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1、金裕人生金裕人生 财富传奇财富传奇寿险市场部寿险市场部 2010.32010.3“金裕人生金裕人生” ”销售技巧篇销售技巧篇金裕人生是一款优秀的稳健理财型产品定位定位让产品来解决客户的问题让产品来解决客户的问题 人对于钱不外乎有两个要求：人对于钱不外乎有两个要求： 1 1、想有钱、想有钱钱的功能问题钱的功能问题 2 2、想有更多的钱、想有更多的钱钱的收益问题钱的收益问题 金裕人生，就能解决这两个问题！金裕人生，就能解决这两个问题！销售成功的诀窍销售成功的诀窍钱的功能问题：钱的功能问题：子女教育子女教育养老养老婚嫁婚嫁旅游旅游置产置物置产置物钱的收益问题：钱的收益问题：本金安全本金安全增值增值抵
2、御通货膨胀抵御通货膨胀复利复利稳定收益稳定收益金裕人生能够解决金裕人生能够解决财富积累积累财富财富维护维护财富财富消耗消耗财富财富年龄年龄1001008080606040402020赚钱赚钱赚钱赚钱高峰期高峰期高峰期高峰期养老问题养老问题成年人的担心成年人的担心- 简介：天津津东房地产开发集团，简介：天津津东房地产开发集团，简介：天津津东房地产开发集团，简介：天津津东房地产开发集团，92929292年成立至年成立至年成立至年成立至 今总资今总资今总资今总资产产产产40404040亿，主要开发项目亿，主要开发项目亿，主要开发项目亿，主要开发项目米兰超市、米兰家园等米兰超市、米兰家园等米兰超市、米
3、兰家园等米兰超市、米兰家园等 徐树山发人深省的一句话徐树山发人深省的一句话徐树山发人深省的一句话徐树山发人深省的一句话 智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，你防范了你防范了n n次风险，但是次风险，但是n+1n+1次的失次的失败就可能万劫不复。败就可能万劫不复。天津津东房地产集团的案例天津津东房地产集团的案例企业经营风险企业经营风险生意人的担心生意人的担心-金裕人生助我们金裕人生助我们实现人生和家庭财富管理实现人生和家庭财富管理 子女一生子女一生子女一生子女一生的
4、护身符的护身符的护身符的护身符 生命等长生命等长生命等长生命等长的现金流的现金流的现金流的现金流家庭资产家庭资产家庭资产家庭资产的保护神的保护神的保护神的保护神案例分析案例分析1 1少儿计划少儿计划黄先生，年初喜得贵子，十分黄先生，年初喜得贵子，十分关注孩子成长规划，想送给孩子一关注孩子成长规划，想送给孩子一份礼物，使孩子能够享受良好的教份礼物，使孩子能够享受良好的教育、富足的生活和安祥的晚年。育、富足的生活和安祥的晚年。基基本本保保额额：1 10 0万万元元交交 费费 期期 限限 ：3 3 年年年年交交保保费费：8 83 37 77 70 0元元6060岁前，每两年给付基本保额的岁前，每两年
5、给付基本保额的10%10%；6060岁起每年给付基岁起每年给付基本保额的本保额的6%6%，直到终身。通过部分领取，可以解决孩子的：，直到终身。通过部分领取，可以解决孩子的：此外，到孩子100岁时，还有累积生存金约49.8万元。活得越久，领得越多。(除文中涉及的领取外没有其他的领取动作，且以上数值是基于累积生息利率为3.00%得到的)案例分析案例分析1 1少儿计划利益分析少儿计划利益分析2828周岁周岁领取领取1010万元万元高中教育金高中教育金15-1715-17周岁周岁每年领取每年领取60006000元元共计共计1.81.8万元万元大学教育金大学教育金18-2118-21周岁周岁每年领取每年
6、领取1.21.2万元万元共计共计4.84.8万元万元喜庆婚嫁金喜庆婚嫁金安心养老金安心养老金61-8061-80周岁周岁每年可领取每年可领取1.81.8万元万元共计共计3636万万幸福祝寿金幸福祝寿金8888周岁时周岁时领取领取8 8万元万元生存金生存金可累积生息可累积生息孩子可享受保单的分红收益孩子可享受保单的分红收益假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到孩子假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到孩子8888岁，岁，累积红利可达约累积红利可达约179.0179.0万元。万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）案例分析案例分析1 1少儿计划利益分析少儿计划利益分析年龄累积红利低中
7、高1818231522315292568925681619841619842525368143681414718814718825756225756260601725981725986899716899711207343120734370702460382460389835989835981721158172115888884475594475591789711178971131318623131862909047727047727019086401908640334000933400091001006549746549742620593262059345862114586211红利红利可累积
8、生息可累积生息 若急需资金，最高可按现金价值的若急需资金，最高可按现金价值的80%80%进行贷款，生存金进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。与分红收益都不受影响，方便灵活。到孩子到孩子8888岁，现金价值为约岁，现金价值为约24.824.8万元。万元。案例分析案例分析1 1少儿计划利益分析少儿计划利益分析被保险人身故，返还所交保险费。被保险人身故，返还所交保险费。若您暂时未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中若您暂时未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中档演示，档演示，生存总利益生存总利益如下图所示：如下图所示：总计交费约：总计交费约：25.1万元案例分析案例分析1 1少儿计划
9、生存总利益少儿计划生存总利益约约173万元万元约约412万元万元注：1. 以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2. 上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3. 累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4. 以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）。约约592592万元万元李先生，李先生，3535岁，私营企业主，事岁，私营企业主，事
10、业蒸蒸日上，收入高，注重生活品质，业蒸蒸日上，收入高，注重生活品质，希望通过一种短线投入，长线回报的希望通过一种短线投入，长线回报的方式让家庭资产保值增长，以便晚年方式让家庭资产保值增长，以便晚年享受高品质金裕生活。享受高品质金裕生活。基本保额：基本保额：1010万元万元交费期限：交费期限：5 5 年年年交保费：年交保费：5750057500元元案例分析案例分析2 2成人计划成人计划到到8888岁累计领取岁累计领取29.429.4万元；万元；如果生存金没有领取，可放在公司累积生息，如果生存金没有领取，可放在公司累积生息，到到8888岁，累积生存金高达约岁，累积生存金高达约67.167.1万元。
11、万元。6060岁前，每两年给付基本保额的岁前，每两年给付基本保额的10%10%；6060岁起每年给付基本保额的岁起每年给付基本保额的6%6%，直到终身。，直到终身。案例分析案例分析2 2成人计划成人计划3535岁岁4040岁岁交费期6060岁岁每两年领取10000元终身终身每年领取6000元养老金养老金生存金生存金可累积生息可累积生息李先生可享受保单的分红收益，假设采用累积生李先生可享受保单的分红收益，假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到息的方式，按中档分红演示，到8888岁，累积红利可达岁，累积红利可达约约61.361.3万元。万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）（红利还可抵
12、交保险费或购买交清增额保险）案例分析案例分析2 2成人计划成人计划红利红利可累积生息可累积生息 年龄年龄累积红利累积红利低低中中高高606041207412071644851644852877622877627070710247102428339228339249576049576088881536951536956128256128251071956107195690901659181659186615696615691157220115722010010023894623894695334895334816677511667751若李先生急需资金，最高可按现金价值的若李先生急需资金，最高可
13、按现金价值的80%80%进行贷款，进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。8888岁时现金价岁时现金价值约值约28.028.0万元。万元。案例分析案例分析2 2成人计划成人计划被保险人身故，返还所交保险费。被保险人身故，返还所交保险费。在未领取生存金，红利采用累积生息方式，在未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中档演示，生存总利益如下图所示：按中档演示，生存总利益如下图所示：总计交费约：28.8万元案例分析案例分析2 2成人计划生存总利益成人计划生存总利益注：1. 以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未
14、来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2. 上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3. 累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4. 以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）。约约61万元万元约约156万元万元约约227万元万元p基础知识基础知识p产品解读产品解读p佣金折标佣金折标p案例分析案例分析p推介话术推介话术目目 录录转介绍转介绍寒暄赞美寒暄赞美建立氛围建立氛围异议处理异议处理产品推介产品推介推介流程推介
15、流程金裕人生、成就财富金裕人生、成就财富销售促成销售促成温馨提示：温馨提示：把金裕当成一个新险种销售，不引导业务员与客户做与富贵的对比。把金裕当成一个新险种销售，不引导业务员与客户做与富贵的对比。推介话术推介话术推介流程推介流程普通有钱人普通有钱人普通有钱人普通有钱人看重的是产品的看重的是产品的看重的是产品的看重的是产品的: : 利益利益!有经济能力的人有经济能力的人有经济能力的人有经济能力的人看重的是产品的看重的是产品的看重的是产品的看重的是产品的: : 功能功能!l先先 谈谈： 收益收益l再再 谈谈： 安全安全l后后 谈谈： 流动流动l先先 谈：谈： 流动流动l再再 谈：谈： 安全安全l后
16、后 谈：谈： 收益收益业：李大哥，您好！新年新气象，您的气色真是越发好了。业：李大哥，您好！新年新气象，您的气色真是越发好了。加上您事业兴旺，家庭和谐，真的让我好羡慕啊！加上您事业兴旺，家庭和谐，真的让我好羡慕啊！客：哪里（微笑）。客：哪里（微笑）。业：李大哥，说实在话，您这么努力打拼，也都是为了保证业：李大哥，说实在话，您这么努力打拼，也都是为了保证一家人有稳定高品质的生活，是吧？一家人有稳定高品质的生活，是吧？客：当然啦，压力越来越大啊客：当然啦，压力越来越大啊! !推介话术推介话术寒暄赞美寒暄赞美以下以普通有钱人为例：以下以普通有钱人为例：业：李大哥，我今天过来有两个目的，一是新年给您拜
17、个晚年，业：李大哥，我今天过来有两个目的，一是新年给您拜个晚年，二是告诉您一个好消息。（神秘状）二是告诉您一个好消息。（神秘状）客：你有心了，什么好消息？客：你有心了，什么好消息？业：年前我给你送福的时候，就向您汇报过我们公司业：年前我给你送福的时候，就向您汇报过我们公司0909取得的取得的成绩，为了满足广大客户的需求，我们公司新推出一款理财兼成绩，为了满足广大客户的需求，我们公司新推出一款理财兼养老功能的产品，您一向支持我的工作，加上我觉得非常适合养老功能的产品，您一向支持我的工作，加上我觉得非常适合您，所以我第一个过来告诉您。您，所以我第一个过来告诉您。客：是吧，你说来听听客：是吧，你说来
18、听听! !推介话术推介话术建立氛围建立氛围业：李大哥，这是我在家为您量身定做的一份计划，您今年业：李大哥，这是我在家为您量身定做的一份计划，您今年3535岁，设定仅岁，设定仅5 5年的交费年期，保额年的交费年期，保额1010万，年交保费万，年交保费5750057500元，元，5 5年共投入年共投入28.7528.75万元，这份计划您可以享受的利益有五大点：万元，这份计划您可以享受的利益有五大点：1 1、年年有钱领、年年有钱领：6060前每两年可以领取前每两年可以领取1000010000元，相当于每年元，相当于每年50005000块，您可以拿出来与大嫂去旅旅游，也可以给小侄子送块，您可以拿出来与
19、大嫂去旅旅游，也可以给小侄子送份特别的礼物，想想都惬意；份特别的礼物，想想都惬意；6060岁起每年领岁起每年领60006000元，您需要元，您需要是自己做生意，可有了这笔钱，您也就跟退休干部的待遇一是自己做生意，可有了这笔钱，您也就跟退休干部的待遇一样啦，年年都有养老金，最重要的是样啦，年年都有养老金，最重要的是终身领取终身领取。推介话术推介话术产品推介产品推介(1/4)(1/4)业：业：2 2、保单有分红保单有分红：你不需要花一分心思经营，但这份计划每：你不需要花一分心思经营，但这份计划每年都会给您带来意外惊喜，仅按中档演示，到年都会给您带来意外惊喜，仅按中档演示，到8888时，累积分红时，
20、累积分红都有都有61.361.3万元了；万元了；3 3、累积可生息累积可生息：像李大哥您现在生活条件这：像李大哥您现在生活条件这么好，咱可以把每年的钱暂时不领出来，这样还能赚到一笔利么好，咱可以把每年的钱暂时不领出来，这样还能赚到一笔利息，到息，到8888岁的时候，您的生存总利益都高达岁的时候，您的生存总利益都高达156.4156.4万元（按中档万元（按中档演示，演示，其中累积生存金约其中累积生存金约67.167.1万元，中档累积红利约万元，中档累积红利约61.361.3万元，万元，现金价值约现金价值约28.028.0万元），真是可以说是一笔非常可观的传家财万元），真是可以说是一笔非常可观的传
21、家财富；富；推介话术推介话术产品推介（产品推介（2/4)2/4)业：业：4 4、灵活好贷款灵活好贷款：我为什么说特别合适您买是有原因的，：我为什么说特别合适您买是有原因的，您也知道做生意的人，自己口袋里的钱下一分钟是不是自己您也知道做生意的人，自己口袋里的钱下一分钟是不是自己的都不好说，这份计划带给您的除了人寿保障外，也给您的的都不好说，这份计划带给您的除了人寿保障外，也给您的事业上了一份保障，如果在急需现金的情况下，可以贷出保事业上了一份保障，如果在急需现金的情况下，可以贷出保单现金价值单现金价值80%80%的现金，大大解决生意人的燃眉之急，并且分的现金，大大解决生意人的燃眉之急，并且分红不
22、受影响，公司分红的利率都能跟贷款利率持平，相当于红不受影响，公司分红的利率都能跟贷款利率持平，相当于您不花一分钱，不看任何人的脸色，自由解决生意中的大问您不花一分钱，不看任何人的脸色，自由解决生意中的大问题，更可贵的是手续非常简便，个人自助上网申请就可以搞题，更可贵的是手续非常简便，个人自助上网申请就可以搞定；定；推介话术推介话术产品推介（产品推介（3/4)3/4)业：业：5 5、身故可返还身故可返还：李大哥，您说这世界上的人总会有走的：李大哥，您说这世界上的人总会有走的一天，谁都避免不了，当我们离开后，公司会返还个人所交一天，谁都避免不了，当我们离开后，公司会返还个人所交的保险费的，实实在在
23、象一份不花钱的保险。的保险费的，实实在在象一份不花钱的保险。业：李大哥，您听完一定很心动吧，所谓买得早不如买得巧，业：李大哥，您听完一定很心动吧，所谓买得早不如买得巧，因为是公司新上市产品，本月购买还有礼品赠送，今天我就因为是公司新上市产品，本月购买还有礼品赠送，今天我就帮您办下投保申请吧帮您办下投保申请吧!(!(配合机构的产品推动案奖励）配合机构的产品推动案奖励）推介话术推介话术产品推介（产品推介（4/4) +4/4) +销售促成销售促成1 1、还是把钱存银行安全、还是把钱存银行安全李大哥，您将大笔钱存在银行，这笔钱可能永远都不会李大哥，您将大笔钱存在银行，这笔钱可能永远都不会动用，虽然是很
24、安全，但收益性很小。这笔钱放在银行里，动用，虽然是很安全，但收益性很小。这笔钱放在银行里，一般也就能获得一般也就能获得3 3年或年或5 5年的利息，还有您知道现在通货膨胀年的利息，还有您知道现在通货膨胀居高不下，这样的存钱效果其实是有打折的。钱如果没有起居高不下，这样的存钱效果其实是有打折的。钱如果没有起到生钱的作用，就是死钱。您说对不对？如果您有一份金裕到生钱的作用，就是死钱。您说对不对？如果您有一份金裕人生，就可以将死钱变为活钱，既安全，每年还有一次稳健人生，就可以将死钱变为活钱，既安全，每年还有一次稳健的收益，并且有享有终身分红，又不失灵活，一举多得，许的收益，并且有享有终身分红，又不失
25、灵活，一举多得，许多象您一样的成功人士都买了金裕人生！多象您一样的成功人士都买了金裕人生！推介话术推介话术异议处理（异议处理（1/5)1/5)2 2、感觉交费太多了、感觉交费太多了1 1、那您觉得您应该为您的自己与家人准备多少？、那您觉得您应该为您的自己与家人准备多少？2 2、您这保险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我也不是别、您这保险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我也不是别人，是您自己的，怎么会叫多呢？再多都是自己的。您希望您老的人，是您自己的，怎么会叫多呢？再多都是自己的。您希望您老的时候多一点钱好？还是少一点钱好？那今天不是多一点好吗？您每时候多一点钱好？还是少一点钱好？那今天
26、不是多一点好吗？您每次赚笔钱，存起来的时候，本来要给自己账户存次赚笔钱，存起来的时候，本来要给自己账户存50005000块，说太多了，块，说太多了，只存只存10001000块？有没有？块？有没有？ 3 3、有的人讨价还价。为您自己未来的养老讨价还价，为您孩子的、有的人讨价还价。为您自己未来的养老讨价还价，为您孩子的现金流讨价还价，您不觉得很可笑吗？现金流讨价还价，您不觉得很可笑吗？4 4、为什么用穷人的眼光来衡量自己的养老生活呢？您跟比您差的、为什么用穷人的眼光来衡量自己的养老生活呢？您跟比您差的人比，太不可思议了！保险当然是越多越好，因为您未来的生活需人比，太不可思议了！保险当然是越多越好，
27、因为您未来的生活需要越来越好，而不是越来越差。要越来越好，而不是越来越差。推介话术推介话术异议处理（异议处理（2/5)2/5)3 3、觉得回报率不高、觉得回报率不高1 1、回报率比较高的是什么？不妨您给我推介下？、回报率比较高的是什么？不妨您给我推介下？有什么回报你能保证有什么回报你能保证2020年或终身吗？但现在我能给你保证。年或终身吗？但现在我能给你保证。2 2、理财多渠道分散风险。、理财多渠道分散风险。0808年的金融危机已经给我们所年的金融危机已经给我们所有人上了一课。我想您也是深有体会，对不？我不建议您有人上了一课。我想您也是深有体会，对不？我不建议您把全部资金拿到金裕人生这边来，但
28、我们拿出一部分钱建把全部资金拿到金裕人生这边来，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗？这个后方就是金裕人生。更好吗？这个后方就是金裕人生。 推介话术推介话术异议处理（异议处理（3/5)3/5)4 4 、过些时候再说吧！过些时候再说吧！其实有时候理财的习惯比金额更重要。其实有时候理财的习惯比金额更重要。您看：您看：甲、乙两兄弟对存钱的价值观有差异！甲、乙两兄弟对存钱的价值观有差异！若投资报酬率甲乙若投资报酬率甲乙每年都为每年都为15%15%请问，甲乙至第二十年末谁的钱多？请问，甲乙至第二十年末谁的钱多？甲：
29、甲：63092656309265元元乙：乙：54717475471747元元所以，及早理财能让我们的收益更大！所以，及早理财能让我们的收益更大！推介话术推介话术异议处理（异议处理（4/5)4/5)5 5、我做其他的投资项目比这个好多了！我做其他的投资项目比这个好多了！作为成功人士，您有很多投资的项目。但是，您一定很清楚高收益多数作为成功人士，您有很多投资的项目。但是，您一定很清楚高收益多数伴随的是高风险。您需要安全的财务规划，那么不同风险类型的理财方伴随的是高风险。您需要安全的财务规划，那么不同风险类型的理财方式都应该具备。您有好的投资项目这是非常不错的，但是鸡蛋不要放在式都应该具备。您有好的
30、投资项目这是非常不错的，但是鸡蛋不要放在同一个篮子里的道理您也一定非常清楚。您只需要拿出一小部分钱，就同一个篮子里的道理您也一定非常清楚。您只需要拿出一小部分钱，就可以保障您的财务安全，而且这一点钱会影响您现在的生活品质吗？不可以保障您的财务安全，而且这一点钱会影响您现在的生活品质吗？不会。会。推介话术推介话术异议处理（异议处理（5/5)5/5)业：李大哥，您对我的服务还满意吧（拿出业：李大哥，您对我的服务还满意吧（拿出服务满意度调服务满意度调查表查表递上），请您在这里帮我评分，我需要交回公司（配递上），请您在这里帮我评分，我需要交回公司（配合纸笔给客户）合纸笔给客户）业：感谢李大哥您对我的好评价，公司有一个要求，凡是业：感谢李大哥您对我的好评价，公司有一个要求，凡是评价为非常满意或满意的客户，都需要推荐三位好朋友，评价为非常满意或满意的客户，都需要推荐三位好朋友，麻烦您帮我填写下名单，优质服务是公司对我考核的标准麻烦您帮我填写下名单，优质服务是公司对我考核的标准之一。（如果客户说一会想不起，业务说您先想想，我明之一。（如果客户说一会想不起，业务说您先想想，我明天来拿）天来拿）业：再次感谢您对工作的支持，我承诺我会为您提供专业业：再次感谢您对工作的支持，我承诺我会为您提供专业的产品知识，优质的服务。的产品知识，优质的服务。推介话术推介话术转介绍转介绍
