采购新观念新技能新趋势

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1、采购新观念新技能新趋势采购新观念新技能新趋势 姜树林博士与复旦大学王生洪校长 上海诸理奇企业管理咨询有限公司上海诸理奇企业管理咨询有限公司采购新观念新技能新趋势一、采购误区一、采购误区二、采购新观念二、采购新观念三、采购新技能三、采购新技能四、采购新趋势四、采购新趋势 目目 录录采购新观念新技能新趋势1、误判采购人员角色、误判采购人员角色2、采购的角色认知、采购的角色认知3、采购的素质要求、采购的素质要求 一、采购人员的新观念新技能新趋势一、采购人员的新观念新技能新趋势1、误判采判采购人人员角色角色n表现：n 最信任的放在采购岗位最信任的放在采购岗位n 采购岗位极少专业人才采购岗位极少专业人才

2、n 公司没按公司没按贡献献奖励励 n原因：n 采采购是肥差，有油水是肥差，有油水n 不需激励（采不需激励（采购容易无容易无须打攻打攻坚战） n 难评估真估真实贡献献n结果：n 采采购在企在企业地位不公正地位不公正n “莫莫须有有”如芒在背如芒在背 采采购人人员受暗受暗伤 n 红眼病病毒漫延，腐眼病病毒漫延，腐蚀企企业文化文化 1.1拿钱买货者拿钱买货者 工作简单轻松工作简单轻松 采购肥差采购肥差1、误判采购人员角色误判采购人员角色购买货物购买货物物料需求物料需求供应厂商供应厂商 价格第一价格第一官僚架构官僚架构敌对关系敌对关系压迫降价压迫降价 建立供应链建立供应链世界级供应商世界级供应商全球化

3、筛选全球化筛选/ /评价评价注重总成本注重总成本少数关键供应商少数关键供应商战略合作战略合作长期结盟长期结盟传统传统现代现代资料来源：（台）新采购实务管理 1.2采购角色的认知采购角色的认知1 1、采、采购更需要更需要专业技能技能 企企业应将最将最优秀的秀的专业人才放在采人才放在采购上上 采采购人人员应该对生生产总成本的一半成本的一半负责，因，因为公司的成功明公司的成功明显地受到了地受到了采采购人人员的技的技术能力、工作表能力、工作表现、发展潜力、展潜力、谈判力、判力、创造力、造力、协同工作同工作能力以及在商能力以及在商业过程中程中积极配合能力极配合能力等众多因素影响。等众多因素影响。n -瑞

4、士采瑞士采购专家家 阿阿尔伯特定伯特定 1.2专家观点：采购人员对成本的影响专家观点：采购人员对成本的影响n 1.1采购的职业素质要求采购的职业素质要求价格和成本分析价格和成本分析掌握总持有成本知识掌握总持有成本知识掌握作业基准成本法掌握作业基准成本法(ABC)分析供应商的财务状况分析供应商的财务状况了解货币波动规律了解货币波动规律财务技能要求财务技能要求供应链管理供应链管理供应商管理供应商管理供应商评选供应商评选国际采购经验国际采购经验市场与行业知识市场与行业知识具竞争力的分析具竞争力的分析谈判技巧谈判技巧采购流程采购流程MRP/ERPMRP/ERP生产需求计划生产需求计划制造业和服务业流程

5、知识制造业和服务业流程知识库存管理经验库存管理经验熟悉运输业务熟悉运输业务质量管理质量管理 了解了解“制造或购买制造或购买”的决策知识的决策知识 项目管理项目管理 产品生命周期分析产品生命周期分析 商品知识特长商品知识特长 信息技术信息技术采购专业技能要求采购专业技能要求采购技术要求采购技术要求操作技能要求操作技能要求资料来源：吴生福 全面降低采购成本与库存控制1 1、采购更需要专业技能、采购更需要专业技能 企业应将最优秀的专业人才放在采购上企业应将最优秀的专业人才放在采购上 采采购的成本的成本观念：注重念：注重总成本成本 利利润第一第一 过分分强调获得成本得成本(主要是采主要是采购价格价格)

6、n导致所有致所有权成本和所有成本和所有权后成本的忽后成本的忽视n企企业的投的投资费用和运作成本增加用和运作成本增加n企企业的的风险增加增加 不是价格最低不是价格最低 而是总成本最低而是总成本最低采采购的成本的成本观念：注重念：注重总成本成本 利利润第一第一 获得成本获得成本所有权成本所有权成本所有权后成本所有权后成本 总成本的三个组成部分总成本的三个组成部分采采购的成本的成本观念：注重念：注重总成本成本 利利润第一第一采采购价格价格计划成本划成本( (供供应应商开商开发发和管理）和管理）质质量成本量成本税收税收 获得成本获得成本采采购的成本的成本观念：注重念：注重总成本成本 利利润第一第一停工

7、成本停工成本风险成本风险成本 （质量风险（质量风险 安全安全 信誉危机）信誉危机）转换成本转换成本 ( (制造成本制造成本) )不增值成本不增值成本 （机会成本）（机会成本） 所有权拥有成本所有权拥有成本采采购的成本的成本观念：注重念：注重总成本成本 利利润第一第一环境成本环境成本 （高剂量铜的使用，破坏土壤结构）（高剂量铜的使用，破坏土壤结构）保修成本保修成本 （频繁处理客户投诉）（频繁处理客户投诉）产品责任成本产品责任成本（三聚氰胺门事件）（三聚氰胺门事件）流失顾客成本流失顾客成本 （劣质鱼粉（劣质鱼粉 乳猪料乳猪料 拉稀）拉稀） 所有权后成本所有权后成本采采购的成本的成本观念：注重念：注

8、重总成本成本 利利润第一第一 不是压榨供应商利润不是压榨供应商利润 而是协助降低成本而是协助降低成本 利润利润 成本成本利润利润 成本成本压榨型之压榨型之 采购采购 压榨利润压榨利润 利润利润 成本成本利润利润成本成本双赢游戏双赢游戏 降低成本降低成本 采购人员的采购人员的计价技能计价技能三流采购杀价三流采购杀价二流采购议价二流采购议价一流采购计价一流采购计价 价格技能决定采购人员的档次价格技能决定采购人员的档次 采购人员的采购人员的计价技能计价技能（1）选对的供应商）选对的供应商（2）从供应商获得产品成本？）从供应商获得产品成本？（3）按自制模板报价！）按自制模板报价！（4）货比三家）货比三

9、家（5）合并最低单项）合并最低单项（6）给予合理利润）给予合理利润（7）商议合适的价格）商议合适的价格 采购人员计价采购人员计价7招招 采购人员的采购人员的计价技能计价技能 如何从供应商获得产品成本如何从供应商获得产品成本采购人员的采购人员的计价技能计价技能 如何从供应商获得产品成本如何从供应商获得产品成本公司制度公司制度要求报价时供应商附上成本结构要求报价时供应商附上成本结构告知已有告知已有良好合作关系供应商良好合作关系供应商按要求报价按要求报价向其主管要求向其主管要求从同业中探听从同业中探听 建立行业成本标杆管理体系建立行业成本标杆管理体系获取竞争对手产品的成本信息获取竞争对手产品的成本信

10、息收集关键原料上游厂商价格信息情报收集关键原料上游厂商价格信息情报如果要不到全部资料，如果要不到全部资料， 至少要知道直接物料与直接人工费用的比例至少要知道直接物料与直接人工费用的比例 从成本模型估算从成本模型估算采购人员的采购人员的计价技能计价技能 设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素 设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素 定价模式定价模式成本定价成本定价市场定价市场定价竞争定价竞争定价只要可能就选择成本定价只要可能就选择成本定价 设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素 成本定价的采购操作成本定价的采购操作非常熟悉：非常熟悉： 原材料成本 产品成

11、本 服务成本成本基础上谈判成本基础上谈判 需要专业人员配合： 产品工艺工程师 会计人员 精通谈判技巧专家获得合理价格获得合理价格设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素 主要取得成本主要取得成本的构成的构成直接材料费直接材料费直接人工直接人工管理费用管理费用利润利润 设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素 价格构成因素价格构成因素单价单价付款条件付款条件贸易交易条件贸易交易条件运输条件运输条件利息利息折算折算包装规范包装规范采购提前期采购提前期采采购人人员需要激励与需要激励与约束束 米切尔米切尔.林斯顿教授的观点林斯顿教授的观点n供应管理的运作和人员成本只供应管理的运

12、作和人员成本只占采购总成本极小的比例，占占采购总成本极小的比例，占2-4%n增加供应部门的预算，改进供增加供应部门的预算，改进供应管理，从而大幅度节约采购应管理，从而大幅度节约采购支出的案例并不鲜见支出的案例并不鲜见采采购人人员需要激励与需要激励与约束束 肥缺和回扣是制度造成的肥缺和回扣是制度造成的n 台塑制度台塑制度（王远庆企业（王远庆企业 ）:n第一次，比同业买得贵，检讨第一次，比同业买得贵，检讨; 第二次，比同业买得贵，开第二次，比同业买得贵，开除除；n 如果比同业买得便宜如果比同业买得便宜,品质也品质也没有问题没有问题,还能拿回扣还能拿回扣,他认为是他认为是人才人才,凭能力拿，该得。凭

13、能力拿，该得。n陋习陋规陋习陋规,都是公司制度都是公司制度,领导无领导无方造成的方造成的 （台）采购专家：杨望远采采购人人员需要激励与需要激励与约束束n1.制度明定制度明定,严惩违纪n2.计价不留价不留额外空外空间n3.培养交情培养交情 取代交取代交际n4.公正考核公正考核 舍弃旁舍弃旁门n 肥缺肥缺应酬应酬回扣的回扣的四大四大矫正矫正措施措施 采购人才趋势采购人才趋势企业应将最优秀的企业应将最优秀的专业人才放在采购专业人才放在采购上！上！ 企业应将最优秀的专业人才放在采购上企业应将最优秀的专业人才放在采购上采采购部定位部定位错误表现：表现： 采采购创造的利造的利润让销售吃掉售吃掉 充裕的充裕

14、的库存存 尽量尽量买低价格的商品低价格的商品 尽可能占用供尽可能占用供应商商资金的数量和金的数量和时间 原因：原因：n 采采购部是部是费用部用部门n 保保证原材料等供原材料等供应结果：果：n 采采购部的功部的功劳难以体以体现和量化和量化n 原料不新原料不新鲜、废料料n 过度占用供度占用供应商商资金、金、 与供与供应商关系不融洽商关系不融洽 采购是花钱部门，不是创造利润的部门采购是花钱部门，不是创造利润的部门采采购经理的理的认知知传统传统现代现代视野视野眼前利益眼前利益长远利益长远利益立场立场公司利益公司利益供应链利益供应链利益战略战略内部利益内部利益全局利益全局利益观念观念降低成本降低成本提升

15、价值提升价值思想思想功劳利益功劳利益双赢双赢资料来源：汤晓华 如何使采购赚钱 2.2 2.2 传统的传统的采购经理的认知落伍采购经理的认知落伍采采购部部门的定位？的定位？n 采采购购和和销销售是公司唯一能售是公司唯一能挣挣钱钱的部的部门门，其他任何部，其他任何部门发门发生的生的都是管理都是管理费费用！用！n -GE通用通用电电气公司前气公司前CEO杰克杰克韦韦尔尔奇奇 2.1杰克杰克韦尔奇韦尔奇的观点的观点采购部的定位？采购部的定位？ ABCDF材料成本A585558585875人工成本B10107101013制造费用C12121291216营销费用D10101010713税前利润E10131

16、3131313销售额 F 100 100 100 100 100 130 采购创造利润更容易采购创造利润更容易采购部的定位？采购部的定位？ ABCDF材料成本A58-5% 人工成本B10 -30% 制造费用C12 -25% 营销费用D10 -30%税前利润E101313131313销售额 F 100 100 100 100 100+30%采购创造利润更容易采购创造利润更容易三、采购流程不当三、采购流程不当表现：表现： 采购不是从外部客户需求开始，而是从内部客户需求开始 采购部不参与研发 采购部不管理原料仓库 原因：原因： 采购部是保证供应的 采购部难以把握新原材料性能结果：结果： 研发阶段已经

17、决定产品成本结构的70%， 采购部从产品定型后切入，对产品成本的影响仅占30% 采购部不参与产品前期研发很难识别原材料和选择供应商 库存不准确 过期料和废料增加采购流程先天不足采购流程先天不足采购流程不当采购流程不当传统传统流程流程请购审查请购审查选择供应商选择供应商签订合同签订合同订单跟催订单跟催接货接货验收验收付款付款。 现代现代流程流程 向前整合向前整合？向中整合向中整合？向后整合向后整合 传统传统采购采购流程的落伍流程的落伍采采购必必须流程再造流程再造 采采购部部应变成供成供应链管理部管理部门n 采购为什么要流程再造？采购为什么要流程再造？采采购必必须流程再造流程再造 采采购部部应变成

18、供成供应链管理部管理部门n1）现有流程有流程协调效率低，内部交易成效率低，内部交易成本高本高n2）采）采购丧失了增失了增值机会最大的关机会最大的关键环节参与，造成采参与，造成采购的先天性不足的先天性不足n3） 外部外部资源整合能力弱，源整合能力弱，难以降低采以降低采购总成本成本 采购为什么要流程再造？采购为什么要流程再造？ 采购必须流程再造采购必须流程再造 采购为什么要参与研发采购为什么要参与研发采采购必必须流程再造流程再造 采采购部部应变成供成供应链管理部管理部门 采购参与产品前期开发非常必要采购参与产品前期开发非常必要Overall Value potentialHighLow开发与检开发

19、与检讨工程规讨工程规格与技术格与技术选择选择产品开发阶段产品开发阶段制定制定采购采购策略策略确定确定需求需求预测预测谈判与谈判与合约合约订单下达订单下达订单下达前订单下达前订单下达后订单下达后绩效监控绩效监控About 70% cost designed in 采购必须流程再造采购必须流程再造 原料原料仓库有哪个部门管理仓库有哪个部门管理 采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部管理原料仓库对企业经营会带来哪些改变采购部管理原料仓库对企业经营会带来哪些改变采采购必必须流程再造流程再造 供应商早期参与产品开发降低采购成本供应商早期参与产品开发降低采购成本序号序号降低采购成本的方式降低采购成本的方

20、式成本可降低的比例成本可降低的比例1 1改进采购过程及价格谈判改进采购过程及价格谈判11112 2供应商改进质量供应商改进质量14143 3利用供应商开展即时生产（利用供应商开展即时生产（JITJIT）20204 4利用供应商的技术与工艺利用供应商的技术与工艺40405 5供应商参与产品开发供应商参与产品开发4242 资料来源：美国密料来源：美国密执安州立大学研究安州立大学研究 采采购必必须流程再造流程再造 采采购部部应变成供成供应链管理部管理部门 交付性能提高交付性能提高16%-28%16%-28% 库库存降低存降低25%-66%25%-66% 预测预测准确性提高准确性提高25%-80%25

21、%-80% 生生产产效率提高效率提高10%-16%10%-16% 运运输输效率提高效率提高10%-20%10%-20% 总供供应链运作成本降低运作成本降低25%-50%25%-50% 强化强化整个供应链的管理可以整个供应链的管理可以提高效率，提高效率，降低成本降低成本，提高企业的长期竞争力提高企业的长期竞争力采采购必必须流程再造流程再造 采采购部部应变成供成供应链管理部管理部门 采购流程向前整合采购流程向前整合 加入研加入研发：调研客研客户需求，需求，产品品设计、 产品品规范制定范制定 、需求的需求的协调 采购流程向后整合采购流程向后整合 加入加入后勤后勤的整合的整合：仓库管理、物流配送管理、

22、物流配送 采购流程向中整合采购流程向中整合 加入加入生生产计划划的整合的整合 采购流程再造的发展方向采购流程再造的发展方向6、采、采购必必须流程再造流程再造 采采购部部应变成供成供应链管理部管理部门 采购流程模式采购流程模式 n 分析客户需求分析客户需求产品设计产品设计技术选择技术选择决定规范决定规范 制定采购制定采购 策略策略选择选择 供应商供应商 生产生产 准备准备 确定供应商确定供应商 签订签订 合同合同 订单管理订单管理跟催跟催 供应商供应商 采购采购操作过程操作过程决策过程决策过程 第一阶第一阶供应商供应商接货接货验收验收与与评估评估结算结算 进度检查进度检查与付款与付款供供应应战略

23、采购战略采购 策略采购策略采购 采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗 采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部应升位成采购部应升位成供应链管理部门供应链管理部门 采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗6采采购必必须流程再造流程再造 采采购部部应变成供成供应链管理部管理部门 6.4 6.4 供应链管理部门的组织结构供应链管理部门的组织结构 信息管理6、采、采购必必须流程再造流程再造 采采购部部应变成供成供应

24、链管理部管理部门 6.5 6.5采购管理在供应链中的定位采购管理在供应链中的定位 n 生产模式生产模式工艺过程工艺过程原原材材料料市市场场产产成成品品市市场场供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值 自制还是外协自制还是外协Make or Buy小批量，多品种小批量，多品种Batch and Variety成批生产成批生产Mass Production采购管理采购管理库存管理库存管理客户需求客户需求管理管理需求拉动需求拉动新新趋势：企企业竞争表争表现为供供应链的的竞争争n 21世世纪纪的的竞竞争将是供争将是供应链应链与与供供应链应链之之间

25、间的的竞竞争。争。n-美国著名的物流专家n 马丁克里斯托弗（Martin Christopher） 3.1美国著名的物流专家美国著名的物流专家 马丁马丁克里斯托弗克里斯托弗的观点的观点3、企业竞争表现为供应链的竞争、企业竞争表现为供应链的竞争 供应链的概念供应链的概念现代科技和信息技术的发展促进了管理理现代科技和信息技术的发展促进了管理理论的发展和管理模式的创新论的发展和管理模式的创新90年代以来，供应链管理（年代以来，供应链管理（SCM）已成为）已成为管理学前沿十分活跃的研究热点。管理学前沿十分活跃的研究热点。它给企业带来了全方位革命性的影响，被它给企业带来了全方位革命性的影响，被称为称为2

26、1世纪的管理创新。世纪的管理创新。企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争供应链管理供应链管理(SCM)是是21世纪的管理创新世纪的管理创新（Supply Chin Management)企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争所谓供应链管理，就是把生产过程从原材所谓供应链管理，就是把生产过程从原材料和零部件采购、运输、加工、分销直到料和零部件采购、运输、加工、分销直到把产品送到最终消费者手中，作为一个环把产品送到最终消费者手中，作为一个环环相扣的完整链条，通过用现代信息技术环相扣的完整链条，通过用现代信息技术武装起来的计划、控制和协调等经营活动，武装起来的计划、控制和

27、协调等经营活动，实现整个供应链的系统优化，和他各个环实现整个供应链的系统优化，和他各个环节的高效率的信息交换，达到成本最低，节的高效率的信息交换，达到成本最低，服务最好的目的。服务最好的目的。供应链管理（供应链管理（Supply Chain Management, SCM）企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争强强联盟强强联盟利益均占利益均占信息分享信息分享风险共担风险共担反应迅速反应迅速成本最低成本最低价值最大价值最大供应链管理经营理念供应链管理经营理念企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争工作流程工作流程管理管理实物流程实物流程管理管理信息流程信息流程管理管理资

28、金流程资金流程管理管理供应链供应链操作操作的的四流管理四流管理企企业竞争表争表现为供供应链的的竞争争n （1）、从追求大批量低成本的大）、从追求大批量低成本的大规模生模生产转向向以提高客以提高客户满意度意度为根本依根本依归n （2）、企）、企业管理中心从有形的生管理中心从有形的生产线转向无形向无形的供的供应链n （3）、）、企企业竞业竞争争从从“单单挑挑”转转向向“打群架打群架” 3.2 流程管理技术推动当今世界经济竞争的三大趋势企企业竞争表争表现为供供应链的的竞争争n 1=加工制造加工制造n6=产品品设计、原料采、原料采购、物流运、物流运输、订单处理、理、批批发经营、终端零售端零售n加工制造

29、的价加工制造的价值=1美元，美元， 10%n6大大环节=9美元，美元，90%n6大大环节是整条是整条产业链里最有价里最有价值、最能、最能赚钱的部的部分分 3.3 3.3 从经济学家郎咸平从经济学家郎咸平6+1产业链说产业链说 看供应链管理的重要性看供应链管理的重要性 企企业竞争表争表现为供供应链的的竞争争n 郎咸平郎咸平谈高盛收高盛收购猪猪场的目的的目的n高盛它不可能去养猪，它一定是收高盛它不可能去养猪，它一定是收购购整条整条“6+1”的的产业链产业链，这这是一定是一定的，因的，因为为利利润润最大就是最大就是“6大大环节环节”，而不是，而不是加工那个加工那个“1”n大物流的大物流的环节环节，包

30、括什么，包括什么产产品品设计设计、原料采、原料采购购、仓储仓储运运输输，订单处订单处理，理，养猪后面的加工、养猪后面的加工、产产品的品的设计设计、包装，、包装，还还有物流。有物流。n批批发发零售呢，那都是另外的六个零售呢，那都是另外的六个环节环节，这这六个六个环节环节是最是最赚钱赚钱的，模的，模拟拟那个所那个所谓谓制造猪肉的制造猪肉的环节环节，是不太，是不太赚钱赚钱的。的。n高盛整合养猪的高盛整合养猪的产业链产业链，目的是控制养猪的定价，目的是控制养猪的定价权权n高盛只要控制养猪的高盛只要控制养猪的5%，就取得了定价，就取得了定价权权了。了。 3.3 3.3 从经济学家郎咸平从经济学家郎咸平6

31、+1产业链说产业链说 看供应链管理的重要性看供应链管理的重要性 农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理 通才型肉食品产业链通才型肉食品产业链农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理 专家型肉食品产业链专家型肉食品产业链农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理优化供应链管理优化供应链管理有助于企业开辟新的高附加值的增值服务有助于企业开辟新的高附加值的增值服务供应链管理的核心技术是信息技术和供应链管理的核心技术是信息技术和流程管理技术平台流程

32、管理技术平台，它们通过，它们通过对企业内部与对企业内部与外部管理战略实施衔接和完成数据对接，使整个企业由产品管理导向数据、信息、外部管理战略实施衔接和完成数据对接，使整个企业由产品管理导向数据、信息、知识、情报和智能的管理。知识、情报和智能的管理。对于国内龙头企业而言，应用这种商务平台进行信息化管理与基础信息分析，可对于国内龙头企业而言，应用这种商务平台进行信息化管理与基础信息分析，可以将企业的市场垄断力量和社会影响力转化成价值和利润。以将企业的市场垄断力量和社会影响力转化成价值和利润。过去市场力量一般体现于压价能力，拥有市场优势的大企业应用流程管理技术平过去市场力量一般体现于压价能力，拥有市

33、场优势的大企业应用流程管理技术平台以后，可以要求合作伙伴建立对应的系统，实时提供加工各种高附加值增值服台以后，可以要求合作伙伴建立对应的系统，实时提供加工各种高附加值增值服务所需的原材料，即数据和信息。务所需的原材料，即数据和信息。通过优化供应链管理通过优化供应链管理能够推动能够推动农牧饲料农牧饲料产业集群的优化升级产业集群的优化升级四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势 2、农牧饲料企业的采购趋于合作与联盟、农牧饲料企业的采购趋于合作与联盟 一般的买卖关系般的买卖关系稳定的供求关系稳定的供求关系合作伙伴关系合作伙伴关系战略联盟战略联盟机会主义共享主义非常紧密的合作关系非常紧密的合作关系(技

34、术共享、联合开发、战技术共享、联合开发、战略协同等略协同等)“命运共同体命运共同体”(超长期，甚至是无限期的合作超长期，甚至是无限期的合作)长期合作、相互信任开放式合作、信息透明长期合作、相互信任开放式合作、信息透明一定程度的其它合作，如技术、培训、联合库存、一定程度的其它合作，如技术、培训、联合库存、联合成本联合成本相对长期的合同，供货稳定相对长期的合同，供货稳定除买卖关系之外，其它领域的合作少除买卖关系之外，其它领域的合作少随机性强，不稳定的关系随机性强，不稳定的关系纯粹的买卖关系纯粹的买卖关系四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势1、饲料行业集团企业采购模式探讨、饲料行业集团企业采购模

35、式探讨正大模式正大模式六和模式六和模式安佑模式安佑模式2、集团型企业趋于建立采购中心向贸易公集团型企业趋于建立采购中心向贸易公司发展司发展 3 3、企业集团趋于集中采购并向贸易公司发展企业集团趋于集中采购并向贸易公司发展正大模式：正大模式：“完全集中采购完全集中采购”模模式式 战略性采购和操作性采购都在集团总部和区域采购中心战略性采购和操作性采购都在集团总部和区域采购中心集团总部集团总部子公司子公司战略采购部门战略采购部门供应商供应商操作采购部门操作采购部门使用方使用方(生产生产/技术等技术等)与供应与供应商谈判商谈判确定采确定采购关键购关键条款条款具体的订单具体的订单物流物流信息信息支付支付

36、技术交流技术交流提供技术采购支持提供技术采购支持反馈业务实施情况反馈业务实施情况提供具体的采购需求提供具体的采购需求采购要求（技术、交货等）采购要求（技术、交货等） 六和模式：六和模式：“集中协调、分散实施集中协调、分散实施”模式模式 集团总部集团总部分公司分公司战略采购部门战略采购部门供应商供应商使用方使用方(生产生产/技术等技术等)与供与供应商应商谈判谈判确定确定采购采购关键关键条款条款订单、物流、信息、支付、参与谈判订单、物流、信息、支付、参与谈判采购要求采购要求(技术、交货等技术、交货等)操作采购部门操作采购部门采购指导采购指导技术交流技术交流谈判支持谈判支持具具体体采采购购需需求求战

37、略性采购集中于总部、操作性采购在分公司战略性采购集中于总部、操作性采购在分公司 安佑模式：安佑模式：“完全分散完全分散”模式模式 集团总部集团总部子公司子公司采购部门采购部门供应商供应商采购指采购指导导技术交流技术交流采购要求采购要求(技术、交货等技术、交货等)战略采购部门战略采购部门操作采购部门操作采购部门使用方使用方(生产生产/技术等技术等)采购要求采购要求具体具体采购采购需求需求与供应商与供应商谈判谈判确定采购确定采购条款条款采购指导采购指导流程优化流程优化支持支持 战略性采购和操作性采购均由子公司负责战略性采购和操作性采购均由子公司负责 3 3、企业集团趋于集中采购并向贸易公司发展企业

38、集团趋于集中采购并向贸易公司发展1、 集中采购资源，降低采购成本，增加产品市场集中采购资源，降低采购成本，增加产品市场竞争力；竞争力；2、 采购中心采购中心与集团所属各子公司采购部相互制约，与集团所属各子公司采购部相互制约，增加透明度；增加透明度；3、 建立采购信息库；建立采购信息库；4、 为集团各子公司之间转嫁部分利润搭建平台；为集团各子公司之间转嫁部分利润搭建平台；5、 为集团公司建立大物流，最终实现对外部供货为集团公司建立大物流，最终实现对外部供货打下坚实基础。打下坚实基础。集团型企业建立采购中心的目的集团型企业建立采购中心的目的四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势根据提升供应链效率

39、的原则，进行采购流程再造，组织变革，根据提升供应链效率的原则，进行采购流程再造，组织变革，职能更新。职能更新。供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值。供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值。企业将积极挑选采购专业人才，组建供应链管理专业队伍。企业将积极挑选采购专业人才，组建供应链管理专业队伍。企业采购人员实现从战术性角色向战略性角色的转变，企业采购人员实现从战术性角色向战略性角色的转变，将将大大部分时间和精力将放在部分时间和精力将放在战略采购战略采购,策略规划，未来供应预测，策略规划，未来供应预测，策略性成本控制，开发并培养有竞争力的供应伙伴等方面。策略性成本控制，开发并培

40、养有竞争力的供应伙伴等方面。采购手段采购手段趋于趋于多样化，包括招标采购、多样化，包括招标采购、联盟联盟采购等采购等 4 4、4、采购部门趋向于发展成供应链管理部门采购部门趋向于发展成供应链管理部门 5、采购趋于电子商务化和信息技术化、采购趋于电子商务化和信息技术化四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势 供应链优化供应链优化降低流程成本降低流程成本改进与供应改进与供应商的关系商的关系与供应商更快地相互交流与供应商更快地相互交流更高的灵活性，有效合作更高的灵活性，有效合作更强的供应商整合更强的供应商整合加速内部流程加速内部流程“无纸化无纸化”交流交流缩短采购时间缩短采购时间减少自身库存减少自身

41、库存消除交流过程中断消除交流过程中断降低流程复杂度降低流程复杂度在全球范围内与适合的供应商合作在全球范围内与适合的供应商合作简化与供应商之间的流程简化与供应商之间的流程采购批量上升采购批量上升提高价格透明度提高价格透明度IIIIII电子采购电子采购最佳的最佳的供应商管理供应商管理流程成本下降流程成本下降70%采购成本节约采购成本节约 510 %效果效果资料来源：罗兰资料来源：罗兰贝格贝格通过电子商务来提高采购的效率，节约采购成本通过电子商务来提高采购的效率，节约采购成本 供应链竞争离不开信息技术的支撑供应链竞争离不开信息技术的支撑ERP(企业资源计划系统企业资源计划系统)CRM（客户关系管理系

42、统）（客户关系管理系统）SCM（供应链管理系统）（供应链管理系统） 5、采购趋于电子商务化和信息技术化、采购趋于电子商务化和信息技术化四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势全球资源调度全球资源调度 全球采购的趋势愈加明显全球采购的趋势愈加明显跨国公司大集团可以办到跨国公司大集团可以办到中小企业可以办到中小企业可以办到小小个体工商户也能办到小小个体工商户也能办到案例：案例： 沃尔玛沃尔玛 医疗诊所医疗诊所 6 6、采购趋于全球一体化采购趋于全球一体化后天是美好的后天是美好的 今天是残酷的，明天是残今天是残酷的，明天是残酷的，后天是美好的，但多酷的，后天是美好的，但多数人都死在明天晚上以前，数人都死在明天晚上以前，少数英雄活到后天。少数英雄活到后天。 -阿里巴巴总裁阿里巴巴总裁 马云马云 谢谢！谢谢！ 后天见！后天见！See you the day after tomorrow !姜树林 13817335596 shulin_