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1、商场如何做好终端特价促销特价促销是指在短期内的直接降价促销，以低于正常的零售价来优待顾客，促进销售的促销方法。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，在连锁超市、大卖场和商场等销售终端应用相当普遍。一、什么特价促销越来越常见一特价对短期提升销量有特效价格是影响顾客选购商品的主要决定因素之一， 特别是对有一定品牌知名度的日常消费品， 价格的影响力就显得更明显。 特价促销的最大优势就是价格优势，这一点特别能吸引顾客的注意。对老顾客开展特价促销能给他们带来看得见的实惠，能刺激其购买欲望，使其大量购买或提前购买，从而在卖场产生热卖效应；同时，特价促销能吸引购买其它品牌的顾客购买本品牌；
2、也吸引本不打算购买产品的顾客产生冲动并购买 。特价促销可以迅速增强产品的竞争力，有效促使顾客购买，增加产品销量，是企业促进短期销售的有效手段。因此， 越来越多的企业用这种手段来进行产品促销和推广。企业常会借助特价促销， 来处理临近到期的产品，以减少库存和加速资金的回笼。二 用特价来狙击和攻击竞争对手有时是为了阻止竞品入市，针对竞争对手开展特价促销，以吸引顾客，使顾客增加本产品的购买量。只要顾客在一个消费周期内有足够的产品，自然就会拒绝购买同类产品，也就有效狙击了竞争对手新产品的进攻。特价还能够淡化竞争者的广告及促销力度， 阻止竞争对手的广告和促销攻势对自已忠实顾客的瓦解。针对竞争对手的特价，有
3、时是对抗性特价，以打击竞争对手为目的。对于这种特价，最好要率先开展特价，同时做特价的产品要针对竞争对手的主打产品，采取更大的特价幅度，这样可以有效瓦解竞争对手的忠实顾客，吸引游离顾客购买产品。三被逼迫跟随竞争对手的特价竞争对手长期采取大幅度的特价促销，往往能直接瓦解其他品牌的忠实顾客，企业面对销售急剧下滑、顾客被迅速分流的态势，企业被迫跟进竞争对手，进行特价促销。但跟随竞争对手的特价促销要讲究策略。如竞争对手用一个品种先做特价，企业就要用其他品种来做特价，如此和竞争对手形成差异，以确保特价商品的价格在同一品类商品中最具价格竞争力。四特价促销深受各方欢送一般来说， 和特价直接关联的经销商和卖场都
4、希望企业做特价促销。特价能迅速提升经销商的销量，能迅速提升卖场的人气。特价还可以争取到卖场的特别陈列支持，以及其他方面的照顾，如免费堆头、卖场宣传、协助推广和优先结算等。特价也深受销售人员的欢送。 销售人员可以借助特价加快产品销售，完成销量指标，同时能减少业务开展的阻力。通常采用特价促销后，销售业绩马上就可以表现出来，销售人员常常乐此不疲。五特价促销容易操作和控制特价促销操作方法简单，供货商与卖场协商好，调整商品价格，写好特价海报就可以开展了。特价是市场竞争中简单而直接的竞争手段，其先期的准备时间和准备工作量相对于其他促销方式要少得多。二、不当的特价促销有哪些副作用特价促销并不是解决营销问题的
5、“灵丹妙药”， 它也有比较明显的“先天不足”，因此特价是终端促销战中的一把双刃剑，它可以克敌，也能伤已。一特价促销有损企业的利润特价促销首先是以降低企业部分利润为前提的， 特价促销往往有损企业的利润，特价所增加的销量往往不足以补偿企业的利润损失。假设产品的利润率为20%，如果折价 95 折，至少需增加 33%的销量才能取得利润平衡；如果折价 9折，则需要增加 100%的销量，如果折价 85 折，销量需增加 300%。二有可能扰乱产品的价格体系假设特价促销不当， 幅度过大或时间过长的降价特卖，其它卖场会立即发生反应，轻则找企业讨个说法，重则将该产品的零售价调到最低，而士多店等 c类店也因此低价冲
6、击而无利可图，常常会拒绝销售该产品。如此一来，引起连锁反应，扰乱了整个市场的价格体系，降低渠道成员对企业的忠诚度， 破坏了企业辛辛苦苦建设好的营销网络，也为竞争对手瓦解本品牌的渠道提供了可乘之机。三难以建立顾客的品牌忠诚度不当的特价促销不但不能建立顾客的品牌忠诚度， 反而会降低对本品牌忠诚度。有些顾客专买特价产品， 企业通过特价促销争夺过来的顾客又转向做特价的竞争品牌，或者在等待本品牌的下次特价促销。这样企业就陷入了 “产品促就动。不促就不动”的尴尬境地。四特价易引起竞争对手的还击企业大幅度或长期特价促销， 对同行来讲是一种挑畔行为，往往会引起竞争对手的“更进特价”。因此，在实施特价之前，必须
7、充分考虑竞争对手可能的反应，并对“敌我”双方的实力做出准确的判断，对竞争对手可能采取的行为事前作好充分的应对准备。特价促销要控制在适度的规模内， 防止引起竞争对手的强烈反应，也防止挑起同行间的“特价”大战。三、如何用好特价这把“双刃剑”一特价促销的时机选择特价时机的选择对促销效果影响极大，企业要精心挑选特价促销的有利时机。 如竞争对手在做特价时， 就不宜用同类品种做特价， 这样容易发生直接冲突，而且促销效果不理想。特价促销通常在以下情况开展：重大节日；有好的事由时，如与当地重大事件哟眼巧妙的结合点；产品处于销售旺季的时候；季节性很强的产品面临淡季时；旧包装要淘汰的时候，或者领导品牌大做特价的时
8、候；有新的强劲竞争对手上市的时候；学习文档 仅供参考产品的生命周期处于衰退的时候；产品价格明显过高，价格因素是产品销售不畅的首要制约因素时；还有，以下时机虽不是特价促销的时机，但企业迫不得要开展特价促销；受到大卖场要挟， 而自已由于缺乏谈判的筹码，不得不接受特价促销的要求时；销售分支机构或公司急于完成年度销售任务时；p;销售分支机构或公司出于某种原因急于提升销售量时；产品进入大卖场后为了防止被“末位淘汰”时；清理库存，急于回笼资金的时候；产品接近保质期时；产品销售下滑而迫于终端卖场或经销商压力开展特价促销时。二特价促销的产品选择并不是所有的产品都适合做特价促销， 一般消耗量大，购买频率高的快速
9、消费品往往是特价促销运用最多的商品，比方洗衣粉、奶粉和纸巾等。在特价促销时，一般每次只选择一个品种做特价。通常适合做特价促销的产品有：销售最好的产品；即将淘汰的产品，如技术/包装/产品形态已属于弱势的产品；滞销需处理的产品产品接近保质期的产品；季节性很强的产品换季的产品；产品有特点，利润高，尽管已销售较长时间，但尚未被顾客认可，仍需培育的产品；同质化程度高的产品。三特价促销的幅度要合适特价幅度要适当。特价幅度太小，不能引起顾客的购买欲望，促销效果不明显，也就等于浪费促销资源；特价幅度太大，在提高短期销售额的同时，利润损失慘重，而且容易引起其他超市的抱怨，也会带来破坏价格体系等负面影响。特价的产品降价幅度要有一定的竞争力， 以低于同种产品中销得最好产品的价格为宜。据调查，对快速消费品而言，特价幅度在 10%以下时，几乎收不到什么促销效果。学习文档 仅供参考
