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1、一名寿险业务员的推销生涯一名寿险业务员的推销生涯202012128 8192019201 19609602 24804802402402424如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月假设平均每月做保单8件那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单你并不需要有1920名客户若每个客户加保次那你只需要960个若每个家庭有二个客户你只要接触480个家庭因为你的优质服务你应该有240个满意的客户为你推荐、引伸从而建立24个业务来源中心7/23/20241客户满意客户满意我们获益我们获益主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性7/23/20242培养一种潜意识，一有机会就
2、问自己：这培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。为止。客户不想买，并不代表他们真的不需要保险客户不想买，并不代表他们真的不需要保险从聊家常开始，由侧面了解客户的底细从聊家常开始，由侧面了解客户的底细分类、登记、整理准客户档案分类、登记、整理准客户档案分析每个客户的特点分析每个客户的特点寻找潜在准主顾的原则寻找潜在准主顾的原则7/23/20243定义：定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。特定市场：特定市场：具共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响力及亲和力。分类：分类：
3、区域性 社会性 职业性 特殊需求目标市场的建立目标市场的特征：目标市场的特征： 量的大小 区域集中 容易接近 足以信赖7/23/20244亲亲属属网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好子子女女网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好学学友友网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好邻邻里里网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好消消费费网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好其其它它网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好客客户户网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好配配偶偶网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好八方八方食食住住行行衣衣7/23/20245能够经常提供准客户名单，能够经常提
4、供准客户名单，而且经常介绍有寿险需求的准客户而且经常介绍有寿险需求的准客户对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系）对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系）或说服力（缘故关系）或说服力（缘故关系）了解你，信任你，并愿意帮助你不断获得成功了解你，信任你，并愿意帮助你不断获得成功明白寿险对个人及家庭的意义和作用明白寿险对个人及家庭的意义和作用熟悉平安的一些主要险种和投保要求熟悉平安的一些主要险种和投保要求 “业务来源中心业务来源中心”7/23/20246 1、选择地缘性商店，每天固定上门买东西、选择地缘性商店，每天固定上门买东西2、了解商店老板的背景资料、了解商店老板的背景资料说明：说明： 长期以购
5、物为由，与商店老板或店员建立友长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。买保险。买卖互换法买卖互换法7/23/20247忙碌的社会里，每一个人都应培养忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能借参加活动，如钓鱼、游泳、健身果能借参加活动，如钓鱼、游泳、健身等认识到共同嗜好的人，然后从中进行等认识到共同嗜好的人，然后从中
6、进行销售工作，必能收到意想不到的效果。销售工作，必能收到意想不到的效果。休闲活动开展法7/23/20248选择某一特定行业（选择某一特定行业（TAXI司机、大学教师）；司机、大学教师）；研究该行业的特性；研究该行业的特性；该行业今后发展趋势；该行业今后发展趋势；取得该特定行业的名单；取得该特定行业的名单；进行开发工作；进行开发工作；特定行业开发法特定行业开发法7/23/20249如何获得推介的方法一、通过赠送薄礼的方法一、通过赠送薄礼的方法二、通过事先布雷的方法二、通过事先布雷的方法三、通过缘故关系的方法三、通过缘故关系的方法四、通过给予惠利的方法四、通过给予惠利的方法五、通过抬高赞美的方法五
7、、通过抬高赞美的方法六、通过故事案例的方法六、通过故事案例的方法七、通过举例好处的方法七、通过举例好处的方法八、通过请客吃饭的方法八、通过请客吃饭的方法九、通过良好服务的方法九、通过良好服务的方法十、通过顺便介绍的方法十、通过顺便介绍的方法 7/23/202410出生意外保障退休年龄财富/收入根据客户需求根据客户需求特别设计产品组合特别设计产品组合医疗投资所得税遗产客户对保险的需求客户对保险的需求7/23/202411产品导向产品导向客户导向客户导向注重产品种类介绍注重产品种类介绍与功能说明与功能说明了解并满足客户了解并满足客户的需求的需求营销观念及行为的转变营销观念及行为的转变7/23/20
8、2412生前本金都拿不回来，身后赔偿有什么意思呢？客户先生，至少在我看来，钱是身不带来，死不带去。我们是否有可能在身故之前恰好把钱花光。钱花光了，万一又死不掉怎么办？我不需要保险客户先生，您是不喜欢保险这样的推销方式，还是觉得保险根本没有用？在一个家庭中，每个有收入来源的家庭成员都应承担相应的责任，这份责任不仅仅是给自己的，也是对妻儿老小的义务。只要有收入就应该买保险，因为他对他的家庭承担责任，否则是可有可无的。 7/23/202413客户先生，我们一般要面对自然风险和社会风险。 自然风险是意外发生时家庭成员的损伤或缺失，不仅对家庭属员感情上有伤害，经济上也很快发生危机，如果还有债务怎么办？社
9、会风险，经济动荡、失业的阴影笼罩着每个家庭，因此今天的保险投入一定可以缓解未来的经济负担。 很多事情发生在别人的身上是个故事，降临到自己身上那才是真正的悲剧。我不会遇到什么风险的7/23/202414客户先生，你买的是保障而不是负担。当意外发生时，我们不再是家人的负担，生活不仅有质量理有尊严。半途而废会拖累家人，自己也会没钱而拖累家人。责任往往是用金钱来体现的，少量的投资换来极大的责任，少量的支出换取一生的安宁，实际上也是值得的。我我们们的的工工作作是是健健全全家家庭庭抗抗击击各各项项风风险险的的能能力力，在在为客户服务及奉献爱心的行动中感受崇高。为客户服务及奉献爱心的行动中感受崇高。买保险是
10、一份负担！7/23/202415客户先生，没钱人最需要一日三餐，而有钱人最大的烦恼就是怎样不失去保障而拥有更多。做为一位专业人士，您拥有两大资产-您的头脑和您的时间，这两者都是你最佳赚钱机器。只有你继续提供专业性服务，你就有收入，可是一旦停止工作，收入也随之中断。任何一部机器都会发生故障而停止操作，您可知道何时会发生，您可曾领悟当您离开这个世界的时候，您的头脑和身体是否还有价值，除非你投保人寿保险，否则它一文不值。 我有的是钱，不需要保险！7/23/202416如果您一生一帆风顺，它是一项储蓄，万一发生不幸事故时，它就是您的保障。如果失去您，您的家人将失去多少？人寿保险就是时间，这或许是您无法
11、享用的时间，大多数的专业人士没有死于恰当的时候。更有甚者，您的健康每天都在变化，您宝贵的时间是否有足够的保障。死亡和残废都会制造很多问题，不管一位专业人士在世时有多大本事，当他离开人间的时候，他的家人会失去一切！我们到底是家人的资产，还是家人的负担取决于我们是否有足够的保障。 我有的是钱，不需要保险！7/23/202417人死了，要钱有什么用？您是否了解人生的三大悲剧，少年丧夫，中年丧妻，老年丧子。感情上的伤害可以靠时间来愈合伤口，而经济上的困难往往难以解决为什么不把每月收入的十分之一储蓄起来，以保证你未来所有收入。人寿保险不能为您避免死亡，却能使你的收入起死回生。现代人的特点吃的越来越好，运
12、动越来越少，压力越来越大，污染越来越重，情绪越来越糟，保险也就显得越来越重要。一个人在丧失工作能力的时候，一般会有五种经济来源：社会福利、别人施舍、家人供养、朋友赞助、人寿保险。7/23/202418我们不是在教客户去赚钱，而是让客户了解如何花钱更合理.因为钱是有限的，把一部分钱花在保险上并不是去消费，而是花在刀刃上，有钱可以多买，没钱可以少买，但千万不能不买。现在跟别人借钱，是不是一件很容易的事呢？因为别人担心你还不起，如果您手中有一份这样的保单告诉你的朋友，保险公司会赔付给您，因为您有偿还能力。 买保险又不赚钱？7/23/202419意外险就是用确定少量的支出换取不确定的大额支出，因为风险无时无刻不在而且不以人的意志为转移，我们不能用过去的经验辨断将来所发生的事实。五年前会不会想到有今天，今天有没有想过明天会怎么样的。我不会出什么意外的！我不会出什么意外的！7/23/202420
