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1、私人私人银银行行銷技巧行行銷技巧1顶级私人银行培训课程何謂財富管理何謂財富管理私人銀行負負債債管管理理業業務務財財富富管管理理業業務務現金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款中小企業貸款稅務規劃信託管理理財規劃管理資金管理2顶级私人银行培训课程為什麼需要財富管理為什麼需要財富管理 客客戶戶正在轉變正在轉變1.高資產客戶群增加2.傳統的富裕人口漸老化3.新富年輕族群需求不同1.無單一諮詢服務窗口2.尋求投資的機會3.不佳的建議及績效，收費又高1.可選擇的產品很多2.產品複雜度高3.退休規劃的責任在個人身上，無法仰賴公司或政府3顶级私人银行培训课程許多金融機構都在爭取財富管理的客許多金融機構都在爭取
2、財富管理的客戶戶Insurance companiesWealth banksPrivate banksInvestment banksOnline brokersRetail banksAsset managers Advice requirements自行理財自行理財委託者委託者Client wealth低低高高富豪富豪富裕富裕低富裕低富裕財富管理財富管理市場規模市場規模(15 trillion 歐洲在歐洲在20032003年將有年將有1515兆兆歐元的資歐元的資產產需要管理需要管理 -Datamonitor)尋求咨詢尋求咨詢4顶级私人银行培训课程一般一般Sales與客與客戶戶關係關係客客
3、戶戶SalesSalesSales投資公司投資公司保險公司保險公司銀行銀行5顶级私人银行培训课程理財專員與客理財專員與客戶戶關係關係客客戶戶投資公司投資公司保險公司保險公司銀行銀行理財專員理財專員6顶级私人银行培训课程資產管理銀行管理世代規劃將將財富管理財富管理的三項準則融為一體的三項準則融為一體針對客戶需要的創新方案最佳的投資報酬一致性且有規劃策略理財型商品行銷策略理財型商品行銷策略7顶级私人银行培训课程理財三環理財三環風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產成長)保險(退休、醫療)8顶级私人银行培训课程理財規劃的環境理財規劃的環境9顶级私人银行培训课程被動的業務行銷
4、積極的業務行銷服務及知識的深度財富管理保險網路銀行傳統銀行理財規劃的環境理財規劃的環境10顶级私人银行培训课程理財時代的來臨創造財富管理的新思維理財規劃的環境理財規劃的環境11顶级私人银行培训课程一般客戶個人理財戶貴賓戶Private BankingPlatinum Banking貴賓理財服務Private Banking私人銀行服務Personal Banking個人理財服務台幣三千萬以上台幣三百萬至三千萬台幣三十萬至三百萬台幣三十萬以下往來金額服務區隔服務再區隔服務再區隔12顶级私人银行培训课程Mission區隔區隔個人理財專員貴賓理財專員私人銀行顧問1.個人理財客戶開發2.引導客戶使用自
5、動化服務3.定期定額共同基金業務開發4.理財套餐商品銷售業務5.簡易投資商品 / 保險銷售業務6.協助客戶升級1.貴賓客戶開發2.單筆申購共同基金業務開發3.家庭型信託業務開發4.債券/衍生性金融商品業務5.協助客戶升級1.私人銀行客戶開發2.深度資產配置服務seamless service3.提供量身定作的財務規劃13顶级私人银行培训课程Paths of Communication銀銀 行行訊息訓練分行說明會分行行銷人員行銷媒體公關廣告文宣直效行銷Target Customers集團跨售14顶级私人银行培训课程台灣的投資文化投資行為模式投資行為模式 : : 兩極化兩極化 積極型積極型 : :
6、 股票及房地股票及房地產產 保守型保守型 : : 銀行存款銀行存款 投資理財的市場逐漸被重視投資理財的市場逐漸被重視 股市及房地股市及房地產產市場表現差市場表現差 銀行積極參與發展銀行積極參與發展- -非利息金融商品非利息金融商品 過多的銀行存款過多的銀行存款 低存款利率低存款利率理財規劃的環境理財規劃的環境15顶级私人银行培训课程創新金融商品創新金融商品席捲理財市場席捲理財市場高風險高報酬20%低風險低報酬5%定存、債券、儲蓄保險、定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券保本基金、連動債券權證權證期貨期貨股票、股票、產產業型基金業型基金單一國家基金單一國家基金全球型基金、區域型基金全球型基金
7、、區域型基金平衡式基金、平衡式基金、投資型保單投資型保單10%指數股票型基金指數股票型基金（ETFs）組合型基金組合型基金避險基金避險基金Savings PlanELN16顶级私人银行培训课程客客戶戶對諮詢的需求因對諮詢的需求因產產品而異品而異退休規劃抵押貸款共同基金健康保險直接投資壽險信用卡車險消費性貸款帳戶交易17顶级私人银行培训课程養老 / 退休Life Cycle Management子女教育子女創業財產移轉及贈與安家03055第三代教育創業&安家退休代代富計劃代代富計劃代代富計劃代代富計劃第二代0305570教育創業&安家退休 贈與/遺產/醫療創業&安家退休0305570第一代贈與/
8、遺產/醫療理財規劃的目的理財規劃的目的18顶级私人银行培训课程養老 / 退休Life Cycle Management子女教育子女創業財產移轉及贈與安家理財規劃工具理財規劃工具財富管理財富管理財富管理財富管理中期投資中期投資Deposit退休/贈與/遺產/醫療安家長期投資長期投資短期投資短期投資創業&教育&安家 Debt ProductsLocal Bond Fund/ Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured ProductsEquityProductsMutualFund存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF利率
9、連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券Equity Linked Note共同基金/ETF Insurance ProductsStructured Products年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連動式債券19顶级私人银行培训课程股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係25%股票75%債券100%債券50%股票50%債券60%股票40%債券80%股票20%債券100%股票風險報酬作有效率的現金分配作有效率的現金分配報酬率ABB點非效率前緣 20顶级私人银行培训课程不同投資組合不同投資組合 風險與報酬變化風險與報酬變化風險:8.4%報酬:9.2%
10、風險:8.4%報酬:10.7%風險:6.1%報酬:9.2%風險不變報酬增加報酬不變風險降低21顶级私人银行培训课程客客戶戶的需求是什麼的需求是什麼單身單身單身單身家庭家庭家庭家庭退休退休退休退休我們瞭解客我們瞭解客戶戶所處的生命週期嗎所處的生命週期嗎?置置產產畢業畢業結婚結婚退休退休子女誕生子女誕生 經濟壓力經濟壓力 可支配所得可支配所得收收入入/ /經經濟濟壓壓力力22顶级私人银行培训课程配合生命週期提供理財服務配合生命週期提供理財服務LifetimeLifetime產產品品/ /服服務務存款定期定額基金儲蓄型保險20歲以前就業成家置產退休求學信用卡信貸車貸房貸定期壽險健康保險意外險退休規劃
11、帳戶債券型基金稅務規劃信託安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理帳戶23顶级私人银行培训课程財務需求為導向建立客財務需求為導向建立客戶戶關係關係1.家庭所得及財富2.生命所處階段3.家庭4.風險承擔及投資報酬預期5.年齡6.教育7.財務規劃8.時間長短財務需求分析存/放款投資性產品保險產品信用卡從導向到導向的客戶關係退休需求子女教育 休閒需求財富累積定期定額需求節稅保險流動性需求產品財務需求/目標24顶级私人银行培训课程銀行理專面對的過去和未來銀行理專面對的過去和未來金融商品較少金融商品較少售後服務較少售後服務較少行銷活動較少行銷活動較少客戶金融帳戶分散客戶金融帳戶分散客戶理財的需
12、求較不普及客戶理財的需求較不普及產品多元且創新產品多元且創新強調互動的客戶關係強調互動的客戶關係行銷活動密集且產品上架速度快行銷活動密集且產品上架速度快整合帳戶整合帳戶,交叉銷售交叉銷售客客戶戶理財的需求提高理財的需求提高金融知識專業度要求較低金融知識專業度要求較低證照要求強調專業證照要求強調專業薪資以固定薪水為主薪資以固定薪水為主績效決定獎金績效決定獎金25顶级私人银行培训课程銷售目標設定 目標設定原則明確的可達成的合理的公開的成長的目標達成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設定目標26顶级私人银行培训课程 電話行銷公式電話行銷公式電話通數電話通數 接觸率接觸率 接觸人數接觸人數 (
13、1,200通通) (40%) (480人人)接觸人數接觸人數 成交率成交率 成交件數成交件數(480人人) (5%) (24件件)成交件數成交件數 平均單價平均單價 業績業績 ( 24件件) (20,000) (480,000)銷售目標設定 27顶级私人银行培训课程業績提升的自我檢視方式業務能力或業務技巧不佳績效不佳的原因提昇方法業務技巧不佳預設立場商品策略錯誤電話行銷不佳用對的商品銷售給客戶製作產品銷售手冊明確提出產品利益學習顧問式銷售法則HOT SALE簡報能力不佳以電話行銷篩選客戶訂定拜訪計劃同區域的拜訪提高時間效率學會取捨與放棄提高成交金額學習成交技巧運用假設同意28顶级私人银行培训课
14、程 客客戶戶資料檔案管理資料檔案管理姓名姓名 暱稱暱稱主要及次要的地址、主要及次要的地址、 電話、電話、 傳真傳真(居家、辦公室居家、辦公室)主要決策者主要決策者時間表時間表 拜訪最佳時間拜訪最佳時間客客戶戶背景資料背景資料(收入水準、年齡、興趣、職業收入水準、年齡、興趣、職業)溝通風格溝通風格 決策模式決策模式曾經購買的曾經購買的產產品品 對我們銀行對我們銀行產產品的知識品的知識特殊偏好特殊偏好 其他往來銀行其他往來銀行29顶级私人银行培训课程 客客戶戶資料檔案管理資料檔案管理家庭家庭 居家地址居家地址 電話電話適當的拜訪或電話聯絡時間適當的拜訪或電話聯絡時間生日、籍貫生日、籍貫 e-Mai
15、l婚姻狀況婚姻狀況 結婚週年紀念日結婚週年紀念日配偶姓名、生日、興趣、關係配偶姓名、生日、興趣、關係小孩姓名、生日、興趣、教育狀況小孩姓名、生日、興趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態：嗜好、興趣與生活型態：參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動不該談論的主題不該談論的主題30顶级私人银行培训课程銷售人員的自我定位應具備哪些條件熱忱積極自動自發口齒清晰幽默感同理心31顶级私人银行培训课程銷售人員的自我定位需培養的能力對銀行產品的信心傾聽能力處理反對意見的能力與各行各業的人溝通的能力專業知識組織能力32顶级私人银行培训课程銷售人員的自我定位找出動機 - 將你的行
16、動計劃組織起來我何時與客戶連繫?我的目的何在?我的客戶在哪裡?認清你所扮演的角色33顶级私人银行培训课程商品的特性與客戶之利益開場白誇大的宣傳克服反對意見結束推銷的365種方式開場白與需要分析後續追蹤與解決問題克服反對意見結束顧客服務FAB舊式推銷方式新式銷售方式34顶级私人银行培训课程商品的特性與客戶之利益銷售行為已經改變利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求優點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼35顶级私人银行培训课程成功的理財人員成功的理財人員如何當個如何當個-有條不紊的理財專員有
17、條不紊的理財專員筆和便條紙筆和便條紙顧客資料顧客資料競爭者資料競爭者資料空間系統化空間系統化產產品資料品資料/DM相關表格相關表格/文文件件36顶级私人银行培训课程從現在開始著手從現在開始著手成功的理財人員成功的理財人員擬定銷售計劃表擬定銷售計劃表時間管理系統化時間管理系統化訂定月工作目標訂定月工作目標列出目標客列出目標客戶戶將客將客戶戶資料系統化資料系統化37顶级私人银行培训课程銷售行為已經改變銷售行為已經改變成功的理財人員成功的理財人員利益利益(Benefits):產產品優點如何滿足客品優點如何滿足客戶戶需需求求優點優點(Advantages):特色有何作用特色有何作用特色特色(Featu
18、res):產產品的主要特色品的主要特色我們不再告訴客我們不再告訴客戶戶他們需要什麼他們需要什麼; ;我們問客我們問客戶戶他們需要什麼他們需要什麼38顶级私人银行培训课程留住我們的顧客留住我們的顧客成功的理財人員成功的理財人員資訊專刊資訊專刊真誠的關懷客真誠的關懷客戶戶承諾的事要儘快做好承諾的事要儘快做好卡片卡片/信件信件小禮物小禮物39顶级私人银行培训课程當你情緒低落時當你情緒低落時成功的理財人員成功的理財人員保持健康保持健康回顧目標回顧目標檢視周遭檢視周遭採取正面的行動採取正面的行動每天找些樂子每天找些樂子閱閱讀正面文章讀正面文章40顶级私人银行培训课程知識是信心的源頭知識是信心的源頭成功的
19、理財人員成功的理財人員認識競爭對手的認識競爭對手的產產品品認識你銀行的認識你銀行的產產品品認識自己認識自己製作剪貼簿製作剪貼簿永不放棄永不放棄41顶级私人银行培训课程理專如何進行客理專如何進行客戶戶管理管理360客戶關係管理為顧客創造有價值完美的消費體驗提醒提醒交叉銷售交叉銷售關懷關懷追蹤追蹤顧客顧客42顶级私人银行培训课程開始理專有效率的一天開始理專有效率的一天分分享享顧客服顧客服務務投資規劃理財商品申購商機管理商機管理搜尋目標客戶行銷活動通知關懷客戶生日存單到期獲利/停損通知資訊更新晨會業務活動資料整理訪談紀錄更新訪談紀錄更新客戶理財量身定做及製作個人建議書資產配置教育基金退休計劃保險規劃
20、理專個人行銷管理理專個人行銷管理客戶名單分類Fax / eMail 客戶要求特殊事項備註教教育育訓訓練練業業績績檢檢討討財經新聞研究報告促銷商品討論區工作清單工作清單8:159:008:3015:3043顶级私人银行培训课程客客戶戶管理管理n潛在客戶管理n客戶人際網及轉介關係管理n家族客戶管理n客戶分群設定管理n客戶Profile建立n特殊勿干擾設定n客戶特殊紀錄44顶级私人银行培训课程行銷管理行銷管理n業務開發 40%新客戶開發 60%深耕既有客戶 擬定業績達成目標客戶訪談計劃銷售商機記錄45顶级私人银行培训课程作業管理作業管理客戶各項往來到期通知行事曆檢查主管交辦事項客戶交辦事項客戶生日回
21、饋46顶级私人银行培训课程財富管理財富管理分析與紀錄客戶屬性協助客戶設定目標建立投資組合停利停損設定追蹤投資組合績效定期調整投資組合47顶级私人银行培训课程知識管理知識管理n經驗分享n經常閱讀各類資訊n建立學習對象n設定證照取得時間表48顶级私人银行培训课程理專每日的功課理專每日的功課n股市及債市的熱門話題n昨日台股指數表現及未來走勢研判n美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因n匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化n利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判49顶级私人银行培训课程理財專員理財專員 TO 理財顧問的必要課題理財顧問的必要課題基礎金融知識市場實務
22、分析金融商品業務技巧(入門與進階)金融概論金融商品解析經濟數據解讀金融市場研究入門新金融產品知識國際金融市場現狀剖析(股市、匯市、債市、基金、期貨)國際資金流向追蹤全球經濟指標解讀與投資實務應用國際法人動態分析全球市場展望與投資策略債券市場與債券型基金解析研討海外基金分析法則金融商品銷售人員的困擾金融商品投資者的困擾金融商品業務拓展技巧金融投資業的MGM銷售策略客戶經營個人品牌管理業務主管的A/O績效管理策略績效管理策略的擬定領導與管理風格的建立主持成功的業務會議承上啟下哲學理財主管培訓50顶级私人银行培训课程理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色服務者專業知識者教育者傾聽者好朋友51顶级私人银
23、行培训课程理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色n五不不要把自己當神不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬不要只報喜不報憂不要隱瞞風險不要說對不起52顶级私人银行培训课程理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色n十要要承諾你的服務品質要重視禮儀懂應對進退要尊重客戶職業及隱私要談客戶有興趣的話題要向客戶虛心請教成功之處要隨時懷抱感恩的心要適時表現專業要邀請客戶一起學習要與客戶一起規劃未來要請客戶介紹客戶53顶级私人银行培训课程掌握行銷核心掌握行銷核心基本原則基本原則1.1.培養銷售必勝的業務心態培養銷售必勝的業務心態2.2.積極面對挫折積極面對挫折3.3.備有提振士氣的好備有提振士氣的好腳腳本本4.4.採取能永保領先的商情系統採取能永保領先的商情系統5.5.開發計劃強而有力的獨特銷售主張開發計劃強而有力的獨特銷售主張6.6.善用銷售前的暖身機會善用銷售前的暖身機會7.7.借用媒體之力銷售借用媒體之力銷售產產品和服務品和服務8.8.運用研討會創造的銷售機會運用研討會創造的銷售機會9.9.學習如何面對難纏的對象學習如何面對難纏的對象10.10.投資投資- -顧客關係行銷顧客關係行銷54顶级私人银行培训课程
