业务员销售技巧培训资料

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1、 销售是神圣、崇高、伟大的职业销售是神圣、崇高、伟大的职业 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗客户拒绝订货的理由及解释客户拒绝订货的理由及解释1、没有人买其他地方的卖的很好，怎么会没有人买呢？2、123不好卖是你同类产品中最难卖的吗？现在其他地方可是很好卖！不要错过机会！3、没有地方放进一两箱占不了多大的地方。你可以量小次数多。4、没有时间是的，我知道您很忙。但是我只想占用您2分钟向您说明如何很快的赚到*钱。5、竞争对手的便宜我们的品牌知名度高，而且周转快。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗6、卖过，不好卖，不想再进。我们最近有优惠，而且投放了大量广告

2、，促销手段也很多。7、色素多几乎所有产品都含有微量色素，但是我们产品质量过硬。8、利润低薄利多销才是真赚钱，周转快才可以赚更多的钱。9、过几天再说您没有时间，我可以等一会儿，或者半小时后再回来，销售代表必须向客户推荐他没有的产品、品牌和规格。告诉对方，不进货会损失赚钱的机会。10、生意不好讲故事，不是所有的时间和个体都生意好。但是，我们的产品基本上没有淡旺季度之分，因此多卖我们的产品是最佳选择。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗11、我还有货可以卖看客户是否我们所有规格都有，如果口味不全就要推荐客户进货。12、我这里就“营养快线”好卖百货迎百客，只有口味多而全才更好

3、。消费者需要是多种多样的。13、批发部的价格比你们的低我们可以提高更好的服务，可以给你许多其他公司政策或奖品。而且我们送货上门，专门的人服务。价值实际更好。14、送货不及时谢谢您的信息。我们保证改正，并在24小时内把货给你送到。15、要求赊帐我们的产品这么好卖，实际上并没有占用您多少资金。我们公司一直都是先进交易的，如果公司同意赊帐，我一定会告诉您的。希望您能谅解和支持。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗16、居民购买力下降购买力下降不等于不买，只是卖的少点。如果您价格适当下调点，销量不一定就会下降。17、品种过多了口味是不一样的，消费者的需求是多样的。而且冲动性消

4、费比较多，少一个口味，您就少了一次赚钱的机会。多一种口味，就多一种选择的。这样可以满足不同的消费者的需求。18、要求批发价一是我们与批发签定了奖励和惩罚合同，二是你们还不具备批发商的条件，也没有批发商的销售队伍，三是实际上每瓶的差价就2-3分钱或者几分钱。19、我什么都不要我今天什么都不卖，给您传达一个好消息，公司正开展促销活动，累积销售有奖励或者推广会召开，或者告诉他准备开展集瓶标兑什么奖品活动，买的消费者会很多。他可以借机会赚钱。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗20、厂家为什么卖的比批发部价格还高还有比我们的产品更好卖的吗？这是批发部习惯使用的一种赚钱手段，我

5、们的产品他给你便宜几分钱，而一瓶酒却赚您一元。21、你们是大公司，却很小气老板您说的很卖的，您赚钱的机会就多哟！有道理，我们虽然是大公司，可是也是薄利多销呀！我们公司多年来就是有政策的。我们的产品确实22、万一没有排面也不要紧，你们的产品放到什么地方都可以卖好东西，就像美女，大家都爱多看几眼；我们的产品设计非常漂亮，大家多看几眼就会产生购买的欲望，您赚钱的机会就大增。因此，还是要放在比较好的排面。23、我发现你们的货有时有短缺，你们还发这个财吗？ 几百箱少一瓶发这个财也不赶趟，机械包装难免出错。我们会尽量改善设备的。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗24、你们中奖是

6、假的骗人的 中奖主要靠运气，参加我们的活动本身就是一种乐趣。而且我们的活动是经过公证的，大小奖都会兑现，而且会记录好，您可以到我们公司去查看的。25、你们送货的人员太差， 下次再这样就不要了 谢谢您的意见。我会汇报给领导和运输的人员。我相信不会再出现第二次。26、你们业务员变化太快 公司日渐壮大，人员重新分配工作是正常的。人员变化也是为了向大家提供更好的服务。27、我觉得你们的质量不如以前的了我们的标准是统一的，而且质量检测也非常严格的。设备也非常好，可以说是世界一流的。应该不会出现您说的情况。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗28、新产品铺货，等大家都好卖再说 人

7、家都是很好奇的，都比较喜欢新鲜的事物，几乎都进了1-2箱，您为什么不搭上头班车先赚钱呢？！29、为什么不限制大卖场统一价格 现在是市场经济，逐步取消价格指导；随行就市场价格已经成为一种趋势，这是商业行为，我们也无能为力！但是我们的出厂价都是一视同仁的，甚至他们价格更高。但是他们开展促销，有时低价，纯属商价自己的行为。我们也无权干涉。30、我现在没有钱 老板，您的苦衷我知道，现在生意确实不好做，不过我今天是帮您赚钱的，可不是让您赔钱的。其实您可以少定点，既不压资金也不占仓库，您看怎么样？第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗31、我说了不算，等我丈夫回来再说大姐，说句心理

8、话，自己开店赚钱为第一原则，只要有利可以获得，就应该可以放心的进货，我想您丈夫是一个生意场上的行家，这个道理他一定懂得，再说我们的商品在到处都很好卖，销量这么大，如果今天您不进货，我要7天后才能再到您这里来，这七天您可能会损失很多赚钱的机会。您丈夫也不会高兴的，您说呢？32、我已经有了两个口味或者包装，不想要别的了 我想您现有的口味或包装一定卖的不错，其实我们的每个口味和包装都是经过大量市场调查后才生产的。也是有很多人喜欢的，而且她的包装也非常漂亮，您多一个漂亮的包装可以更好的吸引消费者。33、天气不好，我就不进了天气边冷是影响销售量的。但是饮料还是不分季节的，您看，哈尔滨那么冷了，我们的饮料

9、依然卖的很好。有时比夏天还多，最主要是我们去引导，您可以先定点试一下。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗34、价格不稳定这同当今的物价是一样的，价格产生的波动是正常的，但是您的利润并没有什么大的减少或者影响呀。35、老板不在，我只是小工 请问您的老板什么时候回来，麻烦您转告您老板我来拜访过，我傍晚再来怎么样？36、你们2.5L的包装太大 可以满足不同的消费者，同时大包装可以给您带来大利润。37、我们的货架有限，放不下那么多 是的老板，地方虽小，整理后会显得很宽敞，这有助于您有更好的生意机会，并获得更好的利润。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问

10、题吗38、卖不完又不换过期的产品 我来告诉您如何管理您的库存，您记好先进先出就可以，再说我们的产品这么畅销，周转这么快，保质期这么长，应该不会有过期的。39、这是饭馆，不卖你们这样类型的饮料 可是我们的不贵，更适合在您这里吃饭的顾客，他们口渴了一定会买饮料，您就可以赚两次钱了。40、我们歌厅不卖快线，他们利润不高 饮料购买是冲动型的，口渴了自然要喝饮料，你们歌厅提供饮料有很好的机会，我们的快线是不能与哪些杂牌相比较的，她是一个非常好的品牌，而且对于您来说成本也不高，价格是正常的。周转快，受消费者欢迎。利润自然高。41、你们新品不品尝，我不要新产品是样品，是我的工具，老板您应该对我们的产品有信心

11、。您进几箱，我买一瓶送您品尝一下，您再介绍给您的客户。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗42、口味不怎么样，顾客不会喜欢 顾客的口味是不同的，有的喜欢这样，有的喜欢那样，为了满足更多顾客，您应该尽量多近点口味。43、天气冷起来了，饮料不好卖 云南温差是比较大的，中午气温还是比较高的，再说大家基本都穿着厚衣服，会比较热，热了就口渴。喝饮料的还是比较多的。44、卖不完怎么办，过期就浪费了，还是不进 我们会尽量帮助您卖完的，不会剩的。再说，您还可以自行串货，我们也可以帮忙推销您的剩货。第二篇第二篇 铺货、你会解决这些问题吗铺货、你会解决这些问题吗45、我的仓库是不许别人进

12、入的 去您的仓库是我为您服务的重要的一项内容，我们可以共同分享公司的先进经验，在先进先出和摆放上都可以带来好处和利益。同时我们也会告诉您什么该进什么产品，如何搭配产品，如果不看你的库存，我们怎么为您服务呢？46、我的超市地方小，没有地方搞促销和摆堆头 经理先生，您也许说的是对的。您可以跟我一起到商场转一圈的，我相信是可以做出调整的，因为堆头是促销可以给您带来比平常多几倍的利润，同时还可以给您的商场带来人气。吸引更多的顾客到您的商场来。 第三篇 营销理论 4P-经典营销理论向4C转化 美国营销学家麦卡锡总结的4P策略： 企业通过对产品、 定价、渠道和促销这4个交易变量的调节来适应市场 的需要及变

13、化 1990年美国营销学家劳特伯恩提出， 在“买方市场”条件下的营销应当从买 方的观点或立场出发，将营销交易的要素从 4P转向4C2008年销售代表培训资料 1 1、卖方的产品(Product) 买方的需要和欲望(Customerneedsandwants) 2、卖方的定价(Pricing) 买方的成本 (Cost to customer) 3、卖方的渠道(Placing) 买方的便利 (Convenience) 4、从卖方的促销(Promotion) 买卖 双方间的沟通(Communication) 2008年销售代表培训资料 P与C的统一 1、产品与用户的需要相适应 2、卖方的定价符合买方

14、愿意的支付 3、卖方的渠道便利买方的购买、使用 4、卖方的促销成为买卖双方间的沟通,使买方 了解产品性能,卖方了解用户 需要,达到双 方共赢2008年销售代表培训资料第四篇第四篇 理货与生动化理货与生动化1、理货是最基础的生动化工作、理货是最基础的生动化工作2、生动化是产品展示和品牌塑造的最佳、生动化是产品展示和品牌塑造的最佳工具之一工具之一八大原则；最大化原则 同类产品集中陈列同一品牌垂直 同一包装平行中文商标超外 陈列于最佳位置先进先出整洁卫生 价格广宣合理使用（看看生动化大比武的图片）（看看生动化大比武的图片） 第五篇第五篇 销售是什么销售是什么神圣、崇高而伟大的职业神圣、崇高而伟大的职

15、业 如果想法改变、态度就会改变如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行为就会改变如果态度改变、行为就会改变 如果行为改变、习惯就会改变如果行为改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变如果命运改变、人生就会改变 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业米卢说 “态度决定一切” 想法决定态度想法决定态度 要作就得作好，要作就得作好，就得做出效果，就得做出效果，要不就不作。要不就不作。 第五篇第五篇 销售是什么销售是什么销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟

16、大的职业一、正确对待销售一、正确对待销售 在很多销售员的心里，销售工作仍然是卑微的工作，是事务性的工作，比那些天天坐在办公桌前的文员、行政、后勤要劳累的工作，而且远离公司的领导，劳累的工作，而且远离公司的领导，经常得不到公司领导的关心，自己的努力也没有经常得不到公司领导的关心，自己的努力也没有使领导看见，领导只管我们有没有业绩，只要业使领导看见，领导只管我们有没有业绩，只要业绩上不去，我们就绩上不去，我们就一无是处一无是处。而且在现实中，很多企业也没有很好的重视自己的销售队伍，一个企业的销售队伍也往往是最不稳定的。所以我们必须让销售员更好的认识销售工作的重要性，无论是对公司还是对自己。 销售是

17、神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业一、正确对待销售一、正确对待销售1、销售是一个崇高的职业。销售是一个崇高的职业。 首先，它是一个满足客户需求的工作首先，它是一个满足客户需求的工作。客户有需求了，也就是有困难了，销售员的销售工作就可以很好的帮助客户满足自己的需求，解决掉这个困难，你帮助了客户同时也就会赢得客户的尊重。一个惠普的销售员辛苦的为一家准备IT化的企业设计一套方案，使客户在不抛弃以前大量杂牌机的前提下进行了IT化改造，使客户避免了损失。这样客户不但购买了惠普的产品，而且销售员也成为了客户的座上宾。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业一、正确对待销售

18、一、正确对待销售 1、销售是一个崇高的职业。销售是一个崇高的职业。 其次，销售是一种社会活动，销售员就其次，销售是一种社会活动，销售员就是社会活动家是社会活动家。销售靠的就是销售员频繁的社会活动产生的。销售员也需要与各行各业的企业打交道、与形形色色的人接触。这样就把社会活动串连了起来，形成了一个互利互惠的经济价值圈。可以这样说：没有了销售员，没有了销售活动，社会就不存在。销售工作已经得到了全社会的认可，同样也收到了大家的尊重，销售是一个崇高的职业。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业一、正确对待销售一、正确对待销售2、销售是企业创造价值，产生增值的必要、销售是企业创造价值

19、，产生增值的必要环节。环节。 一个企业如果没有销售，那么企业的产品就永远是库存，绝对不可能转化为销量。产品只有通过销售流通到消费者手中才能实现产品的价值。销售员就是将一个企业库房里面没有价值的产品销售到客户手中，让客户使用产品，从而实现产品的使用价值。可见，销售对企业生存的重要性。以前一个老板可以天天盯着厂房，盯着保险柜，可是今天的老板必须到市场，必须去关心消费者。往往销售工作是一个老总介入最多的工作。全员营销就是企业重视销售的最真实的体现。当然，不回避有的企业领导认为销售工作很简单，只要会说话就可以，现在人才市场上的销售员一抓一大把。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业

20、一、正确对待销售一、正确对待销售3、销售是社会办的、销售是社会办的“哈佛商学院哈佛商学院”。 最容易成为老板的人就是销售员。最容易成为老板的人就是销售员。因为销售工作决定销售人员是最近距离接触市场的人员，也是近距离接触消费者的人员。他们将最先得到顾客的信息、市场变化的信息，他们是信息的第一收集者。同时通过销售工作的磨练使销售员成为了社会活动的重要成员，他们有广泛的社会交际圈，有良好的社会活动能力。这些能力、素质的提升就是一个老板必须具备的能力和素质。 销售员真正的认识到销售工作的重要性，销售员真正的认识到销售工作的重要性，自然对销售工作的想法也就会改变，对销售工自然对销售工作的想法也就会改变，

21、对销售工作的态度也就会改变。作的态度也就会改变。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业二、正确对待公司二、正确对待公司 很多人都认为公司是股东的，公司的兴衰很多人都认为公司是股东的，公司的兴衰成败与自己没有关系。这是大错而特错。成败与自己没有关系。这是大错而特错。 没错，公司是股东的。但是，公司也是自没错，公司是股东的。但是，公司也是自己的。己的。 就公司而言，股东是最大的利益受益人，就公司而言，股东是最大的利益受益人，但员工也是公司的受益人。每年公司会拿出一但员工也是公司的受益人。每年公司会拿出一定的利润作为大家的工资、福利、奖金。员工定的利润作为大家的工资、福利、奖金。

22、员工在企业所获得的报酬不仅仅是劳动的真正价值。在企业所获得的报酬不仅仅是劳动的真正价值。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业二、正确对待公司二、正确对待公司 公司是任何员工成长的舞台公司是任何员工成长的舞台。现在的高级。现在的高级白领、职业经理人、老板大多都是通过在以前白领、职业经理人、老板大多都是通过在以前企业所提供的舞台上成长起来的。企业所提供的舞台上成长起来的。员工通过企员工通过企业提供的舞台锻炼了自己的能力，施展了自己业提供的舞台锻炼了自己的能力，施展了自己的才华，建立了自己的社交圈，积累了自己的的才华，建立了自己的社交圈，积累了自己的原始资本。原始资本。可以这样

23、说，企业是自己成长的免可以这样说，企业是自己成长的免费的学校。学校还要自己交学费，而企业反而费的学校。学校还要自己交学费，而企业反而提供了生存的资源。提供了生存的资源。 公司的成长壮大需要你，而你的成长壮大公司的成长壮大需要你，而你的成长壮大也离不开公司。你与公司之间同样是合作伙伴也离不开公司。你与公司之间同样是合作伙伴的关系，是一个双赢共同体。这才是公司于销的关系，是一个双赢共同体。这才是公司于销售员的真正意义。售员的真正意义。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业三、正确对待为人三、正确对待为人 1、人从降生起就背负着责任，对家人的责任、对团队的责任、对社会的责任。 2

24、、你需要通过工作为家人提供生活生活的资源，因为家人生育了你、家人培养了你、关爱了你。所以你有工作的责任。 3、要工作就离不开团队、离不开社会。只要团队、社会才能够给你提供劳动的机会。所以你有为团队负责、为社会负责的责任。 4、作为销售人员你的工作是销售，你的责任就是将企业这个团队创造的产品提供给所有有这种需求的消费者。而消费者也就成为了获得生存资本的源泉，你没有责任不为消费者负责。所以你必须尊崇社会道德、社会价值观。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业三、正确对待为人三、正确对待为人 5、守法、诚信、劳动、服务等这些社会的道德就成为了你必须遵守的道德。这是的你为客户服务时

25、你就不会感觉到是一种负担，而是一种责任。 6、只要销售员的心、销售员的思想存在到了正确的轨迹，销售员对工作的态度、对公司的态度、对客户的态度自然就会很积极。还是那句话：只有想法改变，态度才会改变。所以，销售员培训第一：从“头”开始。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业四、纯情激励四、纯情激励 （故事） 信息爆炸的时代、机会横流的时代、思维混乱的时代。这样的时代里，绝大部分人都随着时代的特点而浮躁起来。今天还在为生存而苦苦挣扎，明天就想建立自己的企业王国。今天都还在为自己的教育储备发愁，明天就想着体育彩票中五百万而如何安排。可以这样说：时代造就了大家躁动，时代造就了思想的混

26、乱。 两个刚毕业的营销专业本科生小张和小王都应聘到一家企业作起了销售，最开始是从事理货员工作-两个同学在一起谈到成功时，这位当上渠道总监两个同学在一起谈到成功时，这位当上渠道总监的同学小王总结的非常简单：我的愚笨帮助我走的同学小王总结的非常简单：我的愚笨帮助我走向了成功。向了成功。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业四、纯情激励四、纯情激励 （故事）小王说：因为我愚笨，所以我愿意从事简单的工作，可以日复一日的去理货，去整理物品，去为产品作清洁卫生；因为我愚笨，所以我很诚实的与客户交流，与老板交流，与营业员交流；因为我愚笨，所以我安心的为现在这家企业服务；因为我愚笨，所以外

27、面的花花世界不为我所动；因为我愚笨，所以我在一个不起眼的行业扎下了深深的根，了解了这个行业过去、现在、将来的发展。总之，我的愚笨教会我如何成为一个优秀的理货员，教会了我如何与客户打交道，教会了我如何深入的了解一个行业，教会了我什么叫职业生涯砝码的积累。我能够担当今天企业所给我的担子，就是我的愚笨帮助我成长到了现在的平台。我的愚笨帮助我走向了成功。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业 所以我们要排除时代带给我们的不安所以我们要排除时代带给我们的不安分，排除思想中的杂念，让自己执着的分，排除思想中的杂念，让自己执着的去行动，去积累。付出就有回报，你的去行动，去积累。付出就有回

28、报，你的行动、你的积累迟早会堆砌到成功的高行动、你的积累迟早会堆砌到成功的高度。度。 现代企业需要很多像加西亚一样能现代企业需要很多像加西亚一样能够很好的执行的人。加西亚能够很好的够很好的执行的人。加西亚能够很好的执行，就是因为加西亚纯情、执着。执行，就是因为加西亚纯情、执着。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业五、团队合作五、团队合作 伊拉克战争再次告诉我们一个事实：单兵作战必定势单力伊拉克战争再次告诉我们一个事实：单兵作战必定势单力薄，要想有强大的战斗力，必须要团队作战。伊拉克军队薄，要想有强大的战斗力，必须要团队作战。伊拉克军队只有地面部队，没有空军、海军的配合，所

29、以节节败退。只有地面部队，没有空军、海军的配合，所以节节败退。而美军拥有海、陆、空军，三军配合整体作战，取长补短，而美军拥有海、陆、空军，三军配合整体作战，取长补短，连连获胜。连连获胜。 销售员要在前线做出成绩，就需要促销、物流配送、财务销售员要在前线做出成绩，就需要促销、物流配送、财务结算、产品研发、包装设计等等企业各个方面的配合，其结算、产品研发、包装设计等等企业各个方面的配合，其中任意一环出了问题都会影响到自己的销售。要得到别人中任意一环出了问题都会影响到自己的销售。要得到别人的配合就先需要自己配合别人。的配合就先需要自己配合别人。有的销售员只管自己的业务发展，不去配合人力资源部门有的销

30、售员只管自己的业务发展，不去配合人力资源部门的绩效考核，不去配合财务复杂的资金流预决算，这样的的绩效考核，不去配合财务复杂的资金流预决算，这样的个人风格必然不会得到别人的支持。个人风格必然不会得到别人的支持。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业 通过对众多销售员的接触和统计中得出一个有趣的规律： 业绩好的销售人员一般在公司里面都有良好的人缘。业绩好的销售人员一般在公司里面都有良好的人缘。很多同事都愿意跟他交流，他让其它同事或者部门配很多同事都愿意跟他交流，他让其它同事或者部门配合办理的事情都可以在第一时间得到帮助。同时，其合办理的事情都可以在第一时间得到帮助。同时，其它同

31、事、部门、上司交给他的事情也可以得到良好的它同事、部门、上司交给他的事情也可以得到良好的执行。执行。 业绩较差的销售人员一般在公司的人缘都比较差。很业绩较差的销售人员一般在公司的人缘都比较差。很多同事都不喜欢他，平时不喜欢跟他在一起，他交代多同事都不喜欢他，平时不喜欢跟他在一起，他交代的事情也是被一拖再拖。同时别人交代给他的事情他的事情也是被一拖再拖。同时别人交代给他的事情他也总是找各种理由搪塞，要他提交的各种材料几乎都也总是找各种理由搪塞，要他提交的各种材料几乎都不能准时。不能准时。 显而易见，一个个体的成功永远需要得到团队的支持，显而易见，一个个体的成功永远需要得到团队的支持，这也印证了这

32、也印证了“人是社会的人人是社会的人”的道理。的道理。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业六、职业习惯六、职业习惯职业有职业的不同，也就有专业的不同。不同的专业需要不同的职业习惯。作为销售员，就必须具备销售专业的职业习惯。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业1、随时学习。、随时学习。 市场在变化、顾客在变化、产品在变化、技术在进步，销售的方法和技巧也就产生剧烈的变化。今天是4C，明天是4P；今天是一对一销售，明天就是仓储式直销；今天是市场占有率，明天就是顾客满意度。所以销售员要不断学习，随时掌握顾客的消费心理，不断学习优秀企业的销售方法，不断学习先进的

33、营销理念。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业2、随时销售、随时销售。 销售的机会无时不在。不只是去市场开拓、去拜访客户才是销售，去吃饭、去购物、去拜望朋友同样也可以销售。闻名世界的销售员乔吉拉德就是随时展开闻名世界的销售员乔吉拉德就是随时展开销售的专家销售的专家。他随时拿着名片发放，在吃饭时、在聚会时、在购物时他都会将自己的名片发放出去。所以我们的销售员也要形成这样的职业习惯，将自己的名片随时发在身边，自己的工作包里一直都有宣传册、有小礼品。一旦有机会销售员就可以展开销售，抓住每个可能产生销售的机会。天津柯顿公司的业务员工天津柯顿公司的业务员工作包里就有三样必须具备的物

34、品：剪刀、不干胶和宣作包里就有三样必须具备的物品：剪刀、不干胶和宣传画，就是要求销售员不管走到那里，只要看见零售传画，就是要求销售员不管走到那里，只要看见零售店企业的宣传画掉了，马上予以更新。店企业的宣传画掉了，马上予以更新。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业3、理性思维。、理性思维。 销售既然是一种专业，就一定有他的技术难度。做销售一定要掌握良好的方法和技巧。我们在销售一线不管遇见任何问题都不能盲目事从，一定要学习调查研究，学会用科学的方法去分析原因，去找到问题的症结。销售是一个连续性的、全面性的工作，一步出错，就会步步出错。理性思维、审思敏行是每个销售员的基本职业习

35、惯。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业4、社会活动。、社会活动。 销售的产生一定是一个产品或者服务从企业转移到消费者的过程。销售员承担着服务和产品转移的具体工作，是直接与消费者到交道的企业代表，所以销售员应该是一个社会活动家。这要求销售员随时与社会的各个行业、各种人士交流，建立广泛的社会交际网，同时要求销售员随时注意自己的形象，自己就代表着企业，自己不好的言行不但损坏自己的形象，更重要的是破坏了企业的形象。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业 5、培养同理心培养同理心 作为一个优秀的职业人，需要与企业的所有员工、不同的商家、不同的消费者接触。不同的

36、员工、不同的消费者有各种各样的兴趣爱好。众多的不同就会带来差异，这样的差异处理的不好，就会带来人与人之间的冲突。我们需要用同理心去处理好这些差异，也就是多去设身处地的为同事、消费者想想，去进行换位思考。真正的了解消费者、了解同事的想法。允许不同的思路、不同的观点存在。有两句名言：海纳白川，有容乃大；水至清则无鱼。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业6、职业道德、职业道德 职业道德是职业化的重要组成部分。要做事，先学会做人。作为一个职业人、作为一个受薪阶层，我们首先必须遵守职业道德。职业道德是通过数年以来由行业而升华出的基本准则。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇

37、高而伟大的职业7、职业也是事业、职业也是事业 其实，我们选择了一种职业也就选择了一种事业。很多销售员总认为为企业打工就是为了混口饭吃，要发展还得自己干，干自己得事业。职业人仿佛永远是站在受薪阶层上，不是企业的老板，所以企业老板才是干事业，而职业人就是打工，这就陷入了一种职业并非事业得误区。试问：钟南山院士为“非典”而忘我战斗，他也不是老板，你能说他不是为自己的事业而奋斗。老师不是老板，但他们仍然辛勤的在讲台上耕耘着，你能说教书育人不是他们的事业。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业7、职业也是事业、职业也是事业事业就是我们自己通过努力使自身的价值得以体现的载体。只要通过努

38、力的工作，我们就能在自己的职业上做出贡献，实现自身的价值，也就是在为自己完成自己的事业。 在社会资源进行充分整合的今天，自己的独立在社会资源进行充分整合的今天，自己的独立资源也许是弱小的，但这种弱小的资源聚集多资源也许是弱小的，但这种弱小的资源聚集多了也就成了强大的资源。所以，今天，我们选了也就成了强大的资源。所以，今天，我们选择成为职业人、成为职业经理人也许是我们最择成为职业人、成为职业经理人也许是我们最好的事业、我们最好的成功之路。好的事业、我们最好的成功之路。销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业七、十大心态七、十大心态1、积极的心态积极的心态 积极的人象太阳，走到哪里

39、哪里亮。消极的积极的人象太阳，走到哪里哪里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。人象月亮，初一十五不一样。 （秀才赶考的故事）2、主动的心态主动的心态 主动就是主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的没有人告诉你而你正做着恰当的事情事情” ；主动是为了给自己增加机会，增加锻主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。 （面试选择什么样的人）销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业七、十大心态七、十大心态 3、空杯的心态、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱

40、的地方的地方 。 （现场可以做实验+彼得定律） 4、双赢的心态双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的业规则。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。到损坏都会付出代价。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业七、十大心态七、十大心态 5、包容的心态包容的心态 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接

41、纳差异，我们需要包锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。容差异。 （周总理的求同存异）（周总理的求同存异） 6、自信的心态、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也就会充满了干的行动。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。是我们应该完成的。 （墨菲定律）（墨菲定律） 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业七、十大心态七、十大心态 7、行动的心态、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽

42、的雄辩胜不过真实的行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 8、付出（奉献、给予）的心态、付出（奉献、给予）的心态 君预

43、取之，必先予之。没有给予，你就不可能索取。我君预取之，必先予之。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服们要给予我们同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激绝，反而会得到别人的感激 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业七、十大心态七、十大心态 9、 学习的心态学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越

44、加激烈。干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。争力。 10、老板的心态、老板的心态 象老板一样思考，象老板一

45、样行动。你具备了老板的心态，你就象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。低级打工仔将是你

46、永远的职业。 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业 什么样的心态将决定我们什么样的生什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。所当然。销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业八、永远不要拒绝改变八、永远不要拒绝改变 1、世界唯一不变的就是变、世界唯一不变的就是变 2、J.K罗琳罗琳 3、青蛙被

47、煮死的故事、青蛙被煮死的故事 4、桑得斯上校、桑得斯上校 5、 国王选择接班人的故事国王选择接班人的故事 6、罗马结、罗马结九、让九、让“青蛙青蛙”老板注意你老板注意你十、品牌你自己，大胆推销自己十、品牌你自己，大胆推销自己十一、注意细节，细节决定成败十一、注意细节，细节决定成败十二、培养杰出的公关技巧十二、培养杰出的公关技巧 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业十三、珍惜现在、千万不要错过十三、珍惜现在、千万不要错过 1、阿根廷的哲学家 （把握机会，当机立断） 2、最大的麦穗 （可能永远没有最佳，只有适当） 销售是神圣、崇高而伟大的职业销售是神圣、崇高而伟大的职业十四、杰出靠奋斗十四、杰出靠奋斗 对人生最大的慷慨就是把所有的努力、辛苦、汗水留在现在！ （三本书与一句话） 世界上永远没有不劳而获的东西，世界上永远没有不劳而获的东西，大家要努力奋斗才能拥抱大家要努力奋斗才能拥抱“美好的愿望美好的愿望”！