十五章促销策略

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1、第十五章 促销策略学习目标把握促销及促销组合的相关概念、理把握促销及促销组合的相关概念、理解促销的实质解促销的实质掌握促销的基本程序掌握促销的基本程序了解广告、公共关系、人员推销和销了解广告、公共关系、人员推销和销售促进决策的主要内容售促进决策的主要内容理解整合营销传播的核心思想理解整合营销传播的核心思想7/24/20242广东工业大学市场营销教研室3 促销基本概念促销是指营销者将产品或服务信息向目标顾客传送并激励顾客购买产品的信息沟通活动。其目的是激发顾客做出对企业所销售的产品与服务的有利反应。 在4Ps中的促销（Promotion），也是“促进”、“激励”的含意。在4P中，Promotio

2、n是组织和利用信息的活动。营销管理对促销的定义是：7/24/20243广东工业大学市场营销教研室4 促销的基本任务生产者与顾客进行通讯，以完成交换所需要的基本条件；让目标顾客接受本企业的产品和服务；使顾客尽快购买企业的产品或服务。7/24/20244广东工业大学市场营销教研室5 有效的促销需要依据两个基本原理，这是营销中开展任何促销活动所需要遵循的：促销原理信息传播原理有效接收原理知觉理论7/24/20245广东工业大学市场营销教研室6 信息传播原理发信者编码媒体信息解码接受者反馈反应传送力噪声7/24/20246广东工业大学市场营销教研室7 信息传播原理接收者（目标受众）是否接受被营销者所传

3、播的信息，受到其知觉形成过程的影响，即：选择性注意选择性扭曲选择性记忆复习第复习第4 4章内容？章内容？7/24/20247广东工业大学市场营销教研室8 营销本身是一个刺激潜在顾客并得到预期反应的过程，最终的反应是产生“购买”。但是，在传播过程中，传播目标实现过程是setup by setup，即从现在的阶段推向更高一级的准备购买的阶段。顾客准备购买分成不同的几个阶段，有不同的反应模式假说。下面是4种最著名的反应层次模式反应层次模式：确定传播目标信息沟通模式信息沟通模式创新采用模式新采用模式影响影响层次模式次模式AIDA模式模式阶段段行为试验 采用购买行动（Action）行为阶段态度 意向兴趣

4、 评价喜爱 偏好 确信兴趣（Interest） 欲望（Desire）感情阶段显露 接受 认识反应知晓知晓 认知注意（Attention）认知阶段7/24/20248广东工业大学市场营销教研室9 如果大多数目标受众不知道目标物，传播任务就是解决知晓问题。知晓通常就是让受众知道名称。通常用不断重复的信息方法达到目的。确定传播目标知晓仅仅知道名字还不行。还必须使目标受众知道一些具体的情况，如产品是作什么的，谁生产提供的，这些就是认识解决的内容。认识知道和认识后，还需要目标受众对目标物有一定的良好感觉，因此需要传播一些使他们感兴趣或能够引起其认同感的信息，使之喜爱。喜爱影响层次模式分析7/24/202

5、49广东工业大学市场营销教研室10 目标受众可能喜爱的产品不止一个，如何使之更喜爱本公司的产品，这就是偏好。这需要传播本公司产品相对竞争者在价格、质量、服务上面具有更多优点的信息。确定传播目标偏好确信就是使目标顾客能够在偏好的基础上发展到现在应该是购买本公司的产品的想法和愿望出来，即作出购买决定。确信最后，促使其行动，需要给予进一步的刺激，如现在行动可享受到价格、服务方面的一种或几种优惠。购买影响层次模式分析7/24/202410广东工业大学市场营销教研室11 说什么说什么（信息内容信息内容）决定向目标受众说些什么，表演些什么，以期产生所希望的反应。最重要的是，信息内容必须是目标受众要注意的，

6、愿意接受的东西。 有三种诉求方式： 理性诉求感情诉求道义诉求7/24/202411广东工业大学市场营销教研室12 如何说如何说（信息结构信息结构）信息的有效性，不仅取决于其的内容，也取决于其的结构。下面是三个重要的营销信息结构研究结论：结论最好是提出问题或通过相应的暗示，使受众自己得出。提出一个十分明确的结论会限制目标顾客对产品的接受。 提出结论一般只适应复杂或专用的产品，但既便是这样也只需要说出这些产品的简单而明确的用途即可。7/24/202412广东工业大学市场营销教研室13 q广告：以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动。 q销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺

7、激。 q公共关系与宣传：设计各种计划以促进和或保护公司形象或它的个别产品。 q人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍、回答问题和取得订单。 q直接营销：使用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他以非人员接触工具沟通或征求特定顾客和潜在客户的回复。促销工具5个主要的促销工具7/24/202413广东工业大学市场营销教研室14 促销工具广 告销售促进公共关系人员推销直接营销 印刷和电台广告 外包装广告 包装中插入物 电影画面 简订本和小册子 招贴和传单 工商名录 广告复制品 广告牌 陈列广告牌 销售点陈列 视听材料 标记和标识语 录像带 竞赛、游戏 对 奖 彩 票 赠 品 样 品 交易会

8、和展销会 展览会 示范表演 赠 券 回 扣 低息融资 款 待 折让交易 交易印花 商品组合报刊稿子演 讲研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志 事 件推销展示陈列 销售会议 奖励节目 样 品 交易会与展销会目 录 邮 购 网络营销与电子商务 电视购买 传真邮购 电子信箱 音控邮购常见的五种促销工具的具体形式7/24/202414广东工业大学市场营销教研室15 广告的特点 由于广告的多种形式和用途，作为促销组合的一个组成部分，要对它所具有的独特性质作出无所不包的概括是极困难的。然而应注意这些性质：1、公开展示：广告是一种高度公开的信息传播方式。它的公开性赋

9、予产品一种合法性，同时也使人想到一种标准化的提供。因为许多人接受相同的信息，所以购买者知道他们购买这一产品的动机是众所周知的。2、普及性：广告是一种普及性的媒体，它允许销售者多次重复这一信息。它也允许购买者接受和比较各种竞争者的信息。一个销售者所做的大规模的广告，以肯定的语气介绍的经营规模、名望和成功。7/24/202415广东工业大学市场营销教研室16 广告的特点 由于广告的多种形式和用途，作为促销组合的一个组成部分，要对它所具有的独特性质作出无所不包的概括是极困难的。然而应注意这些性质：3、夸张的表现力：广告可通过巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色，提供将一个公司及其产品戏剧化的展示机会。有时

10、，这一工具在表现上是很成功的，但是，也可能冲淡和转移对信息的注意。4、非人格化：广告不会像公司的销售代表那样有强制性，受众不会感到有义务去注意或做出反应，广告对受众只能进行独白而不是对话。7/24/202416广东工业大学市场营销教研室17 销售促进的特点尽管销售促进(Sales Promotion)工具赠券、竞赛、赠奖等等的形式不同，但它们都有3个明显特征：、传播信息：它们能引起注意并经常提供信息，把顾客引向产品。、刺激：它们采取某些让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处。、邀请：明显地邀请顾客来参加目前的交易。公司使用销售促进工具是为了产生更强烈、更快速的反应，销售促进能引起目标顾客对产品

11、的注意，扭转销售下降。但是它的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不甚有效。7/24/202417广东工业大学市场营销教研室18 公共关系的特点公共关系（PR）与宣传也具有3个明显特性：、高度可信性：新闻故事和特写对读者来说要比广告更可靠，更可信。、消除防卫：很多潜在顾客能接受宣传，但回避推销人员和广告。作为新闻的方式将信息传递给购买者要比销售导向的信息传播效果更好或更易接受。、戏剧化：公共宣传，像广告那样，有一种能使公司或产品惹人注目的潜能。一个深思熟虑的公共关系活动，同其他促销组合因素协调起来能取得极大的效果。7/24/202418广东工业大学市场营销教研室19 人员推销的特点人员推销在

12、购买过程的某个阶段，特别在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有 效 的 工 具 。理由在于，与广告相比较，人员推销有3个明显特性：、人与人面对面接触：人员推销是在两个人或更多的人之间，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行。每一方都能在咫尺之间观察对方的需求和特征，在瞬息之间作出调整。、人际关系培养：人员推销允许建立各种关系，从注重实际的销售关系直至深厚的个人友谊，如果他们要建立长期关系、有效的销售代表会慎重地把他们顾客的兴趣爱好记在心里。、反应：人员推销会使购买者在听了销售人员的谈话后感到有某种义务，感到有必要继续听取和作出反应，即使这个反应是一句有礼貌的“谢谢”也罢。7/24/202

13、419广东工业大学市场营销教研室20 人员推销的特点人员推销也有比广告不足之处：、效率低。人员接触的数量有限、费用昂贵。因为效率低和要承担长期义务。、灵活性差。广告可随意做与不做，但是销售人员的预算规模要改变就很困难。7/24/202420广东工业大学市场营销教研室21 直（接）销（售）的特点直接营销的形式多种多样直邮、电讯营销、电子商务、网络营销等等但它们都有这些明显特征：、非公众性：信息一般发送至特定的人，而不给予其他人。、定制：信息为某人定制以满足他的诉求并发给他。、及时：为了发送给某人，信息准备得非常快捷。、交互反应：信息内容可根据个人的反应而改变。7/24/202421广东工业大学市

14、场营销教研室22 确定促销组合的因素产品的市场类型消费品产业用品人员推销销售促进公共关系广告相对重要性7/24/202422广东工业大学市场营销教研室23 确定促销组合的因素“推（Push）”、“拉（Pull）”战略制造商中间商用 户促销活动需求需求促销活动制造商用 户中间商需求需求推战略拉战略推战略要求更多使用人员销售或贸易促销拉战略要求更多广告和消费者促销7/24/202423广东工业大学市场营销教研室24 确定促销组合的因素在消费者不同的购买阶段，不同促销工具的使用的费用与获得的促销效果成本效应是不同的。购买者的准备阶段7/24/202424广东工业大学市场营销教研室25 确定促销组合的

15、因素在产品生命周期的不同阶段，不同促销工具的成本效应也是不同的。产品生命周期阶段7/24/202425广东工业大学市场营销教研室26 确定促销组合的因素五、产品的市场地位相对于市场地位高的品牌而言，企业的促销费用中，广告开支越高，获得的市场报酬率也越高；反之，对于市场地位低的品牌，投资报酬率也低。品牌地位广告相对与总促销费投资报酬率高投资报酬率的品牌低投资报酬率的品牌7/24/202426广东工业大学市场营销教研室27 整合营销传播什么是整合营销传播？ 整合营销(Integrated Marketing Communications IMC),由美国广告协会(American Associat

16、ion of Advertising Agencies (4 As)给出的定义如下： 一种营销传播计划，它要确认评估各种传播方法战略作用的一个综合计划的增加价值例如，一般的广告、直接反应、促销和公关并且组合这些方法，通过对分散信息的无缝结合，以提供出明确的、连续一致的和最大的传播影响。 7/24/202427广东工业大学市场营销教研室28 整合营销传播整合营销传播包括的主要新观念： 整合营销主要讲了三件事：1、营销传播目标的统一。过去，企业在营销中，随着使用的促销工具不同，随着每次传播的要求不同，往往是在不同的促销活动中，仅仅强调这次的要求，没有考虑通过一系列传播在顾客那里形成的总体印象是什么

17、。整合营销传播要求的就是企业首先确定整个市场培育与保持市场的目标，在采用不同的促销工具时，根据它们的不同特点和在使用期间能够起的作用，结合考虑最终目标的要求，拟定具体的一种促销工具和每次促销活动的目标，它们对最终促销目标的形成，在方向上应是一致的。7/24/202428广东工业大学市场营销教研室29 整合营销传播整合营销传播包括的主要新观念： 整合营销主要讲了三件事：2、将公司形象、产品形象和品牌形象统一传播。过去的营销理论将公司形象、产品形象和品牌形象分开来对待，但事实上，顾客往往是将公司形象、品牌形象与产品形象联系起来考虑和选择的。因此，三者的统一，形成一个整合的形象，符合顾客的认知过程。

18、由此，公司通过整合营销传播，产生比分开对待上述三者时进行的传播能产生更大的营销影响。7/24/202429广东工业大学市场营销教研室30 整合营销传播整合营销传播包括的主要新观念： 整合营销主要讲了三件事：3、传播过程的统一。传播过程的统一有两层意思，是指将最后要求达到的传播目标的实现看成为一个连续传播的过程，因此，根据传播进展的不同阶段和不同促销工具的特点，连续的使用，而不是像原来那样随心所欲的今天使用一种，明天又改为另外一种。因此，传播的总体策划和总体计划就重要了；是希望提供传播服务的公司能够提供一种“整合营销传播包”（Integratedmarketingcommunicationpac

19、kage）,而不是像过去那样，公关公司搞公关公司，广告公司搞广告公司，直接营销公司做直销，而是将这些公司营销传播整合成一个相互联系的整体解决方案。7/24/202430广东工业大学市场营销教研室31 整合营销传播整合营销传播的实质是： 整合营销传播将会产生更多的信息一致性和巨大的销售影响。它把责任加到每一个人的肩上以前这是不存在的经过千百次公司的活动，把公司、品牌形象与信息统一起来。整合营销传播将会改进公司的能力，使之带着恰当信息、在恰当时间和恰当地点影响恰当顾客。也就是说，提出“整合营销传播”是要求公司从观察营销活动的全局需要，而非仅仅集中于某一方面。更不是不顾其他的集中在某一方面搞促销，象中国出现的所谓“标王”现象那样。7/24/202431广东工业大学市场营销教研室本章的主要内容促销、促销组合的相关概念及促销的促销、促销组合的相关概念及促销的实质实质促销的基本程序促销的基本程序广告、公共关系、人员推销和销售促广告、公共关系、人员推销和销售促进决策的主要内容进决策的主要内容整合营销传播的核心思想整合营销传播的核心思想7/24/202432广东工业大学市场营销教研室