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1、如何有效制定销售计划如何有效制定销售计划一、课程内容： 本课程将和你一起学习制定销售计划的意义和制定有效销售计划的四个步骤。课程说明中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n结识学习伙伴约 翰鑫鑫电子大客户部经理，自从事销售工作以来，年年超额完成销售任务，并且在 90%的情况下都成为年度销售冠军。中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n第一部分 为什么要制定销售计划一二 拼字游戏
2、 制定销售计划的意义中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n一、拼字游戏中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n拼字游戏你好你好中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n拼字游戏中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t
3、 r a i n i n g . c o m . c n拼字游戏中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n第一组第一组第二组第二组第三组第三组只拿到一堆笔画笔画要拼的字笔画要拼的字笔画上的标记分享试验结果中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n第一组第一组第二组第二组第三组第三组漫无目的有目标没方法有目标有方法游戏分析中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w
4、 . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n游戏的启示目标方法完成任务中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n制定销售计划的意义描述成功路径，确保完成销售目标规划你的工作，确保时间的合理运用培养成功的习惯中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n制定有效的销售计划第一部分 为什么要制定销售计划第二部分 制定销售计划的方法和步骤中中 国国
5、 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n第二部分 制定销售计划的方法和步骤一二 明确目标 描述实现目标的途径三 确定具体方法 四制定全年的行动计划中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n什么是目标把销售任务转化成销售目标制定自己的销售目标第二部分 制定销售计划的方法和步骤一、明确目标中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i
6、 n i n g . c o m . c n目标判断练习Smart原则什么是目标中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n目标判断练习下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c nsmart原则Specific 具体Measurable 可衡量Attainable 可达到Relevant 相关Time-able 以时间为基础中中 国国 销销 售售 培培
7、 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n制定目标练习请指出下面目标的错误：一、我要成为一名管理者二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n我要成为一名管理者主要错误：不具体管理者？CEO?中层经理？基层经理？财务经理？销售经理？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网
8、网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n我要在2007年12月31日之前赚很多钱！主要错误：不可衡量很多钱？1万？10万？100万？1000万？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n我要在2007年12月31日之前成为美国总统主要错误：不可达到中国籍公民是否有机会成为美国总统？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m
9、 . c n我要在中午十二点以前吃下三个面包主要错误：不相关这件事情很重要吗？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n我要赚一百万主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n看看约翰的目标我要在2005年12月31日之前，通过销售赚到100万元。中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w
10、w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n明确销售任务将销售任务转化成smart目标把销售任务转化成销售目标中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n将销售任务转化成销售目标销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。 销售目标销售目标 在2006年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2006年12月31日之前收回500万元货款。中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e
11、 s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n确定自己的收入目标或事业发展目标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的销售目标中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n确定销售额的来源明确分目标第二部分 制定销售计划的方法和步骤二、描述实现目标的途径中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n描述实现目标的途径一、确定销售额的来源二、
12、明确分目标海南中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n开发新客户你需要依靠新客户带来多少销售额？开发什么客户能实现期望的销售额？你能有把握的客户群体是哪些？确定开发目标。中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i
13、n g . c o m . c n老客户的再次合作你需要依靠老客户带来多少销售额？哪些老客户可以产生订单？如何增加老客户的购买量或促成再次购买？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n增加交易金额你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？如何增加每笔交易的金额？在哪些客户中可以增加交易金额？如何说服客户提高采购量？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n销售规划表中中 国国 销销
14、售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n约翰2000年销售规划表中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n描述方法将方法指标化第二部分 制定销售计划的方法和步骤三、确定具体方法中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法中中 国国 销销
15、售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n销售规划表中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n约翰2000年销售规划表中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n将方法指标化确定具体的数量客户数销售活动次数实现的金额中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a
16、l e s t r a i n i n g . c o m . c n约翰2000年销售规划表中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n进一步指标化开发10大客户：和200家制造商电话联系拜访40家制造商中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n确定阶段目标制定每月工作规划第二部分 制定销售计划的方法和步骤四、制定全年的行动计划中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w
17、 w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n行动计划表中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n约翰的行动计划表中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n总结为什么要制定销售计划？制定销售计划的方法和步骤中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n谢 谢中国销售培训网中国销售培训网 http:/
