《管理咨询PPT联合利华的发展战略与组织结构案例分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《管理咨询PPT联合利华的发展战略与组织结构案例分析（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、LOGO企业发展战略企业发展战略 与组织结构相匹配与组织结构相匹配-联合利华的案例分析联合利华的案例分析小组成员：小组成员： 张妍张妍 马博马博 陈雪晶陈雪晶 高萍高萍2008年年4月月30日日大连海事大学大连海事大学如何如何四四四四二二二二三三三三一一一一分析思路分析思路联合利华的企业简介联合利华的企业简介联合利华全球性战略及组织结构联合利华全球性战略及组织结构联合利华中国战略及组织结构联合利华中国战略及组织结构小结小结一、联合利华的企业简介一、联合利华的企业简介v联合利华于联合利华于1930年年由荷兰人造黄油公司与英国利华兄弟制由荷兰人造黄油公司与英国利华兄弟制皂公司合并而成。皂公司合并而
2、成。v联合利华的冰淇淋、冷冻食品、茶饮料、调味品、人造奶联合利华的冰淇淋、冷冻食品、茶饮料、调味品、人造奶油和食用油生产位于世界油和食用油生产位于世界第一第一。v联合利华是联合利华是全球全球第二大第二大的洗涤用品、洁肤产品和护发产品的洗涤用品、洁肤产品和护发产品生产商。生产商。v每天，有每天，有1亿亿6千万千万消费者使用联合利华的消费者使用联合利华的 产品。他们以此为傲，其广告语就体现了这产品。他们以此为傲，其广告语就体现了这一点：一点：“有家，就有联合利华有家，就有联合利华”。 一、联合利华的企业简介一、联合利华的企业简介-用巴特利特的组织管理观点解读联合利华用巴特利特的组织管理观点解读联合
3、利华联合利华旗下拥有品牌，如家乐、立顿、联合利华旗下拥有品牌，如家乐、立顿、奥妙、力士、多芬、和路雪冰激凌等。奥妙、力士、多芬、和路雪冰激凌等。联合利华在六大洲有联合利华在六大洲有317座生产基地座生产基地 ，追求安全、高效、优质与环保。追求安全、高效、优质与环保。 联合利华的分销渠道联合利华的分销渠道联合利华在多个国家地区建有研发中联合利华在多个国家地区建有研发中心，如美国、日本、英国，中国上海。心，如美国、日本、英国，中国上海。骨架骨架联合利华的分销渠道联合利华的分销渠道一、联合利华的企业简介一、联合利华的企业简介-用巴特利特的用巴特利特的组织管理管理观点解点解读联合利合利华生理生理生理生
4、理-组织内的信息流内的信息流以以联合利合利华的的联席董事席董事长管理制度管理制度为例，董事会在英国例，董事会在英国伦敦和荷敦和荷兰鹿特丹鹿特丹轮流召开，两个董事流召开，两个董事长轮流主持，信流主持，信息和决策由息和决策由这里里传达到达到联合利合利华全球全球的各个公司，的各个公司，这种分治的种分治的结构构显然增然增加了沟通的成本，并使信息流加了沟通的成本，并使信息流动受阻。受阻。一、联合利华的企业简介一、联合利华的企业简介-用巴特利特的组织管理观点解读联合利华用巴特利特的组织管理观点解读联合利华联合利华的企业文化联合利华的企业文化-活力点燃激情活力点燃激情联合利华的工作方式和产品开发都定位于联合
5、利华的工作方式和产品开发都定位于消费者的需求趋向，在发展中地区和发达消费者的需求趋向，在发展中地区和发达地区，联合利华一如既往地致力于改善人地区，联合利华一如既往地致力于改善人们的健康状况与卫生条件，并尤其注重儿们的健康状况与卫生条件，并尤其注重儿童和家庭的营养，心血管健康和体重控制童和家庭的营养，心血管健康和体重控制方面的课题。方面的课题。心理心理二、联合利华全球性战略及组织结构二、联合利华全球性战略及组织结构传统上，注重地传统上，注重地区调适，努力迎区调适，努力迎合不同国家消费合不同国家消费者的口味和偏好者的口味和偏好。竞争环竞争环境变化境变化90年代早期，高年代早期，高成本和产品引入成本
6、和产品引入速度下降带来竞速度下降带来竞争的劣势。争的劣势。90年代中后期，年代中后期，注重产品开发和注重产品开发和地区调适相平衡。地区调适相平衡。2005年年2月，废月，废除联席董事长结除联席董事长结构，将原来全球构，将原来全球的的14个营运区域个营运区域整合为整合为3个，个，11个业务集团被取个业务集团被取消，集团消，集团CEO掌掌握管理大权。握管理大权。竞争环竞争环境变化境变化多国战略多国战略全球战略全球战略跨国战略跨国战略联合利华集团总部联合利华集团总部A A国营运公司国营运公司B B国营运公司国营运公司C C国营运公司国营运公司生产生产营销营销销售销售生产生产营销营销销售销售生产生产营
7、销营销销售销售1、多国战略下的组织结构、多国战略下的组织结构 该组织结构允许各国家和地区该组织结构允许各国家和地区的管理人员按其特定情的管理人员按其特定情况生产有针对性的产品，以及开展营销和销售活动。在况生产有针对性的产品，以及开展营销和销售活动。在一段很长的时期内，这种战略和组织构结构很适合联合一段很长的时期内，这种战略和组织构结构很适合联合利华，促使它成为一家显赫的消费产品企业。利华，促使它成为一家显赫的消费产品企业。联合利华集团总部联合利华集团总部地区业务集团地区业务集团地区业务集团地区业务集团地区业务集团地区业务集团产品产品A A 产品产品B B 产品产品C C产品产品D D 产品产品
8、E E 产品产品F F产品产品G G 产品产品H H 产品产品I I研发研发生产生产生产生产研发研发研发研发生产生产2、全球战略下的组织结构、全球战略下的组织结构营营销销和和销销售售 联合利华以跨国战略寻求联合利华以跨国战略寻求在营销和销售上的地区调适、集在营销和销售上的地区调适、集中制造和产品开发活动相平衡，以实现规模经济并实施在整中制造和产品开发活动相平衡，以实现规模经济并实施在整个地区同时将产品投放市场的战略。个地区同时将产品投放市场的战略。 联合利华集团联合利华集团CEOCEO欧洲区总裁欧洲区总裁非洲区总裁非洲区总裁 亚非区总裁亚非区总裁食品业务总裁食品业务总裁家庭及个人护理家庭及个人
9、护理业务总裁业务总裁财务总监财务总监HRHR总监总监3、跨国战略下的组织结构、跨国战略下的组织结构 2005年年2月，全球月，全球CEO帕特里克帕特里克塞斯考（塞斯考（PatrickCescau）上任，联）上任，联合利华结束了长期以来在英国和荷兰有两个总部和两个全球主席的局面。合利华结束了长期以来在英国和荷兰有两个总部和两个全球主席的局面。 与此同时，将全球原来与此同时，将全球原来14个大的运营区域整合成个大的运营区域整合成3个大区个大区美洲区美洲区域、欧洲区域以及亚非区域。原有的食品部、家庭和个人护理部等域、欧洲区域以及亚非区域。原有的食品部、家庭和个人护理部等11个业个业务集团取消。管理大
10、权将由集团务集团取消。管理大权将由集团CEO及其新组成的运营小组掌握，他们将及其新组成的运营小组掌握，他们将来都直接向来都直接向CEO塞斯考负责。联合利华合并的举措是将全球三大业务整合，塞斯考负责。联合利华合并的举措是将全球三大业务整合，这个整合强调联合利华统一的概念，结束长期以来三大业务部门各自为政这个整合强调联合利华统一的概念，结束长期以来三大业务部门各自为政的局面，进行的局面，进行统一统一的人事管理、办公以及财务运营。的人事管理、办公以及财务运营。 三、联合利华的中国战略及组织结构三、联合利华的中国战略及组织结构联合利华在联合利华在中国的中国的“本本土化土化”战略战略地区方面地区方面三大
11、业务的总部均在中国，根据产品和三大业务的总部均在中国，根据产品和成本安排其他支持性部门成本安排其他支持性部门产品方面产品方面产品更加贴近中国消费者习惯，例如在产品更加贴近中国消费者习惯，例如在冰淇淋中加入红豆冰淇淋中加入红豆职能方面职能方面以研发为例，以研发为例，2007年年2月在上海成立了月在上海成立了全球第六个研发中心，投入全球第六个研发中心，投入1.66亿美元，亿美元，在此工作的中国科研人员达在此工作的中国科研人员达150人人联合利华中国总部联合利华中国总部地区地区产品产品职能职能上海上海合肥合肥北京北京家庭家庭个人护理个人护理食品食品冰淇淋冰淇淋管理管理采购采购生产生产研发研发2、联合
12、利华在中国的混合型组织结构、联合利华在中国的混合型组织结构 联合利华在中国采取的是典型的混合结构，综合考虑了地区、产联合利华在中国采取的是典型的混合结构，综合考虑了地区、产品、职能等单一结构的优点，力求从各个生产经营活动方面更加贴近品、职能等单一结构的优点，力求从各个生产经营活动方面更加贴近中国消费者，提供更高标准的产品和服务，支持中国消费者，提供更高标准的产品和服务，支持“本土化本土化”战略的推战略的推行。行。四、小结四、小结v联合利华由传统上的多国战略到联合利华由传统上的多国战略到20世纪世纪90年代中后期年代中后期的全球战略，再到伴随竞争环境的变化不断改进其组织的全球战略，再到伴随竞争环
13、境的变化不断改进其组织结构，实行跨国战略，整合为结构，实行跨国战略，整合为“一个联合利华一个联合利华”，这诸，这诸多的调整说明：多的调整说明：v企业的组织结构并非一成不变，一个高效的组织结构要企业的组织结构并非一成不变，一个高效的组织结构要能够应对内外经营环境的变化，并与组织的发展战略相能够应对内外经营环境的变化，并与组织的发展战略相匹配。匹配。LOGOLOGO业务员培训（三）业务员培训（三）完美销售十大步骤为什么做销售为什么做销售v你不去销售 就将会消瘦v全世界的人都在做销售v只有销售才会产生利润世界上最棒的推销员世界上最棒的推销员v是 谁？ 小 孩 v人有与生俱来的销售能力如何成功销售如何
14、成功销售v销售的障碍： 面子与银子 拒绝就是资讯不足 求人与救人 害怕失败 v顺序就是策略 一百万的保险箱成功销售第一步成功销售第一步v做充分的准备 产品（知识 示范） 仪表与体能 销售知识 沟通技巧 凡事预则立 不预则废 成功销售第二步成功销售第二步v让自己的情绪达到 巅峰状态 正确的自我确认 动作创造情绪成功销售第三步成功销售第三步v建立信赖感 增强亲和力 人以群分 物以类聚 语言文字 语调语速视觉 听觉 感觉 肢体语言同步模仿成功销售第四步成功销售第四步v了解顾客的问题 需求以及渴望 1. 家 庭 状 况2. 工 作 状 况3. 休 闲 娱 乐4. 经 济 状 况5. 所有的问题都是因为
15、问错问题 扑 克 牌 成功销售第四步成功销售第四步6如何问更好的问题 从小问题开始 问“是” 的问题 连续问七个问题 讲投资 讲选择 保持敏感度 成功销售第五步成功销售第五步v塑造产品的价值 提供最佳解决方案 1。销售不是买产品 而是提供解决方案 2。客户要的是专科医生 而非全科医生成功销售第六步成功销售第六步v做竞争对手的分析 讲出自己的u.s.p独特的卖点 分析但不攻击对手 成功销售第七步成功销售第七步v解除反对意见 站到对方的位置 使用合一架构 我很理解同时 我很尊重同时成功销售第八步成功销售第八步v成 交： 随 时 成 交 宠 物 成 交法 考虑一下成交法 直 接 成 交法回马枪成交法 鲍威尔国务卿成交法 有效就行 成功销售第九步成功销售第九步v做售后服务： 服务是一种感动服务就是销售 服务就是附加价值 成功销售第十步成功销售第十步v要求转介绍 顾客是要求出来的 动力来自：利益利益 利：利润 益：使用价值总总 结结 v完美成功销售需要： 端正态度 做好准备 问对问题 找准需求 捉住时机 大胆促成 真诚服务 建立系统总总 结结v勤于奔走 v勇于开口总总 结结v销售的最高境界： 不销而销总总 结结 如果你不会销售 你全家都会变得： 很瘦因为没钱吃饭总总 结结v我是全世界最棒的业务员 我可以在任何时间 任何地点销售任何产品给如何人 祝您成功
