《泰康养老保险股份有限公司银行渠道的销售管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《泰康养老保险股份有限公司银行渠道的销售管理（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久 银行渠道的销售管理银行渠道的销售管理渠道管理中心渠道管理中心20072007年年1212月月1414日日亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久销售策略销售策略选择重点合作机构选择重点合作机构不断提升专业不断提升专业技能技能配备专门的渠道人员配备专门的渠道人员维护良好的渠道关系维护良好的渠道关系亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久主要内容一、银行渠道业务的定位二、如何开展银行渠道业务三、开展银行渠道业务注意的问题亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久品牌品牌客户客户技术技术队伍队伍网络网络1 1 1 1、渠道业务可以协同实现泰康养老、渠
2、道业务可以协同实现泰康养老、渠道业务可以协同实现泰康养老、渠道业务可以协同实现泰康养老“五个提升五个提升五个提升五个提升”的营销战略定位的营销战略定位的营销战略定位的营销战略定位渠道业务可以快速整合金融机构优势渠道业务可以快速整合金融机构优势, ,协同提升泰康的整体品牌协同提升泰康的整体品牌渠道业务将成为企业年金客户资源最大的渠道业务将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池蓄水池”( (钓鱼理论钓鱼理论) )渠道业务将率先触及年金核心技术领域，共享金融机构优势资源渠道业务将率先触及年金核心技术领域，共享金融机构优势资源渠道业务将成为团队知识多元化、团队价值增长的渠道业务将成为团队知识多元化、团队价
3、值增长的“黄埔军校黄埔军校”渠道业务将搭建年金业务持续发展、永续经营的战略联盟平台渠道业务将搭建年金业务持续发展、永续经营的战略联盟平台亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久2、渠道业务： 将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池”(钓鱼理论)亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久主力渠道 银行 基金公司 地方商业银行 地方社保机构 地方国资委辅助渠道 保险代理公司 保险经纪公司 人力咨询公司 亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久3、银行渠道业务： 是蓄水池中最大的一个。 与银行合作共同开拓企业年金市场，主要定位于中小型客户。亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久目前的企业年金规模主要集中在大客户，未来将逐步向
4、中小客户全面辐射 大客户市场先行启动4的大型客户贡献了54的业务规模目前年金市场全面启动，中小客户群也将成为做出规模贡献大中小客户全部都要未来抓大不放小亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久主要内容一、银行渠道业务的定位二、如何开展银行渠道业务三、开展银行渠道业务注意的问题亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久二、如何开展银行渠道业务 对外渠道开发与维护对外渠道开发与维护 对内渠道支持与激励对内渠道支持与激励亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久 对外渠道开发与维护对外渠道开发与维护1、了解商业银行的特点(了解他人)2、养老保险公司年金业务特点（优点） (了解自己)3、了解其他养老保险公司年金业务特点（了
5、解竞争对手)4、如何开展银行渠道业务亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久（1）目前商业银行的管理特点目前商业银行的管理特点（2）目前商业银行年金业务的特点）目前商业银行年金业务的特点（3）目前商业银行年金业务的优、劣势）目前商业银行年金业务的优、劣势1、了解商业银行的特点(了解他人)亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久 总对分业务把控力度大；总对分业务把控力度大； 绩效考核力度大；绩效考核力度大； 激励机制不灵活；（大型商业银行尤为突出）激励机制不灵活；（大型商业银行尤为突出） 业务品种多，人手少，一个萝卜几个坑；业务品种多，人手少，一个萝卜几个坑；（1）目前商业银行管理特点亲和专业亲和专业 稳健
6、恒久稳健恒久（2）目前商业银行年金业务特点 总行高度重视，省行比较重视；总行高度重视，省行比较重视； 绩效考核力度不大；绩效考核力度不大；二级分行一般重视，支行力不从心；二级分行一般重视，支行力不从心；忽略了小客户；忽略了小客户；亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久（3）目前商业银行年金业务劣势/优势 缺乏补充养老保险的设计经验；缺乏补充养老保险的设计经验； 缺乏领取期的配套产品；缺乏领取期的配套产品；非主营业务，难以获得足够的资源非主营业务，难以获得足够的资源（人力、物力、（人力、物力、专业）专业）；企业客户资源丰富，有较强的谈判能力；企业客户资源丰富，有较强的谈判能力；亲和专业亲和专业 稳健
7、恒久稳健恒久（4）熟悉银行获得年金资格的情况合作的点不同；每个银行的特点不同；找出我们的切入点。亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久2、养老保险公司年金业务特点（优点）(了解自己) 专业养老保险公司；专业养老保险公司； 多年补充养老保险的经验多年补充养老保险的经验； 激励机制灵活；激励机制灵活； 主动服务意识强；主动服务意识强； 专门的年金业务人员；专门的年金业务人员； 配套产品丰富；（有精算技术，可以提供年金领取后配套产品丰富；（有精算技术，可以提供年金领取后的养老保险产品。）的养老保险产品。） 了解总公司建立的渠道合作平台了解总公司建立的渠道合作平台亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久渠渠 道
8、道模式模式合作定位合作定位发展目标发展目标中中 行行2+2全面战略合作渠道是未经开发的道，总部合作关系良好；力争在两大主力渠道系统内获得不低于30%的市场份额；农行已将我司和国寿并列两大战略合作伙伴，农村包围城市，城乡统筹结合不失为上策农农 行行3+1光光 大大2+2是平安的主力渠道，通过专业优势互补，提升合作层次，拓宽合作领域，争取拉近与太平、平安的距离；民民 生生2+2是未经开发的渠道，总部合作关系良好；力争在两大主力渠道系统内获得不低于40%的市场份额，并争取排名第一位交交 行行2+2是平安的主力渠道，力争在重点地区的重点行业进行全面深入合作工行工行2+2 3+1是太平的主力渠道亲和专业
9、亲和专业 稳健恒久稳健恒久3、了解其他养老保险公司年金业务特点（了解竞争对手)1 1 1 1、先进入市场，积累了经验；、先进入市场，积累了经验；、先进入市场，积累了经验；、先进入市场，积累了经验；2 2 2 2、少走弯路，站在更高的起点出发；、少走弯路，站在更高的起点出发；、少走弯路，站在更高的起点出发；、少走弯路，站在更高的起点出发；3 3 3 3、引进专业人才；、引进专业人才；、引进专业人才；、引进专业人才；亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久 小结：（知己知彼，百战不殆）一定要通过广泛的调查和讨论： 银行的实力；客户资源的情况；银行重视程度；人员的专业程度
10、；以前合作的经历、成效如何及人脉等等。 在总公司建立的合作平台基础上设在总公司建立的合作平台基础上设定符合当地情况的合作策略定符合当地情况的合作策略亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久4、如何开展银行渠道业务（1 1）了解银行内部开展年金业务的架构了解银行内部开展年金业务的架构（2 2） 了解与合作银行银保产品的合作情况了解与合作银行银保产品的合作情况 （3 3） 了解合作银行的需求，找到合作的切入点了解合作银行的需求，找到合作的切入点 （4 4） 与省行管理年金业务机构共同制定业务竞赛方案与省行管理年金业务机构共同制定业务竞赛方案 亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久（1）了解银行内部开展年金业
11、务的架构 找准方向 亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久借银保合作的平台；（借人脉）借银保合作的平台；（借人脉）借银保合作的平台；（借人脉）借银保合作的平台；（借人脉）借银保合作已显示的借银保合作已显示的借银保合作已显示的借银保合作已显示的“ “双赢双赢双赢双赢” ”模式；（借效应）模式；（借效应）模式；（借效应）模式；（借效应）借银保合作已建立的借银保合作已建立的借银保合作已建立的借银保合作已建立的“ “品牌品牌品牌品牌” ”；（借良好信用）；（借良好信用）；（借良好信用）；（借良好信用）2、了解与合作银行银保产品的合作情况 借力进入亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久人力、物力、财力、人力、物
12、力、财力、“才才”力力3、了解合作银行的需求，找到合作的切入点 得到认同亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久分公司总经理分公司总经理/ /团险第一责任人团险第一责任人年金经理年金经理省分行机构部年金负责人、省分行机构部年金负责人、主管主管年金专员岗年金专员岗年金经理年金经理年金专员岗年金专员岗年金专员岗年金专员岗分公司渠道业务中心组织架构分公司渠道业务中心组织架构省分行省分行 分管行长分管行长支行行长支行行长/ /客户经理客户经理 备注备注 发展初期渠道业务年金经理可由年金部经理兼任发展初期渠道业务年金经理可由年金部经理兼任市分行分管行长、机构部市分行分管行长、机构部年金负责人、主管年金负责人、
13、主管银行年金业务组织架构银行年金业务组织架构亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久沟通中应注意的问题：亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久（1）拜访时间。）拜访时间。 了解银行的工作特点：月末、月初、半年、年底报表了解银行的工作特点：月末、月初、半年、年底报表总结等；总结等； 了解部门的工作特点：周一例会或周五例会等；了解部门的工作特点：周一例会或周五例会等； 了解管理者个人的工作特点：性格；习惯；喜好；了解管理者个人的工作特点：性格；习惯；喜好；亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久（2） 拜访的方式（联系、沟通方式）拜访的方式（联系、沟通方式）预约；预约；电话沟通；（点到为止）电话沟通；（点到为止）
14、见面沟通；（适可而止）见面沟通；（适可而止）亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久（3）拜访频率）拜访频率 把握一个度，并非越多越好，不同的时期不同的频把握一个度，并非越多越好，不同的时期不同的频率率。（4）以诚待人，尊重他人；勤奋，执着；）以诚待人，尊重他人；勤奋，执着；工作积极主动；有创意；（第一印象很工作积极主动；有创意；（第一印象很重要）重要）亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久（5）拜访拜访拟实现拟实现目标目标：（有效拜访）（有效拜访） 增进双方的了解、感情；增进双方的了解、感情； 为合作者提供有用的帮助或信息；（想对方所想）为合作者提供有用的帮助或信息；（想对方所想） 解决合作中、客户服
15、务中存在的问题；解决合作中、客户服务中存在的问题； 从合作者中得到自己要的信息；从合作者中得到自己要的信息； （带着别人要的去，带着自己要的回带着别人要的去，带着自己要的回）亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久 得到省行主管行长的认同得到省行主管行长的认同 合作合作 得到主管部门老总的认同得到主管部门老总的认同 方案方案 得到主管科室的人员认同得到主管科室的人员认同 执行执行 共同开拓市场，占领市场共同开拓市场，占领市场 双赢目标:亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久方案要具有可操作性；（案例）方案要具有可操作性；（案例）分片管理并确定各片各支行业务联络人；分片管理并确定各片各支行业务联络人；定期
16、通报；定期通报；客户立项，实行动态管理，实时反馈；客户立项，实行动态管理，实时反馈； 4、与省行管理年金业务的机构共同制定业务竞赛方案 开始推动亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久 08080808年渠道督导工作的整体思路年渠道督导工作的整体思路年渠道督导工作的整体思路年渠道督导工作的整体思路 建立渠道和区域相建立渠道和区域相建立渠道和区域相建立渠道和区域相结合的立体交叉督导体系，有分工、有合作贴近一线、服务一结合的立体交叉督导体系，有分工、有合作贴近一线、服务一结合的立体交叉督导体系，有分工、有合作贴近一线、服务一结合的立体交叉督导体系，有分工、有合作贴近一线、服务一线，线，线，线，首问负责制
17、！首问负责制！首问负责制！首问负责制！一、按渠道划分一、按渠道划分一、按渠道划分一、按渠道划分主力渠道主力渠道主力渠道主力渠道辅助渠道辅助渠道辅助渠道辅助渠道项目团队项目团队项目团队项目团队团队负责团队负责团队负责团队负责人人人人联系方式联系方式中行、交中行、交中行、交中行、交行行行行建行、招行、建行、招行、建行、招行、建行、招行、片区内的地方片区内的地方片区内的地方片区内的地方商行商行商行商行樊影、于滨、刘阳樊影、于滨、刘阳樊影、于滨、刘阳樊影、于滨、刘阳樊影（兼）樊影（兼）樊影（兼）樊影（兼）13810876138农行、光农行、光农行、光农行、光大、民生大、民生大、民生大、民生工行、片区内
18、工行、片区内工行、片区内工行、片区内的地方商行的地方商行的地方商行的地方商行史一萍、周沛、张冬梅史一萍、周沛、张冬梅史一萍、周沛、张冬梅史一萍、周沛、张冬梅史一萍史一萍史一萍史一萍13911500133亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久片区片区机机 构构督导责任人督导责任人联系方式联系方式东区（东区（9 9家）家）上海、江苏、浙江、宁波、河南、山东、上海、江苏、浙江、宁波、河南、山东、上海、江苏、浙江、宁波、河南、山东、上海、江苏、浙江、宁波、河南、山东、 青岛、江西、安徽青岛、江西、安徽青岛、江西、安徽青岛、江西、安徽史一萍史一萍史一萍史一萍13911500133分机：8607南区（南区（7
19、 7家）家）广东、广西、深圳、福建、厦门、湖南、广东、广西、深圳、福建、厦门、湖南、广东、广西、深圳、福建、厦门、湖南、广东、广西、深圳、福建、厦门、湖南、湖北湖北湖北湖北樊影（兼）樊影（兼）樊影（兼）樊影（兼）于滨于滨于滨于滨1381087613813901301055西区（西区（8 8家）家）四川、重庆、云南、贵州、陕西、山西、四川、重庆、云南、贵州、陕西、山西、四川、重庆、云南、贵州、陕西、山西、四川、重庆、云南、贵州、陕西、山西、新疆、甘肃新疆、甘肃新疆、甘肃新疆、甘肃周沛周沛周沛周沛13985059214北区（北区（8 8家）家）北京、河北、天津、内蒙、黑龙江、吉林、北京、河北、天津
20、、内蒙、黑龙江、吉林、北京、河北、天津、内蒙、黑龙江、吉林、北京、河北、天津、内蒙、黑龙江、吉林、辽宁、大连辽宁、大连辽宁、大连辽宁、大连孟朝霞孟朝霞孟朝霞孟朝霞（兼）、（兼）、（兼）、（兼）、张冬梅张冬梅张冬梅张冬梅1391061400913901386219 08080808年渠道督导工作的整体思路年渠道督导工作的整体思路年渠道督导工作的整体思路年渠道督导工作的整体思路 建立渠道和区域相建立渠道和区域相建立渠道和区域相建立渠道和区域相结合的结合的结合的结合的立体交叉立体交叉立体交叉立体交叉督导体系，督导体系，督导体系，督导体系，有分工、有合作有分工、有合作有分工、有合作有分工、有合作贴近一
21、线、贴近一线、贴近一线、贴近一线、服务一服务一服务一服务一线，线，线，线，首问负责制！首问负责制！首问负责制！首问负责制！二、按片区划分二、按片区划分亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久二、如何开展银行渠道业务 对外渠道开发与维护对外渠道开发与维护 对内渠道支持与激励对内渠道支持与激励亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久 对内渠道支持与激励对内渠道支持与激励1 1、辅导；、辅导；2 2、业绩追踪；、业绩追踪；3 3、考核与激励；、考核与激励；4 4、技术支持（方案的设计、招投标、对、技术支持（方案的设计、招投标、对银行业务人员的产品培训等）；银行业务人员的产品培训等）；亲和专业亲和专业 稳健恒久稳
22、健恒久 对年金渠道业务人员的要求：对年金渠道业务人员的要求：1 1、善于沟通，公关能力强、善于沟通，公关能力强 ；2 2、商务谈商务谈判能力；判能力；3 3、很专业；、很专业；4 4、亲和力；、亲和力；5 5、诚、诚实；实；6 6、注重仪表；、注重仪表；7 7、执着；、执着；8 8、勤奋；、勤奋；9 9、幽默风趣；、幽默风趣；亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久主要内容一、银行渠道业务的定位二、如何开展银行渠道业务三、开展银行渠道业务注意的问题亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久1 1、了解年金业务的特点、了解年金业务的特点（1 1）关系营销很重要；）关系营销很重要；（2 2）信息反馈很重要；（如
23、：）信息反馈很重要；（如：大企业与银大企业与银行的关系行的关系）（3 3）营销高层；）营销高层；（4 4）高层营销；）高层营销；亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久 2 2、要注意点面结合，培养要注意点面结合，培养“内部人内部人” ； 3 3、年金营销中要注意多让客户或者、年金营销中要注意多让客户或者合作者做选择题；合作者做选择题； 亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久4、营销中要、营销中要分清商业银行与客户的关系分清商业银行与客户的关系 亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久祝各位 早日 开单！亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久谢 谢！Q & A亲和专业亲和专业 稳健恒久稳健恒久您可信赖的企业年金好管家，您可信赖的企业年金好管家，让企业省心，让员工安心让企业省心，让员工安心 ！
