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1、2024/7/231 长房南屏锦源长房南屏锦源10#-12#10#-12#营销执行报告营销执行报告本报告是严格保密的。报告框架：告框架：1、项目解析、项目解析认知自身认知自身&项目目标项目目标2、宏观大势、宏观大势认知市场整体现状认知市场整体现状3、客户解析、客户解析认知客户现状认知客户现状&变化变化4、竞争解析、竞争解析认清市场现场认清市场现场&明年态势明年态势5、价值梳理、价值梳理重新梳理价值重新梳理价值&营销策略营销策略6、价值传递、价值传递营销执行体系营销执行体系&关键动作关键动作本报告是严格保密的。1.项目解析认知项目自身&2012年目标项目盘点项目盘点通达性：湘府东路行车条件基本具
2、备通达性：湘府东路行车条件基本具备湘府东路已完成路基施工，湘府东路已完成路基施工，具备具备通车条件，但具体完工时间不确定。通车条件，但具体完工时间不确定。湘府东路湘府东路项目盘点项目盘点通达性：项目周边将设置公交站台，多条公交直达通达性：项目周边将设置公交站台，多条公交直达6 6条公交线路（暂定）将达到本项目附近，并设置广电产业园公交首末条公交线路（暂定）将达到本项目附近，并设置广电产业园公交首末站，方便项目业主出行，但开通时间暂未确定。站，方便项目业主出行，但开通时间暂未确定。长房南屏锦源长房南屏锦源长房南屏锦源长房南屏锦源计划调整线路计划调整线路406路路806路路p其它增加线路：其它增加
3、线路：1.1.坪塘至广电产业园；坪塘至广电产业园；2.2.星沙至广电产业园；星沙至广电产业园；3.3.暮云至广电产业园；暮云至广电产业园；4.4.黄兴至广电产业园黄兴至广电产业园p以上各线路经过万家以上各线路经过万家丽路、湘府东路，将本丽路、湘府东路，将本项目周边与各个方向的项目周边与各个方向的交通打通，未来通达性交通打通，未来通达性将有效提升。将有效提升。项目盘点项目盘点教育条件改善：枫树山小学落实，业主子女优先入读教育条件改善：枫树山小学落实，业主子女优先入读相关单位将就枫树山小学落子长房南屏锦源于相关单位将就枫树山小学落子长房南屏锦源于1 1月（暂定）前定相关协月（暂定）前定相关协议，业
4、主子女可享受优先入读权利。议，业主子女可享受优先入读权利。项目盘点项目盘点外环境外环境：大部分单位景观视线较好，护坡影响较大：大部分单位景观视线较好，护坡影响较大11#11#尤其是尤其是12#12#部分单位（部分单位（6 6层以上）可享受良好的自然山林景观，但层以上）可享受良好的自然山林景观，但6 6层以下则受护坡影响较大。层以下则受护坡影响较大。10#11#12#天际岭公园水景园林水景园林护坡护坡护坡天际岭实景131131：双花园：双花园+ +双阳台双阳台+ +飘窗窗+7.1M+7.1M横横厅110110：2.2M2.2M进深阳台深阳台+ +卧室全卧室全飘窗窗+ +动静分区静分区8989：双
5、阳台：双阳台+ +空中花园空中花园+ +飘窗窗入户花园阳台阳台阳台空中花园2.2M进深阳台2.2M进深阳台空中花园7.1M横厅飘窗飘窗飘窗飘窗270飘窗飘窗项目盘点项目盘点二期产品：二期产品：户户型型设计附加值高设计附加值高8989为为N+1N+1；110、119产品通过飘窗、阳台提升附加值；产品通过飘窗、阳台提升附加值；13130-1400-140产品为产品为N+2N+2，赠送面积近，赠送面积近2020。11#11#、12#14312#143：双花园双花园+ +3 3阳台阳台+ +动静分区静分区+ +飘窗窗阳台飘窗飘窗阳台入户花园空中花园阳台9楼栋楼栋户型面积（）户型面积（）产品特点产品特点
6、产品套数（套）产品套数（套）产品比例产品比例1089 （南北不通透）双阳台+空中花园+飘窗4646 48%41.7%110 （南北不通透）2.2M进深阳台+卧室全飘窗+动静分区4692 1216.9M超宽阳台+飘窗+动静分区46131双花园+双阳台+飘窗+7.1M横厅46150 52%52%58.358.3% %11#139双花园+双阳台（7M观景阳台）+飘窗17131（南北不通透）双阳台（2.3M南向阳台）+空中花园+飘窗17143双花园+3阳台+动静分区+飘窗1812#143双花园+3阳台+动静分区+飘窗17141双花园+双阳台+双书房+飘窗18141（南北不通透）双阳台+空中花园+卧室全
7、飘窗（双卧室270飘窗）17总计288100%项目盘点项目盘点二期产品：二期产品：130130-140-140大户型套数占比大户型套数占比52%52%，面积占比达，面积占比达58.3%58.3%10#10#产品中产品中131131产品为产品为4646套，套，11#-12#11#-12#产品中产品中131-143131-143共计共计104104套，总套，总共占比达共占比达52%52%，面积占比近，面积占比近60%60%。本报告是严格保密的。10二期营销目标二期营销目标1：288套房源，套房源， 实实现现3个月内完成个月内完成90%，5个月内清盘。个月内清盘。89以下产品销售速度需达到14套/月
8、；110-121销售速度将达到28套/月以上；130-140销售速度将达到45套/月以上。本报告是严格保密的。11目标速度目标速度VS周边竞品现状周边竞品现状:VS本项目目标：本项目目标：110-121达到达到23套套/月月以上；以上；130-140达到达到37套套/月月以上以上项目项目销售价销售价格格三房及四房面积段三房及四房面积段推售时间推售时间推售推售套数套数销售销售套数套数全年去化速度全年去化速度（套（套/ /月）月）10月后去化速月后去化速度（套度（套/月）月）翡翠云天6100121-126、1402011年年5月月1637110102湘府十城6300124-126、165-1702
9、011年年6月、月、11月月160396 62潇湘名城587854-11720112011年年1212月月320320144144鑫天御景湾6600125-133、1542011年年1月月18715213130目标下的关键问题目标下的关键问题:如何实现项目快速销售？如何实现项目快速销售？本报告是严格保密的。12二期营销目标二期营销目标2：在大户型多、市场需求小的条件下，在大户型多、市场需求小的条件下， 实实现整体均价不低于一期水平。现整体均价不低于一期水平。本报告是严格保密的。二期均价二期均价54005400元元/ /时，时，89-11089-110平米中小户型均价达到平米中小户型均价达到59
10、005900元元/ /，已与区域新开楼盘同类户型价格持平甚至高，已与区域新开楼盘同类户型价格持平甚至高出。出。本报告是严格保密的。2.宏观大势认知目前的房地产市场现状本报告是严格保密的。1 1、国内市场表现：多个城市住宅库存量逼近或超过市场高位、国内市场表现：多个城市住宅库存量逼近或超过市场高位北京、上海等一线城市库存量超过市场高位，各二线城市库存逼近市北京、上海等一线城市库存量超过市场高位，各二线城市库存逼近市场高位。场高位。本报告是严格保密的。1 1、国内市场表现：调控效果显现，全国房地产市场步入淡市、国内市场表现：调控效果显现，全国房地产市场步入淡市全国全国100100个城市中超一半的城
11、市量价起跌，成交量同比萎缩个城市中超一半的城市量价起跌，成交量同比萎缩40%-60%40%-60%，环比萎缩环比萎缩10%-20%10%-20%、价格环比下跌、价格环比下跌5%-10%5%-10%本报告是严格保密的。当前长沙楼市表现：当前长沙楼市表现：20112011年住宅销售年住宅销售740.9740.9万平米，下滑万平米，下滑53.2%53.2%20112011年年7 7月开始成交量逐步下滑，尤其是月开始成交量逐步下滑，尤其是1111月份下滑明显加剧，当前月份下滑明显加剧，当前周成交面积不足周成交面积不足8 8万较去年同期萎缩了近万较去年同期萎缩了近76%76%，周成交量不到，周成交量不到
12、700700套套成交套数萎缩成交套数萎缩82%82%本报告是严格保密的。2 2、当前长沙市场表现：近、当前长沙市场表现：近8 8周近六成项目成交量几乎为零周近六成项目成交量几乎为零20112011年年1111月以来，世联监控的在售普宅项目中，约月以来，世联监控的在售普宅项目中，约85%85%的项目周均成交的项目周均成交套数不足套数不足5 5套，近套，近60%60%的项目处于周成交套数几乎为零的尴尬境地的项目处于周成交套数几乎为零的尴尬境地本报告是严格保密的。2 2、当前长沙市场表现：已经进入淡市，开盘销售率急速走低、当前长沙市场表现：已经进入淡市，开盘销售率急速走低9 9月起至今开盘销售率连连
13、走低，尤其是月起至今开盘销售率连连走低，尤其是1111月份的开盘销售率基本在月份的开盘销售率基本在60%60%以内，五成以上销售率不足以内，五成以上销售率不足40%40%，销售套数突破，销售套数突破100100套寥寥无几套寥寥无几本报告是严格保密的。2 2、当前长沙市场表现：在售盘特价房、当前长沙市场表现：在售盘特价房/ /折扣；新开盘降价明显折扣；新开盘降价明显1010-11-11月越来越多的项目打折促销，多个项目采用低起价团购；潇湘名月越来越多的项目打折促销，多个项目采用低起价团购；潇湘名称、珑景台等新开项目价格低于周边市场称、珑景台等新开项目价格低于周边市场500-900500-900元
14、元/ /平米。平米。本报告是严格保密的。2 2、未来市场走势预测：明年将进入市场低谷期，市场会更冷、未来市场走势预测：明年将进入市场低谷期，市场会更冷当前市场虽然已经进入淡市，但是处于局部促销阶段，预计明年政当前市场虽然已经进入淡市，但是处于局部促销阶段，预计明年政策调控环境难以改变，长沙楼市将步入淡市低谷期策调控环境难以改变，长沙楼市将步入淡市低谷期价格走价格走价格走价格走势势1进入观望4全面促销5局部降价6全面降价2局部促销3新开项目低于预期价格NOW，长沙is here2012年，长沙will be here1、开、开发商受困于商受困于资金回金回笼压力，出力，出现促促销、降价手段保、降价
15、手段保证资金金链正常运正常运转2、本、本轮政策短期内不会政策短期内不会缓解，限解，限购、信信贷影响将会依然持影响将会依然持续本报告是严格保密的。22宏宏观大大势小小结1 1、全国市、全国市场：楼市寒冬已成全国定局楼市寒冬已成全国定局成交低迷已从一成交低迷已从一线城市蔓延到三城市蔓延到三线城市，多城市城市，多城市库存或达存或达顶峰；峰；2 2、长沙市沙市场：淡市低迷已成淡市低迷已成长沙定局沙定局20112011，长沙已步入淡市，促沙已步入淡市，促销、降价已大量出、降价已大量出现；20122012，长沙将沙将进一步跌入淡市低谷。一步跌入淡市低谷。楼市低迷已成定局，楼市低迷已成定局，顺势而而为即成关
16、即成关键。在市在市场持持续低迷的市低迷的市场格局，格局，“以价以价换量量”将成将成为众多开众多开发商的生存商的生存选择。SUMMARY：方向指引方向指引ENLIGHT：本报告是严格保密的。3.客户解析认知目前客户现状&变化本报告是严格保密的。24PART 3PART 3：130-140130-140客户分析客户分析数据来源：周边项目销售员及客户访谈VS周边近期客户情况数据来源：本项目一期VIP客户及成交客户、周边项目销售员VS周边近期客户情况PART 2PART 2：110-120110-120客户分析客户分析数据来源：本项目一期VIP客户及成交客户VS周边近期客户情况PART 1PART 1
17、：89-10089-100客户分析客户分析本报告是严格保密的。1 1、基本素质：市场变化下，客户仍以年轻的首置刚需客户为主、基本素质：市场变化下，客户仍以年轻的首置刚需客户为主对比对比1010月以来周边成交的客户，月以来周边成交的客户，89-10089-100的购房主力仍是的购房主力仍是2525岁岁-35-35岁之岁之间的首置刚需客户间的首置刚需客户数据来源：本项目89VIP客户及成交客户湘府十城销售顾问语录：“我们这边买80多、90多大都是年轻人，20多岁很多，或者多岁很多，或者30出头出头.大都是第一次购房基本都是自己买来住，准备自己结婚，要么是年轻的小两口一起住准备自己结婚，要么是年轻的
18、小两口一起住”潇湘名城成交客户语录：“我也快28岁了，我和男朋友准备买了结婚结婚，近段时间看了不少楼盘，最后决定买在这里”“像我之前一直忙着工作，现在年纪也不小了，都都30出头出头，得买个房考虑成家了”本报告是严格保密的。2 2、来源：市场变化下，客户来源区域基本未变化、来源：市场变化下，客户来源区域基本未变化成交客户仍主要以周边的雨花区、天心区为主，以市中心芙蓉区客户成交客户仍主要以周边的雨花区、天心区为主，以市中心芙蓉区客户为辅。为辅。数据来源：本项目89VIP客户及成交客户潇湘名城销售顾问语录：“这次我们开盘，来的客户基本都是这附近，雨花区的、天心区的多，还有就是一些市区的到这边来看”潇
19、湘名城成交客户语录：“我就在周边的单位的上班周边的单位的上班，买来这边住着方便，工作也不用走很远”“我们一家人就住在这附近住在这附近，今天过来就是跟儿子、儿媳妇一起看房子”“我家在市区，就是东塘那边东塘那边，买这边就是考虑之后工作方便”本报告是严格保密的。3 3、认知渠道：淡市下，友介、网络、短信仍有效、认知渠道：淡市下，友介、网络、短信仍有效淡市下，客户大都通过友介、网络、短信了解到项目信息，保持基本淡市下，客户大都通过友介、网络、短信了解到项目信息，保持基本的客户拉动作用。的客户拉动作用。数据来源：本项目89VIP客户及成交客户潇湘名城销售顾问语录：“我们开盘前发了短信开盘前发了短信，很多
20、客户就过来打电话问，像我们的价格很优惠的，有一套打完折以后只要5022”潇湘名城成交客户语录：“我之前就是上网上网查到这个项目，先了解了情况，才过来看的”“我听同事说听同事说这个项目还不错，就和他一起过来看看”本报告是严格保密的。4 4、关注点：淡市下，客户价格敏感度提升，注重性价比；关注、关注点：淡市下，客户价格敏感度提升，注重性价比；关注市场动态，觉得价格会继续松动。市场动态，觉得价格会继续松动。除了项目的产品、地段、教育外，市场环境的变化使得客户更关注价除了项目的产品、地段、教育外，市场环境的变化使得客户更关注价格，同等条件下更倾向于价格更优惠的项目；另外客户觉得目前国家格，同等条件下更
21、倾向于价格更优惠的项目；另外客户觉得目前国家严厉调控下，长沙价格肯定还会降。严厉调控下，长沙价格肯定还会降。数据来源：本项目89VIP客户及成交客户潇湘名城成交客户语录：“现在都说房地产要降价，这个项目就是这样的，之前就说要要7000，我都不想看，我都不想看后来说是只要说是只要5000多，我觉得这个才算合适多，我觉得这个才算合适可以说现在都在降价，这附近的万科不就降价了吗”“这边位置还可以，就万里路旁边，而且旁边步步高已经开了，生活方便孩子以后读书也方便，直接去砂子塘读书就可以了”“这附近的价格就这便宜些就这便宜些，其它的价格都要6000多，我当然选这里。”本报告是严格保密的。29客客户小小结
22、-1-1我我们发现，在淡市下，在淡市下89-10089-100的客的客户仍仍以以25-3525-35岁的首置的首置刚需客需客户为主主主要来源主要来源以雨花区、天心区以雨花区、天心区为主，市中心芙蓉区主，市中心芙蓉区为辅；主要通主要通过以友介、网以友介、网络、短信、短信为主；主；关注关注户型、地段、教育等型、地段、教育等项目要素项目要素外，受市外，受市场环境的影境的影响，更响，更倾向于向于选择具具备价格价格优势的性价比的性价比项目；目；受受调控影响，控影响，对楼市价格抱有楼市价格抱有继续下行的心理下行的心理预期。期。SUMMARY-1：本报告是严格保密的。30PART 3PART 3：130-1
23、40130-140客户分析客户分析数据来源：周边项目销售员及客户访谈VS周边近期客户情况数据来源：本项目一期VIP客户及成交客户、周边项目销售员VS周边近期客户情况PART 2PART 2：110-120110-120客户分析客户分析数据来源：本项目一期VIP客户及成交客户VS周边近期客户情况PART 1PART 1：89-10089-100客户分析客户分析本报告是严格保密的。31数据来源：本项目110VIP客户及成交客户1 1、基本素质：淡市下，客户仍以三口之家为主、基本素质：淡市下，客户仍以三口之家为主客户年龄集中在客户年龄集中在2525岁岁-40-40岁，家庭结构简单，子女多处于幼儿园及
24、小学岁，家庭结构简单，子女多处于幼儿园及小学入学年龄入学年龄潇湘名城成交客户语录：“我是想买个一百一、二十平米的房子，家里有个小孩家里有个小孩，过一年就准备上小学了过一年就准备上小学了，正好这边有这样大，看着也觉得合适，就过来选一套”翡翠云天销售员语录：“我们看120的大部分是家里有个小孩家里有个小孩，想让孩子读书更方便想让孩子读书更方便，有的还有两个小孩和老人住在一起也有，不多吧”本报告是严格保密的。32数据来源：本项目110VIP客户及成交客户1 1、基本素质：淡市下，考虑一步到位的首置客户有所增加、基本素质：淡市下，考虑一步到位的首置客户有所增加首置客户了解到市场变化下，价格会出现松动，
25、寻觅合适的项目争取首置客户了解到市场变化下，价格会出现松动，寻觅合适的项目争取一步到位一步到位潇湘名城成交客户语录：“我本来就想买个100以下，和老公住想着现在房地产会降价，就和家里人商量就和家里人商量想买个大的，争取一步到位想买个大的，争取一步到位，虽然压力大些，但是这样以后很长时间不用换房，也好.”本报告是严格保密的。33数据来源：本项目110VIP客户及成交客户2 2、来源：淡市下，客户仍以地域性为主，部分周边城市为辅、来源：淡市下，客户仍以地域性为主，部分周边城市为辅成交客户仍主要以周边的雨花区、天心区为主，以市中心芙蓉区客户成交客户仍主要以周边的雨花区、天心区为主，以市中心芙蓉区客户
26、为辅；本省外地客户如邵阳、娄底、岳阳、常德等地客户较多，大都为辅；本省外地客户如邵阳、娄底、岳阳、常德等地客户较多，大都因工作原因想在长沙购房因工作原因想在长沙购房潇湘名城成交客户语录：“我就住在这附近住在这附近，就想在这附近买套大，住着也习惯”“我本来是在岳阳做事，现在因为工作原因要到长沙这边来工作原因要到长沙这边来，所以就想在这边买套房”翡翠云天销售顾问语录：“我们项目来看120的周边雨花区、天心区的很多周边雨花区、天心区的很多有很多是住在这附近的外地人，像邵阳邵阳、衡阳衡阳、岳阳岳阳这些地方就很多，户口不在长沙，但在长沙工作户口不在长沙，但在长沙工作.还有就是长沙这边像雨花区、天心区这雨
27、花区、天心区这附近的长沙本地人长沙本地人”本报告是严格保密的。34数据来源：本项目110VIP客户及成交客户3 3、认知渠道：淡市下，友介、网络、短信有效促进客户认知、认知渠道：淡市下，友介、网络、短信有效促进客户认知淡市下，客户大都通过友介、网络、短信了解到项目信息，保持基本淡市下，客户大都通过友介、网络、短信了解到项目信息，保持基本的客户拉动作用。的客户拉动作用。潇湘名城成交客户语录：“我之前就和我同事我同事说要买房，他就告诉我来看这里告诉我来看这里，还不错，我就过来看看平时我都不怎么用电脑的”“之前我准备买房的时候就上网查上网查，对比了很多觉得这里还不错，而且价格还实惠，就想在这里买一套
28、”“我看到他们发的短信他们发的短信，最低5000出头，就过来看看，觉得确实不错”本报告是严格保密的。4 4、行业分布：公务员、私营业主、企业员工等、行业分布：公务员、私营业主、企业员工等客户主要来源于行政教育、金融、工程制造及建材等行业的公务员或客户主要来源于行政教育、金融、工程制造及建材等行业的公务员或企业员工，另外从业其它行业的私营业主也占大部分，企业员工，另外从业其它行业的私营业主也占大部分，数据来源：本项目110VIP客户及成交客户潇湘名城销售顾问语录：“来这边看房的有很多是这附近的公务员公务员，自己做生意的也很多自己做生意的也很多，还有一些是在周边企业上班的企业上班的”翡翠云天销售顾
29、问语录：“我们有很多120的客户是私营业主私营业主，在红星、高桥自己做生意红星、高桥自己做生意还有些老师老师，还有在政府机关上班的公务员政府机关上班的公务员”本报告是严格保密的。36数据来源：本项目110VIP客户及成交客户5 5、关注点：淡市下，产品、关注点：淡市下，产品 地段地段 教育教育 环境环境 品牌外，价格尤为品牌外，价格尤为关注；认为国家严厉调控下楼市将下行关注；认为国家严厉调控下楼市将下行好的产品、便利交通的地段、方便子女入学的教育配套，成为客户选好的产品、便利交通的地段、方便子女入学的教育配套，成为客户选择项目的关键因素；此外，客户对于销售价格尤为注重，觉得国家严择项目的关键因
30、素；此外，客户对于销售价格尤为注重，觉得国家严厉调控下，长沙必将降价厉调控下，长沙必将降价潇湘名城客户语录：“我看了这边户型设计还可以户型设计还可以位置还挺好，步步高就在旁边位置还挺好，步步高就在旁边，买东西方便，而且孩子上学不用操心孩子上学不用操心最主要价格还可以，我之前比较了不少，觉得这一片这个价格价格还挺实惠还挺实惠现在国家一直都说调控，长沙价格肯定降，这个项目不就是吗”翡翠云天销售语录：“我们的客户觉得120的户型还可以的户型还可以，而且环境还不错环境还不错，靠着天际岭靠着天际岭，空气也好现在客户打电话都问价格降了没，都觉得现在的行情会降价”本报告是严格保密的。37客客户小小结-2-2
31、我我们发现，在淡市下，在淡市下110-120110-120的客的客户以以25-4025-40岁的三口之家的首改客的三口之家的首改客户为主，首置客主，首置客户比例提升比例提升以周以周边的地的地缘性客性客户为主，多有在主，多有在长沙工作的外地人沙工作的外地人购房；房；通通过以友介、网以友介、网络、短信、短信为主主的渠道了解的渠道了解项目目；关注关注户型型/ /地段地段/ /教育教育/ /环境境/ /品牌等品牌等项目要素项目要素外，外，价格价格成成为客客户重要考量的因素重要考量的因素；觉得得楼市楼市严厉调控下，市控下，市场必将下行。必将下行。SUMMARY-2：本报告是严格保密的。38PART 3P
32、ART 3：130-140130-140客户分析客户分析数据来源：周边项目销售员及客户访谈VS周边近期客户情况数据来源：本项目一期VIP客户及成交客户、周边项目销售员VS周边近期客户情况PART 2PART 2：110-120110-120客户分析客户分析数据来源：本项目一期VIP客户及成交客户VS周边近期客户情况PART 1PART 1：89-10089-100客户分析客户分析本报告是严格保密的。39数据来源：本项目130VIP客户及成交客户1 1、基本素质：淡市下，客户以三口之家为主，部分三代同堂、基本素质：淡市下，客户以三口之家为主，部分三代同堂客户年龄集中在客户年龄集中在3030岁岁-
33、40-40岁，家庭结构简单，子女多处于幼儿园及小学岁，家庭结构简单，子女多处于幼儿园及小学入学年龄；部分客户打算三代同住。入学年龄；部分客户打算三代同住。鑫天御景湾销售员语录：“我们这边看大户型的，30、40岁都有，家里都有小孩家里都有小孩，有的打算和父母一起住打算和父母一起住”130130的客的客户华悦城销售员语录：“看130的，主要30多岁，家里有小孩家里有小孩，有一些还是和长辈住在一起”本报告是严格保密的。40数据来源：本项目130VIP客户及成交客户1 1、基本素质：淡市下，改善型客户占多数，首置客户较少、基本素质：淡市下，改善型客户占多数，首置客户较少改善性客户仍是市场主力；而首置客
34、户了解到市场变化下，价格会出改善性客户仍是市场主力；而首置客户了解到市场变化下，价格会出现松动，在价格合适的情况下考虑购买现松动，在价格合适的情况下考虑购买130130的客的客户鑫天御景湾销售员语录：“看130的，很多都是买过房，想换个面积大的，空间更大一些空间更大一些”“现在看这些户型，第一次买房的人还是有的，不是很多吧”万境水岸销售员语录：“看130、140的，都是有住房的”“第一次买房的，我接待的客户很少，我同事也不多”本报告是严格保密的。41数据来源：本项目130VIP客户及成交客户2 2、来源：淡市下，地域性客户仍为主力，部分周边城市为辅、来源：淡市下，地域性客户仍为主力，部分周边城
35、市为辅成交客户仍主要以周边的雨花区、天心区为主，以市中心芙蓉区客户成交客户仍主要以周边的雨花区、天心区为主，以市中心芙蓉区客户为辅；本省外地客户如邵阳、娄底等地客户较多为辅；本省外地客户如邵阳、娄底等地客户较多万境水岸销售员语录：“像我们推出的首批单位里面有130的，周边雨花区、天心区的客户很多周边雨花区、天心区的客户很多，还有部分是外地、周边城市的.”130130的客的客户本报告是严格保密的。42数据来源：本项目130VIP客户及成交客户3 3、认知渠道：淡市下，友介最为有效，网络、短信其次、认知渠道：淡市下，友介最为有效，网络、短信其次淡市下，通过友介了解项目的客户很多，其次为网络、短信，
36、而且客淡市下，通过友介了解项目的客户很多，其次为网络、短信，而且客户看到项目的信息后会经常询问身边的朋友。户看到项目的信息后会经常询问身边的朋友。130130的客的客户华悦城销售员语录：“像我们的客户有不少听朋友说听朋友说了这边项目的情况，后面陆陆续续来看，友介的效果还是很大的.”长房南屏锦源近期电话客户语录：“我是想看你们130左右的房子.是在网上在网上看到你们的信息，我还问了我朋友问了我朋友，说长房的房子应该还不错”本报告是严格保密的。4 4、行业分布：私营业主、高级公务员居多、行业分布：私营业主、高级公务员居多客户主要来源于行政教育、金融、工程制造及建材等行业的公务员或客户主要来源于行政
37、教育、金融、工程制造及建材等行业的公务员或企业中层员工，另外从业其它行业的私营业主也占大部分，企业中层员工，另外从业其它行业的私营业主也占大部分，万境水岸销售顾问语录：“我们的客户很多是周边的私营业主私营业主，在红星自己做生意红星自己做生意还有些一些是周边单位一些是周边单位的公务员、企业员工，的公务员、企业员工，工作都有段时间了”130130的客的客户本报告是严格保密的。44数据来源：本项目130VIP客户及成交客户5 5、关注点：淡市下，关注项目产品、关注点：淡市下，关注项目产品 地段地段 教育教育 环境环境 项目品质项目品质外，认为目前的市场价格会有调整外，认为目前的市场价格会有调整产品本
38、身的附加值、便利交通的地段、方便子女入学的教育配套、良产品本身的附加值、便利交通的地段、方便子女入学的教育配套、良好的环境，成为客户选择项目的考虑重点；此外，客户觉得国家严厉好的环境，成为客户选择项目的考虑重点；此外，客户觉得国家严厉调控下，长沙的市场价格明年肯定会有所调整调控下，长沙的市场价格明年肯定会有所调整华悦城销售语录：“我们项目的客户觉得我们的产品、地段都挺好的产品、地段都挺好的，周边也有学校学校，孩子上学也方方便便”、“很多客户都说现在行情都不怎么好，长沙的价格肯定会降现在行情都不怎么好，长沙的价格肯定会降”130130的客的客户本报告是严格保密的。140140的客的客户翡翠云天销
39、售员语录：“近期我们看140的客户大都是40以上的以上的，家里有三口人，有的还打算父母一起住家里有三口人，有的还打算父母一起住的的”1 1、基本素质：客户多为、基本素质：客户多为4040岁以上，三口之家，部分三代同堂岁以上，三口之家，部分三代同堂4040岁以上占多数，孩子多处于小学年龄段，部分读幼儿园，有部分三岁以上占多数，孩子多处于小学年龄段，部分读幼儿园，有部分三代同堂。代同堂。数据来源：10月前市场调查结果融科东南海销售员语录：“我们看140多、150多的客户很多是40多岁多岁，家里有小孩在读书，父母和子女都家里有小孩在读书，父母和子女都是住在一起的是住在一起的30多岁也有一些”本报告是
40、严格保密的。140140的客的客户融科东南海销售员语录：“140的客户买过房的客户很多买过房的客户很多第一次买房就想买140的很少”数据来源：10月前市场调查结果万境水岸销售员语录：“这些人很多是之前有一套房，有些甚至是两套房有一套房，有些甚至是两套房第一次买房的客户不多吧”1 1、基本素质：淡市下，改善型客户仍为主力客户群、基本素质：淡市下，改善型客户仍为主力客户群此前有过住房的客户占到市场客户主流的绝大部分，首改、二改客户此前有过住房的客户占到市场客户主流的绝大部分，首改、二改客户仍是此户型的需求主力人群，首置客户占少数。仍是此户型的需求主力人群，首置客户占少数。本报告是严格保密的。140
41、140的客的客户融科东南海销售员语录：“我们这边买这种大户型的很多外地是邵阳、娄底、岳阳邵阳、娄底、岳阳的客户周边公务员、企周边公务员、企业的中高层业的中高层也有不少还有一些南雅的老师、学生家长南雅的老师、学生家长在这边买了房”数据来源：10月前市场调查结果万境水岸销售员语录：“我们这边看大户型的客户很多都是附近的”2 2、来源：淡市下，周边客户占多数，部分周边城市为辅、来源：淡市下，周边客户占多数，部分周边城市为辅地缘性的雨花区、天心区客户占到主力，部分客户来源于芙蓉区；其地缘性的雨花区、天心区客户占到主力，部分客户来源于芙蓉区；其它城市如邵阳、娄底、岳阳等客户较多。它城市如邵阳、娄底、岳阳
42、等客户较多。本报告是严格保密的。140140的客的客户融科东南海销售员语录：“这些客户都是想和朋友住在一起自己买了，就拉着朋友也一起过来看拉着朋友也一起过来看看，合适的话就买在一起，那是最好了”、“现在有客户也自己上网自己上网，了解得很详细的”数据来源：10月前市场调查结果万境水岸销售员语录：“有很多人自己看了以后自己看了以后，就和朋友讲，要朋友过来看要朋友过来看”3 3、认知渠道：淡市下，友介最为有效，网络、短信其次、认知渠道：淡市下，友介最为有效，网络、短信其次淡市下，通过友介了解项目的客户很多，其次为网络、短信，而且客淡市下，通过友介了解项目的客户很多，其次为网络、短信，而且客户看到项目
43、的信息后会经常询问身边的朋友。户看到项目的信息后会经常询问身边的朋友。本报告是严格保密的。140140的客的客户融科东南海销售员语录：“我们之前这些大户型的客户中自己做生意的、公务员、企业的职员自己做生意的、公务员、企业的职员多这些人工工作作了都有很长的年份很长的年份了，都达到一定层次了”数据来源：10月前市场调查结果4 4、行业分布：私营业主、中高级公务员、企业中层以上为主、行业分布：私营业主、中高级公务员、企业中层以上为主地缘性的私营业主、中高级公务员、企业中高层等仍为区域内消化地缘性的私营业主、中高级公务员、企业中高层等仍为区域内消化140140及以上大户型的主力。及以上大户型的主力。本
44、报告是严格保密的。140140的客的客户融科东南海销售员语录：“近期接待的客户也有很多和我聊到市场的情况，说现在有很多在降价，明年肯定说现在有很多在降价，明年肯定还会这样还会这样”“客户对于我们项目还是很认可，环境环境做得很好，产品产品还不错项目的品牌口碑品牌口碑也很好而且位置很好位置很好，就在香樟路边上小区里面还有小学、幼儿园还有小学、幼儿园”数据来源：10月前市场调查结果5 5、关注点：项目品质（产品附加值、关注点：项目品质（产品附加值 环境环境 品牌等）品牌等） 地段地段 教育；教育；在当前的政策下，觉得市场价格处于下行在当前的政策下，觉得市场价格处于下行本报告是严格保密的。51客客户小
45、小结-3-3我我们发现，在淡市下，在淡市下130-140130-140的客的客户仍以仍以30-4530-45岁的三口之家的首改、二改客的三口之家的首改、二改客户为主，首置客主，首置客户较少少本市客本市客户仍以仍以雨花区、天心区客雨花区、天心区客户为主，以芙蓉区客主，以芙蓉区客户为辅；外地客外地客户集中在集中在邵阳、娄底、岳阳邵阳、娄底、岳阳等地等地，已在，已在/ /将在将在长沙沙发展；展；友介友介仍是他仍是他们了解信息了解信息的主渠道，网的主渠道，网络、短信、短信为其重要渠道；其重要渠道；关注关注项目品目品质（产品附加品附加值 环境境 品牌等）品牌等） 地段地段 教育；教育；市市场变化下，客化
46、下，客户认为价格将下行价格将下行。SUMMARY-3：本报告是严格保密的。方向指引方向指引ENLIGHT：结合结合市场市场背景背景及项及项目目项目价值关键项目价值关键：区域生态环境及发展、产品、品牌。渠道关键渠道关键：友介、网络、短信。客户关键客户关键：首改客群首置客群二改客群。价格关键价格关键：迎合客户心理需求，顺应市场，合理定价。本报告是严格保密的。4.竞争解析认知对手的现状&明年态势本报告是严格保密的。余货量约近350套；明年推售货量及产品待定。5411年12月1月2月3月12年4月5月6月鑫天御景湾潇湘名城首推1#3万，剩余近180套；明年可能推售1栋160套，具体时间未定。89-14
47、0m2，288套，约3.4万11月推出一栋33层楼王，90-160，目前剩余约140套；预计明天3或4月推售一栋60-102小户型。目前剩余货量约170套；二期18层板式小高层120-140产品（有两栋拿到预售证，共计216套）推售时间待定。首推1#、3#、4#共计465套，目前剩余货量约近300套；明年推售货量及产品待定。翡翠云天54-1501房到4房，目前剩余货量300余套；三期4栋，7.4万共计704套推售时间待定。湘府十城南屏锦源万境长洲海拔东方前期剩余存量近190套；11月新推2期5#共计511套，目前剩余货量近380套。地中海供应量：供应量：2012.062012.06前直接竞争对
48、手供应量将达前直接竞争对手供应量将达5353万平米。万平米。周边项目存量保守估计达周边项目存量保守估计达25102510套，明年新推货量保守估计近套，明年新推货量保守估计近2102100 0套，套，区域市场总供应量预计达到区域市场总供应量预计达到46104610套以上（约套以上（约5353万平米）万平米）本报告是严格保密的。55一期一期二期二期三期三期三期三期3#10#u核心价值：外部生态资源外部生态资源（南向天际岭公园）+内部生态资源内部生态资源（北向内部水景园林） +产品附加值产品附加值（赠送空间）u其它价值支撑：社区内部配套（商业、社区幼儿园）+社区外部配套（红星商圈辐射区、地铁5号线、
49、城市轻轨）+砂子塘小学学位砂子塘小学学位达到预售条件新推产品分析u推售楼栋：3#、10#u楼栋位置：二期组团内，位于社区东部u户型产品：120-122三房 138-140四房u楼栋结构：纯板式纯板式u内部园林景观：3#与9#间中心水景u外部资源：社区南面天际岭森林公园关键竞争对手关键竞争对手1 1：翡翠云天，现：翡翠云天，现61006100元元/ /，大户型特价房大户型特价房55805580元元/ /，近期无成交。近期无成交。核心价值：外部生态资源核心价值：外部生态资源+ +产品附加值产品附加值+ +砂子塘小学学位砂子塘小学学位目前主要进行交楼；后期产品已达到预售条件，推售时间待定。目前主要进
50、行交楼；后期产品已达到预售条件，推售时间待定。本报告是严格保密的。关键竞争对手关键竞争对手1 1：翡翠云天：翡翠云天1111月中旬推月中旬推3030套大户型特价房套大户型特价房55805580元元/ /，仅销售约，仅销售约5 5套；套；1212月未月未成交成交渠道单一，未有效拓展客户。渠道单一，未有效拓展客户。p关键动作：关键动作：1.1.1111月中旬推出月中旬推出3030套套55805580元元/ /120-120-140140大户型特价房；大户型特价房；2.2.报广报广+CALL+CALL老客户配合进行拓展；老客户配合进行拓展；p目前主要进行一期交楼工作目前主要进行一期交楼工作p成交受阻
51、原因：成交受阻原因：1.1.配合渠道单一，仅为报广、之前配合渠道单一，仅为报广、之前诚意客户诚意客户CALLCALL客；客；2.2.未进行其它渠道的对应拓展。未进行其它渠道的对应拓展。本报告是严格保密的。14057121121：6.9M6.9M超超宽阳台阳台+ +飘窗窗+ +动静分区静分区阳台飘窗飘窗11#11#、12#14312#143：双花园双花园+ +3 3阳台阳台+ +动静分区静分区+ +飘窗窗阳台飘窗飘窗飘窗阳台入户花园空中花园阳台120阳台阳台入户花园入户花园VSVS120户型PK：本项目户型阳台面积更大，更舒适140户型PK：本项目户型阳台面积更大，更多；赠送空间更多；卧室飘窗更
52、多关键竞争对手关键竞争对手1 1：翡翠云天：翡翠云天户型对比本项目占优户型对比本项目占优本报告是严格保密的。58已推售区域已推售区域三期三期湘府十城价值体系分析u核心价值：外部生态资源外部生态资源（天际岭国家森林公园）+内部生态资源内部生态资源（北向湖景+西侧小山体）产品附加值产品附加值（赠送空间）u其它价值支撑：社区内部配套（商业、幼儿园）+社区外部配套（红星商圈辐射区、地铁5号线、城市轻轨）可能新推产品分析u推售楼栋：未定u楼栋位置：社区中央位置u户型产品：60-102小户型u楼栋结构：品字+部分板式u内部园林景观： 中心湖景+保留山体u外部资源：社区南面天际岭森林公园关键竞争对手关键竞争
53、对手2 2：湘府十城：湘府十城楼王楼王6 64 40000元元/ /，近期无成交，近期无成交核心价值：内部生态资源核心价值：内部生态资源+ +产品附加值产品附加值+ +砂子塘小学学位砂子塘小学学位后期产品已达到预售条件，推售时间待定。后期产品已达到预售条件，推售时间待定。本报告是严格保密的。关键竞争对手关键竞争对手2 2：湘府十城：湘府十城1111月月2020日推出日推出9#9#楼王，共计推售楼王，共计推售156156套，均价套，均价65006500元元/ /，当天销，当天销售约售约1010套；套；1212月未成交。价格过高制约其销售速度提升。月未成交。价格过高制约其销售速度提升。p开盘前关键
54、动作：开盘前关键动作：1.1.开盘前仅通过免费办卡积累客户，开盘前仅通过免费办卡积累客户，未进行升级筛选客户；未进行升级筛选客户；2.2.开盘前三周通过旺场活动拉动客开盘前三周通过旺场活动拉动客户上门，有效提升上门；户上门，有效提升上门；3.3.以首付以首付1010万、开发商垫付三成万、开发商垫付三成1010月还清的噱头吸引客户；月还清的噱头吸引客户；4.4.沿街围挡及户外更换楼王信息。沿街围挡及户外更换楼王信息。p开盘后相关动作：开盘后相关动作：仅保持网络及户外的信息释放。仅保持网络及户外的信息释放。p成交受阻原因：成交受阻原因：价格过高，阻碍成交。价格过高，阻碍成交。本报告是严格保密的。6
55、0VS对比：湘府十城产品卧室全飘窗，本项目产品空间布局更合理。对比：湘府十城产品卧室全飘窗，本项目产品空间布局更合理。阳台飘窗空中花园飘窗1028989：双阳台：双阳台+ +空中花园空中花园+ +飘窗窗阳台2.2M进深阳台空中花园飘窗关键竞争对手关键竞争对手2 2：湘府十城：湘府十城户型对比本项目占优户型对比本项目占优本项目产品相比湘府十城空间布局更合理，且配备生活阳台。本项目产品相比湘府十城空间布局更合理，且配备生活阳台。本报告是严格保密的。61VS对比：同样可做四房，本项目主卧更舒适，且卧室全飘窗。对比：同样可做四房，本项目主卧更舒适，且卧室全飘窗。阳台165入户花园阳台11#11#、12
56、#14312#143：双花园双花园+ +3 3阳台阳台+ +动静分区静分区+ +飘窗窗阳台飘窗飘窗飘窗阳台入户花园空中花园阳台关键竞争对手关键竞争对手2 2：湘府十城：湘府十城户型对比本项目占优户型对比本项目占优本项目产品相比湘府十城主卧空间更舒适，且卧室全飘窗。本项目产品相比湘府十城主卧空间更舒适，且卧室全飘窗。本报告是严格保密的。62潇湘名城价值体系分析u核心价值：外部生态资源外部生态资源（圭塘河风光带）+产品附加值产品附加值（有一定赠送空间）u其它价值支撑：社区内部配套（商业）+社区外部配套（紧邻步步高、地铁5号线、城市轻轨） +砂子塘小学学位砂子塘小学学位1#后期产品分析u推售楼栋：1
57、-4#u楼栋位置：社区中央位置u户型产品：87-97小三房 120-134三房、四房u楼栋结构：品字u内部园林景观： 1-4#中心湖景u外部资源：社区西面圭塘河风光带主要竞争对手主要竞争对手3 3：潇湘名城：潇湘名城现现58785878元元/ /，以价换量突破市场，以价换量突破市场核心价值：产品附加值核心价值：产品附加值+ +砂子塘小学学位砂子塘小学学位+ +邻近商业配套邻近商业配套目前以消化存货为主；后期加推时间待定。目前以消化存货为主；后期加推时间待定。本报告是严格保密的。主要竞争对手主要竞争对手3 3：潇湘名城：潇湘名城1212月月1818日首开推出日首开推出1#1#共计共计320320
58、套，当天销售套，当天销售144144套，销售率套，销售率45%45%，当天均价当天均价58285828元元/ /；开盘后提价；开盘后提价5050元元/ /。p开盘前关键动作：开盘前关键动作：以以50225022元元/ /起价拉动市场关注；起价拉动市场关注；持续短信、网络释放；持续短信、网络释放；办卡享受办卡享受300300元元/ /优惠，开盘当天以额外优惠，开盘当天以额外9292折及折及500500元元/ /优惠；优惠；临街户外更换特价信息。临街户外更换特价信息。p开盘后相关动作：开盘后相关动作：持续网络起价释放；提价持续网络起价释放；提价5050元元/ /提升客户信心。提升客户信心。本报告是
59、严格保密的。14064121121：6.9M6.9M超超宽阳台阳台+ +飘窗窗+ +动静分区静分区阳台飘窗飘窗11#11#、12#14312#143：双花园双花园+ +3 3阳台阳台+ +动静分区静分区+ +飘窗窗阳台飘窗飘窗飘窗阳台入户花园空中花园阳台120阳台阳台VSVS120户型PK：本项目突出大阳台及飘窗的配备，对手则突出入户花园及双阳台的配备140户型PK：本项目户型阳台面积更大，更多；赠送空间更多；卧室飘窗更多主要竞争对手主要竞争对手3 3：潇湘名城：潇湘名城户型对比本项目部分户型占优户型对比本项目部分户型占优空中花园阳台飘窗飘窗阳台入户花园飘窗本报告是严格保密的。65已推售区域已
60、推售区域鑫天御景湾价值体系分析u核心价值：外部生态资源外部生态资源（西侧圭塘河风光带）+内部生态资源内部生态资源（楼栋间内部湖景）+产品附加值产品附加值（有一定赠送空间）u其它价值支撑：社区内部配套（商业、幼儿园）+社区外部配套（步步高、地铁5号线、城市轻轨） +砂子塘小学学位砂子塘小学学位1#2#3#4#后期产品分析u推售楼栋：1-4#u楼栋位置：社区中央位置u户型产品：87-97小三房 120-134三房、四房u楼栋结构：品字u内部园林景观： 1-4#中心湖景u外部资源：社区西面圭塘河风光带主要竞争对手主要竞争对手4 4：鑫天御景湾：鑫天御景湾目前目前64006400元元/ /，近期无成交
61、，近期无成交核心价值：外部资源核心价值：外部资源+ +产品附加值产品附加值+ +砂子塘小学学位砂子塘小学学位目前以消化存货为主，仅更换优惠噱头；后期推售时间待定。目前以消化存货为主，仅更换优惠噱头；后期推售时间待定。本报告是严格保密的。区域典型项目区域典型项目1 1：五矿万境水岸，团购：五矿万境水岸，团购61006100元元/，市场价，市场价68006800元元/，一次性付款一次性付款9696折折核心价值：品牌核心价值：品牌+ +外部生态资源外部生态资源+12+12年前沿基础教育年前沿基础教育+ +商业配套商业配套+ +交通交通目前主要推售目前主要推售1 1、3 3、4 4栋；后期产品推售时间
62、待定。栋；后期产品推售时间待定。核心价值：外部生态资源外部生态资源（东侧圭塘河风光带）+内部生态资源内部生态资源（楼栋间内部园林）+产品附加值产品附加值（有一定赠送空间）u其它价值支撑：社区内部配套（幼儿园、小学、中学）+社区外部配套（喜盈门范城、地铁1、2号线、红星） 后期产品分析u推售楼栋：1、3、4#u楼栋位置：社区靠南边位置u户型产品：80-90两房 110-140三房、四房u楼栋结构：品字u内部园林景观： 楼栋间园林景观u外部资源：社区东面圭塘河风光带现售现售本报告是严格保密的。区域典型项目区域典型项目1 1：五矿万境水岸：五矿万境水岸好地段上的好景观好地段上的好景观+ +好景观下得
63、好地段好景观下得好地段+ +现场展示，有效支撑项目现场展示，有效支撑项目价格。价格。豪装销售中心豪装销售中心外部精装园林外部精装园林产品细节展示产品细节展示精装样板房精装样板房本报告是严格保密的。68121121：6.9M6.9M超超宽阳台阳台+ +飘窗窗+ +动静分区静分区阳台飘窗飘窗11#11#、12#14312#143：双花园双花园+ +3 3阳台阳台+ +动静分区静分区+ +飘窗窗阳台飘窗飘窗飘窗阳台入户花园空中花园阳台VSVS120户型PK：本项目突出南向大阳台，对手则突出全飘窗带空中花园140户型PK：本项目户型3+2设计，可改造性大，舒适度高区域典型项目区域典型项目1 1：五矿万
64、境水岸：五矿万境水岸对比本项目部分户型占优对比本项目部分户型占优阳台阳台空中花园129阳台阳台空中花园飘窗飘窗飘窗飘窗飘窗本报告是严格保密的。89户型PK：本项目突出南向大阳台+户型利用率高，对手则突出主卧舒适度高区域典型项目区域典型项目1 1：五矿万境水岸：五矿万境水岸对比本项目部分户型占优对比本项目部分户型占优8989：双阳台：双阳台+ +空中花园空中花园+ +飘窗窗阳台2.2M进深阳台空中花园飘窗阳台空中花园飘窗阳台VS110110：2.2M2.2M进深阳台深阳台+ +卧室全卧室全飘窗窗+ +动静分区静分区2.2M进深阳台飘窗270飘窗飘窗VS110户型PK：本项目突出南向大阳台，对手则
65、突出南北通透，阳台多，赠送多。飘窗飘窗阳台阳台阳台本报告是严格保密的。区域典型项目区域典型项目1 1：五矿万：五矿万境境水岸水岸项目一直没有正式开盘，施工单位二十冶建设集团有限公司团购项目一直没有正式开盘，施工单位二十冶建设集团有限公司团购了了100100余套，余套，1111月开始散卖，已售月开始散卖，已售5050余套，首推还剩约余套，首推还剩约300300套。套。p销售关键动作：销售关键动作：在田汉大剧院对面设置临时展示中心，进行提前客户积蓄；在田汉大剧院对面设置临时展示中心，进行提前客户积蓄；1010月房交会宣传造势（现场派单，填表免费办月房交会宣传造势（现场派单，填表免费办VIPVIP卡
66、）；卡）；1111月开始内部认购，均价月开始内部认购，均价60006000元元/ /。散卖客户均价。散卖客户均价68006800元元/ /，购房一购房一次性次性9.59.5折，按揭折，按揭9.89.8折折；1212月月1818日样板房开放（日样板房开放（到场到场100100余人左右）；余人左右）；网络、户外（红星与东塘）宣传。网络、户外（红星与东塘）宣传。p实现走货因素：实现走货因素：前期蓄客结合外展点前期蓄客结合外展点/ /房交会房交会/ /户外户外/ /关系客户等进行拓展；关系客户等进行拓展；现场展示品质感强，有效支撑价格实现现场展示品质感强，有效支撑价格实现本报告是严格保密的。区域典型项
67、目区域典型项目2 2：华悦城：华悦城核心价值：圭塘河风光带核心价值：圭塘河风光带+ +商业配套商业配套+ +交通交通+ +产品产品预计今年上半年推预计今年上半年推300300套套99-13099-130户型，具体价格未定。户型，具体价格未定。华悦城价值体系分析u核心价值：外部生态资源外部生态资源（圭塘河风光带、省植物园）+内部生态资源内部生态资源（楼栋间内部园林景观）+产品附加值产品附加值（有一定赠送空间）u其它价值支撑：社区内部配套（写字楼、酒店、影院、购物广场）+社区外部配套（教育配套、红星省府、城际轻轨、地铁1、5号线） 后期产品分析u推售楼栋：5、6、7#u楼栋位置：社区靠北边位置u户
68、型产品：90-130两房、三房u楼栋结构：品字u内部园林景观： 楼栋间园林景观u外部资源：社区东面圭塘河风光带购物中心、公寓、购物中心、公寓、写字楼写字楼酒店、写字楼酒店、写字楼住宅住宅公寓公寓1#2#3#4#5#6#7#8#本报告是严格保密的。区域典型项目区域典型项目2 2：华悦城：华悦城项目现在在办卡（指定银行定存项目现在在办卡（指定银行定存2 2万，开盘优惠万，开盘优惠1 1万），已有万），已有300300批客户办卡，周上门量批客户办卡，周上门量70-9070-90批，进线批，进线50-7050-70批；现场活动有效促批；现场活动有效促进办卡及上门进办卡及上门p销售关键动作：销售关键动作
69、：9 9月月1 1日步步高、沃尔玛外展宣传；日步步高、沃尔玛外展宣传；1212月月6 6日售楼部开放；日售楼部开放；1 1月月3 3日日“责任地产责任地产 慈善拍卖慈善拍卖”活动；活动；( (Iphone4、Ipad2等等9样商品，样商品，100余余客户到场，客户到场，1个小时拍得个小时拍得10450元，元，1月月10日为雨花区福利院日为雨花区福利院32位老人购冬衣位老人购冬衣 ) )芙蓉路、韶山路十多块公交站牌，户外（红星、侯家塘、湖南日报），芙蓉路、韶山路十多块公交站牌，户外（红星、侯家塘、湖南日报），少量网络加短信宣传。少量网络加短信宣传。本报告是严格保密的。73121121：6.9M6
70、.9M超超宽阳台阳台+ +飘窗窗+ +动静分区静分区阳台飘窗飘窗11#11#、12#14312#143：双花园双花园+ +3 3阳台阳台+ +动静分区静分区+ +飘窗窗阳台飘窗飘窗飘窗阳台入户花园空中花园阳台VSVS120户型PK：本项目突出南向大阳台，对手则突出3+1户型140户型PK：本项目户型3+2设计，可改造性大，突出大阳台，舒适度高区域典型项目区域典型项目2 2：华悦城：华悦城户型对比本项目部分户型占优户型对比本项目部分户型占优飘窗阳台入户花园飘窗阳台136入户花园阳台阳台飘窗飘窗本报告是严格保密的。长房长房南屏锦源南屏锦源湘府十城湘府十城翡翠云天翡翠云天潇湘名城潇湘名城鑫天御景湾鑫
71、天御景湾品牌品牌国企，本土龙头企业国企，本土龙头企业本地开发商本地开发商本地开发商本地开发商本地开发商本地开发商本地开发商本地开发商项目规项目规模模占地占地6.76.7万平米，建面万平米，建面1414万万占地占地9 9万、建面万、建面2121万万占地占地6.96.9万、建面万、建面1515万万占地占地6.86.8万、建面万、建面2626万万占地占地2323万、建面万、建面7 7万万地段地段湘府东路（建设中）湘府东路（建设中）湘府路与万家丽路交汇处湘府路与万家丽路交汇处万家丽路旁万家丽路旁万家丽路旁万家丽路旁万家丽路旁万家丽路旁项目项目容积率容积率2.122.122.992.992.22.24
72、43.53.5物业类物业类型型小高层，高层小高层，高层高层高层小高层洋房为主小高层洋房为主高层高层小高层、高层小高层、高层周边配周边配套套5 5分钟车程内可辐射众多市分钟车程内可辐射众多市政配套。独享广电配套，未政配套。独享广电配套，未来多条公交线路直达。来多条公交线路直达。5 5分钟车程内红星商圈、分钟车程内红星商圈、砂子塘小学等砂子塘小学等5 5分钟车程内红星商圈、分钟车程内红星商圈、砂子塘小学等砂子塘小学等零距离步步高（喜乐零距离步步高（喜乐地购物中心），砂子地购物中心），砂子塘直接入读塘直接入读5 5分钟车程内红星商圈、砂分钟车程内红星商圈、砂子塘小学、步步高等子塘小学、步步高等项目自
73、项目自建配套建配套住宅底层商业街、商业会所、住宅底层商业街、商业会所、社区内配备枫树山小学社区内配备枫树山小学商业，幼儿园商业，幼儿园商业，幼儿园商业，幼儿园大型集中商业大型集中商业商业、幼儿园商业、幼儿园外部资外部资源源紧靠天际岭森林公园紧靠天际岭森林公园21002100亩亩植被植被项目与森林公园之间建有项目与森林公园之间建有森林公园一号森林公园一号项目南边有森林公园项目南边有森林公园外部资源以圭塘河风外部资源以圭塘河风光带为主光带为主外部资源以圭塘河风光带外部资源以圭塘河风光带为主为主内部环内部环境境叠水水系；项目入口处原生叠水水系；项目入口处原生水杉林景观。水杉林景观。项目内保留有小部分
74、山体，项目内保留有小部分山体，及自建水体。及自建水体。项目内保留有小部分山项目内保留有小部分山体，及自建水景园林。体，及自建水景园林。内部自建水景及园林内部自建水景及园林内部自建水景及园林内部自建水景及园林产品附产品附加值及加值及性价比性价比赠送面积高，产品附加值高，赠送面积高，产品附加值高，景观感知面广景观感知面广具备一定赠送面积，但产具备一定赠送面积，但产品附加值低，景观感知面品附加值低，景观感知面局限于内部园林局限于内部园林具备一定赠送面积，但具备一定赠送面积，但产品附加值低，景观感产品附加值低，景观感知面广。知面广。具备一定赠送面积，具备一定赠送面积，产品附加值较高，景产品附加值较高，
75、景观感知面局限于内部观感知面局限于内部园林园林具备一定赠送面积，但产具备一定赠送面积，但产品附加值低，景观感知面品附加值低，景观感知面局限于内部园林局限于内部园林品牌优势品牌优势广电差异广电差异社区内名校教育优势社区内名校教育优势产品优势产品优势竞争小争小结SUMMARY：1 1、本项目核心优势梳理：、本项目核心优势梳理：核心优势：产品附加值核心优势：产品附加值+ +社区内枫树山小学社区内枫树山小学+ +广电广电+ +品牌品牌本报告是严格保密的。竞争小争小结SUMMARY：2 2、市场表现：、市场表现：区域市场内区域市场内“以价换量以价换量”出出现，部分项目下行至现，部分项目下行至600060
76、00以以下突破市场；下突破市场；价格突破下，不同项目的市价格突破下，不同项目的市场表现差别较大。场表现差别较大。本报告是严格保密的。方向指引方向指引ENLIGHT：结合结合大势大势及客及客户户项目价值传递对应客项目价值传递对应客户需求，更直接凸显户需求，更直接凸显差异及优势；差异及优势；市场变化下价格突破，市场变化下价格突破，仍需积极采取配合动仍需积极采取配合动作实现量的实质性突作实现量的实质性突破。破。本报告是严格保密的。5.价值梳理重新梳理价值&营销策略本报告是严格保密的。2012年我年我们想要通想要通过营销实现快速快速销售，售，关关键在于什么？在于什么？关关键在于：在于：短期内集中爆破市
77、短期内集中爆破市场，迅速聚焦，吸引目，迅速聚焦，吸引目标客客户关关注并注并购买从世从世联的案例中我的案例中我们可以借可以借鉴经验：案例案例选取：取：08年南城年南城销冠冠保利花园保利花园2期期本报告是严格保密的。保利花园保利花园销售售业绩p两个月销售近160套，平均每月80套p周边竞争项目月销售套数：2040套p保利花园周销售套数为20套p竞争项目周销售套数不足10套p保利花园销售套数相当于竞争项目的23倍p年底冲刺，10天销售45套，创造了销售奇迹。保利花园保利花园2 2期期省府最宜居楼盘破冰之旅省府最宜居楼盘破冰之旅2 2个月的时间实现质的飞跃，并成为南城板块乃至长沙的畅销楼盘。个月的时间
78、实现质的飞跃，并成为南城板块乃至长沙的畅销楼盘。本报告是严格保密的。p融城先导区：前景看好，支撑客户置业信心；p长沙南大门：湖南南部城际客户在长沙置业的首选区域；p湖南长安街：湘府大道周边政府机关单位林立。p 核心价值一：品牌价值，保利品牌省府之冠；p 核心价值二：产品价值，相对低密度、超高容积率、实用户型；p 生态资源价值：豹子岭公园；p 四馆一中心：科技展览馆、群众艺术馆、地质博物馆、美术馆、青少年活动中心。p四大公园环抱：湘府文化公园、豹子岭公园、水库公园、杜鹃花公园p沿江风光带：步行到规划中的湘江景风光带不足20分钟路程；案例借鉴：保利花园案例借鉴：保利花园2 2期期破冰关键举措破冰关
79、键举措ACTION1ACTION1：重新梳理项目价值，强化核心竞争优势重新梳理项目价值，强化核心竞争优势。本报告是严格保密的。p推广推广诉求点求点 频繁变换促销政策，以寻求新意，吸引市场关注； 主要以实质性优惠信息为主，且优惠政策需具有差异化或者明 显的竞争优势； 推广诉求，形象和价值点有效组合;p媒体渠道媒体渠道 媒体渠道以窄众渠道为主,更加注重推广的精准度以及对销售的 直接促进作用; 线上以户型推广项目形象及价值点，线下以短信和派单宣传活 动信息。p推广和活推广和活动配合配合 在房地产进入“观望”阶段后，仅仅靠单纯的推广很难起到促 进销售的目的，因此推广需配合有效的营销手段及销售现场造 场
80、活动同步进行。p品牌文化推广及口碑宣品牌文化推广及口碑宣传 通过创立保利花园月刊，讲客户的故事，维系客户关系，加强 口碑宣传。同时通过软性文章宣传保利品牌及项目价值点。各阶段户外：变则通各阶段户外：变则通案例借鉴：保利花园案例借鉴：保利花园2 2期期破冰关键举措破冰关键举措ACTION2ACTION2：将项目核心竞争力最直接、最有效传递给客户将项目核心竞争力最直接、最有效传递给客户。本报告是严格保密的。类别类别促销政策出发点促销政策出发点促销政策促销政策基于产品基于产品实用率高，分摊少购房送公摊，按套内面积计价基于客户基于客户一期商铺多为业主购买，因此推出此捆绑式销售政策买住宅送商铺年青客户群
81、体希望能花更少的钱办更多的事，同时希望能房车生活一步到位购房送汽车客户认为项目现有配套不成熟，投资商铺前3年都属于养铺期零风险投资，买商铺一次性反三年18的投资回报基于市场基于市场周边项目尚处于与客户博弈阶段，尚未采取降价措施针对尾盘推出一口价特价房营销阶段段时间营销活活动活活动说明明活活动评估估一期一期清盘阶段清盘阶段5月“三选一” 促销方案购房送车位、送装修、或者减免相应房款明升暗降，给予客户更大的优惠弹性空间5月底买房抽电脑奖购房即有机会抽取苹果笔记本电脑起到了促销作用，同时对逼定和旺场也起到的辅助作用5月25日30日商铺推盘优惠一次性反三年18的投资回报零风险投资，解决客户后顾之忧6月
82、10日20日分层一口价35883688率先打出特价信息，迅速吸引客户关注8月8日-8月26日金牌置业计划奥运期间中国对每获得一枚金牌，总价优惠2008元以奥运为主题，推出特惠房，吸引客户关注二期开盘销二期开盘销售阶段售阶段10月20日25日开盘优惠VIP优惠、代金券优惠、扔飞镖送面积优惠组合，增强了开盘活动的可参与性及区位性10月30日买房送车两房送价值6.5万的雪铁龙 三房送价值8万元的骊威低首付房车生活一步到位，附加值营销11月买房送公摊按套内面积销售首倡长沙套内面积销售时代12月买房送商铺买10住宅送1商铺商铺加住宅捆绑销售，同时以差异化的促销方式吸引眼球案例借鉴：保利花园案例借鉴：保利
83、花园2 2期期破冰关键举措破冰关键举措ACTION3ACTION3：根据项目、市场及客户情况制定有效促销策略根据项目、市场及客户情况制定有效促销策略。本报告是严格保密的。p客客户为先先 渠道渠道为王王 随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品 为中心”到“以消费者为中心”的转变，只有将客户拓展渠道建设作为企业发展战略，建立有效辐射房地产项目目标客户的市场渠道，才能保证产品销售渠道的有效运转，实现房地产开发企业的长远利益！ p搭建完整的客搭建完整的客户渠道框架，从横向和渠道框架，从横向和纵深两方面拓展深两方面拓展 应由被动等待客户上门、大众化推广即“单一纵深型”为主，向根据
84、项目目标客群特征、选择针对性、直效型的客户渠道，并充分挖掘老业主推荐渠道，即“多向选择型”过渡，从而形成客户渠道的重心由浅入深、由窄向宽、由单一向多选的转变，最终实现客户渠道建设的绩优选择和整合优势！案例借鉴：保利花园案例借鉴：保利花园2 2期期破冰关键举措破冰关键举措ACTION4ACTION4：根据客户的分布及获取有效信息途径多渠道拓客根据客户的分布及获取有效信息途径多渠道拓客。本报告是严格保密的。保利花园在淡市的系列活动、包装、销售道具配合等营销举措保利花园在淡市的系列活动、包装、销售道具配合等营销举措案例借鉴：保利花园案例借鉴：保利花园2 2期期破冰关键举措破冰关键举措ACTION5A
85、CTION5：暖心先暖场，旺财先旺丁暖心先暖场，旺财先旺丁。本报告是严格保密的。成交鸣锣、播报向销售线第一时间传递信心成交鸣锣、播报向销售线第一时间传递信心丰富多彩的团队生活、团队凝聚力建设丰富多彩的团队生活、团队凝聚力建设案例借鉴：保利花园案例借鉴：保利花园2 2期期破冰关键举措破冰关键举措ACTION6ACTION6：抓住一线即抓住第一生产力抓住一线即抓住第一生产力。本报告是严格保密的。保利花园保利花园2 2期破冰成功要点：期破冰成功要点：1、重新梳理项目价值点，强化核心优势、重新梳理项目价值点，强化核心优势2、直接、有效地传递项目价值优势、直接、有效地传递项目价值优势3、基于淡市下的客户
86、、基于淡市下的客户/市场结合自身进行针对性促销市场结合自身进行针对性促销4、渠道为王，客户导向、渠道为王，客户导向5、持续旺场，制造氛围、持续旺场，制造氛围6、提升现场销售力、提升现场销售力&团队凝聚力团队凝聚力本报告是严格保密的。淡市淡市营销之道：之道：4、销售线、销售线-因势制宜适时调整开盘策略、价格策略因势制宜适时调整开盘策略、价格策略分阶段盘点蓄客量，根据大户型量多且分布集中特点，调整开盘推货量、产品组合、开盘模式及价格定位。2、推广线、推广线-建立核心价值体系，以差异化、参与性吸引关注建立核心价值体系，以差异化、参与性吸引关注围绕目标客户关注的教育、环境、地段、成熟度等价值点，变换噱
87、头分阶段各个集中突破。1 1、弱化线上推广，强化渠道建设、弱化线上推广，强化渠道建设在支撑项目形象、集中节点性发声的条件下下，适度削减线上推广力度和费用预算，用以拓展目标客户渠道（商家合作；企事业单位、学校老师家长群拓展；商圈、外地客枢纽精确行销）。3、销售线、销售线-加强现场展示及营销加强现场展示及营销/物业队伍建设物业队伍建设本报告是严格保密的。我我们将依此制定将依此制定长房房 南屏南屏锦源源二期二期营销策略策略本报告是严格保密的。2012，我，我们将将长房南屏房南屏锦源打造源打造为：价值清晰传递重树价值体系重树价值体系根据本项目价值构成、同竞争对手对比以及对客户认同价值的研究后得出本项目
88、最核心的价值点，着重在核心价值点上发力；建立价格优势建立价格优势从卖方市场到买方市场的心态转变，根据客户的心理承受价格制定合理的出货价格，最大程度的吸引目标客户；合理制定价格淡市下的南城性价比淡市下的南城性价比标杆杆本报告是严格保密的。长房南屏房南屏锦源是源是长房集房集团在融城的在融城的“战略布局战略布局”，为长房的又一房的又一里程里程碑项目碑项目，而一期市，而一期市场热销奇迹，更印奇迹，更印证长房的房的品牌号召力品牌号召力。价值体系梳理：品牌标杆价值体系梳理：品牌标杆长房品牌，湖南唯一房地产百强企业。长房品牌，湖南唯一房地产百强企业。本报告是严格保密的。21002100亩天天际岭森林公园造就
89、岭森林公园造就项目的目的宜居大环境宜居大环境，也与二期，也与二期产品更品更为亲近，近，相比一期相比一期产品的品的资源感知有新的提升。源感知有新的提升。价值体系梳理：生态标杆价值体系梳理：生态标杆21002100亩天际岭森林公园，城市三大公园之一。亩天际岭森林公园，城市三大公园之一。本报告是严格保密的。广广电中心中心动工，区域工，区域城市价值城市价值进一步提升，未来区域一步提升，未来区域新地标新地标翘首以待；首以待；而未来广而未来广电人群的大量涌入，将提升社区的居住人群的大量涌入，将提升社区的居住环境和居住档次。境和居住档次。价值体系梳理：传媒标杆价值体系梳理：传媒标杆长沙广电南迁，大长沙传媒中
90、心崛起。长沙广电南迁，大长沙传媒中心崛起。本报告是严格保密的。社区内小学，社区内小学，业主子女就主子女就读，家门口步行上学家门口步行上学，不光体，不光体现对孩子未来孩子未来成长的关注成长的关注，同，同时也体也体现对孩子健康成长孩子健康成长的关注，同的关注，同时免除家免除家长的后的后顾之之忧。价值体系梳理：教育标杆价值体系梳理：教育标杆社区内枫树山小学，项目社区学区房。社区内枫树山小学，项目社区学区房。本报告是严格保密的。多重多重赠送空送空间，不仅相比一期及竞争对手空间更丰富不仅相比一期及竞争对手空间更丰富，而且更可，而且更可满足客足客户对于于景观景观、私密空间私密空间的的生活享受生活享受。价值
91、体系梳理：产品标杆价值体系梳理：产品标杆赠送最高达赠送最高达2323，赠送率最高达，赠送率最高达17%17%，自然景观感知度高。，自然景观感知度高。本报告是严格保密的。二期主题推广语：二期主题推广语：“我的城市主场我的城市主场”与客户对于品质生活的心理追求相呼应，激发客户共鸣与客户对于品质生活的心理追求相呼应，激发客户共鸣生态标杆：生态标杆：2100亩天际岭国家森林公园，护卫你和家人的健康亩天际岭国家森林公园，护卫你和家人的健康传媒标杆：长沙广电中心，传递幸福生活之声传媒标杆：长沙广电中心，传递幸福生活之声23451教育标杆：社区百步内枫树山小学，小业主优享，呵护幸福的未来教育标杆：社区百步内
92、枫树山小学，小业主优享，呵护幸福的未来产品标杆：高附加值、高赠送产品，让你享受家的港湾产品标杆：高附加值、高赠送产品，让你享受家的港湾品牌标杆品牌标杆: 湖湘地产龙头湖湘地产龙头长房集团及厂房物业，倾力打造家园生活长房集团及厂房物业，倾力打造家园生活价价值之声：之声：本报告是严格保密的。活动策略推广策略强化直效价化直效价值输出出结合品牌、合品牌、产品、广品、广电、社区小学建立价、社区小学建立价值壁壁垒，重点，重点强化化产品、品、社区内教育价社区内教育价值，充分利用网，充分利用网络进行行项目炒作。目炒作。强化化项目价目价值与客与客户互互动以以业主、主、诚意客意客户为出出发点，持点，持续做好客做好
93、客户维系；系；现场旺旺场氛氛围，促促进成交；成交；枫树山小学落定等关山小学落定等关键事件重点炒作。事件重点炒作。展示策略渠道策略强化价化价值感知感知在保障在保障项目通达性的基目通达性的基础上，情景房独特展示，上，情景房独特展示，现场加入加入枫树山小山小学入学信息，提升客学入学信息，提升客户对项目目产品、教育配套的品、教育配套的认可。可。多渠道拓展客多渠道拓展客户资源源通通过多种渠道多种渠道进行客行客户渗透，渗透，扩大与大与诚意客意客户的接触面，的接触面，抢占占竞争争对手周手周边据点。据点。价价值传递：本报告是严格保密的。6.价值传递营销执行体系&关键动作本报告是严格保密的。、节点安排：节点安排
94、：开盘前提：项目展示系统开盘前提：项目展示系统（情景样板房、园林展示区、商业街包装、 挡土墙包装）分批次完成，并在开盘前分批次完成，并在开盘前1 1个月全部交付个月全部交付。考虑与开盘节点配合：商业街区展示及包装在3月11日前完成；园林展示区3月20日前发成；情景房2月10日前完成刷白、射灯安装，保证线下蓄客及后期情景房施工；挡土墙2月10日前完成，配合线下蓄客。市场因素市场因素：区域竞争对手：区域竞争对手3-4月份集中开盘，月份集中开盘，4月底房交会来临，均将造成客户流失。月底房交会来临，均将造成客户流失。本报告是严格保密的。992 2月月4 4月开月开盘加推加推节点安排点安排推推货节奏奏4
95、 4月月2121日日10#10#、11#11#集中开集中开盘8989、110110、119119各各4646套，套，1311318080套，套，1431431818套，套，总计236236套。套。4 4月月2828日或日或5 5月月1 1日日12#12#加推，加推，141-141-413413总计5252套。套。预计销售售50%50%预计销售售70%70%蓄客目标蓄客目标一批开盘前上门约一批开盘前上门约1540批，认筹客户约批，认筹客户约330批。批。推盘策略：推盘策略：开盘节点开盘节点初初定定4 4月月2121日日推盘节奏推盘节奏初定初定4 4月月2121日日推售推售10#10#、11#11
96、#，4 4月月2828日或五一节加推日或五一节加推12#12#。本报告是严格保密的。工作安排工作安排销售工作销售工作：p多重客户渠道多重客户渠道p完善展示系统完善展示系统p销售培训及管理销售培训及管理推广工作推广工作：p现场旺场活动及节点活动现场旺场活动及节点活动“价值感知价值感知”p网络、电视实现价值传递最网络、电视实现价值传递最强音强音工作安排：工作安排：推广工作推广工作树立项目树立项目“城市主场城市主场”意象意象本报告是严格保密的。第一阶段（第一阶段（2-3月中旬）：主打社区内教育配套月中旬）：主打社区内教育配套让客户加强对项目社区内教育配套的感知推广推广诉求：求：相关信息点：社区内相关
97、信息点：社区内枫树山小学山小学把枫树山小学盖到小区里！有人觉得太夸张！？我们认为：必须的！修了一个超大的操场，还搞了绿化！有人觉得太夸张！？我们认为：必须的！老师知道每个孩子的门牌号！有人觉得太夸张！？我们认为：必须的！本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。推广推广诉求：求：相关信息点：相关信息点：绝版N+2户型，直面天际岭公园为每套房子配备2100亩森林公园！有人觉得太夸张！？我们认为：必须的！户型赠送面积接近20%！有人觉得太夸张！？我们认为：必须的！第二阶段（第二阶段（3月中月中-4月）主打产品价值（附加值及景观）月）主打产品价值（附加值及景观）让客户加强对项目产品附加值及高景观价值的
98、感知本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。推广推广诉求：求：相关信息点相关信息点：湘府东路通车在即， 新设公交总站为一个小区专门修一条八车道干道！有人觉得太夸张！？我们认为：必须的！为一个小区新开6条公交线路！有人觉得太夸张！？我们认为：必须的！其它突出诉求：湘府东路其它突出诉求：湘府东路&项目周边公交系统完善项目周边公交系统完善让客户了解项目的周边在不断地完善本报告是严格保密的。3、主色调、主色调 联系并提升项目形象的品质画面表画面表现：本报告是严格保密的。3、主色调、主色调 联系并提升项目形象的品质画面表画面表现：本报告是严格保密的。108工程节点营销节点3.24 情景房开放3.31情景
99、房立体画活动13.10-11 植树节园林互动活动旺场活动5.12母亲节活动持续有礼活动：上门有礼、友介有礼、认筹有礼。2.28枫树山小学签约仪式活动推广：实现客户对项目的活动推广：实现客户对项目的“价值标杆价值标杆”感知感知增加客户上门由头，增强与项目互动增加客户上门由头，增强与项目互动3月4月5月2月6月二期二批推售二期一批推售4.14暖场活动3情景样板房完工清水房、挡土墙2.10商业街挂石抹平3.112.24园林展示区完工3.204.284.214.7 情景房立体画活动23.17 小树苗认养竞拍3.31暖场活动14.7暖场活动2本报告是严格保密的。109目的：通过与知名教育资源合作提升项目
100、对小太阳家庭的吸引力，并提升项目整体形象。形式：邀请老业主及家人、友人参与，邀约枫树山小学、广电、长房领导出席。活动：枫树山与本项目进行签约枫树山与本项目进行签约，并之后邀约枫树山小学、教师到天际岭公园游玩，强化项目与枫树山的关系。推广：通过网络通栏、软文、论坛预热事件；并在业主论坛、业主群扩大事件利好；邀约广电进行相应报邀约广电进行相应报道道，进行事件炒作。时间：时间：2 2月月2828日（待定）日（待定）地点：销售中心或酒店地点：销售中心或酒店活动推广：枫树山小学落户长房南屏锦源签约仪式。活动推广：枫树山小学落户长房南屏锦源签约仪式。活动目的：增加客户价值感知之活动目的：增加客户价值感知之
101、教育标杆教育标杆& &品牌标杆品牌标杆本报告是严格保密的。110目的：以园林体验加强客户对于项目园林及生态价值的感知。形式：邀请此前客户到现场体验园林，了解项目的实景环境；并邀约枫树山老师与客户子女互动。活动：对园林中树木及进行现场有奖竞猜，在销售中心内进行生态公园中的树木种类有奖竞猜。推广：通过网络通栏、软文、论坛预热事件；并在业主论坛、业主群扩大事件利好；邀约广电进行相应报邀约广电进行相应报道道，进行事件炒作。时间：时间：3 3月月1010- -1717日日地点：项目现场地点：项目现场活动推广：植树节、小树认养竞拍活动。活动推广：植树节、小树认养竞拍活动。活动目的：增加客户价值感知之活动目
102、的：增加客户价值感知之产品标杆产品标杆& &生态标杆生态标杆本报告是严格保密的。111目的：结合展示节点进行客户认筹升级，提升客户对于产品的认知。形式：邀请诚意客户参与，并告知其现场活动。活动：现场巴西烧烤节及抽奖活动，让客户有的吃有的拿。推广：通过网络通栏、软文、论坛预热事件；并在业主论坛、业主群进行产品信息的释放。时间：时间：3 3月月2424日日地点：地点：10-11#10-11#情景样板房情景样板房活动推广：情景房开放活动。活动推广：情景房开放活动。活动目的：增加客户价值感知之活动目的：增加客户价值感知之产品标杆产品标杆本报告是严格保密的。112目的：借助立体画寻宝，让客户再次感知产品
103、价值，并增加客户的感受。形式：邀请此前的诚意客户参与，并告知其现场活动。活动：在情景房的部分画面中加入含有立体画的内容，并由客户寻找，找到的客户可领取奖品。推广：通过网络通栏、软文、论坛预热事件；并在业主论坛、业主群进行产品信息的释放。时间：时间：3.313.31；4.74.7地点：情景房、售楼部地点：情景房、售楼部活动推广：活动推广：“鹰眼寻宝活动鹰眼寻宝活动”寻找情景房立体画寻找情景房立体画活动目的：增加客户价值感知之活动目的：增加客户价值感知之产品标杆产品标杆本报告是严格保密的。113工程节点营销节点3.24 情景房开放3.31情景房立体画活动13.10-11 植树节园林互动活动旺场活动
104、5.12母亲节活动持续有礼活动：上门有礼、友介有礼、认筹有礼。2.28枫树山小学签约仪式活动推广：实现客户对项目的活动推广：实现客户对项目的“价值标杆价值标杆”感知感知增加客户上门由头，增强与项目互动增加客户上门由头，增强与项目互动3月4月5月2月6月二期二批推售二期一批推售4.14暖场活动3情景样板房完工清水房、挡土墙2.10商业街挂石抹平3.112.24园林展示区完工3.204.284.214.7 情景房立体画活动23.17 小树苗认养竞拍3.31暖场活动14.7暖场活动2本报告是严格保密的。报纸网络电视3月15日半版蓄客报广枫树山签约多门户网站论坛发布+网络新闻+专题网页报道二期全新形象
105、+项目价值点+“你的空间你做主”专题网页产品+活动情况炒作专题网页立体画活动专题网页项目价值点+二期一批开盘网络论坛、网络新闻热销+二批蓄客房交会至开盘前进行不断项目信息曝光清水房清水房开放开放4月25日整版软文+加推硬广热销+项目价值点4月19日半版开盘报广产品价值+枫树山签约热销软文热销信息+项目价值点房地产门户网络论坛、新闻炒作；其它团购网炒作；湘府东路施工周周更新。媒体推广：媒体推广：主打网络、电视媒体，树立项目价值标杆，拉动客户关注。主打网络、电视媒体，树立项目价值标杆，拉动客户关注。工程节点3月4月2月6月二期二批推售二期一批推售情景样板房完工清水房、挡土墙2.10商业街挂石抹平3
106、.11园林展示区完工3.204.284.212.24本报告是严格保密的。推广：推广：1 1月持续发布项目信息，突出产品高附加值特点月持续发布项目信息，突出产品高附加值特点二期蓄客信息在网络持续发布，并针对产品进行价值传递，为年后产二期蓄客信息在网络持续发布，并针对产品进行价值传递，为年后产品起势制造铺垫。品起势制造铺垫。N+2户型？值得等待户型？值得等待网络新闻年终炒作网络新闻年终炒作标题示意：标题示意：绝版绝版N+2N+2，是值得等待的！，是值得等待的！着重突出产品价值及稀缺性；其它项目价值（品牌/教育/地段/生态）作为辅助内容进行传递，凸显项目的综合价值。本报告是严格保密的。网络网络& &
107、电视推广：电视推广：2 2月月-3-3月中树立教育标杆月中树立教育标杆& &品牌标杆品牌标杆关键动作关键动作1 1：针对枫树山小学签约进行网络、电视的全方位报道，使市：针对枫树山小学签约进行网络、电视的全方位报道，使市场聚焦项目；同时开展场聚焦项目；同时开展“20122012社区内名校楼盘大调查社区内名校楼盘大调查”，聚焦项目，聚焦项目枫树山小学落子长房南屏锦源枫树山小学落子长房南屏锦源枫树山小学枫树山小学&长房集团携手打造社区内名校长房集团携手打造社区内名校本报告是严格保密的。网络网络& &电视推广：电视推广：2 2月月-3-3月中树立教育标杆月中树立教育标杆& &品牌标杆品牌标杆关键动作关
108、键动作2 2：针对枫树山进行针对性价值传递，在网络举行：针对枫树山进行针对性价值传递，在网络举行“枫树山小枫树山小学探秘学探秘”、“寻找我的枫树山校友寻找我的枫树山校友”等活动，不断炒作教育价值。等活动，不断炒作教育价值。枫树山小学落子长房南屏锦源枫树山小学落子长房南屏锦源寻找我的枫树山小学校友寻找我的枫树山小学校友本报告是严格保密的。主题：主题：“20122012楼市开春大调查楼市开春大调查寻找长沙仅存的寻找长沙仅存的3+23+2户型户型”搜查内容一：在全长沙范围内按各区域搜查仅存搜查内容一：在全长沙范围内按各区域搜查仅存“3+23+2户型户型”楼盘楼盘搜查内容二：各搜查内容二：各“3+23
109、+2户型户型”所在项目品牌、环境资源及感知度、地段、性价比对比所在项目品牌、环境资源及感知度、地段、性价比对比搜查内容三：各搜查内容三：各“3+23+2户型户型”产品赠送面积排行产品赠送面积排行活动时间：活动时间：3 3月中旬开始月中旬开始目的目的：突出本项目产品优势、环境资源优势、地段优势、品牌优势，突出本项目产品的稀缺性和唯一性，突出对于整个市区及外地客户的拉动；针对当前市场下客户对于产品性价比要求更高的心态，着重提升本项目高附加值产品对于客户的拉动作用。网络推广：网络推广：3 3月月-4-4月树立产品标杆月树立产品标杆& &品牌标杆品牌标杆关键动作关键动作1 1：针对大户型货量多，结合各
110、网络举行：针对大户型货量多，结合各网络举行“长沙仅存长沙仅存3+23+2户型户型大搜查大搜查”，突出项目的产品差异化及稀缺性。，突出项目的产品差异化及稀缺性。2012楼市开春调查楼市开春调查寻找长沙仅存的寻找长沙仅存的3+2户型户型本报告是严格保密的。u以“你的空间你做主你的空间你做主（全民大涂鸦）（全民大涂鸦）”为题，结合情景房画面选取进行网络炒作。u结合不同产品对应客户群进行主题画面选材，与客户互动，持续进行网络炒作：130130：欧式风格：欧式风格140140：欧式风格：欧式风格110110：中式风格：中式风格8989：田园风格：田园风格u在活动过程中，将选取的画面进行发布，并通过抢楼奖
111、电影票等的形式激发客户关注度。u活动时间：20122012年年2 2月月2525日日-3-3月月1111日日网络推广：网络推广：3 3月中月中-4-4月树立产品标杆月树立产品标杆& &生态标杆生态标杆关键动作关键动作2 2：基于项目产品优势：基于项目产品优势& &环境优势，结合情景房展示画面选取环境优势，结合情景房展示画面选取制造网络话题，增加客户参与度，保持网络热度。制造网络话题，增加客户参与度，保持网络热度。本报告是严格保密的。专业角度专业角度客户角度客户角度角度角度1 1：赠送面积多：赠送面积多：利用公司平台整合客户资源，扩大信息的覆盖面；角度角度2 2：改造空间多：改造空间多：入户花园
112、+空中花园，更多空间想象；角度角度3 3：赠送飘窗：赠送飘窗：空间舒适度高。角度角度4 4：满足多口之家的居住需求：满足多口之家的居住需求：居住空间丰富，互不干扰。角度角度5 5：景观感知度：景观感知度：看到的景观多，直面天际岭。装修角度装修角度角度角度1 1：绝版户型设计：绝版户型设计：N+2户型主导，市场罕见；角度角度2 2：赠送空间多：赠送空间多：入户花园+空中花园，更多空间想象；角度角度3 3：升值潜力：升值潜力：潜力地段（湘府东路）、优质景观（天际岭森林公园）下的绝版产品，升值潜力大。角度角度1：功能布局更多：功能布局更多：可以为业主进行更多空间布置，满足更多功能需求；角度角度2：更
113、多装修亮点：更多装修亮点：相比周边竞争对手户型，本项目产品可实现更多空间点缀，入户花园、玄关、飘窗等； 。网络推广：网络推广：3 3月中月中-4-4月树立产品标杆月树立产品标杆& &生态标杆生态标杆关键动作关键动作3 3：结合大户型赠送空间多、附加值高的优势，从客户角度、：结合大户型赠送空间多、附加值高的优势，从客户角度、专业角度、购房后装修角度在网络论坛或电视广告进行产品炒作。专业角度、购房后装修角度在网络论坛或电视广告进行产品炒作。本报告是严格保密的。网络网络& &电视推广：电视推广：4 4月开盘强化性价比标杆月开盘强化性价比标杆关键动作：将此前做的关键动作：将此前做的“2 2月月3+23
114、+2产品调查产品调查”、“3 3月社区内名校进行回月社区内名校进行回顾顾”，突出项目综合性价比，为开盘造势。，突出项目综合性价比，为开盘造势。南城性价比标杆：长房南屏锦源南城性价比标杆：长房南屏锦源南城性价比标杆南城性价比标杆（产品（产品&教育教育&品牌标杆）品牌标杆）长房南屏锦源长房南屏锦源本报告是严格保密的。122本项目本项目u湘府东路沿路摆放道旗或彩旗。u可从客户的角度将客户驾车从湘府东路进驾车从湘府东路进入项目的视频拍摄入项目的视频拍摄下来，放到相关网络进行炒作，可让客户更直接感受到施工的进度，直接想象出未来道路的便利性。u拍摄方式要点：以手以手机拍摄的形式进行机拍摄的形式进行。u拍摄
115、内容要点：车行速度、路幅宽度、美洲故事、广电施工现场、从入口到项目的时间等。u拍摄完成并上传时间：20112011年年1010月月2525日日网络推广：强化客户对于湘府东路施工的认知网络推广：强化客户对于湘府东路施工的认知关键动作：将行车过程拍成视频，让客户直接感受湘府东路的施工及关键动作：将行车过程拍成视频，让客户直接感受湘府东路的施工及路况、广电施工现场。路况、广电施工现场。本报告是严格保密的。每日房产报道、新楼市活色生香每一天、女人故事情动八点、政法报道长沙新闻、传奇剧场电视推广：树立传媒标杆电视推广：树立传媒标杆& &传递价值传递价值长沙广电旗下知名媒体全面播报，知名栏目关键时段信息覆
116、盖，提升长沙广电旗下知名媒体全面播报，知名栏目关键时段信息覆盖，提升项目信息的曝光度；对项目产品、枫树山小学落成、湘府东路通车倒项目信息的曝光度；对项目产品、枫树山小学落成、湘府东路通车倒计时进行持续炒作。计时进行持续炒作。本报告是严格保密的。工作安排工作安排销售相关工作销售相关工作：p多重客户渠道多重客户渠道p完善展示系统完善展示系统p销售培训及管理销售培训及管理推广相关工作推广相关工作：p现场旺场活动及节点活动现场旺场活动及节点活动“价值感知价值感知”p网络、电视实现价值传递最网络、电视实现价值传递最强音强音销售工作：销售工作：多渠道拉动客户，通过现场展示、销售接待积极促进成交多渠道拉动客
117、户，通过现场展示、销售接待积极促进成交本报告是严格保密的。成交前关键动作成交前关键动作举措举措1 1：团购吸客：团购吸客：以5人小团购额外99折的形式，促进客户抱团，提升客户信息的覆盖面；举措举措2 2：奖励介绍上门的新客户：奖励介绍上门的新客户：凡介绍上门办卡新客户均可赠送小纪念品；举措举措3 3：奖励推介人：奖励推介人：凡介绍上门，推介人即可获赠50元电话卡/两张电影票/50元小玩偶；举措举措4 4：定期奖励金牌推介人定期奖励金牌推介人：将客户友介上门的客户批数进行统计，每半月将当期的前5名进行奖励，并进行现场抽奖（相关信息进行网上发布，鼓励客户参与）；在开盘前一周进行所有前5名的抽奖答谢
118、客户（设置5名）。成交后关键动作成交后关键动作举措举措1 1：赠送物管费奖励业主介绍：赠送物管费奖励业主介绍：业主介绍89及110客户成交可赠送6个月物管费（以业主单位计算），业主介绍120-140客户可赠送12个月物管费（以业主单位计算）；此奖励可累加；举措举措2 2：赠送购物卡奖励非业主介绍：赠送购物卡奖励非业主介绍：客户介绍89及110客户成交可赠送1000元购物卡，业主介绍120-140客户可赠送2000元购物卡。多重客户渠道多重客户渠道1 1：泛客带新：泛客带新淡市下最大化利用友介对于客户的拉动力，提升客户及业主介绍朋友淡市下最大化利用友介对于客户的拉动力，提升客户及业主介绍朋友积极
119、性。积极性。本报告是严格保密的。关键动作关键动作举措举措1 1：举行教师推介会：举行教师推介会：针对枫树山的教师群体举行推介会，挖掘其中的诚意客户；组织枫树山的教师看房团到现场参观，挖掘其中的诚意客户；举措举措2 2：针对枫树山小学家长的信息渗透：针对枫树山小学家长的信息渗透：进行CALL客拜访；关键节点（2月清水房、3月枫树山小学签约、开盘前两周）邮寄物料；定期及关键节点进行短信发送；举措举措3 3：借助枫树山小学制造团购噱头：借助枫树山小学制造团购噱头：凡枫树山小学的家长、枫树山小学的家长介绍的客户、之前在枫树山小学上过学的客户均可享受99折购房优惠（与小团购相同）。多重客户渠道多重客户渠
120、道2 2：枫树山小学资源利用：枫树山小学资源利用利用与枫树山小学签约的契机，实现对枫树山小学的渗透，挖掘客户利用与枫树山小学签约的契机，实现对枫树山小学的渗透，挖掘客户资源。资源。本报告是严格保密的。关键动作关键动作举措举措1 1：组织未购房客户的看房团参观：组织未购房客户的看房团参观：组织广电的购房意向员工的看房团到现场参观，挖掘其中的诚意客户；举措举措2 2：针对未购房客户的信息渗透：针对未购房客户的信息渗透：关键节点（2月清水房、3月枫树山小学签约、开盘前两周）针对其上门地点进行物料投递；定期及关键节点进行短信发送；泛客带新信息告知，鼓励其参与友介。举措举措3 3：针对已购房客户的信息渗
121、透：针对已购房客户的信息渗透：定期发送项目相关物料进行信息传递；泛客带新信息及客户维系信息定期发送；关键节点信息（2月清水房、3月枫树山小学签约、开盘前两周）短信发送。多重客户渠道多重客户渠道3 3：广电客户资源利用：广电客户资源利用利用广电职工平台，实现诚意客户的资源挖掘，并最大化提升其友介利用广电职工平台，实现诚意客户的资源挖掘，并最大化提升其友介积极性。积极性。本报告是严格保密的。关键动作关键动作举措举措1 1：对在本项目的购房周边企事业单位员工进行拜访、挖掘：对在本项目的购房周边企事业单位员工进行拜访、挖掘：由销售员与之前的客户进行沟通，争取进入其企业内部进行拜访，并挖掘其中的诚意客户
122、；举措举措2 2：周边企业渗透：周边企业渗透：第一步：以三八妇女节举行针对性的职工活动为噱头，携带资料和礼物（包装较好的中档红酒）进行对应单位的关键人物拜访；第二步：与关键人物沟通，进行企业内部的宣讲或推介；第三步：在三八妇女节或之前，组织看房团达到现场参观。举措举措3 3：周边企业员工电话拜访：周边企业员工电话拜访：由短信公司进行区域的员工信息筛选，并购买相关资源进行CALL客，进行针对性的CALL客。多重客户渠道多重客户渠道4 4：周边单位客户挖掘：周边单位客户挖掘利用项目的地域性特点，结合本项目的成交客户，针对周边的企事业利用项目的地域性特点，结合本项目的成交客户，针对周边的企事业单位进
123、行客户挖掘。单位进行客户挖掘。本报告是严格保密的。关键动作关键动作举措举措1 1：购买短信公司客户资源：购买短信公司客户资源：针对目标的特征，抽取口碑较好的短信公司资源，进行针对的客户信息资源（高级公务员、私营业主、外地如娄底邵阳衡阳岳阳等地的私营业主、厂矿老板）购买；针对以上资源进行针对性地关键信息发送，保证信息覆盖。举措举措2 2：世联平台数据挖掘：世联平台数据挖掘：世联长沙南城代理项目数据挖掘CALL客；世联湖南外地代理项目数据挖掘CALL客。举措举措3 3：世联其它项目联动：世联其它项目联动：将项目的推售信息发送到世联联动平台，实现信息共享。多重客户渠道多重客户渠道5 5： CALLC
124、ALL客客& &公司资源挖掘公司资源挖掘购买短信公司的对应客户群及利用世联的客户平台，组织销售进行购买短信公司的对应客户群及利用世联的客户平台，组织销售进行CALLCALL客，针对目标群体进行诚意客户挖掘。客，针对目标群体进行诚意客户挖掘。本报告是严格保密的。关键渠道渗透：行销关键渠道渗透：行销/ /巡展，客户地图指导巡展，客户地图指导通过线下渠道的行销，以客户地图做引导，对周边区域进行客户网罗通过线下渠道的行销，以客户地图做引导，对周边区域进行客户网罗和信息覆盖，主动拉动客户上门。和信息覆盖，主动拉动客户上门。环保环保红星红星雨雨花花区区政政府府周周边边高桥高桥关键动作关键动作蓄客期及持销期
125、蓄客期及持销期制定客户地图制定客户地图，并，并根据蓄客情况不断进行精细化，使根据蓄客情况不断进行精细化，使行销工作实现行销工作实现关键区域覆盖关键区域覆盖及及潜在潜在区域挖掘区域挖掘。关键区域关键区域针对附近大型商圈的私营业主进行针对附近大型商圈的私营业主进行客户的挖掘客户的挖掘红星商圈红星商圈 高桥商圈高桥商圈 武广客运站武广客运站 环汽车南站环汽车南站 周边企事业单位周边企事业单位 本报告是严格保密的。物料配合物料配合1 1、项目资料、项目资料突出项目的高性价比及稀缺性，突出项目的高性价比及稀缺性，契合当前市场情况下客户抄底的心契合当前市场情况下客户抄底的心理理2 2、活动参与券配合、活动
126、参与券配合可在资料下方设置上门有礼券及可在资料下方设置上门有礼券及活动参与券，拉动客户上门；活动参与券，拉动客户上门；3 3、结合配套落实进行客户挖掘、结合配套落实进行客户挖掘结合配套落实，告知客户项目的结合配套落实，告知客户项目的枫树山小学落实情况，进行客户信枫树山小学落实情况，进行客户信息及意向入学调查，搜集客户信息息及意向入学调查，搜集客户信息同时告知项目小学落实信息，并以同时告知项目小学落实信息，并以上门有礼及资料回馈客户；上门有礼及资料回馈客户；关键渠道渗透：行销关键渠道渗透：行销/ /巡展，丰富工具拉动巡展，丰富工具拉动线下行销除针对目标客户发送项目资料，配合发送上门有礼及活动参线
127、下行销除针对目标客户发送项目资料，配合发送上门有礼及活动参与券，同时结合教育配套落实进行潜在客户挖掘。与券，同时结合教育配套落实进行潜在客户挖掘。上门有礼上门有礼&活动参与券活动参与券户型产品户型产品标题：标题：2012，长房打造，长房打造南城性价比标杆南城性价比标杆项目价值点项目价值点教育教育/品牌品牌/广电广电/产品产品/生态生态本报告是严格保密的。商家资源整合商家资源整合举措举措1 1：周边农家乐资源：周边农家乐资源：与周边部分农家乐（柴火饭庄/辣椒炒肉等）进行沟通，制定本项目的消费券，作为现场旺场活动及上门有礼活动的回馈给本项目的客户；与各农家乐进行协商，摆放项目资料。举措举措2 2：
128、周边：周边4S4S店整合店整合：以回馈客户汽车保养和洗车的形式，与周边4S店进行沟通；邀约汽车的客户前来看房，收集意向客户。举措举措3 3：其它资源回馈：其它资源回馈：购买油卡，回馈给看房的开车客户；购买电话充值卡/电影票，作为其它资源回馈客户的资源。其它渠道辅助：其它资源整合，回馈客户其它渠道辅助：其它资源整合，回馈客户与周边其它商家联系，借助其资源回馈项目客户。与周边其它商家联系，借助其资源回馈项目客户。本报告是严格保密的。133展示系统展示系统道路道路&区域价值强化：区域价值强化：湘府东路入口导视及沿路彩旗湘府东路入口导视及沿路彩旗 社区氛围营造社区氛围营造&广电价值强化：广电价值强化：
129、1#、8#商业街氛围包装商业街氛围包装 产品产品&生态价值强化：生态价值强化：8#、9#园林园林 产品产品&生态价值强化：生态价值强化：10#、11#情景展示单位情景展示单位 产品价值产品价值&生态价值强化：生态价值强化：11#、12#南面挡土墙南面挡土墙 教育教育&价值价值&区域价值强化：区域价值强化：销售中心氛围包装销售中心氛围包装展示系统：淡市下优化展示条件，强化价值感知展示系统：淡市下优化展示条件，强化价值感知& &氛围营造氛围营造在优化现有条件下，让客户在看楼的过程中强化项目价值感知。在优化现有条件下，让客户在看楼的过程中强化项目价值感知。考虑与开盘节点配合：考虑与开盘节点配合：1、
130、园林及商业街区展示及包装在、园林及商业街区展示及包装在3月月20日前日前完成；完成；2、情景房、情景房2月月15日前日前完成刷白即完成刷白即对外开放，保证线下蓄客及后期情对外开放，保证线下蓄客及后期情景房施工；景房施工；3、挡土墙、挡土墙2月月15日前完成，日前完成，配合配合线下蓄客线下蓄客本报告是严格保密的。湘府东路引导道旗拱门空飘134入口处空飘中文字可加入“长房南屏锦源预祝湘府东路顺利完工”等字样；道旗中除价值点外可加入“湘府东路通车倒计时”的字样。展示系统展示系统1 1：湘府东路入口导视系统：湘府东路入口导视系统强化道路强化道路& &区域价值区域价值提升湘府东路沿线的导视性，加强客户对
131、于道路即将完工的了解，提提升湘府东路沿线的导视性，加强客户对于道路即将完工的了解，提升客户对区域不断完善的信心。升客户对区域不断完善的信心。湘湘府府东东路路通通车车倒倒计计时时本报告是严格保密的。135广电围挡广电围挡施工围挡施工围挡休闲桌椅绿植氛围包装u将1#、8#北面底商进行氛围包装，提升客户进入项目的视觉感知，并通过休闲桌椅的放置，增加入口处的社区感，同时使道路更加宽阔。u广电围挡同时进行包装，配合底商营造社区氛围。u到位时间：20122012年年3 3月月2020日日展示系统展示系统2 2：商业街包装：商业街包装社区氛围营造社区氛围营造& &广电价值强化广电价值强化将施工区域内施工物件
132、、围挡进行撤离，将沿街商铺进行包装，营造将施工区域内施工物件、围挡进行撤离，将沿街商铺进行包装，营造社区感，并将广电围挡进行价值点围挡包装。社区感，并将广电围挡进行价值点围挡包装。本报告是严格保密的。1361 1、8#8#沿街商铺沿街商铺将施工区域内施工物件、围将施工区域内施工物件、围挡进行撤离，将沿街商铺进行包装，营造社区感。挡进行撤离，将沿街商铺进行包装，营造社区感。展示系统展示系统2 2：商业街包装：商业街包装社区氛围营造社区氛围营造& &广电价值强化广电价值强化商业街包装示意：商业街包装示意：本报告是严格保密的。137吊旗花卉礼品展示旺场活动展示系统展示系统3 3：销售中心包装：销售中
133、心包装氛围营造氛围营造在销售的各个阶段，通过旺场活动、吊旗、花卉、礼品展示等营造现在销售的各个阶段，通过旺场活动、吊旗、花卉、礼品展示等营造现场氛围。场氛围。本报告是严格保密的。138展示系统展示系统3 3：销售中心包装：销售中心包装教育教育& &产品产品& &广电价值广电价值/ /热销强化热销强化将销售中心内通过现场展示强化客户对于价值感知，并在项目开售后将销售中心内通过现场展示强化客户对于价值感知，并在项目开售后不断强化热销情况。不断强化热销情况。枫树山小学枫树山小学100步，是孩子与步，是孩子与社区内名校的距离社区内名校的距离广电价值道路价值区域价值现场展架本报告是严格保密的。139湘府
134、东路价值传递要点湘府东路价值传递要点：1、湘府东路建设标准及相关数据、湘府东路建设标准及相关数据道路的高标准道路的高标准2、湘府东路建设背景、湘府东路建设背景政府重点关注、重点投入政府重点关注、重点投入3、湘府东路东路周边配套、湘府东路东路周边配套周边配套众多，方便居民周边配套众多，方便居民4、湘府东路辐射区域、湘府东路辐射区域辐射范围广，通达性好辐射范围广，通达性好5、湘府东路施工进度及完工时间、湘府东路施工进度及完工时间即将完工，指日可待即将完工，指日可待长沙广电价值传递要点长沙广电价值传递要点：1、长沙广电建设标准及相关数据、长沙广电建设标准及相关数据建筑的高标准、区域地标建筑的高标准、
135、区域地标2、长沙广电建设背景、长沙广电建设背景政府重点关注、重点投入政府重点关注、重点投入3、长沙广电搬迁的区域价值拉动、长沙广电搬迁的区域价值拉动价值潜力价值潜力4、长沙广电人群、长沙广电人群人群层次高，居住层次高人群层次高，居住层次高5、长沙广电对于项目居民的便利、长沙广电对于项目居民的便利市政广场、底层商业、广市政广场、底层商业、广电职工消费带来的社区商业拉动等电职工消费带来的社区商业拉动等展示系统展示系统3 3：销售中心包装：销售中心包装湘府东路湘府东路& &广电价值强化广电价值强化对湘府东路、广电进行重点价值传递，加强客户对于项目区域价值及对湘府东路、广电进行重点价值传递，加强客户对
136、于项目区域价值及升值潜力的理解。升值潜力的理解。本报告是严格保密的。140赠送空间传递要点赠送空间传递要点：1、入户花园、入户花园+空中花园：双空中花园：双花园配备花园配备2、生活阳台、生活阳台+景观阳台：双景观阳台：双阳台阳台3、多卧室或全卧室飘窗设计：、多卧室或全卧室飘窗设计：每个卧室都有舒适空间每个卧室都有舒适空间4、花池：全赠送空间、花池：全赠送空间5、主卧阳台：天际岭板块唯、主卧阳台：天际岭板块唯一一N+1/N+2户型配备户型配备产品景观感知度传递要点产品景观感知度传递要点：1、内部水景感知：、内部水景感知：10#-12#均感受到良好的内部园林均感受到良好的内部园林2、10#外部景观
137、感知：北面外部景观感知：北面无遮挡，视野开阔无遮挡，视野开阔3、11#、12#外部景观感知：外部景观感知：直面南向天际岭国家森林公园直面南向天际岭国家森林公园展示系统展示系统3 3：销售中心包装：销售中心包装产品价值强化产品价值强化基于大户型货量集中，现场户型设计展示着重突出大户型，从赠送空基于大户型货量集中，现场户型设计展示着重突出大户型，从赠送空间及附加值、产品景观感知度等角度突出稀缺性及高性价比。间及附加值、产品景观感知度等角度突出稀缺性及高性价比。本报告是严格保密的。141u现场展示，8#、9#若可完成外立面施工，则配合园林可实现展示效果最大化。u现场园林展示部分需达到实景展示，以实现
138、展示效果最大化。u周边围挡图片为对应的8#、9#间入户大堂及园林（蓝色线条示意）、园林透视图（绿色线条示意）u施工完成时间：20122012年年3 3月月2020日日展示系统展示系统4 4：园林展示：园林展示产品产品& &生态价值强化生态价值强化现场实景展示，让客户实地感知项目的园林；并结合活动强化客户对现场实景展示，让客户实地感知项目的园林；并结合活动强化客户对于产品高景观感知度及生态环境的认知。于产品高景观感知度及生态环境的认知。本报告是严格保密的。14210#11#12#情景房10#、11#清水房刷白完工时间：清水房刷白完工时间：2012年年2月月15日日展示系统展示系统5 5：情景房：
139、情景房+ +毛坯房展示毛坯房展示产品产品& &生态价值强化生态价值强化在在10#10#、11#11#低楼层（低楼层（2F2F）设置清水房，其中针对）设置清水房，其中针对11#14211#142、10#8910#89/120/120/130/130设置情景样板房，增加客户对于产品感知。设置情景样板房，增加客户对于产品感知。本报告是严格保密的。14311#11#、12#14312#143：双花园双花园+ +3 3阳台阳台+ +动静分区静分区+ +飘窗窗阳台飘窗飘窗阳台入户花园空中花园阳台131131：双花园：双花园+ +双阳台双阳台+ +飘窗窗+7.1M+7.1M横横厅入户花园阳台阳台空中花园7.
140、1M横厅飘窗飘窗u对于130户型产品，突出入户花园及空中花园的赠送，并将空中花园描绘成给家中长辈的居住空间，让客户感知到产品终极居所的空间；u对于景观阳台可放置园林景观俯视示意图，增加客户对于园林的感知。u对于143户型产品，突出入户花园及空中花园的赠送，并将空中花园描绘成给家中长辈的居住空间，让客户感知到产品终极居所的空间；u对于超大景观阳台、主卧阳台可放置园林景观俯视示意图，增加客户对于园林的感知。展示系统展示系统5 5：情景房：情景房+ +毛坯房展示毛坯房展示产品产品& &生态价值强化生态价值强化设置突出产品的多重空间及舒适度，体现终极居所的产品概念。设置突出产品的多重空间及舒适度，体现
141、终极居所的产品概念。本报告是严格保密的。144u销售期，将绿色挡网进行遮盖，避免客户直接视觉感知；u销售后期，建议进行一定绿化处理，避免客户形成强烈心理反差。u施工绿网到位时间：20122012年年2 2月月1515日日展示系统展示系统5 5：挡土墙绿化处理：挡土墙绿化处理产品产品& &生态价值强化生态价值强化销售期采用施工绿网进行遮挡处理，销售后期采取绿化进行景观优化。销售期采用施工绿网进行遮挡处理，销售后期采取绿化进行景观优化。11#现场照片本报告是严格保密的。145TIP1:TIP2:客户认知客户认知在客户的沟通中，积极地了解客户的住房需求及需在客户的沟通中，积极地了解客户的住房需求及需
142、求背景（求背景（年龄年龄、职业职业、家庭结构家庭结构、工作地点工作地点、居住地点居住地点、购房驱购房驱动因素动因素、购房关注点购房关注点、项目认可点项目认可点），提升后期工作的精确指向），提升后期工作的精确指向性。性。销售工具销售工具湘府东路湘府东路、广电广电（规模、辐射情况等）、（规模、辐射情况等）、园林图片园林图片、天际岭公园景观照片以销售工具天际岭公园景观照片以销售工具（现场展板、销售员文件夹）现（现场展板、销售员文件夹）现场展出，增强客户对于产品感知，降低客户抗性。场展出，增强客户对于产品感知，降低客户抗性。到位时间：到位时间：2011年年10月月27日日（一）销售培训及管理（一）销售
143、培训及管理2 2、视听结合，强化产品价值感知、视听结合，强化产品价值感知针对大户型客户特点，及时进行反馈；同时对于湘府东路、广电价值针对大户型客户特点，及时进行反馈；同时对于湘府东路、广电价值进行着重培训，提升销售员对于客户的灌输。进行着重培训，提升销售员对于客户的灌输。本报告是严格保密的。146TIP1:TIP2:TIP3:客户关注客户关注/信心信心以时下认知度高的团购形式为噱头，以时下认知度高的团购形式为噱头，吸引客户吸引客户抱团抱团；通过；通过宣传项目的折扣力度、上门有礼的活动等宣传项目的折扣力度、上门有礼的活动等吸引客户关吸引客户关注；通过加强销售培训，提升销售对客户市场走向问题的解答
144、能注；通过加强销售培训，提升销售对客户市场走向问题的解答能力，强化客户购买信心。力，强化客户购买信心。客户维系客户维系积极通过老带新、客带新优惠，积极通过老带新、客带新优惠，维系诚意客户及业维系诚意客户及业主，提升客户对项目的认知度、对销售员的好感度主，提升客户对项目的认知度、对销售员的好感度。客户门槛客户门槛在目前信贷难的条件下，部分大户型客户信贷受影在目前信贷难的条件下，部分大户型客户信贷受影响，对于存在一定时间内的资金周转不便的诚意客户，采取响，对于存在一定时间内的资金周转不便的诚意客户，采取两个两个月内首付分期的形式，促进成交月内首付分期的形式，促进成交；对于倾向一次性付款的客户，；对
145、于倾向一次性付款的客户，采取采取三个月内付清三个月内付清的方式，提升成单率、减少流失率。的方式，提升成单率、减少流失率。TIP4:客户信贷客户信贷三部曲：一为购房前积极沟通客户资信情况；二为三部曲：一为购房前积极沟通客户资信情况；二为购房前搜集客户信贷资料；三为购房后积极沟通银行方面，查漏购房前搜集客户信贷资料；三为购房后积极沟通银行方面，查漏补缺，及时完成信贷准备工作。补缺，及时完成信贷准备工作。（一）销售培训及管理（一）销售培训及管理3 3、紧贴客户需求，积极做好客户工作、紧贴客户需求，积极做好客户工作降低客户交易门槛、客户信贷资料的积极筹备、维系客户、提升客户降低客户交易门槛、客户信贷资
146、料的积极筹备、维系客户、提升客户关注关注& &强化客户信心。强化客户信心。本报告是严格保密的。147客服、保安队伍专业培训及销售培训。客服、保安队伍专业培训及销售培训。增加物业对于项目的了解，方便客户接待过程的销售大概讲解。培训完成时间：2012年2月18日物业服务标准展示；物业服务内容展示物业服务标准展示；物业服务内容展示增加吧台体验消费券，为客户提供优质周到的服务。增加吧台体验消费券，为客户提供优质周到的服务。吧台消费券到位时间：吧台消费券到位时间：2012年年2月月18日日物业物业TIP1:物业物业TIP2:物业物业TIP3:( (二二) )物业培训及管理物业培训及管理强化长房（物业）品
147、牌及项目无形资产价值。强化长房（物业）品牌及项目无形资产价值。本报告是严格保密的。二期一批推二期一批推238238套，销套，销售售170170套套工程节点工程节点推售节奏推售节奏目标目标现场展示现场展示活动铺排活动铺排二期二批推二期二批推104104套，销售套，销售2626套套蓄客期销售期二期推售二期推售湘府东路（道路价值）、商业街包装（社区氛围）、销售中心（教育价值/产品价值/氛围营造），8#、9#间园林（产品价值/生态价值），二期情景房开放（产品价值/生态价值）、挡土墙绿化处理(生态价值)4月21日10#栋236236套8989 4646套套110110 4646套套120 120 464
148、6套套131131 8080套套140140 1717套套渠道组合渠道组合多渠道（泛客带新；广电、枫树山、周边企业、业主资源利用；短信公司/世联资源CALL客）；行销（客户地图指导，关键区域覆盖，潜在区域挖掘；多工具辅助）；其它资源整合10#、11#推售4月29日12#加推5252套140140 5252套套营销总控图营销总控图枫树山签约仪式情景房开放活动情景房立体画活动推广诉求推广诉求主打产品标杆，品牌/广电/教育/生态为辅12#推售推广推广网络&电视为主；2月-3月初教育主题，3月中至4月产品主题，开盘前综合性价比主题，5-6月热销印证价值2月3月4月5月1月6月主打教育标杆，品牌/广电/
149、产品/生态为辅借势突出综合性价比园林开放日活动本报告是严格保密的。7.收益预判收益预判&相关工作要点本报告是严格保密的。150二期推售楼栋素质比较楼栋 户数产品面积配比梯户比景观资源工程进度产品定位1018488、110、120、130平米88平米-44套-25%110平米-44套-25%120平米-44套-25%130平米-44套-25%2梯4户北面林科所水杉林山体、南面社区园林水景景观轴、东端临小学操场，有噪音无遮挡已达到预售条件现金牛产品1152130、140平米130平米-34套140平米-18套2梯3户北面林科所水杉林山体、南面社区园林水景景观轴及天际岭森林公园明星产品1252140
150、平米140平米-52套2梯3户北面社区园林水景景观轴、南面林科所水杉林山体、东端临小学操场，有噪音无遮挡溢价产品货量量盘点点本报告是严格保密的。预计二期商品房总体销售额约预计二期商品房总体销售额约1.91.9亿元亿元整体商品房销售均价为整体商品房销售均价为54005400元元/ /备注：具体价格根据当期市场情况及客户制定备注：具体价格根据当期市场情况及客户制定销售售预判判户均面积户均面积套数套数总面积总面积单价单价回款预测回款预测楼栋分楼栋分布布二期一批二期一批117 236 27722 5400149700474 10#、11#二期二批二期二批142 527363.4954003976284
151、612#合计合计288 35086 5400 5400 189463320 本报告是严格保密的。推广费总预算推广费总预算二期前预算二期前预算 （70%70%；含前期、一期及保温；含前期、一期及保温期）期）二期前已支出二期前已支出 （含一期和保温期（含一期和保温期+ +房交会）房交会）二期可支配预算（二期可支配预算（30%30%）743743万元万元518518万元万元534534万元万元209209万元万元整体推广费中，已确定固定支出的广告代理费56万元；项目可支配推广费=799.1-56.0= 743万元万元营销费用用本报告是严格保密的。相关工作要点相关工作要点工作内容工作内容负责单位位完成
152、完成时间外部资源沟通周边4S店、农家乐沟通国广、世联2011年2月25日周边企业拜访国广、世联2011年3月2日销售一期老带新兑现国广、世联2012年3月20日CALL客资源（短信公司、世联资源）国广、世联2012年2月10日培训（产品、价值点、竞争对手）世联2012年2月10日枫树山小学协议落实相关时间（相关营销需求：教师的配合、家长资源的共享等）国广2012年1月14日前本报告是严格保密的。附件附件1 1：蓄客方式及目：蓄客方式及目标2月26日4月14日营销节点营销节点蓄客启动交纳20000元办理VIP，89-110可优惠10000， 120-140可优惠房款20000。以5人小团购99折
153、的形式吸引客户。时间轴时间轴开盘推售开盘推售持销期持销期蓄客期蓄客期4月21日开盘销售开盘定金为20000；首次开盘当日98折；开盘后取消开盘折扣。 5天内一次性97折，5天内按揭签约99折。优惠优惠日常销售中取消开盘折扣，保留其它优惠；开盘优惠通过更换噱头的形式进行释放蓄客目标：u以首批推售266套、销售率达到70%计算，当天认购房源为165套，以解筹率50%计算，需积累约330批认筹客户；u2月26日至4月21日开盘共计56天，需承担330张认筹量；以25%的升级率，需1320位上门客户。u5656天总计需上门天总计需上门13201320批，日均上门批，日均上门需需2424批。批。蓄客方式
154、：蓄客方式：2 2月月2525日即开始办理日即开始办理VIPVIP卡卡枫树山小学签约前，即开始进行枫树山小学签约前，即开始进行VIPVIP卡办理。卡办理。本报告是严格保密的。附件附件1 1：蓄客方式及目：蓄客方式及目标折扣体系：折扣体系：综合折扣率为综合折扣率为0.9320.932。优惠惠优惠幅度惠幅度比例比例合合计第一步5人小团购优惠99.00%100%0.010.01第二步升级优惠两房及小三房优惠10000，三房及四房优惠2000098.00%100%0.020.02第三步开盘折扣（开盘后通过更换噱头形式释放）98.00%100%0.02第四步5天内签约、按揭99.00%80%0.0085
155、天内签约、一次性付款97.00%20%0.0060.006其它总经理折扣98.00%20%0.0040.004综合折扣率综合折扣率0.932 0.932 泛客带新奖励返算：u假定所有单位以30%业主介绍成交，30%客户介绍成交进行计算；u长房南屏锦源1-9#户均面积为124.374，则对应物管费奖励为，23.1万元；客户友介成交奖励购物卡为14.5万元，总计为37.7万元，平均二期产品每平米需增加10.7元。本报告是严格保密的。附件附件2 2：客：客户不足的不足的应对预案案应对预案应对预案1 1：以客户为导向，强化销售接待：以客户为导向，强化销售接待& &客户渠道客户渠道销售接待关键举措销售接
156、待关键举措举措举措1 1：销售盘客：销售盘客& &沟通沟通：了解当前的上门客户情况及客户反映问题，从而做出相应动作；举措举措2 2：销售员培训及信心巩固：销售员培训及信心巩固：根据客户反映问题进行针对性的销售培训，同时加强与销售员沟通，提升信心。举措举措3 3：把握现状下的上门客户：把握现状下的上门客户：销售员更为仔细认真地接待目前情况下的上门客户，提升现场转化率；客户渠道关键举措客户渠道关键举措举措举措1 1：稳定当前意向客户：稳定当前意向客户：积极与当前的意向客户保持沟通维系，稳定当前客户；举措举措2 2：积极从当前客户出发进行巩固渗透：积极从当前客户出发进行巩固渗透：对当前客户集中的行业
157、及区域，通过短信、派单等进行巩固和渗透；举措举措3 3：以客户地图为纲，重点挖掘潜在客户区域：以客户地图为纲，重点挖掘潜在客户区域：对于客户有少量分布的区域，进行重点挖掘，提升新客户上门量；举措举措4 4：促进友介促进友介：积极与业主及老客户沟通，传递友介政策及项目利好，巩固信心，促进友介；举措举措5 5：未上门的客户回：未上门的客户回CALLCALL：通过活动及定期回访促进其上门。本报告是严格保密的。应对预案应对预案2 2：从项目价值出发，提升推广的识别性，强化渠道推：从项目价值出发，提升推广的识别性，强化渠道推广力度广力度基于项目基于项目品牌品牌/ /生态生态/ /产品产品/ /社区教育社
158、区教育/ /地段（广电地段（广电+ +湘府东路湘府东路+ +武广武广+ +红星）红星）的五的五大优势和特点，进行独特的推广：大优势和特点，进行独特的推广：长房南屏锦源，践行长房南屏锦源，践行“五个一工程五个一工程”从客户的角度，以独特的推广语言及形象，提升项目市场识别度：从客户的角度，以独特的推广语言及形象，提升项目市场识别度：20122012，我的购房，我的购房“五个一工程五个一工程”一个好品牌一个好品牌/ /一个好环境一个好环境/ /一个好产品一个好产品/ /一个好学校一个好学校/ /一个好地段一个好地段2012，我的购房，我的购房“五个一工程五个一工程”一个好品牌一个好品牌一个好环境一个
159、好环境一个好产品一个好产品一个好学校一个好学校一个好地段一个好地段长房南屏锦源长房南屏锦源用客户的语句去说话：用客户的语句去说话：一个好品牌一个好品牌：“这个时候买房，就看牛的开发商，这个时候买房，就看牛的开发商，放心！放心！”一个好环境一个好环境：“这个时候买房，环境好的，肯定要这个时候买房，环境好的，肯定要看！看！”一个好产品一个好产品：“这个时候买房，不买好的产品，那这个时候买房，不买好的产品，那是对不住自己是对不住自己”一个好学校一个好学校：“不找个好的学校，孩子将来怎么办不找个好的学校，孩子将来怎么办”一个好地段一个好地段：“地段不好还买，太对不住自己了地段不好还买，太对不住自己了”
160、本报告是严格保密的。应对预案应对预案2 2：从项目价值出发，提升推广的识别性，强化渠道推：从项目价值出发，提升推广的识别性，强化渠道推广力度广力度还可结合一期业主、广电职工及此前客户进行推还可结合一期业主、广电职工及此前客户进行推广语句的升华广语句的升华30003000广电精英，响应中央广电精英，响应中央“五个一工程五个一工程”看一部好书，选一个好品牌看一部好书，选一个好品牌看一部好的影视作品，选一个好环境看一部好的影视作品，选一个好环境看一部好的的戏曲作品，选一个好地段看一部好的的戏曲作品，选一个好地段看一部好的理论文章，选一个好产品看一部好的理论文章，选一个好产品听一首好歌，选一个好地段听
161、一首好歌，选一个好地段本报告是严格保密的。应对预案应对预案2 2：从项目价值出发，提升推广的识别性，强化渠道推：从项目价值出发，提升推广的识别性，强化渠道推广力度广力度还同时还可结合此作为活动的礼品进行包装：还同时还可结合此作为活动的礼品进行包装：一部好书：强势品牌的商业价值（人民大学出版社）一部好书：强势品牌的商业价值（人民大学出版社）对应长房的品牌价值对应长房的品牌价值一部好的影视作品：纪录片一部好的影视作品：纪录片黄石国家公园黄石国家公园对应生态价值对应生态价值一部好的戏曲作品：孟母三迁一部好的戏曲作品：孟母三迁对应教育价值对应教育价值一部好的理论文章：天工开物一部好的理论文章：天工开物
162、对应产品价值对应产品价值一首好歌：一路风光（宋祖英）一首好歌：一路风光（宋祖英）对应地段价值对应地段价值本报告是严格保密的。合作方式合作方式举措举措1 1：未来小主持人成长训练营：未来小主持人成长训练营：针对社会举行半年一期的小主持人培训班，其中一半名额在本项目子女中选取；举措举措2 2：明星宝贝培训班：明星宝贝培训班：针对孩子举行明星宝贝培训班，并将结业的晚会进行现场直播或网络直播报道。举措举措3 3：枫树山小学成长日记：枫树山小学成长日记：对于学校本身及学校中的特殊学生进行跟踪报道；举措举措4 4：枫树山小学与广电的定期举行活动：枫树山小学与广电的定期举行活动：在固定节日举行合作晚会或春游
163、，主要由小学孩子作为主导，广电员工及家长辅助，提升孩子的沟通和实践能力；举措举措5 5：每月一次的枫树山小学学生广电体验日：每月一次的枫树山小学学生广电体验日：以广电不同的工作内容作为体验点，设置为12个主题，让孩子能参与其中的工作；举措举措6 6：广电与枫树山小学举办的系列社会实践活动：广电与枫树山小学举办的系列社会实践活动：学生参与社会不同岗位的实践活动，广电进行相关报道；举措举措7 7：“关注孩子成长关注孩子成长”孩子、家长、老师面对面：孩子、家长、老师面对面：以谈话节目的形式定期举办，邀约枫树山的老师、家长、孩子面对面沟通，传递枫树山小学老师的教育优势，塑造枫树山小学的良好社会形象；出
164、发点：让客户充分了解枫树山小学的优势，并实现良好互动出发点：让客户充分了解枫树山小学的优势，并实现良好互动本报告是严格保密的。营销上相关结合点营销上相关结合点举措举措1 1：推广方面：推广方面：结合相应活动进行针对性推广，跟随炒作枫树山的教育价值及本项目的社区内小学价值；举措举措2 2：客户互动方面：客户互动方面：各活动留有固定互动名额给予本项目进行客户的回馈，提升客户好感度；举措举措3 3：客户渠道方面：客户渠道方面：以活动为噱头进行客户拜访及行销，促进客户拓展工作的开展；举措举措4 4：增加与客户沟通的机会增加与客户沟通的机会：利用相关活动及节点，实现与客户的不断沟通，可使销售员能够进一步
165、了解客户的购房意向；举措举措5 5：增加项目曝光的机会：增加项目曝光的机会：社会实践活动及面对面活动可将项目融入进来，前者可让孩子体验工程建筑的工作生活，后者可增加客户与孩子的交流及对项目的好感度。出发点：借助广电与枫树山的合作，增加项目与客户互动机会，出发点：借助广电与枫树山的合作，增加项目与客户互动机会，提升市场曝光率提升市场曝光率本报告是严格保密的。附件附件3 3：不同卡量下的开不同卡量下的开盘考考虑u方案1：开盘前蓄卡在50-100张的情况下： 在销售中心进行线下解筹，不集中开盘；u方案2：开盘前蓄卡在100-200张的情况下： 选择10#进行集中开盘；u方案3：开盘前蓄卡在200-300张的情况下： 选择10#进行集中开盘； 如此批蓄客大户型客户比例达到60%，则可考虑加推 11#或者12#；u方案4：开盘蓄卡在300张以上的情况下： 选择10#、11#集中进行推售。共有共有4 4种方案种方案。本报告是严格保密的。163汇报结束谢谢聆听
