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1、嘉宏集团嘉宏集团聚豪名轩聚豪名轩项目诊断报告及发展建议项目诊断报告及发展建议东莞市星彦地产顾问有限公司二零零八年六月聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅篇住宅篇住宅市场发展大环境诊断报告结构报告结构项目竞争环境诊断项目现状诊断项目后期发展建议商业篇商业篇石龙商业市场分析商业销售及营销推广策略聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议石龙位于东莞北部，东江下游，总面积13.83平方公里，总人口近14万人，其中 7万左右户籍人口；石龙经济发达，06年全国千强镇排名十九位，人均GDP达51443元；石龙镇明末清初以来是广东省著名商埠，并与广州、佛山、陈村
2、一起被誉为广东“四大名镇”；石龙镇是著名的“举重之乡”，本镇举重运动员陈镜开是中国第一个打破世界纪录的运动员；广深铁路贯穿全镇，轻轨R2号线将与广深铁路交汇，成为大型交通枢纽站；石龙将大力发展商品经济和高科技产业，目标建成电子信息装备开发制造基地；石龙商业较为发达，富升百货广场、金沙湾购物广场、超惠购物城、东方万货、汇联步行街、大华名店城、聚龙湾商业广场与五金、电器等专业市场及火车站周边的传统商业，初步发展成为影响东莞、惠州、增城三地的“消费金三角”；石龙目前有三星级酒店4座，五星级酒店1座，很好的为商贸、物流等产业服务。住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展
3、建议住宅篇住宅篇石龙概况：石龙概况：聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇石龙区位：石龙区位：石龙石龙紧邻石竭、茶山、石排镇，北接惠州石湾、园洲，处于东莞惠州交界带紧邻石竭、茶山、石排镇，北接惠州石湾、园洲，处于东莞惠州交界带聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇石龙对珠三角各经济区域的辐射力较强，能够形成较强的经济影响力石龙对珠三角各经济区域的辐射力较强，能够形成较强的经济影
4、响力石龙对外辐射力：石龙对外辐射力：聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议物流园区新维工业区老城生活居住区高新产业园区新城工业区新城综合生活区综合功能区住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇在大组团的基础上，根据功能细分，划分为“七大功能片区”工业区向外，居住区向心石龙功能组团规划和石龙功能组团规划和发展方向较为清晰发展方向较为清晰石龙组团规划及发展方向：石龙组团规划及发展方向：聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅
5、篇石龙功能组团规划和发展方向较为清晰石龙功能组团规划和发展方向较为清晰石龙组团规划石龙组团规划及发展方向：及发展方向：聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇政府规划利好：轻轨政府规划利好：轻轨本项目处于轻轨本项目处于轻轨R2号线石龙站一级辐射圈内号线石龙站一级辐射圈内聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇政府规划利好：轻轨政府规划利好：轻轨本项目处于轻轨本项目处于轻轨R2号线、
6、广深铁路交汇站一级辐射圈内号线、广深铁路交汇站一级辐射圈内轻轨轻轨R2号线号线广深铁路广深铁路轻轨R2号线与广深铁路交汇站聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇政府规划利好：紧邻体育馆、石龙中学政府规划利好：紧邻体育馆、石龙中学体育设施用地，预计规划为体育馆，紧邻本项目项目周边规划有体育馆和新石龙中学项目周边规划有体育馆和新石龙中学目前为高尔夫练习场，未来为石龙中学搬迁新址聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞
7、争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇政府规划利好：城市景观带沿线政府规划利好：城市景观带沿线本项目位于城市景观轴线，莞龙路沿线本项目位于城市景观轴线，莞龙路沿线聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅市场发展大环境诊断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇第一阶段93-00年第二阶段01-05 年第三阶段05-至今 石龙房地产市场发展：石龙房地产市场发展：本项目并未处于房地产市场发展的主流区域，但作为西湖区域在售唯一楼盘亦可充分利用好市场空白点和本区域未来的发展前景聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议住宅市场发展大环境诊
8、断住宅市场发展大环境诊断宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇住宅市场发展环境小结：住宅市场发展环境小结：石龙具有区位和交通优势，对外经济的辐射能力较强；政府规划和发展思路清晰，各组团功能明确，对于本项目的项目定位、客户定位有较强的借鉴意义；项目位于轻轨、铁路交汇站的一级辐射区域，政府规划利好对区域价格的提升起到了最为直接的促进；项目东面的体育馆用地亦直接提高了项目价值；项目沿城市景观带莞龙路排布，直接借势市政资源；房地产发展的主流区域目前在新区，同时，作为西湖区域在售唯一楼盘亦可充分利用好市场空白点和本区域未来的发展前景。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型
9、楼盘：中央豪门典型楼盘：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析推广语推广语欧洲籍建筑 世界级生活 位置位置石龙镇龙升路发展商发展商佳兆业地产建筑面积建筑面积360000平米容积率容积率2.2项目销售率项目销售率一期销售率约70左右。商铺将在一期入住后开始销售。项目价格项目价格 5600-6000元/平米，6月1日当天购买优惠一万元后99折，按揭再99折，一次付清97折。项目优点项目优点项目位于新区，地理位置好；高端定位，品质较好，项目内有人工湖；品牌开发商。项目缺点项目缺点价格较高；项目周边配套尚不完善 . 聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展
10、建议典型楼盘：中央豪门典型楼盘：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析整体规划效果图整体规划效果图首期推出6栋82-245平米共448套单位1栋2栋3栋4栋5栋6栋聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：中央豪门典型楼盘：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析户外广告户外广告中央豪门的推广除石龙外在莞深高速和房展会亦针对深圳客户进行推广，欲利用开发商在深圳的品牌影响力带动深圳客户，石龙本区域的推广包括莞龙路T牌、石龙镇内户外牌等，推广覆盖面和力度均较大。南二桥边的户外广告南桥边的T牌聚豪名轩项目诊断报告及
11、发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：中央豪门典型楼盘：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析现场围墙售楼处围墙及现场包装围墙及现场包装现场围墙包装、售楼处包装、会所入口包装均做得较有品质感，给予客户感受到发展商的雄厚实力，而且在销售阶段做出一定的效果展示，目的为了刺激客户成交。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：中央豪门典型楼盘：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析样板房内部样板房内的沙盘样板房现场样板房现场石龙市场中首次出现临建样板房的做法，在工程未能顺利配合的基础上，对外展示出良好效
12、果，一方面展示了发展商实力，另一方面在石龙亦是首家临建样板房，客户印象较为深刻。临时样板房聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：中央豪门典型楼盘：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析活动现场活动现场对于石龙本地的客户群体，对教育是较为重视的，发展商在销售阶段即与进驻的教育机构联合举办活动，一方面向客户展示了良好的教育配套资源，巩固了客户购买的信心，另一方面活跃了现场气氛，但活动与销售的互动不够。幼儿园签约进驻儿童教育家现场讲座现场小朋友参加活动幼儿园品牌展示讲座现场聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼
13、盘：中央豪门典型楼盘：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析样板间内部人工湖展示人工湖展示发展商在目前的工地做了人工湖，亦是未来规划中的中央水系，把水景提前展示，增强客户信心，同时，入口的园林亦能展示效果，开发商的操盘思路较为清晰，抓住当地客户较为务实的心态，很好的体现了品牌开发商的姿态。人工湖人工湖看湖通道入口广场园林聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：中央豪门典型楼盘：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析户型展示户型展示130.27平米三房120.82平米三房三房为该项目的主力户型，从产品创新上
14、看，运用了较多的创新手法，入户花园、天井送面积、转角凸窗等，在石龙市场均较为领先，产品面积区间亦较为合理，佳兆业地产历来的开发项目，产品的打造上均较为用心，产品是其最强有力的竞争优势。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：中央豪门典型楼盘：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析户型展示户型展示128.28平米三房82.72平米两房128平米三房可以把内庭院隔成四房，面积区间较为合理、实用，82平米两房产品比较中规中矩，创新点不多，面积区间较受欢迎。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：中央豪门典型楼盘
15、：中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析户型面积套数户型比例剩余套数销售率二房82-888719.4%4054%1012913.2%486%三房120-1246915.4%5520%130-13819743.9%13531%四房及以上166-170429.4%2052%复式215-245245.4%1633%合计80250448100%27039%一期产品构成一期产品构成项目开盘销售情况良好，消化速度较快，在目前的整体市场状态下，从销售速度和价格的实现看均达到了较高的水准，其主要以130平米三房为主，目前剩余较多的亦为此部分产品。数据来源：房管局网站备案信息聚豪名
16、轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：龙城国际典型楼盘：龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析推广语推广语建筑成型之前，是生活影响建筑；建筑成型之后，是建筑影响生活。位置位置石龙镇龙升路8号发展商发展商龙城房地产开发有限公司建筑面积建筑面积270000平米容积率容积率3.29开发情况开发情况分为两期开发，目前二期产品仍有三栋未推出项目销售率项目销售率住宅一期售罄，二期去年9月开始销售，目前已售出六七成；商铺一期26间已售罄，二期商铺仍未开始销售。项目价格项目价格二期住宅均价:4600元/平米，对外无折扣，据了解，实际销售中，客户可享受9折
17、优惠；一期商铺均价15000元/平米，铺王约20000元/平米。项目优点项目优点位于新区，地段较好；价格适中；户型南北通透。项目缺点项目缺点目前项目周边的配套尚未完善。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：龙城国际典型楼盘：龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析一期一期未推出在售整栋为小户型聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：龙城国际典型楼盘：龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析现场情况现场情况现代简约的外立面风格，目前已基本拆掉排架，展现出立面效果；一期20多个街铺
18、基本是由老板的朋友购买，目前进驻的主要为装修及设计公司，空铺较多；园林以中心大水景为主要节点。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：龙城国际典型楼盘：龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析广告情况广告情况现阶段推广包括户外广告牌、路旗、候车亭（石竭）广告，覆盖面也较广；现场围墙广告较陈旧；推广主题以价格和品质为主。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：龙城国际典型楼盘：龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析客户分析客户分析项目期数项目期数客户区域客户区域客户职业客户职业比
19、例比例一/二期石龙区域医院、法院、学校、政府等行政事业单位员工20-30%生意人、私营业主20-30%工厂白领、技术人员15%周边镇区客户（园洲居多）客户类型较广泛，其中以生意人居多15%深圳人、香港人客户类型广泛，大多为投资客，香港客户一部分为在石龙有生意往来的投资客，一部分为返乡投资的客户10%聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：龙城国际典型楼盘：龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析关于产品关于产品关于产品关于产品：共2040套，一期404套，二期已推出四栋，包括一栋小户型单位；住宅产品从50-300，以130三房为主；住宅
20、产品楼层差价约为30元/平米；商铺约面积约100，6-6.5米开间，17-18米进深。 关于优惠关于优惠关于优惠关于优惠：开盘时期有9899折优惠，后期节日无优惠活动；目前根据产品情况，在实际购买中部分可以有9折；现场反映，诚意购买的客户不太在意小折扣。关于销售关于销售关于销售关于销售：春节后月售约59套；周中来访客户约10批，周末来访客户20批左右，目前7个销售代表；销售压力在于担心跌价的观望客户较多。关于广告关于广告关于广告关于广告：部分销售人员反映，路旗的收效较好。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：龙城国际典型楼盘：龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展
21、建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析户型展示户型展示87.98平米两房92.89平米两房龙城国际的产品中规中矩，比较方正、实用且多为南北朝向，创新元素运用不多，部分有入户花园设计，产品以130150平米三房为主，面积超过90平米两房面临一定销售压力，小户型产品毛坯销售，产品亮点方面亦较少。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：龙城国际典型楼盘：龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析户型展示户型展示136.2平米三房149.95平米三房聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：龙城国际典型楼盘：龙城国际宏观环境
22、竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析二期产品构成二期产品构成户型面积套数比例剩余套数销售率一房50-5827016.8%18431%二房80-83、88-8939024.3%28726%90-951167.2%4462%三房12620.1%20%130-15068542.6%56916%四房及以上160-1901378.5%9828%复式200-36380.5%80%合计501901608100%119226%数据来源：房管局网站备案信息从产品消化速度看，90-95平米两房销售率较高，一方面由于06年设计的产品，由于当时价格水平不高，且未出新政，客户对其接受度较高，随着目前市场
23、的发展，面积区间逐步紧缩，80-90平米两房为市场主流；130平米三房为主力产品，由于产品设计中规中矩，面积较大，受到较大销售阻力。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：濠兴逸苑典型楼盘：濠兴逸苑宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析推广语推广语优雅江滨小区位置位置石龙新城区裕兴路发展商濠兴逸苑商住开发有限公司建筑面积建筑面积158517.9平米商铺面积19736平米占地面积占地面积45939.02平米住宅面积116261.9平米花园面积花园面积23800停车面积23216会所面积会所面积2452设备房面积1162容积率容积率3.3绿化率3
24、8.9开发情况开发情况已开发四期总户数812项目销售率项目销售率一/二/三期基本售罄，四期三月推出两栋销售率80%，5月推出两栋销售出20套左右。项目价格项目价格住宅四期均价4800元/平米，九折项目优点项目优点户户向南，看江景；大户型为主，投资客少，社区人群结构单一。项目缺点项目缺点村委会开发，开发周期长，物业管理不完善。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：濠兴逸苑典型楼盘：濠兴逸苑宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析规划效果图规划效果图一期、二期三期四期在售聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：濠兴逸
25、苑典型楼盘：濠兴逸苑宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析样板间内部聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：濠兴逸苑典型楼盘：濠兴逸苑宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析样板间内部内部园林内部园林聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：濠兴逸苑典型楼盘：濠兴逸苑宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析户型展示户型展示均为大户型三房单位，产品类型较为单一，朝向均为南向单位，产品创新元素较少，比较方正、通透。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼
26、盘：濠兴逸苑典型楼盘：濠兴逸苑宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析户型面积套数比例剩余套数销售率三房123-1245217%3434.6%135-15024478%2257.8%复式168244165%1131.2%合计123244312100%27014.5%四期产品及销售情况四期产品及销售情况数据来源：房管局网站备案信息濠兴逸苑产品线比较单一，均为大面积三房，从销售速度看，相对小面积三房和少数复式产品销售速度较快，135150平米大面积三房销售压力较大。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议典型楼盘：小结典型楼盘：小结宏观环境竞争环境项目现状发
27、展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析市场典型楼盘小结：市场典型楼盘小结：市场在售共4个项目；各项目主要以两房、三房为主，面积区间集中在80130平米较多；市场楼盘的优惠形式不多，外来开发商（佳兆业）运用的销售手段更为丰富，市场均价在4500元/平米为主，中央豪门价格高出其他楼盘价格约1000元/平米；楼盘的推广渠道主要为户外、楼体、DM、路旗、电视；佳兆业从开发理念到营销思路上，均有较为领先的优势；客户以石龙客户为主，临近石龙的周边镇区客户为辅，同时还有较多香港及外籍客户。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议对比分析：聚豪名轩对比分析：聚豪名轩VS中央豪门中央豪门宏观环境
28、竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析 项目名称对比因素聚豪名轩中央豪门总建面130000360000容积率3.52.2销售均价4600元/5600-6000元/现场优惠无优惠按揭99，一次性97折产品类型一房、两房、三房二房、三房、四房、复式产品面积40-156平米82-245销售率/销售速度08年平均3-6套/月开盘约70%推广语2007，我家在英伦欧洲籍建筑世界级生活客户类型生意人、白领、新莞人公务员、生意人客户上门情况周中5-6批，周末15批周中约10批、周末约30批聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议对比分析：聚豪名轩对比分析：聚豪名轩VS中央豪
29、门中央豪门宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析可比户型对比分析：可比户型对比分析：2栋02户型，88.15名郡A-3户型，90户型均较为方正、实用，本项目的客厅、主卧均朝南向，豪门项目客厅北向、但其通透性更佳，本项目设置工人房，功能更为齐全。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议对比分析：聚豪名轩对比分析：聚豪名轩VS龙城国际龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析 项目名称对比因素聚豪名轩龙城国际总建面130000270000容积率3.53.29销售均价4600元/4600元/现场优惠无优惠无优惠（据了解实际销售9折）
30、产品类型一房、两房、三房一房到四房、复式产品面积40-156平米50-380平米销售率/销售速度08年平均3-6套/月08年3-5月份，5-10套/月推广语2007，我家在英伦建筑成型之前，是生活影响建筑；建筑成型之后，是建筑影响生活。客户类型生意人、白领、新莞人行政事业单位员工、生意人、工厂白领客户上门情况周中5-6批，周末15批周中约10批，周末约20批聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议对比分析：聚豪名轩对比分析：聚豪名轩VS龙城国际龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析可比户型对比分析：莱茵A02户型，53龙安阁03户型，55.61
31、产品的结构布局相似，本项目有生活阳台，使用上更为方便，但卫生间无采光通风成为最主要的缺陷，龙城国际一房较为中规中矩，主要是缺少生活阳台，功能的完整性不足。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议对比分析：聚豪名轩对比分析：聚豪名轩VS龙城国际龙城国际宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析名郡A05户型，89龙禧阁03户型，87.98可比户型对比分析：产品相当，优劣差距不明显，本项目有八角窗、凸窗元素，且带工人房，龙城国际户型优势为客厅和各卧室均为南向。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议对比分析：聚豪名轩对比分析：聚豪名轩VS濠
32、兴逸苑濠兴逸苑宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析 项目名称对比因素聚豪名轩濠兴逸苑总建面130000158517.9容积率3.53.3销售均价4600元/4800元/现场优惠无优惠9折产品类型一房、两房、三房三房、复式产品面积40-156平米123-248销售率/销售速度08年平均3-6套/月08年3-5月份，9-19套/月推广语2007，我家在英伦优雅滨江小区客户类型生意人、白领、新莞人本地客占80%客户上门情况周中5-6批，周末15批周中25批，周末1015批聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议对比分析：聚豪名轩对比分析：聚豪名轩VS濠兴逸
33、苑濠兴逸苑宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析濠堤苑4号户型，148.76凯旋A02户型（13-30层），153可比户型对比分析：对比濠兴逸苑产品，本项目有较大优势，送入户花园、空中庭院，附加值较高，濠兴逸苑产品较为普通，客厅有一定的浪费面积，两个次卧朝北向，针对江景面客厅的观景阳台太小，未能很好的利用景观资源。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议产品项目一房二房三房四房五房及以上60以下6080809090105110-12090110110125130155160190平米200平米以上中央豪门404551352016龙城国际18428744
34、571988濠兴逸苑342667（复式）7本项目539162719123合计23793434827198998412534对比分析：市场剩余产品统计对比分析：市场剩余产品统计宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇典型楼盘对比分析市场中剩余较多的产品主要为8090平米两房、130150平米三房；本项目剩余较多的一房产品主要面临龙城国际的竞争，110120平米两房在市场无其他楼盘具有此面积段，市场主要集中在8090平米为主，相比之下，本项目两房面积过大，虽有赠送内庭院可作为三房，但仍具有较大销售压力；90110平米三房，为市场的一个空白点，本项目产品有竞争优势；大户型产品为市场各楼盘竞争的焦
35、点，本项目剩余量较少，不做重点考虑。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议项目概况：基本经济指标项目概况：基本经济指标总建筑面积总建筑面积130000位置位置石龙镇西湖中路容积率容积率3.5项目销售率项目销售率目前剩余约148套项目价格项目价格均价约为4600元/平米项目优势项目优势沿景观轴线之一的莞龙路，展示面好;北向高层单位可享受江景;西湖区唯一在售项目，无区域内竞争;火车站、体育莞、新石龙中学规划利好发展商在石龙的品牌力和市场口碑较好周边有较多批发市场生意人，有一定的潜在消费群体可挖掘；项目缺势项目缺势本地人较多对西湖不认可，多选择新区沿莞龙路有一定噪音影响；目前项
36、目周边环境、形象较为低档；宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品本项目聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议项目概况：产品配比项目概况：产品配比户型户型面积面积套数套数比例比例一房41-44、52-6556341%两房59-9042931.3%116-1181329.6%三房104-10915611.4%153-156926.7%合计40-1561372100%宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议项目概况：现场实景项目概况：现场实景宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅
37、篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议项目概况：现场实景项目概况：现场实景宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：产品类型剩余产品分析：产品类型产品类型产品类型主要面积区间主要面积区间产品数量产品数量产品描述产品描述销售剩余40-54平米117-118平米152-155平米60套主要剩余丹枫B栋的一房单位（40套），凯旋的01、03单位前期预定放出单位53-155平米73套各类型的产品均有，涵盖的产品较为广泛样板房88-155平米8套主要为名郡A栋和凯旋A
38、栋的二楼单位目前现场可售产品包括销售剩余单位、前期保留单位和样板销售剩余单位、前期保留单位和样板房三大类产品房三大类产品，共141套，具体分配如下：宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：产品明细剩余产品分析：产品明细户型户型面积区间面积区间产品数量产品数量产品分布产品分布产品描述产品描述一房53-59平米6套莱茵顶层送隔楼40-54平米47套丹枫B栋公寓（丹枫）两房66-69平米9套莱茵6套顶层送隔楼81-89平米16套名郡带工人房，正南向115-118平米27套凯旋送空中庭院154平米2套凯旋一楼
39、单位三房104-109平米19套名郡带入户花园，南北通152-155平米12套凯旋空中庭院入户花园工人房209平米2套凯旋一楼单位四房221平米1套凯旋顶楼单位宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：产品分布剩余产品分析：产品分布主要剩余一房单位，46套主要剩余顶层单位（送隔层），6套主要剩余06、07两房单位，4套剩余一套顶楼单位（送隔层）剩余顶层一房、两房单位，5套主要剩余两房、三房单位，44套主要剩余两房、三房单位，13套主要剩余两房、三房单位，19套剩余109平米三房单位，共3套宏观环境竞争环
40、境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：户型点评剩余产品分析：户型点评莱茵：5359平米一房两厅，共6套，其中5套为顶层送隔层单位点评：均为前期客户预定单位顶层送隔层，附加值较高户型中规中矩卫生间无采光、不通风厨房稍微窄了一些餐厅采光稍弱宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：户型点评剩余产品分析：户型点评丹枫：4054平米一房，共47套，多数为前期销售剩余单位点评：实为公寓产品，隔为一房一厅后客厅无采光3.9米开间较舒适
41、卫生间无采光、不通风厨房稍微窄了一些产品中规中矩，亮点少销售压力大，需重点关注销售压力大，需重点关注宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：户型点评剩余产品分析：户型点评莱茵：6669平米两房，共9套，其中6套为顶层送隔层单位点评：均为前期客户预定单位经济型两房，面积区间较受欢迎厨房太窄，通风效果差，厨房位置不够合理顶层送隔层，附加值高宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：户型点评剩余产品分析：户型点评名郡
42、：8189平米两房，共16套点评：均为前期客户预定单位面积控制90平米以内正南朝向，且景观视野较好带一功能间，可灵活运用主卧带八角窗，景观视野开阔宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：户型点评剩余产品分析：户型点评凯旋：115118平米两房，共27套，多数为前期销售剩余单位点评：空中庭院送一半面积，退60公分后业主可隔房，附加值较高面积较大，购买客户有压力厨房位置过于深处，使用不方便阳台与隔壁单位阳台较近，有安全隐患客厅开间宽，较为豪华销售压力大，需重点关注销售压力大，需重点关注宏观环境竞争环境项目
43、现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：户型点评剩余产品分析：户型点评名郡：104109平米三房，共19套，多数为前期预定单位点评：赠送入户花园面积较为适中多为前期预定产品餐厅不够方正宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：户型点评剩余产品分析：户型点评凯旋：152155平米三房，共12套，8套为前期预定单位点评：赠送入户花园、空中庭院餐厅采光不足阳台存在安全隐患主卧和客厅朝北，大户型客户会有一定排斥销售压力大，需重点关注销售压
44、力大，需重点关注宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议剩余产品分析：小结剩余产品分析：小结宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇项目概况剩余产品各系列产品均有不同程度剩余，其中凯旋和丹枫剩余量较多，约40多套；莱茵系列产品多剩余为顶层复式，由于产品稀缺，预计销售压力较小；名郡系列产品均无明显缺陷，且面积区间较为适中，预计销售难度不大；凯旋系列117平米两房产品有一定缺陷，且面积区间过大，有一定销售压力，155平米三房由于面积较大，总价高，亦面临压力；丹枫系列产品剩余量较多，且面临投资市场疲软，预计销售压力较
45、大；销售过程中，需对丹枫和凯旋系列产品做针对性策略。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议前前 言言宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略本部分是在分析宏观市场环境和微观竞争环境的基础上，结合发展商的营销目标，针对本项目的销售现状提出的系列发展建议，建议将遵循以下的思维路径：客户锁定客户锁定根据市场楼盘和项目前期销售，明确本项目目标客户群体吸客策略吸客策略选择有效的推广渠道和路径，吸引目标客户上门成交策略成交策略通过系列现场策略，促进上门客户成交聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议客户策略：从宏观形势看客户客户策略：从
46、宏观形势看客户宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略股市股市房市房市投资市场波动：投资市场波动：资金流资金流08年股市和房市均产生较大波动，对于股票市场的牛市、熊市走向众说纷纭，未来走势难以预测，总之，07年持续高走的市场已不复存在；08年的房市亦是出现了大幅滑坡，同时价格也经过了调整，房价下浮空间已大幅压缩，房市企稳的趋势较为明显；本地人投资股票和基金市场的比例较大，随着房市企稳，而股票市场不稳定的发展趋势，预计投资客的资金会更多的流向房地产市场。房地产市场投资客房地产市场投资客比例将逐步上升比例将逐步上升聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展
47、建议客户策略：从宏观形势看客户客户策略：从宏观形势看客户宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略政府规划利好：政府规划利好：火车站搬迁、轻轨站建设：火车站搬迁、轻轨站建设：将带动西湖区物流业、商贸服务业的发展，因此，相关产业的购买、投资客户群体将会在规划利好的吸引下，逐步壮大；石龙中学搬迁：石龙中学搬迁：对于石龙中学的教师群体，考虑工作的便利性，意向购房的客户因就近原则会折优选择本项目；体育馆建设：体育馆建设：一方面本项目业主可更多的共享市政配套资源，对客户形成一定吸引，另一方面，对看好本区域发展的投资客户，亦增加其投资信心。政府规划对带动投资客、教师等人群的购买起
48、到积极作用政府规划对带动投资客、教师等人群的购买起到积极作用聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议客户策略：从宏观形势看客户客户策略：从宏观形势看客户宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略石龙各功能组团定位：石龙各功能组团定位：西湖区规划为高新技西湖区规划为高新技术园区，并形成以专术园区，并形成以专业批发市场为主的莞业批发市场为主的莞龙路商业带，因此，龙路商业带，因此，园区和市场相关工作园区和市场相关工作和生意人士将成为本和生意人士将成为本项目的重要资源项目的重要资源聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议客户策略：从市场
49、楼盘看客户客户策略：从市场楼盘看客户宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略市场在售项目市场在售项目项目名称项目名称客户类型客户类型龙城国际一房：以投资客为占绝大多数，其中80%为本地人和周边区域的客户，20%为深圳、香港客户两房：投资客约占60%，自住约40%，以刚结婚年轻人居多，特别是周边工厂、企业的年轻白领较多三房：银行、法院、学校等行政事业单位员工约占50%，生意人约20-30%，原住村民约5-10%，工厂中高管及技术人员等其他客户约10-20%中央豪门区域来源：本地人约占40-50%，周边镇客户、有亲戚在石龙的客户、石龙籍外出工作的客户约占50-60%；职
50、业划分：行政事业单位员工和生意人各占50%，工厂中高管、白领数量很少；濠兴逸苑石龙本地村民（约占30%）、个体工商户（约占30%）、石龙公务员（一般公务员，约占20%）、工厂企业主（约占5%）、企业高级白领（10%）、石龙外其他镇区人（各个镇区较散，约占5%）聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议客户策略：从项目前期看客户客户策略：从项目前期看客户宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略产品类型产品类型客户类型客户类型一房90%投资客、10%自住客；本地投资客约50-60%，新莞人约30-40%，深圳、香港及境外客户约10%，年龄以25-35岁
51、客户为主，聚豪华庭的老业主亦有较大的投资比例两房60%以上的客户以新莞人为主，职业类型较为广泛，包括生意人、工厂、企业白领等，同时，亦有部分投资客，较多客户以入户为购房目的中、小三房以新莞人为主，占一半以上比例，其中行政事业单位员工约40%，生意人约30%，工厂、企业白领约30%，中小型三房是较受客户欢迎的户型，西湖工业园的部分企业为员工购买作为福利大三房及大户型新莞人约60%，本地人约30%，境外人士约10%，其中以私营业主、生意人居多聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议客户策略：从项目前期看客户客户策略：从项目前期看客户宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客
52、户策略推广策略销售策略以石龙客户为主，深圳、境外、周边临近镇区客户均占一定比例。西湖区40-50%老城区30-40%黄洲20%以西湖区客户为主，老城区客户主要是投资客户和与西湖区有一定连带关系的客户，黄洲客户主要包括工厂白领和聚豪华庭的老客户。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议客户策略：目标客群锁定及拓展客户策略：目标客群锁定及拓展宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略户户型型面积区间面积区间产品产品数量数量一房53-59平米6套40-54平米47套两房66-69平米9套81-89平米16套115-118平米27套154平米2套三房104
53、-109平米19套152-155平米12套209平米2套四房221平米1套老城区的本地年轻人、聚豪华庭、名轩的老业主、周边商贸批发市场的生意人石龙中学教师、西湖工业园工厂及企业普通白领、中高级管理人员、专业技术人员、项目周边商贸批发市场生意人石龙本地人、政府公务员、周边工厂企业主、周边生意人聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议客户策略：目标客群锁定及拓展客户策略：目标客群锁定及拓展宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略物流园区新维工业区老城生活居住区高新产业园区新城工业区新城综合生活区综合功能区本地年轻人及换房客生意人聚豪华庭老业主私企业主
54、及工厂白领石龙中学教师群体聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议客户策略：目标客群锁定及拓展客户策略：目标客群锁定及拓展宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略重点关注和拓展客户群体重点关注和拓展客户群体客户类型客户类型意向单位意向单位产品匹配产品匹配本地年轻人及换房客户一房、大三房、复式丹枫、凯旋石龙中学教师两房、中小三房莱茵、名郡西湖工业园区白领两房、中小三房莱茵、名郡批发市场生意人一房、两房、三房产品较广泛聚豪华庭、名轩老业主一房、两房丹枫、莱茵聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议推广策略：项目分期回顾推广策略：项
55、目分期回顾一期单位二期单位宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议推广策略：项目推售节点回顾推广策略：项目推售节点回顾2007年1月2007年5月2008年1月2008年5月2007年1月1日，首期精装小户发售2007年5月3日，二期宽景大宅发售2008年5月1日，楼王单位推出，新货加推一期发售：一期发售：2007年1月1日，推出精装小户型单位二期发售：二期发售：2007年5月3日，推出宽景大宅单位楼王加推：楼王加推：2008年5月1日，加推楼王单位宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策
56、略销售策略聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议推广策略：阶段性推广主题回顾推广策略：阶段性推广主题回顾阶段划分阶段划分主推产品主推产品推广主题推广主题2007年1月2007年4月精装小户型首期精装金牌小户隆重登场首付2.9万，月供800元，投资自住两相宜2007年5月2008年4月宽景大宅居高处，观天下 建筑西湖人居高度一居一世界 宽景大宅，名仕风范英伦建筑精粹，皇室生活美学2007年6月40490平米全新2期，40490平米火爆热销中双轨明珠，中央教育区文化名郡，3580元起2008年5月楼王单位聚豪名轩夏季艺术节国际A级楼王单位震撼登场户户赠送超大阁楼，独立花园5月
57、8日前订购获赠全屋家电贯穿整体40156平米一房至四房07年，我家在英伦英伦风情，住在浪漫国度（07年全年）宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议推广策略：总体推广思路推广策略：总体推广思路宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略通过对宏观形势分析和市场楼盘客户分析，我司认为本项目的主要客户群体是在前期固有客户类型的基础上，增加由于规划利好和宏观利好所带动的客户；由于项目所处尾盘销售阶段，经过前期销售，我们对目标客户的锁定是较为清晰的，因此，建议下阶段的推广主要采取以下策略：精
58、准锁定、分众推广、密集轰炸精准锁定、分众推广、密集轰炸精准锁定：精准锁定：对项目的目标群体按产品进行细分，明晰目标客户；分众推广：分众推广：对目标客户进行点对点的有效推广，各个“击破”；密集轰炸：密集轰炸：集中力量，明确主题，进行大力推广。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议推广策略：推广阶段划分推广策略：推广阶段划分宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略9月7月8月11月10月12月1月6月推广准备期奥运期二次促销期一次强销期推广阶段按6个月销售期制定，即09年元旦完成95%的销售任务；奥运会把项目推广划分为两个阶段，尽可能赶在奥运前进行
59、一波推广，争取销售时间，同时，在传统的销售旺季国庆期间开展第二波促销，暂定两个大的节奏点，具体推广根据实际销售情况进行阶段性调整。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议推广策略：推广主题及渠道推广策略：推广主题及渠道宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略采取分众推广策略采取分众推广策略目标客户群体目标客户群体需求产品需求产品购买吸引点购买吸引点推广渠道、方式推广渠道、方式本地年轻人及换房客户1房、大三房无敌江景、投资前景、物管、品牌DM、电视、老城区户外广告牌石龙中学教师两房、中小三房户型、产品、规划动向、区位DM、团购邀请西湖工业区白领、技
60、术人员两房、中小三房户型、产品、位置DM、团购邀请专业市场人员13房位置、便利性、投资前景、周边庞大消费群派送海报、纪念品投递聚豪华庭、名轩老业主1房、两房品牌、投资前景活动、DM、电梯及小区海报聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议推广策略：推广主题及渠道推广策略：推广主题及渠道宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略推广渠道相关准备的工作：工作类型工作类型工作描述工作描述备注备注DM单张准备新单张设计、制作单张可考虑以规划前景篇、投资收益篇、产品户型篇、物管篇、品牌篇设计电视广告准备电视标版设计、游字内容制定项目产品信息、热销信息、卖点信息
61、楼盘周边包装路旗、空飘配条幅主要目的为对路过看到本项目的客户传递项目热销信息，包括产品信息、热销信息、卖点宣传纪念品制作印制有项目宣传信息的便签本针对批发市场的客户派发纪念品，配合产品、卖点、热销信息团购接洽联系大型企业针对西湖区工业园进行团购洽谈聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略：价格调整销售策略：价格调整宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略在保证整体均价基础上可考虑对局部价格进行调整，调整原则如下：在保证整体均价基础上可考虑对局部价格进行调整，调整原则如下：面积区间和户型设计良好的单位，单价适当上调，如名郡01单位；产品附加
62、值较高单位，单价适当上调，如莱茵顶层复式单位；对于可享受稀缺江景单位，单价适当上调，如凯旋01单位；对于剩余量较多的一房单位，考虑单价下调；对于剩余量较多的117平米凯旋的两房单位，考虑单价下调。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略：优惠策略销售策略：优惠策略宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略从市场角度分析：从市场角度分析：中央豪门开盘阶段优惠手段较为丰富，目前仅有付款方式优惠，濠兴逸苑可享受九折优惠，龙城国际无对外优惠口径，整体上看，市场项目的优惠不多；从项目前期销售分析：从项目前期销售分析：除开盘、加推等大活动节点外，项目无
63、其他优惠形式，且价格并不下调，给予客户较为实在的感觉；从客户角度分析：从客户角度分析：据销售现场反映，到本项目购买的客户群体亦属于较为斤斤计较、希望能得到些小恩小惠的客户群体，今年五月推出送全屋家电的优惠，得到部分消费者青睐，促进成交。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略：优惠策略销售策略：优惠策略宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略优惠建议：优惠建议：考虑到目前上门客户群具有一定的“计较”心理，部分石龙客户亦有典型生意人精明的特征，建议在后续的推广中增加优惠的形式；大折扣的优惠形式在万不得已的情况下不建议采用，主要以小型优惠的形
64、式刺激客户，同时，针对特殊的客户群体可考虑针对性优惠：团购优惠：团购优惠：针对工业区大型企业客户可考虑额外优惠折扣，建议3-5套额外1%，6-10套额外2%，10套以上额外3%优惠；活动优惠：活动优惠：利用现场活动期间，为客户提供额外优惠或购房赠送优惠，优惠幅度建议1%，以配合到现场销售的力度；老带新优惠：老带新优惠：考虑针对老业主鼓励其更多带动朋友购买，建议赠送老业主1年物业管理费。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略：点对点销售促进销售策略：点对点销售促进宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略u 针对一房产品的销售促进：针对一房
65、产品的销售促进：莱茵的一房产品赠送阁楼，产品附加值较高，目前面临较大压力的是丹枫的一房产品，面临的现状主要为：市场因素：市场因素：市场楼盘的普遍问题，整体市场均受较大的政策影响；客户因素：客户因素：最根本的因素为投资客的大幅撤离和观望，需求一房客户急剧减少；价格因素：价格因素：目前一房的价格较高，投资客信心受影响；宣传推广因素：宣传推广因素：一期精装小户推广后二期的推广以宽景大宅为基调，推广中对一房的诉求有所减弱，目标客户上门量受影响；产品因素：产品因素：丹枫的一房单位为公寓式产品，除带装修外，产品设计、附加值方面均无突出优势，对客户的吸引力度不够。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊
66、断报告及发展建议销售策略：点对点销售促进销售策略：点对点销售促进宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略u 针对一房产品的销售促进：针对一房产品的销售促进：市场比较：市场比较：对于一房产品虽面临较大销售压力，同时，也要看到一定的机会点，在石龙市场中，投资型产品只有龙城国际有一房产品与本项目形成竞争，但其是毛坯销售，两个项目所在区域不同，客户所看到的是不同的投资价值，龙城国际以工业园区为主打，本项目可考虑以火车站和批发市场为主要优势，两项目在市场中各具优势；从投资产品的本质即收益和前景来看，本项目的石龙火车站规划、石龙中学搬迁规划、体育馆建设等因素更具投资前景，而本项
67、目周边有金凯悦酒店、大型批发市场，存在着较多的租赁需求，投资收益更具保障。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略：点对点销售促进销售策略：点对点销售促进宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略u 针对一房产品的销售促进：针对一房产品的销售促进：目前市场上小户型产品普遍的促销手段包括：送家私电器（卡布斯、尚书银座）、低首付（城市假日、金升国际公寓）、送物管费等做法，借鉴市场，针对目前一房产品面临的现状，提出以下销售促进措施：扩大客户面：扩大客户面：由于投资客观望情绪依然较重，一方面加大宣传力度，增强其投资信心，另一方面可考虑激发过渡居住的
68、客户购买需求，由原来主打投资客转变为投资客、过渡居住客双管齐下的客户策略；具体做法：具体做法：宣传推广中强调过渡居住，放大精装修的便利性和省心、轻松入住概念；降低客户进入门槛，降低首付，由开发商垫付部分首期，让自住客户能轻松购房；聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略：点对点销售促进销售策略：点对点销售促进宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略低首付优惠的操作方式：开发商垫付部分首期款，客户在入伙前或规定时间内还清（发展商与业主签订补充还款协议）；目前市场中最为普遍的做法，城市假日、晶城、金升国际公寓、花园城均采用此方式；提高房屋总价
69、，从银行套现；假设一套总价25万单位，客户首付两成5万，银行贷款8成20万，现做法为客户付一成2.5万，剩余22.5万全部转为银行贷款，即相当于贷款8成22.5万元，总价提高为28万，相应税费亦提高，客户承担这部分费用；此类操作方式单价提高较明显，有一定银行风险；建议参考方式：开发商垫付，业主在规定时间内还清。但不是由业主与发展商签订还款协议，发展商与银行协商，建议由银行在约束客户还按揭款同时，按期归还发展商垫付款项。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略：点对点销售促进销售策略：点对点销售促进宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略u
70、 针对一房产品的销售促进：针对一房产品的销售促进：增强投资便利性：增强投资便利性：从投资客的角度考虑，改善其投资便利性，使其能做到投资即收益、购买即收益，增强其投资信心；具体做法：具体做法：赠送家私电器，配备家具，使客户能购买即出租，投资即收益；减免所有购房费用，包括契税、律师费等，客户交首期即购买。阶段优惠方式优惠力度操作便利性 第一阶段赠送家私电器较简单第二阶段送家电、免税费简单第三阶段低首付复杂聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略：点对点销售促进销售策略：点对点销售促进宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略u 针对针对1171
71、17平米两房的销售促进：平米两房的销售促进：凯旋系列117平米两房剩余套数较多，赠送内庭院但面积仍较大，且产品本身厨房、阳台有一定缺陷，在销售中加强一定引导：宣传噱头：宣传噱头：赠送内庭院，在宣传中考虑以多变空间、百变空间为宣传噱头，突出产品优势，此宣传噱头亦可带动送阁楼、送空中庭院和送内庭院的单位销售；样板房引导：样板房引导：目前该单位已有样板房作为引导，可考虑对样板房陈设作调整，对产品的劣势规避更有针对性；现场销控：现场销控：对项目自身有内部竞争的产品进行阶段性销控（104-109平米三房），强推难消化单位。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略：销售促进策略
72、销售策略：销售促进策略宏观环境竞争环境项目现状发展建议住宅篇住宅篇客户策略推广策略销售策略u 捆绑销售促进策略：捆绑销售促进策略：对于大户型单位可考虑采取购房送车位策略，把车位款折到房价中，亦可作为一个宣传噱头吸引客户上门；同时购买住宅和车位可享受额外优惠，如购买住宅可享受车位优惠3000元优惠；u销控策略：销控策略：对于同质、剩余量大的产品进行现场销控，保持现场可售单位数量能迫使客户产生紧迫感，促进成交，并由项目经理及时把控销控节奏；聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况商业概况商业概况新区商业西湖商业老区商业沿主干道街铺35个沿内广
73、场街铺18个沿市政路街铺9个聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议面积（平米）面积（平米）商铺个数商铺个数比例比例20-301117.7%40-502032.3%50-601930.6%60-701016.2%10023.2%合计合计62100%商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况商业概况商业概况新区商业西湖商业老区商业商铺面积分布：商铺面积分布：聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇新区商业：商业分布及概况新区商业：商业分布及概况世纪滨江、聚龙湾商铺，租金约80元/平米，售价约2.2-2.6万/平，零售、餐饮、地铺等金沙
74、湾花园、聚豪华庭商铺，租金30-50元/平米，售价约1.5-2.5万/平，餐饮、厨卫专卖、便利店等商业集中带方正中路商业，租金约50元/平米，餐饮、零售、律师事物所等方正西路商业，租金约15-30元/平米，公司办公室、快递、水店等永和新村沿街商业，租金约50元/平米，零售、餐饮、茶艺、地铺等裕兴路东段沿街商铺，租金20-50元/平米，餐饮、建材等龙升市场，租金15-30元/平米，二手价约1万元/平龙城国际街铺，租金约65元/平米，售价约1.5万元/平商业概况新区商业西湖商业老区商业聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况新区商业西湖商业老
75、区商业位置位置租金租金/ /售价售价业态业态经营状态经营状态世纪滨江、聚龙湾沿街商铺租金约80元/，售价2.2-2.3万/平米（无放出销售）餐饮、装饰、零售等核心商业带，黄洲最旺区域，放租较少金沙湾花园、聚豪华庭沿街商铺租金约30-50元/，售价约1.5-2.5万/，1.7万/居多，只有一两间出售厨卫专卖、餐饮、中介、装饰等核心商业带，黄洲最旺区域裕兴路东段商铺租金20-50元/餐饮、建材等较难租到铺面，空铺转让费4-5千龙升市场租金15-30元/，二手售价约1万元/农贸市场、服装、餐饮、通讯等市场有一半未启动，约5-6间转让，今年开始铺面逐步稳定龙城国际街铺租金约65元/，售价约1.5万元/
76、以装饰为主处于起步阶段，空铺多，仅几家装饰公司方正中路商业租金约50元/餐饮、零售、律师事物所等有京瓷达能宿舍，经营状况较好，仅一家空铺方正西路商业租金约15-30元/公司办公室、快递、水店等永和、永华新村农民自建房商铺，经营一般永和新村街铺租金约50元/平米零售、餐饮、茶艺、地铺等无空铺，无放出销售新区商业：商业分布及概况新区商业：商业分布及概况聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况新区商业西湖商业老区商业新区商业小结：新区商业小结：新区商业繁华地带集中于裕兴路沿线，其中又以聚龙湾的超市、百货为主要集中点；中央豪门、龙城国际街铺的发展
77、将增加新区的社区配套型商业面积，形成社区商业带；租金水平最高约为80元/平米/月，存在一定的供大于求状态，售价水平较高的为2.3-2.6万元/平米，租金和价格水平有一定的市场压力；新区核心商业带以餐饮、中介、便利店、设计公司等为主，同时还形成了特色的厨、卫洁具一条街。新区商业：小结新区商业：小结聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况新区商业西湖商业老区商业百佳惠：苏宁电器绿化路中商业:租金60-150元/月,售价1-3.3万/平,服装、珠宝等商业集中带商业集中带时代广场商业：租金约80元/月, 服装、珠宝、电讯、数码等商业集中带商业集中
78、带兴龙路商业:租金30-50元/月,售价1-2万/平,五金、家电等火车站周边商业:租金80-150元/月,旅行社、酒店、化装品等中山路商业：针织、服装、生活超市、农贸市场等新桥路支路商业:租金120元/月,餐饮、KTV、零售 大华服装城商业：租金60-150元/月, 服装、运动器材等老区商业：商业分布及概况老区商业：商业分布及概况聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况新区商业西湖商业老区商业位置位置租金租金/ /售价售价业态业态经营状态经营状态绿化路中商铺租金60-150元/，售价：1-3.5万元/ 平均2.8万元/ 服鞋50%、珠宝眼
79、镜10%、餐饮10%、电器5%、银行5%、电讯5%，其他15%铺面抢手，很难找到二手铺兴龙路一层街铺50元/二层铺面30-40元/，售价：1-2万元/，平均1.5万元/五金60%、家电5%、餐饮5%、美容、保健、旅馆等30%少部分转租转让中山路针织、服装、超市、农贸市场转租转让极少时代广场1F：100-120元/2F：80元/左右3F：40-60元/珠宝首饰、服装、电器、运动用品、餐饮、电影院招商即将结束，6月8日开业，国美进驻并开业，一楼少量商铺已开业大华服装城60-150元/服装、饰品、运动器材转租较少火车站周边街铺80150元/服饰、旅行社、酒店、化装品、约10%铺位转租转让新桥路支路街
80、铺约120元/餐饮、KTV、零售少部分转租老区商业：商业分布及概况老区商业：商业分布及概况聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况新区商业西湖商业老区商业老区商业：小结老区商业：小结老区商业小结：老区商业小结：石龙老城区商业格局为以绿化路为中轴，兴龙路、中山路为补充的商业带；绿化路形成以服装、酒店、旅行社为主的“火车站商圈”和以百货超市、娱乐、餐饮为主的“现代广场商圈”；租金水平平均达到80150元/平米/月，相对较高；人流量也较其他街道大得多；中山路则是一些小摊、小贩在经营低档为主的商品，业态层级相对较低。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议
81、聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况新区商业西湖商业老区商业西湖区商业：商业分布及概况西湖区商业：商业分布及概况聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况新区商业西湖商业老区商业位置位置租金租金/ /售价售价业态业态经营状态经营状态建银西街街铺20-25元/餐饮经营良好，形成规模西湖三路北街铺100-150元/通讯60%、服装20%,餐饮10%，其他10%经营状况火爆，无转租西湖三路北内铺租金约50元/售价3500-4500元/服装、化妆品、超市少部分转租转让西湖三路南街铺50-70元/服装、机械为主较为抢手，
82、无转租金口服装批发市场街铺租金60-70元/，内铺租金40-50元/，明年3月前免租全部经营服装约10%铺位空置西湖三路南内铺40-50元/服装、机械约10%铺位空置西湖区商业：商业分布及概况西湖区商业：商业分布及概况聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况新区商业西湖商业老区商业位置位置租金租金/ /售价售价业态业态经营状态经营状态莞龙路沿线街铺30-70元/机械、针车50%，建材30%，其他20%约10%铺位转租七彩服装批发市场一层街铺售价24800元/、二层内铺售价17800元/ （可打95折）服装在建，已开始招商龙田西路街铺40-
83、50元/服装为主转租较少灯饰城街铺40-50元/机械、针车为主转租较少龙田东路街铺餐饮为主经营状况好，无转租龙湖花园西侧小商品批发市场街铺18元/（毛坯），二层内铺25元/（简装）针织服装为主一层40%空置二层70%空置西湖区商业：商业分布及概况西湖区商业：商业分布及概况聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇商业概况新区商业西湖商业老区商业西湖区区商业小结：西湖区区商业小结：西湖区商业形成以专业市场为龙头，带动周边临街商业发展的特色商业局面；金沙湾广场周边为西湖区商业核心地带，以通讯、服装、餐饮为主，街铺租金根据地段不同在25-160元/ /月
84、，亦是西湖区商铺租金最高的区域；莞龙公路商铺以针车、机械、建材为主，街铺租金根据地段不同约为30-70元/ /月。西湖区商业：小结西湖区商业：小结聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇蓄客策略蓄客策略推广策略销售策略价格制定商铺的销售较为讲求爆发力和蝴蝶效应，在项目启动销售初期需要达到较旺的销售开局，方能对后期的顺利销售形成重保障，本项目商铺目前租赁情况良好，且租金较高，已经有较好的销售基础，为保证销售目标的实现，亦建议采取：蓄客策略蓄客蓄客集中爆发（开盘）的销售策略集中爆发（开盘）的销售策略聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及
85、发展建议商业现状发展建议商业篇商业篇蓄客策略蓄客策略推广策略销售策略价格制定由于商铺要求快速销售、快速回款，因此，商铺蓄客期较为紧迫，商铺蓄客主要采取“双管齐下”策略，一方面对前期积累客户进行严格梳理，另一方面，迅速积累新客户资源：前期客户梳理：前期客户梳理：由于前期已对商业进行过蓄客，但时间过长，且客户对价格的预期与目前发展商的目标价格会有较大差异，因此，建议对客对客户进行严格排查户进行严格排查（主要是价格和需求产品），筛选出真正的有筛选出真正的有效客户效客户，第一阶段需对前期客户进行价格和需求测试。蓄客策略聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商
86、业篇蓄客策略蓄客策略推广策略销售策略价格制定前期客户测试：前期客户测试：对前期积累客户进行需求和价格测试，需求测试主要为产品面积区间、铺位形式的测试，价格测试则一方面判断客户的诚意度，筛选出较为有效客户，另一方面，为项目定价作一定参考，价格测试采取：以价格段测试，从高至低测试（先以较高价格段测试，根据一定量的测试结果调整下一阶段的测试区间），每天即时反馈测试结果，充分把握客户心态。蓄客策略测试科目客户诚意度价格测试意向面积意向数量测试内容考虑购买/不考虑22.5万/平米根据实际反馈调整30-100平米铺位个数聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议商业现状发展建议商业篇商业
87、篇推广策略销售策略价格制定蓄客策略蓄客策略蓄客策略新客户积累：新客户积累：由于时间较为紧迫，建议新客户积累与老客户梳理同时开展；一旦老客户质量不高，新客户将作为重要客群，如果老客户诚意度较高、数量充足，则新客户资源亦可作为提升价格的重要信心和保障；由于时间较短，可考虑采取刺激性较大的措施：蓄客形式：蓄客形式：采取交诚意金认筹的形式（认筹金采取交诚意金认筹的形式（认筹金5万元），万元），6月月26日开始日开始优惠形式：优惠形式：VIP优惠：优惠：申请成为VIP客户可享受优先选铺和开盘当日额外优惠，建议开盘当日VIP享受2%额外优惠；分期折扣方式：分期折扣方式：划分不同的认筹期，可享受不同幅度优惠
88、，刺激客户认筹，6.26-6.29认筹可享受总价8000元优惠，6.30-7.6可享受总价5000元优惠，7.7-7.12认筹享受总价3000元优惠。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议推广策略推广策略商业现状发展建议商业篇商业篇推广策略销售策略价格制定蓄客策略考虑到时间紧迫，需要累积的客户量较大，在推广上，建议采取实效性实效性较强、针对性较强、到达性较高较强、针对性较强、到达性较高的推广方式，因此，推广渠道上建议以DM和商业繁华地带的宣传海报派发和商业繁华地带的宣传海报派发为主；地点主要为商业集中带，同时，对楼盘现场进行包装对楼盘现场进行包装，如空飘、斜拉彩旗等，增强
89、氛围。西湖商业集中带新城商业集中带老城商业集中带聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议推广策略推广策略商业现状发展建议商业篇商业篇推广策略销售策略价格制定蓄客策略推广主题及诉求点：推广主题及诉求点：本项目商铺租金水平在石龙市场亦属于较高的档次，新区的繁华地带裕兴路租金水平最高才80元/平米/月，因此，带租约销售是最大的诉求点，同时，还可以包括以下几个方面（主要以主要以DM形式推广形式推广）：u产品本身优势诉求点：产品本身优势诉求点：购买即收益（带租约）；较高租金回报（石龙中上水平）；6米高纯街铺；政府未来规划利好、前景分析（新火车站商圈、新体育馆商业带）；u宣传噱头宣传噱
90、头以招商银行进驻为诉求点，可考虑以“为招商银行寻找房东为招商银行寻找房东”的推广语；以目前出租情况100出租为宣传点。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略销售策略商业现状发展建议商业篇商业篇推广策略销售策略价格制定蓄客策略u开盘开盘/ /解筹策略：解筹策略：蓄客情况良好（蓄客量在货量三倍以上）：蓄客情况良好（蓄客量在货量三倍以上）：为形成热卖氛围，促进价格拉升，采取集中开盘形式（具体开盘方案按时间表进度提交）；蓄客情况不佳：蓄客情况不佳：不定开盘日期，针对诚意客户考虑采取算价、交钱定铺策略，不做开盘仪式或开盘只是形式上的开盘，可由客户统一到场签约，活跃现场氛围。
91、聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议销售策略销售策略商业现状发展建议商业篇商业篇推广策略销售策略价格制定蓄客策略u捆绑销售策略：捆绑销售策略：为带动住宅销售，可利用商铺销售之际对住宅做促销活动，购买商铺可享受购买住宅优惠，同时对于已购买住宅的客户，购买商铺亦可享受额外优惠，可统一划为“老带新”优惠范畴：买商铺同时购买住宅，享受住宅总价4%优惠；已购名轩住宅单位客户购买商铺，享受商铺总价2%优惠；聚豪华庭老业主购买商铺，享受商铺总价2%优惠。聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议价格制定价格制定商业现状发展建议商业篇商业篇推广策略销售策略价格制定蓄客
92、策略由于同区域无可比项目参考，而其他区域商铺售价可参考性不足，因此，在商铺定价上建议采用租金返算法进行，第一步先了解石龙商铺的租金回报率：区域项目名称租金水平售价水平租金回报率新城区龙城国际商铺65元/平米/月15000元/平米5%金沙湾商铺45元/平米/月16000元/平米3%聚龙湾商铺80元/平米/月22000元/平米4%世纪滨江商铺80元/平米/月22000元/平米4%老城区兴龙路商铺50元/平米/月15000元/平米4%绿化路商铺100元/平米/月20000元/平米6%西湖区七彩服装批发市场50元/平米/月23000元/平米2%聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建
93、议价格制定价格制定商业现状发展建议商业篇商业篇推广策略销售策略价格制定蓄客策略石龙商业投资回报率普遍偏低，租金回报率在2-6%之间，作为社区商铺的回报率约为4-5%，本项目按5%的租金估算价格，租金水平按100元/平米/月计算：商铺售价约为：商铺售价约为：租金租金12年租金回报率年租金回报率=售价售价100元元/平米平米/月月12 5%=24000元元/平米平米注：实际销售价格根据蓄客情况和价格测试情况调整汇报完毕！谢谢！汇报完毕！谢谢！预祝聚豪名轩再创辉煌！预祝聚豪名轩再创辉煌！东莞市星彦地产顾问有限公司东莞市星彦地产顾问有限公司聚豪名轩项目组聚豪名轩项目组2008年年6月月聚豪名轩项目诊断
94、报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议淡市营销成功案例淡市营销成功案例东莞万江东莞万江风临美丽风临美丽湾湾世联研究案例世联研究案例聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议关键字：淡市营销 降价 案例简介：风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。案例适用范围：历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。 聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议项目基本情况介绍区位：万江新行政万江新行政文化中心（规文化中心（规划中，
95、何时动划中，何时动工一直未能确工一直未能确定）定）规划总用地：68,679总建筑面积：138,731住宅建筑面积：89,323容积率：1.5总套数：989停车位：87619栋9-18层小高层组成项目完全遵照项目完全遵照90/70规定而建，规定而建，规划以板式为规划以板式为主，楼王布置主，楼王布置点式，中心营点式，中心营造了大花园，造了大花园，户型布局符合户型布局符合景观资源最大景观资源最大化原则。化原则。未推售单位：未推售单位：407套套聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议项目入市背景 9.27新政后，东莞市场一片萧条，新政后，东莞市场一片萧条，11月份南月份南城区低端
96、盘金色华庭城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，折降价，热销全城，震撼了东莞市场。震撼了东莞市场。春节后第一周，莞城区万科运河东春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线号全线80折，最低折，最低4200元元/起；东莞最大开发商光起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。进。4月月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。线降价。3月月28日，阳光海岸日，阳光海岸
97、悦湾开盘，均价悦湾开盘，均价4500元元/，与项目，与项目90-130平米的三房四房形成竞平米的三房四房形成竞争争4月月8日，理想日，理想0769样板房开放，对外公布样板房开放，对外公布4月月18日开盘，面积日开盘，面积90-130平米，与本项目的平米，与本项目的三房四房单位重合。三房四房单位重合。4月月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。宣布推迟开盘。东莞市场万江市场项目已售项目已售588套，未售套，未售401套（已推未售套（已推未售164套，套，未推售未推售5栋栋237套）套）剩余单位除剩余单位除60套楼王外，多为套楼王外，多为3楼
98、以下低层、楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。质偏差。项目情况聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议项目销售成果 4.21-4.274.28-5.45.5-5.115.12-5.185.19-5.255.26-6.23778412116144月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套）聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议项目成功的关键举措 降价的目的：回收资金只
99、是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。这个策略。降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。就不要降。降价的准备降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要放开，楼盘有降
100、价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。谈判，缓和关系，不激化矛盾。产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。到他买的是适合生活的好房子。样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二
101、位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。得到了很好的效果。价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。续性，保证后期销售。推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。降价的配合聚豪名轩项目诊断报告及发展建议聚豪名轩项目诊断报告及发展建议The End
