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1、1 12 24 42 23 3总公司个人业务部总公司个人业务部2006. 10.202006. 10.204 45 5统计口径：统计口径：9 9月月1919日日-10-10月月1616日日1717：0000预收标保预收标保统计对象：统计对象：“百万标保销售精英百万标保销售精英”培训班学员培训班学员6 6恭贺已达成目标恭贺已达成目标TOP2000人员人员铂金班铂金班 邓红明邓红明机构：福建分公司机构：福建分公司目标：目标：2020万万达成：达成：37.037.0万万达成率：达成率：185%185%铂金班铂金班 邓小妹邓小妹 机构：佛山分公司机构：佛山分公司目标：目标：1010万万达成：达成：18
2、.618.6万万达成率：达成率：186%186%黄金班黄金班 肖柏森肖柏森机构：天津分公司机构：天津分公司目标：目标：8 8万万达成：达成：17.317.3万万达成率：达成率：216%216%钻石班钻石班 徐晓龙徐晓龙机构：深圳分公司机构：深圳分公司目标：目标：1515万万达成：达成：16.216.2万万达成率：达成率：108%108%铂金班铂金班 金小红金小红机构：上海分公司机构：上海分公司目标：目标：5 5万万达成：达成：10.710.7万万达成率：达成率：213%213%7 7今日开单人数：157人今日万元人力：31人今日十星业绩：47.8万元今日钻石班业绩：36.3万元今日铂金班业绩：
3、58.7万元今日黄金班业绩：31.1万元今日预收标保：126.2万元百万英雄今日榜百万英雄今日榜百万英雄业绩榜百万英雄业绩榜累计开单人力：1842人累计万元人力：681人钻石班累计预收：790.0万元铂金班累计预收：1087.2万元黄金班累计预收：682.2万元百万英雄累计业绩：2559.4万元8 8钻石班钻石班钻石班钻石班铂金班铂金班铂金班铂金班黄金班黄金班黄金班黄金班江苏南通江苏南通江苏南通江苏南通 杨建冬杨建冬杨建冬杨建冬 106260106260元元元元四川雅安四川雅安四川雅安四川雅安 伍伍伍伍 涛涛涛涛 5003850038元元元元湖北武汉湖北武汉湖北武汉湖北武汉 刘宪娥刘宪娥刘宪娥
4、刘宪娥 2832928329元元元元恭贺杨建冬总监连续恭贺杨建冬总监连续8 8个工作日每天取得个工作日每天取得1010万元大单！万元大单！9 910101111承保承保友情提醒各位大单高手多多关注保单承保状况！友情提醒各位大单高手多多关注保单承保状况！1212佛山佛山 邓小妹邓小妹百万风云百万风云精英分享精英分享精英分享精英分享销售圣经销售圣经铂金班铂金班TOP2000目前目前预收标保：预收标保：186488元元承保标保：承保标保：161434元元计划达成率：计划达成率：186%月预收成长率：月预收成长率：1350%月承保成长率：月承保成长率：1155%13131.客户背景资料：客户背景资料：
5、 家庭主妇、有商铺及小型投资，在多家保险公司购买一定量家庭主妇、有商铺及小型投资，在多家保险公司购买一定量的保险，在我们公司已有健康险和寿比南山养老险。的保险，在我们公司已有健康险和寿比南山养老险。2.接触客户准备：接触客户准备：1.感谢客户对自己一直以来的支持和关注感谢客户对自己一直以来的支持和关注2.分享百万标保精英班学习心得及个人目标分享百万标保精英班学习心得及个人目标3.新产品的特色新产品的特色4.强势约访强势约访14143.保单促成关键动作：保单促成关键动作：a.养老的钱是不能被挪用的，必须要安全养老的钱是不能被挪用的，必须要安全b.年金既保本，又能增值，可作为一只有潜力的小股票年金
6、既保本，又能增值，可作为一只有潜力的小股票4.保单促成感悟：保单促成感悟： 大胆促成，并要求客户最少按计划方案购买，不能减额大胆促成，并要求客户最少按计划方案购买，不能减额5.保单行销过程中的花絮：保单行销过程中的花絮：a. a.约访过程中每一个电话都会为下一次再联系铺垫约访过程中每一个电话都会为下一次再联系铺垫约访过程中每一个电话都会为下一次再联系铺垫约访过程中每一个电话都会为下一次再联系铺垫b.b.了解客户近况，推荐年金是一只保本、增值的、特殊的、有潜力了解客户近况，推荐年金是一只保本、增值的、特殊的、有潜力了解客户近况，推荐年金是一只保本、增值的、特殊的、有潜力了解客户近况，推荐年金是一
7、只保本、增值的、特殊的、有潜力的一只股票的一只股票的一只股票的一只股票c. c.大胆要求客户两次加大年金额度大胆要求客户两次加大年金额度大胆要求客户两次加大年金额度大胆要求客户两次加大年金额度15156.对百万标保销售精英培训感悟：对百万标保销售精英培训感悟：敢于面对高端客户，了解更多的高手展业话术及心态敢于面对高端客户，了解更多的高手展业话术及心态7.最想与大家分享的一句话：最想与大家分享的一句话： 敢想、敢做、学以致用敢想、敢做、学以致用通过通过通过通过TOP2000TOP2000的培训，邓小妹经理取得了的培训，邓小妹经理取得了的培训，邓小妹经理取得了的培训，邓小妹经理取得了1010倍的业
8、倍的业倍的业倍的业绩飞跃，成为全系统首位承保标保达成培训班计划的业绩飞跃，成为全系统首位承保标保达成培训班计划的业绩飞跃，成为全系统首位承保标保达成培训班计划的业绩飞跃，成为全系统首位承保标保达成培训班计划的业务精英！务精英！务精英！务精英！“ “敢想、敢做、学以致用敢想、敢做、学以致用敢想、敢做、学以致用敢想、敢做、学以致用” ”不是简单的口号，不是简单的口号，不是简单的口号，不是简单的口号，是需要我们用自己的行动体会的行销真谛。要敢于向客是需要我们用自己的行动体会的行销真谛。要敢于向客是需要我们用自己的行动体会的行销真谛。要敢于向客是需要我们用自己的行动体会的行销真谛。要敢于向客户要求，敢
9、于传达与坚持自己的计划，让你的大客户拥户要求，敢于传达与坚持自己的计划，让你的大客户拥户要求，敢于传达与坚持自己的计划，让你的大客户拥户要求，敢于传达与坚持自己的计划，让你的大客户拥有与自己的身价相符的保险计划。有与自己的身价相符的保险计划。有与自己的身价相符的保险计划。有与自己的身价相符的保险计划。点评：点评：1616高高 额额 保保 单单销售圣经销售圣经销售前的准备销售前的准备认识高端市场认识高端市场顶尖顶尖高手实战秘诀高手实战秘诀本本版版“成功成功”定义：定义：复制成功者的方法，复制成功者的方法，复制成功者的行动。复制成功者的行动。第四期第四期 总十期总十期1717序序 “ “富人险富人
10、险”时代已来临！时代已来临！ 身价达身价达6 6亿元的富豪王均瑶过世了，他的财产将如何保全？亿万亿元的富豪王均瑶过世了，他的财产将如何保全？亿万富翁却没有亿万保障，显示出中国富有阶层处于保险的真空地带。富翁却没有亿万保障，显示出中国富有阶层处于保险的真空地带。在国外。亿万富翁过世后，保险赔付往往是他身后事最重要的内容在国外。亿万富翁过世后，保险赔付往往是他身后事最重要的内容之一。但在国内，亿万富翁却往往没有什么和自己身份等值的保险。之一。但在国内，亿万富翁却往往没有什么和自己身份等值的保险。 这不能不说是一种遗憾，这不能不说是一种遗憾， 虽然，目前国内高端客户最高的保障额度已达虽然，目前国内高
11、端客户最高的保障额度已达50005000多万，这些多万，这些保障对于中小企业老板来说是够了，但对于身价数亿元的富豪来说，保障对于中小企业老板来说是够了，但对于身价数亿元的富豪来说，可能还是杯水车薪。可能还是杯水车薪。 太平人寿已经吹起挺进高端寿险市场的号角，以一年太平人寿已经吹起挺进高端寿险市场的号角，以一年25002500多位多位投保的高端客户引领国内高端寿险市场，一场改变国内寿险竞争格投保的高端客户引领国内高端寿险市场，一场改变国内寿险竞争格局的超级大战正在辉煌展开，局的超级大战正在辉煌展开，个险晨讯个险晨讯与您一起见证这场寿险与您一起见证这场寿险营销盛举！营销盛举！1818今日要点：今日
12、要点：销售前准备销售前准备认识高端市场认识高端市场顶尖顶尖高手实战秘诀高手实战秘诀富人也有自己的担忧，他们的担忧恰恰就是他们富人也有自己的担忧，他们的担忧恰恰就是他们的对保险的需求，需求一个符合个人身价的保障。的对保险的需求，需求一个符合个人身价的保障。 接触前的细心和用心，都会感动客户的。江苏接触前的细心和用心，都会感动客户的。江苏南通成思颖用自己的接触前的用心准备赢得客户。南通成思颖用自己的接触前的用心准备赢得客户。原一平也从平凡中走来，而相伴其走向辉煌的原一平也从平凡中走来，而相伴其走向辉煌的“准客户卡准客户卡”立下丰功。立下丰功。1919销售前准备销售前准备认识高端市场认识高端市场顶尖
13、顶尖高手实战秘诀高手实战秘诀保险和一个人无保险和一个人无法解决的责任有法解决的责任有着直接的关系！着直接的关系！“富人富人”购买人寿保险需要的是一个观念和出发点。购买人寿保险需要的是一个观念和出发点。2020富人也有自己的担忧富人也有自己的担忧 调查结果显示，对于高端人群而言，无论是大年龄组还还是小年龄组都会首先调查结果显示，对于高端人群而言，无论是大年龄组还还是小年龄组都会首先担忧自己的健康状况，加之近期媒体频频报道名人（高秀敏、傅彪、陈逸飞等）担忧自己的健康状况，加之近期媒体频频报道名人（高秀敏、傅彪、陈逸飞等）突然死亡的事件，从而进一步促进了高端人群对自我身体健康状况的关注度。突然死亡的
14、事件，从而进一步促进了高端人群对自我身体健康状况的关注度。 身体健康是所有高端人群的共同关注点，除此之外，不同年龄的高端人群对生身体健康是所有高端人群的共同关注点，除此之外，不同年龄的高端人群对生活的担忧也存在着差异。活的担忧也存在着差异。大年龄组的高端人群由于已经较早的完成了原始资金的积累，目前的事业也处于较为稳定的阶段，因此目前的担忧主要是如何使钱生钱。大年龄组高端人群大年龄组高端人群 小年龄组的高端人群刚刚完成原始资金的积累，目前正处于事业拼搏期，而且是上有老、下有小，因此对事业稳定发展有一定的担忧。但是对于养老和子女教育都不是特别担忧，主要是因为目前还年轻，离养老还有一段较长的时间，而
15、子女又还小，因此也不会担忧子女的教育经费，而且他们也相信凭自己的能力将来完全可以为子女筹备好教育经费。小年龄组高端人群小年龄组高端人群2121“富人富人”不同阶段的保险需求不同阶段的保险需求（1/21/2）所属阶段所属阶段主要保险需求主要保险需求年富力强，年龄年富力强，年龄在在30-3530-35岁之间岁之间刚刚创业不久，手上余钱不多，事业还刚刚创业不久，手上余钱不多，事业还没有稳固的基础；这阶段主要需求是给没有稳固的基础；这阶段主要需求是给自己和家人投保足够的医疗险、意外险自己和家人投保足够的医疗险、意外险以及为父母投保养老险和为子女投保教以及为父母投保养老险和为子女投保教育险；育险；事业辉
16、煌期，年事业辉煌期，年龄在龄在35-4535-45岁之岁之间间事业如日中天，手上有足够的余钱，这事业如日中天，手上有足够的余钱，这阶段的保险需求是为自己投保高额的医阶段的保险需求是为自己投保高额的医疗险和意外险外，开始对养老险有较大疗险和意外险外，开始对养老险有较大的需求，开始考虑要适合其的需求，开始考虑要适合其“身价身价”。2222“富人富人”不同阶段的保险需求不同阶段的保险需求（2/22/2）所属阶段所属阶段主要保险需求主要保险需求位高权重，年龄位高权重，年龄在在45-5545-55岁之间岁之间处于个人事业巅峰，所承担的社会、家处于个人事业巅峰，所承担的社会、家庭责任重大，庭责任重大，“身
17、价不凡身价不凡”，这阶段的，这阶段的保险需求是要解决亲人的后顾之忧，希保险需求是要解决亲人的后顾之忧，希望做个性化的保险，彰显身价，对产品望做个性化的保险，彰显身价，对产品的形态要求是寿险和意外保障为主。的形态要求是寿险和意外保障为主。2323“富人富人”需要保险需要保险敬请关注下一期的敬请关注下一期的“富人对寿险的满意度富人对寿险的满意度”！需要彰显自己身价，解需要彰显自己身价，解决家人后顾之忧的保障！决家人后顾之忧的保障！2424销售前准备销售前准备认识高端市场认识高端市场顶尖顶尖高手实战秘诀高手实战秘诀让让客户感到你客户感到你的用心！的用心！在在接触前的一系列准备，包括客户资料、约见时间
18、和地点、建议接触前的一系列准备，包括客户资料、约见时间和地点、建议书等方面，都能让客户感受到你的真诚和用心程度。书等方面，都能让客户感受到你的真诚和用心程度。2525江苏南通成思颖接触前准备的案例江苏南通成思颖接触前准备的案例TOP2000钻石班精英钻石班精英10月月8日日预收标保：预收标保：584,863万万险种组合：卓越人生险种组合：卓越人生缴费年限：缴费年限：20年年26261.1.客户背景资料：客户背景资料： 集团公司老总，有众多产业，以涉外生意为主，理念欧化。集团公司老总，有众多产业，以涉外生意为主，理念欧化。2.2.接触客户准备：接触客户准备： 针对该客户的欧化思想，提前一个月预约
19、；针对该客户的欧化思想，提前一个月预约； 强化言谈举止、衣着打扮的礼仪；强化言谈举止、衣着打扮的礼仪； 了解该老总的产业信息，以取得共同话题；了解该老总的产业信息，以取得共同话题； 与该老总的贴身秘书交好，以第一时间获得有效信息与该老总的贴身秘书交好，以第一时间获得有效信息。3.3.创意接触关键动作：创意接触关键动作： 购买细节决定成败赠送给客户，并对重点语句进行标购买细节决定成败赠送给客户，并对重点语句进行标记，标注个人感触，以约见该老总，提前半小时到达约定场所，记，标注个人感触，以约见该老总，提前半小时到达约定场所，寻找最有气氛和最有利讲解的位置，顺其自然导入话题。寻找最有气氛和最有利讲解
20、的位置，顺其自然导入话题。 27274. 4. 约见前的用心约见前的用心： 提前到达约见地点后，发现该地点在装修，于是寻提前到达约见地点后，发现该地点在装修，于是寻找服务生换至包厢，在包厢里发现两边沙发只有一盏灯，找服务生换至包厢，在包厢里发现两边沙发只有一盏灯，因此试坐了两边沙发，发现有灯的沙发会产生演讲的视因此试坐了两边沙发，发现有灯的沙发会产生演讲的视觉效果，因此选择坐在有灯的沙发中。觉效果，因此选择坐在有灯的沙发中。案例告诉我们：案例告诉我们：案例告诉我们：案例告诉我们：充分的接触前准备，提前预约见面时间，提前到达见充分的接触前准备，提前预约见面时间，提前到达见充分的接触前准备，提前预
21、约见面时间，提前到达见充分的接触前准备，提前预约见面时间，提前到达见面地点，找到最佳的讲解位置面地点，找到最佳的讲解位置面地点，找到最佳的讲解位置面地点，找到最佳的讲解位置这些细节的成功，这些细节的成功，这些细节的成功，这些细节的成功，决定了最后签单的成功！决定了最后签单的成功！决定了最后签单的成功！决定了最后签单的成功！2828敬请关注下一期的敬请关注下一期的“要懂得培养高端客户要懂得培养高端客户”！行销能否成功，其行销能否成功，其实在接触前准备中实在接触前准备中就已经决定了！就已经决定了！2929销售前准备销售前准备认识高端市场认识高端市场顶尖顶尖高手实战秘诀高手实战秘诀“推销之神推销之神
22、”原原一平的准客户卡一平的准客户卡 3030原一平的准客户卡原一平的准客户卡原一平27岁进入明治保险公司,前后整整工作了50年。他平均每个月用1000张名片,50年下来,原一平累积的准客户已达2.8万个以上。原一平把这些准客户以成交的可能性,从A到F分级归类,建立了自己的准客户卡。总而言之。从A到D级的准客户的共同点是: 对保险有充分的了解,他们也都有投保的需要和意愿。原一平只不过就彼此间的不同点,加以分门别类,以便于分析与辨认。原一平从事50年的保险推销工作,从来不勉强准客户投保。如果忽视了这一点,而用种种软硬兼施的方法,勉强准客户投保的话,将会产生许多中途解约的后遗症,这是很得不偿失的。身
23、为保险推销员,他最高兴的事莫过于准客户主动说:喂!老原,你来得正好,我左思右想,还是决定投保了。设法使准客户对保险有正确认识之后,再引导他们自动自发前来投保,是保险推销员的任务。 3131上述A至F级的准客户,不论哪一级,只要原一平与他们一有接触,立即把资料详细记在准客户卡上。诸如:与准客户交往的情况:时间、地点、谈话内容、感想等。若不能晤面,把原因详细记下。自己为准客户所做的服务工作一一记下。他通常会根据这些准客户卡上的记录,回想当时交谈的情形与对方的反应,然后边想边反省并做下列两件事。1.检讨准客户的谈话内容,加以修正或补充。2.修改自己的姿态,以便于更能接近准客户。从准客户卡上,不但要看
24、到准客户的全部情况, 也要看出自己在这次推销行动中的全部记录,然后反省、检讨、修正,再拟定出下一次的推销策略。曾经发生过这么一件事。拜佛、散步、看报,是原一平每天必做的三件事。3232每次他看报的时候,非常留意每一则商业广告。因为商业广告明显地表现出该企业的精神、特色与现阶段的目标等等。看完广告,原一平接着阅读政治、经济、影剧等新闻。有次突然间,他被一则新闻吸引住了,新闻中主角的姓名他感觉好熟悉。接着,那个人的形象逐渐从他的脑海中浮现。原一平情不自禁地大口叫:啊!就是他!他妻子正在准备早餐,听到他的喊叫声,不禁转头望着他。对了!一定是很久以前从-F E级被淘汰的N先生。原一平连忙去翻找那些被束
25、之高阁的准客户卡。好极了,找到了!他是S公司的顾问,此外还热心社会工作。他一边大声朗诵准客户卡上的记录,一边把事情的始末告诉自己的妻子。唔!今天的访问计划要变更一下。从以上的报纸新闻中,原一平发现了一条新的线索,同时,也使可能被淘汰掉的客户卡重现生机,他简直高兴极了,这一顿早餐吃来更有味道。 3333 现代的社会是瞬息万变的现代的社会是瞬息万变的现代的社会是瞬息万变的现代的社会是瞬息万变的, , , ,准客户的情况也随时在准客户的情况也随时在准客户的情况也随时在准客户的情况也随时在 变变变变, , , ,所以我们要掌握住每一个变化的契机所以我们要掌握住每一个变化的契机所以我们要掌握住每一个变化
26、的契机所以我们要掌握住每一个变化的契机, , , ,然后进行最有然后进行最有然后进行最有然后进行最有 利的行动。在这种情形下利的行动。在这种情形下利的行动。在这种情形下利的行动。在这种情形下, , , ,为了使每个月的业绩能够平为了使每个月的业绩能够平为了使每个月的业绩能够平为了使每个月的业绩能够平稳地增长稳地增长稳地增长稳地增长, , , ,就需要大量的准客户作为你强有力的后盾。就需要大量的准客户作为你强有力的后盾。就需要大量的准客户作为你强有力的后盾。就需要大量的准客户作为你强有力的后盾。 立立 即即 行行 动动敬请关注下一期的敬请关注下一期的“庄秀凤做下八千万大单庄秀凤做下八千万大单”！
27、3434精彩的一天精彩的一天OctOct19193535 打破历史打破历史“ ”高点高点1910月月日日元元辽宁沈阳辽宁沈阳 赵志新赵志新原纪录原纪录辽宁沈阳辽宁沈阳赵志新赵志新164809卓越人生卓越人生卓越人生卓越人生险种组合：险种组合：险种组合：险种组合：缴费年限：缴费年限：缴费年限：缴费年限： 20 20年期年期年期年期3838每日十星每日十星3939月度十大先锋月度十大先锋4040月度先锋前月度先锋前30304141月度十杰月度十杰4242月度新人王月度新人王挑战历史挑战历史“ ”高点高点2010月月日日元元新的新的纪录纪录等待您的等待您的创造创造！2005年创造年创造 要爱客户，努力为他们服务才能赢得要爱客户，努力为他们服务才能赢得客户的爱戴，同时自己享受被爱的幸福！客户的爱戴，同时自己享受被爱的幸福！肖柏森肖柏森
