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1、第一章 商务谈判概述商务谈判学 2本章学习目的 1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的动因； 2.了解商务谈判产生与发展的过程； 3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用； 4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性； 5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成； 6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式； 7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述3第一节 商务谈判的含义一、商务谈判及其动因1商务与谈判商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。谈判是人们为了各自
2、的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。 美国著名谈判学家荷伯科恩4 2商务谈判商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。商务谈判是微观层面的经济谈判；商务谈判的外延是很广泛的，经济主体的每一次交换活动都包含有商务谈判行为的发生； 商务谈判的主体既是法人也可以是个人。不因为害怕而谈判，也不要害怕谈判。53商务谈判的动因（1）追求利益（2）谋求合作（3）寻求共识“ “当有代表性的或普通的个人在交换中面临现实的选当有代
3、表性的或普通的个人在交换中面临现实的选择时，他将选择更多而不是更少择时，他将选择更多而不是更少” ”。 同意的计算同意的计算P19P19布坎南布坎南6二、商务谈判的要素谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。谈判背景：是谈判时所外的客观条件，包括：自然背景、组织背景和人员背景。7三、商务谈判的特征谈判主体是相互独立的利益主体谈判的目的是经济利益谈判的中心议题是价格8第二节第二节 商务谈判的发展及功能商务谈判的发展及功能一、商务谈判的产生二、商务谈判和市场经济的发展三、商务谈判与对外开放四、商务谈判对谈判双方的现实意义1增强对谈判双方的了解2
4、平衡谈判双方的利益3约束谈判双方履行义务4发展和开拓谈判双方的业务合作领域5提高和改进交易双方企业的管理水平格劳秀斯（Grotius,国际法的创始人）在战争与和平法这本书提到解决人类争端的途径，第一是谈判，conference 在早期就是谈判，交换的观点，第二种就是让步，放弃一些要求；第三种方法是“抽彩”即有神意来决定。9五、商务谈判发展的规律性1谈判行为的普遍化2谈判策略的艺术化3谈判人员的组织化4谈判过程的约束化10第三节第三节 商务谈判的类型与内容商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型1以谈判者所在的地区范围分类国内商务谈判国际商务谈判2以谈判条款之间的逻辑联系分类横向谈判纵向谈判113
5、以谈判人员的组织形式分类一对一谈判小组谈判4以谈判实力分类 互利型谈判单方有利型谈判5.以谈判性质分类普通谈判特殊谈判6.以谈判风格分类根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。12二、商务谈判的内容1货物买卖谈判 货物买卖谈判的主要内容有标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等条款。2非货物贸易谈判 非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。13第四节第四节 商务谈判的程序与模式商务谈判的程序与模式一、商务谈判的程序（一）战略规划阶段选择对象背景调查组织准备（二）战略规划阶段1、询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及
6、有关交易条件的一种表示。142、发盘 发盘是指买卖双方的一方发盘人向对方受盘人提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘人可以是卖方，也可以是买方。构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定交易条件”达成交易。（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必须传达到该特定的人才能生效。153、还盘还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时又称为“反要约”。还盘具有以下性质
7、：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还盘无效。注意:（1）从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。（2）要将还盘与原发盘认真核对。（3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。164、接受 接受在法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘（实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。5、签约 签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议。（三）履约谈判阶段17二、商务谈判的模式1快速顺进式谈判模式2快速跳
8、跃式谈判模式3慢速顺进式谈判模式4慢速跳跃式谈判模式18第五节第五节 商务谈判学的研究内容与方法商务谈判学的研究内容与方法一、商务谈判学的研究内容 商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的基本理念3商务谈判的战略规划4商务谈判的阶段性理论19二、商务谈判学的研究方法1实践研究法2动态研究法3综合研究法20三、国外商务谈判学研究的主要成果 哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的研
9、究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社低面背景简约商务风PPT模板2015LOGO所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多来自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分享给PPT爱好者交流学习
10、之用，我们并未授权您将这些PPT模板、素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者并征求作者同意。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社24252011年年15月份各类事故对比月份各类事故对比月份月份安全、环保事故安全、环保事故生产事故生产事故未遂事故未遂事故事故总数事故总数 事故总损失（元）事故总损失（元）一月一月3 32 21 16 63902839028二月二月3 32 21 16 671007100三月三月1 14 47 712121059010590四月四月
11、2 21 16 69 941284128五月五月4 44 4111119193020030200合计合计13131313262652529104691046分析说明：分析说明：1.1月TZB酯化岗位员工在分层提取时，未关闭通往排污池的排污阀，导致500L料液跑掉，直接经济损失30000元，占总损失77%。2.3月份TZB员工白班交接班不到位，导致在回收车间的回收酒精操作一晚无人管，致玻璃冷凝器次日破裂，冰盐损失16公分，乙醇损失500kg，直接经济损失6000元，占总损失85%。3.5月份回收车间员工烧伤（6222元）、仓储员工手压伤（3448元）、SBA车间员工脑部受伤（7330元），PLA
12、跑料（5000元）、回收车间跑冰盐（5000元）、中试车间跑冰盐（5000元）。4.因员工操作马虎、工作不负责，造成的生产事故有12起，直接损失65200元，占总损失72%。2620112011年国内事故摘录年国内事故摘录1、 2011年5月28日晚上9点31分，位于淄博市桓台县唐山镇境内的山东宝源化工股份一车间发生爆燃事故，造成2人死亡，8人受伤。 2、2011年5月12日1时40分，位于山西运城市盐湖区龙居乡二十里店村的山西三维丰海化工发生火灾并伴随小规模的爆炸。3、2011年5月10日13时许，位于广州市黄埔区的中石化广州分公司203号汽油罐灌顶呼吸阀着火爆炸。据介绍，爆炸事故是由气泄漏
13、发生闪燃所致，导致7名施工人员受伤，其中3人伤势严重。4、2011年5月2日中午12时52分，位于浙江省衢州市的巨化集团北二道的锦纶厂发生火灾，熊熊的火光借着风势蹿到空中达数十米之高。衢州消防支队接到报警后，立即调集市区三个消防中队以及巨化集团专职消防队共13辆消防车100多名官兵展开灭火战斗。5、2011年4月13日22时12分，黑龙江省大庆市让胡路区喇嘛甸镇富鑫化工厂非法生产偶氮二异丁腈过程中发生爆炸燃烧。现场作业人员共计14人，9人当场死亡（6男3女）。6、2011年4月12日凌晨5时47分，位于榆林锦界工业园区的神木化学工业公司一期20万吨甲醇装置因一处管线开裂，氢气泄露，引发闪爆并起
14、火，事故未造成人员伤亡。2720112011年国内事故摘录年国内事故摘录7、 2011年4月1日晚上20时35分，位于缙云县东渡镇的浙江宏威车业一车 间发生一起爆炸事故，造成现场作业工人3人当场死亡，3人受伤。其中2名伤者 经医院抢救无效死亡，1人仍在救治中。8、 2011年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。9、 2011年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4
15、人不同程度烧伤。10、2011年3月15日下午1时20分左右，位于嘉兴工业园区东区的东方化工厂发生火 灾事故，经市、区两级消防部门全力扑救，火势于当天下午2时20分被扑灭。该 起火灾未造成人员伤亡。 11、2011年2月27日11时，307国道汾阳仁岩村附近的一家汽修厂门口，一辆正在焊 接的油罐车突然发生爆炸，事故造成一人当场死亡，两人受重伤。2820112011年国内事故摘录年国内事故摘录12、2011年1月13日上午11时许，江苏盐城大丰港工业园区的一家化工企业发生爆炸 并引发火灾。经消防官兵2个多小时的奋战，大火最终被扑灭。 13、2011年1月12日17时，裕华区槐北路一在建楼盘的25
16、楼腾起滚滚浓烟，起火原因 是焊工操作不慎将焊花溅到水泥保温层引起的。14、2011年1月2日中午12时，邢台市开发区富强路一家板厂的锅炉发生爆炸，据传事 故造成两人重伤两人轻伤。事故原因一方面是锅炉质量有问题，验收部门走过 场，另一方面是员工操作 不当，司炉工没有相应执照。15、2010年12月30日上午10时10分，云南昆明一家生物化学制品厂发生爆炸。截至目 前，事故已经造成5人遇难，另有8人受伤。29启示启示 事故是最大的浪费。事故是最大的浪费。 事故是可以预防的。事故是可以预防的。 学习、分析各类事故发生的原因是有必学习、分析各类事故发生的原因是有必 要的要的。 普通高等教育普通高等教育
17、普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社30安全生产事故案例分析安全生产事故案例分析EHS部部 龚海琴龚海琴 2011-6-13 31操作注意事项操作注意事项工作中：工作中：遵守有关安全管理、安全操作规程。使用劳动保护用品和装备（如防毒口罩、防护眼镜、耐酸手套、通风设施等）。专心工作，严禁睡岗和阅读与工作无关的书、报、杂志等。严禁野蛮操作。按工艺要求逐步操作。检查和确认曾经出现过错误操作步骤和发生过事故的同类设备。向上级领导汇报不安全状况和行为。应注意生产区域中的各类警示标牌。在使用设备前，最好对所使用的
18、设备进行一次试运行，以确认其性能良好。32结束语对待事故应有的正确态度是：对待事故应有的正确态度是：第一，坚持第一，坚持“安全第一，预防为主安全第一，预防为主”的方针。的方针。第二，要有事故预案，并建立健全事故应急救援体系。第二，要有事故预案，并建立健全事故应急救援体系。第三，对已发生的事故，要按照第三，对已发生的事故，要按照“四不放过四不放过”的原则，严肃的原则，严肃 调查处理。调查处理。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社低面背景简约商务风PPT模板2015LOGO所涉及提
19、供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多来自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分享给PPT爱好者交流学习之用，我们并未授权您将这些PPT模板、素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者并征求作者同意。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社36372011年年15月份各类事故对比月份各类事故对比月份月份安全、环保事故安全、环保事故生产事故生产事故未遂事故未遂事故事故总数事故总
20、数 事故总损失（元）事故总损失（元）一月一月3 32 21 16 63902839028二月二月3 32 21 16 671007100三月三月1 14 47 712121059010590四月四月2 21 16 69 941284128五月五月4 44 4111119193020030200合计合计13131313262652529104691046分析说明：分析说明：1.1月TZB酯化岗位员工在分层提取时，未关闭通往排污池的排污阀，导致500L料液跑掉，直接经济损失30000元，占总损失77%。2.3月份TZB员工白班交接班不到位，导致在回收车间的回收酒精操作一晚无人管，致玻璃冷凝器次日破
21、裂，冰盐损失16公分，乙醇损失500kg，直接经济损失6000元，占总损失85%。3.5月份回收车间员工烧伤（6222元）、仓储员工手压伤（3448元）、SBA车间员工脑部受伤（7330元），PLA跑料（5000元）、回收车间跑冰盐（5000元）、中试车间跑冰盐（5000元）。4.因员工操作马虎、工作不负责，造成的生产事故有12起，直接损失65200元，占总损失72%。3820112011年国内事故摘录年国内事故摘录1、 2011年5月28日晚上9点31分，位于淄博市桓台县唐山镇境内的山东宝源化工股份一车间发生爆燃事故，造成2人死亡，8人受伤。 2、2011年5月12日1时40分，位于山西运城
22、市盐湖区龙居乡二十里店村的山西三维丰海化工发生火灾并伴随小规模的爆炸。3、2011年5月10日13时许，位于广州市黄埔区的中石化广州分公司203号汽油罐灌顶呼吸阀着火爆炸。据介绍，爆炸事故是由气泄漏发生闪燃所致，导致7名施工人员受伤，其中3人伤势严重。4、2011年5月2日中午12时52分，位于浙江省衢州市的巨化集团北二道的锦纶厂发生火灾，熊熊的火光借着风势蹿到空中达数十米之高。衢州消防支队接到报警后，立即调集市区三个消防中队以及巨化集团专职消防队共13辆消防车100多名官兵展开灭火战斗。5、2011年4月13日22时12分，黑龙江省大庆市让胡路区喇嘛甸镇富鑫化工厂非法生产偶氮二异丁腈过程中发
23、生爆炸燃烧。现场作业人员共计14人，9人当场死亡（6男3女）。6、2011年4月12日凌晨5时47分，位于榆林锦界工业园区的神木化学工业公司一期20万吨甲醇装置因一处管线开裂，氢气泄露，引发闪爆并起火，事故未造成人员伤亡。3920112011年国内事故摘录年国内事故摘录7、 2011年4月1日晚上20时35分，位于缙云县东渡镇的浙江宏威车业一车 间发生一起爆炸事故，造成现场作业工人3人当场死亡，3人受伤。其中2名伤者 经医院抢救无效死亡，1人仍在救治中。8、 2011年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆
24、炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。9、 2011年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。10、2011年3月15日下午1时20分左右，位于嘉兴工业园区东区的东方化工厂发生火 灾事故，经市、区两级消防部门全力扑救，火势于当天下午2时20分被扑灭。该 起火灾未造成人员伤亡。 11、2011年2月27日11时，307国道汾阳仁岩村附近的一家汽修厂门口，一辆正在焊 接的油罐车突然发生爆炸，事故造成一人当场死亡，两人受重伤。4020112011年国内事故摘录年国内事故摘录12、2
25、011年1月13日上午11时许，江苏盐城大丰港工业园区的一家化工企业发生爆炸 并引发火灾。经消防官兵2个多小时的奋战，大火最终被扑灭。 13、2011年1月12日17时，裕华区槐北路一在建楼盘的25楼腾起滚滚浓烟，起火原因 是焊工操作不慎将焊花溅到水泥保温层引起的。14、2011年1月2日中午12时，邢台市开发区富强路一家板厂的锅炉发生爆炸，据传事 故造成两人重伤两人轻伤。事故原因一方面是锅炉质量有问题，验收部门走过 场，另一方面是员工操作 不当，司炉工没有相应执照。15、2010年12月30日上午10时10分，云南昆明一家生物化学制品厂发生爆炸。截至目 前，事故已经造成5人遇难，另有8人受伤
26、。41启示启示 事故是最大的浪费。事故是最大的浪费。 事故是可以预防的。事故是可以预防的。 学习、分析各类事故发生的原因是有必学习、分析各类事故发生的原因是有必 要的要的。 普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社42安全生产事故案例分析安全生产事故案例分析EHS部部 龚海琴龚海琴 2011-6-13 43操作注意事项操作注意事项工作中：工作中：遵守有关安全管理、安全操作规程。使用劳动保护用品和装备（如防毒口罩、防护眼镜、耐酸手套、通风设施等）。专心工作，严禁睡岗和阅读与工作无关的书、报、杂志等。严禁野蛮操作。按工艺要求逐步操作。检查和确认曾经出现过错误操作步骤和发生过事故的同类设备。向上级领导汇报不安全状况和行为。应注意生产区域中的各类警示标牌。在使用设备前，最好对所使用的设备进行一次试运行，以确认其性能良好。44结束语对待事故应有的正确态度是：对待事故应有的正确态度是：第一，坚持第一，坚持“安全第一，预防为主安全第一，预防为主”的方针。的方针。第二，要有事故预案，并建立健全事故应急救援体系。第二，要有事故预案，并建立健全事故应急救援体系。第三，对已发生的事故，要按照第三，对已发生的事故，要按照“四不放过四不放过”的原则，严肃的原则，严肃 调查处理。调查处理。
