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1、家家家家乐乐福操作介福操作介福操作介福操作介绍绍2012年年9月月25日日家乐福简介家乐福组织架构及职能部门介绍家乐福销售基础工作2012年家乐福策略介绍家乐福三大问题解决跟进方案240,00035,00030,00025,00020,00015,00010,0005,0000FY10FY11FY12家乐福过往三年的销售表现（POS)118%33%RMB0003区域FY11FY12FY12销售占比FY12vsFY11增长率湖南357,542451,5421%26%华北8,605,97511,143,82931%29%华东8,683,86511,367,30332%31%华南2,681,5783
2、,429,61110%28%华西4,502,1686,392,46318%42%桂琼488,446710,8082%46%华中1,825,7512,490,1107%36%Total27,145,32535,985,667100%33%4大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店在中国市场的拓展-1995年在中国开设第一家门店：截止2011年12月在60个城市有199家大卖场家乐福调整中国的开店策略：虽然仍保持每年20-30家店的速度，但战略重点有变化。首先将重点开拓二、三线城市，其次是一线城市的郊区及周边卫星
3、城市。5家乐福组织架构及各部门职能目标6华北/东北区：64北京18廊坊1天津5秦皇岛1青岛3石家庄7济南1唐山1哈尔滨6大庆1沈阳9盖州1大连3辽阳1长春2太原2鞍山1牡丹江：1华东区:54上海22南京4苏州7无锡6南通1宁波3杭州3嘉兴1泰州1徐州1常州2宿州1昆山1连云港1华南区:35广州5珠海2东莞5深圳8昆明7福州2厦门2海口3莆田1西区:25成都12重庆6乌鲁木齐 3贵阳1遂宁1资阳1曲靖1中区:25武汉7孝感1长沙3株州1南昌1合肥4马鞍山1蚌埠1郑州3洛阳1盐城1淮南172006拆分原4个MDU成立CCU城市谈判中心2009将促销陈列费用转为总部或地区CCU收取门店不再承担谈判职
4、责2011全国商品部“购销一体”战略加强全国性促销陈列及主货架陈列执行力2012全国商品部继续深化“购销一体”战略8总部采购人员负责全国供应商的年度合同谈判：商品合同/三方协议KPI：对品类销量，利润率及各项收入指标负责新品录入：系统内初始成本/价格设置促销：全国DM谈判品类项目：如特别陈列活动，提前上市活动，独家商品其它沟通事宜：如定期信息提供与回顾；经销商转换新建9XiamenShanghaiNanjingBeijingWuhanChongqingTianjinChengduHangzhouHarbinKunmingFuzhouXINJIANGTIBETSICHUANHUNANHUBEIH
5、ENANANHUIJIANGXIGUANGDONGYUNNANFUJIANHELONGJIANGJILINLIAONINGShenyangSHANDONGJIANGSUZHEJIANGJinanGuangzhouChangshaChangchunXianSHANXITAIWANTaipeiZhengzhouHefeiNanchangUrumqiHainanNingboShaoXing覆盖面广更贴近顾客更了解顾客需求更快速应对顾客新需求综合地区特色20个城市谈判中心其中11个CCU规模较大10执行全国供应商策略，项目按照总部陈列图，落实地区门店的陈列规划执行全国DM，确认进价，售价，陈列规划及相
6、关陈列费用负责其区域性供应商的筛选、合同谈判及日常业务联系。负责地区活动的谈判，确认促销活动以及门店促销陈列位置。确认门店长期促销员和短期促销员人数根据市调报告，确定正常单品和促销商品的零售价(和市调组一起）协调门店促销陈列位置的执行以及促销商品的缺断货等问题。CCU部门职能部门职能11CCU数据编码部：CCU订单组：CCUBOM：CCU价格小组：CCU市调小组：负责负责CCU所在城市的市场价格调查工作所在城市的市场价格调查工作,直接决定商品的零售直接决定商品的零售价；高敏感单品，每周市调；敏感、非敏感单品，每月市调；价；高敏感单品，每周市调；敏感、非敏感单品，每月市调；海报单品，海报印刷前海
7、报单品，海报印刷前10天市调。市调的结果天市调。市调的结果修改全国及区域门店的正常售价，促销价修改全国及区域门店的正常售价，促销价(只调整售价）只调整售价）负责修改地区的正常售卖单品的进价，维护促销进价负责修改地区的正常售卖单品的进价，维护促销进价也叫也叫OP小组，参照每个供应商的订货公式，负责区域门店的小组，参照每个供应商的订货公式，负责区域门店的正常及促销订货，新品订单在货号开通后的首个订货日下单正常及促销订货，新品订单在货号开通后的首个订货日下单也叫后台保姆部门，负责数据分析（到货率，销量，销售额）也叫后台保姆部门，负责数据分析（到货率，销量，销售额） 12对单店销量负责对正常商品和促销
8、商品的建议订单负责对CCU谈判确定的促销计划的门店落实执行负责对门店货架陈列执行负责对单店毛利贡献负责，控制整个销售环节的损耗家乐福门店主管的主要职责执行13家乐福销售基础工作14新品卖进新品卖进家乐福产品优化包括产品的开码/锁码，普通进价，产品基本信息，规格由总部采购维护产品上架地区门店门店上架跟进15在陈列上，相比其它客户，家乐福更追求高档和整洁的风格，平均销量大于8的单品确保陈列面位。家乐福总部陈列工作组(SDD)是全国常规陈列的指导部门，制订基本陈列原则，如，位置，区域划分或大致陈列面划分等原则。家乐福总部制定陈列图，地区仍有空间根据供应商的投入及地区销售表现可做地区性规划家乐福是强烈
9、的收费型取向，地区人员几乎乐意为任何可能而收钱。这为供应商在店内设置了很多活动空间这种趋势在家乐福的分权体系下表现的更加突出；但另一方面，供应商之间的竞争因素也令各种费用标准节节攀升。部分城市，CCU主导的门店陈列16食品货架陈列图食品货架陈列图BB中心集中陈列中心集中陈列17 二次陈列（正常售价）二次陈列（正常售价）促销陈列（产品促销价格） 家乐福店内常见的促销陈列方式为：1.主要入口处通道两边的促销区域（高货架）2.门店季节特价区陈列（每家门店位置不一样）3.两组常规货架间的促销区域(本店同类商品最低)4.主通道上的促销平台-地堆5.促销台陈列6.端头货架TG高矮两种/TG+(大肚子TG）
10、7.主通道抛台陈列1.小货架陈列2.包柱陈列3.收银线陈列4.收银台端架181.促销台陈列3.端头货架陈列2.大肚子TG/门店入口处促销区域19小货架陈列挂条陈列20重点：可了解当地城市的市调店，对市场价格维护可起到事半功倍的效果典型的促销导向客户；促销价格极低，常规价格维持一般毛利要求。各CCU通过市调组每周进行市场价格采集（仅对部分敏感品项），通常店铺会依据调研结果直接跟价（即便是负毛利）。若非竞价因素，家乐福通常会尊重并采纳供应商的价格建议，但需要与CCU持续沟通。（家乐福在很多城市往往起到价格风向标的作用，维持家乐福合理的毛利水平，对整个城市的价格管理也会有好处）21我们可以借助的工具
11、：家乐福门店具备完整的销售数据，包括动销和库存数据；我们可以利用客情，从门店打印每个单品的累计周销量/月销量，及即时库存信息（打印件）门店导购*促销档期的POS数据，可从门店直接打印。22更强调与顾客沟通促销，简单直接有效性：除传统的促销方式外，另有方式为：第件折，买二送一，均一价，关联性促销等。促销活动由供应商CCU谈判人员与家乐福CCU采购协商安排；双方总部均只负责全国海报(合同内DM)及少量的全国性统一促销活动。全国海报费用总部合同（签订的次数内：亨氏/4次/年）全国TG费用（CCU支付与总部合同结合的方式）。主要促销宣传媒介包括家乐福海报(DM)；家乐福分店偶尔也会通过报纸广告发布促销
12、信息。增加更多主题促销，BBD促销（整体婴儿关联产品），辅食分类，孕妇分类23全国活动的落地执行提前90天总部活动初步确认（促销单品，促销机制）提前60天通过采购与SDD部门，市场部确认（促销单品，促销机制，是否有DM刊登位置）提前45天总部活动采购最终确认（促销单品，促销机制，DM刊登单品）总部：总部：提前20天至地区CCU沟通活动单品，促销机制，DM刊登价格提前10天至CCU确认TG具体陈列位置，沟通活动期间预估销量，备货量建议提前7天至门店沟通促销信息地区：地区：24家乐福2012年策略25成功的综合利润运营方式：-门店的各项投入堆箱费及有条件返利转成%放入合同中，重点放在销售和综合利润
13、额上MASSMARGIN综合利润X=SALES销售Contract 合同合同26STORE EXCELLENCE门店运营门店运营有效的促销活动是生意的主要推动力之一确保海报单品在门店100%执行二次陈列是我们一直坚持和要求27首先将重点开拓二、三线城市，其次是一线城市的郊区及周边卫星城市。渠道下沉预计20-30家开店计划281.重视DM海报商品的销量，提高促销效率和产出；2.提升经销商的订单满足率，杜绝门店促销期间断缺货机会：1.CCU是否严格执行总部规定的2012年家乐福策略；2.将面临压力：必须符合海报主题，（大力度折扣，买赠要求等）；3.更早更好地提前准备DM的谈判；挑战：29经销商转换
14、及新建经销商建立提升订单满足率及杜绝门店缺货率门店价签的解读30转户经销商：1.经销商资料表（加盖经销商红章）2.经销商四证（加盖经销商红章）3.经销商及供应商的三方协议（加盖经销商及供应商的红章）4.经销商转户公函（加盖供应商红章）5.与原经销商的账款结算函（加盖供应商及原经销商红章新建经销商：1.经销商资料表（加盖经销商红章）2.经销商四证（加盖经销商红章）3.经销商及供应商的三方协议（加盖经销商及供应商的红章）31自动订单公式自动订单公式：建议订量建议订量 = 平均销量平均销量 X 变量系数变量系数 X （订货周期订货周期 + 到货天数到货天数 + 安全库存天数安全库存天数）+ 最小库存
15、量最小库存量 - 最最后库存量后库存量 - 在途订量在途订量 + 已打退单尚未退货已打退单尚未退货平均销量平均销量：过往过往35天历史销售数据天历史销售数据(不含促销不含促销)；断缺货造成过往销量低；断缺货造成过往销量低,可修改可修改变量系数变量系数：根据销售的季节性进行调整根据销售的季节性进行调整,又称季节系数或调整系数又称季节系数或调整系数. 旺季旺季1 1 1 1淡季淡季 订货周期订货周期：指两个订货日之间的天数（含下一个订货日）指两个订货日之间的天数（含下一个订货日）到货天数到货天数：是厂商在订货日（不包括）和交货日（包括）之前所需的天数是厂商在订货日（不包括）和交货日（包括）之前所需
16、的天数安全库存天数安全库存天数：在在1订单周期订单周期4个单位的产品，最小库存量个单位的产品，最小库存量 = 货架容量或包装数量，应取两者货架容量或包装数量，应取两者中较大的一项作为最小库存量。对于日平均销量中较大的一项作为最小库存量。对于日平均销量4包的产品，最小库存量包的产品，最小库存量=1/2包装数量包装数量+1。货架容量货架容量=台面量台面量*纵深数量（深度）纵深数量（深度）*纵向数量（高度），仅限于正常排面，不包括纵向数量（高度），仅限于正常排面，不包括TG，立柱等，立柱等促销区域。促销区域。32系统无法下单，显示有库存查询门店的实际库存及销售数据异常现象做更正缺货一周内，OP暂缓下单，缺货超过一周时间，通过地区采购申请单品临时性终止公司缺货怎么办？经销商缺货怎么办？了了解解，沟沟通通，协协商商操作疑问操作疑问解决方案解决方案33牌面量:2,此单品可以放两个面位满牌面量:20,2个面位加纵深可以放20盒2.49:此单品前35天(去除促销数据)的日常平均销量值3435谢谢！谢谢！
