项目三专业销售技能培养与客户关系建立(上).ppt

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1、客户关系建立阶段的客户关系管理之二客户关系建立阶段的客户关系管理之二项目三项目三专业销售技能培养与专业销售技能培养与客户关系建立（上）客户关系建立（上）【知识目标知识目标】理解销售行为的六大模式及其适用范围；理解销售行为的六大模式及其适用范围；掌握有效找准销售目标的技巧；掌握有效找准销售目标的技巧；掌握挖掘客户真实需求的方法和工具；掌握挖掘客户真实需求的方法和工具；掌握针对性影响准客户的四大步骤和九大武器。掌握针对性影响准客户的四大步骤和九大武器。【能力目标能力目标】能够运用所学知识，对照自己的行为模式，规划自己未来就能够运用所学知识，对照自己的行为模式，规划自己未来就业的行业或领域；业的行业

2、或领域；能结合自己的一次销售实践，总结自己在寻找销售目标上的能结合自己的一次销售实践，总结自己在寻找销售目标上的心得；心得；能结合自己的一次销售实践，总结自己在寻挖掘客户真实需能结合自己的一次销售实践，总结自己在寻挖掘客户真实需求上的心得；求上的心得；能结合具体产品的销售，说明影响客户的关键能结合具体产品的销售，说明影响客户的关键“四步曲四步曲”和和九种九种“武器武器”的妙用。的妙用。【情境引入情境引入】从销售新人到销售冠军从销售新人到销售冠军赵魁是凯乐公司的一位新的销售代表，以前从来没有做过销售，但赵赵魁是凯乐公司的一位新的销售代表，以前从来没有做过销售，但赵魁有一颗成功的心。虽然他现在因为

3、刚毕业不久，一穷二白，但他坚信自魁有一颗成功的心。虽然他现在因为刚毕业不久，一穷二白，但他坚信自己能在两年内赚到买车钱和买房的首付款，并和女朋友约好，两年后在自己能在两年内赚到买车钱和买房的首付款，并和女朋友约好，两年后在自己的新房里结婚。到了凯乐公司，赵魁在接受过己的新房里结婚。到了凯乐公司，赵魁在接受过“销售员的心理准备销售员的心理准备”的的培训后，开始了自己成功之旅。他首先计算自己需要多少钱。按照当时的培训后，开始了自己成功之旅。他首先计算自己需要多少钱。按照当时的价格，全款买车，贷款买房，他需要价格，全款买车，贷款买房，他需要40万元，加上万元，加上2年的生活开销，他总共年的生活开销，

4、他总共需要赚需要赚50万元。通过公司给出的销售奖励制度，计算出了要达成目标需要万元。通过公司给出的销售奖励制度，计算出了要达成目标需要完成的销售额，这个销售额是公司规定销售任务的完成的销售额，这个销售额是公司规定销售任务的1.4倍。然后，他去请教倍。然后，他去请教自己的销售经理，了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经自己的销售经理，了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经理告诉他，首先要了解产品和客户，要学会和客户打交道。理告诉他，首先要了解产品和客户，要学会和客户打交道。“作为新人，作为新人，客户经验的缺乏不是很快能改变的，你至少要接触过客户经验的缺乏不是很快能改变的，你至

5、少要接触过30-50个客户，才能有个客户，才能有客户感觉。客户感觉。”销售经理说。另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售销售经理说。另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售额，至少需要额，至少需要200个潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系。然个潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系。然而，赵魁决心要赢，他只想要自己的目标，他相信任何困难都是能被战胜而，赵魁决心要赢，他只想要自己的目标，他相信任何困难都是能被战胜的。为此，他专门请教我们的专家，了解如何去突破销售经理所说的困难。的。为此，他专门请教我们的专家，了解如何去突破销售经理所说的困难。最后，在专家的指点下，他制定了具体的

6、计划：最后，在专家的指点下，他制定了具体的计划：前三个月：熟悉产品，并通过拜访前三个月：熟悉产品，并通过拜访50个个“不良客户不良客户”(即成交希望很小即成交希望很小的客户的客户)积累客户经验。积累客户经验。【情境引入情境引入】从销售新人到销售冠军（续从销售新人到销售冠军（续1）4-6月：找到月：找到100个潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成个潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成交。交。半年后：主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。在这个阶半年后：主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。在这个阶段，赵魁要每季度实现段，赵魁要每季度实现200万的销售额，为此，要让自己

7、手中始终保持有万的销售额，为此，要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中，并为每个有意向的客户制定详细的发展计个左右的客户处在销售过程中，并为每个有意向的客户制定详细的发展计划，按计划推进。同时，每个月再开发划，按计划推进。同时，每个月再开发20个新客户，为以后做准备。个新客户，为以后做准备。制订了计划之后，在两周的产品培训中，赵魁不仅认真听讲，还每天制订了计划之后，在两周的产品培训中，赵魁不仅认真听讲，还每天工作到工作到12点，记忆和消化培训内容。同时，在网上查阅各种相关资料，丰点，记忆和消化培训内容。同时，在网上查阅各种相关资料，丰富自己的专业知识。其专业培训考试成绩名列第一。

8、此后，按照专家的建富自己的专业知识。其专业培训考试成绩名列第一。此后，按照专家的建议，赵魁开始寻找一些议，赵魁开始寻找一些“不良客户不良客户”，进行拜访。，进行拜访。“不良客户不良客户”的约见难的约见难度是很大的，但是赵魁通过扩大约见数量和坚持不懈地约见等方法，最终度是很大的，但是赵魁通过扩大约见数量和坚持不懈地约见等方法，最终实现了拜访实现了拜访50家客户的目标。通过这些拜访，赵魁找到了客户感觉，他基家客户的目标。通过这些拜访，赵魁找到了客户感觉，他基本知道客户的需求和采购心理，并知道如何与客户打交道。而且，在这三本知道客户的需求和采购心理，并知道如何与客户打交道。而且，在这三个月中，赵魁还

9、很幸运地获得了一个订单。个月中，赵魁还很幸运地获得了一个订单。三个月的磨练之后，赵魁开始了疯狂的客户开发，同事们经常看到从三个月的磨练之后，赵魁开始了疯狂的客户开发，同事们经常看到从上班开始，赵魁就在不停的打电话，一直打到下班。下班后，赵魁会留在上班开始，赵魁就在不停的打电话，一直打到下班。下班后，赵魁会留在办公室统计发现的潜在客户数量，为他们建立客户档案，并且按照承诺给办公室统计发现的潜在客户数量，为他们建立客户档案，并且按照承诺给【情境引入情境引入】从销售新人到销售冠军（续从销售新人到销售冠军（续2）他们发邮件。如果能约到客户，赵魁也开始去正式拜访客户，遇到搞不定他们发邮件。如果能约到客户

10、，赵魁也开始去正式拜访客户，遇到搞不定的地方，就去向销售经理请教。因为在半年试用期内，销售员可以向经理的地方，就去向销售经理请教。因为在半年试用期内，销售员可以向经理申请支持，因此，遇到重要客户，赵魁还会向经理申请协同拜访。这样，申请支持，因此，遇到重要客户，赵魁还会向经理申请协同拜访。这样，三个月下来，赵魁又获得了三个月下来，赵魁又获得了2个订单。虽然这些都是小订单，但赵魁积累了个订单。虽然这些都是小订单，但赵魁积累了充足的潜在客户资源，并且，在销售经理的辅导下，销售技巧越来越熟练，充足的潜在客户资源，并且，在销售经理的辅导下，销售技巧越来越熟练，因此，对未来充满信心。因此，对未来充满信心。

11、半年试用期后，赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。虽然在半年试用期后，赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。虽然在试用期间，赵魁的销售业绩很一般，但一过试用期，赵魁的销售业绩就开试用期间，赵魁的销售业绩很一般，但一过试用期，赵魁的销售业绩就开始节节高升。在第一年末，赵魁成为公司的季冠军，而在第二年末，赵魁始节节高升。在第一年末，赵魁成为公司的季冠军，而在第二年末，赵魁不仅实现了他的销售目标，还成为公司的年度销售冠军。当然，赵魁也实不仅实现了他的销售目标，还成为公司的年度销售冠军。当然，赵魁也实现了他当初的梦想：拥有了自己的房子和汽车。现了他当初的梦想：拥有了自己的房子和汽车。这是一个平常

12、的再不能平常的故事，赢家的梦离你并不遥远，如果你这是一个平常的再不能平常的故事，赢家的梦离你并不遥远，如果你拥有比赵魁更远大的梦想，用同样的方法，你依然可以成功，只不过你需拥有比赵魁更远大的梦想，用同样的方法，你依然可以成功，只不过你需要用更长的时间，付出更多的努力。要用更长的时间，付出更多的努力。试问：赵凯是如何在两年内实现从销售新人到销售冠军的试问：赵凯是如何在两年内实现从销售新人到销售冠军的跨越的？跨越的？项目三项目三专业销售技能培养与客户关系专业销售技能培养与客户关系建立（上）建立（上）任务一任务一选择适合自身的销售行为选择适合自身的销售行为模式模式任务二任务二有效找准销售目标有效找准

13、销售目标任务三任务三挖掘客户的真实需求挖掘客户的真实需求任务四任务四针对性的影响准客户针对性的影响准客户用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点 冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点 要有良好心态和进取精神要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定界限不要盲目给自己设定界限不要被经验习惯所累所限不要被经验习惯所累所限同样的错误不要犯二次同样的错误不要犯二次要有充足的信心和努力的要有充足的信心和努力的目标目标冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点 要有良好心态和进取精神要有

14、良好心态和进取精神 美国美国伟大的职业成功学家詹姆斯伟大的职业成功学家詹姆斯H H罗宾斯在罗宾斯在敬业敬业一一书中说道，书中说道，“人的一生必须要为自己的职业作出三项最重要的决人的一生必须要为自己的职业作出三项最重要的决定，这些决定将改变你的一生，对你的幸福、收入、健康以及人定，这些决定将改变你的一生，对你的幸福、收入、健康以及人生意义产生巨大的影响。正确的决定将造就你，而错误的决定则生意义产生巨大的影响。正确的决定将造就你，而错误的决定则可能毁掉你。可能毁掉你。”这三项决定就是：这三项决定就是： 你将以什么方式来谋生？做一名教师、医生还是其他？你将以什么方式来谋生？做一名教师、医生还是其他？

15、 你将朝什么方向发展？是爬向金字塔顶端，还是甘愿生活你将朝什么方向发展？是爬向金字塔顶端，还是甘愿生活在职业底层？在职业底层？ 你将以什么方式工作？是积极主动，追求卓越，全力以赴你将以什么方式工作？是积极主动，追求卓越，全力以赴，是是消极被动，得过且过，投机取巧？消极被动，得过且过，投机取巧？要有良好心态和进取精神要有良好心态和进取精神【小知识小知识3-13-1】 职业修养箴言职业修养箴言 “聪明者常立志，简单者立常志。聪明者常立志，简单者立常志。”好运气不如好习惯，用好运气不如好习惯，用有限的生命和精力，固守着一条有阳光的大道，是人生唯一的捷有限的生命和精力，固守着一条有阳光的大道，是人生唯

16、一的捷径。径。 只有只有没有希望的个人，不存在没有希望的职业。没有希望的个人，不存在没有希望的职业。【小知识小知识3-23-2】 职业修养箴言职业修养箴言 当当您的工作不能选择时，请您选择对工作的态度。您的工作不能选择时，请您选择对工作的态度。不要盲目给自己设定界限不要盲目给自己设定界限 在在销售实践中，我们看到太多的销售人员不是败在自己的能销售实践中，我们看到太多的销售人员不是败在自己的能力上，而是败在限制性信念上。在我工作过的公司有两个业务员，力上，而是败在限制性信念上。在我工作过的公司有两个业务员，其主要工作职责是通过电话向目标客户推销公司生产的产品。业其主要工作职责是通过电话向目标客户

17、推销公司生产的产品。业务员甲在每次遭到拒绝后就会垂头丧气的对周围的同事说：务员甲在每次遭到拒绝后就会垂头丧气的对周围的同事说：“我我说过我的嘴很笨，根本说服不了别人说过我的嘴很笨，根本说服不了别人”。 业务员乙刚开始也同业务员乙刚开始也同甲一样遭遇到失败，但他在每次失败后总是给自己打气，说：甲一样遭遇到失败，但他在每次失败后总是给自己打气，说：“之所以别人拒绝我，一定是我推销的方式有问题。但我相信我一之所以别人拒绝我，一定是我推销的方式有问题。但我相信我一定能做好这份工作定能做好这份工作”。不同的信念，不同的结果。三个月后，业。不同的信念，不同的结果。三个月后，业务员甲真的因为无法适应工作而被

18、辞退，业务员乙却务员甲真的因为无法适应工作而被辞退，业务员乙却“存活存活”了了下来。下来。不要盲目给自己设定界限不要盲目给自己设定界限【小案例小案例3-13-1】 德国纳粹的心理实验德国纳粹的心理实验 二战二战期间，德国纳粹曾在一个犹太人身上作过一个实验。他们用期间，德国纳粹曾在一个犹太人身上作过一个实验。他们用布蒙住犹太人的眼睛，将他带到一个小房间里。首先，他们叫犹太人布蒙住犹太人的眼睛，将他带到一个小房间里。首先，他们叫犹太人坐在一把椅子上。接下来，他们将犹太人的右胳膊绑在一个给病人打坐在一把椅子上。接下来，他们将犹太人的右胳膊绑在一个给病人打吊针的架子上，在右下方，放了一只铁桶。然后他们

19、在架子上挂上一吊针的架子上，在右下方，放了一只铁桶。然后他们在架子上挂上一瓶温度、浓度和气味都和人体血液完全相同的液体，并告诉犹太人，瓶温度、浓度和气味都和人体血液完全相同的液体，并告诉犹太人，他将被割开手腕动脉，流血而死。最后，纳粹取来一把刀片，用刀背他将被割开手腕动脉，流血而死。最后，纳粹取来一把刀片，用刀背在犹太人的手腕动脉位置用力划了一下；同时打开盛液体的瓶子的阀在犹太人的手腕动脉位置用力划了一下；同时打开盛液体的瓶子的阀门，让瓶子里的液体门，让瓶子里的液体“嘀嗒，嘀嗒嘀嗒，嘀嗒”的滴到桶里。结果，一刻钟后，的滴到桶里。结果，一刻钟后，纳粹们发现犹太人真的死亡了。更令人惊奇的是，测试发

20、现，犹太人纳粹们发现犹太人真的死亡了。更令人惊奇的是，测试发现，犹太人死亡时的脑电波、心电图等与割腕而死的人一模一样。死亡时的脑电波、心电图等与割腕而死的人一模一样。 焦点问题：请问是什么原因最终导致了犹太人的死亡？焦点问题：请问是什么原因最终导致了犹太人的死亡？不要被经验习惯所累所限不要被经验习惯所累所限 很多人很多人销售技能提升太慢，还与经常纠缠于过去销售技能提升太慢，还与经常纠缠于过去的经验和习惯有关，特别是过去一些失败的经验和习的经验和习惯有关，特别是过去一些失败的经验和习惯，会导致其无法从心态上超越自我。正所谓惯，会导致其无法从心态上超越自我。正所谓“一朝一朝被蛇咬，十年怕井绳被蛇咬

21、，十年怕井绳”。不要被经验习惯所累所限不要被经验习惯所累所限【小案例小案例3-23-2】 奇迹出现奇迹出现 几千年来，人们坚信不疑地认为，要让一个人在几千年来，人们坚信不疑地认为，要让一个人在4 4分钟分钟内跑完内跑完1 1英里的路程是不可能的。自古希腊起，人们就一直在英里的路程是不可能的。自古希腊起，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信，在们坚信，在4 4分钟内跑完分钟内跑完1 1英里的路程从生理

22、上讲是不可能的，英里的路程从生理上讲是不可能的，人体的生理结构达不到这一要求，肺活量也达不到所需程度。人体的生理结构达不到这一要求，肺活量也达不到所需程度。 而当罗杰而当罗杰班尼斯特打破了班尼斯特打破了4 4分钟分钟l l英里这一极限后，奇迹出英里这一极限后，奇迹出现了，一年内竟然有现了，一年内竟然有300300名运动员达到了这一极限。名运动员达到了这一极限。 焦点问题：请问罗杰焦点问题：请问罗杰班尼斯特之后奇迹出现的原因是班尼斯特之后奇迹出现的原因是什么？什么？不迁怒，不贰过不迁怒，不贰过 哀公问孔子弟子中孰为好学。孔子对曰：哀公问孔子弟子中孰为好学。孔子对曰：“有颜回者有颜回者好学，不迁怒

23、，不贰过，不幸短命死矣；今也则亡，未闻好学好学，不迁怒，不贰过，不幸短命死矣；今也则亡，未闻好学者也。者也。” 鲁哀公问孔子：鲁哀公问孔子：“你的众多弟子中，谁最好学？你的众多弟子中，谁最好学？”孔子回答说：孔子回答说：“做学问的人，一定要先能克制自己，潜心深造，做学问的人，一定要先能克制自己，潜心深造，才能叫做好学。我的弟子中，只有颜回是个好学的人。人如果才能叫做好学。我的弟子中，只有颜回是个好学的人。人如果遇到不顺心的事，谁能够不生气呢？如果只凭血气用事，一旦遇到不顺心的事，谁能够不生气呢？如果只凭血气用事，一旦怒气升起便不能抑制，就很容易将怒气转移到其他人身上。颜怒气升起便不能抑制，就很

24、容易将怒气转移到其他人身上。颜回也会生气，但他内心修养很好，心平气和，怒气很容易释解，回也会生气，但他内心修养很好，心平气和，怒气很容易释解，不曾将怒气转移而嗔怪其他人。人非圣贤，孰能无过，但人们不曾将怒气转移而嗔怪其他人。人非圣贤，孰能无过，但人们往往被私欲禁锢，虽有过失却不知悔改，因此常常会反复犯同往往被私欲禁锢，虽有过失却不知悔改，因此常常会反复犯同样的过错。样的过错。要有充足的信心和努力的目标要有充足的信心和努力的目标【小案例小案例3-33-3】 拿破仑为何能反败为胜？拿破仑为何能反败为胜？ 拿破仑拿破仑第一次退位后，被安置在地中海的赫尔巴岛上。但复辟后的国第一次退位后，被安置在地中海

25、的赫尔巴岛上。但复辟后的国王总觉他是一个定时炸弹，一柄悬在他头上的达摩克利斯之剑，随时可能王总觉他是一个定时炸弹，一柄悬在他头上的达摩克利斯之剑，随时可能危及他的统治，甚至威胁他的生命，因而一直睡不安稳。于是，国王就派危及他的统治，甚至威胁他的生命，因而一直睡不安稳。于是，国王就派出了一支队伍，想去捉住他并将其囚禁起来。这支被派去捉拿拿破仑的部出了一支队伍，想去捉住他并将其囚禁起来。这支被派去捉拿拿破仑的部队到达岛上后，拿破仑非常高兴地接待了他们，象当年做元帅的样子去迎队到达岛上后，拿破仑非常高兴地接待了他们，象当年做元帅的样子去迎接他们，慰问他们。士兵们全都楞住了，在他的威慑下，居然忘了，或

26、者接他们，慰问他们。士兵们全都楞住了，在他的威慑下，居然忘了，或者说是不敢对他下手了。随后拿破仑跟他们讲了当前的形势，指出现在的国说是不敢对他下手了。随后拿破仑跟他们讲了当前的形势，指出现在的国王所做的一些事情，正在给法兰西民族带来灾难。这损害了国家的利益，王所做的一些事情，正在给法兰西民族带来灾难。这损害了国家的利益，更损害了法兰西士兵的荣誉。结果这些被派去捉住拿破仑的士兵，不仅没更损害了法兰西士兵的荣誉。结果这些被派去捉住拿破仑的士兵，不仅没有抓拿破仑，反而跟着他一起返回巴黎，赶走了国王。有抓拿破仑，反而跟着他一起返回巴黎，赶走了国王。 在在这个故事中，拿破仑之所以能够成功，首先在于他的自

27、信。他相信这个故事中，拿破仑之所以能够成功，首先在于他的自信。他相信自己是正确的，相信自己在士兵心目中，还是元帅。这是他能够反败为胜自己是正确的，相信自己在士兵心目中，还是元帅。这是他能够反败为胜的前提。的前提。 焦点问题：请问拿破仑为何能反败为胜？焦点问题：请问拿破仑为何能反败为胜？要有充足的信心和努力的目标要有充足的信心和努力的目标【小案例小案例3-43-4】 山田本一夺冠的秘密山田本一夺冠的秘密 19841984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得

28、如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。 当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只有身体素质好又有耐性才有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实的运动，只有身体素质好又有耐性才有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。有点勉强。 两年后两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市

29、米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。 山田山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。 1010年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第

30、一个标志是银行；第二把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子。这样一直画到赛程的终点。比赛开始后。这样一直画到赛程的终点。比赛开始后我就以自己控制好的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度我就以自己控制好的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去向第二个目标冲去。4040多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，

31、我把我的目标定在我并不懂这样的道理，我把我的目标定在4040多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。 焦点问题：请问山田本一夺冠的秘密何在？焦点问题：请问山田本一夺冠的秘密何在？什么因素限制了你的销售能力发展什么因素限制了你的销售能力发展 发现需求发现需求客户关系客户关系销售执行销售执行满足需求满足需求销售业绩销售业绩销售能力发展销售能力发展销售素质销售素质技能运用技能运用经验修养经验修养销售心态销售心态市场市场定位定位营销营销策略策略销售销售

32、方法方法客户客户管理管理行动行动能力能力团队团队能力能力市场市场目标目标本项目主要内容本项目主要内容:清楚哪种销售行为模式比较适合自己清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的销售目标找准有效的销售目标发现客户的真实需求发现客户的真实需求针对性影响你的准客户针对性影响你的准客户策略性业务开发技巧策略性业务开发技巧 选择适合自身的销售行为模式选择适合自身的销售行为模式任务一任务一本任务主要内容本任务主要内容:销售行为的六大模式销售行为的六大模式 如何选择适合自身的销售行为模式如何选择适合自身的销售行为模式 你了解顾客的购买模式吗？你了解顾客的购买模式吗？ 任务一任务一选择适合自身的销售行为模式选

33、择适合自身的销售行为模式检测你的专业销售思维和技能检测你的专业销售思维和技能结合你所销售的产品结合你所销售的产品, , 销售行为最佳模式是：销售行为最佳模式是： 1 1）使客户注意力集中到产品上）使客户注意力集中到产品上 2 2）推销符合客户需要与愿望的产品）推销符合客户需要与愿望的产品 3 3）培养自己的销售自信心）培养自己的销售自信心 4 4）陈述产品给客户的利益并证明之）陈述产品给客户的利益并证明之 5 5）确保我与客户双赢发展的长期保持）确保我与客户双赢发展的长期保持 6 6）销售过程与良好的人际关系相融洽）销售过程与良好的人际关系相融洽01销售行为的六大模式销售行为的六大模式 王婆卖

34、瓜式王婆卖瓜式-产品模式产品模式唤起注意唤起注意-诱导兴趣诱导兴趣-激发欲望激发欲望-促成交易促成交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣兴趣, , 激起欲望激起欲望, , 促进购买行动促进购买行动关键点关键点诱导客户的兴趣诱导客户的兴趣适适合合消费品、零售店、新产品消费品、零售店、新产品销售行为的六大模式销售行为的六大模式 讨巧买乖式讨巧买乖式-需求模式需求模式发现愿望与需求发现愿望与需求-结合产品结合产品-推销适合产品推销适合产品 -促使顾客接受促使顾客接受-刺激购买欲望刺激购买欲望-促成购买促成购买发现顾客需求与愿望发现顾客需求与愿望, , 结合产品结合产

35、品, , 推销符合顾客需要和愿推销符合顾客需要和愿望的产品望的产品, , 促使顾客接受促使顾客接受, , 刺激购买欲望刺激购买欲望, , 产生购买行动产生购买行动关键点关键点需求、适合产品需求、适合产品适适合合生产商、中间商生产商、中间商销售行为的六大模式销售行为的六大模式 皇天不负有心人式皇天不负有心人式-信心模式信心模式相信自己相信自己-相信企业相信企业 -相信产品相信产品培养销售人员的自信心培养销售人员的自信心( (自己、企业、产品）自己、企业、产品）提高其说服能力提高其说服能力关键点关键点自己、产品自己、产品适适合合保险业、直销商保险业、直销商销售行为的六大模式销售行为的六大模式 利益

36、诱导式利益诱导式-利益模式利益模式介绍产品介绍产品- -阐述产品优点阐述产品优点- -陈述顾客价值陈述顾客价值- -证据说服证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点关键点价值、证据价值、证据适适合合工业品、行业销售工业品、行业销售销售行为的六大模式销售行为的六大模式 交易互补式交易互补式-利益共享模式利益共享模式制定计划制定计划-建立关系建立关系-订立协议订立协议-持续进行持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮

37、助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关键点关系、持续关系、持续适适合合合作、代理经销合作、代理经销销售行为的六大模式销售行为的六大模式 八面玲珑式八面玲珑式-社交模式社交模式分析顾客社交类型分析顾客社交类型- -识别顾客需求识别顾客需求- -设计交往模式设计交往模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点关键点类型、交往类型、交往适适合合保险业、直销商保险业、直销商如何选择适合自身的销售行为模式如何选择适合自身的销售

38、行为模式 选用模式需要考虑的主要因素选用模式需要考虑的主要因素1.1.产品的特点产品的特点2.2.行业的特点行业的特点3.3.区域的特点区域的特点4.4.渠道的特点渠道的特点5.5.策略的特点策略的特点6.6.人员的特点人员的特点问题问题: : 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些? ?你了解顾客的购买模式吗？你了解顾客的购买模式吗？ 模式一模式一 自我判定型与外界判定型自我判定型与外界判定型问题问题: : 针对每一种顾客购买模式，说服的要点应如何呢针对每一种顾客购买模式，说服的要点应如何呢? ?模式二模式二 一般型与特定型一般型与特定型模式三模式三

39、 求同型与求异型求同型与求异型模式四模式四 追求型与逃避型追求型与逃避型模式五模式五 成本型与品质型成本型与品质型如何找准你的有效销售目标如何找准你的有效销售目标任务二任务二本章主要内容本章主要内容:销售对象与销售定位工作销售对象与销售定位工作如何界定区域市场的销售目标与计划如何界定区域市场的销售目标与计划 客户目标搜寻和目标源积累的技巧客户目标搜寻和目标源积累的技巧如何建立和使用你的客户数据库如何建立和使用你的客户数据库 如何锚定你的准客户如何锚定你的准客户任务二任务二如何找准你的有效销售目标如何找准你的有效销售目标检测你的专业销售思维和技能检测你的专业销售思维和技能我对我对“区域销售目标区

40、域销售目标”的认识如下：的认识如下： 1 1）不需要重新调整，按公司规定）不需要重新调整，按公司规定 2 2）不按公司规定，重新做调查并界定）不按公司规定，重新做调查并界定 3 3）在公司目标下，重新做市场细分分析）在公司目标下，重新做市场细分分析 4 4）在公司目标下，重新做产品细分分析）在公司目标下，重新做产品细分分析* 5 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析）在公司目标下，按行业做客户细分分析* * 6 6）其他）其他02销售对象与销售定位工作销售对象与销售定位工作企业总体角度分析企业总体角度分析市场市场-需求需求-产品产品销售区域角度分析销售区域角度分析产品产品-客户客户-区域市场

41、区域市场问题问题: :请从企业总体角度与区域销售角度请从企业总体角度与区域销售角度, ,分别分别 描述销售对象属性描述销售对象属性销售对象与销售定位工作销售对象与销售定位工作区域销售定位程序区域销售定位程序 产品分类产品分类-行业分析行业分析-客户搜寻客户搜寻 竞争分析竞争分析-客户选择客户选择-客户分类客户分类区域销售定位关键区域销售定位关键1.1.产品定位产品定位: :利润产品利润产品/ /竞争产品竞争产品/ /明星产品明星产品 2.2.客户定位客户定位: :关键客户关键客户/ /价值客户价值客户/ /一般客户一般客户 3.3.目标定位目标定位: :客户源客户源/ /目标客户目标客户/ /

42、准客户准客户问题问题: :快速回答你区域中的利润产品和明星产品快速回答你区域中的利润产品和明星产品检测你的专业销售思维和技能检测你的专业销售思维和技能在我的客户档案中，我的客户类型有：在我的客户档案中，我的客户类型有： 1 1）分为目标客户、准客户、客户）分为目标客户、准客户、客户* 2 2）分为客户、老客户）分为客户、老客户 3 3）分为准客户、客户、老客户）分为准客户、客户、老客户 4 4）分为目标客户、客户）分为目标客户、客户* * 5 5）分为目标客户、客户、老客户）分为目标客户、客户、老客户 6 6）其他）其他03如何界定区域市场的销售目标与计划如何界定区域市场的销售目标与计划 客户

43、客户目标客户目标客户准客户准客户客户源客户源销售漏斗定律销售漏斗定律100%10-15%2-5%销售冰山理论销售冰山理论业绩业绩客户客户计划计划规划规划行动行动策略策略目标目标检测你的专业销售思维和技能检测你的专业销售思维和技能关于销售预测与计划，我认为：关于销售预测与计划，我认为： 1 1）十分重要，而且我的准确率达）十分重要，而且我的准确率达80%80%以上以上* 2 2）十分重要，但还是每天的行动更重要）十分重要，但还是每天的行动更重要* * 3 3）没必要去做，因为影响因素太多）没必要去做，因为影响因素太多 4 4）我心中自有计划，完成任务要紧）我心中自有计划，完成任务要紧 5 5）我

44、的计划总是被上司修改，真没意义）我的计划总是被上司修改，真没意义 6 6）其他）其他04如何界定区域市场的销售目标与计划如何界定区域市场的销售目标与计划 销售目标与计划关键销售目标与计划关键 目标客户目标客户-准客户准客户-客客 户户第一要素第一要素: :有数量才有质量有数量才有质量第二要素第二要素: :如何确保足够的目标客户如何确保足够的目标客户第三要素第三要素: :如何把目标客户变成准客户如何把目标客户变成准客户第四要素第四要素: :如何把准客户变成客户如何把准客户变成客户第五要素第五要素: :如何管理现有的客户如何管理现有的客户客户目标搜寻和目标源积累的技巧客户目标搜寻和目标源积累的技巧

45、问题问题: :常见的客户目标搜寻方法有哪些常见的客户目标搜寻方法有哪些? ?实战深度技巧实战深度技巧: :1.1.从竞争对手的手里找客户目标从竞争对手的手里找客户目标2.2.从产品细分和客户细分中找客户目标从产品细分和客户细分中找客户目标3.3.从行业客户不满意中找客户目标从行业客户不满意中找客户目标4.4.从客户单位人员中找客户目标从客户单位人员中找客户目标5.5.从级客户资料中找客户目标从级客户资料中找客户目标如何建立和使用你的客户数据库如何建立和使用你的客户数据库 策略一策略一尽求完善尽求完善策略二策略二分门别类分门别类/检索查询方检索查询方便便策略三策略三动态方式及时更新动态方式及时更

46、新策略五策略五不要轻易删除旧版本不要轻易删除旧版本策略四策略四垃圾也是宝垃圾也是宝策略六策略六整理不同的应用版本整理不同的应用版本如何如何锚定你的准客户？锚定你的准客户？步骤一步骤一准客户的必备条件（准客户的必备条件（MAN法则）法则）步骤二步骤二谁是我的客户？谁是我的客户？步骤三步骤三他们会在哪里出现？他们会在哪里出现？步骤五步骤五客户为什么不买？客户为什么不买？步骤四步骤四他们什么时候购买？他们什么时候购买？步骤六步骤六谁在跟我抢客户？谁在跟我抢客户？步骤七步骤七不良客户的七种特质不良客户的七种特质步骤八步骤八黄金客户的七种特质黄金客户的七种特质如何发现你客户的真实需求如何发现你客户的真实

47、需求任务三任务三本章主要内容本章主要内容:如何了解顾客需求如何了解顾客需求如何有效介入客户购买大流程如何有效介入客户购买大流程如何影响客户单位的关键人物与决策人物如何影响客户单位的关键人物与决策人物如何分析客户需求特点和行为特征如何分析客户需求特点和行为特征客户询问导向法的临场使用与控制技巧客户询问导向法的临场使用与控制技巧 任务三任务三如何发现你客户的真实需求如何发现你客户的真实需求如何如何了解顾客需求？了解顾客需求？不了解顾客需求就去销售就像蒙上眼睛去打移动靶不了解顾客需求就去销售就像蒙上眼睛去打移动靶如何询问顾客如何询问顾客NSDDSNSDDS发问模式发问模式 N-N-现在使用的产品、品

48、牌或方法现在使用的产品、品牌或方法 S- S-对现使用产品满意的地方对现使用产品满意的地方 D- D-对现使用产品不满意的地方对现使用产品不满意的地方 D- D-决策者是谁决策者是谁 S- S-解决方案解决方案使用使用FORMFORM模式了解顾客价值观模式了解顾客价值观 F-F-家庭家庭 O- O-事业事业 R- R-休闲休闲 M- M-金钱金钱 检测你的专业销售思维和技能检测你的专业销售思维和技能参加行业客户投标，最重要要做工作在于：参加行业客户投标，最重要要做工作在于： 1 1）仔细研究客户标书以获得客户需求）仔细研究客户标书以获得客户需求 2 2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况）拜访客

49、户单位仔细调查客户需求状况* 3 3）设法了解客户的采购内控标准）设法了解客户的采购内控标准* * 4 4）设法了解同类客户的需求特点）设法了解同类客户的需求特点 5 5）按经验或技术指标来设定客户需求标准）按经验或技术指标来设定客户需求标准 6 6）其他）其他05采购前期采购前期采购后期采购后期如何有效介入客户购买大流程如何有效介入客户购买大流程发现需求发现需求内部酝酿内部酝酿系统设计系统设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺安装实施安装实施六步采购法六步采购法销售引导销售引导成交促进成交促进如何有效介入客户购买大流程如何有效介入客户购买大流程计划准备计划准备接触客户接触客户需求分析需求分析销

50、售定位销售定位赢取定单赢取定单销售跟进销售跟进六步销售法六步销售法如何影响客户单位的关键人物与决策人物如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策者决策者技术技术管理管理财务财务采购采购使用使用管理管理技术技术维修维修使用使用操作操作七类人物七类人物决策层决策层管理层管理层操作层操作层问题问题: : 谁是客户单位的关键人和决策人呢谁是客户单位的关键人和决策人呢? ?如何影响客户单位的关键人物与决策人物如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点不同人物的影响点决策者决策者价值、利益、发展价值、利益、发展管理者管理者管理方便性、管理责任管理方便性、管理责任 1.1.财务管理者财务管理者: :

51、 结算方便性、合法性结算方便性、合法性 2. 2.使用管理者使用管理者: : 工作成效性、管理延伸性工作成效性、管理延伸性 3. 3.技术管理者技术管理者: : 不需要学习、技术维护简单不需要学习、技术维护简单 4. 4.采购管理者采购管理者: : 符合采购责任、质量稳定符合采购责任、质量稳定操作者操作者工作方便性、不增加工作难度工作方便性、不增加工作难度 1.1.使用操作者使用操作者: : 方便简单、成效明显、不需学习方便简单、成效明显、不需学习 2. 2.技术维修者：方便、全保、不需要学习技术维修者：方便、全保、不需要学习如何分析客户需求特点和行为特征如何分析客户需求特点和行为特征行业客户

52、需求三大层次行业客户需求三大层次1.1.表面需求表面需求: : 招标文书、合同、行业标准招标文书、合同、行业标准2.2.采购需求采购需求: : 技术文件、采购文件、验收技术文件、采购文件、验收3.3.状况需求状况需求: : 目的、实际要求、解决问题目的、实际要求、解决问题问题：如何了解客户状态的需求情况问题：如何了解客户状态的需求情况? ?客户询问导向法的临场使用与控制技巧客户询问导向法的临场使用与控制技巧 探究客户现况所存在的问题探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生价值引导问题解决后可能产生价值 根据客户状态性引发问题根据客户状

53、态性引发问题 问题导向的方法问题导向的方法: :解决性问题解决性问题 暗示性问题暗示性问题 探究性问题探究性问题 情景性问题情景性问题 【小知识小知识3-63-6】 SPINSPIN销售法销售法 SPIN SPIN销售法是销售法是尼尔尼尔雷克汉姆雷克汉姆（Neil RackhamNeil Rackham）先生创立的。尼尔）先生创立的。尼尔雷克汉姆先雷克汉姆先生的生的SPINSPIN销售法是在销售法是在IBMIBM和和XeroxXerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。调查提炼完成的。 SPINSPIN技法由四种类型的提

54、问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：求和购买决定： 1.1.有关现状的提问有关现状的提问(Situation Questions)(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背了解有关客户

55、组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？最多有多少产品需要仓储？ 2.2.有关问题的提问有关问题的提问(Problem Questions)(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗? ?高峰期的仓高峰期的仓储服务跟得上吗？储服务跟得上吗？ 3.3.有关影响之提问有关影响

56、之提问(Implication Questions)(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？ 【小知识小知识3-63-6】 SPINSPIN销售法销售法 4. 4.有关需求与回报之提问有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)(Need-Pay

57、off Questions)。取得客户对于解决问取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？的及时服务能为您带来什么正面影响？ SPINSPIN销售法其实就是情景性销售法其实就是情景性(Situation)(Situation)、探究性、探究性(Problem)(Problem)、暗示性、暗示性

58、(Implication)(Implication)、 解决性解决性(Need-Payoff)(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPINSPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。为营销成功创造基础的方法。 SPINSPIN销售法教人如何找到客户现有背景

59、的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPINSPIN策略，销售人员还能策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPINSPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 100

60、 强中的半数以上公司也利用它来训练营强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。销人员。客户询问导向法的临场使用与控制技巧客户询问导向法的临场使用与控制技巧 现场询问控制技巧现场询问控制技巧技巧一、技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题多用开放性问题少用封闭性问题技巧二、技巧二、遵循油灯法则遵循油灯法则技巧三、技巧三、全面性、探究隐忧、共识全面性、探究隐忧、共识技巧四、技巧四、利用反问法来控制局面利用反问法来控制局面如何针对性影响你的准客户如何针对性影响你的准客户任务四任务四本章主要内容本章主要内容:行业型客户常见的心理模式和行为要点行业型客户常见的心理模式和行为要点 影响客户的关键影响客户的关键

61、“四步曲四步曲” 影响客户的九种影响客户的九种“武器武器”如何实施客户利益销售如何实施客户利益销售如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 任务四任务四如何针对性影响你的准客户如何针对性影响你的准客户行业型客户常见的心理模式和行为要点行业型客户常见的心理模式和行为要点 常见特点常见特点1.1.理性消费、需求的多样性理性消费、需求的多样性2.2.购买决策复杂、购买影响因素多购买决策复杂、购买影响因素多3.3.隐性要求多、客情关系复杂隐性要求多、客情关系复杂4.4.购买选择评估苛刻、限制条件多购买选择评估苛刻、限制条件多5.5.谈判与还价能力强、销售方比较被动谈判与还价能力强、销售方比较被动我认为

62、能否实现销售，最关键在于：我认为能否实现销售，最关键在于： 1 1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度）要看我的运气怎样，以及我努力的程度 2 2）我对产品的宣传与推介要做得非常好）我对产品的宣传与推介要做得非常好 3 3）发现客户需求并满足客户需求）发现客户需求并满足客户需求* 4 4）推销客户的利益并打动客户之心）推销客户的利益并打动客户之心* * 5 5）推销我的企业销售优势以打动客户之心）推销我的企业销售优势以打动客户之心 6 6）其他）其他06检测你的专业销售思维和技能检测你的专业销售思维和技能影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲”挖掘挖掘需求需求介绍介绍宣传宣传超越超越期望期

63、望建立建立互信互信促进了解促进了解满意要素满意要素满足需求满足需求取得信任取得信任四个环节及主要内容四个环节及主要内容1)1)产品产品/ /企业企业/ /个人个人2)2)产品功能产品功能/ /特点特点/ /价值等价值等3)3)产品差别化优势产品差别化优势1)1)深层次了解客户需求的目的深层次了解客户需求的目的2)2)针对性的解决方案针对性的解决方案3)3)体现客户更多的利益和价值体现客户更多的利益和价值影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲”促进了解产品的关键内容促进了解产品的关键内容:满足客户需求的关键内容满足客户需求的关键内容:1)1)符合客户单位的利益符合客户单位的利益2)2)符合关

64、键人或影响人的人际价值符合关键人或影响人的人际价值3)3)成为合作伙伴成为合作伙伴1)1)听取客户意见并积极反馈听取客户意见并积极反馈2)2)解决客户问题获得客户认可解决客户问题获得客户认可3)3)帮助客户成功获得客户信任帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲”让客户相信的关键内容让客户相信的关键内容:让客户满意的关键内容让客户满意的关键内容:如何在客户面前快速建立信赖感如何在客户面前快速建立信赖感 在销售实践中，以下方法可以帮助销售人员或客户专员在客户面前快在销售实践中，以下方法可以帮助销售人员或客户专员在客户面前快速建立信赖感。速建立信赖感。 1. 1.使自己的

65、形象看起来像行业专家使自己的形象看起来像行业专家 2. 2.注意基本的商务礼仪注意基本的商务礼仪 3. 3.注意问话的方式注意问话的方式 4. 4.聆听建立信赖感聆听建立信赖感 5 5. .身边的物件建立信赖感（即所使用的物品如公文包、钢笔等能较好的身边的物件建立信赖感（即所使用的物品如公文包、钢笔等能较好的展示公司和个人形象）展示公司和个人形象） 6. 6.使用顾客见证使用顾客见证 7. 7.使用名人见证使用名人见证 8. 8.使用媒体见证使用媒体见证 9. 9.使用权威机构见证使用权威机构见证 10. 10.一大推名单见证，如公司发货单一大推名单见证，如公司发货单 11. 11.熟人顾客见

66、证熟人顾客见证 12. 12.环境和气氛见证，如办公室的装潢气派会有助于成交环境和气氛见证，如办公室的装潢气派会有助于成交1.1.突出产品突出产品功能、价值、差别化功能、价值、差别化影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲”核心关键核心关键3.3.利益满足利益满足符合企业目的和利益点符合企业目的和利益点2.2.价值认可价值认可解决问题和系统应用价值解决问题和系统应用价值4.4.人际影响人际影响客户关键人和影响人的认可客户关键人和影响人的认可客客户户壁壁垒垒参观参观活动活动技术技术交流交流展览展览会议会议测试测试样机样机礼品礼品赠品赠品登门登门拜访拜访商务商务活动活动电话电话销售销售组合战术组

67、合战术影响客户的九种影响客户的九种“武器武器”问题：请说明上述九种武器主要用途问题：请说明上述九种武器主要用途检测你的专业销售思维和技能检测你的专业销售思维和技能我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在： 1 1）产品性价比好，能够获得多项优惠）产品性价比好，能够获得多项优惠 2 2）技术要先进，维护要简单）技术要先进，维护要简单 3 3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多）品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4 4）客户使用方便）客户使用方便, , 且服务方便与及时很重要且服务方便与及时很重要* * 5 5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大）能够

68、给客户带来直接和间接利益感受要大* 6 6）其他）其他07如何实施客户利益销售如何实施客户利益销售利益心理定律利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）性价比（花最少的成本获取最大价值）客户利益层面客户利益层面 形象层面：企业与人员、品牌形象形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等安全层面：安全性、可靠性、风险性等客户利益关键客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益如何实施客

69、户利益销售如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤实施利益销售八大步骤抛出问题抛出问题描述利益描述利益引导问题引导问题鼓励促进鼓励促进获取异议获取异议激发共鸣激发共鸣给出证明给出证明排除异议排除异议如何实施客户利益销售如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售针对直接用户的利益销售 了解客户需求和客户个性特点了解客户需求和客户个性特点 引发客户需求的最大利益问题引发客户需求的最大利益问题 描述客户所能获得最大利益描述客户所能获得最大利益 引导客户对利益获得的美妙联想引导客户对利益获得的美妙联想 诱发客户提出一些问题和相应异议诱发客户提出一些问题和相应异议 询问客户真实原因并实施针对性排除询问客

70、户真实原因并实施针对性排除 给出恰当证明和有利的证据给出恰当证明和有利的证据 适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励如何实施客户利益销售如何实施客户利益销售针对行业客户单位的利益销售针对行业客户单位的利益销售 了解企业状况与人员特点了解企业状况与人员特点 明确客户的需求和目的明确客户的需求和目的 与不同部门及人员实施征询性沟通与不同部门及人员实施征询性沟通 充分重视并附和他人意见充分重视并附和他人意见 建立必要人际关系和感情基础建立必要人际关系和感情基础 针对性满足不同部门的不同需求针对性满足不同部门的不同需求 实施对关键人与决策人的影响实施对关键人与决策人的影响 针对性

71、排除和解决企业提出的问题针对性排除和解决企业提出的问题检测你的专业销售思维和技能检测你的专业销售思维和技能我推销行业产品时候，最关键在于：我推销行业产品时候，最关键在于： 1 1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2 2）表露我公司在行业中的规模与地位）表露我公司在行业中的规模与地位 3 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4 4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受）证明与客户同类的企业使用后的价值感受* 5 5）本人的诚信度以及获得客户认可程度）本人的诚信度以及获得客户认可程度* * 6 6）其他）其他08如何呈

72、现你的销售优势如何呈现你的销售优势 优势提炼优势提炼分析产品独特特性、功能、技术指标等分析产品独特特性、功能、技术指标等分析产品满足客户的类别与程度等分析产品满足客户的类别与程度等分析优越的性价比，提供给客户的好处分析优越的性价比，提供给客户的好处分析与对手的差别分析与对手的差别客户需求、个性化服务、客户利益客户需求、个性化服务、客户利益产品优势与卖点形成产品优势与卖点形成卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 高价产品高价产品“卖卖”-价值价值/ /感受感受/ /质量质量/ /低价产品低价产品“卖卖”-价格价格/ /实

73、用实用/ /风险风险/ /便宜便宜/ /隐性产品隐性产品“卖卖”-口碑口碑/ /品牌品牌/ /证明证明/ /复杂产品复杂产品“卖卖”-技术技术/ /信誉信誉/ /优势优势/ /同质产品同质产品“卖卖”-差异差异/ /服务服务/ /企业企业/ /实战关键实战关键如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 呈现销售优势专业方法呈现销售优势专业方法-FABE-FABE F- F-产品功能介绍产品功能介绍 A-A-产品独特优点产品独特优点 B B满足客户的利益与好处满足客户的利益与好处 E E证明给客户相信证明给客户相信实战关键实战关键 1.1.简练通俗、非专业化简练通俗、非专业化 2.2.善于使用问题导向法善于使用问题导向法 3.3.避免单一的推销避免单一的推销 4.4.从客户问题中寻找最佳方法从客户问题中寻找最佳方法行行业业选选择择区域集中程度区域集中程度行业用户存量行业用户存量行业需求程度行业需求程度产产品品选选择择满足需求程度满足需求程度方案应用能力方案应用能力技术先进程度技术先进程度行业客户选择行业客户选择实施行业影响实施行业影响行业应用推广行业应用推广如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 样板工程建立样板工程建立重点推广重点推广骨干客户推广骨干客户推广行业实战关键行业实战关键雪崩型推广与销售雪崩型推广与销售THANKYOU!