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1、要做，就做最好要做，就做最好四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/20241四川鸿谷酒业有限公司通过本次培训大家将了解到通过本次培训大家将了解到促销员的工作职责与素质要求促销礼仪专业促销技巧企业与产品知识4四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/20242四川鸿谷酒业有限公司自我介
2、绍与分组自我介绍与分组自我介绍自我介绍1）介绍方式：-我叫XXX-我来自XXX-我的销售资龄XX年-我的工作感觉是XXX2）认识邻居-任意抽出四人，分别说出左右两人的姓名，并核对-好的销售人员，初次见面后就应该记住顾客姓名。雏鸟试飞，直击长空千万里四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/20243四川鸿谷酒业有限公司分组规则分组规则-58人为一组-组员共同推选出自己的队长-组长带领大家制定该组的“队名”与“队号”A、一个主队名/队号，一个
3、备选，防止雷同B、讲师把各队的队名/队号，写在白板上C、根据回答质量积分评比D、同时，设立“个人参与奖”芝芝芝芝加加加加哥哥哥哥公公公公牛牛牛牛队队队队自我介绍与分组自我介绍与分组3四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/20244四川鸿谷酒业有限公司第一部分第一部分 认识我们的工作认识我们的工作5四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wi
4、ne Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/20245四川鸿谷酒业有限公司我我们们为为什什么么工工作作？A、赚钱糊口B、先赚钱，后享受C、磨练自己，赚事业6四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/20246四川鸿谷酒业有限公司酒酒店店超超市市是是事事业业的的舞舞台台A、天天与消费者接触，学习别人的长处，成长自我B、消费者能够买到满意的商品，我能带给他/她购物的乐趣， 我打心眼里感到高兴。C、反正我还年轻，暂时又不具备大的才能，
5、只好当一个烦人 的销售员。做一天和尚，撞一天钟吧。7四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/20247四川鸿谷酒业有限公司促销员的工作是如此重要促销员的工作是如此重要理论依据：盘中盘理论8四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/20248四川鸿谷酒业有限公司盘中盘理论产品打入市场时，
6、先从少数核心酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。人们的饮用不再仅仅局限在少数核心酒店，而希望在更广泛的酒店能够购买到，这时，一级商外的客户开始大量进货。9四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/20249四川鸿谷酒业有限公司拐点1.形成口碑形成口碑2.2.一批外的客一批外的客 户大量进货户大量进货10四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sic
7、huan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202410四川鸿谷酒业有限公司如何形成这个关键点我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入消费者手中。我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。足够的消费者足够的美誉度口碑形成口碑形成拐点拐点11四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202411四川鸿谷酒业有限公司因此因此: :到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不
8、开的。我们要羸得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤工作。12四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202412四川鸿谷酒业有限公司讨讨 论论v你认为促销员的工作职责是什么你认为促销员的工作职责是什么? ?13四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202413四川鸿谷酒业有限公
9、司我们的角色我们的角色导购代表企业形象和产品的代言人情报人员14四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202414四川鸿谷酒业有限公司扮演导购代表的角色扮演导购代表的角色这是我们的最基本工作我们的职责是引导消费者购买我们的产品。（举例：化妆品柜组的美容顾问，电器柜组的导购代表），以专家的身份,帮助消费者选择适合他们的商品15四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan H
10、ongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202415四川鸿谷酒业有限公司企业形象和产品的代言人企业形象和产品的代言人看到她们看到她们, ,你想到什么你想到什么? ? ?16四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202416四川鸿谷酒业有限公司连线游戏姚明姚明关之琳关之琳周杰伦周杰伦萧亚轩萧亚轩张柏芝张柏芝巩俐巩俐周迅周迅索芙特索芙特动感地带动感地带雅克雅克V9联通联通帕兰朵帕兰朵雪碧雪碧曲美减
11、肥胶囊曲美减肥胶囊17四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202417四川鸿谷酒业有限公司注意到电视广告上的俊男靓女了吗？注意到电视广告上的俊男靓女了吗？位于市中心的广告牌价值？某家酒厂每年电视广告花去3亿多元这些带来的是产品的知名度我们用真诚的服务带来的是 企业和产品的美誉度，即口碑美誉度，即口碑18四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongG
12、u Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202418四川鸿谷酒业有限公司情报人员情报人员19四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202419四川鸿谷酒业有限公司我们的话对业务代表很重要我们的话对业务代表很重要作为最了解酒店的人，我们该向业务代表提供什么？酒店的经营状况我们产品的销售情况竞争对手的促销和销售情况 20四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan S
13、ichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202420四川鸿谷酒业有限公司从这里看酒店的经营和资信状况从这里看酒店的经营和资信状况1、服务员与台位数配备是否合理2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何3、正常营业时的上座率4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵5、是否经常更换老板6、员工工资是否过低、是否拖欠7、老板的籍贯，是否有不良嗜好8.厨师是否经常更换9.财务上是否公私不分10.老板是否对其他行业有兴趣21四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongG
14、u Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202421四川鸿谷酒业有限公司优秀促销员最重要素质是什么？22四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202422四川鸿谷酒业有限公司促销人员的素质要求促销人员的素质要求通常的招聘广告:诚聘糖酒会促销小姐，身高165米以上，容貌气质俱佳 , 口齿伶俐. 酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好 , 口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象 ，年龄在25以下的女性。 23四川鸿谷
15、酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202423四川鸿谷酒业有限公司促销人员的素质要求促销人员的素质要求A.良好的形象B.对促销职业的正确认识C.基础素质D.吃苦耐劳24四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202424四川鸿谷酒业有限公司A、良好的形象良好的形象 整洁整洁化妆协调化妆
16、协调衣着协调衣着协调（员工仪容标准）25四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202425四川鸿谷酒业有限公司B、促销职业的认识促销职业的认识-兼销售、推广，服务为一体促销小姐是销售人员促销小姐是企业形象推广人促销小姐是情报人员促销小姐是好的服务人员26四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd
17、 7/24/202426四川鸿谷酒业有限公司什么是销售？什么是销售？1、卖给消费者想要的商品2、消费者的购物助理3、提供吸引消费者的店面服务， 以商品换取货款，达成销售。消费者心中有秆称；我们都是活雷锋。消费者心中有秆称；我们都是活雷锋。27四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202427四川鸿谷酒业有限公司顾客买的是什么？顾客买的是什么？1、与众不同的好酒2、好喝的白酒3、尊重、舒畅消费者才不在乎产品本身他们要买的是“消费的满足感”
18、所以，服务最重要因为，服务质量决定消费体验答对者记5分世上本没有路，走得多了便成了大道。28四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202428四川鸿谷酒业有限公司什么是服务？什么是服务？服务是一种心灵的碰撞1、服务不是伺候人的“苦差事”2、服务不是无止境满足消费者3、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西消费者经历了：“产品-质量-服务-体验”4个典型阶段在发达国家，服务已经是最重要的产业，是经济增长的主要推动力。29四川鸿谷酒业有限公司
19、四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202429四川鸿谷酒业有限公司服务就是发现需求服务就是发现需求服务就是发现需求服务就是发现需求与满足需求的过程与满足需求的过程与满足需求的过程与满足需求的过程是否有喝酒的需求喝什么价位的酒有无其他异议成交30四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202430四
20、川鸿谷酒业有限公司C、专业素质专业素质善于与人沟通，具有亲和力熟悉公司及产品知识熟练运用各种推销技巧31四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202431四川鸿谷酒业有限公司善于沟通-良好的人际关系与酒店内人员的相处与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是蓝色经典的促销代表，也是酒店的一员遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。32四川鸿谷酒业有限公司四
21、川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202432四川鸿谷酒业有限公司与店家相处的小技巧了解酒店的菜肴，主动介绍将客人反映的问题告诉酒店经理客人离开后，帮助收拾餐具勤快、用心勤快、用心善于沟通-良好的人际关系33四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202433四川鸿谷酒业有限公司与竞争对手的相处自信
22、：相信自己的能力，相信自己的产品谨慎：避免将公司的信息不经意间透露善于沟通-良好的人际关系34四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202434四川鸿谷酒业有限公司第二部分第二部分 企业与产品知识企业与产品知识白酒行业知识白酒分类白酒品评企业简介产品介绍品牌历史产品卖点35四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,
23、LtdCo.,Ltd 7/24/202435四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识白酒分类白酒按香型分类分为五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型和其它香型。前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。 除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、 风味。单目前又不能拿出定性定量的数据说明其化学组分，划定成型，进而恰如其分的表达其香型名称，如董酒、西凤酒、白云边、白沙液等就是这样的酒，划归不到四个香型中去，只好暂时定为其它香型。36四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan
24、 HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202436四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识酱香型白酒酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味，从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。37四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202437四川
25、鸿谷酒业有限公司白酒行业知识酱香型白酒这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和 仪器分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且57天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。 郎酒也是享名国内的酱香型白酒。贵州的习酒、怀酒、珍酒、黔春酒、颐年春酒、金壶春、筑春酒、贵常春等也属于酱香型白酒。38四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sich
26、uan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202438四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识浓香型白酒浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又 叫“泸香型”。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽除泸州老窖外，五粮液、郎酒1912、古井贡酒、双沟大曲、剑南春、全兴大曲等都属于浓香型39四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongG
27、uHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202439四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识清香型白酒清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，贵州生产清香型白酒的厂家不多。40四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan Ho
28、ngGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202440四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识米香型白酒米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅。它的主体香味成分是-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高达3克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。全州湘山酒也属这种香型。41四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu
29、Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202441四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识其它香型白酒除以上所介绍的几种香型以外的各种香型的白酒，都属于其它香型这类酒以董酒为典型代表，它的风格特点是：香气馥郁，药香舒适，醇甜味浓，后味爽快。42四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202442四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识香型与工艺白酒的香型与其化学组分密切相关，这些化学组分都是发酵工艺的产物。因此，工艺不同，酒的化学组
30、分不同。影响酒的香型和化学组分的主要因素有：原料、制曲(糖化发酵剂)工艺、发酵酿酒工艺，操作、窖池结构、生产环境等， 此外，还与贮存时间、贮存容器有关43四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202443四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识香型与工艺酱香型酒的代表茅台酒，原料有高梁(酿酒)、小麦(制大曲)，大曲工艺是高温曲(60以上)，原料清蒸，采用八次发酵八次蒸酒，用曲量大(11.2)，入窖前采用堆集工艺，窖池是石壁泥底等，贮存期3年以上
31、。 浓香型酒则不同，原料虽然是高梁、小麦，制大曲则是中温 (5560)，原料混蒸混烧，采用周而复始的万年糟发酵工艺， 用曲量为20左右。窖池是肥泥窖，为丁己酸菌等微生物提供了良好的栖息地，并强调百年老窖。贮存期为一年44四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202444四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识香型与工艺清香型酒的代表汾酒，其原料除高梁外，制曲用大麦、豌 豆，制大曲的温度较上两种低，不得超过50，并用清蒸工艺，地缸发酵等，贮存期也
32、是一年。米香型白酒其原料为大米，糖化发酵剂不是用大曲，而是传统的米小曲，发酵工艺特点属半液态法，而别的香型白酒多属固 态法。发酵周期比用大曲的少15以上，仅7天左右，贮存期一般 也较大曲酒少，仅36个月。45四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202445四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识白酒的品评与语言描述酒品的风格就是指酒品的色色、香香、味味、体体作用于人的感官,并给人留下的综合印象。不同酒品,有其不同的风格；同样的酒品,也会有不同
33、的风格。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202446四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识白酒的品评与语言描述色白酒色的鉴别，是用手举杯对光或白布作底，用肉眼观察酒的色调，透明度及有无悬浮和沉淀。 酒液中的自然色泽主要来源于酿制酒品的原料,酿制时应尽量保持原料的本色。自然的色彩会给人以新鲜、纯美、朴实、自然的感觉,在语言描述上称之为正色。因为酒品一般在正常光线下观察带有亮光,所以色和泽是同时感观于人的视觉的。好的酒液像水晶体一样高度透明
34、，优良的酒品都具有清透明的液相。观察、评价酒品的色泽是评酒的一个重要部分。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202447四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识白酒的品评与语言描述香白酒的香气是通过人的嗅觉来感受评气味时，执酒杯于鼻下7-10CM左右，轻嗅其味。 酒品的香气历来是人们评价酒品时十分注意的，一般都以香气浓郁清雅为佳品。酒品的香气非常复杂,不同的酒品香气各不相同,同一种酒品的香气也会出现各种变化人们一般习惯对酒香的程度和特点进行
35、评价，表示各类不同酒品的香气有各自不同的术语。表示酒品香气程度的则有：无香气、似无香气、微有香气、香气不足、浮香、清雅、细腻、纯正、浓郁协调、完满、芳香等词语；描写酒香释放情况的词语：暴香、放香、喷香、入口香、回香、余香、绵长等；描述有不正常气味用：异气、臭气、焦糊气、金属气、腐败气、酸气、霉气等。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202448四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识白酒的品评与语言描述味味：尝酒中最重要的部分，饮酒入口要慢
36、而稳，使酒先接触舌尖，次两侧最后到舌根，使酒液满舌而进行味觉全面判断，主要看“酸、甜、苦、辣、涩”五味是否协调、平和。酒的味感是关系酒品优劣的最重要的品评标准,.酸味给人以醇厚、清爽、干净的感觉；甜味给人以舒适、滋润、圆正、纯美丰满、浓郁的感觉;苦味在一些酒品中也并非劣味；适量的涩味对于一些特定酒品可以提高品质。酒品中的辛辣味是不受欢迎的,给人以冲头、刺鼻等不良感觉。咸味也不是酒品的正常口味,常因生产中工艺处理不当而产生。怪味也称异味,是酒品中不应出现的气味,产生原因很复杂,一般表现为油味、糠味、糟味等。酒类中的各种产品都含有不同比重的酒精,但各类酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各种味感的相
37、互配合,酒味协调,酒质肥硕,酒体柔美的酒品才能称得上是美味佳酿。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202449四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识白酒的品评与语言描述体酒体是品评酒品的一个项目,是对酒品的色泽、香气、口味的综合评价,但不等于酒的风格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和挥发物质、固态物质温合在一起构成了酒品的整体，评价酒品的体常用精美醇良,酒体完满,酒体优雅,酒体甘温,酒体娇嫩,酒体瘦弱,酒体粗劣等词语进行评述。四川鸿谷
38、酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202450四川鸿谷酒业有限公司白酒行业知识白酒的品评与语言描述风格酒品的风格是对包括酒品的色、香、味、体的全面品质的评价。同一类酒中的每个品种之间都存在差别, 每种酒的独特风格应是稳定的，各种名贵的酒品无一不是以上乘的质量和独特的风格,而受到广大饮者的喜爱的。品评酒品风格使用突出、显著、明显、不突出、不明显、一般等词语进行评价。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公
39、司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202451四川鸿谷酒业有限公司企业与品牌简介郎酒集团企业简介四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。郎酒始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。近年来，公司对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共
40、享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。在“神采飞扬中国郎”品牌战略的统领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12年陈青花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括郎酒1912、天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等；兼香
41、型产品有12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”。目前，战略产品酱香典范的红花郎酒，极大地提升郎酒百年品牌；而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品，受到越来越多的消费者追捧。浓香型郎酒1912、福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202452四川鸿谷酒业有限公司企业与品牌简介公元前135年汉武帝把二郎滩
42、一带生产的“枸酱酒”钦定为贡酒。北宋年间二郎滩生产的优质大曲“凤曲法酒”载入史册。1903年絮志酒厂开始酿造“回沙郎酒”。1933年“惠川糟房”把“回沙郎酒”更名为“郎酒”。1956年在成都金牛坝会议上，周恩来总理说：“四川还有一个郎酒嘛，解放前就很有名，要加快扩大生产！”1963年郎酒获首届四川省名酒评比金奖。1979年郎酒获国家质量优质奖。1984年“郎”牌郎酒评为国家名酒，获国家产品质量金质奖章，荣获“中国名酒”称号。“郎泉”牌兼香型郎泉酒被评为中商部优质酒。1985年郎酒获中华人民共和国商业部“金爵奖”。1989年53郎酒蝉联“中国名酒”称号；39郎酒被确认为“中国名酒”并获国家金质奖
43、。“郎”牌郎酒在同行业中首批通过国家方圆质量标志认证。1994年郎酒在全国名酒行业中率先通过国际质量认证。1996年郎酒在全国名酒厂中首家获得绿色食品标志使用权。1997年“郎”牌商标被国家工商局认定为“中国驰名商标”，享受世界范围的特别保护。2002年经中国名酒验证委员会品评及国家食品质量检测机构检测，确认“郎”牌郎酒的质量保持了中国名酒水平，并有所提高。2008年郎酒获国家纯粮固态发酵白酒认证标志。郎酒获历届四川名牌产品称号。郎酒以76.16亿元的品牌价值入选中国500最具价值品牌，全国排名83位，白酒行业第4位。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限
44、公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202453四川鸿谷酒业有限公司企业与品牌简介“郎酒1912”是郎酒集团继“红花郎”之后推出的又一个里程碑式的品牌，在承继“神采飞扬中国郎”健康硬朗、睿智时尚、坚韧而有担当等精神文化气质的同时，并在系统分析的基础上提出了“恒久珍爱”的诉求。郎酒1912系列产品由四川鸿谷酒业有限公司全国运营。四川鸿谷酒业有限公司一直坚持“以人为本、创新超越、从严务实、诚信共赢”的经营理念，吸取先进的管理机制，根基科学的营销模式。拥有一支团结高效、积极进取的团队，文化层次高，实战水平强，其中不
45、仅有备市场实战经验的网络拓展精英，也有精于全国营销宏观和微观管理的中坚力量，更有具备巨额操盘和营销理念的中高层决策者。公司一直坚持以市场为导向，以提高品牌美誉度为重心，以市场健康良性成长为宗旨的发展思路，以诚信稳定客户和消费者，以健全的企业营销组织结构决胜市场。对市场是重点开发，以点带面，精耕细作，重点加强网络的细化、终端的拉动、市场的规范。坚持做名牌产品，建名牌市场，创名牌企业。郎酒1912，弥足珍贵，恒久珍爱四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Lt
46、d 7/24/202454四川鸿谷酒业有限公司企业与品牌简介郎酒品牌定位品牌品牌基因基因 感性诉求感性诉求理性诉求理性诉求郎酒定位于中高档商务公务接郎酒定位于中高档商务公务接待，同时满足流通领域和礼品用酒待，同时满足流通领域和礼品用酒浓香型、兼香型浓香型、兼香型产品分为：浓香经典、挚爱、钟爱产品分为：浓香经典、挚爱、钟爱内涵、价值内涵、价值文化、名贵文化、名贵品质、特性品质、特性四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202455四川鸿谷
47、酒业有限公司企业与品牌简介郎酒产品特点郎酒，乃百年郎酒经典之作。采海拔米以云贵高原之珍稀米红粮，取深山米以下之天然郎泉水，经数以亿计的微生物参与循环发酵，历经次蒸酿，次取酒，数年以上洞藏，千淬百炼酿制而成。酱香突出、醇厚丰满、幽雅细腻、空杯留香、经久不息。主要度数有度、度、度、度等。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202456四川鸿谷酒业有限公司产品介绍浓香经典香型：浓香型度数： 度、度、度容量：500ml原料：水，高粱，小麦酒店
48、指导价格:元四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202457四川鸿谷酒业有限公司产品介绍挚爱酒香型：浓香型度数：度、度、度容量：500ml酒店指导价格:18元四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202458四川鸿谷酒业有限公司产品介绍钟爱酒香型：浓香型度数：度、度、度容量：5
49、00ml酒店指导价格:98元四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202459四川鸿谷酒业有限公司产品介绍普爱酒香型：浓香型度数：度、度、度容量：500ml酒店指导价格:68元四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202460四川鸿谷酒业有限公司产品介绍产品卖点一郎酒是中国四大名
50、酒之一郎酒是中国四大名酒之一,获誉无数。获誉无数。公元前135年汉武帝把二郎滩一带生产的”枸酱酒”钦定为贡酒1979年郎酒获国家质量优质奖1984年”郎”牌郎酒评为国家名酒,荣获”中国名酒称号”1996年郎酒在全国名酒厂中首家获得绿色食品标志使用权2006年郎酒被评为首批”中华老字号”企业2008年郎酒工艺入选国家非物质文化遗产保护名录郎酒以76亿元的品牌价值入选中国500最具价值品牌，全国排名83位，白酒行业第4位。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.
51、,Ltd 7/24/202461四川鸿谷酒业有限公司产品介绍产品卖点二:郎酒四宝-美景:郎酒产地二郎滩是一方神韵十足的风水宝地。发源于云贵高原的赤水河，绵延千余公里，其流域千沟万壑海拔都有在1000米以上，而流经二郎滩，却陡然降至400余米。千百年来，在郎酒生产基地一带形成了独特的微生物圈。科学工作者发现，在郎酒成品中的微生物多达400多种，它们中的某些种类通过一系列复杂的组合，替郎酒催生110多种芳香成份，自然形成了郎酒的独特品位;-郎泉:郎泉之水天上来,汪晶莹剔透的古井清泉，通过岩层砂石的层层过滤，从崖缝石间豁然而出，汇聚成一泓碧绿耀眼的滚滚甘流，日夜喷涌，引来千山共醉，万户同香。郎酒就是
52、采用此水酿制而成。-宝洞:位于郎酒厂部右侧约两公里处的蜈蚣崖半山腰间，悬挂着两个面积约14000平方米的天然酒库天宝洞、地宝洞，这两个宝洞长年恒温在19度左右,使郎酒口感更佳醇美，这就是储藏郎酒的所在；-工艺：“高温制曲”、“两次投粮”、“凉堂堆积”、“回沙发酵”、“九次蒸酿”、“八次发酵”、“七次取酒”、“历年洞藏”和“盘勾勾兑”。其中郎酒生产“回沙方式”是其他香型白酒厂家无法效仿的，也是所有白酒生产酿造周期最长的。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.
53、,Ltd 7/24/202462四川鸿谷酒业有限公司产品介绍产品卖点三:-一树三花:酱香型、兼香型、浓香型郎酒是唯一能生产三种香型的白酒厂家。其中，酱香型的典型代表是红花郎，兼香型的典型代表是新郎酒，郎酒1912属浓香型白酒的典型代表。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202463四川鸿谷酒业有限公司标准促销说辞商超促销词示例(酌情调整)您好，请问先生买酒是自己喝呢，还是送人?您不妨看一下郎酒.郎酒是中国四大名酒之一,是浓香型白酒的
54、标杆酒.历史上获誉无数, 您买一瓶真正的好酒送给您的亲朋好友,一定很有面子！四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202464四川鸿谷酒业有限公司第三部分第三部分 促销礼仪促销礼仪四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202465四川鸿谷酒业有限公司促销员促销员=郎酒郎酒1912
55、酒店是舞台促销员是演员观众是来“看戏的”，结果在于你的表演整洁态度专业沟通四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202466四川鸿谷酒业有限公司装扮的目的：使自己变得更具“亲和力”Accessible三分长相，七分打扮三分长相，七分打扮四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202
56、467四川鸿谷酒业有限公司语言和举止-心灵 化妆1、好话一句三冬暖2、举止是无声的语言四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202468四川鸿谷酒业有限公司酒如其人，人如其酒酒如其人，人如其酒-我既然代表郎酒，就要唱好这出戏1、做好自己的份内事就可以了2、不但做好自己的事，还要帮助同事3、虽然我只是其中的一人，但站在消费者的角度来看，我就是代表整个企业与产品。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公
57、司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202469四川鸿谷酒业有限公司我们应注意的礼仪我们应注意的礼仪仪容与仪表站立姿态走路姿态引领姿态行礼姿态沟通技巧餐饮礼仪四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202470四川鸿谷酒业有限公司仪容与仪表仪容与仪表头发：干净、梳扎整齐眼：清澈口：牙齿洁白手：卫生 ,不留长指甲服装：统一、干净、穿戴整齐胸卡：正确佩带四川鸿
58、谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202471四川鸿谷酒业有限公司站站 姿姿女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202472四川鸿谷酒业有限公司走姿走姿抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盘行走
59、时,头正肩平,上身挺直,目视前方,脚步轻快稳健,精力集中,盘中酒水不得外溢.卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品.四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202473四川鸿谷酒业有限公司引领引领v手的指示方法当您用手指引某样物品或接引客户指示方向时，食指以下并拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。v领路走平路时在左前引领;上楼梯时,尊者和女士先行;下楼梯时,尊者和女士在后,我们在左前引领四川鸿谷酒业有限公司四
60、川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202474四川鸿谷酒业有限公司当与客人交错而过时，应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招呼。当迎接或相送客人时，可行30度的鞠躬礼。当感谢客人或初次见到客人时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。在走廊中与客户相遇,应侧身避让,不得与客户抢道.行礼行礼四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine
61、Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202475四川鸿谷酒业有限公司谈话谈话面向客户,笑容可掬,目光停留在客户眼鼻三角区,不得左顾右盼,心不在焉;垂手恭立,距离适当(一般以一米左右为宜),不要倚靠他物;举止温文尔雅,态度和蔼,能用语言讲清楚的尽量不用手势;进退有序,事毕先后退一步在转身离开,以显示对客户的尊重 注意注意: :声音清楚柔和声音清楚柔和, ,不要大不要大声喧哗声喧哗四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202476四川鸿
62、谷酒业有限公司表情表情微笑是通向世界的护照微笑操作练习 念“一” 口眼结合,用眼睛说话 笑容与语言结合四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202477四川鸿谷酒业有限公司举止优雅举止优雅进出包厢进出公共场所及电梯递物与接物取低处物品斟酒避免不雅的举动四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd
63、7/24/202478四川鸿谷酒业有限公司常用礼貌语常用礼貌语欢迎光临您早谢谢光临请慢走请用茶请您用酒请品尝请您稍候实在对不起抱歉承您好意,但是如果您不介意,我可以我没听清您的话,请您再说一遍好吗?先生小姐女士四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202479四川鸿谷酒业有限公司餐饮礼仪小贴士餐饮礼仪小贴士(1)促销代表在餐厅的任何场所都禁止吃东西,嚼口香糖;行走时注意不要撞客户的椅背,以免打扰客人;开定单时不要伏在桌上,而是拿在手上写
64、;工作时决不允许三三两两闲谈;换烟灰缸时,先用一只干净的烟缸盖在在用过的烟缸上,避免烟灰飘落,将用过的烟缸放入托盘,再将干净的烟缸放回桌上;四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202480四川鸿谷酒业有限公司餐饮礼仪小贴士餐饮礼仪小贴士(2)收放器皿时,不应过分发出声响而引人注目;在餐厅内不得跑步,保持“三轻”:说话轻,行走轻,操作轻;禁止和客户开玩笑,应酬客人的玩笑应友好,但是注意把握分寸;不要一边操作,一边和客人谈话;不要旁听客户
65、的谈话,禁止随便加入客户的谈话.四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202481四川鸿谷酒业有限公司第四部分第四部分促销过程解析促销过程解析 四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202482四川鸿谷酒业有限公司成功促销代表的定义成功促销代表的定义 一个成功的促销代表不仅注意一
66、个成功的促销代表不仅注意销量销量，而且她会为消费者提供最优质而且她会为消费者提供最优质服务服务，并，并抓抓住每一个机会住每一个机会来宣传公司的产品，引导消来宣传公司的产品，引导消费者购买费者购买. .四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202483四川鸿谷酒业有限公司促销过程六步骤促销过程六步骤促销前准备工作-进入店前的准备工作-进入店内，开始促销前的准备接近消费者并与之打招呼-拉近距离拉近距离呈现并介绍产品-最直观的刺激最直观的刺激
67、沟通-聆听、观察、提问、建议聆听、观察、提问、建议达成交易结束促销四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202484四川鸿谷酒业有限公司促销前准备工作促销前准备工作外表服饰的准备-正确穿着公司规定的制服，保持整洁-恰当修饰仪容，做到协调大方、得体调整精神状态，饱满振作准备有关的促销宣传品及小礼品带好有关报表四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHong
68、Gu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202485四川鸿谷酒业有限公司进入店内，促销开始前的准备与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动检查原有POP是否整洁找出产品陈列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意-人流量大的地方-人们会经常逗留的地方-醒目的位置四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202486四川鸿谷酒业有限公司检查货架上公司的产品是否充足做好产品陈列-公司产品应放在最显眼的位置-商标面向消费者-
69、公司产品集中陈列整理服饰和妆容进入店内，促销开始前的准备四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202487四川鸿谷酒业有限公司问候问候问候在场的客人，注意微笑开朗和礼貌用适当的方式打开话题创造和谐的气氛四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202488四川鸿谷酒业有限公司介绍产品
70、介绍产品产品特征（与众不同）价格促销措施给消费者带来的好处 产品介绍的重点在于能够打动消费者产品介绍的重点在于能够打动消费者的心的心四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202489四川鸿谷酒业有限公司用征求意见或请教的方式,提出问题进行引导对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的善于提问善于提问四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿
71、谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202490四川鸿谷酒业有限公司聆听技巧聆听技巧要用耳、目、心来听；观察消费者说话的语气、声调、措词、形体动作及面部表情从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉、意图切忌：消费者在发表他的意见时，不要打断他的话。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202491四川鸿谷酒业有限公司证实证实
72、证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音证实的方式：用自己的语言重述听到的信息/有时可总结一下向你的消费者解释你的观点，强调产品优势四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202492四川鸿谷酒业有限公司达成交易达成交易如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签倒酒时，注意瓶口适当离开杯口要注意适时给客人斟酒当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问
73、是否要添酒四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202493四川鸿谷酒业有限公司达成交易达成交易（续）如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开适时对客人进行二次促销自始至终保持良好的礼仪姿态向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,Ltd
74、Co.,Ltd 7/24/202494四川鸿谷酒业有限公司结束促销结束促销客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别促销结束时，应收拾整理好需要带回公司的POP促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的白酒销售，也应了解其销量正确填写公司规定的报表告知店家下次促销的时间，以确保下次促销时有充足的产品供应向店主道谢，并有礼貌地道别四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202495四川鸿谷酒业有限公司第五部分第五部分促销技巧与疑难解答
75、促销技巧与疑难解答四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202496四川鸿谷酒业有限公司小游戏角色扮演：扮演郎酒1912的促销员，现有一桌客人正在进入包厢四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202497四川鸿谷酒业有限公司和大家分享一些故事四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公
76、司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202498四川鸿谷酒业有限公司故事一在刚做促销的时候，有的顾客问促销员小霞这样一个问题：“你们的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪几个香型呀？有什么特点？”问题也真够刁的，一连几个小霞都不知道该怎么回答了，当然，小霞的促销效果不很理想。于是小霞回去后认真学习，知道白酒按香型一般分为浓香、酱香、清香、米香、兼香等几个香型。然后她又翻阅资料，知道各香型的特点，在系统学习之后，小霞在向顾客推销过程中信心十足，当顾客再问到白酒香型的问题时，她就能
77、以专家的口气给顾客讲解得“晶莹透彻”，顾客自然也非常乐意地喝了这个非同一般的小姑娘推销的酒。促销员的发展方向应是“顾问师”，一个优秀的促销员，不仅要成为一个销售能手，而且还要成为一个产品专家。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/202499四川鸿谷酒业有限公司故事二服务员小张说，啤酒派来的那个促销员，想起来我就火。我帮客人点菜时，她就呆呆地站在我的身后，也不帮我做点事；而且她脸上连点笑容也没有，虽然她脸型好，但肤色黑，再不笑，跟什么似
78、的！客人说要普通燕京啤酒，我说“对不起，本店只有精装燕啤”，那促销员赶紧上前请客人品尝啤酒，“8元一瓶”（精装燕啤是10元），客人说“那先来两瓶吧”。这时我没再说什么话，其实我知道，只要我帮一句“请问两瓶够吗？”这一桌至少得再添两瓶。但我选择了沉默。是，我是想要开瓶费，但我就是不高兴帮个“呆子”挣那么多提成。还是我们老板娘说得好：促销不是靠漂亮。但愿XX酒厂的促销员能明白这个理儿。 酒厂促销人员与酒店服务人员结成良好关系的最佳途径是：相互 间进行实质性的帮助。优秀的促销员绝不会在服务员繁忙的时候站在一旁无动于衷，她也会忙前忙后，以改善自己的关系环境。 四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四
79、川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024100四川鸿谷酒业有限公司故事三一位促销员，她三年里曾经在超过10家酒店中工作，她的业绩一直保持在良好的水平线上。每当她到了一个新环境，在向酒店人员了解老顾客、重要顾客的同时，还会特别注意这家酒店的档次和它周围的住户情况，例如在一家湘菜饭店里，她了解到周围几个大社区都是国家政府部门官员及各种专家的家属楼，于是她在针对顾客的称呼和自我表现方式上格外地小心，而且就自己促销的品牌设计了一套专门给“官员”的说辞，因此抓住了一大批常客。 一个
80、优秀的促销员，最关键的就是根据环境进行自己的“设计”，修炼个性的促销风格。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024101四川鸿谷酒业有限公司故事四有一位促销员，她的几位老顾客对她很亲切（她的长相一般），如果时间长不来光顾，这位促销员竟然“胆敢”用拳头虚打顾客一下，友好地表示“不满意”。为什么？原来她所在酒店周围有个大的军分区，所以这里的常客中有相当多的军队干部，他们并不喜欢那种唯唯诺诺式的服务，这个促销员的做法恰恰符合了这些顾客的
81、特点。 很多促销员对自己的定位很不准确，不少促销员总将自己的工作看得低人一等，从而影响了她们的表现力。其实，在一些环境下，用一种不同于一般化的形象出现在老顾客面前，能给人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打动顾客的几率。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024102四川鸿谷酒业有限公司故事五有一次，促销员小王在接待某银行的孙经理时，发生了一件有意思的事情。孙经理来过几次酒店，认识小王，这次一进门就悄悄对小王说：“我今天身体不太舒
82、服，想少喝一点，你给我想想办法行不行？”宴席开始了，按照当地的习惯，头宾坐在孙经理（主陪）的右边，二宾坐在孙经理的左边，三宾、四宾坐在孙经理对面“副陪”的两边。小王先给头宾倒完酒后，在给孙经理倒时看了他一眼，孙经理说：“还是先给尊贵的客人们倒满吧。”于是小王跳过孙经理分别给二宾、三宾、四宾倒了酒，此时，酒瓶里已经没有酒了，于是小王拿瓶子装了矿泉水给孙经理倒了酒。孙经理喝了以后，对小王笑了笑，从此他就成了小王推销的品牌的忠实的顾客。 及时敏锐地发现顾客群体中的困难和需求，提供帮助使其摆脱困境，由此建立对接及培养顾客的好感，这是培养忠诚顾客的法宝四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业
83、有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024103四川鸿谷酒业有限公司案例分析:买鞋子的经历又到夏天了，裙裾飞扬的季节，各式各样的凉鞋闪亮登场，时尚的你哪能落伍？到鞋店选购吧。穿着飘逸长裙，你来到了一家鞋店，一眼看到货架前醒目地摆着一双凉拖，是你最喜欢的颜色，你拿起它端详。这时，一位促销小姐走上来，向你推销。你会接受什么样的开场白呢？有以下几种方式：一、“小姐，欢迎光临。您需要些什么？”或者“小姐，我能为您做些什么？”二、“小姐，您好。我们公司有二十年经销皮鞋的历史，以中高档鞋为主。这
84、是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们公司的经营宗旨是：总有一款适合您；我们公司对员工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要买哪一双？”三、“小姐，您好，我是本店的售货员。能占用您三分钟时间，向您介绍一下我们最新款式的皮凉鞋吗？”四、“小姐，您真有眼光，您拿的这双鞋是这个柜台上唯一一双用小牛皮缝制的，款式也非常讲究。不过您来的正巧，我们刚进了一批款式很新的凉鞋，或许会有更适合您的，您是否需要看看？”五、“小姐，您怎么在看这双鞋？样式老，颜色也难看，打八折摆了半年都没卖掉。来，我让您看一看什么是真正的好皮鞋！”六、“小姐，您就是要买这双鞋吧？我已经为您开好了小票，请您到那边交款。”这时
85、的你，对他们不同的表现一定会有不同的感受，我们一起来谈谈感受吧。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024104四川鸿谷酒业有限公司站在客户的角度站在客户的角度，正是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯，也是所有销售部门最基本的工作方式，同时，它是一个企业为了适应新的市场环境，在管理工作中必须引入的一套新思维。一、”小姐，欢迎光临。您需要些什么？”或者”小姐，我能为您做些什么？”如果这位顾客是位蓝眼黄发白皮肤的外宾，那么，
86、这不啻是一如果这位顾客是位蓝眼黄发白皮肤的外宾，那么，这不啻是一种很好的打招呼方式，接下来，双方可以很自然地进入生意状种很好的打招呼方式，接下来，双方可以很自然地进入生意状态。但是，在我们的日常生活里，注重亲切感胜于注重礼貌，态。但是，在我们的日常生活里，注重亲切感胜于注重礼貌，”May I help you？”只会加强距离感，大多数消费者还不习惯。只会加强距离感，大多数消费者还不习惯。套用一句广告词，在中国，微笑服务尴尬，不如顾客尴尬。许套用一句广告词，在中国，微笑服务尴尬，不如顾客尴尬。许多消费者遇到这种情况，一般都是一句话：多消费者遇到这种情况，一般都是一句话：”我随便看看，随我随便看看
87、，随便看看。便看看。” 四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024105四川鸿谷酒业有限公司二、”小姐，您好。我们公司有二十年经销皮鞋的历史，以中高档鞋为主。这是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们公司的经营宗旨是：总有一款适合您；我们公司对员工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要买哪一双？”写出来似乎有些可笑，像是相声里讲的写出来似乎有些可笑，像是相声里讲的”文革文革”时期，人们对话开时期，人们对话开头必须加一句语录一
88、样。这是现实生活中，我们遇到的最多的一种头必须加一句语录一样。这是现实生活中，我们遇到的最多的一种推销方式，我把它称之为推销方式，我把它称之为”最能打击销售员工作热情的推销方式最能打击销售员工作热情的推销方式”。经常有销售员向我报怨，说自已苦口婆心、嘴干舌燥地向顾客介绍经常有销售员向我报怨，说自已苦口婆心、嘴干舌燥地向顾客介绍公司和产品，大多数顾客竟然置若罔闻，面无表情的转身离开，连公司和产品，大多数顾客竟然置若罔闻，面无表情的转身离开，连起码的礼貌都没有。我说，与普通消费者相比，我可能更了解销售起码的礼貌都没有。我说，与普通消费者相比，我可能更了解销售员的辛苦。但是碰到这样的推销，除了表情上
89、尽量客气些，我也同员的辛苦。但是碰到这样的推销，除了表情上尽量客气些，我也同样会无动于衷地转身离开。为什么，王婆卖瓜，自卖自夸。二十年样会无动于衷地转身离开。为什么，王婆卖瓜，自卖自夸。二十年来，中国消费者是彻底被商家调教出来了，你说十句，我信一句已来，中国消费者是彻底被商家调教出来了，你说十句，我信一句已经是天大的面子，你还想要求些什么？经是天大的面子，你还想要求些什么？四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024106四川鸿谷酒业
90、有限公司三、”小姐，您好，我是本店的售货员。能占用您三分钟时间，向您介绍一下我们最新款式的皮鞋吗？” 终于见到了一些技巧性的东西，开门见山，直接限定了做生终于见到了一些技巧性的东西，开门见山，直接限定了做生意的气氛。如果顾客听到这句话后点头同意，那么，在售货员滔意的气氛。如果顾客听到这句话后点头同意，那么，在售货员滔滔不绝的介绍结束之前，他是不会轻易转身走开的。售货员的面滔不绝的介绍结束之前，他是不会轻易转身走开的。售货员的面子是保全了，但是沿着这样一厢情愿设计好的生意途径发展下去，子是保全了，但是沿着这样一厢情愿设计好的生意途径发展下去，有主见的消费者一般都多少觉得不自在，到了决定是否购买的
91、关有主见的消费者一般都多少觉得不自在，到了决定是否购买的关键时刻，他会说：键时刻，他会说：”是吗？那好，我再到别处看看。是吗？那好，我再到别处看看。” 四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024107四川鸿谷酒业有限公司四、”小姐，您真有眼光，您拿的这双鞋是这个柜台上唯一一双用小牛皮缝制的，款式也非常讲究。不过您来的正巧，我们刚进了一批款式很新的皮鞋，或许会有更适合您的，您是否需要看看？” 好了，面对这样的销售技巧，顾客觉得自己受到
92、了专门的关好了，面对这样的销售技巧，顾客觉得自己受到了专门的关照，不仅感觉舒服，而且无论他怎么反应，售货员都会知道，他照，不仅感觉舒服，而且无论他怎么反应，售货员都会知道，他注重的是款式新颖，还是做工讲究，下一步就可以进行有针对性注重的是款式新颖，还是做工讲究，下一步就可以进行有针对性的推销了。相信能有这样开场白技巧的售货员，在帮助顾客解决的推销了。相信能有这样开场白技巧的售货员，在帮助顾客解决问题上肯定也有一套，最后顾客付款成交的概率在八成以上。因问题上肯定也有一套，最后顾客付款成交的概率在八成以上。因为，在售货员的帮助下，他进行了一次心情愉快的消费，而且买为，在售货员的帮助下，他进行了一次
93、心情愉快的消费，而且买到了称心如意的皮鞋。到了称心如意的皮鞋。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024108四川鸿谷酒业有限公司五、“小姐，您怎么在看这双鞋？样式老，颜色也难看，打八折摆了半年都没卖掉。来，我让您看一看什么是真正的好皮鞋！如果买卖双方已经是交情深厚的朋友，或者顾客是个受虐狂，那么这如果买卖双方已经是交情深厚的朋友，或者顾客是个受虐狂，那么这样的推销方式无疑最能展现售货员的个性与风格了。在其他情况下，样的推销方式无疑
94、最能展现售货员的个性与风格了。在其他情况下，它都是最糟糕的一种销售方式，因为它对顾客的潜台词是：它都是最糟糕的一种销售方式，因为它对顾客的潜台词是：”你真笨，你真笨，连一双鞋的好坏都分不清？连一双鞋的好坏都分不清？”彻底破坏了顾客的购物情绪，消灭了顾彻底破坏了顾客的购物情绪，消灭了顾客的购买欲望，尚未到讨价还价阶段，巳经把双方摆在了对立状态，客的购买欲望，尚未到讨价还价阶段，巳经把双方摆在了对立状态，而且是最糟糕的情绪对立状态。最糟糕的方式并非最少见，在许多广而且是最糟糕的情绪对立状态。最糟糕的方式并非最少见，在许多广告中，我们经常看到类似的表达方式，感觉很不愉快。告中，我们经常看到类似的表达
95、方式，感觉很不愉快。 这就是在很多销售教材上，被奉为经典的这就是在很多销售教材上，被奉为经典的”步步紧盯成交法步步紧盯成交法”。我。我从来不向销售员推荐这种方法，并且向准备采用这种销售方法的商家从来不向销售员推荐这种方法，并且向准备采用这种销售方法的商家建议：最好雇佣几名打手看管店堂，因为，这样的销售方法，俗语叫建议：最好雇佣几名打手看管店堂，因为，这样的销售方法，俗语叫做做”叼人叼人”，书面语言叫做，书面语言叫做”强买强卖强买强卖”。六、“小姐，您就是要买这双鞋吧？我已经为您开好了小票，请您到那边交款。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichu
96、an Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024109四川鸿谷酒业有限公司第四种方式是最佳选择只有这个售货员是设身处地地为顾客正在关心的事情着想，只有这个售货员是从服务顾客的角度展开了推销活动。尽管这个售货员在自已的生活中，最关心的可能是销售量、销售奖金、利润提成或者其他别的事情，但是在向顾客推销商品时，他是站在顾客角度看待问题的。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/
97、2024110四川鸿谷酒业有限公司促销技巧促销技巧创造良好的促销气氛如何分辨真正的目标客户及时发现客人的问题灵活应对客人提出的各种问题四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024111四川鸿谷酒业有限公司创造良好的促销气氛创造良好的促销气氛主动服务和寒喧自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼）打开话题，吸引客人兴趣-仔细观察-寻找与客人有关系的话题-避免封闭式的问题四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司
98、四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024112四川鸿谷酒业有限公司创造良好的促销气氛创造良好的促销气氛（续）非常有效的技巧生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高。因此推销前的气氛活跃显得很重要。恰当的行动是最有效的方式帮助客人脱外套、挂包帮助整理桌上的餐具帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等帮助客人点菜四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan Hong
99、GuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024113四川鸿谷酒业有限公司如何分辨真正的目标客户如何分辨真正的目标客户从客人之间的关系来看从客人之间的交谈来分辨从客人表现出来的诚恳度来分辨不要在一桌客人上花太多的时间四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024114四川鸿谷酒业有限公司林子大了，什么鸟都有林子大了，什么鸟都有-碰到难缠的消费者该怎么办？A A、心里难受，慢怠顾客心里难受，慢怠顾客B
100、 B、以牙还牙，横眉冷对以牙还牙，横眉冷对C C、消费者总是对的消费者总是对的 毕竟是他在掏钱毕竟是他在掏钱四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024115四川鸿谷酒业有限公司灵活应对客人的各种问题灵活应对客人的各种问题不卑不亢，保持微笑不要试图争辩用积极的情绪去感染客人避开有意纠缠的客人四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine
101、 Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024116四川鸿谷酒业有限公司讨论分享白酒促销中的常见问题四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024117四川鸿谷酒业有限公司客人说：“酒太贵了”分析：所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。说贵只是借口，就是不想喝最多的情况是信口开河，随便说说应对建议：主要为品质层面的说服先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了先生，您经常喝酒一
102、定是行家，郎酒是中国五大名酒之一,郎酒1912是浓香型白酒.浓香经典汲取了富含微量元素的“美人泉”水,在百年老窖中长时间发酵,采用独特工艺精酿而成, 您尝尝看,浓香经典的独特口感一定让您满意!四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024118四川鸿谷酒业有限公司怎么知道应该向客人推销什么档次的酒？分析：如果向客人推销白酒的档次与客人的预期不符，促销成功率将很低。所以，绝对不可为高低成一味推销高档酒两大事实原则了解客人对档次的要求是成功
103、的基础推销成功率比推销酒的档次更重要应对建议根据客人点菜的档次判断根据客人落座点菜时的议论判断根据客人的身份判断根据主客之间的关系判断（朋友、上下级、有事相求）实在判断不准，可以拿2个品种供客人自己选择。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024119四川鸿谷酒业有限公司客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？应对建议要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上拿死工资，主要是为郎酒1912作形象推广工作。客人说：
104、我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好应对建议其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段.郎酒是中国四大名酒之一.四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024120四川鸿谷酒业有限公司怎样与服务员配合促销？分析光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销解决方法互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。适当的利益：开瓶费、小礼品等教会她们如何介绍我们的酒，提
105、高她们推荐的成功率情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024121四川鸿谷酒业有限公司客人问：你们的酒与*酒比如何？分析客人这么说，一定是对*酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，*酒好，而我们的酒更好。应对建议我们的酒各有千秋，我们酒的特点是*酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，*酒虽然不错，但，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的
106、酒，您先来一瓶怎么样？四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024122四川鸿谷酒业有限公司客人说，我只喝*酒或最近流行*酒，我要喝*酒分析切忌不可攻击*酒，引起客人反感应对建议：有多种回答，视情况而定*酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，*酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏
107、造）很奇怪，*酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对地方流行性白酒）四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024123四川鸿谷酒业有限公司客人说：*酒是不是勾兑的？背景：这是消费者的认知误区；事实是，所有的酒都是勾兑的，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。应对建议：很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序，茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。*酒是用自己酿造的原
108、酒调制的四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024124四川鸿谷酒业有限公司客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。应对建议可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系”如果客人执意拒绝，就放弃促销小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,
109、LtdCo.,Ltd 7/24/2024125四川鸿谷酒业有限公司夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？应对建议客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，导购员很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：“其实白酒更能活跃气氛”、“真正喝酒的人还是喝白酒来劲”、“啤酒养肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛”、“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆”。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan Ho
110、ngGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024126四川鸿谷酒业有限公司客人说，喝*酒的次数多了，想换换牌子分析客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种只是为拒绝找个理由应对建议第一步：请问您以前喝的是*的那种酒？了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。第二步：您对 *酒的感觉如何？第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024127四川鸿谷
111、酒业有限公司客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子应对建议常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024128四川鸿谷酒业有限公司客人在犹豫，怎么办？分析：犹豫说明不反对，说明我们有50
112、的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。应对先生,我给您们先上一瓶了,这酒真的不错的!“我把酒打开咯?！”四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024129四川鸿谷酒业有限公司几家酒厂的人同时导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用不要胆怯，要敢于及时上去导购要看准点酒人是谁，焦点任务是谁导购时要不紧不慢，不给对方机会如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会如果你比其它促销员先进去，你就比
113、别人有更多的机会如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024130四川鸿谷酒业有限公司其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒
114、业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024131四川鸿谷酒业有限公司客人要求陪喝酒怎么办？分析这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付应对建议争取同情法：现在是上班时间，公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没有了，请体谅我们的难处，现在找工作真的不容易。借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开“托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气
115、找你呢，快去啊！四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024132四川鸿谷酒业有限公司酒店老板要求陪客人喝酒酒店老板要求陪客人喝酒分析：酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人高兴。应对建议：大致相同争取同情法伪装法客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？分析：开玩笑；或者为拒绝推销找个理由。应对建议（开玩笑式的）老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客（开玩笑式的）没问题，算我请
116、客了，呵呵。（结帐时不在）四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024133四川鸿谷酒业有限公司没有礼品，我们不喝你们的酒分析提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品，不能因为这个小问题影响生意应对建议相信您喝酒讲究的是酒的品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了虽然我们公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，
117、我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024134四川鸿谷酒业有限公司你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣应对建议：我们的小礼品虽然价值不是很高，但它有郎酒1912恒久珍爱特殊意义，表示了我们的一点心意，相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，关心的是酒的口味和质量，不会在意礼品的多少和价值吧，呵呵。你们的酒是卖包装，成本加到酒钱上，消费者买你们的酒很划不来应对建议好酒要配好包装
118、，否则客人很难从外观区分酒的品质档次；好马配好鞍，好酒也要好包装四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024135四川鸿谷酒业有限公司态度决定一切！态度决定一切！四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024136四川鸿谷酒业有限公司回顾今天的课程回顾今天的课程我们的工作产品信
119、息必备礼仪专业销售技巧四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024137四川鸿谷酒业有限公司要做，就做最好！要做，就做最好！让我们共同创造促销奇迹让我们共同创造促销奇迹谢谢大家！四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024138四川鸿谷酒业有限公司谢谢大家！谢谢大家！四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司四川鸿谷酒业有限公司Sichuan Sichuan HongGuHongGu Wine Wine Co.,LtdCo.,Ltd 7/24/2024139四川鸿谷酒业有限公司
