《安徽当涂君悦华庭欧式豪宅的项目营销推广的策略203p销售执的方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《安徽当涂君悦华庭欧式豪宅的项目营销推广的策略203p销售执的方案（201页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、疆有界，当涂到此为峰 谨献给 当涂豪邦地产项目笑傲太平府 1本报告核心：明晰并实现以下两大目标本报告技术研究思路，提高豪邦地产品牌地位，打造君悦华庭项目高端形象，形成有竞争力的整体开发运营体系2目 标销售口碑剑指核心，精准出击客户美誉，沉淀口碑企业高度拉升高度，实现认知建立品牌，后续铺垫3市场分析篇1定位策略篇2品牌传播篇3研研 究究 框框 架架整合营销篇4销售保障篇54市场分析篇15区域市场区域市场小结小结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘国务院：国务院：坚决调控房价! 落实各项政策调控措施！调控不力将问责！ 国土部：国土部：2011年1月26日国务院常务会议确定了2011
2、年房地产宏观调控的新国八条。 进一步落实地方政府责任,地方政府要切实承担起促进房地产市场平稳健康发展的责任。 加大保障性安居工程建设力度，今年两会提出十二五期间将建设3600万套保障性住房。 调整完善相关税收政策，加强税收征管。 强化差别化住房信贷政策，二套房首付60%以上贷款利率不低于基准1.1倍，三套 房停贷。 严格住房用地供应管理。 合理引导住房需求。各直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，在一定时期内，要从严制定和执行住房限购措施。 落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制。 坚持和强化舆论引导。新政调控核心内容摘要6新政调控核心摘要区域市场区域市场小结小结市场分析篇
3、市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘住建部：住建部： 加大保障房建设力度计划5年内建设3600万套保障房，2011年拟建1000万套保障房，如果商品住房按照去年900万套的规模来向市场提供的话，今年我国将会头一次在住房供应方面，保障类的住房超过市场类住房。同时租金调控也将纳入房价调控范围，要求各直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，在一定时期内，要从严制定和执行住房限购措施。安徽省省六条也将于3月底出台，各市县房价控制目标月底公布，将成为影响今年安徽房地产市场后市走向的重要政策。银银 行：行： 新国八条出台，银行进一步收紧房贷政策，上调贷款利率，二套购房首付6成，贷款利
4、率不低于基准利率的1.1倍，三套以上购房停止贷款，直接针对投资性购房需求。近日有消息称首套房首付比例将提至4成贷款利率不低于基准利率的1.1倍，这一政策有可能长期执行。7区域市场区域市场小结小结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘国内半年市场从客户层面来看，新政对不同层次购买力客户影响不同，改善型需求被严重积压，投资阶层逐步退出市场。单套平均面积、平均金额逐月减少，在一定程度上反映了市场上大中户型成交比例降低，中小户型成交比例增加奢侈阶层奢侈阶层 该阶层在购房人群中所占比例较小，一般购买抗风 险能力较强的秲缺性豪宅购买力并没有受到政策调控影响而削弱投资改善阶层投资改善阶层受政策
5、调控影响巨大，需求严重积压楼市处于快速上涨期的购买主力，投资者和改善型比例较高，对市场风险最为敏感刚需阶层刚需阶层实质性影响并不大，部分需求被压抑调控期购买主力，贩房屋面积较小，总价较低，他们的刚需秳度大于价格敏感度8区域市场区域市场小结小结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘国内半年市场从阶段来看，一、二线市场目前处于全面促销和局部降价阶段。从阶段来看，一、二线市场目前处于全面促销和局部降价阶段。9从城市来看：量价走势分化，没有形成明显的统一的趋势。从项目来看：豪宅项目价格坚挺，主流产品降价明显。从阶段来看，市场目前处亍全面促销和局部降价阶段。从供给来看：上市公司积极应对调控
6、，积极调整价格策略，持续出货。从客户来看：改善型客户和投资型客户被严重积压。从市场来看：重大政策出尽，市场进入政策消化期。当前市场的主要特征区域市场区域市场小结小结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘国内市场现状总结10区域市场区域市场小结小结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘新政后续补充国务院上收22城市用地审批权 马鞍山市位列其中(8月23日)安徽马鞍山市购房有望获补助 须为90平以下首套房（8月8日）2011年8月8日马鞍山市政府第90次常务会议，进一步加大住房供给鼓励合理消费保持马鞍山房地产市场平稳健康发展的意见（以下简称意见）经讨论获原则通过，意味着
7、该意见即将正式颁布实施。届时，满足购买自主性住房条件者，市财政将给予其所纳契税100%的补助。国务院：二三线城市需采取限购措施11区域市场区域市场小结小结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘新政应对策略项目营销淡市下的项目营销策略关键点项目营销策略1、把握营销节奏2、做精准营销解决客群定位3、精细营销实现项目成功推售12区域市场区域市场小结小结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘新政应对策略项目营销当前形势下，项目应明确营销目标，把握“稳价格、缓节奏、加快效率”的营销节奏，根据自身资金状况进行合理调整。快：根据政策及市场变化，加大营销工作效率及力度；一旦营销机会
8、到来，要能做到快速成交。稳：政策调整初期，不能自乱阵脚，以不变应万变，切不可盲目降价；缓：政策基本稳定后，需求开始缓慢释放，紧随大市，营销节奏与之吻合；销量受阻，不是价格的问题，而是当前购房资格受限，降价作用不大。1、营销节奏要做到“稳、缓、快”13区域市场区域市场小结小结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘新政应对策略项目营销受限客群如何来转换？不受限客群如何来抢占？有效需求挖掘有效客群扩大2、细分市场需求，对客群进行精准定位14一、二手联动，激发换房需求通过适当优惠折扣等，鼓励改善性购房提供帮助改变限制性条件的增值服务，如社保、落户受限客群如何转换他们区域市场区域市场小结小
9、结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘15区域市场区域市场小结小结市场分析篇市场分析篇新政解读新政解读竞争楼盘竞争楼盘90平米以下90-120平米120-160平米产品细分对应客户特征对价格比较敏感追求绝对性价比对应的营销解决方案关键点怎样转化资金矛盾诉求产品的哪些价值体系强化产品品质、打造高性价比的产品体系和营销环境是项目营销成功的基础3、基于产品细分，制定精细营销解决方案新政应对策略项目营销16新政解读新政解读小结小结市场分析篇市场分析篇区域市场区域市场竞争楼盘竞争楼盘2011年马鞍山周边市县楼市盘点马鞍山住宅市场均价约6800元/；距离马鞍山17公里的和县住宅市场均价约6
10、300元/。距离马鞍山40公里的含山县住宅均价约5000元/，随着其划入合肥，房价上涨大势难阻。另外距马鞍山直线70公里的无为县，划入芜湖，其住宅市场均价目前达到6500元/。 当涂县城关均价约5100元/，作为马鞍山城市副中心，相比周边县域，上行空间明显；随着合马芜的无缝对接，南京城市圈的区域辐射，当涂房价有待进一步上扬。17新政解读新政解读小结小结市场分析篇市场分析篇区域市场区域市场竞争楼盘竞争楼盘2011年当涂楼市成交均价走势当涂县域姑孰镇域区域房价未受新政政策影响，上半年呈现迅速上扬态势。区域房价未受新政政策影响，上半年呈现迅速上扬态势。均价大幅攀升主要体现在春节前后，仅3、4月份同比
11、增长27.6%，主要原因为市场供应量小，且新城效应深入人心，形成局部过热现象。18新政解读新政解读小结小结市场分析篇市场分析篇区域市场区域市场竞争楼盘竞争楼盘2011年当涂楼市成交量走势当涂县域姑孰镇域今年上半年受新今年上半年受新“国十条国十条”政策的影响，供应量及成交量减量，政策的影响，供应量及成交量减量，市场市场成交量季节性波动较大。成交量季节性波动较大。尤其是6月份成交量大幅下跌，6月份较去年同期下降了22.9%，同时开发商与购房者对持，项目推盘节奏减缓，新项目入市延期，从而导致2011年上半年房地产市场成交总量同比下降。7月成交量再次走低，降幅29%，随着“金九银十”到来，8月成交现旺
12、季前奏。19新政解读新政解读小结小结市场分析篇市场分析篇区域市场区域市场竞争楼盘竞争楼盘2011年区域市场重点案例成交情况20112011年年1-81-8月项目周边重点案例成交情况月项目周边重点案例成交情况项目名称时间成交面积成交套数成交套均面积销售金额 成交均价正元正元香槟城香槟城1 1399139913131128.7128.717031703426742674 459385938545411011027522752463546355 528982898252511611613221322456245627 79799799 910910946846847804780截止截止8 8月月17
13、118.917118.9147147116.5116.57724772445124512九韵国际九韵国际1 12309230921211101101132.41132.4490449042 21519151919198080705.6705.6464546453 3372837283232116.5116.517971797482048204 4225422541515150.3150.31292.91292.95736(5736(含商业含商业) )5 5162116211212135135108210826670(6670(含商业含商业) )6 6184818481515123.2123.2
14、1156.41156.46257(6257(含商业含商业) )7 75895895 5117.8117.83773776401(6401(含商业含商业) )截止截止8 8月月14962.714962.713113111411482718271 4900 4900官网备案价格20区域市场总结新政解读新政解读小结小结市场分析篇市场分析篇区域市场区域市场竞争楼盘竞争楼盘商品房市场成交价格保持总体稳步上升受调控政策影响，入市量及成交量均有所下滑市场成交量淡旺季区分明显21新政解读新政解读小结小结市场分析篇市场分析篇竞争楼盘竞争楼盘区域市场区域市场客户客户驱动因素驱动因素产品产品销售情况销售情况正元香槟
15、城君盛桃源 老城区及城北客户周边乡镇客户及生意人政府机关人员马鞍山置业群体 毗邻襄城河，优秀的现场感官冲击区域配套的吸引 内外景观的打造 老城区及城北客户周边乡镇客户及生意人少量政府机关人员马鞍山置业群体单位团购 紧邻行政中心，市政配套日益成熟周边人气带动 临襄城河 开发企业品牌影响80-130多层及小高层 内外水景打造、精装修单元门厅 一期多层售价约4700元/ 小高层售价约4400元/ 一期尾盘多层均价约5200元/ 多层、小高层、高层景观社区 二期多层预计年底推出 后期高层时间未定看中区域价值客户 本区域及马鞍山客户高城市价值 未来配套最成熟自然资源 企业品牌多层、高层景观房为主，主流户
16、型90-120三房 120以上大三房四房多层产品颇受青睐，市场高层推量较少在售 90-140多层 每户带储藏室 一期预计8月底开盘地段决定价值，新盘多采取低价入市22客户客户驱动因素驱动因素产品产品销售情况销售情况 世代华府阳光威尼斯 老城区及城北客户周边客户及生意人政府机关人员马鞍山刚需及投资群体 毗邻护城河，老城区配套较完善，生活便利 乐天玛大超市且赠送面积多 老城区及城北客户周边乡镇客户及生意人少量政府机关人员马鞍山置业群体 良好的产品打造自建学校 新区的升值空间 临襄城河86-125多层花园洋房 规划建设联排别墅 多物业形态 建设7000小学 2500幼儿园 销售均价约5300元/ 高
17、层产品 外墙材料较好 目前剩一期少量房源当地及马鞍山客户为主体高城市价值 未来配套最成熟 大面积赠送 大型商业吸引较为出色的产品规划大户型景观房较受青睐 90-140高层 90-100户型居多 一期预计8月9月开盘多层洋房预订均价5200元/地段及配套因素主城高层突破六千北城新区高层约5000左右新政解读新政解读小结小结市场分析篇市场分析篇竞争楼盘竞争楼盘区域市场区域市场23新政解读新政解读小结小结市场分析篇市场分析篇竞争楼盘竞争楼盘区域市场区域市场客户客户驱动因素驱动因素产品产品销售情况销售情况山鹰香榭美地 襄城明珠 老城区及周边客户及生意人政府机关人员马鞍山刚需及投资群体 位于行政中心及中
18、央生活区交汇处恒港河水岸社区湖东南路直达钢城 老城区及周边乡镇客户及生意人少量政府机关人员马鞍山置业群体 良好的产品打造 优秀的物业管理 护城河畔80-190多层、 高层 主打水景华宅将招商大型商业 剩余少量90-190户型小高层蝶形设计 均价景观小高层5500元/ 多层5300-6000开发企业品牌影响力区域客户及马鞍山客户区域相对成熟 配套完善 当地成功作品的影响力 产品创新力较强 与景观资源融合面积跨度大满足多种置业需求 多层5+1复式 多层现已售完 小高层均价约5200元/地段，配套的完善与成功的产品品牌影响力加快去化速度24定位策略篇225定位策略篇定位策略篇城市血统区域血统产品血统
19、一切源于血统26定位策略篇定位策略篇1、城市血统山水文脉、王者气质27昔日当涂昔日当涂l当涂有2200多年历史，秦代设为丹阳县，隋定名当涂，曾为宋代太平州、明代太平府治所，清代长江水师提署和安徽学政驻地。 l诗仙李白七次游历当涂，写就望天门山等千古绝唱，晚年定居当涂，终老长眠青山。l北宋著名词人李之仪，在当涂生活10年，写有“我住长江头，君住长江尾；日日思君不见君，共饮长江水。” 具有悠久历史兼具山水共融的文化之城定位策略篇定位策略篇1、城市血统28今日当涂今日当涂l当涂县，介于南京与芜湖之间，地处长三角城市群顶端，拥有长江岸线20公里，是安徽省重要的沿江、沿边县。l连续四年位居安徽经济十强县
20、前列，农民人均纯收入连续六年位列安徽省之首。l当涂是安徽免征农业税第一县、全国科技工作先进县、安徽首座国家卫生县城、安徽省创建文明县城工作先进县、全国村民自治模范县、安徽省首届投资环境十佳县、浙商最具投资潜力城市，连续多次评为全国双拥模范县。安徽经济十强县、安徽首座国家卫生县城定位策略篇定位策略篇1、城市血统29宏观经济环境宏观经济环境城市化进程发展空间巨大，经济发展进入快速增长期城市化进程发展空间巨大，经济发展进入快速增长期定位策略篇定位策略篇1、城市血统l 2008年当涂县完成城镇建设项目投资101亿元，超过大部分安徽地级市辖区，位列全省县级第一。l 2009年，当涂经济保持平稳较快发展的
21、良好势头。全县生产总值达150.4亿元，增长19.1%；固定资产投资174亿元，增长44.5%。l 2009年，城乡建设在完善功能中快速推进，新拉开发展框架5公里，县城已建成区面积超过23平方公里。 l2010年当涂县GDP达到191.4亿元，农民人均收入连续13年位居全省第一。根据最新规划，到2015年当涂县县城建成区面积将达到36平方公里，城区人口将30万人。 30房地产市场房地产市场经济快速发展下的房地产市场价格出现大幅攀升经济快速发展下的房地产市场价格出现大幅攀升定位策略篇定位策略篇1、城市血统l自2006年当涂房地产进入规模扩张的加速轨道，商品房销售量逐渐上升。2009年商品房成交面
22、积为85.3万平米，达到历年销售量的峰值。随着去化量的井喷，房价也开始了爆发性的增长，年增长率达到了房价也开始了爆发性的增长，年增长率达到了20%20%。l2011年上半年，商品房成交均价4583元/，当涂房价达到历史最高水平当涂房价达到历史最高水平。31当涂，这座具有山水文脉的城市即是历史的传承者，亦是城市化蓬勃发展的演绎者定位策略篇定位策略篇1、城市血统32定位策略篇定位策略篇2、区域血统众望所归，众心所向33城市向北，新城崛起定位策略篇定位策略篇2、区域血统34 马鞍山城市总体规划提出，主城区主要向南发展，建立符合城市未来发展需要的“一主、一副、两带”城市结构箭头直指当涂城北箭头直指当涂
23、城北 城市向外延化发展城市向外延化发展一个新的城市中心呼之欲出一个新的城市中心呼之欲出定位策略篇定位策略篇2、区域血统35定位策略篇定位策略篇2、区域血统城市规划格局马鞍山市双核发展马鞍山市双核发展 当涂县北部新城崛起当涂县北部新城崛起当涂县城市空间结构规划为马鞍山城市副中心马鞍山城市副中心。根据马鞍山市规划，城市将按照带状组团式布局结构，形成“一主、一副、两带”的空间结构。城市发展方向：完善主城 ，拓展副城，南进东扩，滨江带状发展。主城区主要向南发展，适当向东发展；副城区主要向北发展，适当向东向西发展。项目所处的当涂县北部新城是连接当涂县与马鞍山市区的重要区域，是市区南下，当涂北上的核心枢纽
24、地带。更是当涂县重金打造的政务、文化、居住中心区域。主城主城副副 城城36城市交通配套交通路网不断完善交通路网不断完善 北部新城血脉畅通北部新城血脉畅通在205国道、马芜高速、振兴路对接马鞍山主城区的基础上，政府又新辟三条对接通道，分别是湖东路、江东大道红旗路，未来还有十几条市政道路及6座桥梁贯通南北。随着新区交通路网的不断完善，实现了当涂县与马鞍山市区的无缝对接，为两大区域的共同发展奠定基础。主城主城副副 城城江东路红旗路湖西南路湖东南路朱然公园节庆广场东营路小黄山公园太白公园本本案案定位策略篇定位策略篇2、区域血统37主城主城副副 城城 芜湖地铁1号、3号线规划均在当涂设立站点连接马鞍山地
25、铁，届时将完全形成水陆空交通通达网络。城市交通配套交通路网不断完善交通路网不断完善 北部新城血脉畅通北部新城血脉畅通定位策略篇定位策略篇2、区域血统38 安庆、芜湖、马鞍山到南京的轻轨开通已成定局，且在当涂设立站点，将来的当涂15分钟就可以到南京，比南京到江浦还近，还要方便，当涂县的发展潜力是不容小觑。城市交通配套高铁接驳南京，融入南京城际圈高铁接驳南京，融入南京城际圈定位策略篇定位策略篇2、区域血统39北部新城北部新城当涂新兴城市当涂新兴城市CBDCBD一座人与自然和谐的生态新城一座人与自然和谐的生态新城当涂未来城市发展进程新核心当涂未来城市发展进程新核心定位策略篇定位策略篇2、区域血统40
26、当襄城河、太白路区域价值已成为价值高地当区域资源成为当涂富裕阶层的首选同样具备城市发展、生态的我们血统是否纯正？定位策略篇定位策略篇2、区域血统41拥景水岸，公园侧畔拥景水岸，公园侧畔充足的生态资源条件充足的生态资源条件项目所在板块基础解析北部新城定位策略篇定位策略篇2、区域血统襄河翡翠/黄山公园/太白公园等景观资源共建绿色生态走廊。42政务文化新中心政务文化新中心充足的人文居住条件充足的人文居住条件项目所在板块基础解析北部新城定位策略篇定位策略篇2、区域血统当涂县政府 当涂县人民法院当涂县人民检察院 当涂广播电视台国家电网 当涂县农委当涂县公安局等政府机构展现当涂当今社会发展的全新面貌43板
27、块内品牌开发商相继进入板块内品牌开发商相继进入住宅品质有所保障住宅品质有所保障目前板块内供应项目均为中高端项目目前板块内供应项目均为中高端项目未来客户层次形象统一未来客户层次形象统一本案在开发周期内，能够见证板块的发展、成熟本案在开发周期内，能够见证板块的发展、成熟定位策略篇定位策略篇2、区域血统项目基础条件北部新城北北部部新新城城老老城城区区县政府县政府襄城河44政务新区版块展望北部新城定位策略篇定位策略篇2、区域血统板块衍变：目前缺乏配套和人目前缺乏配套和人气的发展中新区气的发展中新区拥有优秀生态环境拥有优秀生态环境资源及良好城市对资源及良好城市对接能力的高端板块接能力的高端板块 从缺乏配
28、套和区位认知的新区演变为从缺乏配套和区位认知的新区演变为生态宜居、生活便利的成熟板块生态宜居、生活便利的成熟板块45政务新区版块生活方向北部新城定位策略篇定位策略篇2、区域血统悠然自得悠然自得生态便捷生态便捷随心所欲随心所欲尊贵优雅尊贵优雅静谧静谧繁华繁华瞬间转换瞬间转换46客群社会影响力北部新城定位策略篇定位策略篇2、区域血统他们拥有稳定的工作和令人艳羡的收入他们拥有稳定的工作和令人艳羡的收入他们是社会的中流砥柱他们是社会的中流砥柱社会需要倾听这个群体的呼声社会需要倾听这个群体的呼声对他们来说舒适的居所是自我价值的实现对他们来说舒适的居所是自我价值的实现他们是当涂他们是当涂最具影响力的阶层4
29、7客群形象写真南部新城定位策略篇定位策略篇2、区域血统他们以卓越才能脱颖而出，取得一定事业成就，懂得品味的意义他们追求更高层次的生活品质在他们眼中“生活比生存更广阔”，并且不断向新的事业高峰进行超越他们拥有一定财富，他们渴望更大成就他们认为：人生除在工作中做主导者，还需要一个与身份相符的居所来享受生活他们是影响力家庭48区域小结北部新城定位策略篇定位策略篇2、区域血统血统纯正【马鞍山城市发展中心】【当涂政务文化新中心】【区域内当涂中坚主流人群】49定位策略篇定位策略篇3、产品血统不可复制的皇族血统50项目周边定位策略篇定位策略篇3、产品血统襄湾水香依香居襄湾水香依香居配套：配套：地块周边襄河湾
30、，襄城明珠等成熟社区配套满足周边居民日常生活需求，行政办公中心的迁入也提升了区域影响力与认知度。环境：环境：地块南侧紧邻市政沿湖景观带及襄城河，景观资源丰富，小黄山公园，太白公园等大型公园配套环伺周围。教育：教育：周边教育资源优越，当涂一中、二中、汗青中学等名校为孩子提供一站式教育配套1255城市战略计划对当涂的引导以及城际高铁的建成，将使当涂城区的区域条件进一步提升。项目所在的区域就将成为新的居住中心区。51土地现状定位策略篇定位策略篇3、产品血统地面干净工整易于布局，稀缺的生态景观资源地面干净工整易于布局，稀缺的生态景观资源1东侧东营路正在修建2北侧釜山路双向四车道3地块平整，具备直接开发
31、条件45南侧市政沿河绿化景观带地块内部平整易于规划襄襄 城城 河河52S314G205姑孰路振兴中路太白路在建东营路襄城河姑孰姑孰新区新区城东城东新区新区城北新区城北新区襄北襄北工业区工业区姑襄姑襄工业区工业区姑南姑南工业区工业区县政府县政府老城区老城区芜湖合肥马鞍山N市政交通定位策略篇定位策略篇3、产品血统地块距离马鞍山约10分钟车程，并有公交202路线直通；目前国道205、湖东路两条主干道直通马鞍山；振兴路及姑孰路部分路段施工中，东营路未来打通也将直通马鞍山，围绕地块周边未来将有五条南北干道直通马鞍山，当涂县作为马鞍山副城区的作用也将日益凸显。距离芜湖市区25公里,距南京禄口国际机场40公
32、里,通过G4211宁芜高速公路一小时内可到达。水路发达建设50万吨级内贸码头一座。政务中心，马鞍山副城区，钢城南大门政务中心，马鞍山副城区，钢城南大门53市政配套定位策略篇定位策略篇3、产品血统北城新区行政生活区发展潜力大，区域内配套较为齐全，自然景观资源丰富。新区初具规模，政府机构也已陆续迁入，县政府、县法院、县农委、县交警大队、县电视台、县供电局及行政服务中心等机构的迁入带动周边房地产市场的发展。目前地块周边商业配套主要为建成社区的商业配套，基本生活配套齐全，缺乏大型商场等商业设施，随区域人口的增加，对大型商业配套需求度大，本项目的大型商业建成将满足周边客户需求。尊享优越新城政务、商务、文
33、化配套尊享优越新城政务、商务、文化配套本案汗青中学商业配套商业配套54经济技术指标定位策略篇定位策略篇3、产品血统超低建筑密度，超大生态空间超低建筑密度，超大生态空间占地面积：约91.37亩容积率计：2.96建筑面积：约206878物业形态：高层 超高层建筑密度：19.7%绿地率：30%55定位策略篇定位策略篇3、产品血统 故宫宫殿是沿着一条南北向中轴线排列故宫宫殿是沿着一条南北向中轴线排列，三大殿、后三宫、御花园都位于这条中轴线上。并向两旁展开，南北取直，左右对称南北取直，左右对称。这条中轴线不仅贯穿在紫禁城内，而且南达永定门，北到鼓楼、钟楼，贯穿了整个城市，气魄宏伟，规划严整，极为壮观。
34、为了表现君权受命于天和以皇权为核心的等级观念，宫殿建筑采取严格宫殿建筑采取严格的中轴对称的布局方式。的中轴对称的布局方式。中轴线上的建筑高大华丽体现了皇权的至高无上；中轴线纵长深远，更显示了帝王宫殿的尊严华贵。故宫故宫56卢浮宫卢浮宫 卢浮宫，是世界上最古老、最大、最著名的博物馆之一。位于法国巴黎市中心的塞纳河北岸（右岸），全长全长680680米。米。它的整体建筑呈它的整体建筑呈“”形，形，分为新、老两部分，老的建于路易十四时期，新的建于拿破仑时代。卢浮宫是法国历史上最悠久的王宫。凡尔赛宫凡尔赛宫 建筑面积11万平方米，园林面积园林面积100100万平方米万平方米。建筑以东西为轴，南北建筑以东
35、西为轴，南北对称，宫殿南北总长约对称，宫殿南北总长约400400米米。无论建筑、雕刻、绘画还是园林艺术，都称得上法国文化艺术的瑰宝，西方古典主义建筑的典范， 定位策略篇定位策略篇3、产品血统57项目规划布局中轴对称中轴对称王权象征王权象征定位策略篇定位策略篇3、产品血统58项目规划布局围合式排布围合式排布皇家贵气皇家贵气定位策略篇定位策略篇3、产品血统建筑呈围合式的布局，彰显王者尊贵59项目规划布局超大中央庭院超大中央庭院王族气度王族气度定位策略篇定位策略篇3、产品血统“W”状中庭景观区，保障户户见景60项目规划布局超大栋距、视野开阔超大栋距、视野开阔皇家气度皇家气度定位策略篇定位策略篇3、产
36、品血统约45m约45m约45m61项目规划布局商业配套打造一站式生活商业配套打造一站式生活定位策略篇定位策略篇3、产品血统集中式商业楼和沿街商铺围绕社区集中式商业楼和沿街商铺围绕社区62项目建筑风格新古典主义欧陆风格新古典主义欧陆风格 彰显奢华皇室风范彰显奢华皇室风范定位策略篇定位策略篇3、产品血统 新古典主义欧陆风格具有严格的对称、均衡的比例以及古典的特征，匀称而庄严，同时强调艺术装饰。流畅而锐利的线条、优美的几何造型及简洁的色系，创造出简单、程式化、漂亮的独特美感。63具有王者霸气的建筑具有皇族气质的社区仪式感强、具备皇家规划的城邦定位策略篇定位策略篇3、产品血统64定位策略篇定位策略篇3
37、、产品血统 在决定了我们的产品定位的同时，我们的产品是卖给谁？ 从周边竞争项目的业主入手65实地成交客户分析实地成交客户分析居住区域、职业情况居住区域、职业情况客户主要来自城关，占43%。其次为马鞍山市区、县辖乡镇，各占24%和13%。客户职业以公务员、企业职员、个体户为主，各占32%、26%和17%。定位策略篇定位策略篇目标群体定位香榭美地成交客户居住区域分析成交客户居住区域分析城关43%县域乡镇13%马鞍山24%芜湖4%外省3%其他区域10%其他城市3%成交客户职业情况成交客户职业情况企业职员, 26%公务员, 32%个体户, 17%私企老板, 12%企业高管, 5%拆迁户, 7%其他,
38、1%66实地成交客户分析实地成交客户分析居住区域、职业情况居住区域、职业情况成交客户居住区域分析成交客户居住区域分析成交客户职业情况成交客户职业情况城关25%省内其它城市10%芜湖5%拆迁2%外省8%县市结合部12%县辖乡镇15%马鞍山23%公司职员, 23%自由职业, 6%教师, 8%公务员, 12%私企老板, 16%企业高管, 15%个体户, 12%其他, 8%正元香槟城定位策略篇定位策略篇目标群体定位客户主要来自市县泛城区客户（城关25%、马鞍山23%、县市结合部12%）、乡镇客户。客户职业以公司职员、私企老板、企业高管为主，其次为个体户、公务员。67区域客户特征：区域客户特征：客户多来
39、自城关，越靠近市县结合区域，马鞍山客户明显增多，华东区域（南京等）的投资客也是潜在客群，不同品质楼盘客户差异明显。目前周边区域在售楼盘的置业人群项目置业人群香榭美地香榭美地自住客户较多，县域客户自住客户较多，县域客户占到占到70%70%，注重性价比，注重性价比香槟城香槟城县域和马鞍山客户为主力县域和马鞍山客户为主力客群，自住投资两宜，注客群，自住投资两宜，注重环境、品质，层次明显重环境、品质，层次明显高于香榭美地高于香榭美地阳光威尼斯阳光威尼斯未入市，预约客户了解马未入市，预约客户了解马鞍山与当涂县客户各半一鞍山与当涂县客户各半一半。半。城关客户为主，马鞍山客户份额递增定位策略篇定位策略篇目标
40、群体定位2008年入市2010年入市下半年入市68定位策略篇定位策略篇目标群体定位针对九韵国际、香榭美地、襄城明珠等6个社区共50位业主进行深入访问。核心客户访谈九韵国际濮小姐138239978XX中医院主任医师洪先生138096887XX国际贸易生意张先生137025262XX浙江开模具厂陈先生139029132XX做油漆生意方先生136203918XX个体户郑先生130255299XX教师程小姐139245138XX公务员襄城明珠朱晓梦138026574XX当涂纸箱厂郑小姐159000588XX公务员甘先生134245349XX服装店老板张先生139245097XX中国移动陈先生13925
41、3835XX马鞍山企业职员杨小姐134214826XX公务员朱晓梦138026574XX私企业主黄健15976096567职业学校老师69九韵国际成交客户当涂一中客户访谈语录：“快了，新校区建好就在这边上班，房子距离学校很近，中午还可以回家睡个午觉，虽然这边配套差点，但是我们自己有车，不会觉得不方便，而且这边居住环境挺好的，车少不吵”。 “平常周末喜欢去马鞍山购物消费。”关键词：距离，居住环境关键词：距离，居住环境（郑老师，（郑老师，3232岁，认购物业：岁，认购物业：127127、大三房，总价：、大三房，总价：5050万）万）定位策略篇定位策略篇目标群体定位70香榭美地成交客户中医院医生客户
42、访谈语录：“这里距离城区很近，五分钟而已吧；住在香榭美地，每一天都像在度假；这里的环境非常舒适，这也是我当初选择这里的初衷，我和其他几位主任医师都住在这里” 希望今后这里配套能够更加完善点就好了，生活还是不够方便。关键词：度假式生活、环境关键词：度假式生活、环境（龙医生，（龙医生，3636岁，一家四口，认购物业：岁，一家四口，认购物业：118118平米平米 三房，总价：三房，总价：4545万）万）定位策略篇定位策略篇目标群体定位71襄城明珠成交客户南京军区军人客户访谈语录：“其实当时购买襄城明珠，主要是看中它这边比较稀缺的资源了，政府各个单位都在这边，而且距离马鞍山市区也不会太远，算是投资吧，
43、因为毕竟目前房子没人住” “好像这几年当涂的房地产涨得快，我现在卖低了5300元不会出手，所以有前景的房子不愁涨不起来。关键词：投资、稀缺资源关键词：投资、稀缺资源（李先生，（李先生，4242岁，认购物业：岁，认购物业：137137平米平米 三房，总价：三房，总价：4040万）万）定位策略篇定位策略篇目标群体定位72u目标客户群认同的价值：交通距离并不远（有车一族）、居住环境好、生活质量高、性价比高、稀缺物业的投资价值高；u等待改善的价值：生活便利度有待提高、小交通尚有待改善。核心客户访谈小结核心客户访谈小结定位策略篇定位策略篇目标群体定位73定位策略篇定位策略篇目标群体定位目标客群定位目标客
44、群定位马鞍山市区、市县结合部(50%)刚性需求者（首次、二次改善型置业为主）取向：性价比、品质、生活便利度、居住环境结合市场客户分布情况，本项目客户结构：结合市场客户分布情况，本项目客户结构：偶得客户偶得客户重要客户重要客户核心客户核心客户当涂城区、部分乡镇客户(35%)刚性需求者（首次、二次改善型置业为主）取向：配套、生活便利度、居住档次和环境南京、芜湖三角区域(15%)投资为主取向：投资门槛低，投资潜力大74目标客群定位目标客群定位结合客户职业构成情况，本项目客户群体：结合客户职业构成情况，本项目客户群体：定位策略篇定位策略篇目标群体定位核心客户群：马鞍山、当涂县区客户个体、私营业主政府、
45、企事业单位职工工厂中、高层管理公司白领个体私营业主，攀比心理强，注重环境、档次。无工作区位限制，适宜本案置业马鞍山中高端写字楼及企业，精英人士是项目核心客户群之一本案版块是县政府等多个部门的聚集地，针对该类客户宣传可有效带动项目成交马鞍山工业城市，聚集了众多的工厂，而工厂中高层管理将是目标客户群之一75当涂将迎来的是一次对城市的重新梳理和驾驭。定位策略篇定位策略篇项目总体定位76城市血脉区域血脉产品血脉山水文脉、皇族气度一脉相承、无法再现，汇集城市顶端参与者的纯正核心前所未有的皇家风范产品展示项目定位定位策略篇定位策略篇【君城】项目总体定位当涂首席皇家欧陆城邦占位高端77项目案名定位策略篇定位
46、策略篇【君悦华庭】【统治力的城市】【统治力的地产商】【统治力的区域】【统治力的产品】【统治力的客群】项目总体定位78品牌传播篇379品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立高起点高起点 构建君城文明体系构建君城文明体系80“君城君城”的文明体系构架的文明体系构架建筑文明建筑文明生活文明生活文明生态文明生态文明Lifestyle Lifestyle CenterCenter系列系列集中式集中式商业商业交通交通教育教育当涂一中当涂一中地块东边地块东边公立小学公立小学健康服健康服务系统务系统北部新城北部新城立体交通立体交通宁安高铁宁安高铁风情商风情商业街业街低密纯高层低密纯高层欧陆皇家风范欧陆皇家风范新
47、古典主义新古典主义两大公园两大公园河岸河岸湿地湿地社区社区水系水系户户赠送花园户户赠送花园文化教育文化教育服务系统服务系统生活服生活服务系统务系统配套配套软件软件君城君城会会服务服务系统系统淑媛淑媛会会绅士绅士会会小太小太阳阳品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立襄河湾襄河湾幼儿园幼儿园硬件硬件农贸超市农贸超市运动场运动场81品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立壹。建筑文明君城三大文明体系：82n 低密纯高层官邸：奠定品质高度的力作！承载一种高端生活方式的建筑作品！人文建筑，内在品质：宽景官邸产品演绎建筑与人文的内涵，提升品牌力！稀有资源，多重景观：除了项目卓越的外部资源外，内部独享超百米景观！
48、品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立83n 新古典主义欧陆皇家风范：君城品质标杆的重中之重！皇家奢华的恢弘之作，演绎宫廷生活！产品回归，重在内功：产品回归，重在内功：新古典主义是君城统一的产品档次线附加价值，注重档次：附加价值，注重档次：除了产品本身的硬性附加值，强调更多的是高层景观豪宅的居住感受品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立84n 户户赠送花园：卓越性价比的体现！一梯两户，室室明室，南北通透！品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立85灵感起源于欧洲城市广场文化。多元化、开放式，兼具休闲、娱乐、购物于一体。君城文化的发源地，更是城市文明的展示场！n Lifestyle Center系列：品
49、牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立86n 君城Lifestyle Center系列商业文化广场：广场文化是城市文化展示的窗口，而建筑只是文化体现的载体，是展示城市文化的秀场，包括集中式商业、风情商业街等。时尚的建筑形态：回归户外开放式的型态，彰显自然即为时尚的理念生活化的购物氛围：满足多元化的消费需求，强调高档、舒适、雅致的购物氛围品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立87品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立贰。生态文明君城三大文明体系：88襄城河岸：襄城河岸：150米沿河南岸，270度河景全瞰内部水系：内部水系：超百米活水水系横贯全物业双重活水，弥补项目纯高层物业干燥的缺憾n 河岸湿地、滨河公
50、园及内部水系品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立89n 两大公园品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立太白公园，全民娱乐健身公园小黄山公园，丰富的山林生态公园90叁。生活文明君城三大文明体系：品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立91优质配套优质配套交通交通教育教育品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立生活生活92 北部新城立体路网 五大纵贯线通达马鞍山经济开发区，公交车直通 在建宁安高铁通达华东n 多重交通网络品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立93 区内仅有的农贸超市，为5万人口提供便利 标准化运动场，为社区业主提供健身运动服务n 农贸超市、运动场品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立94n 学校
51、近在家门口品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立幼儿园：幼儿园：襄河湾双语幼儿园，解决青年家庭后顾之忧君城东部新建公立小学，当涂一中新校区、汉青中学君城东部新建公立小学，当涂一中新校区、汉青中学高水准学校近在咫尺95俱乐部俱乐部品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立96君城业主俱乐部：绅士会、淑媛会、小太阳绅士会、淑媛会、小太阳，俱乐部各有自成系统和系列的活动，也可一起参与君城整体的节日活动或其他大型互动活动。君城君城 淑媛会淑媛会（瑜珈、美容、花艺等）（瑜珈、美容、花艺等）君城君城 小太阳小太阳（野营、长跑、寻宝等）（野营、长跑、寻宝等）君城君城 绅士会绅士会（旅游、斯诺克、骑马等）（旅游、斯诺
52、克、骑马等）n 君城置业会、业主俱乐部品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立97品牌传播篇品牌传播篇1、价值体系建立完备服务完备服务健康服健康服务系统务系统生活服生活服务系统务系统文化教育文化教育服务系统服务系统开创城市生活新高度，建立君城“城区生活体系”服务链，构建三大体系：健康服健康服务系统、文化教育服务系统、生活服务系统务系统、文化教育服务系统、生活服务系统，在君城商业街、广场、幼儿园等的陆续落成后，整个城市化的服务体系也将逐步构建。98品牌传播篇品牌传播篇2、项目传播难点豪邦地产首次踏足当涂，如何竖立品牌？如何竖立品牌？在众强环伺下，君悦华庭项目要如何突破？要如何突破？99品牌传播篇品牌
53、传播篇2、项目传播难点周边同期开发项目众多，大盘云集，且生态资源共享。君盛桃源 新盘24万 预计9月开盘本案金汇康郡 约19万 在售沿河10-13#高层长江金源豪庭 约10万在售一期多层及小高层房源九韵国际 约17.7万 目前剩余部分高层房源姑孰新城 约70万 目前在售一、二期多层 三期高层现已动工世代华府 约13万在售一期高层阳光威尼斯 新盘31.8万 预计10月开盘山鹰地块即将启动正元香槟城 体量约16万在售一、二期多层房源 山鹰香榭美地 约13万 在售部分别墅 及多层蝶型小高层嘉欣香堤郡等项目地块襄城明珠 约23万 在售一期小高层城城北北新新区区老老城城区区县政府县政府襄城河100品牌传
54、播篇品牌传播篇2、项目传播难点难点一：说价值？与对手相比无出众优势豪邦是合肥房地产大型发展商，但对于较为固步自封的当涂人来说，豪邦仅仅只是一个外来者，无法在短时间内让客户接受和认可豪邦品牌；品牌景观配套本项目虽然周边水系、公园围绕，但实际景观并不出众，且受狭长地块影响，完整性不足，无法形成景观资源优势，和周边其它大盘景观相比无绝对优势；本项目所处区域发展尚未成熟，周边较为荒凉，配套设施严重不足，唯一依靠的自建配套，无法在销售前期给予客户信心和自给自足的感觉；101难点二：讲价格？便宜才是硬道理，却并不可行品牌传播篇品牌传播篇2、项目传播难点 用更低的价格，更超值的优惠，更具性价比的房子或许可以
55、吸引客户，但是这样做无疑对项目是毁灭性的打击。 本项目是豪邦进驻当涂的桥头堡，担当着树品牌，升价值，展品质的重要作用，同时低价对于如此体量较大的项目造成后期无可控性，对于项目和品牌的整体形象更会造成重大打击，故讲价格并不适合本项目使用。102难点三：谈发动？客户资源丰富，但容易沦为嫁衣 美奥拥有中国房地产信息集团众多客户资源，业主群体分布华东长江三角，众多追随者和追捧者固然会因应号召而慕名而来，同时借助我司的一二手联动等发动模式固然能在短时间带来大量来访客户，不过在并无解决核心价值问题的情况下，再多客户到访亦可能导致他们购买竞争项目的产品而非本项目；品牌传播篇品牌传播篇2、项目传播难点103众
56、多强手云集，要突破需撬动一个全新市场而要提升项目自身品牌力，需从自身产品出发，开创一种全新模式，为客户定制不一样的生活定制精准品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心104风格生态建筑配套规模地段景观规划品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心众多价值中，我们应凸显哪个关键点？105从满足安居需求，到所谓风格和生活方式，从关注生活配套和生态环境，进而强调居住文化，是地产界一路走来的坚实履印。 回溯地产广告衍变回溯地产广告衍变品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心106品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心 但居住文化不能是空中楼阁，但居住文化不能是空中楼阁，必以某种关键物质价值为依托必以某种关键物质价值为
57、依托! !远如成都芙蓉古城，在川西民居建筑艺术之上，传塑当代大宅居住文化。近如黄山元一大观，在城市生态旅游景观之上，宣扬徽派旅居生活哲学。107品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心我们需要一个我们需要一个能统领项目整体价值能统领项目整体价值的产品核心价值点的产品核心价值点108品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心 重新审视项目自身重新审视项目自身新古典主义欧陆风格低密纯高层景观观邸Lifestyle Center系列欧洲城市广场街区文化跃然纸上纯正的产品形象线109定制欧洲皇室生活产品传播核心产品传播核心110打造项目东营路与釜山路两侧私属道路景观：【两侧大灯旗】 【工艺雕塑】定制传播打造尊贵
58、感，皇室生活由此开始工地围板、看楼通道：【绿植围墙】 【镜框艺术】品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心111定制传播私属印象打造销售中心气派形象打造施工入口大门鲜明形象【宫廷气度】【别出心裁】品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心112同区域内大盘众多，且推售时间重叠同区域内大盘众多，且推售时间重叠要求我们必须寻找到要求我们必须寻找到能带领项目从广告包围圈中脱颖而出能带领项目从广告包围圈中脱颖而出的形象核心价值点的形象核心价值点品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心113 再回溯地段属性再回溯地段属性东营路：市政北迁，当涂新城核心经济人居版图新当涂：环伺马鞍山的山水城市新格局东营路：接驳马鞍山经济
59、开发区核心要塞地段，城市中轴线正中人居生活从太平府正中从太平府正中到新当涂正中到新当涂正中品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心114 当涂县域靶心当涂县域靶心当涂县域靶心当涂县域靶心115 当涂城北新城靶心当涂城北新城靶心 马鞍山、当涂接驳核心区马鞍山、当涂接驳核心区靶靶心心116最关键的往往是最容易被忽略的!地段恰是我们最有差异化的关键点恰是我们最有差异化的关键点! !品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心精准定位117但我们不能源于地段，止于地段但我们不能源于地段，止于地段我们须在我们须在 新城正中地段新城正中地段 价值之上价值之上与皇家宫廷文化精神深度契合与皇家宫廷文化精神深度契合全面延展
60、私属奢华的全面延展私属奢华的皇室居住文化皇室居住文化品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心118 因卓越而持因卓越而持“正正”，因超然而居，因超然而居“中中”，正中代言稀缺，正中彰显卓越正中代言稀缺，正中彰显卓越新当涂正中私属地位新当涂正中私属地位可以让我们提炼出什么可以让我们提炼出什么？品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心119品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心世界皇家文明的世界皇家文明的“尚中尚中”观念观念！无论是中国文化理念中的“尚中观” ，如“故宫”九城居中，或是西方诸国的“凡尔赛宫”、“白金汉宫”的“持正”论无不彰视着世界皇室的文明根源120“正中”是一种俯瞰世间的力量君悦华庭通过这
61、种称为“持正”的精神让我们找到城市生活的本源121合时宜、合时效、合时机开发理念的“正中”观。122不偏不倚,对称和谐建筑设计“正中”观123大而亨，利而正，即为正中之道正中之道就是和合之道，可以从有限至无限人居生活“正中”观124品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心现在，我们可以得出形象核心形象核心传传播口号播口号125【新当涂 我执正中】【新城核心】【生态中轴】【高端居住版块靶心】核心中的核心，统领版块，变革居住文明品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心形象传播核心形象传播核心126品牌传播篇品牌传播篇2、品牌传播核心【新当涂 我执正中】形象传播核心产品传播核心【定制欧洲皇室生活】君悦华庭
62、正中当涂的心正中当涂的心127品牌传播篇品牌传播篇3、品牌传播思路高位出市，借城造势形象出位，品牌制胜传播创新，另辟蹊径人文贯穿，高屋建瓴 品牌传播宗旨品牌传播宗旨128品牌传播篇品牌传播篇3、品牌传播思路形象力招徕客户，产品力实现成交；形象阶段是先导，价值诉求是重点。首先，完成对项目形象的总体塑造；继而，根据营销策略启动项目各方面的价值传播。 品牌传播思品牌传播思路路129 关键时间节点关键时间节点品牌传播篇品牌传播篇3、品牌传播思路130品牌传播篇品牌传播篇3、品牌传播思路一、亮相阶段一、亮相阶段(2011.10 (2011.10 2012.1) 2012.1)阶段诉求：阶段诉求：“新当涂
63、，我执正中新当涂，我执正中”概念亮相概念亮相推广渠道：推广渠道：户外平面、围墙广告、公交站台、公交车身、网络炒作准备工作：准备工作： (1)户外亮相广告创作； (2)形象期(3.1-3.16)整合推广方案； (3)项目楼书；(4)项目小画册、DM单张；(5)销售现场导视设计； (6)中林企业形象画册；(7)活动物料；131关键动作关键动作售楼中心开放+ “君城置业会” 筹建 现场盛大开放+强势产品力传递活动形式媒体鉴赏专场邀请领导和媒体参加亮相仪式，增加项目尊崇感；客户现场预约登记，礼品馈赠。配合推广：媒体持续集中炸弹式报道，迅速集聚市场目光。132城市几多章回，版图永居正中城市几多章回，版图
64、永居正中当涂的发展轮廓，凝敛于岁月的章回里。新北城版图万千，成就新当涂都心的路引标志，20万平米主流城市生活版图，城市主流阶层永居正中，安享生活的以近知远，以一知万，以微知明。传播主题传播主题133二、蓄客阶段二、蓄客阶段(2012.1 (2012.1 2012.3) 2012.3)阶段诉求：阶段诉求：“新当涂，我执正中新当涂，我执正中” 形象延展、样板开形象延展、样板开放放推广渠道：推广渠道：报刊平面、户外平面、公交站台、公交车身、新闻炒作、 网络炒作准备工作：准备工作： (1)样板开放活动策划；(2)样板示范区平面包装设计；(3)3D3D影视动画制作；134关键动作关键动作样板间开放日+
65、“君城置业会”成立新闻发布会 样板间盛放嘉年华活动形式：样板间品鉴样板间首次公开亮相，诚邀专家鉴赏；知名设计师对话特邀知名室内设计师，讲解产品设计概念；参与人员：面向市场客户，组织看房团；相关推广：联合媒体炒作，持续向市场释放声音；135铿锵北进，直入中心铿锵北进，直入中心专注于不断优化，唯超越是目的。君悦华庭，豪邦地产当涂1号筑品，创造城市地标的正中传奇。传播主题传播主题136三、强销阶段三、强销阶段(2012.3 (2012.3 2012.6) 2012.6)阶段诉求：阶段诉求：“欧陆风范、欧陆风范、皇家罕品皇家罕品” 正式入市正式入市推广渠道：推广渠道：报刊平面、户外平面、短信平台、新闻
66、炒作、 网络炒作准备工作：准备工作： (1)开盘活动策划；(2)强销期整合推广； (3)活动现场物料；(4) 各节点活动策划及现场物料；137关键动作关键动作一期A组团开盘活动样板间盛放嘉年华活动形式：摇号入场选房，大型歌舞盛演参与人员：面向诚意客户；相关推广：联合媒体炒作，营造开盘售罄氛围，形成买不到房的热销场面；138关键动作关键动作马鞍山、芜湖产品巡展会产品异地巡展会活动形式：在马鞍山、芜湖各地人流集中广场联动展示参与人员：销售人员行销，面向异地购房群体相关推广：展台形象及当地告知性广告推广139品牌传播篇品牌传播篇4、完美现场展示展示展示1 1文本生动展现项目皇家生活发行目的：打造系列
67、手册，增加现场展示氛围，并配合样板间共同演绎欧式皇家生活方式；140品牌传播篇品牌传播篇展示展示2 2完美现场价值展现工艺工法主题展示活动目的：配合样板间展示项目卓越品质和工艺，提高产品口碑。通过十大科技展览产品力，让客户近距离了解鲁能以人为本的专业精神。展示时间：蓄客期 展示地点：样板间或售楼中心4、完美现场展示141展示展示3 3欧式贵族生活的体验包装品牌传播篇品牌传播篇4、完美现场展示 通过外围造场、欧式管家迎宾等，客户一进入项目就能处处感受欧式贵族的生活气息。全方位的皇家生活体验包装全方位的皇家生活体验包装142品牌传播篇品牌传播篇5、品牌传播策略本项目如何全面树立高形象，搭建价值传递
68、平台，实现高速的营销突破？线上捆绑主流媒体，打造高占位 线下精准客户分布，实现电访率。143品牌传播篇品牌传播篇5、品牌传播策略2011年12月2012年4月主流媒体，如马鞍山日报、当涂房产信息网等，及时发布区域论坛、当涂新闻；2012年5月9月主流媒体和杂志，如皖江月刊、新安楼市等，发布每周看房团活动最新动态；2012年10月12月每月安排两次报纸的投放，释放最新开盘信息和折扣优惠，同时跟进软文炒作，保证在市场持续释放声音，维护客户关注度。线上推广线上推广主流媒体紧密配合活动节点，强烈释放市场声音，实现市场影响力。144品牌传播篇品牌传播篇5、品牌传播策略线下推广线下推广周周暖场，打造日不落
69、城户外体验活动户外体验活动充分利用户外，举办一系列主题活动。以现场体验为主进行户外活动，体现高品质生活。1. 欧式真人宫廷 执行时间：5月中旬2. “温莎伯爵”下午茶 执行时间：6月下旬3. 奢侈品家居展 执行时间：10月中旬执行时间：510月中旬145品牌传播篇品牌传播篇5、品牌传播策略线下推广线下推广 现场氛围营造，形成卖压引入带客户资源活动热场引入带客户资源活动热场+ +邀约客户邀约客户+ +巡展客户资源巡展客户资源巡展点活动：马鞍山、芜湖、当涂老城区团购客户活动：银行、机关单位客户资源人潮汹涌，看楼团不成交，但能形成热销场面、逼迫现场诚意客户成交。146线下推广线下推广 现场签约刺激品
70、牌传播篇品牌传播篇5、品牌传播策略147品牌传播篇品牌传播篇5、品牌传播策略推广费用推广费用 含线上、线下及SP活动推广费用 按总销金额的1%计算即可。148品牌传播篇品牌传播篇5、品牌传播策略考虑到对项目专业、专注、负责的角度君悦华庭品牌传播中所涉及到的平面形象设计部分我司将邀请国内知名地产广告公司加盟相关费用将从销售佣金中扣除传播说明传播说明149整合营销篇4150整合营销篇整合营销篇1、2012年度推售计划楼号住宅层数户型户型面积房型户数房源总面积住总面积2#18 A3 132.1322172245.77950.9C1101.7311343457.8A4132.2322172247.43
71、#18 A3 132.1322172245.77950.9C1101.7311343457.8A4132.2322172247.44#18A1137.1322364935.69997.2A2140.6322365061.65#/6#18A1137.1322547403.414995.8A2140.6322547592.47#18 A3 132.1322182377.88418.6C1101.7311363661.2A4132.2322182379.6合计38849313.449313.4 年度销售任务为：年度销售任务为：2#3#4#5#6#7#2#3#4#5#6#7#楼楼 共计户数共计户数38
72、8388户，总体量为户，总体量为4931349313平米平米151整合营销篇整合营销篇2、2012年度推售物业价值分析n 2012年度推售物业价值排序 5#6#楼7#楼 4#楼3#楼2#楼152整合营销篇整合营销篇3、2012年度物业推售策略n 2012年度推售批次：第一批次(A组团):2#楼3#楼4#楼价格标杆:4#楼第二批次(B组团):7#楼5#楼6#楼价格标杆:5#6#楼153整合营销篇整合营销篇3、2012年度物业推售策略楼号住宅层数户型户型面积2#18 A3 132.1C1101.7A4132.23#18 A3 132.1C1101.7A4132.24#18A1137.1A2140.
73、6整体推售策略:合理的户型配比,大小户型相互搭配,扩大客户选择面AB楼号住宅层数户型户型面积5#/6#18A1137.1A2140.67#18 A3 132.1C1101.7A4132.2154整合营销篇整合营销篇4、2012年度推售物业价格推导推导原则： 1、确定的价格推导因素主要是区位、社区配套、品牌、其他。由于目前产品尚未成型，因此主要在产品规划设计部分测算出产品的合理市场毛坯价格；针对区域市场出发，从中筛选出具有竞争性的个盘的售价推导出本项目的合理市场毛坯均价。 2、基于市场环境的不断波动，合理预估价格增值比。155参照项目参照项目长江金源豪庭长江金源豪庭金汇康郡金汇康郡九韵国际九韵国
74、际君盛桃源君盛桃源评分指标评分指标权重权重评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分区位价值区位价值片区形象片区形象7%110.77100.7120.84100.7交通状况交通状况8%100.8100.8120.96100.8道路状况道路状况7%110.77110.77130.91110.77周边环境周边环境15%152.25131.95131.95121.8周边配套周边配套9%121.08110.99141.2690.81治安状况治安状况6%100.6100.6100.6100.6升值空间升值空间5%120.6100.5110.5580.4社区配套社区配
75、套社区商业社区商业6%110.66110.66110.6690.54学校学校6%120.72100.6110.6690.54会所会所5%120.6100.5110.5590.45其他其他施工质量施工质量8%100.8100.8100.880.64物业管理物业管理8%100.890.7290.7280.64开发商品牌开发商品牌10%111.190.910180.8总评分（不含产品打造）总评分（不含产品打造）1011.5510.4911.469.49产品打造加分产品打造加分10.80.50.50.2总评分总评分1112.3510.9911.969.69折算价格（元）折算价格（元）520046004
76、9004400参照权重（参照权重（%）10%20%30%40%加权后数目（元）加权后数目（元）52092014701760毛坯价格毛坯价格46704670元元市场比较法推导156参照依据根据市场调研数据，结合前面的物业配比计算本案区域参照性高层住宅市场均价约4670元依照美奥前面提供的产品定位及营销推广方案，本案住宅附加值修正：产品规划附加值版块潜力附加值专业营销附加值市场预期修正100100元元150150元元100100元元1.121.12可实现物业增值+420+420元元可实现住宅均价4670+420=50904670+420=5090元元参数预估推导157整合营销篇整合营销篇4、201
77、2年度营销目标制定楼号住宅层数户型户型面积房型户数房源总面积预设均价住总面积预销售额2#17 A3 132.1322172245.75090元7950.940470081C1101.7311343457.8A4132.2322172247.43#17 A3 132.1322172245.77950.940470081C1101.7311343457.8A4132.2322172247.44#18A1137.1322364935.69997.250885748A2140.6322365061.65#/6#18A1137.1322547403.414995.876328622A2140.63225
78、47592.47#18 A3 132.1322182377.88418.642850674C1101.7311363661.2A4132.2322182379.6合计38849313.449313.42510052062012年度总销金额2.51亿元，营销目标完成90%总销任务。可实现总销金额2.259亿元。158完成全年完成全年 2.2592.259亿销售目标亿销售目标共需有效来访共需有效来访 15401540组（换签率组（换签率 20%20% ）共需有效来电共需有效来电 61606160组（转访率组（转访率 30%30% ）完成全年完成全年 2.2592.259亿销售目标亿销售目标共需有效
79、来访共需有效来访 15401540组（换签率组（换签率 20%20% ）共需有效来电共需有效来电 61606160组（转访率组（转访率 30%30% ）整合营销篇整合营销篇5、2012年度整体蓄客安排 一期一期A A组团高层组团高层2#3#4#2#3#4#开盘开盘销售销售208208套套 一期一期B B组团高层组团高层5#6#7#5#6#7#开盘开盘销售销售180180套套一期一期A A组团主力蓄客期组团主力蓄客期（4 4个月）个月）目标开盘目标开盘208208套套销售率：销售率：53.6%53.6%产品产品顺销期顺销期产品产品顺销期顺销期B B组团主力蓄客期组团主力蓄客期（3 3个月）个月）
80、目标开盘目标开盘180180套套销售率销售率46.4% 46.4% 关键节点关键节点 亮相亮相159销售保障篇5160销售保障篇销售保障篇5、2012年度整体蓄客安排美奥售前服务体系关键词：十二度空间礼仪161客户感知价值客户感知价值客户触点客户触点超超出出期期望望符符合合期期望望可可以以接接受受顾客感知价值顾客感知价值（现场促进销售）（现场促进销售）峰尾感知价值峰尾感知价值（离场促进传播）（离场促进传播）Max目标目标现状现状流程设计目标红线外岗亭服务区域模型讲解区小区模型讲解区园林讲解服务区 样板房情景演绎工法房标准讲解物业服务讲解区 大门岗服务区大堂经理服务区 电话接听岗服务 深度沟通洽
81、谈区1 19 98 87 76 65 54 43 32 2101011111212销售厅门岗迎宾162“2+42+4”模式，模式，2 2条主线、条主线、4 4个支撑体系个支撑体系主明线主明线1 1：销售流程：销售流程（工作事务管理）主暗线主暗线2 2：监督机制监督机制（人员管理）4P4P支撑体系支撑体系1 12 23 31 12 23 34 45 56 67 78 89 9客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）物业岗绩效考核 销售岗绩效考核 客户服务满意度管理流程目标实现机制163
82、4P支撑体系 包装、导示、个人及现场形象 标准语言、动作、高端服务礼仪 专业知识、市场动态、项目价值点客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP） 情景演绎、客户参与及体验客户体验感知（客户体验感知（EPEP）通过现场包装、导示、园林展示，各岗位服务人员着装、妆容、精神面貌展示，以及案场形象展示给客户带来视觉上的冲击并能形成好评；通过各岗位服务人员标准动作、规范语言，为客户提供星级服务，让客户提前感受项目高端服务标准，切身体会星级服务，增强对项目好感；通过样板房、园林等环节客户的深度体验，强化客户体验感知价值；通过商务经理在
83、销售环节标准话术的熟练应用，让客户充分感知现场销售人员关于房地产、项目的专业能力，强化峰点优势理念感知价值；1342VPVPBPBPEPEPMPMP164前期步骤客户接待等级甄别系统-1正式销售期客户甄别系统前期预热期1 1、阶段特征及目的、阶段特征及目的客户接待量规模少，市场对于项目处于试探初期，意向客户诚意度高，让所有客户享受对一贵宾式服务流程，扩大市场口碑传播度；2、客户服务要点客户服务要点: :预约制服务启动预约制服务启动3 3、预约制客户服务流程、预约制客户服务流程客户前期电话预约服务前台登记并确认来访姓名、时间、人数、特殊要求指定时间前1小时确认客户来访5分钟前人员定岗启动多对一接
84、待165前期步骤客户接待等级甄别系统-21 1、阶段特征及目的、阶段特征及目的进入大规模销售期，保障最大化接待能力前提下，确保诚意客户被分配到具备逼定能力的销售代表手上，避免因接待非诚意客户浪费有限的精英资源，缓解销售代表接客压力，并对高诚意实行销售逼定的分级接待，确保意向客户的成交几率。2 2、分级接待流程设计关键指标、分级接待流程设计关键指标 具备较强逼定技巧的销售人员 具备专业项目讲解能力的支援人员（策划支援、开发商支援、其它支援） 具备客户实力初步鉴别能力的门卫 具备较强运筹能力的案场经理3 3、分级接待流程、分级接待流程4 4、流程设计要点提示、流程设计要点提示p 高端项目目标客户身
85、份鉴别须严格结合项目自身特点，形成独有的鉴别标准；p 实行分级接待过程中，须有统一的话术配合，避免客户疑虑；客户身份鉴别客户身份鉴别客户参观分级接待客户参观分级接待销售逼定分级接待销售逼定分级接待正式销售期客户甄别系统前期预热期166电话接听岗流程设计要点BP行为：坐立端正、电话响三声内接听，轻拿轻放； 不交头接耳，电话接听后，立即短信跟进；语言：您好，*项目，请问有什么可以帮到您？ 谢谢您的来电！短信：先生/小姐，您好！感谢您致电*项目组！我是 商务经理*，很荣幸能为您服务，如果您还有 什么疑问的话，请随时与我联系136*！妆容：着正装，女性盘发化淡妆，男性着发胶，时刻微笑、保持亲和；动作：
86、保持桌面整洁，桌椅摆放整齐；内容：项目位置、概况、产品特色及核心价值点； 销售进度及在售情况，一期*、目前*； 客户来访邀约（二选一法则）；客户感知价值案场执行价值客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）高高低低高高低低工作要点：工作要点：做客户进线登记，传播项目基本情况；搜集客户基本情况，预约客户来访计划，告知来访路径；客户行为感知（客户行为感知（BPBP）167导示：太阳伞、指示牌（强有力的VI标志）；着装：着统一高端物业安全制服； 佩戴棒球帽/军帽，对讲机及装饰性道具； 带白手
87、套，保持服饰干净整洁； 站姿符合军人标准，正规交接班；问候：先生/女士您好，请问您是来参观*项目 的吗？请往这边走！内容：安全员向客户行标准军礼，双手做交通指 示，指引小区大门位置，举止恭敬礼貌。案场执行价值客户感知价值客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）高高低低高高低低工作要点：工作要点：展现项目高端属性及星级物业服务标准；为过行客户指引项目位置；客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）VP红线外岗亭流程设计要点168安防展示：护卫巡逻/高规格准入制度； 大门岗安全防护；大门岗：
88、迎接/欢送客户，行军礼，指引停启车； 来访预约确认 客户到访人数、特征及车辆信息反馈；语 言：先生/女士您好，欢迎光临*！ 请问您有预约吗？（来访时） 欢迎再次光临！（离开时）展示：项目导示牌； 预约提示牌； 豪华太阳伞；妆容：着统一高端物业安全制服，佩戴球帽/军帽、及保安高规格服务的相关佩饰；动作：对客户行标准军礼，为客户停启车指引； 天气恶劣时送客户至销售厅； 交接班时，标准军人动作；客户感知价值案场执行价值客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）高高低低高高低低工作要点：工作要
89、点：将高端物业服务前置以体现项目高端属性；客户身份鉴定、来访预约确认及客户停启车指引；客户体验感知（客户体验感知（EPEP）大门岗流程设计要点EP169大门岗流程接触关键点（1）车辆进场安全员：（根据大门岗手势，及时跑步到路上指引车位。然后应用倒车手势指挥车辆倒车。）安全员：（根据车辆上客户情况开门）“您好，欢迎光临君悦华庭。”安全员：（关闭车门）“请走好，（手势）前面是售楼处”。客户：“谢谢你”！（2）车辆出场安全员：（跑步到客户车位打开车门）“感谢您的光临，请慢走。再见”！（关闭车门）客户：“再见”！（3）遮挡伞服务客户下车后立即给予客户撑伞并送客户至销售中心前，敬礼后并祝客户今日选房愉快
90、，小跑步离开；170（1 1）代客泊车服务）代客泊车服务大门岗流程接触关键点（2 2）无水洗车服务）无水洗车服务（3 3）车主司机服务）车主司机服务事先询问客户是否需要服务、内容围绕客户车辆展开系统化服务（4 4）车辆遮阳（拍照遮挡）服务）车辆遮阳（拍照遮挡）服务关键人物：类酒店门童171举止：行为规范，不卑不亢、从容大方；语言：您好，欢迎光临*项目！请您这边登记！ 确认预约信息，协调未预约客户行为； 先生/小姐，这是您预约的商务经理*，今天 就由他为您服务了，祝您看房愉快离开时：先生/小姐，耽搁您1分钟时间，请您对我们今天的服务做一个简单的评价，谢谢！ 妆容：着正装，盘发化淡妆，时刻微笑、保
91、持亲和；动作：迎接客户，鞠躬30，彬彬有礼； 安排销售代表轮序接待客户，动作干练； 邀请客户做满意度调查并准备好赠送资料；案场执行价值客户感知价值客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）高高低低高高低低工作要点：工作要点：体现项目高端属性及高规格接待服务标准；核对客户信息，负责客户接待安排；客户问卷调查及资料派发客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户经理岗流程设计要点（有预约）EP172举止：行为规范，不卑不亢、从容大方；语言：您好，欢迎光临*项目！请您这边登记！ 先生/小姐，您
92、看到的电子屏上显示的是央央春天商务经理的基本情况，您可以根据自己的需求定向选择商务经理为您今天的看房服务！ 先生/小姐，耽搁您1分钟时间，请您对我们今 天的服务做一个简单的评价，谢谢！妆容：着正装，盘发化淡妆，时刻微笑、保持亲和；动作：迎接客户，鞠躬30，彬彬有礼； 安排销售代表轮序接待客户，动作干练； 邀请客户做满意度调查并准备好赠送资料；案场执行价值客户感知价值客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）高高低低高高低低工作要点：工作要点：体现项目高端属性及高规格接待服务标准；核对客
93、户信息，负责客户接待安排；客户问卷调查及资料派发客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户经理岗流程设计要点（未预约）EP173关键道具：入口大型电子显示屏显示置业顾问的照片，下面说明置业顾问的基本情况，如姓名、性格、擅长（房产方面）、客户经理岗流程接触关键点置业顾问选择完毕后，即进入正式销售动线流程关键道具：置业顾问手持平板电脑可协助内容：1、所有客户意向调查表以勾选形式，随时记录客户动态2、项目、户型、规划知识、活动图片等电子内容，根据客户兴趣点随时调阅3、客户需求服务内容随时随地展示，增强体验式营销感受174现场环境氛围营造光影氛围光影氛围光影氛围光影氛围音乐氛围音乐氛围音乐氛围音乐氛围
94、尊贵氛围尊贵氛围尊贵氛围尊贵氛围强调暖色灯组的使用，利用遮光帘或落地玻璃制造开合有度的光线范围音乐选择60-70年代的常听曲目、如邓丽君、贝多芬、罗大佑、刘德华、张学友等或品味更加高雅的乐曲现场实行多对一服务，并在12大动线环节中，每条动线接待客户量不超过2组或6个人，保证客户接待私密性最大化175理念传播要点：凸现项目的核心价值(城市、区域、地段)， 在模型区域征服客户，并激发客户初步的购 房冲动；城市发展：简明扼要的概述城市的发展历程及未来趋势；区域价值：项目所在区域的城市经济/政治占位、区域规划、 产业布局及未来发展；地段价值：项目所在地段享有的公共配套、生活环境等；项目概况：项目基本指
95、标，物业形态、属性、核心价值点；行为：不卑不亢、 大方得体、 口齿清楚、 语速适当；展示：高规格、高技术含量制作的区域模型； 3D影视片/区域电子楼书展示配合；工具：销售文件夹、激光笔等标准使用； 客户感知价值案场执行价值客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）高高低低高高低低工作要点：工作要点： 体现商务经理的专业能力； 引导客户对区域的认同并形成初步的购房冲动；客户理念感知（客户理念感知（MPMP）区域模型区流程设计要点MP176区域模型区流程接触敏感点物业首度接触流程物业首度接
96、触流程客户进入区域模型区，物业开始询问客户客户进入区域模型区，物业开始询问客户（1）酒店式手推车（2）提供详细可选择性饮料（3）标准化酒店服务姿态关键道具：动态电子区位沙盘关键道具：动态电子区位沙盘177理念传播要点：通过项目模型，再次集中讲解项目价值点， 结合销售信息，引导客户购买意向；项目溯源：项目的由来及发展商对项目开发的态度；设计理念：设计风格及理念；项目指标：方位、占地、建面、容积率、体量、户型；价值体系：区域价值，地段价值，产品及品牌核心竞争力；开发进度：一期*、二期*、目前*，价格（灵活对待）；房号聚焦：根据客户反应，引导客户聚焦至某一房号与客户发生接触的相关工作人员的行为举止；
97、 小区模型：高规格、高仿真、灯光、园林； 小区整体协调性及视觉冲击；客户感知价值案场执行价值客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）高高低低高高低低工作要点：工作要点：项目价值点集中传播；给出购房建议并聚焦特定房号；客户理念感知（客户理念感知（MPMP）MP项目模型区流程设计要点178项目模型区流程接触敏感点项目模型区四大关键道具项目模型区四大关键道具电子沙盘电子阅览系统电子销控屏魔镜替代传统户模179掉头到样板房上车后车在行进过程中，遇见客户拦车示意上车后到大门口到会所被呼叫按工作
98、标准站立等候车开到距离客户5米处，对客户点头微笑当车停于业主跟前时，“您好！欢迎光临君悦华庭，请上车。”转头微笑询问客户“请问您/你们要去什么位置？” “好的，请坐稳扶好，现在我将送你去XXX”“很高兴能够为您服务，请上车。”将车停于客户跟前，点头微笑“小姐/女士/先生，您好/你们好，请问您/您们需要乘坐电瓶车吗？”“号样板房到了，请下车。祝您看房愉快！再见。”“会所到了，请下车。 祝您看房愉快。再见。”“大门口到了，请下车。感谢您的光临，再见。”不同的工作状态项目模型区至园林区电瓶车服务流程180园林区流程接触敏感点（1）重要节点园林工程师讲解（2）树牌及植被介绍181体验要点：通过居家生活
99、情景描绘与演绎，邀请 客户参与体验，并感知产品价值；情景：根据产品特色，设定家庭结构；功能区间：户型结构、空间设计、产品体验、功能设置；生活演绎：在不同功能区域演绎日常生活情景、朋友聚会/生日派对等场景，通过生活细节描绘增强情感沟通；理念传播要点：产品价值点的灌输；产品价值体系：产品设计理念/风格/用材、空间 尺度及附加值，赠送比率/绿化 率/容积率等指标；花园/车库及 其他特色功能区域讲解；样板房流程设计要点EP客户感知价值案场执行价值客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）高高低
100、低高高低低工作要点：工作要点：渗透产品特色及商务经理的沟通技巧；加强客户体验感觉，以讲故事方式演绎居家生活情景；管家：着统一高档西装；女性化淡妆，男性头发整洁上发胶；保安：统一物业着装，保持卫生整洁；家私：屋内随时卫生清洁整齐 ； 管家：客户来访问候、参观过程中茶水服务及送别问候；保安：行军礼迎接客户，指引客户入座换鞋套，双手递送鞋套。客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）182理念传播要点：通过对工法、工艺过程的详细解 读，一方面博得客户对产品品质 的亲睐，消除客户疑虑，同时用 专业力征服客户的信赖；工法过程：建筑实体的实现过程(门、窗、墙)；用料材质：
101、材料品牌、功能价值及市场价值；细部特写：详细解读最能体现产品品质的细部；感受交楼户型、空间尺度描绘家装家私设计思路；工法工艺：特色木制构建、材料、细部处理；清水展示：项目溯源、核心价值点及空间展示；案场执行价值客户感知价值客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）高高低低高高低低工作要点：工作要点：展示项目工法工艺过程，告知交楼标准；传播项目追求品质的理念，体现商务经理的专业力；客户理念感知（客户理念感知（MPMP）工法样板房流程设计要点MP183理念传播要点：告知客户小区物业服务水准
102、，消除客户疑虑 的同时，博得客户对项目物业服务的认同；物业公司荣誉：物业资质、国家标准，在服务的明星项目；物业服务标准：金钥匙服务标准/星级酒店服务标准/其它专 业服务标准；物业服务内容：除常规服务的简单介绍外，凸显特色服务；物业安防体系：“定岗+小区内巡查+外围巡逻”防控； 24小时巡逻，全封闭式管理；1. 参观过程中感受 项目高端物业服 务水准；2. 通过情景描绘感 受严格的安防护 卫体系（人防+ 物防+技防）； 物业服务：展板展示物业资质及特色；安防体系：保安高标准操作规范； 多重安防保证展示客户感知价值案场执行价值客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户视觉感知（客户视觉感知（VPV
103、P）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）高高低低高高低低工作要点：工作要点：传播项目高端物业服务理念；消除客户安全疑虑，体现销售专业价值；客户理念感知（客户理念感知（MPMP）MP物业展示区流程设计要点184理念传播要点：通过园林规划理念、树种价值及生活情景模 拟，凸现小区园林特色，提升项目附加值；园林规划理念：新古典主义皇家园林、私家园林最大化/亲自 然原生态景观设计；园林植被特色：树种功能/特色/价值，植被选择的考究；园林休闲功能：情景模拟未来小区日常生活情景；客户沟通：家庭结构、居住及工作区域，从事行业； 对宏观经济、政策、法规看法，近期置业动态；
104、客户感知价值案场执行价值客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）高高低低高高低低工作要点：工作要点：体现园林特色，把握客户情感沟通；多维度搜集客户信息，便于客户意向鉴别；客户理念感知（客户理念感知（MPMP）MP园林展示区流程设计要点1. 绿化工人尽量避免直接接触客户；2. 外围保洁正装、带工牌，遇到客户必须礼貌问候；3. 临时工人带工牌安全帽，言行举止文明；展示：主题性特色景观（园林、水景）； 主体性休闲娱乐区；花草香、踏青、树阴、休闲区游玩；185物业展示区接触敏感点（1）水吧区
105、物业人员（2）样板区大堂服务（3）园林区园丁服务186理念传播要点：充分了解客户情况，并从宏微观角度引 导客户，灌输项目核心价值，提出适合 客户的置业建议；房产政策：一级/二级/三级市场政策，相关产业政策；金融动态：国内外金融政策、法规、时事等；竞争动态：客户主要对比的竞品项目分析；销控状态：一期*、二期*、目前*；销售逼定：了解客户情况，锁定房号进行购买引导；行为要点：客户入座后持餐牌主动上前鞠躬30敬礼，询问客户需求；及时巡场，主动询问客户是否有其他服务（续杯）；客户离座后及时对餐桌进行恢复。客户感知价值案场执行价值客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户行为感知（客户行为感知（VPVP
106、）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）高高低低高高低低工作要点：工作要点：体现销售的专业力、亲和力及沟通能力，强化客户理念感知；水吧服务展示星级物业标准，增强客户行为感知；多方面效果叠加，达到销售逼定成交的目的；水吧：着统一物业特色水吧服饰，女性淡妆，男士系围裙，上发胶，保持衣冠整洁；客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）深度洽谈区流程设计要点MP187深度洽谈区流程接触敏感点设置原则：5-10个VIP洽谈位置家居风格：以沙发为主体，配合风格，特色设计销售配合：配置投影仪及电脑灯光效果：暖色暗光源、配合商务谈判VIP
107、VIP洽谈区洽谈区- -风格独立风格独立物业水吧区物业水吧区188销售接待结束，销售人员送客出门。泊车员将车辆开至门口处，项目资料袋已经放入客户车内。迎宾保安敬礼送客。销售人员目送客户离开后再返回工作岗位，接待短信发出。送客出门关键点189案场服务岗绩效管理1 1、目的、目的通过系统的考核方式及科学的激励措施，规范高端项目销售案场服务标准，提升案场物业服务品质，并保证标准服务规范能长期有效执行。2 2、服务岗位绩效考核、服务岗位绩效考核1 1）销售服务岗）销售服务岗从项目经理，客户及开发商项目组三个层面月度考核现场销售服务，综合打分最终选出“销售服务之星”，颁发证书和现金奖励，并张贴公示：A、
108、分值最高者，评为“销售服务之星”，奖励现金若干；B、分值低于80分，按30元/分进行罚款处理，低于70分做调盘处理；2 2）物业服务岗）物业服务岗从现场销售，客户及物业三个层面月度考核物业服务，综合打分最终选出“物业服务之星”，做相应奖励，现场张贴公示栏：A、分值最高者，评为“物业服务之星”，奖励现金若干；B、分值低于80分，按20元/分进行罚款处理，低于70分做调盘处理；案场管理岗物业服务岗销售服务岗基础作业岗服务接待岗电话接听岗安全岗保洁岗水吧服务岗样板房岗销售接待岗客户经理岗190岗岗位位名名称称客户服务考核要点客户服务考核要点例行工作成果专业技能仪容仪表行为举止语言态度项目经理 每日例
109、会会议纪要 现场销售管理重要意见邮件反馈 房号推售安排及销控短信通告 客户谈判及盘点1、精通项目基本信息2、谈客、盘客能力突出3、现场统筹协调能力突出1、统一着正装2、女性盘发淡妆3、男性着发胶4、时刻微笑1、举止文雅2、机智干练3、工作细致娴熟4、专心本职工作1、热情大方2、不卑不亢3、有亲和力客户经理 每日客户预约、来访登记表 商务经理轮序接待表 客户满意度问卷调查反馈表 每日客户资料派发登记表1、了解项目基本信息2、了解现场销售动态销售秘书 每日销售出勤安排及核查表 每日容装、工作区清洁反馈表 每日客户情况、销售数据统计1、了解项目基本信息2、了解现场销售动态3、具备电话营销技能商务经理
110、 每日CALL客、预约客户反馈表 销售接待，客户盘点及明源反映 签约进程控制，签约情况的反馈1、精通项目基本信息2、熟悉市场、经济环境3、善于销售讲解及逼定案场绩效管理191支持性文件清单案场销售流程电话岗服务规范红线外岗亭服务规范 大门岗服务规范客户经理岗服务规范物业服务岗绩效考核销售管理岗绩效考核区域模型讲解话术要点园林设计讲解话术要点样板房讲解话术要点工法房讲解话术要点物业服务讲解话术要点 项目模型讲解话术要点192售后服务售后服务体系体系关键词：四重跟随系统193打造私家顾问系统：打造私家顾问系统：为客户制定详细的私家服务体系。首席顾问服务首席顾问服务关注客户情感细节打动关注客户情感细
111、节打动: :围绕客户情感沟通短信、定期生日会、定期君城置业会杂志寄送等方式，与客户积极沟通。 情感维护情感维护资源全面整合：资源全面整合：利用企业资源，为客户提供周全的购物折扣、酒店折扣、餐饮折扣、车站VIP服务等系统化内容。君城会整合君城会整合四重跟随体系要点800800客服服务客服服务官方性质系统维护客户关系：官方性质系统维护客户关系：针对不同产品、不同客户群体，以800热线的形式统一解答客户问题并及时反馈，形成持续有效的系统。194800客户服务体系1、拉近与客户的信任距离，主动要求为客户解除疑虑2、800免费电话发布，南昌独一无二的品牌服务气势，并有专线客服接听记录3、客户可要求设计师
112、、工程师现场解答客户问题，同时对合同与工程质量进行商议4、建立全新关怀型企业形象，树立企业的社会美誉度服务类型：服务类型：客户投诉与建议、家政信息咨询、物业服务咨询、特色化服务、水电煤气查询、定期客户满意度调查195邮寄客户访问表 接听客户电话 核审客户资格 DM邮件 专人专线 存档并保密 预约时间 通常要推后一周左右（由设计师、工程师为客户提供专业装修设计方案及房屋使用维护常识等）首席顾问服务体系196君城会的维系君城会的维系n通过君城会杂志传达品牌理念n自创君城生活杂志倡导君悦华庭生活观（季报）n君城会定期会员活动n定点派发项目资料（单张、折页、海报）特色服务添加特色服务添加n车站VIP通
113、道服务、每年2次的专车接车服务n汽车租赁服务n定期课堂式服务（儿童教育、美容、理财讲座）n商旅服务咨询（与专业单位合作）资源整合资源整合n购物资源整合n酒店资源整合n餐饮娱乐资源整合n积极发展联盟商家，形成强大的休闲消费网络优势客户会整合197来访：亲爱的王先生，我是刚刚接待您的君悦华庭置业顾问小张，我的电话是1380791*，如果您有关于置业方面的任何疑问可以联系我，我随时愿意为您效劳！祝您生活愉快！认购：亲爱的王先生，我是您的置业顾问小张，恭喜您成为君悦华庭业主,小张将继续竭诚为您提拱置业服务,优质生活将从君悦华庭开始!祝您生活美满!签约:亲爱的王先生，恭喜您正式成为君悦华庭尊贵业主,君悦
114、华庭将带给您无限美好!祝您生活愉快!交房: 家是心灵休息的地方,亲爱的王先生,欢迎您回家!小张祝您全家幸福!生活美满!情感维护重要节点及节假日短信服务重要节点及节假日短信服务每月客户生日会每月客户生日会庆祝派对、贺卡寄送、短信问候庆祝派对、贺卡寄送、短信问候198A A A AB B B BC C C C外在形象包装及礼仪培训：外在形象包装及礼仪培训： 着重对销售气场的着重对销售气场的包装和培训。包装和培训。高端物业知识点培训：高端物业知识点培训： 着重对高端物业的着重对高端物业的了解和理解。了解和理解。财经、金融知识培训财经、金融知识培训: : 着重对宏观经济和着重对宏观经济和市场动态的关注市场动态的关注199礼仪培训礼仪培训外打形象，内修气质。建立高端物业置业顾问的话术专业的高标准，服务高品质的营销习惯。做到不卑不亢，有礼有节。200201
