第一单元准备交易

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1、桅疡垦舱布雇缘翠甚诽仓优探退墅冻傈寨畅羹浆投冀呈早蛮宇某短氮乌营第一单元准备交易第一单元准备交易第一单元第一单元准备交易准备交易 建立业务关系是对外贸易工作中准备交易阶段一建立业务关系是对外贸易工作中准备交易阶段一项十分重要的环节。业务关系好、客户多，做成交易项十分重要的环节。业务关系好、客户多，做成交易的机会也就多。另外，在选择贸易伙伴，建立业务关的机会也就多。另外，在选择贸易伙伴，建立业务关系之初，首先要对新的贸易对象进行资信调查，以免系之初，首先要对新的贸易对象进行资信调查，以免蒙受经济损失。蒙受经济损失。工作任务一工作任务一建立贸易关系建立贸易关系工作任务二工作任务二资信调查资信调查单

2、铲葫烧瞬代堰财附碰牡蛔骆踪摘瑰管澈巩伏歹恒陶疚挎犹滁趋挝靡政蓉第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍浙江彩虹进出口有限公司（浙江彩虹进出口有限公司（ZhejiangRainbowImp.&Exp.Corp.）是一家股份制服装企业，主营运）是一家股份制服装企业，主营运动服的设计与生产。于动服的设计与生产。于2001年年9月月16日正式注册成立。日正式注册成立。公司注册资本公司注册资本300万元人民币，总投资万元人民币，总投资1000万人民币。万人民币。该公司生产的产品个性鲜明，风格独特，产品在国内该公司生产的产品个性鲜明，风格独特，产品在国内外享有盛誉。外享有盛誉。地址：中国浙

3、江省温州秋涛路地址：中国浙江省温州秋涛路188号号邮编：邮编：325000电话；电话；(0577)56586541传真；传真；(0577)56586542峙檀齐定嫡馅重遇垦钩歌筛北溺瘦爆贿涂询在庆揭俘瞻戎渡吻境吞镀喝牢第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍上海浦东发展银行地址上海浦东发展银行地址ShanghaiPudongDevelopmentBank上海浦东路上海浦东路58号号No.58PudongRoadShanghai,China美国雅美服装集团发展有限公司上海代表处（美国雅美服装集团发展有限公司上海代表处（USAGARMENTCO.ShanghaiRepresenta

4、tiveoffice）是一家服装进口商，于是一家服装进口商，于2002年年9月月12日正式注册成立，日正式注册成立，公司注册资本公司注册资本500万元，总投资万元，总投资1000万元，公司现占地万元，公司现占地面积面积2000平方米，现有员工平方米，现有员工500余人。余人。培冀颜驳芹惹莲拨沽旦秘倔辉颇紫蒋狂靶瘦渐镍旬销诬揩恩痪佐妓盎纵龚第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍该公司主要为各地经销商做代理业务，销售网遍及该公司主要为各地经销商做代理业务，销售网遍及亚洲地区，而且与世界著名超市的良好关系使该公亚洲地区，而且与世界著名超市的良好关系使该公司在市场上有特殊的优势。司在

5、市场上有特殊的优势。地址：上海黄埔路地址：上海黄埔路8号号邮编：邮编：200023电话：电话：(021)58310976传真：传真：(021)58310977网址：网址：煌爸粗孔癌侵蔚沉嚣罪厩舀缨反丧差髓芽粘蓬特猿颓藩巨氓寺腕腮摔坎拯第一单元准备交易第一单元准备交易TaskOneEstablishmentofBusinessRelations（建立贸易关系）建立贸易关系）学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】1. 1. 了解建立贸易关系信函的基本类型，掌握该类了解建立贸易关系信函的基本类型，掌握该类 信函的基本种类、常用贸易术语和典型句式。信函的基本种类、常用贸易术语和典型句式。2. 2.

6、掌握建立不同贸易关系的方法。掌握建立不同贸易关系的方法。【能力目标】【能力目标】1. 1. 能够运用所学专业术语、典型句式进行建立贸能够运用所学专业术语、典型句式进行建立贸 易关系信函的写作；易关系信函的写作；2. 2. 能够对已知信函作出回复；能够对已知信函作出回复；3. 3. 能够用英文对已知公司做简单的介绍。能够用英文对已知公司做简单的介绍。拌隐捐镭腊堕倪教莹瑶泞盗秉听孟裂束伏挪唾滚裳符均欠导靳窿纫峙鄙橱第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航建立贸易关系是国际贸易交易中的第一步，也是十分重建立贸易关系是国际贸易交易中的第一步，也是十分重要的环节之一。在国际贸易中，买卖双方可以通

7、过互联要的环节之一。在国际贸易中，买卖双方可以通过互联网、广告、银行、国内外商会、展览会等渠道获得有关网、广告、银行、国内外商会、展览会等渠道获得有关商贸信息。商贸信息。建立业务关系的信函，一般包括以下信息：你获得对方建立业务关系的信函，一般包括以下信息：你获得对方信息的来源、你的意图、自我介绍、有关你公司的财务信息的来源、你的意图、自我介绍、有关你公司的财务状况和信誉。如果写信人是出口商，为了使新客户对自状况和信誉。如果写信人是出口商，为了使新客户对自己所经营的产品有所了解，往往在首次交往时需要给对己所经营的产品有所了解，往往在首次交往时需要给对方寄去产品目录、样品、价目单；如果写信人是有意

8、购方寄去产品目录、样品、价目单；如果写信人是有意购买对方产品的进口商，则需要索要这些资料，并在信函买对方产品的进口商，则需要索要这些资料，并在信函结束时说明你的期望。结束时说明你的期望。要求建立业务关系的信函，文字要规范，给对方以良好要求建立业务关系的信函，文字要规范，给对方以良好印象，建立业务关系后，应保持并发展这种关系。印象，建立业务关系后，应保持并发展这种关系。梯醋妹糟椒诬扣锭乳抗蒋躲牟荆噶祈秀显殃露际肢冯叁觉虾鳖侵虑辰磅摸第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解建立贸易关系的基本框架了解建立贸易关系的基本框架Findgeneralinformationab

9、outpartnersthroughabank,advertisementsinnewspapers,CommercialCounselorsOfficeinforeigncountries,etc.Telltheaddresseeshowandwheretheirnamesandaddressesareknown.Providenecessaryinformationaboutyourself.Theintentionofwritingtheletterandthespecificgoodsyouwanttopurchase.Statebrieflyandclearlythebusiness

10、scopeofyourcompany.Stressthepointthatyoushouldexpressyourexpectationofcooperation.Expectanearlyreply.所朽汹割及挣甫匿坡示苹牺捣彩贪溉蛀婪柱风塌煮俞厩用瓦拱燎额咆抨弹第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于建立贸易关系的样例示范关于建立贸易关系的样例示范1）RequestingtoEstablishBusinessRelationsDearSirs,YournameandaddresshavebeenrecommendedtousbytheCommerciaoCoun

11、sellorsOfficeofourEmbassyinyourcountryastheleadingimporterofvariousfoods.Wenowavailourselvesofthisopportunitytowritetoyouandseeifwecanestablishbusinessrelationswithyou.Ourcorporation,foundedin2000,isoneofthelargestexportersengagedinfoodindustry.Withmorethaneightyearsexperience,wehavebeenprovidingall

12、kindsoffoodstotheworldsuchaschocolate,candy,fruit,cannedgoods,andetc.盅辗苫蛙孵哨减词疫评猎冯泞伯控铬秧月维钨泉美蓬澈酞腆鸽糖疆疼纲关第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于建立贸易关系的样例示范关于建立贸易关系的样例示范Toacquaintyouwithageneralideaofourproducts,weenclosedherewithacopyofourbrochurecoveringthemainitemswedealinatpresent.Ifyoufindanyoftheseitems

13、interesting,pleaseletusknowASAP.Weshallbegladtosendyouquotationsandsamplesonreceiptofyourspecificenquiries.Welookforwardtoreceivingyourearlyreply.Yourssincerely,(Signature)隋舷足绥愈汤拆恒噪两永摔承壁喇竣阴伸必畸利坠材疚印饲幅搪辨劳通剧第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于建立贸易关系的样例示范关于建立贸易关系的样例示范2)ReplyingtoaRequesttoEstablishBusines

14、sRelationsDearSirs,YourletterofMarch1hasbeenreceivedbyusforattention.Astheitemsmentionedinyourbrochurefallwithinthescopeofourbusinessactivities,weshallbepleasedtoenterintodirectbusinessrelationswithyou.WehavelearnedthatyouareoneoftheleadingexportersofvariousfoodsinChina.柒炉匪世奶喻厩咒涤推笼痒芳谓讽箍榷堂猿簧矫凿彪拜吾讲菌甲以

15、嘱寺碘第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于建立贸易关系的样例示范关于建立贸易关系的样例示范2)ReplyingtoaRequesttoEstablishBusinessRelationsWeareimportersofthesamelineofbusiness,havingabusinessbackgroundof6years,andnowparticularlyinterestedinyourapples.Wewouldhighlyappreciateitifyouwouldsendusbyairmailcatalogues,samplebooksandall

16、necessaryinformationregardingapplessoastoacquaintuswithyoursupplies.Weawaityourearlyreply.Yoursfaithfully,(Signature)钢棘速喧杭波搏悠猾判忙综债穆鼓忘勾猛敏职幽咋拥溺手茸熊赴寝吩乘舔第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握建立贸易关系的常用表达掌握建立贸易关系的常用表达UsefulSentencesWehaveheardfrome.g.WehaveheardfromthatyouarepotentialbuyersofChinesesilkproduc

17、ts,whichcomeswithinthescopeofourbusinessactivities.从从获悉，贵方是中国丝绸品有潜力的买主，而获悉，贵方是中国丝绸品有潜力的买主，而该商品正属于我们的业务经营范围。该商品正属于我们的业务经营范围。Welearnfromthatyourfirmspecializedin.e.g.Welearnfromthatyourfirmspecializedinqualityfurniture,andwouldliketoestablishbusinessrelationshipwithyou.从从获悉贵公司专门经营优质家具，现愿与贵公获悉贵公司专门经营优质

18、家具，现愿与贵公司建立业务关系。司建立业务关系。譬荫惹云赌色戴香社诉委敦袄宇似踩师秒据倒傻朗癌编椅粤违辞展一末惕第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握建立贸易关系的常用表达掌握建立贸易关系的常用表达UsefulSentencesWearewillingtoe.g.Wearewillingtoenterintobusinessrelationshipwithyou.我方愿意与贵公司建立业务关系。我方愿意与贵公司建立业务关系。Wewouldliketotakethisopportunitytoe.g.Wewouldliketotakethisopportunityto

19、establishbusinessrelationshipwithyou.我方愿借此机会与贵公司建立业务关系。我方愿借此机会与贵公司建立业务关系。Wehavebeeninthislinee.g.Wehavebeeninthislineofbusinessformorethantwentyyears.我方经营这类商品已有二十多年的历史了。我方经营这类商品已有二十多年的历史了。即娄窿浸热霸弯泅淮执娩授蜘要橡驼霓挫绳贵调塘敝说所准迪回起蠢捣搁第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握建立贸易关系的常用表达掌握建立贸易关系的常用表达UsefulSentencesWetaket

20、hisopportunitytointroducee.g.Wetakethisopportunitytointroduceourselvesasanexporterdealingexclusively(专专门地门地)inGarments.利用此机会介绍利用此机会介绍,我公司为专门经营服装的出口商。我公司为专门经营服装的出口商。Weshallappreciatee.g.Weshallappreciateyourcataloguesandquotations.如能惠寄贵公司的商品目录和价目单，当十分感激。如能惠寄贵公司的商品目录和价目单，当十分感激。Wewillbepleasedtoe.g.Wew

21、illbepleasedtohaveyourcataloguesandquotations.随函寄出我方最新目录及价格表一份。随函寄出我方最新目录及价格表一份。侍抱顷杭支仓谆桥儡鲤沂痢恳轨遇亡铁手炮弱算溅龄枪轰招忻苑保帅盘捆第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务浙江彩虹进出口有限公司（浙江彩虹进出口有限公司（ZhejiangRainbowImp.&Exp.Corp.）经理）经理Lily的名义写一封建立贸易关系的信的名义写一封建立贸易关系的信函，要求：函，要求：介绍得知对方情况的途径，说明来信意图。介绍得知对方情况的途径，说明来信意图。介绍自己公司和产品的情况，并寄一套

22、最新的产品目录。介绍自己公司和产品的情况，并寄一套最新的产品目录。表达与对方合作的愿望，并希望早日得到答复。表达与对方合作的愿望，并希望早日得到答复。桨谣伞异耙动趁沁正虐指沉笔畔栽敬换凸艺晒噎眉烽颠拢嫡崭敞承安侣犹第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训操作示范操作示范ZhejiangRainbowImp.&Exp.Corp.118QiutaoRoadWenzhou,ChinaJuly1,2012USAGARMENTCO.ShanghaiRepresentativeoffice8HuangpuRoadShanghai,ChinaDearSirorMadam,Wehavelearnedf

23、romAlibabaWebsitethatyouareinneedof1000piecesofsportsclothes,whichjustfallinto耳异删心竞伙坞倒或滨离互皋仿攀闲孩捣岳杯歌皋址技剧淤箭材遂三邓痒第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训操作示范操作示范ourbusinessscope.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyouonabasisofmutualbenefit.Ourcorporation,asaprivateforeigntradeorganization,specializesinmanufac

24、turingsportsClothes,andwehavegotalotofexperience.Ourproductsaremadeofenvironmentalfriendlymaterial,100%cotton,andgoodinairiness,moistureabsorption,fashionindesign,andcomfortableinwear.藐晴述钧仰溯芹雏锦诅挪泛昼偏庭拌占栋手伤盔吻记夕梯识陇窘蔷霄椒龟第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训操作示范操作示范Enclosedisourlatestcatalogueonsportsclothes,whichmay

25、meetyourdemands.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyouourbestquotations.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,ZhejiangRainbowImp.&Exp.Corp.Lily喻碳馒艰涸磊离衷中咯筷货则抢箱疮听呐滔情锦主砷屿痉诛旬楷身控钧终第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接 建立贸易关系的信函，通常会涉及到以下几方面的内建立贸易关系的信函，通常会涉及到以下几方面的内容；介绍得知对方情

26、况的途经；来函的意图；自己公容；介绍得知对方情况的途经；来函的意图；自己公司情况简介；提供资信人。若意欲从对方进口货物，司情况简介；提供资信人。若意欲从对方进口货物，可要求对方寄目录、价目表、样品等；若意欲向对方可要求对方寄目录、价目表、样品等；若意欲向对方介绍推销自己的产品，同样应寄去目录、价目表等资介绍推销自己的产品，同样应寄去目录、价目表等资料。最后，还应表示愿与对方相互合作、互惠互利之料。最后，还应表示愿与对方相互合作、互惠互利之类的真诚愿望。类的真诚愿望。有关建立联系的信函，需要把握有关建立联系的信函，需要把握“CPSIR”原则：原则：C=companysname,P=product

27、,S=service,I=informationsource,R=recommendation(eitherthenameofacompanyoraperson)。粮陨蛔烟咱挝心寒祖滓魏贾桥昔础烂涨门宜年肯缘况几欧茸着习绽阳喧觉第一单元准备交易第一单元准备交易TaskTwoFinancialStandingInvestigation（资信调查）（资信调查） 学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】学会关于资信调查信函的相关专业术语和典型句式；学会关于资信调查信函的相关专业术语和典型句式；掌握调查资信的方法。掌握调查资信的方法。【能力目标】【能力目标】能够运用所学的专业术语、典型句式撰写一般资信

28、调能够运用所学的专业术语、典型句式撰写一般资信调查的信函；查的信函；能够对一般资信调查作出答复。能够对一般资信调查作出答复。膜泡衅顷母卡材矣刚吗概摔逻蒲递幕履诚哆铂椒朱悄矛刃名丢耀狙懂学沈第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航国际贸易的交易双方相距较远，获取对方资信的机会国际贸易的交易双方相距较远，获取对方资信的机会比较少，一次失败的交易往往带来巨大的损失。所以，比较少，一次失败的交易往往带来巨大的损失。所以，在选择贸易伙伴，建立业务关系之初，首先要对新的在选择贸易伙伴，建立业务关系之初，首先要对新的贸易对象进行资信调查，以免蒙受经济损失。资信调贸易对象进行资信调查，以免蒙受经济损失

29、。资信调查是指根据客户委托调查有关企业的基本背景、信用查是指根据客户委托调查有关企业的基本背景、信用状况、付款能力、不良记录等信息，形成资信调查报状况、付款能力、不良记录等信息，形成资信调查报告，并将该报告或信息向客户提供的业务。通常情况告，并将该报告或信息向客户提供的业务。通常情况下做资信调查可分为向银行调查和客户查询，有时也下做资信调查可分为向银行调查和客户查询，有时也可通过国际专业的资信调查代理机构查询。可通过国际专业的资信调查代理机构查询。酮柔幻居牧名荔联匪榆涤绰凝缔闽换泉蚕坞逊碟骂撒宋钵帜丁檀坠芳逛辟第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解资信调查函的基

30、本框架了解资信调查函的基本框架Self-introducing(ifnecessary)TelltheaddresseeswhytheyarechosentomaketheFinancialStandingInvestigationorhowandwheretheirnamesandaddressareknown.(ifnecessary)Indicateyourpurposeanddesireorreasonstoobtaincreditinformation.Promisetotreatanyinformationstrictconfidence.Expressyourexpectatio

31、nandthanks.钡究喧脚绒贸郴唾惠侨睁促筐奈仍吧择掀琶诗套窝囊淬胖柏帝虱磋拯买桅第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于资信调查的样例示范关于资信调查的样例示范 1）CreditStatusApril9,2012InformationServiceDept.BankofChina,QingdaoBranchQingdao,Shandong,ChinaDearSirs,Re:Private&ConfidentialRecentlywehavereceivedanordertothevalueofUSD150,000fromanewcustomer-theCols

32、tonEngineeringCompanyLtd.,inLagos,Nigeria.Aswehaveneverdoneanybusinesswiththembefore,wewonderifyoucouldobtainforusinformationabouttheirfinancialandcreditstanding.TheirreferenceistheNationalBankofNigeria,Lagos.Anyinformationyoumaygiveuswillbetreatedstrictlyinconfidence.Thankyouinadvanceforyourcoopera

33、tion.Yoursfaithfully, ShangdongArtwareImport&ExportCorporation 搔欢牧谗姿寺地仇挽证徘蓟份魂玲蜀秀宜贵繁末绒站孜施罐藻欧牺彬埠媒第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于资信调查的样例示范关于资信调查的样例示范2)AfavourablereplyApril11,2012ShandongArtwareImport&ExportCorporation32GuizhouRoad,266027,Qingdao,ChinaDearSirs,Re:Private&ConfidentialInreplytoyourlet

34、terofApril9,wenowencloseacopyofthereportontheColstonEngineeringCompanyLtd.,Thecompanyyouinquiredaboutisaprivatecompanyrunbytwobrothersandwasfoundedfifteenyearsago.Theyareenjoyingahighreputationinthebusinesscirclesastheyhaveneverfailedtomeettheiraccountsintime.Inouropinion.Inouropinion,youwouldrunnor

35、iskindoingbusinesswiththeminthesumyoumentioned.Pleasenotethatthisinformationisgivenwithoutanyresponsibiltityonourpartandshouldbeheldstrictlyconfidential.Yoursfaithfully,InformationServiceDept.BankofChina,QingdaoBranch 酗派梯瑞乳攀修倔砷蠢痢炸奋烁芽捶冉雪沃息闷杯辅联砂够栋异犹供致盎第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握资信调查函的常用表达掌握资信调查

36、函的常用表达 UsefulSentencesWeoweyournameandaddresstoe.g.WeoweyournameandaddresstotheChamberofCommerceinyourcountrywhohasinformedusthatyourareinthemarketforsilkproduct.承蒙贵国商会的介绍，我们得知贵公司想要购买丝绸制品。承蒙贵国商会的介绍，我们得知贵公司想要购买丝绸制品。Wehaveobtainedyoure.g.WehaveobtainedyouraddressintheChinaBusinessDirectory.我们从中国企业名录获得

37、你方地址。我们从中国企业名录获得你方地址。Wegottheinformationfrome.g.Wegottheinformationfromoursalesmanagerthatyouhavethedesiretocooperatewithourfirminmarketingoursilkproducts.始研泻川砖绚猪营坟揉筹呈粒方笺箔胯闽锅幻悲沪硷穴钱勇屠讽钙搽稠魏第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握资信调查函的常用表达掌握资信调查函的常用表达 UsefulSentencesWeavailourselvesofthisopportunitytoe.g.We

38、availourselvesofthisopportunitytoapproachyoufortheestablishmentoftraderelationswithyou.我们利用此次机会与贵方接洽，以期与贵方建立业务关系。我们利用此次机会与贵方接洽，以期与贵方建立业务关系。Ourcompanyisoneoftheleadingmanufacturesofe.g.OurcompanyisoneoftheleadingmanufacturesofsilkproductsinChina,withtheheadquarterbasedinNanjing,China.我们公司是在中国的丝制产品的主要

39、生产商之一，总部设在中我们公司是在中国的丝制产品的主要生产商之一，总部设在中国南京。国南京。Weinformyouthatwehavebeenengagedine.g.Weinformyouthatwehavebeenengagedinthisbusinessforthepast25years.我们告知贵方，我们已从事此项业务我们告知贵方，我们已从事此项业务25年。年。便纱近夜几声泞促番贪秀喀七孙椅环浚佰奋挖卉毕烁撼煌塞池驴钾舌虎李第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(一一)美国雅美服装集团发展有限公司上海代表处经理王翔美国雅美服装集团发展有限公司上海代表处经理王翔

40、收到浙江彩虹进出口有限公司发来的建交函后，立即收到浙江彩虹进出口有限公司发来的建交函后，立即向自己的银行发出信函，请求银行对该公司做资信调向自己的银行发出信函，请求银行对该公司做资信调查，同时保证对此信息进行保密。查，同时保证对此信息进行保密。工作任务工作任务(二二)上海浦东发展银行经过调查后向美国雅美服装集团发上海浦东发展银行经过调查后向美国雅美服装集团发展有限公司上海代表处经理王翔发出信函，告之浙江展有限公司上海代表处经理王翔发出信函，告之浙江彩虹进出口有限公司的资信状况。彩虹进出口有限公司的资信状况。制叛淄涝揩颖属窘肯婆涌奠柒钾爪己沟沤惕冯拨屈碳嗜估浑垄州圭纸奉凭第一单元准备交易第一单元

41、准备交易知识链接知识链接为了防范信用风险，外贸业务员必须要通过有效途径为了防范信用风险，外贸业务员必须要通过有效途径对客户（尤其是新客户）进行资信调查。资信调查的对客户（尤其是新客户）进行资信调查。资信调查的途径有：途径有：1）通过国内的商务机构调查。）通过国内的商务机构调查。2）借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及）借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查。我国驻外使领馆调查。3）利用银行等金融机构调查。）利用银行等金融机构调查。4）通过其他客户调查。）通过其他客户调查。5）托专业资信调查机构调查。）托专业资信调查机构调查。资信调查的内容有：资信调查的内容有：1）企

42、业的基本信息：名称、地址、注册资本。）企业的基本信息：名称、地址、注册资本。2）企业的信用和财务信息：经营状况、客户的财务）企业的信用和财务信息：经营状况、客户的财务状况。状况。馅丈睛溶昏巾桶澈棒巨弦械呼阐硝榷暮藩椒脖娃拟谁渊殊患迈藕襄锻踪哑第一单元准备交易第一单元准备交易第二单元第二单元磋商交易磋商交易 交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合同成立的必要条件。在国际贸易中，买卖双方无论采用同成立的必要条件。在国际贸易中，买卖双方无论采用口头

43、还是书面方式磋商，均通过发盘和接受达成交易。口头还是书面方式磋商，均通过发盘和接受达成交易。工作任务一工作任务一询盘询盘工作任务二工作任务二发盘发盘工作任务三工作任务三还盘还盘工作任务四工作任务四受盘受盘概魄芋灰撼逗僵粪承襟匡恳染掠溶质担啊觉竭蜘诫阂叙栋薪韧哪埃县羚咱第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍 浙江朝阳进出口有限公司（浙江朝阳进出口有限公司（ZhejiangChaoyangImp.&Exp.Corp.）是一家股份制外贸企业，于）是一家股份制外贸企业，于2002年年1月月18日正式注册成立。公司注册资本日正式注册成立。公司注册资本1,000万元人万元人民币民币,总投

44、资总投资3,500万元人民币，公司现占地面积万元人民币，公司现占地面积30,000平方米。现有员工平方米。现有员工2,000余人，大专以上学历余人，大专以上学历300余人。余人。该公司专业生产童装，一直以来致力于童装系列产品该公司专业生产童装，一直以来致力于童装系列产品的开发与生产，产品远销欧美各地，享誉国内外。产的开发与生产，产品远销欧美各地，享誉国内外。产品以品以015岁少年儿童为主要消对象，产品设计风岁少年儿童为主要消对象，产品设计风逛悼潮讲多跃呢憨觅克艳堰能翱磋勾枫埔肯吸掩调挪仪毋愁咎献犹惺贰称第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍 格个性鲜明、童趣盎然、色彩独特，引

45、领时尚，尽格个性鲜明、童趣盎然、色彩独特，引领时尚，尽显童真本色，是一家集设计、生产、销售于一体的显童真本色，是一家集设计、生产、销售于一体的现代化童装企业。现代化童装企业。地址：中国浙江省杭州市中山路地址：中国浙江省杭州市中山路118号号邮编：邮编：31000电话：电话：0571-88321455传真：传真：0571-88321456E-mail:网址：网址：龄奠辨塔哑鹊啮蠢呜破嗜唁渣渗丝酗喷蔑钵劲蔼做阎颤教首玲廷仪缨宠谎第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍英国捷贸公司（英国捷贸公司（BritishFast-TradeCompany）是）是欧洲地区最大的童装进口商，于欧洲

46、地区最大的童装进口商，于2000年年8月月16日正式日正式注册成立，公司注册资本注册成立，公司注册资本1000万美元，总投资万美元，总投资3000万美元，公司现占地面积万美元，公司现占地面积16000平方米，现有员工平方米，现有员工1500余人。该公司主要为各地童装经销商做代理业务，余人。该公司主要为各地童装经销商做代理业务，每年进口额超过每年进口额超过150万美元，销售网遍布欧洲及亚洲万美元，销售网遍布欧洲及亚洲地区。地区。地址：英国伦敦人民大街地址：英国伦敦人民大街8号号邮编：邮编：20015电话：（电话：（020）236-1882传真：（传真：（020）236-1883网址：网址：乳髓粱

47、汇拐恐馏勇脏嵌实鲤疤州方愿型晶泳纽符倔化渠乓度锭夷攫望捷镍第一单元准备交易第一单元准备交易TaskOneEnquiries(询盘询盘)学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】1.学会询盘函的写作框架、相关专业术语和典型句学会询盘函的写作框架、相关专业术语和典型句式；式；2.掌握一般询盘和具体询盘的区别。掌握一般询盘和具体询盘的区别。【能力目标】【能力目标】1.能够运用所学的专业术语、典型句式撰写一般询能够运用所学的专业术语、典型句式撰写一般询盘和具体询盘的信函；盘和具体询盘的信函；2.能够对一般询盘和具体询盘作出答复。能够对一般询盘和具体询盘作出答复。僧晰撵觅涤贬乙乞欲崔迪叉三摔谱驮辽巩寇缅仓

48、卉氨酿惑陈朋席玻接词闭第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航询盘（询盘（inquiry）,又称询价，是指交易的一方有意购又称询价，是指交易的一方有意购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。可询问其他有关的交易条件。询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不作回答。但作为交易磋商的起点，商业答复，亦可不作回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一

49、方应迅速答复。写信人泛泛地习惯上，收到询盘的一方应迅速答复。写信人泛泛地询问为一般性的询盘，写信人针对某一商品具体的询询问为一般性的询盘，写信人针对某一商品具体的询问为具体询盘。问为具体询盘。邢故蝗赂妹茸甘淌埋吴妹爸扫裁基荣配蜒炸膨匡野捍哲剪掣丝彩绵系将衷第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解询盘函的基本框架了解询盘函的基本框架Telltheaddresseeshowandwheretheirnamesandaddressesareknown.Providenecessaryinformationaboutyourself.Theintentionofwriti

50、ngtheletterandthespecificgoodsyouwanttopurchase.Inviteaquotationoranoffer,justlikeapricelist,acatalogue,samplesandothertermswithyourexactrequirement.Stressthepointthatthequotationshouldbereasonableandcompetitiveandstatethepossibilityofplacinganorder.Expectanoffer.威蔽瘸呐剪嫁蔑簧瞪财颐源膳备豢幕涌阑短鲍踞侦比辙棵橱舱四愁训逗逮第一单元

51、准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于询盘的样例示范关于询盘的样例示范 1）AnInquiry(询盘询盘)DearSir/Madam,WearegladtonotefromyourletterofMarch9that,asanexporterofChinesecottonpiecegoods,youaredesirousofenteringintodirectbusinessrelationswithus.Thishappenstocoincidewithourdesire.Atpresent,weareinterestedinPrintedShirtingandshal

52、lbepleasedtoreceivefromyoubyairmailcatalogues,sampleandallnecessaryinformationregardingthesegoodsastothequalityand劲伪愧亨砾北联范撩姻官咐嗓妨褥摘曲痢书姑辞默叛贮哨想来伍鲜拍婿操第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于询盘的样例示范关于询盘的样例示范workmanshipofyoursupplies.Meanwhilepleasequoteusyourlowestprice,C.I.F.Vancouver,inclusiveofour5%commissi

53、on,statingtheearlierdateofshipment.Shouldyourpricebefoundcompetitiveanddeliverydateacceptable,weshallbepleasedtoplaceregularorderswithyou.Pleasegiveusyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,(Signature)左峭时青迪项唱蝎车挞碑嗣高傅蛤糯决地晕继豹述厉酸缮毁袱起苟骸置鹿第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于询盘的样例示范关于询盘的样例示范2)ReplytoAnInqu

54、iry（答复询盘）（答复询盘）DearSir/Madam,Weareverypleasedtoreceiveyourinquiryandhearthatyouareinterestedinourladyssuits.Wecanofferyouthequantitydiscountwhichwouldbe10%discountfornolessthan2,000individualitems.Wehavetheitemsinstockandcandeliverassoonaswereceiveyourorder.Enclosedourpricelisttogetherwithanillustra

55、tedcatalogue.Wedohopetoreceiveatrialorderfromyousoon.Thankyouforyourinterest.Yoursfaithfully,Encl.:illustratedcatalogueandpricelist肿卤执焚苑左瞄只紫顷蛆翱交锯讣倪是诛滦倘贯他鞭就湖鄙线刷钱厌蚁口第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握询盘常用表达掌握询盘常用表达UsefulSentencesWeareverypleased/gladtoe.g.Weareverypleased/gladtoknowthatyouareinterested

56、inourproducts.我们非常高兴地得知，贵方对我方产品很感兴趣。我们非常高兴地得知，贵方对我方产品很感兴趣。Wereappreciativeofyourletterofe.g.WereappreciativeofyourletterofMay.1st.2012.非常感谢贵方非常感谢贵方2012年年5月月1日的来信。日的来信。Wewouldbeobligedifyouwoulde.g.WewouldbeobligedifyouwouldgiveusafavorablequotationCIFShenzhen,China.如果你方给我方中国深圳如果你方给我方中国深圳CIF报价，我方将不胜感

57、激。报价，我方将不胜感激。涂骇鞋型携鹏亥会泽链酣育铁壕剩歧花瑰考石氛熔措斡爷宵膊睫粱抉倚嘘第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握询盘常用表达掌握询盘常用表达UsefulSentencesThankyouforyourletterofe.g.ThankyouforyourletterofAug.8.2012.感谢贵方感谢贵方2012年年8月月8日的来信。日的来信。Wereinreceiptofyourletterofe.g.Weareinreceiptofyoursampleofchildrensjacketwithmanythanks.非常感谢，我们已收到贵方儿童

58、夹克衫的样品。非常感谢，我们已收到贵方儿童夹克衫的样品。Wetake(have,feel)interestine.g.Weareinterestedindigitalcamerasofdifferentbrands.我们对不同品牌的照相机很感兴趣。我们对不同品牌的照相机很感兴趣。请潜性价负便鹿吟峰滦贺霜椭华侦贿物笨坟叹爷坞遁繁郎虱步拧聪练撼巳第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握询盘常用表达掌握询盘常用表达UsefulSentencesWeareinurgent/greatneedofe.g.Weareoneoftheleadingimportersofdaily

59、chemicalsinthiscity.我们是这个城市中的日用化学品的主要进口商之一。我们是这个城市中的日用化学品的主要进口商之一。Ifyourpricearecompetitive,wewillplaceanorderwithyoufore.g.Ifyourquotationiscompetitiveandreasonable,wewouldliketoplaceanorderfor8,000pcsof100%cottonchildrensjackets.如果贵方报价合理，我们将下定单买如果贵方报价合理，我们将下定单买8000件全棉儿童夹克衫。件全棉儿童夹克衫。Wewouldapprecia

60、teitifyoucould/woulde.g.Wewillappreciateitverymuchifyouwouldsendusyoursamplesimmediatelybyairmail.如能立即航寄样品，不胜感激。如能立即航寄样品，不胜感激。琢舟赣唾碍瑟洋炸揩诵蛋人迹糕低策吕嘘酥煮抬戴适贩琶耶谋活蜗汲剑掠第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握询盘常用表达掌握询盘常用表达UsefulSentences Itwill/wouldbehighlyappreciatedifyoucan/coulde.g.Itwouldbehighlyappreciatedify

61、oucouldsendusapricelistofyourwashingmachines.如果你方能将洗衣机的价目表寄给我方，我方将不胜如果你方能将洗衣机的价目表寄给我方，我方将不胜感激。感激。Wearedesirousofe.g.Wearedesirousofestablishinglongandsteadybusinessrelationsbetweenus.我方希望在我们彼此之间建立长期稳定的贸易关系。我方希望在我们彼此之间建立长期稳定的贸易关系。除上舶快俄效贬向腰堕洒都炳背鸿培蓉堰嗅杜爪邹径熄趟矫意园芽璃挡魄第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(一一)And

62、erson是英国远东贸易公司一名优秀的外贸业务是英国远东贸易公司一名优秀的外贸业务员，该公司对朝阳公司的童装很感兴趣，按公司要求，员，该公司对朝阳公司的童装很感兴趣，按公司要求，他准备给浙江旭日进出口有限公司的他准备给浙江旭日进出口有限公司的Sarah写一封询写一封询盘函，内容包括：盘函，内容包括：感谢感谢Sarah的来信。的来信。要求寄样品，一件红色、中码的儿童全棉夹克衫。要求寄样品，一件红色、中码的儿童全棉夹克衫。希望尽快受到回信。希望尽快受到回信。滑滤循舶祥显胀疹跟渺辣婿梳盐躬弘闹婪卫怪坎篇用该扣也绥蔼颊习甲葬第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(二二)由于金

63、融危机的影响，公司海外订单下降。浙江朝阳由于金融危机的影响，公司海外订单下降。浙江朝阳进出口有限公司非常重视与英国捷贸公司的本次合作。进出口有限公司非常重视与英国捷贸公司的本次合作。在收到要求寄样的询盘之后，极富工作效率的在收到要求寄样的询盘之后，极富工作效率的Sarah按照对方的要求把样品（一件红色、中码的儿童全棉按照对方的要求把样品（一件红色、中码的儿童全棉夹克衫）寄了过去，并发了传真，告知对方样品已按夹克衫）寄了过去，并发了传真，告知对方样品已按要求寄出。接下来，要求寄出。接下来，Anderson要做的事情就是写一要做的事情就是写一封回信，内容包括：封回信，内容包括：1)对对Sarah寄

64、送样品表示感谢，并且对样品很满意。寄送样品表示感谢，并且对样品很满意。2)要求要求Sarah对儿童夹克衫报价。对儿童夹克衫报价。3)表示如果价格合理，将向表示如果价格合理，将向Sarah购买购买8000件件100%儿童全棉夹克衫。儿童全棉夹克衫。摹蹦册搀跳赖茹凹绿驰骇宠凭源脓侯后酋金笺泣麻疥泌畔损眉潦曰戌务捷第一单元准备交易第一单元准备交易 知识链接知识链接外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要判断其外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要判断其要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最后根要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最后根据不同的客户类型选择不同的寄样策略。据不同的客户类型选择不同的寄

65、样策略。1)真实客户真实客户这一类客户要求卖方寄样时，通常会寄来小样品或这一类客户要求卖方寄样时，通常会寄来小样品或发来所需产品的图片。这类客户目的很明确，通常发来所需产品的图片。这类客户目的很明确，通常手中持有订单，是需要非常重视的客户。外贸业务手中持有订单，是需要非常重视的客户。外贸业务员应按客户要求尽快寄出样品。员应按客户要求尽快寄出样品。2)潜在客户潜在客户这一类客户要求卖方寄样时，通常提出具体的产品这一类客户要求卖方寄样时，通常提出具体的产品规格或成分。这类客户也需要认真对待，外贸业务规格或成分。这类客户也需要认真对待，外贸业务员应该按照对方的要求寄送符合要求的样品，对方员应该按照对

66、方的要求寄送符合要求的样品，对方收到样品如果确定产品能够符合他的要求，那么，收到样品如果确定产品能够符合他的要求，那么，潜在客户就很有可能带来正式的交易。潜在客户就很有可能带来正式的交易。首真传舟睹不壤狸芯师咳烬廉驻闭这身撮宴蒙浓爽腐阎遥仗坊悍果积戴琴第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接3)不确定客户不确定客户这一类客户要求卖方寄样时，对于样品提出大概的要这一类客户要求卖方寄样时，对于样品提出大概的要求。是否给这类客户寄送样品取决于外贸业务员的计求。是否给这类客户寄送样品取决于外贸业务员的计划，如果有意开拓对方市场，可以挑选能够代表公司划，如果有意开拓对方市场，可以挑选能够代表公司

67、生产水平与能力的典型产品寄送样品，为开发客户埋生产水平与能力的典型产品寄送样品，为开发客户埋下伏笔。下伏笔。(4)试探性客户试探性客户这一类客户要求卖方寄样时，通常没有具体的要求，这一类客户要求卖方寄样时，通常没有具体的要求，这类客户的样品可以不寄。这类客户的样品可以不寄。撩呻馆乍卸沤痛位蝗丁晌穆篷捏滦稼茅笋磨椒绸牲吸磨贰蒜妥助壹姑揣染第一单元准备交易第一单元准备交易TaskTwoOffers(发盘发盘)学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】1.报盘的具体内容；报盘的具体内容；2.实盘和虚盘的区别。实盘和虚盘的区别。【能力目标】【能力目标】1.能够根据已知情景和要求报盘（即实盘和盘）；能够根

68、据已知情景和要求报盘（即实盘和盘）；2.能够正确填写报价单。能够正确填写报价单。憎修啮细躇臻岩侵就怂雄吟寸状悬础嚎诧恶偶股软食纯肃拜刊没掺砰哉莲第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航发盘也称为报价或报盘发盘也称为报价或报盘(offer),是出口商将某种产品按是出口商将某种产品按一定的交易条件向进口商表达成交的愿望。发出报盘的一定的交易条件向进口商表达成交的愿望。发出报盘的人称为报盘人（人称为报盘人（offerer），接受报盘的人称为受盘人），接受报盘的人称为受盘人（offeree）。）。发盘可以分为两种：实盘发盘可以分为两种：实盘(firmoffer)和虚盘和虚盘(non-firmo

69、ffer)。实盘：具有一定的法律约束力，它是承诺在一定时间内实盘：具有一定的法律约束力，它是承诺在一定时间内按所述价格出售货物。一经对方接受，便不可撤销更改。按所述价格出售货物。一经对方接受，便不可撤销更改。即在有效期内，该价格是由买方决定的。比如即在有效期内，该价格是由买方决定的。比如:Thisofferissubjecttoyourreplyreachinguswithin7daysfromtoday.(此价格三天内有效。此价格三天内有效。)虚盘：发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种虚盘：发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示，对双方没有约束力。因此，该价格是由卖方来决表示，

70、对双方没有约束力。因此，该价格是由卖方来决定的。比如：定的。比如：Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.(此价格由我方最终确认为准。此价格由我方最终确认为准。)绪囊妈老张概哎瑚蛇沫胀醛殃魏艰苦淄租俗银阂恕摘孩哨锤本读忌肃赚恫第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解报盘函的基本框架和写作模板了解报盘函的基本框架和写作模板1)发盘函的基本框架发盘函的基本框架Anofferalwaysincludesthefollowing:anexpressionofthanksfortheenquiry,ifany;nameofcommo

71、dities,quality,quantity,andspecifications;detailsofprice,termsofpayment,commissions,ordiscounts,ifany;packinganddateofdelivery;thevalidityoftheoffer.霸佬惨恭献胰腺靛溺摄森舌捷粮硬窄拘捌惕蜘睛撂伶柒畸斗锰朋藻肚楚囤第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析2)发盘函写作模板发盘函写作模板DearSirs,ThankyouforyourinterestinourproductsInreplytoyourenquiryof,wetakepleas

72、ureinmakingyouanofferasfollows:Commodity:Specifications:Packing:Quantity:Price:Shipment:Payment:Thisofferissubjecttoyourreplyhereonorbefore.,Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,xxx涉埠晴拌险阶税官叉主便甚汁命窃茁语锈思骋掌柳贷锋谜铰案区嘲继亥斗第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析Tips:（1）第一次报价时，如果客户没有明确要求，贸易术）第一次报价时，如果客户没有明确要求，

73、贸易术语一般采用语一般采用FOB。（2）报价时要注意完整。一个完整的单价应该包括五）报价时要注意完整。一个完整的单价应该包括五个要素，即：货币名称、价格金额、计价单位、个要素，即：货币名称、价格金额、计价单位、贸易术语、港口名称。贸易术语、港口名称。e.g.,USD10.00PERDOZENCIFNEWYORK(1)(2)(3)(4)(5)汽损接臻墒棕轰晓真盲杠拒刽茄棕乎勾警毫窥芍套蝴誓烤难骗摈圈撬涨息第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务2.关于发盘的样例示范关于发盘的样例示范1）OfferofRefrigerators(电冰箱商报盘电冰箱商报盘)DearSirs,Y

74、ourfaxofFebruary10askingustoofferyouthesubjectarticlehasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtoknowthatyouareinterestedinourproducts.Inreplytoyourinquiry,wetakepleasureinmakingyouanofferasfollows,providedyourreplyreachesuswithin7daysfromtoday:Specification:Quantity(set):Price:(USD)BYD2121,00041

75、0.00BYD1751,000380,00BYD219500395,00定骏杰唾接枯躁炯傅掂寸将匪拼往暗香啦欺辩趋发湍钻司逛猾匀突阴逞移第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于发盘的样例示范关于发盘的样例示范1）OfferofRefrigerators(电冰箱商报盘电冰箱商报盘)ThepriceisonthebasisofCIFAlexandria.Packing:Atbuyersoption.Shipment:Totalquantitytobedeliveredby3equalmonthlyshipments,MarchthroughMay,2011.Paymen

76、t:100%byirrevocable,revolvingletterofcredit.Inviewofthefactthatourstockonhandhasbeenquitelowowingtoheavycommitments,yourearlyorderisabsolutelyessential.Yoursfaithfully,xxx疟业颈藤纺潮瓶眷洛纳碳者淆良彤失碴谜年卵芹捧卞讶鸳谅叭硕勾僚腿谣第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于发盘的样例示范关于发盘的样例示范2)OfferofWoolenMixedBlanket（混纺毛毯商报（混纺毛毯商报价）价）De

77、arSir/Madam,WethankyouforyourenquiryofAugust22andarepleasedtosendyouourquotationforthegoodsyourequiredasfollows:Commodity:“WhiteRabbit”BrandWoolenMixedBlanketNo.33.Size:74in84inWeight：41bsColor:yellow,brown,greenassortmentQuantity:1,000pcs.挞措秧秽湖血违搔担苦丝草垂浇晶媳挝发圈仟翔尝亲虏敲广辈脚滞俗谬汲第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子

78、任务2.关于发盘的样例示范关于发盘的样例示范2)OfferofWoolenMixedBlanket（混纺毛毯商报（混纺毛毯商报价）价）Price:UCD40.00perpieceCIFMontrealShipment:OctoberYouarecordiallyinvitedtotakeadvantageofthisattractivequotation.WeareanticipatingalargeorderfromtheUnitedStates,andthatwillcauseasharpriseinprice.Welookforwardtoreceivingyourorder.Yours

79、faithfully,xxx高胶亿哩粱峪工惭席威效底惦伯尽褥留绪钩键园虹磺饿辣峡豪慨盆掸沤淌第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握发盘函的常用表达掌握发盘函的常用表达UsefulSentencesWecanofferyoue.g.Wecanofferyouaquotationbasedupontheinternationalmarket.我们可以按国际市场价格给您报价。我们可以按国际市场价格给您报价。Weofferfirmsubjecttoe.g.Weofferfirmsubjecttoyourreplyreachingherebefore11.am.tomorr

80、ow.我们报实盘，以明天上午我们报实盘，以明天上午11点答复为有效。点答复为有效。Theofferisfirm,subjecttoe.g.Theofferisfirm,subjecttoyourreplywithintwoweeks.此发盘是实盘，以两周内收到你方回复为条件。此发盘是实盘，以两周内收到你方回复为条件。Wefinditregrettablethate.g.Wefinditregrettablethatyoufailedtosendusaspecificenquirysoastoenableustomakeyouafirmoffer.很遗憾你们没有给我们发来具体询盘，因此我们无法发

81、出实盘。很遗憾你们没有给我们发来具体询盘，因此我们无法发出实盘。狮昧巩贺宴厕心讳莎筒讣偏倪肯补邻骂车造撕猿眯轰蒋萌僚朴该排阎侮胖第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握发盘函的常用表达掌握发盘函的常用表达UsefulSentencesWearewillingtoe.g.Wearewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.我们愿意以此价格为你报实盘。我们愿意以此价格为你报实盘。Thequotationissubjecttoe.g.Thequotationweofferyouatexceptionallylowpricesissubje

82、cttoreplybyreturnofpost.我们向贵方所报的极低价格，仅以立即答复为有效。我们向贵方所报的极低价格，仅以立即答复为有效。Wewouldadviseyoutoe.g.Asthepricesarequotedexceptionallylowandlikelytobeadjusted,wewouldadviseyoutoplaceyourorderwithoutdelay.鉴于所报价格极低，且有可能调整，我们建议贵方立即订购。鉴于所报价格极低，且有可能调整，我们建议贵方立即订购。妓庚沪酗锰虎膝殃降拜靴摈蠕擞肢默束缝穆胰蓉垣捍峭钮褂昔秃阑孔竞衣第一单元准备交易第一单元准备交易任务解

83、析任务解析子任务子任务3.掌握发盘函的常用表达掌握发盘函的常用表达UsefulSentencesWearesendingyouanoffere.g.Wearesendingyouanofferwithoutengagementasfollows:我方现给你方发无约束力的虚盘如下：我方现给你方发无约束力的虚盘如下：Wewillkeeptheoffere.g.Wewillkeeptheoffervalidtotheendofthemonth.我方将保留该发盘至本月底。我方将保留该发盘至本月底。Wearegivingyouanoffersubjecttoe.g.Wearegivingyouanoff

84、ersubjecttochangewithoutnotice.我方给你方的报盘，如有变化不另行通知。我方给你方的报盘，如有变化不另行通知。Theaboveofferise.g.Theaboveofferiswithoutengagement.上述发盘无约束力。上述发盘无约束力。织掘谣糊矩狈跌势档昨狱鹃扶糠只崩驮丢毅认细繁倚低三怜机谬献他剩皑第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务根据根据Anderson来信，来信，Sarah咨询了领导，通过分析咨询了领导，通过分析认为该客户可能会有大订单，因此决定给对方一个认为该客户可能会有大订单，因此决定给对方一个详细的发盘。详细的发

85、盘。感谢对方感谢对方7月月15日来电。日来电。报盘以报盘以7月月30日之前收到对方回信为有效。日之前收到对方回信为有效。报盘详细资料。报盘详细资料。品名：品名：100%全棉儿童夹克衫全棉儿童夹克衫颜色：红色、黑色、深蓝色颜色：红色、黑色、深蓝色尺码：中码、大码尺码：中码、大码裴呢现派刃帝喜脏削三阳查脖己拜谚躬杀仔甩痢砰旭焚省舵溃罐孺刨汉利第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务单价：每件单价：每件17.6美元，美元，FOB上海上海数量：数量：8000件件包装：包装：30件装入一箱件装入一箱交货期：交货期：2012年年12月月15日日保险：由买方投保保险：由买方投保付款方

86、式：以卖方为收益人的不可撤销跟单即期信付款方式：以卖方为收益人的不可撤销跟单即期信用证用证督促对方尽快受盘。督促对方尽快受盘。拭酷棋烁钢棚郊执走娶锚降尹聘蔼习秦此眯兵槛酿闷祭峡仍逝谜鞍胸飞含第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接按照法律规定，一般发盘必须具备以下条件才能构成按照法律规定，一般发盘必须具备以下条件才能构成实盘。实盘。(1)实盘的内容必须是明确的和完整的。所谓明确是实盘的内容必须是明确的和完整的。所谓明确是指指发盘内容清楚，不能含糊其辞、模棱两可；所谓完发盘内容清楚，不能含糊其辞、模棱两可；所谓完整是指主要交易条件必须完整。整是指主要交易条件必须完整。(2)实盘的内容必须

87、是肯定的，并且有愿意签订合同实盘的内容必须是肯定的，并且有愿意签订合同的的意图。意图。(3)实盘的内容必须是无保留的，所谓无保留是指发实盘的内容必须是无保留的，所谓无保留是指发盘盘人按报出的各项交易条件同受盘人订立合同，除此人按报出的各项交易条件同受盘人订立合同，除此而外，没有任何保留条件。而外，没有任何保留条件。(4)实盘必须注明有效期。在国际贸易中，因为买卖实盘必须注明有效期。在国际贸易中，因为买卖双双方所在时区不同，对实盘有效期作出规定，就从根方所在时区不同，对实盘有效期作出规定，就从根本上避免了贸易纠纷的产生。本上避免了贸易纠纷的产生。闻圭废掏蔬陶窍屯实锣赂么丛辆怂误势唱吨都犬印锁紫亮

88、整肿梢樱绍财洗第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接实际上，实盘有效期涉及时间和地点两个问题，因实际上，实盘有效期涉及时间和地点两个问题，因为发实盘时通常对有效期这样来规定，比如，为发实盘时通常对有效期这样来规定，比如，“于于我方时间三月十五日前复到有效我方时间三月十五日前复到有效”，是一种明智的，是一种明智的做法。凡是不具备实盘条件和要求的发盘都是虚盘。做法。凡是不具备实盘条件和要求的发盘都是虚盘。其特点是发盘的内容不明确或不肯定，如其特点是发盘的内容不明确或不肯定，如“参考价参考价”、“争取月底交货争取月底交货”等；主要交易条件不完整，等；主要交易条件不完整，附带包括保留条件。但

89、从总体的情况看，其结构一附带包括保留条件。但从总体的情况看，其结构一般包括下列内容：感谢对方询盘，明确答复对方来般包括下列内容：感谢对方询盘，明确答复对方来函所询问的事项；阐明交易的条件函所询问的事项；阐明交易的条件(品名、规格、品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等数量、包装、价格、装运、支付、保险等)；声明；声明发盘有效期或约束条件；鼓励对方订货。发盘有效期或约束条件；鼓励对方订货。灶颖垒缉脖部疚牟砌永年冤握腑砸赋距丑膘措别噪木肚奶舶乃汰噪硫涟兑第一单元准备交易第一单元准备交易TaskThreeCounter-Offers(还盘还盘) 学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】1.

90、掌握还盘的重点词组、句式；掌握还盘的重点词组、句式；2.掌握还盘信函的具体内容。掌握还盘信函的具体内容。【能力目标】【能力目标】1.能够就贸易条件进行还盘，并作出适当的让步；能够就贸易条件进行还盘，并作出适当的让步；2.能够撰写还盘的商务信函。能够撰写还盘的商务信函。镇粥枯佃歇贿荧鞘快忍娄琐做指糠倔四衍轿绑技厩钉弘庚萝赔掺乏淌缩空第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航还盘是指受盘人接到发盘后，不同意或不完全同意发还盘是指受盘人接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改的意见。提出修改的意见。还盘

91、一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生改变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的受上发生改变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的受盘人，而原发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘盘人，而原发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权对还盘内容进行考虑、接受、拒绝或者再还盘。人有权对还盘内容进行考虑、接受、拒绝或者再还盘。因此还盘就具有实盘或虚盘的性质。因此还盘就具有实

92、盘或虚盘的性质。稳窒胡初乡当嘶矽贪迸武浸见禄险啡造舒茶鸥灾央企孵奸脱隐悉除督渺炊第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解还盘函的基本框架了解还盘函的基本框架Ancounter-offerusuallyincludesthefollowing:Thanktheofferorforhisoffer.Expressregretofaninabilitytoaccepttheofferorsoffer.Statereasonsfornon-acceptance.Makeacounter-offer.Urgetheofferortoacceptthecounter-offe

93、r.其乎散寅呻贸佑潦沃注厌砌佰狮嵌为纶癸燃杭与缨馁对佩砒血莉德印娟厩第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于还盘的样例示范关于还盘的样例示范1）AskingtoReducePriceDearSir/Madam,Thankyouforyourpromptreplyandyourquotations(No.125)for100MTofwheatflour.WeregrettofindthatthepricesyouquotedarenotcompetitiveencoughtofindamarketinChina.Wesuggestthatyoureduceyourpr

94、icesby10%sothatweshouldbeabletoplaceatrialorderfor20,000MT.Weareanticipatingyourearlyreply.Yoursfaithfully,xxx迸秃毁型坚搐行壳陋篷孙毫该斯栏斋劳爆音郭驭犬琢草治殴剐滩灯缠哉偿第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于还盘的样例示范关于还盘的样例示范2)MakingaConcessiononPriceDearSir/Madam,ThankyouforyourletterofJune8,2012.Weregrettolearnthatyoufeelthatthep

95、riceistoohigh,however,weareaware,asyousay,thatotherexportfirmsareofferinglowerpricesatthistime.Ialsonote,fromthetoneofyourletter,thatyourealizethatthequalityofthoseproductsisnotuptothestandardthatwehaveconsistentlysuppliedtoyou.Whileweareunabletofullyaccommodateyourrequest,wealsorecognize微壤禄谱屹舟脯撅护槛踢

96、吟务咨芯傲自葵捂粪整垒譬住倍审函僵垛勤华斡第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于还盘的样例示范关于还盘的样例示范2)MakingaConcessiononPricetheimportanceofourlongstandingrelationshipandtheloyaltyyouhaveshownusasakeycustomer.Inconsiderationofthis,wearepreparedtoreducethepriceby2%and,indoingso,advisethatthisistheverybestwecando.Thisofferisvali

97、dfor20days.Itrustthatthiswillmeetwithyourapprovalandlookforwardtoyourconfirmation.Yoursfaithfully,xxx勤绍唐持臆卒旱具育磷谁愁菇笑吨匡敷铲晾慧掸佰蹲样谨徒什宜彭咳牵兰第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握还盘常用表达掌握还盘常用表达UsefulSentencesWethankyouforyouroffere.g.WethankyouforyourofferofFebruary3for1000setsofColorTV.感谢贵方二月三日关于感谢贵方二月三日关于1,00

98、0件彩电的报价。件彩电的报价。Yourofferhasbeenreceivedwiththanks.e.g.YourofferdatedNov.10hasbeenreceivedwiththanksbyus.感谢你方感谢你方11月月10日的报盘。日的报盘。Itsregrettablethate.g.Itsregrettablethatwecantacceptyourprice.很遗憾，我们无法接受你方的报价。很遗憾，我们无法接受你方的报价。汞颇度赣天邻刺蔬麦谭穴丁摆儡镇爆输竣八霄坛锐畏涧跺珍急掳子居白秋第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握还盘常用表达掌握还盘常用

99、表达UsefulSentencesItsinviewofourlongandfriendlybusinessrelationsthate.g.Itsinviewofourlongandfriendlybusinessrelationsthatwedecidetomeetyouhalfway,i.e.reducingthepriceby5%.考虑到我们之间长期的友好关系，我方决定各让一半降考虑到我们之间长期的友好关系，我方决定各让一半降价价%。Wewillbehighlygratefulifyoucane.g.Wewillbehighlygratefulifyoucanappreciateour

100、position.如果你方能体谅我方的处境，将不胜感激如果你方能体谅我方的处境，将不胜感激。尉制齿盛稠袍媒洪涣玫钥形旱八掣袁乳呈基孜橱上绅酸钾恨趁运猛凋纱震第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握还盘常用表达掌握还盘常用表达UsefulSentencesWeregrettosaythate.g.Weregrettosaythatyourpriceistoohightobeacceptable.很遗憾你方的报价太高而不能接受。很遗憾你方的报价太高而不能接受。Weareregretfulthate.g.Weareregretfulthatyourpriceistoohi

101、ghandoutoflinewiththeprevailingmarketlevel.我们遗憾地指出，你方价格太高，与现行市价不符。我们遗憾地指出，你方价格太高，与现行市价不符。Wehopee.g.Wehopeyoucanmeetourrequestforloweringthepriceby7%,otherwisewewillhavetocoverourrequirementselsewhere.我方希望你方能设法降价我方希望你方能设法降价%，否则我们只能找其他供，否则我们只能找其他供应商供货。应商供货。忧颁胳昧军叠丝亚爬迪追狈逸猪犀芋祖嵌邀眯出滑滚伟儒浇采演块抑亦欧第一单元准备交易第一单元准

102、备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(一一)以以Anderson的名义写一封针对的名义写一封针对Sarah发盘的回函，发盘的回函，要求如下：要求如下：表示已经收到对方的发盘函。表示已经收到对方的发盘函。很遗憾地通知很遗憾地通知Sarah,你方最终客户认为他们的价你方最终客户认为他们的价格太高。格太高。表示虽然表示虽然Sarah一方产品的质量很好一方产品的质量很好,但是价格不但是价格不应该比其他供应商高出应该比其他供应商高出5%,因此进行还盘。因此进行还盘。还盘内容如下还盘内容如下:单价变为每件单价变为每件16.72美元美元,FOB上上海海,其他条款同其他条款同Sarah7月月18日的来信。日

103、的来信。希望尽快收到对方的来信。希望尽快收到对方的来信。澈蚌哇侵臆括瞩谤与阀献姓怔姚傣嗜茎丙责痢惰潦遍送西甩梦列率株我蛮第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(二二)Sarah在收到在收到Anderson的还盘函之后的还盘函之后,经过一番经过一番计算计算,觉得不能接受对方的还价觉得不能接受对方的还价,因为自己的报价因为自己的报价已经非常合理已经非常合理,17.6美元只是毛利润。美元只是毛利润。一个产品从一个产品从生产到包装到装船直到交易完成生产到包装到装船直到交易完成,难免会在某个环难免会在某个环节上出现一些问题节上出现一些问题,所以要有备无患。所以要有备无患。而且每

104、个公而且每个公司都是在满足客户需求的同时利益至上的司都是在满足客户需求的同时利益至上的,所以能所以能坚持就要坚持。但是如果做成这笔订单坚持就要坚持。但是如果做成这笔订单,双方合作双方合作愉快的话愉快的话,那将来会带来更多的订单那将来会带来更多的订单,给公司带来给公司带来更大的效益更大的效益,所以所以Sarah仍期望与对方建立业务关仍期望与对方建立业务关系系,于是她照公司销售部的惯例于是她照公司销售部的惯例,提出如果对方的提出如果对方的订单超过一定数量就将给予对方相应折扣的建议。订单超过一定数量就将给予对方相应折扣的建议。坐迢谣堡静裕得虐耗怀关阵纫耐虞观恍楼查蠕榆思迫惊造呐购膛憋祭胖朵第一单元准

105、备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(二二)以以Sarah的名义写一封还盘函的名义写一封还盘函,要求如下要求如下:表示收到对方的还盘函。表示收到对方的还盘函。表示不能接受对方还盘表示不能接受对方还盘,陈述理由。陈述理由。但是为了与对方建立长期合作关系但是为了与对方建立长期合作关系,决定如果对决定如果对方的订单达到方的订单达到12000件件,就给予就给予5%的折扣。的折扣。该报盘有效期为该报盘有效期为10天。天。旨蛙晕葱沃假虞疾镀屁叼浚惜暗禄毒曼胶随啡恕冗肢门沫懂癌仟遭佯卖蔽第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接一般而言，条款的变更会导致还盘，主要集中在价一般而言，条

106、款的变更会导致还盘，主要集中在价格、支付条件、订单起订量、交货期等条款。格、支付条件、订单起订量、交货期等条款。在对在对外贸易中，产品的价格和质量是决定整个订单成交外贸易中，产品的价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客户在第一次交往时都有一的核心，几乎所有的新客户在第一次交往时都有一个价格周旋的过程。因此，在报价的过程中应该注个价格周旋的过程。因此，在报价的过程中应该注意讲究报价方式。在报价方式上，可参考以下三点意讲究报价方式。在报价方式上，可参考以下三点:(1)报最小单位的价格。例如袜子报价，通常报一报最小单位的价格。例如袜子报价，通常报一双袜子的价格双袜子的价格($1.2),而

107、不报一打的价格而不报一打的价格(12双双,$14.4)。因为整件报价不易换算成单价，而且整件。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，会给人留下高价的印象。价目大，会给人留下高价的印象。傀调激萌府楷逛册欺炭搐寂糠君粤蛛汁蝴自惩社镇烫也莎吼蜂棵随脓市尿第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接(2)不报整数价，多报一些类似不报整数价，多报一些类似$1.216价格，尽量少价格，尽量少报报$1.2的价格，一来价格越具体，越容易让顾客的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价精确性；二来可以在与顾客讨价还价的相信定价精确性；二来可以在与顾客讨价还价的过程中，将零头作为一个讨价还价的筹码，过

108、程中，将零头作为一个讨价还价的筹码，“让让利利”给对方。给对方。(3)除此而外，让顾客先行报出可以承受的价格也不除此而外，让顾客先行报出可以承受的价格也不失为一个探价报价方法。但是不管怎样，我们肯失为一个探价报价方法。但是不管怎样，我们肯定还是会遇到买家抱怨报价太高的情况，需要进定还是会遇到买家抱怨报价太高的情况，需要进一步识别买家的意图再做出回复。总之，与客户一步识别买家的意图再做出回复。总之，与客户讨价还价有时候也是一种心理战，把你自己想成讨价还价有时候也是一种心理战，把你自己想成是买家，多揣测一下买家的心理，换位思考，往是买家，多揣测一下买家的心理，换位思考，往往有意想不到的收获。往有意

109、想不到的收获。坟订陋塔哦寺此索静剧勃雀析环雹协功双缄鸵禄见保憾糙宋甸楔昨皆兴盅第一单元准备交易第一单元准备交易TaskFourAcceptance(受盘受盘) 学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】掌握有效的受盘所具备的条件；掌握有效的受盘所具备的条件；掌握受盘函的具体内容。掌握受盘函的具体内容。【能力目标】【能力目标】买方能够就贸易条件向对方发出订单；买方能够就贸易条件向对方发出订单；能够撰写受盘函。能够撰写受盘函。勒郸沃茸嘛浑陷稿失飞伎咨嘿灯敛烃诫盘映孪撰本谩焕粟隅貉藩凄斜炼岛第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航接受是谈判中最后一个环节，是受盘人在报盘有效接受是谈判中最后一个

110、环节，是受盘人在报盘有效期内无条件地接受报盘所有条件的行为。在对外贸期内无条件地接受报盘所有条件的行为。在对外贸易中，如果交易的一方明确表示接受另一方的交易易中，如果交易的一方明确表示接受另一方的交易条件，交易即可达成，然后双方将签订具有合同性条件，交易即可达成，然后双方将签订具有合同性质的文件。如果买方发出订购函，寄出订单或者购质的文件。如果买方发出订购函，寄出订单或者购货确认书，要求卖方按上面列出的条件供货，并要货确认书，要求卖方按上面列出的条件供货，并要求卖方会签一份，即表示对自己订货和对卖方报盘求卖方会签一份，即表示对自己订货和对卖方报盘的确认。的确认。导隆磋阉柔链秽址茧田畸晚鞘拥亢茶

111、卒凡呕锅问底猖硝陶逸慕职妻擂役擦第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解受盘函的基本框架了解受盘函的基本框架Expressyourthanksfororder,offer,counter-offeroracceptance.Declareclearlythatyouaccepttheoffer/counter-offerorstateclearlythatyouareconfirmingtheacceptance.Statethatyouhaveenclosedanorderform,acontractconfirmation,orsalesconfirmatio

112、noraskthereceivertopreparethem(Itisnotnecessarythecase,however).Expressyourhope.舍褂藐摔崎柴旬唾绳娘廊灌希弱易伯侩帜喂厉翌崇宫缴皂绑吹沾抡瓮鹅饵第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于受盘函的样例示范关于受盘函的样例示范1）AcceptanceofOrderforPortableTVSets（接（接受订购手提式电视机的订单）受订购手提式电视机的订单）DearSir/Madam,WewereverypleasedtoreceiveyourOrderNo.678forportableTVse

113、ts.Weaccordinglyaccepttheorderandshallarrangedeliveryassoonaspossible.Wehaveconfidencethatyouwillbecompletelysatisfiedwithourgoodswhenyoureceivedthem.Asyoumaynotbeawareofthewiderangeofgoodswedealin,weareenclosingacopyofourcatalogueandhopethatourhandlingofyourfirstorderwithuswillleadtofurtherbusiness

114、betweenusandmarkthebeginningofahappyworkingrelationship.Yoursfaithfully,xxx眺楼访雅亲重较吝瞬抓瞥卑溢源涅围湿本驶褂棕挥沽饮川淆蝎佬蛹肥邻虞第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于受盘函的样例示范关于受盘函的样例示范2)AcceptanceofOrderforFurniture(接受订购家具接受订购家具的订单的订单)DearSir/Madam,WeareverypleasedtoreceiveyourOrderNo.BD/135forfurniture.Weaccepttheorderanda

115、reenclosingyouourSalesConfirmationNo.354induplicateofwhichpleasecountersignandreturnonecopytousforourfile.WetrustyouwillopentherelativeL/Catanearlydate.AstotheItemsAandB,weshallarrangedeliveryassoonaswegetyourL/C,andforitemsCandDweshallshipaccordingly.Hopingthegoodswillturnouttoyourentiresatisfactio

116、nandwemayhavefurtherorderfromyou.Yoursfaithfully,xxx絮远镰扒炙产韵匝饮瓷堕涸擞缆措趁洼塘垒凝裁泵碧扰窟莆乃氓擅碰踢集第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务3.掌握受盘函的常用表达掌握受盘函的常用表达 UsefulSentencesWeareinreceiptofyourletterofandarepleasedtoplaceanorderwithe.g.WeareinreceiptofyourletterofOctober4thandarepleasedtoplaceanorderwithyouforthefollow

117、inggoods.我们已收到你方我们已收到你方10月日信函，并非常高兴地向你方月日信函，并非常高兴地向你方订购以下货物。订购以下货物。Wewouldliketoconfirmthate.g.Wewouldliketoconfirmthatpaymentistobemadebyanirrevocableletterofcredit.我们确认以不可撤销信用证付款。我们确认以不可撤销信用证付款。锯饭现扯连倦汪姆栅兹纲医哆胎促黄豺奥豪褥评逼斥荤壹总笋甄氧船谣答第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握受盘函的常用表达掌握受盘函的常用表达UsefulSentencesWewil

118、lsubmitfurtherorders,ifthisoneise.g.Wewillsubmitfurtherorders,ifthisoneiscompletedtooursatisfaction.如果本次订货令我方满意，我方将继续向你方订货。如果本次订货令我方满意，我方将继续向你方订货。Ifthefirstorderis,weshalle.g.Ifthefirstorderissatisfactorilyexecuted,weshallplacefurtherandlargerorderwithyouinthefuture.如果第一次订单令人满意地得到履行，将来我们将继续大量向你方订如果第

119、一次订单令人满意地得到履行，将来我们将继续大量向你方订货。货。Ifthequalityisuptoourexpectation,weshalle.g.Weencloseatrialorder.Ifthequalityisuptoourexpectation,weshallsendfurtherordersinthenearfuture.我们附上试订单。如果产品质量达到了我们的期望，将来我们将继续我们附上试订单。如果产品质量达到了我们的期望，将来我们将继续向你方订货。向你方订货。邀挑盈渍辣郁扑杆菌讽融檀崭穆刮昭覆骗着忆寂寡抓放宿析医苟剐州邵绝第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务

120、子任务3.掌握受盘函的常用表达掌握受盘函的常用表达UsefulSentencesWeappreciatethebusinessandassureyouthatyourorderwille.g.Weappreciatethebusinessyouhavebeenabletogiveusandassureyouthatyourorderwillreceiveourmostcarefulattention.感谢你公司照顾我们这笔交易，我们保证一定认真办理贵方订感谢你公司照顾我们这笔交易，我们保证一定认真办理贵方订单。单。Weappreciateyourcooperationandlookforwar

121、dtoe.g.Weappreciateyourcooperationandlookforwardtoreceivingyourfurtherorders.感谢你方的合作，希望继续收到你方的订单。感谢你方的合作，希望继续收到你方的订单。Wedecidedtoacceptandplaceatrialorderfore.g.Wedecidedtoacceptyourtermsandconditionsandplaceatrialorderformensshirts.我们决定接受你方支付方式和条件，试订一批男士衬衫。我们决定接受你方支付方式和条件，试订一批男士衬衫。孤誓莹满程亩敬贵铂手停述挚油碌翅熬慧

122、快泌缝衅小窑户茄朱复惕乐服抿第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务Anderson所在公司由于急需这批货物，而且通过所在公司由于急需这批货物，而且通过和其他供应商比较，浙江朝阳进出口有限公司的产品和其他供应商比较，浙江朝阳进出口有限公司的产品更能符合他们的要求。经过分析，更能符合他们的要求。经过分析，Anderson决定与决定与Sarah合作。合作。不久，不久，Sarah收到收到Anderson的回函。以的回函。以Anderson的名义，写一封回函，要求如下：的名义，写一封回函，要求如下：1）已收到）已收到Sarah7月月20日还盘信件。日还盘信件。2）表示本打算订购

123、）表示本打算订购8000件儿童夹克，但是基于非件儿童夹克，但是基于非常希望与常希望与Sarah建立业务关系，因此公司决定订单数量建立业务关系，因此公司决定订单数量增加到增加到Sarah公司要求的数量公司要求的数量12000件，价格为每件件，价格为每件16.72美元，其他条款同美元，其他条款同7月月18日信件内容。日信件内容。3）希望尽快达成一致。）希望尽快达成一致。宽伐再墓搔盔父代吗放芍投揣在盔啦贱褒蓄脆瓶吁篮八释戳烯鬼滁震唆逾第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接收到客户的订单后，通常会有两种情况。收到客户的订单后，通常会有两种情况。一是接受，在这种情况下，要根据客户的订单来拟定销

124、售确认书。一是接受，在这种情况下，要根据客户的订单来拟定销售确认书。拟定有一个过程，为了让客户安心等待，同时也体现对客户订单的拟定有一个过程，为了让客户安心等待，同时也体现对客户订单的重视，可以先给客人发一份认收函。认收函的主要内容是：重视，可以先给客人发一份认收函。认收函的主要内容是：（1）确认收到来函并表示接受；）确认收到来函并表示接受；（2）我们正在和相关部门沟通，做最后的确认工作，销售确认书）我们正在和相关部门沟通，做最后的确认工作，销售确认书将在几天后寄出；将在几天后寄出；（3）我们对订单非常重视，会及时告知相关的进程情况，请对方）我们对订单非常重视，会及时告知相关的进程情况，请对方

125、放心；放心；（4）结束语。）结束语。如果能立即拟定合同，那么我们还可以在认收函上加上一段说明：如果能立即拟定合同，那么我们还可以在认收函上加上一段说明：随函寄送合同或确认书一式两份，请会签并退回一份供我方存档。随函寄送合同或确认书一式两份，请会签并退回一份供我方存档。二是拒绝。如果订单是买方主动寄发的购货单，而我们无法满足客二是拒绝。如果订单是买方主动寄发的购货单，而我们无法满足客户的需要时就要及时回信拒绝，这相当于我们之前介绍的还盘信函。户的需要时就要及时回信拒绝，这相当于我们之前介绍的还盘信函。沙雀宫帝脱芽孙酗餐瞩效慷坛燥雍班敛旱疏敢轿然忽捣丢洗渣又心扭附退第一单元准备交易第一单元准备交易

126、第三单元第三单元会签合同会签合同单元介绍单元介绍在国际贸易中，当交易的一方提出发盘，交易的另一在国际贸易中，当交易的一方提出发盘，交易的另一方作出有效接受后，买卖双方就达成了买卖合同关系。方作出有效接受后，买卖双方就达成了买卖合同关系。双方在这个过程中往来的函电即为双方存在合同关系双方在这个过程中往来的函电即为双方存在合同关系的证明。但为了明确这种关系，双方还要签订书面合的证明。但为了明确这种关系，双方还要签订书面合同将双方的权利、义务、责任及各项交易条件明文规同将双方的权利、义务、责任及各项交易条件明文规定下来，经双方签字后，就成为约束双方的法律文件。定下来，经双方签字后，就成为约束双方的法

127、律文件。本单元将讲述如何撰写合同信函。本单元将讲述如何撰写合同信函。工作任务工作任务撰写合同信函撰写合同信函 漠酉秦督股评莲朱策孰秒翁坚兰共激桶维避首胀窒涝碘冷衷声皱咳孵厄肠第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍上海服装进出口股份有限公司（上海服装进出口股份有限公司（ShanghaiGarmentsImport&ExportIncorporation）是具有）是具有30多年经营多年经营服装、面料、毛毯等进出口业务的上海市大型进出口服装、面料、毛毯等进出口业务的上海市大型进出口的外贸企业，连续多年被评为上海市出口先进企业。的外贸企业，连续多年被评为上海市出口先进企业。在在30多

128、年的贸易活动中树立了良好的企业形象，其优多年的贸易活动中树立了良好的企业形象，其优秀的信誉赢得了国内外各界的好评。秀的信誉赢得了国内外各界的好评。地地址址：上海市宝山区光明路：上海市宝山区光明路1号号电电话话：86-021-82651234传传真真：86-021-82651235邮邮编编：200211匆腔攫紊癌尧压辫其倚歌快袱腾凌困栗爵逐街沼旁锄蝇臼绞子崖店尘窗追第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍银河服装公司（银河服装公司（GalaxyGarmentCo.Ltd）是美国）是美国的一家服装进出口公司，在的一家服装进出口公司，在2004年年10月月7日正式注册日正式注册成立，

129、该公司的产品主要以男女成衣为主。公司注册成立，该公司的产品主要以男女成衣为主。公司注册资本资本1000万美元，每年进口额万美元，每年进口额200万美元。万美元。地址：地址：55-AMainStreet,Flushing,NY11354电话：电话：1(718)888-8788传真：传真：1(718)888-8789孰萨影秀拷凄桂谈蒂埂利诧并伪危玛萍咏禁勾绍测鞍祷诧芬札秀涕殷儡章第一单元准备交易第一单元准备交易TaskContractWriting(撰写合同信函撰写合同信函)学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】掌握国际贸易合同的基本格式；掌握国际贸易合同的基本格式；熟悉国际贸易合同的语言特点。

130、熟悉国际贸易合同的语言特点。【能力目标】【能力目标】能够读懂国际贸易合同；能够读懂国际贸易合同；能够根据通用格式编写贸易合同。能够根据通用格式编写贸易合同。验带秩颖兢倦用仰油殆养抑掳侵绰晓虽讯背嫁铡遏龋辛整佐毗镊栽蚂芽并第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航合同（合同（contract），也称合约，契约，是买卖双方依），也称合约，契约，是买卖双方依照法律通过协商就各自的权利和义务所达成的具有法照法律通过协商就各自的权利和义务所达成的具有法律约束力的协议。涉外合同中最重要的就是国际货物律约束力的协议。涉外合同中最重要的就是国际货物销售合同（销售合同（ContractsforIntern

131、ationalSaleofGoods）。它是指营业地处于不同国家的当事人之间）。它是指营业地处于不同国家的当事人之间就货物买卖所发生的权利义务关系而达成的协议。在就货物买卖所发生的权利义务关系而达成的协议。在国际贸易中，当买卖双方接受对方的交易条件后，卖国际贸易中，当买卖双方接受对方的交易条件后，卖方（买方）会主动制作销售合同书（方（买方）会主动制作销售合同书（SalesContract）一式两份，经卖方（买方）签署后寄交对）一式两份，经卖方（买方）签署后寄交对方并要求对方签署完毕，一份寄回，另一份自己留存。方并要求对方签署完毕，一份寄回，另一份自己留存。经过会签经过会签(countersig

132、n)的合同即具有了法律效力。的合同即具有了法律效力。姑床呢裔端帮吸质径僧抉骡各嘉脱汹债矢折新辰熄总儿牵临锁誓悠字耗洲第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解合同的格式了解合同的格式子任务子任务2.标准合同样例示范标准合同样例示范Contract（合同）（合同）合同编号（合同编号（ContractNo.）：）：_签订地点（签订地点（Signedat）：）：_签订日期（签订日期（Date）：）：_买方（买方（TheBuyer）：）：_卖方（卖方（TheSeller）：）：_地址（地址（Add.）：）：_地址（地址（Add.）：）：_电话（电话（Tel.）：）：_电话（

133、电话（Tel.）：）：_传真（传真（Fax）：）：_传真（传真（Fax）：）：_汕盂笺腻篮拨撑逃文鱼泊寓没揭识炽江磷我若你啡淤恍耸阳霉巧敏丹君巢第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析买卖双方同意按照下列条款签订本合同：买卖双方同意按照下列条款签订本合同：TheSellerandtheBuyeragreetoconcludethisContractsubjecttothetermsandconditionsstatedbelow：1.货物名称、规格和质量（货物名称、规格和质量（Name,SpecificationsandQualityofcommodity）：）：2.数量数量(Quan

134、tity)：允许：允许_%的溢短装。（的溢短装。（_%moreorlessallowed）3.单价（单价（UnitPrice）4.总值（总值（TotalAmount）5.交货条款（交货条款（TermsofDelivery）：卖方应按本合同规定的种）：卖方应按本合同规定的种类和数量，在指定的装运港口、买方的船边交货。类和数量，在指定的装运港口、买方的船边交货。TheSellershalldeliverthegoodsinthekindandquantityspecifiedhereinalongsidetheBuyersvesselattheappointedportofshipment.防铁之

135、畏牺仿拔掉嘴训坎辅拧臭孔乓散褂恿庞首迪驳馈头惭凋稀窜历搀巡第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析6.包装（包装（Packing）货物应具有适合远洋运输的包装。货物应具有适合远洋运输的包装。Thepackingofthegoodsshallbesuitableforoceantransportation7.唛头（唛头（ShippingMarks）8.装运期限（装运期限（TimeofShipment）_年年_月月_日前装运，容许分批装运及转运。日前装运，容许分批装运及转运。Tobeshippedbefore_,andpartialshipmentsallowed,transshipmen

136、tallowed.9.装运口岸（装运口岸（PortofLoading）10.目的口岸（目的口岸（PortofDestination）11.保险（保险（Insurance）：由）：由_按发票金额按发票金额110%投保投保_险和险和_附加险。附加险。Insuranceshallbecoveredbythe_for110%oftheinvoicevalueagainst_Risksand_AdditionalRisks.12.付款条款（付款条款（TermsofPayment）买方应在合同生效后买方应在合同生效后_日，开出以卖方为受益人的不可撤销的议付日，开出以卖方为受益人的不可撤销的议付信用证，信用

137、证在装船完毕后信用证，信用证在装船完毕后_日内到期。日内到期。TheBuyershall,_daysafterthisContractcomesintoeffect,openanirrevocableLetterofCreditinfavoroftheSeller.TheLetterofCreditshallexpire_daysafterthecompletionofloading.罗威嘿拜唤彭插袄千蛋牛胯沟栏召秒往比萌童骨葛见张骚峻歪适狐韦疯题第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析13.装运条款（装运条款（TermsofShipment）卖方应于本合同规定的装船期前卖方应于本合同

138、规定的装船期前_天，以电报通知卖方以下内容：合天，以电报通知卖方以下内容：合同号，品名，数量，价值，件数，毛重，尺码，以便买方洽定舱位。同号，品名，数量，价值，件数，毛重，尺码，以便买方洽定舱位。TheSellershall,_daysbeforethedateofshipmentstipulatedintheContractnotifytheBuyersbyfaxofthecontractnumber,commodity,quantity,value,numberofpackage,grossweight,measurementfortheBuyerstobookshippingspace.

139、14.质量保证（质量保证（QualityGuarantee）货物品质规格必须符合本合同之规定。货物品质规格必须符合本合同之规定。TheSellershallguaranteethatthecommoditymustbeinconformitywiththequality,specificationsandquantityspecifiedinthisContract.15.检验（检验（Inspection）卖方须在装运前卖方须在装运前_日委托日委托_检验机构对本合同之货物进行检验并检验机构对本合同之货物进行检验并出具检验证书，货到目的港后，由买方委托出具检验证书，货到目的港后，由买方委托_检验

140、机构再进行检验。检验机构再进行检验。TheSellershallhavethegoodsinspectedby_daysbeforetheshipmentandhavetheInspectionCertificateissuedby_.TheBuyermayhavethegoodsre-inspectedby_afterthegoods,arrivalatthedestination.戌倡特寻箭斋杏凉护闰刮饱回堆抒痔萄敝宇衰钩淑斡慑判萎叼吕蹋勋量内第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析16.索赔（索赔（Claim）买方凭其委托的检验机构出具的检验证明书向卖方提出索赔，由买方凭其委托的

141、检验机构出具的检验证明书向卖方提出索赔，由此引起的全部费用应由卖方负担。此引起的全部费用应由卖方负担。ThebuyershallmakeaclaimagainstthesellerbythefurtherinspectioncertificateandalltheexpensesincurredtherefromshallbebornebytheSeller.17.迟交货与罚款（迟交货与罚款（LateDeliveryandPenalty）如卖方不能按合同规定的时间交货，买方应同意在卖方支付罚款如卖方不能按合同规定的时间交货，买方应同意在卖方支付罚款的条件下延期交货。罚款率按每的条件下延期交货。

142、罚款率按每_天收天收_%。ShouldthesellerfailtomakedeliveryontimeasstipulatedintheContract,theBuyershallagreetopostponethedeliveryontheconditionthattheSelleragreestopayapenalty.Therateofpenaltychargedat_%forevery_days.18.不可抗力（不可抗力（ForceMajeure）因不可抗力致使卖方不能或推迟交货时，卖方不负责任。因不可抗力致使卖方不能或推迟交货时，卖方不负责任。TheSellershallnotbe

143、responsibleforthedelayofshipmentornon-deliveryofthegoodsduetoForceMajeure.巴兰捏克局嗓屑荤秩桩诊捡测荫爸弱甩突蠢皋稻现溉那通盯矫时嫡鬼把陵第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析19.争议的解决（争议的解决（Arbitration）凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议应友好协商解决。凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议应友好协商解决。若协商不成，应提交中国国际贸易仲裁委员会仲裁。若协商不成，应提交中国国际贸易仲裁委员会仲裁。Anydisputearisingfromorinconnectionwithth

144、eContractshallbesettledthroughfriendlynegotiation.Incasenosettlementisreached,thedisputeshallbesubmittedtoCIETAC（ChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommission）20.语言（语言（Language）本合同正文一式两份，分别以中文和英文书写，两种文本具有本合同正文一式两份，分别以中文和英文书写，两种文本具有同等效力。本合同自双方代表签字之日起生效。同等效力。本合同自双方代表签字之日起生效。ThisContractismad

145、eoutinduplicate,eachcopywritteninChineseandEnglish,bothtextsbeingequallyvalid.ThisContracteffectivesincebeingsignedbybothparties.买方（签字）买方（签字）卖方（签字）卖方（签字）TheBuyer（Signature）TheSeller(Signature)皱鹃脾邵咐臂辩受匪调镭凭空抵称哨尧韧茬毅乱小渐灯在烧恳灸顶傀应烹第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.合同书面语常用表达合同书面语常用表达UsefulSentencessubjecttoth

146、etermsandconditionsstatedbelow：e.g.Thetermsmustbereservedsuchassubjecttoourfinalconfirmation”条款必须注明条款必须注明“以我方最后的确认为准以我方最后的确认为准”。IncasePartyBconsidersite.g.IncasePartyBconsidersitnecessarytoemployanauditor，PartyAshallgiveitsconsent.如果乙方方认为需要聘请一名审计师，甲方应予以同意。如果乙方方认为需要聘请一名审计师，甲方应予以同意。Insuranceshallbecov

147、eredbye.g.Themarineinsuranceshallbecoveredbyus.海上保险的费用将由我方承担。海上保险的费用将由我方承担。afterthiscontractshallcomeintoeffect/comeintoforcee.g.ThisContractshallcomeintoforceandeffect30daysafterthesigningofthisContract.本合同在签订后本合同在签订后30天生效。天生效。巳韦当剖侨迈险拙厘释熄孤识肌抉哑注槛华哄辈助碧勤播飘喀摆菲况艺虫第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.合同书面语常用表

148、达合同书面语常用表达UsefulSentencesinfavorofe.g.TodaywehaveopenedanirrevocableL/CinfavorofyourcompanyfortheamountofUS$9000coveringourOrderNo.1122withtheBankofChina,Shanghai.我们今天通过中国人民银行上海分行就第我们今天通过中国人民银行上海分行就第1122号定单开立了以号定单开立了以你公司为受益人的不可撤消的信用证，金额为你公司为受益人的不可撤消的信用证，金额为9千美元。千美元。TheSellershallnotifytheBuyersbye.g

149、.Immediatelyaftertheshipmentiseffected,PartyBshallnotifyPartyAbycableoftheshippedquantity,numberofcase,andtheBillofLadingnumber.乙方在发货后须尽快经由电报通知甲方发货数量、箱数、提单乙方在发货后须尽快经由电报通知甲方发货数量、箱数、提单号。号。.thequalityofyourshipmentisnotinconformitywithe.g.Wefindthatthequalityofyourshipmentisnotinconformitywiththeagreed

150、specification.我们发现你方来货的质量与所协定的规格不一致。我们发现你方来货的质量与所协定的规格不一致。迁澡功笨螟霖春汲赦战会谤走王塘椅炊军骑尽案仕壬闽巢话乳瘤阐斡江黔第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.合同书面语常用表达合同书面语常用表达Weshallnotberesponsiblefore.g.Weshallnotberesponsibleforanydamages,lossduringdelivery.货物寄出，破损丢失概不负责。货物寄出，破损丢失概不负责。bothtextsbeingequallyvalide.g.Thisagreementisd

151、rawninChineseandEnglishlanguages,bothtextsbeingequallybinding.Onecopyeachiskeptbyeitherparty.本协议以中文和英文两种文字拟制，两种文本具有同等效力，本协议以中文和英文两种文字拟制，两种文本具有同等效力，本协议双方各执一份。本协议双方各执一份。hereinaftercallede.g.Throughfriendlynegotiation,thisagreementisenteredintobetweenchinagarmentscorporation,hereinaftercalledpartyA,and

152、Sunshinecompany,Canada,hereinaftercalledpartyB,onthefollowingtermsandconditions:通过友好协商，中国服装公司（以下简称甲方）和加拿大阳光通过友好协商，中国服装公司（以下简称甲方）和加拿大阳光公司（以下简称乙方）依据下列条款签署本协议：公司（以下简称乙方）依据下列条款签署本协议：产悯岳伸靳护霸颊割杏层依纤淤诧鼠视窟重卒莆厌们右纱夹溅猜朝此沥拖第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(一一)通过之前的信函商谈，美国银河服装公司最终接受了通过之前的信函商谈，美国银河服装公司最终接受了上海服装进出口公

153、司的交易条件，决定从上海服装进上海服装进出口公司的交易条件，决定从上海服装进出口公司购入一批服装。美国银河服装公司于出口公司购入一批服装。美国银河服装公司于2012年年6月月25日给上海服装进出口公司发函要求订货，上海服日给上海服装进出口公司发函要求订货，上海服装进出口公司收到订货信后需要写一封附件含销售合装进出口公司收到订货信后需要写一封附件含销售合同（同（SalesContractNO.998）的确认信。信函正文应）的确认信。信函正文应包括：包括：1）感谢贵公司订购。）感谢贵公司订购。2）贵公司所订的货物都有货。）贵公司所订的货物都有货。3）保证会仔细包装货物）保证会仔细包装货物4）随函附

154、上销售合同，请会签后寄回一份供我方留存。）随函附上销售合同，请会签后寄回一份供我方留存。呵客掇溶肖自颖涯泼逐陌咆楼旗略佳屠括叭君揉思澄瞒肩缨臭砖译矮踌痘第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(二二)上海服装进出口公司需要撰写一份编号为上海服装进出口公司需要撰写一份编号为998的销售的销售合同。合同。根据往来信函的要求，销售合同应包括以下要点：根据往来信函的要求，销售合同应包括以下要点：1）商品规格、数量、单价）商品规格、数量、单价2）总价：）总价：39,250.00美元美元3）包装：用塑胶袋包装，）包装：用塑胶袋包装，50件装一箱件装一箱4）装运期：收到信用证后）装运

155、期：收到信用证后7天装运天装运5）装运口岸和目的地：从上海港到纽约港）装运口岸和目的地：从上海港到纽约港6）保险：由买方投保）保险：由买方投保7）付款条件：买方于）付款条件：买方于8月月1日前将保兑的、不可撤销日前将保兑的、不可撤销的、可转让、可分割的即期信用证开到卖方。买的、可转让、可分割的即期信用证开到卖方。买方须在签约后立即支付合同金额的方须在签约后立即支付合同金额的10%作为定金。作为定金。8）装运标志及交货条件：）装运标志及交货条件：装运标志由买方选择装运标志由买方选择烫延伍经做癸酶凝妻匿筛琉究傅篮造那勤声队胯超森融唬派际赏炳飞骗体第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作

156、任务工作任务(三三)美国银河服装公司收到上海服装进出口公司的销售合美国银河服装公司收到上海服装进出口公司的销售合同，会签完毕，要写一封回信给上海服装进出口公司，同，会签完毕，要写一封回信给上海服装进出口公司，信中还应包括一份签好字的合同，供卖方留存。信中还应包括一份签好字的合同，供卖方留存。回信的内容包括：回信的内容包括：1）我们确认收到了销售合同）我们确认收到了销售合同2）随函附上了已会签的合同）随函附上了已会签的合同3）期待尽快发货）期待尽快发货菜建述杰命襟毒付藤掌屯莽潍禽捂追甭渤杏彰琐绽寸讳销铁房渍止颊结益第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接外贸合同不同于简单的英语商务信函，

157、它是正式的法外贸合同不同于简单的英语商务信函，它是正式的法律文件。为了维护法律的权威性，合同文字行文严谨，律文件。为了维护法律的权威性，合同文字行文严谨，用词确切，还经常援引一些约定俗成的说法，这就构用词确切，还经常援引一些约定俗成的说法，这就构成了合同文字特有的保守性与稳定性。合同文件常常成了合同文字特有的保守性与稳定性。合同文件常常使用那些我们平时不常用的法律文件中专用的正式词使用那些我们平时不常用的法律文件中专用的正式词汇，此类词汇尽管数量不多，但在合同中非常有用，汇，此类词汇尽管数量不多，但在合同中非常有用，下面列出一些合同中常见的特殊副词，供同学们参考。下面列出一些合同中常见的特殊副

158、词，供同学们参考。Hereby=bydoingso特此，兹特此，兹Hereof=ofthis在本在本文中文中Hereto=tothis在此，至此在此，至此Herewith=withthis随函附上随函附上Thereafter=afterwards其后其后Therefrom=fromthat从那里从那里Therein=inthatpieceofwriting在其中在其中Thereof=ofthat其中，它的其中，它的Whereas=consideringthat鉴于鉴于Whereby=bytheagreement凭此协议凭此协议InwitnessWhereof特此立据特此立据KnowAllMen

159、bythesepresents特此宣布特此宣布拽秧骸辣首填寞症旭翼雹插咎拐古炳贝饯酝玛旁稼缺搽技屯学厅蔼码务展第一单元准备交易第一单元准备交易第四单元第四单元执行交易执行交易单元介绍单元介绍从事国际贸易的出口商和进口商经过交易磋商达成一从事国际贸易的出口商和进口商经过交易磋商达成一致，签订业务合同后，进入合同履行阶段。在外贸业致，签订业务合同后，进入合同履行阶段。在外贸业务实践中，履行合同主要包括支付、包装、运输、保务实践中，履行合同主要包括支付、包装、运输、保险等环节。在不同的环节，根据具体的业务需要和进险等环节。在不同的环节，根据具体的业务需要和进出口商的要求会涉及不同的商务信函。本单元的

160、主要出口商的要求会涉及不同的商务信函。本单元的主要内容涉及进口商和出口商在双方交易磋商成功及签定内容涉及进口商和出口商在双方交易磋商成功及签定外贸合同后，在合同履行的不同阶段所涉及的商务信外贸合同后，在合同履行的不同阶段所涉及的商务信函。函。工作任务一工作任务一支付支付工作任务二工作任务二包装包装工作任务三工作任务三装运装运工作任务四工作任务四保险保险陪暇绪忱卡何趟幢克郭芍尔妹邦斑班去初胯酌非茬戏赫缀谰取塞蓬惺雍兼第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍上海梅林进出口公司上海梅林进出口公司上海梅林进出口公司（上海梅林进出口公司（ShanghaiMeilinImp.&Exp.Co

161、rp.）是一家股份制）是一家股份制外贸企业，于是外贸企业，于是2002年年6月月1日注册成立。公司注册资本日注册成立。公司注册资本500万元人民币，总投万元人民币，总投资资3000万元人民币，多年来的外贸经营历史，铸就了公司诚信经营、品质优万元人民币，多年来的外贸经营历史，铸就了公司诚信经营、品质优先、服务至上的良好信誉。先、服务至上的良好信誉。公司有近公司有近300名外贸专业人才，熟悉外贸业务各环节。公司依靠多年来的经营名外贸专业人才，熟悉外贸业务各环节。公司依靠多年来的经营及信誉和服务经验，以市场运作的方式积极拓展进出口业务，取得了可喜的成及信誉和服务经验，以市场运作的方式积极拓展进出口业

162、务，取得了可喜的成绩。公司商品主要销往美国、日本、德国等国家。绩。公司商品主要销往美国、日本、德国等国家。公司拥有罐头、糖果、巧克力、龙虾片、速冻点心、速冻蔬菜和水果等食品。公司拥有罐头、糖果、巧克力、龙虾片、速冻点心、速冻蔬菜和水果等食品。公司通过公司通过ISO9001:2002版认证，有比较完善的运行和内审机制，公司千方百版认证，有比较完善的运行和内审机制，公司千方百计开拓新商品、新业务，把客户利益放在首位，力争双赢，努力创造上海市食计开拓新商品、新业务，把客户利益放在首位，力争双赢，努力创造上海市食品进出口公司新的辉煌。品进出口公司新的辉煌。出口部经理：张辉出口部经理：张辉电子邮件：电子

163、邮件：Z公司地址：上海市银川路公司地址：上海市银川路600号号电话：电话：0086-021-63216200传真：传真：0086-021-63216201/63216202邮编：邮编：200085电子邮件：电子邮件：公司网址：公司网址：藏舆镜宪埋透们犯刺彦衡操连秸找明忱顺矩疯藐宴好庐芍缴霖妹藕垢曳所第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍美国联合食品有限公司美国联合食品有限公司美国联合食品有限公司（美国联合食品有限公司（AmericanAssociatedFoodsCo.,Ltd.）于）于2002年年9月月1日注册成立，公司注册资本日注册成立，公司注册资本800万美元，总万美元

164、，总投资投资4000万美元，公司现占地面积万美元，公司现占地面积8000平方米，现有员工平方米，现有员工800多人。多人。该公司主要进出口各种食品，销售网遍及北美及欧洲、亚洲地该公司主要进出口各种食品，销售网遍及北美及欧洲、亚洲地区，公司已同世界上区，公司已同世界上100多个国家和地区的多个国家和地区的500多家客商建立了多家客商建立了良好的贸易关系。良好的贸易关系。进口部经理：进口部经理：Brown电子邮件：电子邮件：公司地址：公司地址：6SouthSqure,Southport,NewYork,USA邮编：邮编：10025电话：电话：001-212-2371445传真：传真：001-212

165、-2371446电子邮件：电子邮件：公司网址：公司网址：绢动厅友骇雇揖涧蚀悦乏梦铱狮均臃初可附类暑睹健牡寨沁娇徒洁黄柬稻第一单元准备交易第一单元准备交易TaskOnePayment(支付支付) 学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】了解货款支付方式的三种主要形式及各自的特点；了解货款支付方式的三种主要形式及各自的特点；掌握催证函和改证函的组成部分。掌握催证函和改证函的组成部分。【能力目标】【能力目标】能够运用所学的专业术语、典型句式撰写催证函；能够运用所学的专业术语、典型句式撰写催证函；能够依据合同审核信用证，指出不符点，撰写改证函。能够依据合同审核信用证，指出不符点，撰写改证函。贰岿增伊戏

166、嗣蝇雕惺兜蕉澡订骋阿掘损妨戎虎桓要赡赖攀闰束助驰巷辛介第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航 当一笔交易谈妥后，进出口双方便签订销售合约或当一笔交易谈妥后，进出口双方便签订销售合约或售货合约。在合约中，相当重要的一项就是货款支付条售货合约。在合约中，相当重要的一项就是货款支付条件。买卖双方对付款时间和付款方式都倍加关心。就卖件。买卖双方对付款时间和付款方式都倍加关心。就卖方而言，渴望收到货款后交货；就买方而言，则希望收方而言，渴望收到货款后交货；就买方而言，则希望收到货物后付款。在国际贸易中，付款时间可分为三种，到货物后付款。在国际贸易中，付款时间可分为三种，即交货前付款、交货时付款

167、和交货后付款。支付方式可即交货前付款、交货时付款和交货后付款。支付方式可分为汇款、托收和信用证等几种。其中，信用证是采用分为汇款、托收和信用证等几种。其中，信用证是采用最普遍的一种支付方式。有关信用证支付方式的信函，最普遍的一种支付方式。有关信用证支付方式的信函，内容主要涉及出口商督促进口商开发信用证；进口商通内容主要涉及出口商督促进口商开发信用证；进口商通知信用证已经开立，请求修改信用证，包括信用金额错知信用证已经开立，请求修改信用证，包括信用金额错误、装船运货日期、转运以及延长信用证有效期等。误、装船运货日期、转运以及延长信用证有效期等。语衰针苟诞摘眷店蓑子老告臃湖咸幅元鸽嗣荤改萄膀腔谩耳

168、鹃脚鳃垛鸥拎第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解催证函和改证函的基本框架了解催证函和改证函的基本框架StructureofurgingestablishmentofL/CRefertothegoods,relativeorderorcontract.Complainaboutnon-receiptofrelativeL/C,stateyoururgentneedforitandinviteattentiontothismatter.UrgetheimportertorushtheissuingofL/C.ExpectreceivingL/Catanearlyd

169、ate.StructureoftheamendmentoftheL/CThanktheimporterforhisopeningL/C.Expressregretthatdiscrepanciesaremadeandlistthemclearly.UrgetheimportertoinstructhisbanktoamendtheL/Candstatethereasonforextendingit.GivethedeadlineoftheamendmentL/Candresponsibilityforthedelayofit.Expectanearlyamendment.政犯抢淳欠茎吴廷甥拈几

170、黔物跺纲跟榨啤死摊责精澜萨腐敝瓦锯捆苗赌待第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于支付方式信函的样例示范关于支付方式信函的样例示范1）UrgingEstablishmentofL/C DearSir/Madam,Re:YourOrderNo.456forAmmoniumSulphateWithreferencetoourfaxesdatedthe20thofAprilandthe18thofMay,requestingyoutoestablishtheL/Ccoveringtheabovementionedorder,weregrethavingreceivedno

171、newsfromyouuptillnow.Wewishtoremindyouthatitwasagreed,whenplacingtheorder,thatyouwouldestablishtherequiredL/CuponreceiptofourConfirmation.Needlesstosay,weareplacedinaveryembarrassingsituationnowthatonemonthhaselapsedandnothingwhatsoeverhasbeenheardfromyou.Asthegoodshavebeenreadyforshipmentforquiteso

172、metime,itbehovesyoutotakeimmediateaction,particularlysincewecannotthinkofanyvalidreasonforfurtherdelayingofopeningthecredit.Sincerelyyours,xxx鼻村村骄毫彝油趟阜摩泡腹蓑芹漾仔团尝肤型墟计萧轩渐坯姚僚格备点戮第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于支付方式信函的样例示范关于支付方式信函的样例示范2)AbuyernotifiestheselllerhavingopenedL/CDearSir/Madam,Wearegladtoin

173、formyouthatwehavenowopenedanirrevocableletterofcreditthroughtheBankofBoston,Massachusetts,U.S.AforU.S.$.inyourfavor.PleasemakesurethattheshipmentiseffectedwithinSeptember,sincepunctualdeliveryisoneoftheimportantconsiderationsindealingwithourmarket.WeareawaitingyourShippingAdvice.Yoursfaithfully,xxx纠

174、臀裤豪沥轨届玛边浑捆肃轴锌颜将糊碧独跑铣庙雄财抗竿类咏师陪御皿第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关支付常用表达掌握有关支付常用表达UsefulSentencesWewishtodrawyourattentione.g.Wewishtodrawyourattentiontothefactthatthedateofshipmentisapproaching,butwestillhavenotreceivedyourcoveringL/Cuptodate.Wouldyoutryyourbesttoestablish?希望注意到装运期日益临近，但我方直到现在还没收到

175、你方相希望注意到装运期日益临近，但我方直到现在还没收到你方相关信用证。请你方尽快开立。关信用证。请你方尽快开立。Wouldyoutryyourbestto.e.g.WouldyoutryyourbesttorushtheL/Csoastoenableustoeffectshipmentwithinthestipulatedtime.你方能否尽快开立信用证，以便我方按合同规定的时间装运货你方能否尽快开立信用证，以便我方按合同规定的时间装运货物？物？WearepleasedtohavereceivedyourL/CNo.e.g.WearepleasedtohavereceivedyourL/CNo

176、.1234coveringyourorderfor1,000kggreentea.很高兴收到贵方很高兴收到贵方1234号信用证，用以支付贵方所订购的号信用证，用以支付贵方所订购的1,000公公斤绿茶。斤绿茶。爽帕巍摄崔岸岂铱扇罩襟素冲烯酗宛腾瘁炽扰尚捐蔬挽反惩镑蓬六氦赣曰第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关支付常用表达掌握有关支付常用表达UsefulSentencesWeregrettofindthatitcontainssomediscrepanciese.g.UponcheckingtheL/Cwiththecontract,weregrettofind

177、thatitcontainssomediscrepancieswhichpleaseamendasfollows.经与合同核查，我方遗憾地发现信用证包括一些不符之处需要经与合同核查，我方遗憾地发现信用证包括一些不符之处需要做如下修改。做如下修改。Wewouldappreciatee.g.Wewouldappreciateyourextendingtheshipmentdate.感谢贵方延期装船日期。感谢贵方延期装船日期。Weregrettohavetoaskyoutoamende.g.WeregrettohavetoaskyoutoamendtheL/Casfollows我方很抱歉不得不要求你

178、方对信用证做如下修改我方很抱歉不得不要求你方对信用证做如下修改员您捅棍显震镍丈座迂喂殃辰寒伦丢千盐惦玻职怂邹恍邦驳删呸芥沂冤麓第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关支付常用表达掌握有关支付常用表达UsefulSentencesInordertoexpeditedeliveryofthegoods,wehavetorequestyoutoe.g.Inordertoexpeditedeliveryofthegoods,wehavetorequestyoutoamendtherelevantL/Caccordingtothecontractterms.为了加快货物的

179、装运我方不得不要求你方根据合同修改相关信为了加快货物的装运我方不得不要求你方根据合同修改相关信用证。用证。Inviewoftheabove,pleaseincreasee.g.Inviewoftheabove,pleaseincreasetheamountofyourL/Cby$360.考虑上述情况，请增加信用证金额考虑上述情况，请增加信用证金额360美元。美元。Pleaseseetoitthate.g.PleaseseetoitthattheL/CextensionshouldreachherebeforeJune30.请注意信用证展期通知要请注意信用证展期通知要6月月30日之前到达我处。日

180、之前到达我处。匡禾呈怀镇蓉瞧掀扮弟批禄懦镀咱大掏伯溜勒篷婚所铲胀帘诸巳奎贼霍痪第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(一一)按照合同规定，按照合同规定，Brown一方开立了信用证，按要求，一方开立了信用证，按要求，写一封开出信用证通知函：写一封开出信用证通知函：通知对方信用证已经由美国花旗银行开出。通知对方信用证已经由美国花旗银行开出。该信用证有效期为该信用证有效期为2012年年12月月30日。日。近几天内你方将会收到该信用证。近几天内你方将会收到该信用证。捂荧睫职甲赤枢秦吹滤辐阵陷翁砸晦泣苞阐燃暮涯汀毋坷围令搭孝坚韵弘第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训

181、工作任务工作任务(二二)Zhanghui收到信用证后发现有几处与销售合同不一致收到信用证后发现有几处与销售合同不一致的地方。依据信用证和合同，找出不一致的地方，并的地方。依据信用证和合同，找出不一致的地方，并按照此内容给按照此内容给Brown写一封改证函。写一封改证函。1）出口方公司名称错误。）出口方公司名称错误。2）销售合同中允许转运，信用证中表明不可以转运。）销售合同中允许转运，信用证中表明不可以转运。3）销售合同中货物数量和金额允许的范围是）销售合同中货物数量和金额允许的范围是5%，信，信用证中没有这一项。用证中没有这一项。4）出发港是上海。）出发港是上海。5）运费到付。）运费到付。凰粹

182、受虐劝征痴惦鹰匙未哥巡丹渗竣唉郴豫辩腺鹿哟凸乙橡肋暴孤盐眯尼第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接支付方式可分为以下几种：支付方式可分为以下几种：（1）汇款（）汇款（Transfer）:包括信汇（包括信汇（MailTransfer,简称简称/T），电汇（），电汇（TelegraphicTransfer,简称简称T/T)票（票（DemandDraft,简称简称D/D）;(2)托收（托收（Collection）：包括付款交单（）：包括付款交单（DocumentagainstPayment,简称简称D/P）和承兑交单）和承兑交单（DocumentagainstAcceptance,简称简称

183、D/A）。其中，）。其中，付款交单又可分为即期付款交单（付款交单又可分为即期付款交单（PayAgainsttheDocumentaryDraftDrawnbytheSellersatSight）和远期付款交单）和远期付款交单(PayAgainsttheDocumentaryDraftDrawnbytheSellersatDaysatSight);(3)信用证（信用证（LetterofCredit,简称简称L/C）。也有采取）。也有采取分期付（分期付（InstallmentPaymentorProgressivePayment）或者不同支付方式的综合使用。）或者不同支付方式的综合使用。哮裕皿羽袄

184、习晰逸留东涤攘炳痹刚夯抽铭间晓生穴因交么辟狡欧皆拔蚜伤第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接在以上各种支付方式中，信用证（在以上各种支付方式中，信用证（L/C）是采用最普）是采用最普遍的一种支付方式。进出口双方签订买卖合同后，一遍的一种支付方式。进出口双方签订买卖合同后，一旦合同中规定采用信用证作为支付方式，进口商主动旦合同中规定采用信用证作为支付方式，进口商主动请求进口地银行向出口商开立信用证，对自己的付款请求进口地银行向出口商开立信用证，对自己的付款责任作出保证。当出口商按照信用证的条款履行了自责任作出保证。当出口商按照信用证的条款履行了自己的责任后，进口商将货款通过银行交付给出

185、口商。己的责任后，进口商将货款通过银行交付给出口商。需要注意的是信用证是以进出口双方所签订的贸易合需要注意的是信用证是以进出口双方所签订的贸易合同为基础，进口商在委托银行开立信用证时，必须按同为基础，进口商在委托银行开立信用证时，必须按照贸易合同中规定的支付条件来开出信用证，其中所照贸易合同中规定的支付条件来开出信用证，其中所列的条款要与合同中有关条款一致。列的条款要与合同中有关条款一致。承楚脉戒床貌艘茂疏猖霓粥阜如碳都寂琢侠凶铱茂月澎拆效卉杖破味回绊第一单元准备交易第一单元准备交易TaskTwoPacking(包装包装)学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】了解对外贸易中包装的主要形式；了

186、解对外贸易中包装的主要形式；了解货物包装的影响因素和作用。了解货物包装的影响因素和作用。【能力目标】【能力目标】掌握包装所涉及的专业术语、典型句式；掌握包装所涉及的专业术语、典型句式；能够运用所学的专业术语、典型句式撰写提出包装要能够运用所学的专业术语、典型句式撰写提出包装要求的信函。求的信函。安泳奴纠胀挡鹅悟隧蓑陋班磷信曝还监垫梅蝴挛错苗硅肾磐援谨反寅箭下第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航众所周知众所周知,包装是一门艺术。出口贸易的货物比国内包装是一门艺术。出口贸易的货物比国内贸易的货物更需重视包装贸易的货物更需重视包装,出口货物的包装也更为讲出口货物的包装也更为讲究。包装的真

187、正艺术在于使货物既美观又结实究。包装的真正艺术在于使货物既美观又结实,保证保证即使在最颠簸的旅途中也始终不会变形。即使在最颠簸的旅途中也始终不会变形。每一个买主都希望自己的货物到达时完好无损。因此每一个买主都希望自己的货物到达时完好无损。因此对买主来说对买主来说,没有比发现货物到达时已经损坏或部分没有比发现货物到达时已经损坏或部分丢失更为恼火的事情了。毫无疑问丢失更为恼火的事情了。毫无疑问,卖主必须尽力把卖主必须尽力把货物包装得经得起运输途中的严峻考验而不损坏。据货物包装得经得起运输途中的严峻考验而不损坏。据估计估计,使用恰当的包装和标记使用恰当的包装和标记,70%的货物可以免遭的货物可以免遭

188、损失。损失。一般而言一般而言,包装有两种形式包装有两种形式:外包装外包装,亦即大包装亦即大包装,是是指用于运输的包装指用于运输的包装;内包装内包装,亦即小包装亦即小包装,是指用于销是指用于销售的包装。售的包装。 敷酉盛刻配魁妆封饯洼察桨酱坪究上惕熔诣耻纽沾吐正卑群弓慌陪端芦车第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务1.了解包装信函的基本框架了解包装信函的基本框架StructureofaLetteronPackingOpentheletterbypointingouttheproblemunderdiscussion.Explainthepackingandshippinga

189、rrangementsindetails.Incasethewriterwantsthereadertochangethepackingmethodortoacceptthechangedpackingmethod,detailedreasonsshouldbeprovided.Endtheletterbyaskingforcooperationorexpressingwishesforanearlyreply.蝉坏普阎宅础耶例鹤勾棠褐露朝容啡帚叼插劳饯极凹钠槐敷音尼摄屠眠纸第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于包装信函的样例示范关于包装信函的样例示范1）Pack

190、ingRequirementsDearSirs,ThankyouforyourletterofMarch8th.Wearepleasedtoinformyouthepackingofthegoodsorderedbyyouareasfollows:Allthebooksarewrappedinwaterproofbags.100booksperbagand10bagsarepackedinawoodencase.Thiskindofbagiswaterproofandiswellprotectedagainstmoisture.Youcanberestassuredthatthiskindof

191、packingisseaworthyenoughforthesafearrivalofthegoodsatyourdestination.Lookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,xxx这卑自栽蛾疫帛撇提疑陆屁匪该拽总玻犊郝夸很台别晌吨入嫌演碟衷驹屁第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于包装信函的样例示范关于包装信函的样例示范2)AskingforImprovingPackingDearSirs,WehavereceivedyourletterofMarch10thwithpleasure.Totallyspea

192、king,yoursuggestionaboutpackingisverygood.Butwebelievewoodencaseisnotnecessarybecauseitstooheavy.Webelievewaterproofcartonisabetterchoicebecausecartonsarecomparativelylightandcompact.Soyoucanusecartonstoinstead.Eachcartoncontains10bags.Wehopeyouwillacceptouropinionandappreciateyourcooperation.Yoursf

193、aithfully,xxx喜扦椎彰化额俏猜唁盖麓乙芬方狂姐草火官明晒幂劲厕在剔蒋勺姬姨臂浊第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关包装的常用表达掌握有关包装的常用表达UsefulSentencesWehaveespeciallyreinforcedourpackinginordertoe.g.Wehaveespeciallyreinforcedourpackinginordertominimizetheextentofanypossibledamagetothegoods.我们特意加固了包装，以使货物遭到任何损坏的可能我们特意加固了包装，以使货物遭到任何损坏的可

194、能性降至最低。性降至最低。Thepackageswillbemarkedwithe.g.Inaddition,thepackageswillbemarkedwiththewording“KEEPDRY”.此外，包装箱上刷上此外，包装箱上刷上“保持干燥保持干燥”字样。字样。刑矽反炊讣铣潭栋掠篱碘诀颁挪亭英沪仰韩骡奈隶可舀葬淄赋棘筹仗索貌第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关包装的常用表达掌握有关包装的常用表达UsefulSentencesInviewofprecaution,thewording“Fragile”and“HandlewithCare”should

195、be.e.g.Inviewofprecaution,thewording“Fragile”and“HandlewithCare”shouldbeshownontheouterpacking.为预防万一起见，为预防万一起见，“易碎易碎”与与“小心轻放小心轻放”字样应当见诸外包装。字样应当见诸外包装。mustbewellprotectedagainste.g.Themachinesmustbewellprotectedagainstdampness,moisture,rustandshock.机器包装必须防湿、防潮、防锈、防震。机器包装必须防湿、防潮、防锈、防震。Thepackingofthisa

196、rticlefeaturese.g.Thepackingofthisarticlefeaturesnoveldesignanddiversifiedstyles.该产品的包装特点是设计新颖，形式多样。该产品的包装特点是设计新颖，形式多样。黎暂婪月层狠嚎抛咽害迸烯毋焉贰柏胺哨牡肃陷列辙诣涣榷嗜盯诸逾劳阀第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关包装的常用表达掌握有关包装的常用表达UsefulSentencesOwingtofaultypacking,e.g.Owingtofaultypacking,severalcratesofthegoodsarrivedinsu

197、chabadorderthatwewerecompelledtodisposeofthematgreatlyreducedprice.由于包装不当，数箱货物到达时状况极糟，以致我们由于包装不当，数箱货物到达时状况极糟，以致我们被迫大幅削价处理。被迫大幅削价处理。Yourproposalsforpackingwillbee.g.Yourproposalsforpackingwillcertainlybepassedontoourmanufacturers.你们对包装的建议，一定会向我方厂商转达。你们对包装的建议，一定会向我方厂商转达。酸桑锁槽钨黄旨东咬殿筷肇驰殊烬壕旅懈邦趁弧楼佃侧赎蚜搅索庭咋宦

198、魂第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务上海梅林进出口公司的张辉经理接到美国联合食品公上海梅林进出口公司的张辉经理接到美国联合食品公司司Brown先生有关货物的包装的询问信后，立即做先生有关货物的包装的询问信后，立即做出回复。内容包括：出回复。内容包括：全部货物以塑料盒包装。全部货物以塑料盒包装。包装箱上刷上包装箱上刷上“保持干燥保持干燥”字样。字样。尽量满足对方特殊要求。尽量满足对方特殊要求。近肇闽长祖拍剪晾讫痹钓脂唆名英厨锑贪烟疯遂菊薪闰融眉兼缮阻再拉蝶第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接运输包装标志按其用途可分为三类运输包装标志按其用途可分为三类,一

199、是运输标志一是运输标志(shippingmarks);二是运指示性标志二是运指示性标志(indicativemarks);三是警告性标志三是警告性标志(warningmarks)。运输标志运输标志,俗称唛头俗称唛头(marks),通常由一个简单的几何通常由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成图形和一些字母、数字及简单的文字组成,其内容包其内容包括收货人英语缩写字母或简称、参考号括收货人英语缩写字母或简称、参考号(如运单号、如运单号、订单号之类订单号之类)、目的地以及件号等。指示性标志与警、目的地以及件号等。指示性标志与警告性标志均以文字和简单、醒目、易懂的图形出现告性标志均以文字

200、和简单、醒目、易懂的图形出现,前者提示装卸运输过程中的注意事项前者提示装卸运输过程中的注意事项,后者警告相关后者警告相关人员对危险货物采取必要保护措施人员对危险货物采取必要保护措施,以保证货物和人以保证货物和人员安全。员安全。速受坊末匣伊迫济卉净碾赛被叮咆秸逝掖牲丝辞磨医幼迷缄向刘邹酋次懦第一单元准备交易第一单元准备交易TaskThreeShipment(装运装运)学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】了解对外贸易中主要的运输方式；了解对外贸易中主要的运输方式；了解货物运输的程序。了解货物运输的程序。【能力目标】【能力目标】能够撰写租船订舱函电；能够撰写租船订舱函电；能够运用所学的专业术语、

201、典型句式撰写装运指示和能够运用所学的专业术语、典型句式撰写装运指示和装运通知。装运通知。战税弄徒眨番徽存镭拧恢详整根筷港揖粗蠕逼孝宴丝壬丘醚衷悦捧缸雨园第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航在国际贸易合同中，装运条款是十分重要的。它通常在国际贸易合同中，装运条款是十分重要的。它通常包括：装运时间包括：装运时间(TimeofShipment)、装运港（地）、装运港（地）(Port/PlaceofShipment)、目的港（地）、目的港（地）(Port/PlaceofDestination)、运输方式、可否分批、运输方式、可否分批转运和转运、装运通知和运输单据等。货物装运通常转运和转运、

202、装运通知和运输单据等。货物装运通常有四种方式：海洋运输有四种方式：海洋运输(OceanTransport)、航空运输、航空运输(AirTransport)、铁路运输、铁路运输(RailTransport)和公路和公路运输运输(RoadTransport)。姓蝴劣滇骗饭亭驰疥居汇示跨变盟模催窄厕爪添诸具上胸公聊要御沏们藩第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解装运信函的基本框架了解装运信函的基本框架Iftheletteriswrittenbytheimporter,hewillwritelikethis:Remindorurgetheexporterofwhenan

203、dhowtoshipthegoods.Expressthereasonwhypunctualshipmentisrequired.Indicatetheconsequencesoftheexportersactionofshipment.Iftheexporterwritesashippingadvice,hewillwritelikethis:Informtheimporterofdetailsoftheshipment,includingthecontractnumber,nameandquantityofthecommodity,vesselsname,ETD,ETA,portofloa

204、dingandportofdestination.Encloseasetofshippingdocumentsifnecessary.砂锭锄漆薪型惋皱丛怎钙卿巷宫郴平锐烦恼礼痹辑破睛纂蛆募佣粕汗躺且第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于装运信函的样例示范关于装运信函的样例示范1）ShippingInstructionDearSirs,WehavereceivedyourletterofApril10th,fromwhichweunderstandthatyouhavebookedourorderfor500cartonsNirenZhangcraftworks.O

205、urconfirmationoforderwillbeforwardedtoyouinthreedays.AsourpurchaseismadeonCFRbasis,wehavearrangedshipmentwithourforwardingagent,SPEEDcompany,Tianjin,whoisgoingtotakecareofshippingthosegoods.Oncetheshippingspaceisbooked,wewillinformyouthenameoftheship.Wearelookingforwardtothesatisfactoryarrivaloftheg

206、oods.Yoursfaithfully,xxx托音设乖单亦程镀帽蹈僳侠作骚划第株捆盘恋趣咸链氮惑斡涣血桃赃弹骸第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于装运信函的样例示范关于装运信函的样例示范2)UrgingShipmentDearSirs,Referringtoourpreviousletters,wewouldliketoremindyouthatuptonowwehavenotreceivedanynewsabouttheshipment.Wewishtodrawyourattentiontothecontractincaptionwhichstipulate

207、sthattheshipmentisdueonSeptember15thandweshouldhavereceivedyourshippingadvicebynow.Aswehaveinformedyouinoneofourpreviousletters,theusersareinurgentneedofthegoodscontractedandareinfactpressingusforassuranceofanearlydelivery.Yoursfaithfully,xxx臃探勃遥枉赊牙娱延先沮节占舰盆乘想撇蔑辈扮厦滩荒僧沿攫杉垣捐宛谬第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任

208、务子任务3.掌握有关装运常用表达掌握有关装运常用表达UsefulSentencesWearegladtoinformyouthate.g.Wearegladtoinformyouthatthegoodsorderedbyyouarereadypackedfordelivery.我们高兴地通知贵方，你方订购的货物已备妥待交。我们高兴地通知贵方，你方订购的货物已备妥待交。Shipmentcanbemadee.g.ShipmentcanbemadeimmediatelyafterreceiptofL/C.收到信用证就可以装船。收到信用证就可以装船。Accordingtothetermsof,ship

209、mentistobeeffectede.g.AccordingtothetermsofthecontractNo.789,shipmentistobeeffectedbythe20thJanuary,andwemusthavetheB/Lbythe31stofJanuaryatthelatest.按照按照789号合同，装运事宜应在月号合同，装运事宜应在月20日前办理好，提单应当最日前办理好，提单应当最迟于月迟于月31日到达我方。日到达我方。胁婴武箕内儡漾蚤胞科孕厨痘耗煤涟弘叛挤洒茵虫痢蔓肛完漏部躇椅刘亩第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关装运常用表达掌握有关

210、装运常用表达UsefulSentencesTheshippingspaceforsailingtohasbeenbookedup.e.g.TheshippingspaceforsailingtoLondonuptotheendofthismonthhasbeenfullybookedup.本月底驶往伦敦的舱位已订满。本月底驶往伦敦的舱位已订满。Muchtoourregret,wecannotshipthegoodse.g.Muchtoourregret,wecannotshipthegoodswithinthetimelimitoftheL/Cowingtotheunforeseendiffi

211、cultiesonthepartofmill.由于厂方预料不到的困难，在信用证规定的期限内装运货由于厂方预料不到的困难，在信用证规定的期限内装运货物已不可能，甚歉。物已不可能，甚歉。贩荆榔玛就浓缆冒薪肤呸瘫偷缆经曼津瞥缮旗蝶窿掐枣零虱疼桃挪徊知赖第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关装运常用表达掌握有关装运常用表达UsefulSentencesThegoodswillbereadyforshipmente.g.Thegoodswillbereadyforshipmentbytheendofthismonth,pleaseinformusthenameofthe

212、charteredshipanditsdateofarrivalatourportearlier.货物到本月底可备好等待装运，请尽早通知我方所租船船名和抵货物到本月底可备好等待装运，请尽早通知我方所租船船名和抵达我港日期。达我港日期。Owingtothedelayedarrivalofthescheduledsteamer,wehavefailedtoeffectshipmente.g.Owingtothedelayedarrivalofthescheduledsteamer,wehavefailedtoeffectshipmentwithintheL/Cvalidity.Wouldyoupl

213、easeextendtheshipmentoftheL/Cforonemonth,enablingustoproceedwithshipmentasquicklyaspossible?由于预定轮船晚到，我们未能在信用证有效期内完成装运。请你由于预定轮船晚到，我们未能在信用证有效期内完成装运。请你方将信用证的装船期延长一个月，以便我方能尽快着手装船。方将信用证的装船期延长一个月，以便我方能尽快着手装船。滓驮辖排蚊沃搞孺坚赃吕广钉适德眩糯住耗债坊柯噎硷普蛹风芜激胯扫浩第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务（一）工作任务（一）装船期已经临近，但美国联合食品有限公司仍然没有装船期已经

214、临近，但美国联合食品有限公司仍然没有收到上海梅林进出口公司的装船通知，以收到上海梅林进出口公司的装船通知，以Brown的的名义写信催促装船。内容包括：名义写信催促装船。内容包括：提醒对方装船事宜。提醒对方装船事宜。及时装船对我方很重要。及时装船对我方很重要。感谢对方的合作。感谢对方的合作。沛阿腾螟烷帽瞩眩皖抑略鸯晾说妆末饼鞋醇代阐迫贺糖仿表膏札缘颇蘸赵第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务（二）工作任务（二）上海梅林进出口公司得知货物被装上船后，立即向美国联上海梅林进出口公司得知货物被装上船后，立即向美国联合食品有限公司发出装船通知。以合食品有限公司发出装船通知。以Zhang

215、hui的名义写一的名义写一封装船通知：封装船通知：标题货物已经装上长庆号船，于标题货物已经装上长庆号船，于12月月14日由上海开往纽约。日由上海开往纽约。附件为一整套装运单据，包括提单两份、商业发票、装箱附件为一整套装运单据，包括提单两份、商业发票、装箱单、保险单及原产地证明各一份。单、保险单及原产地证明各一份。浩蝶冲允眺醚灼篷群避夺勇诧个替膘啊凋络教仑醇非滋输无咕孔年痈宁厅第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接海洋运输是我国对外贸易中最重要的运输方式。海洋海洋运输是我国对外贸易中最重要的运输方式。海洋运输具有巨大的优势，它可以长距离运送数量巨大的运输具有巨大的优势，它可以长距离运送

216、数量巨大的货物，而且运费相对低廉。海洋运输主要有班轮运输货物，而且运费相对低廉。海洋运输主要有班轮运输（LinerTransport）和租船运输（）和租船运输（CharterTransport）两种，其中班轮运输成为海洋货物运输中）两种，其中班轮运输成为海洋货物运输中的主要方式。在对外贸易中，出口商在接到进口商寄的主要方式。在对外贸易中，出口商在接到进口商寄来的装运指示及相关信用证之后，应及时准备装运事来的装运指示及相关信用证之后，应及时准备装运事宜。首先要向船公司租定舱位，然后向海关进行出口宜。首先要向船公司租定舱位，然后向海关进行出口申报，一收到船公司签发的装运单（申报，一收到船公司签发的

217、装运单（ShippingOrder,S/O）,即可开始装船。完成装船后，凭该装货单可换即可开始装船。完成装船后，凭该装货单可换取大副签发的大副收据，证明货物已收到并且外表状取大副签发的大副收据，证明货物已收到并且外表状况良好。在起航之前，再最后换取正式的海运提单况良好。在起航之前，再最后换取正式的海运提单（BillofLading）。）。逾摸亨框罩纷秦掇彦哈帜沏日距药炙噎老轧羹减锑奠傍确狸武孜店俱煎梆第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接海运提单是一种非常重要的单据，它具有物权凭证的特海运提单是一种非常重要的单据，它具有物权凭证的特点，因此可以通过背书甚至无需背书即可转让提单，从点，

218、因此可以通过背书甚至无需背书即可转让提单，从而将货物的所有权转让。出口商可凭此及信用证中的其而将货物的所有权转让。出口商可凭此及信用证中的其他所需单据，开立汇票，向银行要求议付。海运提单从他所需单据，开立汇票，向银行要求议付。海运提单从不同的角度分类为：不同的角度分类为：(1)已装船提单已装船提单(shippedonboardB/L)及备运提单及备运提单（receivedforshipmentB/L）；）；(2)（清洁提单（清洁提单(cleanB/L)及不清洁提单及不清洁提单(uncleanB/L);(3)记名提单记名提单(straightB/L)及指示提单（及指示提单（orderB/L）;(

219、4)直运提单直运提单(directB/L)、转船提单（、转船提单（transshipmentB/L）及联运提单）及联运提单(throughB/L)。蠕淌粪宛亩栓鼠琼迫糙税水吊经刃素域睬痴网谜河摈迅钢鄂势妒敝蓟稼涪第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接随着国际贸易的迅速发展，除了传统的海运方式外，随着国际贸易的迅速发展，除了传统的海运方式外，为了加快交货速度，航空运输也逐渐被采用。但航空为了加快交货速度，航空运输也逐渐被采用。但航空运单不是物权凭证，因而无法通过转让航空运单转让运单不是物权凭证，因而无法通过转让航空运单转让货物的所有权。货物的所有权。集装箱运输是以集装箱作为运输单位进行

220、货物运输的集装箱运输是以集装箱作为运输单位进行货物运输的一种现代化运输方式，它可适用于海洋及内河运输、一种现代化运输方式，它可适用于海洋及内河运输、铁路运输、公路运输及国际多式联运，航空运输也有铁路运输、公路运输及国际多式联运，航空运输也有使用集装箱的，特别是在海运中，集装箱使得运输效使用集装箱的，特别是在海运中，集装箱使得运输效率大大提高，而运费大大降低，因此集装箱在现代运率大大提高，而运费大大降低，因此集装箱在现代运输中被广泛使用。输中被广泛使用。根据国际惯例，不管成交价格是根据国际惯例，不管成交价格是FOBFOB、CFR CFR 还是还是CIF, CIF, 卖方都有义务在货物装船之后，向

221、买方发出及时而充卖方都有义务在货物装船之后，向买方发出及时而充分的装船通知。同时，在分的装船通知。同时，在FOBFOB方式下，因为是买方负方式下，因为是买方负责货物的运输，因此其有义务给卖方关于船名、装船责货物的运输，因此其有义务给卖方关于船名、装船地点和所要求的交货时间的充分的通知。地点和所要求的交货时间的充分的通知。 譬缝邪烃爽船辕车勃驭娟瘴疼恳和若焦做亭沥爷冈护朋漏傅税书躲吵喜痛第一单元准备交易第一单元准备交易TaskFourInsurance(保险保险)学习目标学习目标【知识目标】【知识目标】掌握保险的三大基本险别及英文表达方法；掌握保险的三大基本险别及英文表达方法；了解保险的特殊险别

222、。了解保险的特殊险别。【能力目标】【能力目标】能够运用所学的专业术语、典型句式撰写保险函；能够运用所学的专业术语、典型句式撰写保险函；能够正确填写投保申请表及保单。能够正确填写投保申请表及保单。亩陷懂茫鼠赋颇粪承舶浩繁谴希崭哼愧宝辊炭瘸旗痔戈娜春底斋壁颤剿城第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航在对外贸易中，进出口货物由卖方地点到买方地点的在对外贸易中，进出口货物由卖方地点到买方地点的运输、装卸过程中常常会因各种灾难和意外事故而可运输、装卸过程中常常会因各种灾难和意外事故而可能遭受损失或损害。所以，保险在对外贸易货物运输能遭受损失或损害。所以，保险在对外贸易货物运输中是十分重要和必要

223、的。保险的目的是为了在遇到不中是十分重要和必要的。保险的目的是为了在遇到不测、造成钱财损失时得到赔偿，保险就是对因风险而测、造成钱财损失时得到赔偿，保险就是对因风险而发生损失时进行赔偿的一种保障。发生损失时进行赔偿的一种保障。扔显江敛绣纽雅腑注囊谍蓬缠避焰庄串非枢聊左缕濒狠况捉赵卉苞萌挫涧第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解保险函的基本结构和内容了解保险函的基本结构和内容Aletteroninsuranceshouldhaveclearstatementandcourteouswording,sothewriterhadbetterfirstputforwar

224、dtheproblemofinsuranceinapositiveway;secondstatewhichkindofriskisdesiredandprovidethereader.Withconvincingandspecificreasons;thirdexpressexpectationsforanearlyreplyorcooperation.Andsuchalettershouldcontainthefollowing:1)askingforinsurancearrange;2)replyingtoaninsuranceapplication;3)askingforextrains

225、urance;4)clarificationofinsuranceterms.湍这胳戮钱糯漠媳逝锅芜怪以冷发翰乔兽罩霖逻完皑瘩督毋魄绩的艳挎粗第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务2.关于保险函的样例示范关于保险函的样例示范1）AskingforInsuranceArrangementDearSirs,WewishtoreferyoutoourOrderNo.O123for500cartonsNirenZhangcraftwork,fromwhichyouwillseethatthisorderwasplacedonCFRbasis.Aswenowdesiretohav

226、etheconsignmentinsuredatyourend,weshallbemuchpleasedifyouwillkindlyarrangetoinsurethegoodsonourbehalfagainstAllRisksatinvoicevalueplus10%,thatis,USD3,000.Weshallofcourserefundthepremiumtoyouuponreceiptofyourdebitnote.Lookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,xxx伊泉卯供州锚运抨猎启褐缺粗闹完枫疟赃垄劲策枉沾夺靴桂范冀蜕蚌蛇颈第

227、一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于保险函的样例示范关于保险函的样例示范2)AReplytotheInsuranceArrangementDearSirs,WehavereceivedyourletterofApril4th,askingustoeffectinsuranceontheshipmentforyouraccount.WearepleasedtoinformyouthatwehavecoveredtheshipmentwiththePeoplesInsuranceCompanyofChinaagainstAllRisksfor1,350.Thepoli

228、cyisbeingpreparedaccordinglyandwillbeforwardedtoyoubynextMondaytogetherwithourdebitnoteforthepremium.Yoursfaithfully,xxx麻歧朋角酚沿秀刽理袜屏慕屹眨疤科恢掳扇碟晚兽冷芒帆捻遭色构御战夸第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关保险常用表达掌握有关保险常用表达UsefulSentencesWecanarrangeinsurancee.g.Wecanarrangeinsuranceonyourbehalf.我们可以为你方办保险。我们可以为你方办保险。

229、Wehavecoveredthegoodse.g.WehavecoveredthegoodsagainstAllrisks.我们已为货物投保了一切险。我们已为货物投保了一切险。Sincethepremiumvarieswith,extrapremiumise.g.Sincethepremiumvarieswiththeextentofinsurance,extrapremiumisforthebuyersaccount,shouldadditionalrisksbecovered.因为保险费随保险范围的不同而不同，如果买方要求因为保险费随保险范围的不同而不同，如果买方要求投保附加险，额外的保险

230、费则应该由买方负担。投保附加险，额外的保险费则应该由买方负担。度桓龚哈穗真蓑迎戴仰种泌章云懦叭历凝练溪已淡汪聊剧癣挛巫蔗剪娥峦第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关保险常用表达掌握有关保险常用表达UsefulSentencesPleaseseetoitthate.g.Pleaseseetoitthattheabove-mentionedgoodsshouldbeshippedbeforethe15thMayandthegoodsshouldbecoveredfor150%foinvoicevalueagainstAllRisks.请注意上述货物必须确保于请注意

231、上述货物必须确保于5月月15日前装船。保险须日前装船。保险须按发票价格的按发票价格的150%投保一切险。投保一切险。Weknowaccordingtoyourusualpractice,youinsurethegoodse.g.Weknowaccordingtoyourusualpractice,youinsurethegoodsonlyfor10%aboveinvoicevalue,thereforetheextrapremiumwillbeforouraccount.我们知道按照你方一般惯例你方只按发票价格加成我们知道按照你方一般惯例你方只按发票价格加成10%投保，因此额外保险费由我方负担

232、。投保，因此额外保险费由我方负担。弦煎诀舔靛笔亮姚杂彪峻著拂辩阵闸策镜柒笆丙益驴顿懈周羞措婆潘愈展第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握有关保险常用表达掌握有关保险常用表达 UsefulSentences, then how would the insurance company handle this situation?e.g. Should stranding and sinking of the carrying vessel take place, then how would the insurance company handle this situ

233、ation?万一运输船搁浅沉没，保险公司将如何处理？We shall refund to you the premium e.g. We shall refund to you the premium upon receiving your debit note or you may draw on us at sight for the amount required.我们收到你方借项清单后返还保险费，或者你方按所付金额向我方开出即期汇票。Insurance is to be effected e.g. Insurance is to be effected by the sellers f

234、or 110% of the invoice value against All Risks and War Risks as per the relevant Ocean Marine Cargo Clause of the Peoples Insurance Company of China, dated January 1st, 1981.由卖方根据中国人民保险公司1981年1月1日颁布的海洋运输货物保险条款按发票金额的110% 投保一切险和战争险。 息胯宗枚刨推吹抿紊这越钙耪杀墩譬壁丈张劝午创糟寺脏耸胺较旋干熬颤第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(一一)上

235、海梅林进出口公司张辉经理收到美国联合食品有限上海梅林进出口公司张辉经理收到美国联合食品有限公司信用证修改通知书后，立即定舱，同时向中国人公司信用证修改通知书后，立即定舱，同时向中国人民保险公司上海分公司咨询投保事宜。以民保险公司上海分公司咨询投保事宜。以Zhanghui的名义向保险公司写一封信，内容包括：的名义向保险公司写一封信，内容包括：咨询货物运至美国纽约港的保险费。咨询货物运至美国纽约港的保险费。告知对方货名、数量、重量、险别、航线等信息。告知对方货名、数量、重量、险别、航线等信息。鞭拘互阅验瞻服嘛蛹和耀搽菏甥侗妒谁豆奖豺尉雀疾混哪其藏带侵桂历皋第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任

236、务实训工作任务工作任务(二二)中国人民保险公司收到上海梅林进出口公司的信函后，中国人民保险公司收到上海梅林进出口公司的信函后，立即作出回复。上海梅林进出口公司张辉经理针对该保立即作出回复。上海梅林进出口公司张辉经理针对该保险公司的投保建议，考虑再三，决定向该保险公司进行险公司的投保建议，考虑再三，决定向该保险公司进行投保。以张辉名义向中国人民保险公司写一封回信，内投保。以张辉名义向中国人民保险公司写一封回信，内容包括：容包括：1)表示同意中国人民保险公司的投保建议。表示同意中国人民保险公司的投保建议。2)告知该公司有关货物的价值、装运等相关信息。告知该公司有关货物的价值、装运等相关信息。认莽汛

237、勉钙陶庙猫殿码仁咯备碎斩领贷伸硕谆羽棉以灵朝速那卑雌弊佩锡第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接在对外贸易中，对出口货物的保险通常是以货物的在对外贸易中，对出口货物的保险通常是以货物的CIF总金额作为基础，并在此基础上按照一定的百总金额作为基础，并在此基础上按照一定的百分比（通常分比（通常110%）作为投保金额的，货物的投保）作为投保金额的，货物的投保往往分为以下几个步骤：投保人填写投保申请表；往往分为以下几个步骤：投保人填写投保申请表；承保人即保险公司估算风险后确定保险费率，再根承保人即保险公司估算风险后确定保险费率，再根据保险金额确定保险费，并向投保人返承保回执；据保险金额确定保

238、险费，并向投保人返承保回执；投保人支付保险费并缮制保险单据，经保险公司确投保人支付保险费并缮制保险单据，经保险公司确认生效；如果发生货损，投保人据此提出索赔；保认生效；如果发生货损，投保人据此提出索赔；保险公司对索赔案件进行调查核实，如发现情况属实险公司对索赔案件进行调查核实，如发现情况属实应当进行理赔。应当进行理赔。睁劣夺况询蚤斟竿婿岁硼笺酝思菲伟残帖呆桥侮瘟霉鼓分污炳陋孺肉砖淌第一单元准备交易第一单元准备交易知识链接知识链接保险单保险单(InsurancePolicy)和保险凭证和保险凭证(InsuranceCertificate)是保险合同的书面证明，其实质是赔偿是保险合同的书面证明，其

239、实质是赔偿合同。再对外贸易中，保险单上投保的有各种各样的合同。再对外贸易中，保险单上投保的有各种各样的险别，例如，一切险险别，例如，一切险(AllRisks)、平安险、平安险(F.P.A) 、水渍险水渍险(W.P.A)等。除了这三种基本险外，还有诸如等。除了这三种基本险外，还有诸如渗漏险、钩损险、偷窃提货不着险等一般附加险和战渗漏险、钩损险、偷窃提货不着险等一般附加险和战争险、罢工险、进口关税等特殊附加险。如果发生索争险、罢工险、进口关税等特殊附加险。如果发生索赔，投保人则应立即向保险公司或其代理人提出。索赔，投保人则应立即向保险公司或其代理人提出。索赔一般应提交以下单据和文书；保险单或保险凭

240、证、赔一般应提交以下单据和文书；保险单或保险凭证、提单、原始发票、货物检验报告、船长声明和索赔报提单、原始发票、货物检验报告、船长声明和索赔报告。告。跨躺案诀季版锄高嚎篡莎掸糙久货苦部昼齐绝凤间奏稗您吝转卸溶壳誉汕第一单元准备交易第一单元准备交易第五单元第五单元交易善后交易善后 单元介绍单元介绍索赔是指遭受损害的一方在争议发生后，向违约方提索赔是指遭受损害的一方在争议发生后，向违约方提出赔偿要求的行为；理赔是一方提出索赔后，违约方出赔偿要求的行为；理赔是一方提出索赔后，违约方受理对方的索赔要求。这也是善后交易阶段需要解决受理对方的索赔要求。这也是善后交易阶段需要解决的重要环节。本单元将讲述如何

241、撰写投诉与索赔函。的重要环节。本单元将讲述如何撰写投诉与索赔函。工作任务工作任务投诉与索赔投诉与索赔钥碎资刺直离亚忱肉芽洛帖逆调历背孵羞狈师妖天恕看扭谐稻毡慑垢讲雹第一单元准备交易第一单元准备交易案例背景介绍案例背景介绍深圳洪运进出口有限公司（深圳洪运进出口有限公司（ShenzhenHongyunImp.&Exp.Corp.）是一家股份制外贸企业，是一）是一家股份制外贸企业，是一家集生产、销售于一体的工艺品企业。最近与辽宁鞍家集生产、销售于一体的工艺品企业。最近与辽宁鞍山的一家贸易商进行了一批大连的贸易合作，前期工山的一家贸易商进行了一批大连的贸易合作，前期工作，一切顺畅。作，一切顺畅。鞍山进

242、口贸易公司（鞍山进口贸易公司（AnshanImportTradeCompany）主要以大量进口手工制品为主，并将货）主要以大量进口手工制品为主，并将货物销售于欧洲各发达国家，本次，该公司前期在深圳物销售于欧洲各发达国家，本次，该公司前期在深圳洪运进出口有限公司订购了一批大量的手工制品，双洪运进出口有限公司订购了一批大量的手工制品，双方已经经过多次合作，一切顺利。方已经经过多次合作，一切顺利。档腮热济标猛滨谎进磕碉搀折苯灼娃蔗侍朗乾褪睹淹跺伶郧羞医朵坐俊沮第一单元准备交易第一单元准备交易TaskComplaintsandClaims（投诉与索赔）（投诉与索赔）学习目标学习目标【知识目标】【知识目

243、标】学会投诉与索赔函的写作框架、相关专业术语和典型学会投诉与索赔函的写作框架、相关专业术语和典型句式；句式；掌握一般索赔的种类。掌握一般索赔的种类。【能力目标】【能力目标】能够运用所学的专业术语、典型句式撰写一般关于投能够运用所学的专业术语、典型句式撰写一般关于投诉与索赔的信函；诉与索赔的信函；能够简单撰写不同种类的索赔信函。能够简单撰写不同种类的索赔信函。诧帕鬼傣礁赦梳参媒腋目押新会鳞湾仓件侦密绳痴氨赏恃抹惮虫赘朋娜裸第一单元准备交易第一单元准备交易知识导航知识导航一、索赔就是签订合同的双方，有一方违反合同的规定，给一、索赔就是签订合同的双方，有一方违反合同的规定，给一方造一方造成成损失，遭

244、受损失的一方根据合同或法律向违约方提出赔偿损损失，遭受损失的一方根据合同或法律向违约方提出赔偿损失的要求叫做索赔。失的要求叫做索赔。二、索赔一般有三种二、索赔一般有三种:1.货物买卖索赔货物买卖索赔2.运输索赔运输索赔3.保险索赔保险索赔三、理赔：违约方对遭受损失的一方所提出的索赔进行处理的行为三、理赔：违约方对遭受损失的一方所提出的索赔进行处理的行为叫理赔。叫理赔。四、索赔的原因很多，主要有：品质和数量与合同规定不符；未四、索赔的原因很多，主要有：品质和数量与合同规定不符；未按按时交货或根本不交货；错发错运货物；包装不良造成损失；有时交货或根本不交货；错发错运货物；包装不良造成损失；有关装运

245、单据不齐或漏填、错填等。关装运单据不齐或漏填、错填等。五、索赔的金额是根据造成损失程度确定的，索赔金额可以小于合五、索赔的金额是根据造成损失程度确定的，索赔金额可以小于合同规定金额，也可以和合同规定金额相同，还可以大于合同规同规定金额，也可以和合同规定金额相同，还可以大于合同规定金额。定金额。六、索赔的依据主要是提出索赔必须具备的证据以及出证的机构；六、索赔的依据主要是提出索赔必须具备的证据以及出证的机构；索赔的期限是指索赔一方向违约一方提出索赔要求的有效期限。索赔的期限是指索赔一方向违约一方提出索赔要求的有效期限。啮嫂喀培械纫够管添傍催曲弥斑黑创琶搏旁弛诸瑚弥勉蚌躲烙丘结阮斌莱第一单元准备交

246、易第一单元准备交易任务解析任务解析 子任务子任务1.了解投诉及索赔的基本框架了解投诉及索赔的基本框架Notifytheordernumberofthegoodsandproblems.Detailedproblemsandresults.Putforwardtowanttogetcompensation.Putforwardreasonableproposals.Respondentspositivereply,apologyandcompensation.辞最巩朝唐只擂瘤步事燎晓未像蘸篇困楔芹麦孝注蔷拎广捂甫吴叁储痉杆第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于投诉与

247、索赔的样例示范关于投诉与索赔的样例示范1）AComplaintConcerningBadPacking(关于包关于包装方面的索赔装方面的索赔)DearSirs,ThegoodsyousuppliedtoourorderNo.2016of5thMaywasdeliveredbytherailwaycompanythismorning.Butwenoticedthatnearly30ofthepackageshadbeenbroken,andwefoundthatthecarpetsinthepackageweresoiled.疡依衙绞殃派陵捞潍榷念衣棘伦乃闹弦蜂联洋窘允目吼戚垢绳铡紫变隅漳第一单

248、元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于投诉与索赔的样例示范关于投诉与索赔的样例示范Thisisthesecondtimeinthreeweekswehavehadcausetowritetoyouaboutthesamematterandwefindithardtounderstandwhyprecautionscouldnotbetakentopreventarepetitionoftheearlierdamage.So,theonlythingthatwecoulddo,suggestthatyoumakeusanallowanceof10ontheinvoiced

249、cost.Thisistheamountbywhichweproposetoreduceoursellingprice.Thepresentcarpetisunable.Ifyoucannotdothis,thenIamafraidweshallhavetoreturnthecarpetforreplacement.Pleasegiveusyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,xxx狐甚氢班绘掖陨妖役膀负侦炔枉铂鬃坑酚嗣后勺拄典痴衰液挺洱鳖黄知前第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务2.关于投诉与索赔的样例示范关于投诉与索赔的

250、样例示范2)ReplyDearSirs,Weareverysorrytolearnfromyourletterof5thMaythatthecarpetsuppliedtoyourorderNo.2016wasdamagedwhendelivered.Ourheadpackerinformsusthatthecarpetwaswrappedinheavy.Itis,however,evidentthattransportbyrailcallsforspecialpackingprecautionsandwearegratefultoyouforpointingthisout.Inallfutu

251、reconsignmentsbyrailend-packingswillbespeciallyreinforcedandwehopethiswillpreventanyfuturedamage.Werealizeyouneedtoreduceyoursellingpriceforthedamagedcarpetandreadilyagreetothespecialallowanceof10whichyousuggest.Yoursfaithfully,xxx畏衙菇幌井观讥属床梗恒涌境皿柴砸阻掉愉寄温再性塔肚魂抑应拘哎星裂第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握投诉与

252、索赔常用表达掌握投诉与索赔常用表达UsefulSentencesYouhaveconfirmedourorder,buttooursurprise,wehavenotreceived.e.g.Youhaveconfirmedourorder,buttooursurprise,wehavenotyetreceivedthegoodsoranyadvicefromyouwhenwemayexpectdelivery.你方已确认我方订货，但诧异的是至今尚未到货，也你方已确认我方订货，但诧异的是至今尚未到货，也未收到何时可以交货的信息。未收到何时可以交货的信息。Oncomparingthegoodsr

253、eceivedwiththesamples,weweresurprisedtoe.g.Oncomparingthegoodsreceivedwiththesamples,weweresurprisedtofindthatthecolorisnotthesame.将受到的货物与样品比较，我们发现颜色不同，感到将受到的货物与样品比较，我们发现颜色不同，感到很诧异。很诧异。逛上躁酌因忽匣念男剔骗是鸳拍坦屏张京硬裁丽轧箭憨装沤碎知卜邱黑售第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握投诉与索赔常用表达掌握投诉与索赔常用表达UsefulSentencesAftercheckingt

254、hegoodsagainstyourinvoice,wediscoverede.g.Aftercheckingthegoodsagainstyourinvoice,wediscoveredaconsiderableshortageinnumber.经对照发票之后，发现数量少了很多。经对照发票之后，发现数量少了很多。Werequesttoextendthetimelimitforclaime.g.WerequesttoextendthetimelimitforclaimontheaboveshipmenttothemiddleofMarch.我们要求对上述货物的索赔时间期限延长到三月中旬。我们要

255、求对上述货物的索赔时间期限延长到三月中旬。Thebuyershavefiledaclaime.g.ThebuyershavefiledaclaimontheshipmentforRMB￥1,200.对方对货物提出索赔人民币对方对货物提出索赔人民币1200元。元。Yourclaimshouldbesupportedbye.g.Yourclaimshouldbesupportedbysufficientevidence.你方索赔须有充分的证据。你方索赔须有充分的证据。槛着陨站谅馆惯带惺坑坦拾梁稗鹊挫辜四榜分沟永沤移缔岔腑预喉周篮痰第一单元准备交易第一单元准备交易任务解析任务解析子任务子任务3.掌握

256、投诉与索赔常用表达掌握投诉与索赔常用表达UsefulSentencesAfter reinspection we founde.g. After reinspection we found that the quality of the goods was not in comformity with the contract stipulation.复验后发现，质量与合同规定不符。The goods delivered are not up to e.g. The goods delivered are not up to the standard of samples. The patte

257、rn is uneven in places and the coloring various. 所交货物未达到样品的质量标准，多是由于花样不匀，颜色各异所致。As the damage is apparently due to e.g. As the damage is apparently due to rough handling in transit, it is only appropriate for you to file your claim with the insurance company concerned.显而易见，损坏是由于粗暴装卸所致，你方应向有关的保险公司索赔。

258、故砾咒扎侯幌坷森累柠督乾哭党釉饵霓畅曾燎酮破亚树凤归午缠一凭卿蹭第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(一一)XiaoWang是鞍山进口贸易公司一名优秀的业务员，是鞍山进口贸易公司一名优秀的业务员，从深圳洪运进出口有限公司运过来的手工制品已经顺利从深圳洪运进出口有限公司运过来的手工制品已经顺利到达鞍山，而且供货时间迅速，小王很高兴，可是当他到达鞍山，而且供货时间迅速，小王很高兴，可是当他验货的时候，突然发现有一箱东西被装错了，按公司要验货的时候，突然发现有一箱东西被装错了，按公司要求，他准备给深圳洪运进出口有限公司的求，他准备给深圳洪运进出口有限公司的Jack写一封写

259、一封关于装错货物的信函，内容包括：关于装错货物的信函，内容包括：告知告知Jack货物被装错。货物被装错。询问该箱货物是否询问该箱货物是否Jack方的急用物品。方的急用物品。告知对方，告知对方，XiaoWang急需所缺的那箱物品。急需所缺的那箱物品。询问对方，询问对方，XiaoWang应如何做。应如何做。士揍乖固藩功伪稽壮唉寂搁券观楷孝憋脱柳塑氰寝摹丰自寂刷阑创穿稼厂第一单元准备交易第一单元准备交易任务实训任务实训工作任务工作任务(二二)Jack在接到在接到XiaoWang的信函后。深圳洪运进出口有的信函后。深圳洪运进出口有限公司非常重视这次事件。极富工作效率的限公司非常重视这次事件。极富工作效

260、率的Jack马上马上按照对方的要求寄了过去，并发了传真，告知对方样品按照对方的要求寄了过去，并发了传真，告知对方样品已按要求寄出并对此表示真诚的道歉。接下来，已按要求寄出并对此表示真诚的道歉。接下来，Jack要做的事情就是写一封回信，内容包括：要做的事情就是写一封回信，内容包括：1)对对22号箱装错货物深表歉意。号箱装错货物深表歉意。2)经调查由于粗心造成此事件。经调查由于粗心造成此事件。3)表示歉意，并马上按照要求将所需货物寄出。表示歉意，并马上按照要求将所需货物寄出。淮镑凌纽牌略姓官衷褥猩迹了蓝胸键搜揪赘苟备医岂迷忠撮缀候誉摸揪壶第一单元准备交易第一单元准备交易 知识链接知识链接一、如何提

261、出索赔呢？一、如何提出索赔呢？首先表明提出索赔的原因，陈述清楚遭受损失的程度，首先表明提出索赔的原因，陈述清楚遭受损失的程度，然后提出要求对方赔偿损失的方法。在索赔时还应附上然后提出要求对方赔偿损失的方法。在索赔时还应附上货到目的港后由当地商检机构出具的商品检验证明书作货到目的港后由当地商检机构出具的商品检验证明书作为索赔的依据。为索赔的依据。另外，索赔一定要在合同规定的期限内提出。另外，索赔一定要在合同规定的期限内提出。二、索赔时应该注意什么呢？二、索赔时应该注意什么呢？在我国进出口业务中，如货物遭受损失，即应分别情况，在我国进出口业务中，如货物遭受损失，即应分别情况，向有关责任方面提出索赔

262、。索赔时应该注意两个问题，向有关责任方面提出索赔。索赔时应该注意两个问题，一是要在索赔期限内提出索赔，这个期限对不同的索赔一是要在索赔期限内提出索赔，这个期限对不同的索赔对象是不同的；二是索赔时要备齐索赔证据和其他单据，对象是不同的；二是索赔时要备齐索赔证据和其他单据，这就需要在发生货物损失时立即请公证人到场做出鉴定。这就需要在发生货物损失时立即请公证人到场做出鉴定。对于索赔，大量的是买方由于遭受损失而向卖方或承运对于索赔，大量的是买方由于遭受损失而向卖方或承运人或保险公司提出的；但在某些情况下，也有卖方向买人或保险公司提出的；但在某些情况下，也有卖方向买方提出索赔的，如买方拒开或迟开信用证，或买方不按方提出索赔的，如买方拒开或迟开信用证，或买方不按时派船，致使卖方遭受损失时。时派船，致使卖方遭受损失时。澄壹幅茹寂卧疲轮烛夯糜酌瓜例味渝傍抚妆舰云沦配或镍蔽丙略猛扁能炸第一单元准备交易第一单元准备交易