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1、PSF-说服性销售模式说服性销售模式说服性销售模式说服性销售和说服性销售模式的概念说服性销售模式说服性销售模式的应用什么是说服性销售模式?F说服性销售模式是销售人员取得销售成功的有力武器之一为什么?它是一种帮助销售人员用合乎逻辑的方式发展和组织他/她的销售陈述，以说服客户购买他/她的产品或观念的一种技巧说服性销售模式从何而来 ?有效卖进来自逻辑化的购买决策过程它来自5个购买原则消费者怎样做购买决定?M这个观念适合我的情形吗?M它实用吗?M它怎样发挥作用?M有什么好处M对我有什么要求?The Consumer who want to buy something成功销售的要点消费者购买，如果.1.
2、销售人员了解客户的状况.2.销售人员的建议是实用的3.客户理解销售人员的建议4.客户明白好处是什么5.客户能容易地接受 消费者问消费者问.1.这个观念适合我的情形吗这个观念适合我的情形吗?2.实用吗实用吗?3.如何发挥作用如何发挥作用?4.有什么好处有什么好处?5.对我有什么要求对我有什么要求?说服性销售模式说服性销售模式1.概括情况概括情况situation2.陈述主意陈述主意work3.解释如何运作解释如何运作how4.强调关键利益强调关键利益benefits5.建议易于（建议易于（easy）实行的下一步）实行的下一步说服性销售的流程强烈的购买兴趣Step 1Step 2Step 3Ste
3、p 4Step 5概括情况概括情况确定客户的确定客户的兴趣兴趣陈述主意陈述主意解释如何解释如何运作运作强调关键强调关键利益利益完完发现客户的想发现客户的想法和需要法和需要向客户介绍具体利向客户介绍具体利益并根据客户需要益并根据客户需要裁减好处裁减好处强烈的购买兴趣强烈的购买兴趣步骤1-概括情况影响达到目标的内在和外在因素价值，梦想，欲望，目标达到目标的障碍达到目标的可能性我们为什么要概括情况建立良好的客户关系建立开放的交流环境 寻找卖进机会创造并转化客户兴趣如何概括回顾生意回顾上次拜访提准备好的问题分析市场，生意事件，机会步骤2-提出主意什么是主意?_它是销售人员对于帮助客户达到他们的想法和愿
4、望所提的建议为什么应该陈述主意?_告诉客户你的建议.如何陈述出好的主意?_简单，清楚，简洁_满足需要和机会_提出建议步骤3-解释如何运作6这步的目的:-进一步解释观点6如何做?-解释主意,货品品牌特征和利益-何人在何时何地做什么-预见问题和反对意见-促使客户对主意作评价和决定Idea步骤4-强调关键利益强调关键利益的目的告诉客户他她在同意观点后将获得的利益怎样做？简明概括你的观点怎样能满足客户主要的确需求或生意机会步骤5-建议易于实行的下一步（完）该步的目的:结束销售-eg：给我电话！如何结束?以行动结束提供积极的任选其一的方法提出开放的引导性问题沉默找出立即行动的理由什么是最好的结束技巧?客
5、户的个性冒险的决定成功结束的要点积极的态度积极的态度G清楚了解你想要完成什么G了解各种结束技巧，并知道对于不同的客户和情形，哪种技巧最合适G倾听和决定何时结束的能力说服性销售的流程强烈的购买兴趣Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5概括情况概括情况确定客户的确定客户的兴趣兴趣陈述主意陈述主意解释如何解释如何运作运作强调关键强调关键利益利益可行的可行的下一步下一步发现客户的想发现客户的想法和需要法和需要向客户介绍具体利向客户介绍具体利益并根据客户需要益并根据客户需要裁减好处裁减好处强烈的购买兴趣强烈的购买兴趣沟通技巧和 PSF沟通过程沟通过程说服性销售模式说服性销售模式获取
6、信息获取信息证实我们对信息证实我们对信息的理解的理解传递出自己的传递出自己的信息信息概括情况概括情况陈述主意陈述主意解释如何运作解释如何运作强调关键利益强调关键利益建议易于实行建议易于实行的下一步的下一步PSF的实际应用通过客户渗透成为你的客户和他们所在市场的专家运用 PSF 来准备和执行销售陈述说服性销售的中心是利益的销售 实践是提高你说服性销售技巧的唯一途径 角色扮演 2 (角色扮演1的续集) 十一假期快到了，请使用PSF的技巧说服你的男友与你回家见你的父母（第一次）。 角色扮演 3 工作中的使用 你是一个美发顾问，正好遇到一位年轻的卷发女士，以前使用过宝洁洗发水，请使用PSF把新推出的飘柔盈润卷发销售给顾客。PSF可以在生活中随处可见请列举一二：
