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1、做电子商务需了解的核心行业现状做电子商务需了解的核心行业现状1刘爽2021.9B2C业态和和趋势B2C的行的行业特点特点传统企企业的的B2C之困之困传统企企业做做B2C的方式；的方式；类型；注意点型；注意点2目录：中国在中国在线线零售市零售市场规场规模增模增长长速度速度 数据来源：艾瑞数据来源：艾瑞电电子商子商务报务报告根底上修正告根底上修正 中国中国B2C行业概述行业概述201020112012201320142015B2C350亿（8%）700亿（10%）1300亿（14%）2200亿（18%）3100亿（22%）4000亿（25%）C2C4200亿6600亿8000亿10000亿1100
2、0亿12000亿TOTAL4550亿7300亿9300亿12200亿14100亿16000亿占零售总额3%4%5%6%7%8% 中国中国B2CB2C行业行业TOPTOP企业开展情况数据来源：个人竞争情报数据企业开展情况数据来源：个人竞争情报数据TOP京东京东当当当当卓越卓越凡客凡客新蛋新蛋易迅易迅麦考林麦考林一号店一号店国美国美红孩子红孩子2010100亿30亿20亿20亿18亿8亿6亿4亿2.5亿1.8亿200940亿20亿15亿3亿10亿3.2亿3亿1.3亿1.5亿1.2亿增长250%150%130%700%180%250%200%300%167%150%创立200419992000200
3、7200120062004200820062004320212021年中国年中国B2CB2C市场规模和份额市场规模和份额4其它其它39.9%B2CB2C之三国鼎立之三国鼎立5今有京东，如日中升；本钱效率，天下纵横；今有京东，如日中升；本钱效率，天下纵横；国美苏宁，不得安宁；卓越当当，谁与争锋。国美苏宁，不得安宁；卓越当当，谁与争锋。20212021年美国在线零售的开展特性年美国在线零售的开展特性6720212021年美国在线零售的开展特性年美国在线零售的开展特性在在线零售和零售和线下零售的比照下零售的比照在线零售的代表亚马逊09年增长28%；线下零售的代表沃尔玛那么只增长了1%。在美国最大的5
4、0家提供在线零售效劳的连锁零售商中，26家实体店营业额萎缩，但线上保持增长。另有11家线上增长速度超过实体店。沃尔玛在线增长近20%，总营业额增长1%梅西(Macys)在线零售增长19.6%，总营业负增长5.6%百思买在线零售增长22%，总营业额负增长11%Gap在线增长8.7%，总营业额负增长2.3%管理运管理运营上的特点上的特点数据驱动的运营和管理WA系统使用率到达95%，Omniture市占率45%,GA市占率28.2%移动商务的更广泛应用提供站点的网站从34家增长到53家Web2.0营销工具的普及TOP500中72%进行WEB2.0营销提供商Facebook Twitter MySpa
5、ce YouTube Digg Delicious 使用数量2091963837169提供商提供商AdobeOmnitureGoogleCoremetrics使用数量224141108品类分布品类分布10排名排名货物物类型型2009在在线零售零售额百分比百分比2009年增年增长率率2008在在线零售零售额2007在在线零售零售额1百货$43,580,790,43634.48%16.50%$37,407,324,345$30,549,297,39123C$23,804,906,27518.84%3.38%$23,025,502,010$20,279,907,7833办公用品$17,667,675
6、,32013.98%7.78%$16,392,574,487$14,285,515,4884服装饰品$14,989,306,92911.86%7.98%$13,881,642,202$12,238,681,9115家居$6,249,710,5444.95%1.57%$6,152,908,240$5,711,274,6556书/音乐/视频$4,743,968,1143.75%8.79%$4,360,665,984$3,969,322,7957家装$2,845,528,8312.25%-0.49%$2,859,505,498$2,512,294,6828特殊用品$2,796,358,1042.21
7、%2.42%$2,730,374,579$2,421,165,1629食品/药品$2,764,613,8282.19%3.85%$2,662,198,036$2,456,317,03310运动用品$1,886,547,9401.49%6.27%$1,775,288,996$1,593,783,51511玩具$1,344,809,3261.06%9.70%$1,225,899,541$1,018,090,09112花/礼品$1,223,141,1000.97%-4.86%$1,285,673,354$1,435,530,37413珠宝$1,034,686,5780.82%-7.13%$1,114
8、,104,925$1,063,572,44514健康/美容$885,969,0000.70%-2.00%$904,050,000$861,000,00015汽车配件$562,126,3900.44%11.06%$506,166,026$476,489,200RankingCompanyName2009WebSales2008WebSales2007WebSales2009PercentGrowth1AInc.$24,510,000,000$19,170,000,000$14,840,000,00027.86%2StaplesInc.$9,800,000,000$7,700,000,000$5,
9、600,000,00027.27%3DellInc.$4,530,000,000$4,830,000,000$4,200,000,000-6.21%4AppleInc.$4,250,000,000$3,642,118,080$2,700,000,00016.69%5OfficeDepotInc.$4,100,000,000$4,800,000,000$4,900,000,000-14.58%6W$3,500,000,000$2,922,500,000$2,425,675,00019.76%7OfficeMaxInc.$2,775,357,614$3,083,730,683$3,162,800,
10、700-10%8SearsHoldingsCorp.$2,774,236,608$2,693,433,600$2,589,840,0003%9CDWCorp.$2,470,115,995$2,600,122,100$2,407,520,463-5%10BestBuyCo.$2,458,523,604$2,049,000,000$1,780,833,28520%11LibertyMediaCorp.(QVC,LibertyE-Commerce)$2,378,100,000$2,763,361,800$1,880,530,000-13.94%12NeweggInc.$2,300,000,000$2
11、,100,000,000$1,900,000,0009.52%13SonyS$1,880,000,000$1,827,577,534$1,774,347,1202.87%14NetflixInc.$1,670,269,000$1,364,661,000$1,205,000,00022.39%15CostcoWholesaleCorp.$1,600,000,000$1,700,000,000$1,200,000,000-5.88%16J.C.PenneyCo.Inc.$1,500,000,000$1,500,000,000$1,500,000,0000%17HPHome&HomeOfficeSt
12、ore$1,482,030,000$1,497,000,000$1,407,180,000-1%18VictoriasSecret$1,445,000,000$1,333,000,320$1,111,712,0008.4%19W.W.GraingerInc.$1,371,000,000$1,450,000,000$1,278,000,000-5.45%20MacysInc.$1,243,840,000$1,040,000,000$812,200,00019.6%总总排排名名TOp20RankingCompanyName2009ShareofallE-CommerceSales2010Rank2
13、009WebSales2008WebSales2009PercentGrowth1StaplesInc.7.26%2$9,800,000,000$7,700,000,00027.27%2OfficeDepotInc.3.04%5$4,100,000,000$4,800,000,000-14.58%3W2.59%6$3,500,000,000$2,922,500,00019.76%4OfficeMaxInc.2.06%7$2,775,357,614$3,083,730,683-10%5SearsHoldingsCorp.2.06%8$2,774,236,608$2,693,433,6003%6B
14、estBuyCo.1.82%10$2,458,523,604$2,049,000,00020%7CostcoWholesaleCorp.1.19%15$1,600,000,000$1,700,000,000-5.88%8J.C.PenneyCo.Inc.1.11%16$1,500,000,000$1,500,000,0000%9VictoriasSecret1.07%18$1,445,000,000$1,333,000,3208.4%10W.W.GraingerInc.1.02%19$1,371,000,000$1,450,000,000-5.45%11MacysInc.0.92%20$1,2
15、43,840,000$1,040,000,00019.6%12TargetCorp.0.9%21$1,209,208,320$1,209,208,3200%13GapInc.Direct0.83%23$1,120,000,000$1,030,000,0008.74%14Williams-SonomaInc.0.7%26$943,000,000$1,033,000,000-8.71%15NordstromInc.0.58%29$784,100,000$686,200,00014.27%16BlockbusterInc.0.41%34$552,720,000$526,400,0005%17Toys
16、RUsInc.0.38%37$515,000,000$500,000,0003%18TheHomeDepotInc.0.37%39$500,000,000$530,000,000-5.66%19TheNeimanMarcusGroupInc.0.37%41$496,000,000$564,500,000-12.13%20BarnesandNInc.0.37%42$493,000,000$466,000,0005.79%零零售售连连锁锁店店在在线线销销售售top20RankingCompanyName2009ShareofallE-CommerceSales2010Rank2009WebSale
17、s2008WebSales2009PercentGrowth1AInc.18.17%1$24,510,000,000$19,170,000,00027.86%2NeweggInc.1.7%12$2,300,000,000$2,100,000,0009.52%3NetflixInc.1.24%14$1,670,269,000$1,364,661,00022.39%4AmwayGlobal0.66%27$885,969,000$904,050,000-2%5OInc.0.65%28$876,769,000$829,850,0005.65%6BInc.0.51%32$690,345,810$657,
18、472,2005%7VistaprintLtd.0.38%36$515,826,000$400,700,00028.73%Inc.0.31%46$412,832,000$366,600,00012.61%9PeapodLLC0.3%47$410,300,000$373,000,00010%10MarketAmerica0.24%54$321,346,855$238,456,08634.76%11BlueNileInc.0.22%58$302,100,000$295,300,0002.3%12FTDGroupInc.0.21%59$281,000,000$265,200,0005.96%13CS
19、NStoresLLC0.2%61$270,478,000$262,600,0003%14DisneyShoppingInc.0.18%66$246,600,000$246,671,040-0.03%15ShutterflyInc.0.18%67$246,400,000$213,500,00015.41%16HayneedleInc.0.18%69$241,500,000$210,000,00015%17FreshDirectLLC0.18%70$240,000,000$220,000,0009.09%18SInc.0.15%77$199,920,000$180,000,00011.07%19V
20、Inc.0.14%80$191,800,000$143,600,00033.57%20EtronicsInc.0.14%82$184,000,000$194,250,000-5.28%纯纯在在线线零零售售top20RankingCompanyName2009ShareofallE-CommerceSales2010Rank2009WebSales2008WebSales2009PercentGrowth1CDWCorp.1.83%9$2,470,115,995$2,600,122,100-5%2LibertyMediaCorp.(QVC,LibertyE-Commerce)1.76%11$2,
21、378,100,000$2,763,361,800-13.94%3SystemaxInc.0.87%22$1,170,000,000$1,072,071,0009.13%4L.L.BeanInc.0.79%24$1,064,497,500$1,043,625,0002%5HSNInc.0.75%25$1,015,000,000$1,016,280,000-0.13%6AvonProductsInc.0.55%30$738,711,509$753,787,255-2%7RedcatsUSA0.53%31$714,892,000$616,947,71615.88%8CabelasInc.0.4%3
22、5$536,369,000$496,638,0008%9MusiciansFriendInc.0.38%38$513,600,000$530,618,387-3.21%101-800-FInc.0.37%40$498,500,000$584,100,000-14.66%11PCConnectionInc.0.35%44$468,600,000$515,700,000-9.13%12ScholasticInc.0.26%49$350,000,000$455,000,000-23.08%13NutriSystemInc.0.23%56$308,618,241$376,121,706-17.95%1
23、4OrientalTradingCo.Inc.0.23%57$305,000,000$330,000,000-7.58%15OrchardBrandsCorp.0.19%63$255,132,000$267,200,000-4.52%16SignatureStylesLLC0.19%64$251,000,000$264,782,931-5.21%17NorthernTool+EquipmentCo.0.16%71$210,000,000$200,000,0005%18SierraTradingPostInc.0.15%74$205,261,200$200,799,0002.22%19Weigh
24、tWatchersInternationalInc.0.15%79$196,000,000$185,800,0005.49%20HarryandDavidHoldingsInc.0.14%84$182,600,000$193,700,000-5.73%目目录录、 直直销销企企业业在在线线零零售售top20RankingCompanyName2009ShareofallE-CommerceSales2010Rank2009WebSales2008WebSales2009PercentGrowth1DellInc.3.36%3$4,530,000,000$4,830,000,000-6.21%2A
25、ppleInc.3.15%4$4,250,000,000$3,642,118,08016.69%3SonyS1.39%13$1,880,000,000$1,827,577,5342.87%4HPHome&HomeOfficeStore1.1%17$1,482,030,000$1,497,000,000-1%5SymantecCorp.0.48%33$650,000,000$646,020,0000.62%6NikeInc.0.28%48$376,671,165$365,700,1603%7RalphLaurenMediaLLC0.15%76$200,000,000$180,000,00011.
26、11%8LEGOBrandRetailInc.0.08%127$109,000,000$88,365,81623.35%9NBTYInc.0.08%131$104,000,000$92,800,00012.07%10TheEsteeLauderCos.Inc.0.07%133$101,100,000$99,000,0002.12%11CrocsInc.0.07%151$89,000,000$43,700,000103.66%12PanasonicCorp.ofNorthAmerica0.06%162$81,916,800$77,280,0006%13CoachInc.0.06%164$81,0
27、90,000$79,500,0002%14DeckersOutdoorCorp.0.06%170$75,700,000$68,800,00010.03%15SInc.,asubsidiaryofBrownShoeCo.0.05%182$68,100,000$74,200,000-8.22%16adidasAmericaInc.0.05%186$65,000,000$60,710,0007.07%17UnderArmourInc.0.04%215$52,850,000$35,000,00051%18Tempur-PedicInternationalInc.0.04%218$51,900,000$
28、47,597,0009.04%19JonesRetailCorp.0.04%219$51,500,000$32,000,00060.94%20FossilInc.0.04%226$50,250,000$45,700,0009.96%品品牌牌厂厂商商在在线线零零售售top2016B2C相比传统零售业的竞争优势消费者端相比传统零售业的竞争优势消费者端17三种零售模式的优劣势比较三种零售模式的优劣势比较模式模式覆盖范围覆盖范围&营营业时间业时间客户容量客户容量&商商品容量品容量商品直观性展商品直观性展现程度现程度客户数据客户数据客户持续性客户持续性成本成本利润利润实体卖场实体卖场只能覆盖有限区域，营
29、业时间有限受制面积限制，商品数和客流量有限受制于商品陈列方式，直观性差只知道销售额和大概的客流量客户持续性高，但增长有限因为店面成本和人力成本的不可削减性，成本较高由于信息的相对不对称性和区域性竞争，利润适中电视购物和目电视购物和目录直邮录直邮（DM）一城市或多城市，营业时间无限但实时性低受制于时间和目录容量，商品数和客流量有限优于传统卖场，劣于B2C客户被动提供资料，知道购买商品；时间和频率，精确到人，但完全依赖CRM客户持续性低，一旦停止电视和目录，销量立即大量下降电视和目录成本最高由于信息的绝对不对称性和几乎零竞争，以及成本需要，利润较高B2C覆盖全国，营业时间无限网络货架客流皆无限，长
30、尾成为可能最直观，鼠标点击，一览无余客户主动提供资料；知道购买商品；时间和频率，精确到人，可数据挖掘分析客户持续性高，不断积累和口碑传播，成本增长有限，客户增长无限初期成本高，主要在人力；物流；市场；售后和IT成本，后期上了规模，边际成本优势得以显现由于信息的完全对称和全国性竞争，利润较低18小前台，大后台小前台，大后台B2C的信息架构业务模块的信息架构业务模块前台要尽量个性化，后台要尽量标准化前台要尽量个性化，后台要尽量标准化SelectionLow PriceCustomer Service核心优势B2CB2C核心竞争链核心竞争链20B2CB2C核心竞争链核心竞争链21B2C的终极优势的终
31、极优势以上是BESTBUY；AMAZON和WALMART的利润表：更低的运营本钱，更高的运营效率，更高的资金使用率，更快的增长率！企业企业销售额销售额/增长增长毛利率毛利率净利率净利率库存周转天数库存周转天数AMAZON245亿/28%22%3.7%12天BESTBUY497亿/11%23%2.6%42天WALMART4050亿/1%24.5%3.5%45天企业企业人均产出值人均产出值人均净利值人均净利值员工数员工数AMAZON$1008601$3711924300BESTBUY$290419$6471155000目前目前AmazonAmazon销销售增售增长趋势远长趋势远超超过过行行业业水平
32、水平Source: Silicon Valley InsiderAmazon在运在运营营九年后九年后 2003年年 才开始扭才开始扭亏亏为为盈盈$million2021Amazon历年的净利润1995-202124B2C的终极价值的终极价值1，销售额迅速增长-提高订单量提高访问数，提高转化率，提高每年重复购置次数-提高订单单价提高货品单价，提高平均订单货品数-扩充产品线丰富品类可显著增加订单的商品数，长尾商品销售的实现2，净利率迅速增长-降低运营费用率-降低平均采购本钱-提高平均产品售价提高完全竞争品售价，提高非完全竞争品售价，开拓新业务3，资金使用效率、提高总资产收益率-提高供给链效率，库存
33、周转率-更好的付款条件，更长的账期，充裕的现金流-减少固定资产投资，更多地借助外包销售额增长多数情况下比净利率增长更重要，更具备可持续开展的潜力，净利率增长相对是一次性的，规模比利润更重要，随着规模增长边际本钱的下降，效率的提升，即使净利率低于传统零售，估值也会更高。25B2CB2CB2CB2C商品结构和流量特性商品结构和流量特性商品结构和流量特性商品结构和流量特性B2C商品结构：20%利润商品；20%竞争商品；60%长尾商品B2C流量来源：30%搜索引擎；40%推广来源；30%直接点击C2C的用户更爱逛：UV;PV;停留时间和转化率海量流量不重要，转化率高的优质/精准流量才重要！时刻考虑匹配
34、度：媒体受众性别；层次；特性；广告展现形式等随着规模增长流量质量下降的必然原因：非购置流量；边缘用户；非付费来源的增长慢；整体比例被稀释；浅用户B2C主要指标：UV/PV；ROI；转化率；订单数/客单价；销售额/毛利率；费用率；重复购买率；SKU。B2C主要本钱：库存；物流；市场；管理；售后；技术。26B2C箴言箴言电电子商子商务务，唯快不破，唯快不破1.快起步；快起步；2.快开展；快开展；3.快反响快反响快速构建三大快速构建三大POINT：1、构建互、构建互联联网能力网能力-捕捕获获用用户户；2、构建、构建电电子能力子能力-系系统对业务统对业务的支撑；的支撑；3、构建、构建业务业务运运营营能
35、力能力-以以产产品品线线和效和效劳劳用用户为户为准准绳绳。在在线线零售零售=好好货货+卖卖好好+快送快送+送好送好电电子商子商务务成功的四个根本条件：成功的四个根本条件：势势到；到；货货好；好；钱够钱够；人；人强强27B2C选品类的标准：高客单价；高毛利；高重复购置率选品类的标准：高客单价；高毛利；高重复购置率 B2CB2C的商品的商品的商品的商品选择选择选择选择决定了未来的决定了未来的决定了未来的决定了未来的规规规规模；瓶模；瓶模；瓶模；瓶颈颈颈颈；风险风险风险风险；业务业务业务业务模式和模式和模式和模式和产产产产品品品品边边边边界。界。界。界。 B2CB2C商品特商品特商品特商品特质质质质
36、1212问问问问： 1.1.是不是准必是不是准必是不是准必是不是准必须须须须品？品？品？品？ 2.2.是不是群众商品？是不是群众商品？是不是群众商品？是不是群众商品？ 3.3.是不是可是不是可是不是可是不是可产产产产生重复持生重复持生重复持生重复持续购续购续购续购置商品？置商品？置商品？置商品？4.4.是不是是不是是不是是不是标标标标准化商品？准化商品？准化商品？准化商品？5.5.是不是比是不是比是不是比是不是比线线线线下价格有下价格有下价格有下价格有优势优势优势优势又有利又有利又有利又有利润润润润商品？商品？商品？商品？6.6.是否是否是否是否严严严严重受水重受水重受水重受水货货货货假假假假
37、货货货货冲冲冲冲击击击击？ 7.7.售后是否麻售后是否麻售后是否麻售后是否麻烦烦烦烦？ 8.8.单单单单价是否价是否价是否价是否过过过过高？高？高？高？ 9.9.运运运运输输输输是否便利？是否便利？是否便利？是否便利？ 10.10.是不是市是不是市是不是市是不是市场变场变场变场变化快容易化快容易化快容易化快容易贬值贬值贬值贬值的商品？的商品？的商品？的商品？ 11.11.是不是主商品？是不是主商品？是不是主商品？是不是主商品？ 12.12.是不是非是不是非是不是非是不是非阶阶阶阶段性需求商品？段性需求商品？段性需求商品？段性需求商品？B2CB2C业务独立公司组织结构业务独立公司组织结构为形成内
38、部闭环工作流，建立起内部各部门之间的连环锁机制，实现相互监督；制衡；配合；问责的为形成内部闭环工作流，建立起内部各部门之间的连环锁机制，实现相互监督；制衡；配合；问责的协同考核管理体系，同时基于协同考核管理体系，同时基于360360度考评的晋升机制，真正实现有边界的制度，无边界的沟通。在业务度考评的晋升机制，真正实现有边界的制度，无边界的沟通。在业务权；财务权；人事权三权分立的根底上，运营打通业务墙；财务控制风险；人力建立制度，支持效劳。权；财务权；人事权三权分立的根底上，运营打通业务墙；财务控制风险；人力建立制度，支持效劳。2829B2C组织中的重要职能部门组织中的重要职能部门运营部运营部客
39、服部客服部商品部商品部物流部物流部市场部市场部技术部技术部人力部人力部财务部财务部30B2C业务不同阶段的侧重点业务不同阶段的侧重点31传统企业做传统企业做B2C的成功和失败案例的成功和失败案例用互用互联网的方式做网的方式做传统商商务：WALMART.COM2021年比年比2021年增年增长近近20%美国美国B2C行行业增增长率率2%，由，由TOP7升至升至TOP6，只做了五年事：只做了五年事：扩品品类；价格；价格战；免运；免运费；网站升；网站升级；独立成立；独立成立电子商子商务公司，独立的采公司，独立的采购权和和库存。存。用用传统的方式做互的方式做互联网：网：神州数神州数码的的B2C享享购网
40、网为何不到一年何不到一年时间无疾而无疾而终？象神州数象神州数码享享购网网这样的例子数不的例子数不胜数，原因皆在于自己数，原因皆在于自己给自己划地自己划地为牢，牢，终困牢困牢笼。意意识和体制是和体制是传统企企业进入入电子商子商务最大的障碍！最大的障碍！32XX网的苦恼网的苦恼XX网是XX店的B2C网站，因为老板支持力度较大，整个团队又具有丰富的B2C经验，且商品本身的特殊优势，不到两年时间已做到1500单/日，这在国内的传统零售业做电子商务已是最正确成绩。但由于不做采购不控制库存，导致毛利薄且有无货可卖的潜在问题。1.流水倒扣导致毛利率偏低！2.门店货源无法支撑快速增长的网站订单！3.解决方案不
41、切实际！全球所有成功的B2C没有一家是虚库模式，相反都是全品备货的重库存模式！33占尽天时地利的占尽天时地利的BUY.COM为何连年亏损为何连年亏损BUY.COM是美国一家1997年成立的综合型B2C网站，全球第一大3C分销商英迈国际是其背后的大股东。BUY.COM拥有1500万会员，因为英迈的支持经常能卖一些别的竞争对手根本拿不到的极廉价的商品。而BUY.COM的销售额却增长缓慢，2021年的销售额不到7亿美元，B2C排名从06年的TOP17一路下降到09年的TOP32。同时BUY.COM在自己不做采购；物流和效劳的同时却连年亏损，几年前就已退市，直到今年被日本乐天收购。BUY.COM失败的
42、原因：+好价格；大量推广-库存；配送；客户效劳B2C影响用户购物决策的五大因素：价格；库存；速度；效劳；WEB端的用户体验。这五个因素息息相关缺一不可，核心是库存，因为库存决定价格；速度和效劳，一衰那么皆衰。34中国传统零售企业为什么在中国传统零售企业为什么在B2C一直颗粒无收一直颗粒无收京京东VS国美国美苏宁宁京京东2004年上年上线，国美，国美.COM2006年，年，苏宁宁.COM2007年；年；京京东2006年年销售售额8000万，国美万，国美.COM5000万；万；京京东2021年年销售售额100亿，国美，国美.COM2.5亿，苏宁宁.COM2亿；京京东2000单时160人，人，苏宁宁
43、.COM2000单时400人；人；京京东库存周存周转率率11天，国美天，国美苏宁宁45天；天；京京东费用率用率6%，国美，国美苏宁宁费用率用率12%；京京东人均人均产出比出比200万元，国美万元，国美苏宁人均宁人均产出比不到出比不到100万元。万元。凡客凡客VS报喜喜鸟BONO凡客凡客2007年上年上线，报喜喜鸟BONO2021年；年；凡客凡客2021年年销售售额20亿远超国内超国内衬衣第一品牌雅戈衣第一品牌雅戈尔，报喜喜鸟BONO2021年下年下线；报喜喜鸟BONO一出来就一出来就说凡客不懂服装早晚倒凡客不懂服装早晚倒闭，今天退出的是，今天退出的是报喜喜鸟BONO，而全世界，而全世界顶级的基
44、金的基金们抢着着给凡客投凡客投资；凡客的凡客的库存周存周转率是率是60天，而国内以快著称的美特斯邦威是天，而国内以快著称的美特斯邦威是97天；天；凡客最大的代工厂江凡客最大的代工厂江苏龙华和山和山东鲁泰的泰的B2C去年和今年上去年和今年上线，销量惨不忍睹。量惨不忍睹。当当当当VS新新华书店店11岁的当当的的当当的图书销售售额超超过70多多岁的新的新华书店；店；当当的当当的库存周存周转率是率是90天，新天，新华书店是店是240天；天；新新华书店；人民出版社；互店；人民出版社；互动出版社的出版社的B2C加起来相当于当当的加起来相当于当当的15%；在美国，同在美国，同样的事情早就的事情早就发生生过，
45、130多多岁的巴的巴诺书店早已被店早已被15岁的的AMAZON超超过，美国前，美国前四大四大连锁书店一家已店一家已经破破产，两家正在出售。，两家正在出售。某大型某大型传统零售零售连锁企企业的的电子商子商务副副总：传统企企业在重在重视电子商子商务的同的同时也在也在轻视电子子商商务，重，重视来自于遐想，来自于遐想，轻视来自于无知。来自于无知。35美国传统零售企业为什么做美国传统零售企业为什么做B2C美国美国传统传统零售企零售企业进军业进军B2C取得了出色取得了出色业绩业绩，前提是：，前提是：1.所有所有B2C上上规规模的模的传统传统零售企零售企业业都是零售巨都是零售巨头头，多的几千个店，少的也有几
46、百个，都是全，多的几千个店，少的也有几百个，都是全美家美家喻户晓喻户晓至少数十年至少数十年历历史的零售品牌；史的零售品牌；2.这这些企些企业业大都在大都在2000年前就年前就进军电进军电子商子商务务，用了十年的，用了十年的时间时间做到做到现现在的在的规规模；模；3.这这些企些企业长业长期期对对B2C进进行投入，包括行投入，包括资资金和金和线线下下资资源，内部阻力源，内部阻力远远小于国内；小于国内；4.这这些企些企业业的信息化根底和的信息化根底和IT能力很好，从一开始就不落后于互能力很好，从一开始就不落后于互联联网公司；网公司；5.美国零售美国零售业业都是都是经销经销，且渠道，且渠道简单层级简单
47、层级少，平均毛利在少，平均毛利在20%-25%，价格和，价格和B2C差的不会太差的不会太大大 我个人赴我个人赴韩韩公公务时务时特意了解特意了解过韩过韩国零售国零售业业，也是，也是15%-20%的毛利的毛利 ；6.美国零售美国零售业经过业经过近百年的市近百年的市场竞场竞争，已争，已经经形成了各自的差异化和受众，不同形成了各自的差异化和受众，不同质质化化竞竞争就争就不会不会过过于于剧剧烈。烈。中国中国B2C格局将会不同于美国，因格局将会不同于美国，因为为中国中国B2C比美国比美国B2C落后落后10年，而中国年，而中国传统传统零售零售业业比美比美国国传统传统零售零售业业落后落后30年！年！36拓展渠
48、道拓展渠道 OR OR 投资布局投资布局向左走向右走：新渠道还是新市场？向左走向右走：新渠道还是新市场？拓展渠道：拓展渠道：把线上定位为一个新生渠道，相对投入小，风险小，矛盾冲突大。大家同吃一碗把线上定位为一个新生渠道，相对投入小，风险小，矛盾冲突大。大家同吃一碗饭，不管你爱不爱吃。饭，不管你爱不爱吃。鼠标依附于水泥，线上是线下的补充，把线上独网当成一个品牌旗舰店，把线上鼠标依附于水泥，线上是线下的补充，把线上独网当成一个品牌旗舰店，把线上各零售通路当成各零售通路当成KAKA，这种企业的电子商务部门的角色是永远是补充而不替代，附属而不僭越。这种企业的电子商务部门的角色是永远是补充而不替代，附属
49、而不僭越。投资布局：投资布局：把线上定位为一个新生市场，相对投入大很多，企业对线上业务有较高期望或战把线上定位为一个新生市场，相对投入大很多，企业对线上业务有较高期望或战略目的，不破不立，为略目的，不破不立，为了防止冲突制约阻碍线上开展，线上完全独立，独立公司独立团队独立预算独立了防止冲突制约阻碍线上开展，线上完全独立，独立公司独立团队独立预算独立库存独立的定价策略，库存独立的定价策略，不受企业既有体系制约，彻底分灶吃饭，完全按照不受企业既有体系制约，彻底分灶吃饭，完全按照.COM.COM公司的规律去运行。公司的规律去运行。 37传统企业传统企业B2CB2C类型类型 类型类型企业企业平台试水美
50、特斯邦威；爱慕；唐狮；优衣库；绫致；阿迪达斯独立B2C+平台+分销联想；百丽；达芙妮；海尔；美的；九阳独立B2C苏宁；中粮；兰蔻；丝芙兰；上品折扣独立成立电商公司李宁；国美；天音；银泰网络品牌BONO；康纳；麦包包可选择入驻平台：淘宝；可选择入驻平台：淘宝；QQ商城；乐酷天；京东；当当商城；乐酷天；京东；当当可供货可供货B2C：京东；卓越；当当；红孩子；麦考林等：京东；卓越；当当；红孩子；麦考林等网络品牌的三大核心竞争力：供给链的能力；造品牌的能力；效劳的能力网络品牌的三大核心竞争力：供给链的能力；造品牌的能力；效劳的能力支撑核心竞争力的七项背后能力：人才；管理；战略；系统；运营；节奏；资本支
51、撑核心竞争力的七项背后能力：人才；管理；战略；系统；运营；节奏；资本38传统企业进军传统企业进军B2C之前的注意点之前的注意点要点：要点：1.专业人才的引入与信任支持人才的引入与信任支持2.持持续的决心和投入的决心和投入3.内部内部资源的平衡和分配源的平衡和分配4.足足够好的好的业务根底和信息化根底根底和信息化根底问题：1.对B2C的期望的期望值是否合理？是否合理？2.是口号是口号还是决心？是决心？3.只是想做只是想做还是必是必须去做？去做？4.能否能承受能否能承受转身本身本钱？思考：思考：1.团队：是否有：是否有专业的的电子商子商务团队？2.定位：定位：电子商子商务在企在企业体系中的作用？体
52、系中的作用？3.渠道：如何与渠道：如何与线下渠道互下渠道互补整合？整合？4.模式：自建模式：自建为主？外包主？外包为主？平台主？平台为主？主？5.流程流程:是否需要流程再造？是否需要流程再造？6.技技术：自主开：自主开发还是第三方？是第三方？39原创电子商务实践语录原创电子商务实践语录轻电子，重商务。轻电子，重商务。WEB端是表现，供给链是核心。端是表现，供给链是核心。B2C的成功之路：低价的成功之路：低价口碑口碑品牌品牌依赖依赖惯性。惯性。B2C五大因素：价格；效劳；库存；速度；五大因素：价格；效劳；库存；速度；WEB端的用户体验。端的用户体验。零售永远是一个精打细算的生意，更高的运营效率，
53、更低的运营本钱。零售永远是一个精打细算的生意，更高的运营效率，更低的运营本钱。在在RMA反向物流中，售后和客服是业务部门，其它部门是效劳支持部门。反向物流中，售后和客服是业务部门，其它部门是效劳支持部门。“鼠标鼠标+水泥和水泥和“水泥水泥+鼠标天壤之别，搞清楚谁为主谁为辅，谁为谁效劳。鼠标天壤之别，搞清楚谁为主谁为辅，谁为谁效劳。管理的管理的“皮肤理论：管理总是比业务慢那么一点，业务开展反过来推动管理提高。皮肤理论：管理总是比业务慢那么一点，业务开展反过来推动管理提高。HR是决定企业综合人才水平的最短板，除了利润中心和本钱中心外，企业还要有价值中心的概念。是决定企业综合人才水平的最短板，除了利
54、润中心和本钱中心外，企业还要有价值中心的概念。规模模式决定本钱；本钱效率决定净利；毛利决定价格；价格决定规模。规模模式决定本钱；本钱效率决定净利；毛利决定价格；价格决定规模。过去中国的电子商务是时机主义者的天堂，将来应该是实力主义者的时机。过去中国的电子商务是时机主义者的天堂，将来应该是实力主义者的时机。管理三要素：系统；流程；标准，节点控制，量化管理，绩效考核。管理三要素：系统；流程；标准，节点控制，量化管理，绩效考核。规模经济下的边际微笑曲线，物理增长和数字增长的齐头并进。规模经济下的边际微笑曲线，物理增长和数字增长的齐头并进。在线零售就是在线零售就是“好货；好货；“卖好；卖好；“快送；快
55、送；“送好。送好。初期价格，后期效劳。重剑无锋，大巧不工。剩者为王。初期价格，后期效劳。重剑无锋，大巧不工。剩者为王。电子商务的四个成功条件：势到；货好；钱够；人强。电子商务的四个成功条件：势到；货好；钱够；人强。系统是流程的具现化，系统不复杂，人就复杂了。系统是流程的具现化，系统不复杂，人就复杂了。纯纯B2C是野蛮生长，传统企业是野蛮生长，传统企业B2C是拔苗助长。是拔苗助长。中国中国B2C既是一个大馅饼，也是一个大陷阱。既是一个大馅饼，也是一个大陷阱。电子商务的未来之争是电子商务的未来之争是“入口的争夺。入口的争夺。B2C比拼的不是爆发力，而是耐力。比拼的不是爆发力，而是耐力。B2C是二八法那么，是二八法那么，C2C是长尾理论。是长尾理论。MKT是狩猎，是狩猎，CRM是养殖。是养殖。战略为纲，执行为本。战略为纲，执行为本。40用战略确定目标，用定位满足需求用战略确定目标，用定位满足需求用营销建立品牌，用效劳传播口碑用营销建立品牌，用效劳传播口碑用价格占领市场，用规模设置门槛用价格占领市场，用规模设置门槛用管理控制本钱，用系统提升效率用管理控制本钱，用系统提升效率用技术支撑增长，用速度赢得竞争用技术支撑增长，用速度赢得竞争应对变化，知行合一，略胜一筹应对变化，知行合一，略胜一筹用电子商务引擎为企业插上腾飞的翅膀用电子商务引擎为企业插上腾飞的翅膀
