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1、中特置业顾问培训资料Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望 开篇： 你为什么选择房地产销售？公司与你的关系个人公司 第一篇：合格的销售人员应具备的素质一一、销售人员基本素质、销售人员基本素质1、忠诚服务于公司；忠诚服务于公司；2、丰富的产品知识；丰富的产品知识；3、良好的道德习惯；良好的道德习惯；4、识别他人的能力与独到敏锐见地；识别他人的能力与独到敏锐见地；5、幽默感；幽默感； 第一篇：合格的销售人员应具备的素质一一、销售人员基本素质、销售人员基本素质6、良好的社会公共关
2、系；良好的社会公共关系；7、判断力与常识；判断力与常识；8、对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；9、悟性；悟性；10、见人所爱，满足其要求；见人所爱，满足其要求； 第一篇：合格的销售人员应具备的素质一一、销售人员基本素质、销售人员基本素质11、说服能力；说服能力；12、机警善变；机警善变；13、忍耐力强，精力充足，勤勉过人；忍耐力强，精力充足，勤勉过人；14、乐观，富于创造性；乐观，富于创造性；15、记忆力。记忆力。 第二篇：销售人员的自我介绍一一、售楼人员自我介绍要素、售楼人员自我介绍要素1、透着自信的微笑透着自信的微笑；2、声音悦耳，有轻有重声音悦耳
3、，有轻有重；3、礼貌谦和礼貌谦和；4、具有特色具有特色；5、成功推销的第一步，推销自己。成功推销的第一步，推销自己。 第三篇：礼仪、礼节一、服装仪容的五大重要性一、服装仪容的五大重要性1 1、良好的服装仪容能使顾客产生良好的第一印象。良好的服装仪容能使顾客产生良好的第一印象。2 2、穿着统一的服装可建立一致的形象，能使员工集中精神。穿着统一的服装可建立一致的形象，能使员工集中精神。3 3、整洁的服装仪容可展现销售人员的专业性与信赖感。整洁的服装仪容可展现销售人员的专业性与信赖感。4 4、能改变工作岗位的气氛。能改变工作岗位的气氛。5 5、能提高工作效率。能提高工作效率。 第三篇：礼仪、礼节二、
4、服装仪容整体注意事项二、服装仪容整体注意事项1 1、一律按照男女着装标准穿着公司所规定的制服。一律按照男女着装标准穿着公司所规定的制服。2 2、上上 装、装、 制服外套制服外套 、 外套就避免有皱痕，至少每月清洗一次。外套就避免有皱痕，至少每月清洗一次。3 3、长（短）袖衬衣长（短）袖衬衣: : 衬衣领口避免肮脏且保持清洁平整。衬衣领口避免肮脏且保持清洁平整。4 4、领领 带带:高的人必须配上较长领带；大块头的人必须打上比较宽的高的人必须配上较长领带；大块头的人必须打上比较宽的 带，且领带应避免松动。带，且领带应避免松动。 第三篇：礼仪、礼节二、服装仪容整体注意事项二、服装仪容整体注意事项5
5、5、下下 装装:西装裤、裙子西装裤、裙子 裤子、裙子应保持平整，裤子长裤子、裙子应保持平整，裤子长度以度以 刚接触到鞋子为适宜。刚接触到鞋子为适宜。6 6、袜袜 子子:袜子避免过短与破洞。袜子避免过短与破洞。7 7、丝丝 袜袜:丝袜以接近肤色为宜，避免破洞。丝袜以接近肤色为宜，避免破洞。8 8、鞋鞋 子子:鞋子应时常保持光亮。鞋子应时常保持光亮。 第三篇：礼仪、礼节二、服装仪容整体注意事项二、服装仪容整体注意事项9 9、胡胡 子子:胡子应每日刮理干净，最好不留胡子。胡子应每日刮理干净，最好不留胡子。1010、头头 发发: : 头发乱会显得没精神，应随时梳理整齐。头发乱会显得没精神，应随时梳理整
6、齐。1111、指指 甲甲:指甲应随时修剪，避免过长且需保持清洁。指甲应随时修剪，避免过长且需保持清洁。1212、仪容配件仪容配件- - 化化 妆妆：适当的化妆给人精神与礼貌的印象适当的化妆给人精神与礼貌的印象 第三篇：礼仪、礼节三、三、顾客接待礼仪顾客接待礼仪1 1、微微 笑：笑： 用微笑表现自己的开朗活泼，同时也表现谢意。用微笑表现自己的开朗活泼，同时也表现谢意。 （特别是在与人交谈时）（特别是在与人交谈时）2 2、速速 度：度： 透过行动迅速来表现自己活泼主动。（不让顾客久等）透过行动迅速来表现自己活泼主动。（不让顾客久等） 是服务的前提。特别是在销售工地的大门口处。是服务的前提。特别是在
7、销售工地的大门口处。3 3、机机 智：智： 透过机智灵活的工作态度来取得顾客信赖透过机智灵活的工作态度来取得顾客信赖 / /特别是在解特别是在解 决问题时。决问题时。4 4、诚诚 意：意： 工作起来有诚意，童叟不欺。特别是在议价时。工作起来有诚意，童叟不欺。特别是在议价时。 第三篇：礼仪、礼节四、四、顾客接待标准用语顾客接待标准用语1 1、迎接顾客时：迎接顾客时： 欢迎参观欢迎参观2 2、回答顾客：回答顾客： 是、是的是、是的3 3、有事要暂时离开顾客时：有事要暂时离开顾客时： 对不起，请稍后对不起，请稍后4 4、被顾客催促时：被顾客催促时： 对不起，马上就好对不起，马上就好 / /请再等一下
8、请再等一下5 5、询问顾客时：询问顾客时： 对不起，请问对不起，请问？6 6、向顾客道歉时：向顾客道歉时： 对不起对不起 / /实在不好实在不好意思、很抱歉意思、很抱歉 第三篇：礼仪、礼节四、四、顾客接待标准用语顾客接待标准用语7 7、被顾客问住时：被顾客问住时：我去确定一下，请稍等我去确定一下，请稍等 / /对不起，让我对不起，让我问问问问 销售主管销售主管8 8、收钱的时候：收钱的时候： 谢谢，收您谢谢，收您元订金（信用卡）元订金（信用卡） / /请您请您再清再清 点一下数目（金额有出入时）点一下数目（金额有出入时）9 9、听顾客诉说不满时：听顾客诉说不满时： 是是 / /对，您说的对对，
9、您说的对 / /实在对不起，这一点我实在对不起，这一点我 无能为力，但是我会尽量帮您争取无能为力，但是我会尽量帮您争取 / / 对不对不 起，给起，给 您添麻您添麻 烦了烦了 / /我帮您查一我帮您查一 查，请稍等。查，请稍等。 今后，我会多加注今后，我会多加注意，请放心。意，请放心。 第三篇：礼仪、礼节五五、名片礼仪、名片礼仪1 1、名片代表自己与公司，对于初次见面的人是不可或缺的必须交换名片代表自己与公司，对于初次见面的人是不可或缺的必须交换 物品。请准备专用皮夹，切勿与车票或杂物夹放在一起。物品。请准备专用皮夹，切勿与车票或杂物夹放在一起。2 2、名片夹应放在西装的内袋或是衬衫的口袋。不
10、可放在裤子的背后名片夹应放在西装的内袋或是衬衫的口袋。不可放在裤子的背后 口袋中，如此会引起对方的反感。口袋中，如此会引起对方的反感。 第三篇：礼仪、礼节五五、名片礼仪、名片礼仪3 3、名片应当多准备一些，并且事先整理，以便能将自己与交换得来名片应当多准备一些，并且事先整理，以便能将自己与交换得来 的名片区分清楚的名片区分清楚4 4、由下位的人向上位的人先递交名片时原则，但如果对象是客户则由下位的人向上位的人先递交名片时原则，但如果对象是客户则 是由自己先递上（这表示尊敬对方）。记得字体朝向对方，让对是由自己先递上（这表示尊敬对方）。记得字体朝向对方，让对 方便于确认方便于确认 第三篇：礼仪、
11、礼节五五、名片礼仪、名片礼仪递收名片注意事项：递收名片注意事项：1 1、递交名片：交换名片时，应随口报上递交名片：交换名片时，应随口报上“您好，我是您好，我是公司公司”并一边并一边 轻微点头致敬一边以右手递出（以拇指将名片压力在其余四指轻微点头致敬一边以右手递出（以拇指将名片压力在其余四指 之上），若加上左手则更显诚意。之上），若加上左手则更显诚意。2 2、接受名片：接受名片之后，一定要先确认对方的公司名称、部门、头衔、接受名片：接受名片之后，一定要先确认对方的公司名称、部门、头衔、 姓名。姓名。 不知道怎么念的字，应要向对请教不知道怎么念的字，应要向对请教“很抱歉，请问这很抱歉，请问这 个字
12、应该怎么念个字应该怎么念” 第三篇：礼仪、礼节六、言谈举止六、言谈举止a)a)彬彬有礼。彬彬有礼。b)b)主动同客人、上级及同事打招呼；主动同客人、上级及同事打招呼； c)c)多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等等等 d)d)如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；理等； e)e)讲客人能听懂的语言；讲客人能听懂的语言； f)f)进入客房或办公室前须先敲门；进入客房或办公室前须先敲门； g)g)同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
13、同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅； 第三篇：礼仪、礼节七七、站姿、坐姿、走姿、站姿、坐姿、走姿第四篇：房地产基础知识-概念房地产的含义房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者有整体性和不可分割性。有整体性和不可分割性。包括：包括：a)土地土地b)建筑物及地上附着物建筑物及地上附着物c)房地产物权房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土注：房地产物权除所有权外
14、，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。地使用权、地役权、典当权等。第四篇：房地产基础知识-概念房产、地产两者间的关系及差异房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、
15、必然的联系房产与地产之间存在着客观的、必然的联系.第四篇：房地产基础知-类型按用途划分：按用途划分：a)居住房地产居住房地产（70年年）b)商业房地产商业房地产（4050年年）c)旅游房地产旅游房地产（40年年）d)工业房地产工业房地产（50年年）e)农业房地产农业房地产第四篇：房地产基础知识-类型房地产住宅的层数划分房地产住宅的层数划分a)a)低层住宅为低层住宅为1-31-3层层 b) b) 多层住宅为多层住宅为4-64-6层层 c) c) 小高层住宅为小高层住宅为7-117-11层层 d) d) 中高层住宅为中高层住宅为12-1612-16 e) e) 16 16层以上为高层住宅层以上为高
16、层住宅f)f) 30 30层以上为超高层层以上为超高层第四篇：房地产基础知识-结构分类钢结构钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 一般用于：一般用于：临时性建筑临时性建筑 （例：售楼部）（例：售楼部）工业地产工业地产 （例：厂房）（例：厂房）大型综合购物娱乐建筑大型综合购物娱乐建筑 （ l l例：万象城例：万象城 、鸟巢体育馆）、鸟巢体育馆）优点：工期快，柱体之间跨度大，可回收使用优点：工期快，柱体之间跨度大，可回收使用缺点：造价高缺点：造价高第四篇：房地产基础知识-结构分类钢、钢筋混凝土结构钢、钢筋混凝土结构（框架结构；框架剪力强
17、结构）（框架结构；框架剪力强结构）承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物。钢筋混凝土结构的建筑物。一般用于：小高层、高层、超高层建筑物；城市立交桥一般用于：小高层、高层、超高层建筑物；城市立交桥优点：抗震能力强、经久耐用，现代建筑普遍采用的结构优点：抗震能力强、经久耐用，现代建筑普遍采用的结构第四篇：房地产基础知识-结构分类混合结构混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用承重的主要结构
18、是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，柱是用钢筋或者梁是木材制造，柱是用钢筋混凝土建造混凝土建造. .砖木结构砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的、木柱建造的其它结构其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等第四篇：房地产基础知识-专业名词五证两书五证两书a) a) 建设用地规划许可证；建设用地规划许可证；b) b
19、) 建设工程规划许可证；建设工程规划许可证；c) c) 建设工程开工证；建设工程开工证；d) d) 国有土地使用证；国有土地使用证；e) e) 商品房预售许可证；商品房预售许可证； 住宅质量保证书住宅质量保证书 住宅使用说明书住宅使用说明书第四篇：房地产基础知识-专业名词房地产证：房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；法律凭证；房地产市场：房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；三级市场；第四篇：房地产基础知识-专业名词三通一平：三通一
20、平：是指水通、电通、路通及场地平整；是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平：七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红线图：红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；第四篇：房地产基础知识-专业名词总用地面积
21、：总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积（净用地面积）：建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；建筑面积：建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m2.2m以上（含以上（含2.2m）的永）的永久建筑。久建筑。第四篇：房地产基础知识-专
22、业名词总建筑面积：总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；之和；基底面积：基底面积：指建筑物地面一层的垂直水平投影面积。指建筑物地面一层的垂直水平投影面积。 容积率：容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在1010万平方米的土地上，万平方米的土地上，有有2020万平方米的建筑总面积，其容积率为万平方米的建筑总面积，其容积率为2.02.0）第四篇：房地产基础知识-专业名词建筑覆盖率（建筑密度）：建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑
23、物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在1010万平方米的土地上，建筑用地净面积为万平方米的土地上，建筑用地净面积为8 8万平方米，其建筑覆盖率为万平方米，其建筑覆盖率为0.80.8建建密度为密度为80%80%）绿化率：绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在1010万平方米的土地上有万平方米的土地上有3 3万平方米的绿万平方米的绿化面积，其绿化率为化面积
24、，其绿化率为30%30%）第四篇：房地产基础知识-专业名词房屋销售面积：房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；之和；套内建筑面积：套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；第四篇：房地产基础知识-专业名
25、词套内使用面积：套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：符合以规定：a) a) 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按 复合层内皮尺寸计算；复合层内皮尺寸计算；b) b) 烟烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；c) c) 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数
26、的使用面积总和计 入使用面积；入使用面积；d) d) 住住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前 室、贮藏室等。室、贮藏室等。第四篇：房地产基础知识-专业名词公共建筑面积：公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；筑面积；a) a) 可可分摊的公用面积包括套
27、（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门 厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机 房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出 屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。第四篇：房地产基础知识-专业名词公共建筑面积：公共建筑面积：b) b) 不不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、
28、非机动车库、能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、 公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消 防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地 下设备用房等。下设备用房等。屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。第四篇：房地产基础知识-专业名词公摊面积公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部
29、分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；上为楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）按墙体各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）按墙体水平投影面积的水平投影面积的50%50%计算。计算。第四篇：房地产基础知识-专业名词得房率：得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。 套内建筑面积套内建筑面积= =套内使用面积套内使用面积+ +套内墙体面
30、积套内墙体面积+ +阳台建筑面积。阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积套（单元）建筑面积= =套内建筑面积套内建筑面积 + +分摊得公用建筑面积。分摊得公用建筑面积。第四篇：房地产基础知识-专业名词层高：层高：层高是指住宅高度以层高是指住宅高度以“层层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。间的距离。 净高：净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；第四篇：房地产基础知识-专业名词承重墙
31、承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体指支撑着上部楼层重量的墙体, ,只起到把一个房间和另一个房间只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用隔开的作用, ,在工程图上为中空墙体在工程图上为中空墙体, ,对建筑结构没什么大的影响对建筑结构没什么大的影响. .非承重墙非承重墙指不支撑着上部楼层重量的墙体指不支撑着上部楼层重量的墙体, ,只起到把一个房间和另一个房间只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用隔开的作用, ,在工程图上为中空墙体在工程图上为中空墙体, ,对建筑结构没什么大的影响对建筑结构没什么大的影响. .房型房型指几房几厅几卫几阳台指几房几厅几卫几阳台. . 动线动线进进门后门后, ,各个功能房之
32、间的活动距离。各个功能房之间的活动距离。第四篇：房地产基础知识-专业名词建筑结构分类建筑结构分类a)a)点式点式 b)b) 蝶式蝶式 c) c)板式板式 d) d) 点板结合点板结合第四篇：房地产基础知识-专业名词建筑内部结构建筑内部结构a)a)错层错层 b) b)跃层跃层 c)c)复式复式 开间开间 - 进深进深第四篇：房地产基础知识-专业名词住宅内部包括住宅内部包括客厅（起居室）客厅（起居室） 、 卧室卧室 （主卧室、次卧室）、厨房、餐厅（主卧室、次卧室）、厨房、餐厅、多功能厅（休闲区）、书房、卫生间（客用卫生间、主卧卫生间）、多功能厅（休闲区）、书房、卫生间（客用卫生间、主卧卫生间）、储
33、藏间、阳台（景观阳台、工作阳台）、露台、储藏间、阳台（景观阳台、工作阳台）、露台第四篇：房地产基础知识-专业名词玄关玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄
34、关也是接受邮家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。件、简单会客的场所。第四篇：房地产基础知识-专业名词期房：期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买在港澳地区称作为买“楼花楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就
35、是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房：现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房：毛坯房：是指没有装修的房。是指没有装修的房。第四篇：房地产基础知识-专业名词会所：会所：会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础
36、设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休
37、闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。第四篇：房地产基础知识-专业名词入伙入伙是指业主领取钥匙，接房入住。是指业主领取钥匙，接房入住。契税契税契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。对产权随人征收的一种税。9090平方米以下的普通住宅按平方米以下的普通住宅按1.53%1.53%收取收取高档住宅与商业全部按高档住宅与商业全部按3.03%3.03%收取收取第五篇：销售技巧电话接听要点：电话接听要点：a)a)电话铃声响电
38、话铃声响2-32-3声时接听，声时接听，面带微笑，声音愉悦面带微笑，声音愉悦。b)b)标准用语：您好！中特阳光棕榈城，请问有什么可以帮您？标准用语：您好！中特阳光棕榈城，请问有什么可以帮您？c)c)准备好纸笔，随时记录有用信息。准备好纸笔，随时记录有用信息。d)d)电话接听时间控制在电话接听时间控制在3 3分钟左右（视具体情况不同，可适当缩短或延长）分钟左右（视具体情况不同，可适当缩短或延长）e)e)电话中避免透露楼盘具体价格等信息。电话中避免透露楼盘具体价格等信息。f)f)电话接听当中必须礼貌的电话接听当中必须礼貌的邀约客户亲临现场邀约客户亲临现场（最好约定具体时间）。（最好约定具体时间）。
39、g)g)电话接听当中必须电话接听当中必须礼貌的要求客户留下联络方式礼貌的要求客户留下联络方式（技巧使用）。（技巧使用）。第五篇：销售技巧电话通知要点：电话通知要点：a)a)电话拨打前电话拨打前先想好需要传达给客户的信息先想好需要传达给客户的信息，也可先打草稿。，也可先打草稿。b)b)标准用语：您好！我是中特阳光棕榈城的标准用语：您好！我是中特阳光棕榈城的XXXX，请问是，请问是XXXX先生、小姐吗？先生、小姐吗？ 很高兴的通知你很高兴的通知你(在此跟你确认一下在此跟你确认一下）c)c)准备好纸笔，随时记录有用信息，每通知一个客户需要做好记号。准备好纸笔，随时记录有用信息，每通知一个客户需要做好
40、记号。d)d)电话拨打时间控制在电话拨打时间控制在2 2分钟以内，分钟以内，制造客户紧张感。制造客户紧张感。e)e)电话通知当中必须礼貌的电话通知当中必须礼貌的邀约客户亲临现场邀约客户亲临现场了解情况（最好约定具体了解情况（最好约定具体 时间）。时间）。第五篇：销售技巧接待的程序和技巧接待的程序和技巧 一、客房接待的八个环节客房接待的八个环节a)a)第一步：礼貌迎接客户，同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适第一步：礼貌迎接客户，同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适 时调整接待方式。时调整接待方式。b)b)第二步：安顿客户。第二步：安顿客户。安顿客户的目的，是尽量让客户再售楼部停留。
41、人手安顿客户的目的，是尽量让客户再售楼部停留。人手不足时，也不让客户受冷遇。现场各售楼人员一定要互相协助，不足时，也不让客户受冷遇。现场各售楼人员一定要互相协助，集体行动，共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。集体行动，共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。第五篇：销售技巧接待的程序和技巧接待的程序和技巧 c)c)第三步：寻问、咨询、了解客户的需要。说的多，问的多，了解就多第三步：寻问、咨询、了解客户的需要。说的多，问的多，了解就多, , 切忌切忌 好像查户口，调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力，好像查户口，调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力， 从客户零散的信息中把握他
42、的实际需要：是换房，从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房， 是第一次买房，还是买第二套房等。是第一次买房，还是买第二套房等。第五篇：销售技巧接待的程序和技巧接待的程序和技巧 第四步：放大问题，利益陈述。非常关键的一步，一定要了解客户的关第四步：放大问题，利益陈述。非常关键的一步，一定要了解客户的关注点在哪里，比如：学校、交通、安全、景观等等，找对点将注点在哪里，比如：学校、交通、安全、景观等等，找对点将其扩大，一再重复，打动客户。其扩大，一再重复，打动客户。第五篇：销售技巧接待的程序和技巧接待的程序和技巧 第五步：真正做到留住顾客。客户到过的售楼处可能很多，他不可能第一第五步：真正做到留
43、住顾客。客户到过的售楼处可能很多，他不可能第一时间就明确购买的房产，一定要让客户留下电话、姓名，同时我时间就明确购买的房产，一定要让客户留下电话、姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，送客时礼貌地问们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，送客时礼貌地问“还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢迎再次光临！还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢迎再次光临！”然后将客户咨询情况登录到然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表客户信息登记表”上。上。第五篇：销售技巧接待的程序和技巧接待的程序和技巧 第六步：成交，签署协议。客户购房意向确定后，应立即请客户交钱、第六步：成交，签署协议。客
44、户购房意向确定后，应立即请客户交钱、 开票，签署认购协议或销售合同，以免节外生枝。签署协议开票，签署认购协议或销售合同，以免节外生枝。签署协议 的关键点是，注意楼号、单元、价格等不要填写错误。不要的关键点是，注意楼号、单元、价格等不要填写错误。不要 慌手慌脚，迅速快捷办理手续，客户对条款提出异议，要慌手慌脚，迅速快捷办理手续，客户对条款提出异议，要 耐心解释，解决不了的立即求助现场经理协助解决。耐心解释，解决不了的立即求助现场经理协助解决。第五篇：销售技巧接待的程序和技巧接待的程序和技巧 第七步：为客户办理一切事务。我们的主张是，只要客户签了名，交付了第七步：为客户办理一切事务。我们的主张是，
45、只要客户签了名，交付了有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭等手续也有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭等手续也要及时协助客户办理，让客户从我们这里体会到服务周到。我们要及时协助客户办理，让客户从我们这里体会到服务周到。我们跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙服务，简历良好的是跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙服务，简历良好的是老客户资源。老客户资源。第五篇：销售技巧接待的程序和技巧接待的程序和技巧 第八步：售后服务。保管好你的电话记录本，是我们对售楼人员的基本要第八步：售后服务。保管好你的电话记录本，是我们对售楼人员的基本要 求。让新老客户时时想到你，想到我们的服务，
46、想到我们公司。求。让新老客户时时想到你，想到我们的服务，想到我们公司。 这也是我们追求的目标。这也是我们追求的目标。第五篇：销售技巧影响客户接待的五个因素影响客户接待的五个因素a)我爱公司吗？我爱我们的项目吗？在公司和项目身上投入了多少关注我爱公司吗？我爱我们的项目吗？在公司和项目身上投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？b)我是否作了充分的准备？我有没有较好的掌握了公司的培训内容？我我是否作了充分的准备？我有没有较好的掌握了公司的培训内容？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我个人有没有明确在的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我
47、个人有没有明确在公司的发展目标？公司的发展目标？第五篇：销售技巧影响客户接待的五个因素影响客户接待的五个因素c)c) 我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源？我有没有跟我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源？我有没有跟 客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？d)d) 客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的 楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否 已经达到某种共识？已经达到
48、某种共识？e)e) 50 50个客户只成交个客户只成交1 1个，还算成功吗个，还算成功吗? ?我具备了接受失败的能力吗？我具备了接受失败的能力吗？ 我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？第五篇：销售技巧把握购买动机把握购买动机a) a) 理性购买动机理性购买动机: : 即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。 持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，他会坦承他已经或正持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，他会坦承他已经或正 在各个楼盘进行比较，还未作出
49、最后决定。在各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。我们的做法我们的做法-观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到 最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。第五篇：销售技巧把握购买动机把握购买动机a)a)感性购买动机感性购买动机: : 感性购买动机往往表现在很多方面，客户本人的性格是比较容易冲动或比较具感性购买动机往往表现在很多方面，客户本人的性格是比较容易冲动或比较具 有想象力的人。但是谨记每个人关注的点都不同。有想象力的人。但是谨记每个人关注的点都不同。我们的
50、做法我们的做法-观察客户的表情，分析客户提出的问题，无限扩大客户关注的点，拉观察客户的表情，分析客户提出的问题，无限扩大客户关注的点，拉 近与客户之间的距离，用真诚友好的态度、煽动性的语言提升客户的购买欲近与客户之间的距离，用真诚友好的态度、煽动性的语言提升客户的购买欲第五篇：销售技巧把握客户的消费层次把握客户的消费层次所谓高中低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了所谓高中低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。其消费层次。 安置型安置型 安居型安居型 小康型小康型 豪华型豪华型第五篇：销售技巧把握客户的类型把握客户的类型针对不同的客户采用不同的接待洽谈方
51、式针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式a)神经质、疲倦、脾气乖戾的客户神经质、疲倦、脾气乖戾的客户-高效率高效率b)急躁、大惊小怪的客户急躁、大惊小怪的客户-耐心耐心c)兴奋、易激动的客户兴奋、易激动的客户-镇定镇定d)无理取闹、诚心挑剔的客户无理取闹、诚心挑剔的客户-以退为进以退为进e)有较强依赖性的客户有较强依赖性的客户-关心关心f)犹豫不定的客户犹豫不定的客户-果断干脆果断干脆g)年老的客户年老的客户-细致与同情细致与同情h)年幼的玩童年幼的玩童-小心小心+爱心爱心第五篇：销售技巧做好接待总结做好接待总结总结的内容总结的内容: :a) a) 通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。通
52、过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。b) b) 通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。c) c) 通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。d) d) 通过对客户典型反应分析总结其购置动机。通过对客户典型反应分析总结其购置动机。e) e) 通过客户反应分析找出通过客户反应分析找出“可能买主可能买主”和和“最有价值客户最有价值客户”。f) f) 通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。第五篇：销售技巧团队配合团队配合 销售的过程中，团队的力量是强大的，现场的每个业务员熟练地配合销售的过程中，团队的力量是强大的，现场的每个业务员熟练地配合 可将销售工作做到事半功倍，更能够营造融洽、和谐的团队精神以及可将销售工作做到事半功倍，更能够营造融洽、和谐的团队精神以及 销售的气氛。销售的气氛。团队配合方式团队配合方式( (略）略）
