《汉高经销商管理课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汉高经销商管理课件（52页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、经销商管理经销商管理Henkel China Sales Training学习目标学习目标了解销售通路各成员的基本概念了解销售通路各成员的基本概念理解经销商对卡美多的销售价值理解经销商对卡美多的销售价值熟知销售通路的设计方法，掌握经销熟知销售通路的设计方法，掌握经销商体系构件的流程和各步骤的工作方商体系构件的流程和各步骤的工作方法法了解经销商管理的基本内容，掌握各了解经销商管理的基本内容，掌握各部分内容的管理方法并应用于实践。部分内容的管理方法并应用于实践。Henkel China Sales Training内容提要和日程安排内容提要和日程安排内容：内容：1.1.销售通路简介销售通路简介2.
2、2.经销商对卡美经销商对卡美多的价值多的价值3.3.经销商体系的经销商体系的构建构建经销商的选择经销商的选择4.4.经销商管理经销商管理第一天（第一天（9:0017:00）第二天（第二天（9:0017:00）Henkel China Sales Training销售通路销售通路制造商制造商经销商经销商零售商零售商消费者消费者在价值链中将农产品何矿产品以及其他原料通过一定的工艺转化成为工业品和消费品的企业进行向最终消费者直接销售商品和服务，以提供其个人及非商业用途活动的商业企业以向次级客户和零售商转卖或者为实现商业用途而向制造商或上级客户购买产品和服务的企业销售通路的终点Henkel China
3、 Sales Training经销商的价值（经销商的价值（1 1）从制造商自身的角度看从制造商自身的角度看n大多数的制造商缺乏直接营销的人力和大多数的制造商缺乏直接营销的人力和资源，而且无此必要。资源，而且无此必要。n在某种情况下，直销并不可行在某种情况下，直销并不可行n即使有能力建立独立销售渠道，投资回即使有能力建立独立销售渠道，投资回报率也是必须考虑的因素。报率也是必须考虑的因素。Henkel China Sales Training经销商的价值（经销商的价值（2 2）从营销渠道的角度看（从营销渠道的角度看（1 1）n通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者通过整理过程，可以协调制造商和最
4、终消费者的冲突的冲突w标准化标准化w集合集合w分配分配w分类分类n打破生产者和最终消费者之间的屏障打破生产者和最终消费者之间的屏障w克服空间上的隔离克服空间上的隔离w销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交易成本易成本Henkel China Sales Training经销商的价值（经销商的价值（3 3）从营销渠道的角度看（从营销渠道的角度看（2 2）n能够最大限度的接近消费者能够最大限度的接近消费者n可以化解市场风险可以化解市场风险n通过内部化交易，充分发挥协同作用，通过内部化交易，充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源使渠道成员共享渠道资
5、源w分担广告宣传成本分担广告宣传成本w共享订货系统共享订货系统w共同采购和配送共同采购和配送w内部融资内部融资n是企业的无形资产是企业的无形资产Henkel China Sales Training经销商体系的构建经销商体系的构建销售通路结构设计销售通路结构设计经销商体系构建流程经销商体系构建流程n制定经销商标准制定经销商标准n收集经销商信息收集经销商信息n确定候选经销商确定候选经销商n评估确定经销商评估确定经销商n谈判形成合作谈判形成合作n初始运作跟进初始运作跟进选择经销商应避免的误区选择经销商应避免的误区Henkel China Sales Training销售通路结构设计销售通路结构设计
6、密集经销密集经销精选经销精选经销独家经销独家经销在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售在有限的地区采用少量的经销商在有限的地区采用少量的经销商制造商在某区域选定唯一的经销商制造商在某区域选定唯一的经销商当制造商采用成本领先战略并假设目标细分市场所需要的是低价格、购买便利的的情况时。适用于采取差别化战略的制造商，比如选择优秀的经销商，用以维护自己的品牌形象并有针对性的抓住目标消费者。时用于采用集中化战略的制造商，尤其是制造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经销商支持的情况下。Henkel China Sales Training经销商体系构建流程经销商体系构
7、建流程制定经销商标准制定经销商标准评估确定评估确定收集信息收集信息确定候选名单确定候选名单谈判形成合作谈判形成合作初始运作跟进初始运作跟进Henkel China Sales Training制定经销商标准制定经销商标准实务认证实务认证经销商意识经销商意识n对自己经营状况的熟悉程度对自己经营状况的熟悉程度n对当地市场的熟悉程度对当地市场的熟悉程度n对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度市场能力评估市场能力评估n稳定的服务能力所能覆盖的区域稳定的服务能力所能覆盖的区域n现经营品牌的市场表现现经营品牌的市场表现n与原生产企业的合作状况与原生产企业的合作
8、状况n与重点客户的交易情况与重点客户的交易情况管理能力管理能力n物流管理物流管理n资金管理资金管理n人员管理人员管理经销商的美誉度经销商的美誉度合作意愿合作意愿Henkel China Sales Training收集经销商信息收集经销商信息内部信息内部信息n销售人员销售人员外部信息外部信息n行业协会，商会行业协会，商会n贸易展览或者交易会贸易展览或者交易会n广告广告n经销商的征询经销商的征询n经销商的客户经销商的客户n电子商务电子商务经销商信息的来源：经销商信息的来源：Henkel China Sales Training确定候选经销商确定候选经销商确定导入经销商策略确定导入经销商策略n对刚
9、刚进入某行业的企业：两步走策略对刚刚进入某行业的企业：两步走策略n选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略n先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略总体思路总体思路n是否符合经销商选择标准是否符合经销商选择标准n将经销商看成是自己的销售子系统将经销商看成是自己的销售子系统n选择应有全局眼光选择应有全局眼光n选择应考虑长远的计划选择应考虑长远的计划原则原则n进入目标市场原则进入目标市场原则n形象匹配原则形象匹配原则n突出产品销售原则突出产品销售原则n同舟共济原则同舟共济原则Henkel China Sales
10、 Training评估确定经销商评估确定经销商依照经销商评估表进行量化的评估依照经销商评估表进行量化的评估全面体检全面体检- -经销商信用调查经销商信用调查n一般信用一般信用n经营信用经营信用n财务信用财务信用经销商面谈经销商面谈- -深入了解经销商深入了解经销商n经销商的地点和经营条件经销商的地点和经营条件n经销商的价格理念经销商的价格理念n经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭生活情形生活情形n经营者个人的经营管理能力或潜力经营者个人的经营管理能力或潜力确定目标合作伙伴，准备合作谈判确定目标合作伙伴，准备合作谈判Henkel China Sales
11、 Training经销商信用调查（经销商信用调查（1 1）一般信用一般信用经营者经营者经营组织经营组织公司职员公司职员其他其他 人品 生活态度 经营理念 责任感 兴趣爱好 名誉感 政治关系 保证人 继承人 员工人数 人员编制 组织结构 服务态度 员工培训 员工流动 个人法人 责任权限 交易动机 创业动机 其他业务投资 公司气氛Henkel China Sales Training经销商信用调查（经销商信用调查（2 2）经营信用经营信用经营者经营者销售能力销售能力销售点销售点其他其他 销售经验 销售理念 销售主管 地点条件 房产规模 仓库情况 运输能力 销售人员数量 销售人员质量 库存管理 商品
12、动态管理 主打产品经营时间 交易对象信用 同行业评价Henkel China Sales Training经销商信用调查（经销商信用调查（3 3）财务信用财务信用经营者经营者负债情况负债情况资金调转资金调转其他其他 财务知识 财务主管 银行账户 资本结构 负债内容 往来金融机构 货款回收情况 借贷比率 应收应付比率 借款担保 利息水平 贷款人 账簿情况 出纳情况 纳税情况Henkel China Sales Training谈判形成合作谈判形成合作经销商选择生产企业主要考虑的因素经销商选择生产企业主要考虑的因素经销商对各项经销政策的关注程度经销商对各项经销政策的关注程度谈判利益阐述谈判利益阐述
13、n产品品质好产品品质好n有丰厚的利润空间有丰厚的利润空间n广告和促销支持广告和促销支持n管理上的鼎力相助管理上的鼎力相助n公平的交易政策和友好的合作关系公平的交易政策和友好的合作关系Henkel China Sales Training经销商选择生产企业要考虑的因素经销商选择生产企业要考虑的因素Henkel China Sales Training经销商对各项经销政策关注程度经销商对各项经销政策关注程度Henkel China Sales Training初始运作跟进初始运作跟进首次订货问题首次订货问题n专用仓储位置以及运输配送力量的落实专用仓储位置以及运输配送力量的落实nDSRDSR、理货员
14、和驻店员计划的落实理货员和驻店员计划的落实n首张订单配货建议首张订单配货建议n公司销售后勤保障公司销售后勤保障n第一笔货款第一笔货款n到接货程序以及第一次到货跟踪到接货程序以及第一次到货跟踪初始市场运作初始市场运作n根据通路结构设计铺货计划根据通路结构设计铺货计划n货品投放及管理货品投放及管理n第一次促销投放及管理第一次促销投放及管理n宣传物料和其他支持物料的投放管理宣传物料和其他支持物料的投放管理n市场队伍工作情况检查市场队伍工作情况检查Henkel China Sales Training选择经销商应避免的误区选择经销商应避免的误区经销商的网络覆盖面越广越好，客户越多经销商的网络覆盖面越广
15、越好，客户越多越好越好认为规模大的经销商就是好经销商认为规模大的经销商就是好经销商经销商的资历越深，经验越丰富越好经销商的资历越深，经验越丰富越好经销商的数量越多越好，经销商的层次越经销商的数量越多越好，经销商的层次越多越好多越好选好经销商就万事大吉选好经销商就万事大吉给经销商的让利越多越好给经销商的让利越多越好Henkel China Sales Training经销商管理经销商管理经销商政策设定经销商政策设定经销商的激励制度经销商的激励制度经销商合同管理经销商合同管理经销商的培训经销商的培训经销商基础业务管理经销商基础业务管理经销商冲突及管理经销商冲突及管理n窜货问题窜货问题经销商账款管理
16、经销商账款管理经销商员工管理经销商员工管理Henkel China Sales Training经销商政策设定（经销商政策设定（1 1）1.1.经销权经销权n经销区域经销区域n授权期限授权期限2.2.返利政策返利政策n返利形式返利形式n返利时间返利时间n返利标准返利标准n返利附属条件返利附属条件Henkel China Sales Training经销商政策设定（经销商政策设定（2 2）3.3.促销政策促销政策n促销目标促销目标n促销力度促销力度n促销方式促销方式n促销时间促销时间n促销考评方法促销考评方法n促销活动管理促销活动管理4.4.培训政策培训政策5.5.客户服务政策客户服务政策n投诉
17、处理程序投诉处理程序n售后服务政策售后服务政策n配送制度配送制度n订发货程序订发货程序n与客户交往的礼仪接待与客户交往的礼仪接待Henkel China Sales Training经销商的激励制度经销商的激励制度目的：目的：引导经销商只卖我们的产品引导经销商只卖我们的产品鼓励经销商多卖我们的产品鼓励经销商多卖我们的产品内容：内容：价格折扣价格折扣补贴激励补贴激励其它的激励方式其它的激励方式Henkel China Sales Training价格折扣价格折扣按回款的速度决定价格折扣按回款的速度决定价格折扣以订单货量或金额为准，制定数量折以订单货量或金额为准，制定数量折扣扣销售折扣补贴销售折扣
18、补贴协作力度折扣协作力度折扣进货品种折扣进货品种折扣Henkel China Sales Training补贴激励补贴激励广告补贴广告补贴陈列展示补贴陈列展示补贴示范表演和现场咨询补贴示范表演和现场咨询补贴点存货补贴点存货补贴恢复库存补贴恢复库存补贴Henkel China Sales Training其他的激励形式其他的激励形式延期、分期付款延期、分期付款赠货激励赠货激励赠品券、折价券和抽奖券激励赠品券、折价券和抽奖券激励销售奖励销售奖励陈列附赠陈列附赠Henkel China Sales Training经销商合同管理经销商合同管理1.1.产品范围产品范围2.2.销售区域销售区域3.3.价
19、格价格4.4.销量销量5.5.换货退货换货退货6.6.交货与运输交货与运输7.7.付款方式付款方式8.8.权利和义务权利和义务n供应方的权利和义务供应方的权利和义务n经销商的权利和义务经销商的权利和义务9.9.合同终止时间合同终止时间10.10.违约责任违约责任Henkel China Sales Training制造商的权利和义务制造商的权利和义务义务义务n提供合格的产品，以及相应的说明材料提供合格的产品，以及相应的说明材料n必要的产品检验报告必要的产品检验报告n市场协助、宣传计划和资料、广告的协助市场协助、宣传计划和资料、广告的协助n货物托运和货物调换货物托运和货物调换权利权利n处置经销商
20、违反市场规范的问题处置经销商违反市场规范的问题n审核广告宣传材料审核广告宣传材料n核定零售指导价格核定零售指导价格n参与指导制定营销方案参与指导制定营销方案Henkel China Sales Training经销商的权利和义务经销商的权利和义务义务义务n维护产品形象和声誉维护产品形象和声誉n做好区域内的售后服务工作做好区域内的售后服务工作n配合当地政府职能部门的管理工作配合当地政府职能部门的管理工作n按时结算货款按时结算货款n提供相应的销售资料（库存、销量以及市场预测提供相应的销售资料（库存、销量以及市场预测等）等）n协助生产厂家进行广告宣传、市场开拓以及新品协助生产厂家进行广告宣传、市场开
21、拓以及新品上市等工作上市等工作n维护区域内厂家的各项权益维护区域内厂家的各项权益权利权利n区域内的独家销售权利区域内的独家销售权利n按约定要求供货按约定要求供货n享有厂家提供的各种市场协助的权利享有厂家提供的各种市场协助的权利Henkel China Sales Training经销商培训经销商培训企业推介企业推介n产品知识产品知识n企业文化企业文化n品牌形象品牌形象提高经销商的素质提高经销商的素质n知识：营销、法律、管理、财会知识：营销、法律、管理、财会n技能：技能：n策略策略培训的协调培训的协调Henkel China Sales Training经销商基础业务管理经销商基础业务管理进进-
22、 -经销商买入管理（经销商买入管理（Selling inSelling in）销销- -经销商卖出管理（经销商卖出管理（Selling outSelling out）存存- -经销商库存管理（经销商库存管理（StockStock）n库存管理基础库存管理基础n保质期和先进先出保质期和先进先出n控制经销商合理的库存量控制经销商合理的库存量n卡美多业务员的任务卡美多业务员的任务Henkel China Sales Training经销商买入管理经销商买入管理经销商买入订单需要考虑的因素：经销商买入订单需要考虑的因素：价格及政策因素价格及政策因素季节因素季节因素产品规格的合理配比产品规格的合理配比根据
23、区域销售情况调整单品结构根据区域销售情况调整单品结构客户的资金状况和当时的信用状况客户的资金状况和当时的信用状况订货的日期和订货的间隔设计订货的日期和订货的间隔设计公司本身的生产、库存、运输情况公司本身的生产、库存、运输情况全国或大区市场策划案的执行准备全国或大区市场策划案的执行准备销售计划销售计划经销商的个人因素经销商的个人因素Henkel China Sales Training经销商卖出管理经销商卖出管理建立区域客户资料系统建立区域客户资料系统n市内零售客户市内零售客户n下线批发客户（包括市内和外围批发市场）下线批发客户（包括市内和外围批发市场）n餐饮酒店客户餐饮酒店客户n企事业单位劳保
24、客户企事业单位劳保客户n工业客户工业客户销售数据的收集分类和整理销售数据的收集分类和整理n按客户按客户n按产品组和单品按产品组和单品n按时间按时间n增长比较增长比较根据数据针对相应的客户制定销售策略和根据数据针对相应的客户制定销售策略和计划计划组织销售行动组织销售行动Henkel China Sales Training库存管理基础库存管理基础保持干燥保持干燥纸箱之间紧密排列以避免灰尘纸箱之间紧密排列以避免灰尘避免存储温度过高或者过低（化妆品的存避免存储温度过高或者过低（化妆品的存储温度应在储温度应在035035摄氏度）摄氏度）码放高度不应高于外包装箱上标明的最高码放高度不应高于外包装箱上标明
25、的最高码放层数码放层数只能将同一种产品叠加码放，不同的商品只能将同一种产品叠加码放，不同的商品应分开存放并留有取货的空间应分开存放并留有取货的空间货物码放应考虑到盘点的便利货物码放应考虑到盘点的便利注意外包装向上的存放标识以及生产日期注意外包装向上的存放标识以及生产日期和批号和批号Henkel China Sales Training保质期和先进先出保质期和先进先出12/4 6/4 12/3 6/312/4 6/4 12/3 6/312/4 6/4 12/3 6/312/4 6/4 12/3 6/312/4 6/4 12/312/4 6/4 12/312/4 6/412/4 6/412/4 6
26、/4 12/312/4 6/4 12/312/4 6/412/4 6/46/56/56/56/512/412/412/46/56/56/56/512/56/612/56/612/56/612/56/612/66/56/56/512/56/612/56/612/56/612/56/612/612/612/615432Henkel China Sales Training控制经销商的合理库存控制经销商的合理库存经销商的合理库存量应包括：经销商的合理库存量应包括：n正常每月下级客户（包括零售和批发市场）卖正常每月下级客户（包括零售和批发市场）卖出量的出量的1.51.5倍倍n特定单品下月促销备货特定单
27、品下月促销备货n新开发客户或市场的备货新开发客户或市场的备货n零售店非正常销售备货零售店非正常销售备货n特殊渠道的预备量特殊渠道的预备量n其它情况的货物准备其它情况的货物准备另外理想的库存还受制于下面的因素另外理想的库存还受制于下面的因素n经销商订货的频率（制约于销售员的工作效率）经销商订货的频率（制约于销售员的工作效率）n送货时间送货时间n销售计划销售计划Henkel China Sales Training卡美多业务员的任务卡美多业务员的任务鼓励经销商实现良好的库存管理系统鼓励经销商实现良好的库存管理系统就提高经销商库存管理，提出公司的建议就提高经销商库存管理，提出公司的建议定期检查库存定
28、期检查库存合理有效的安排市场推广活动，和经销商一合理有效的安排市场推广活动，和经销商一起制定行动方案避免产品在通路中出现近期起制定行动方案避免产品在通路中出现近期甚至过期甚至过期监测经销商的库存量和库存结构监测经销商的库存量和库存结构正确及时全面的汇报经销商的库存管理的情正确及时全面的汇报经销商的库存管理的情况况Henkel China Sales Training经销商冲突及管理经销商冲突及管理冲突的类型和表现冲突的类型和表现n什么是经销商的冲突什么是经销商的冲突n横向的冲突和纵向的冲突横向的冲突和纵向的冲突n良性的冲突和恶性的冲突良性的冲突和恶性的冲突冲突产生的原因冲突产生的原因n利益利益
29、n授权不明授权不明n知觉差异和沟通不便知觉差异和沟通不便冲突的避免和处理冲突的避免和处理Henkel China Sales Training经销商冲突：避免和处理经销商冲突：避免和处理冲突的避免冲突的避免n是否广泛的存在不同的经销商服务同类终端客是否广泛的存在不同的经销商服务同类终端客户，如果是，裁减经销商户，如果是，裁减经销商n分清是恶性竞争和相互受益分清是恶性竞争和相互受益n经销商的冲突事不是威胁到了生产方的利润经销商的冲突事不是威胁到了生产方的利润解决方法解决方法n超级目标超级目标n劝谕劝谕n谈判谈判n仲裁仲裁n法律手段法律手段n退出退出Henkel China Sales Train
30、ing窜货问题窜货问题窜货的危害窜货的危害经销商：不窜完不成任经销商：不窜完不成任务，可是窜掉了我明天务，可是窜掉了我明天的市场的市场消费者：卖便宜货是我消费者：卖便宜货是我们的希望，但太便宜了们的希望，但太便宜了我们不敢买，怕假！我们不敢买，怕假！生产者：窜或短期内像生产者：窜或短期内像鸦片，但最终窜掉的是鸦片，但最终窜掉的是我们的信誉和效益我们的信誉和效益使经销商对经销我们使经销商对经销我们的产品失去信心。的产品失去信心。吞噬消费者对我们品吞噬消费者对我们品牌的信心。牌的信心。导致价格混乱和渠道导致价格混乱和渠道受阻。威胁正常经营受阻。威胁正常经营Henkel China Sales Tr
31、aining窜货问题窜货问题窜货问题的解决窜货问题的解决固本清源，建立统一的内部价格体系固本清源，建立统一的内部价格体系控制应收账款控制应收账款必要的奖罚机制必要的奖罚机制完善网络管理，建立价格的级差完善网络管理，建立价格的级差合理化销售目标合理化销售目标将商品进行区域代码将商品进行区域代码进行市场监查进行市场监查Henkel China Sales Training经销商账款管理经销商账款管理坏账的概念坏账的概念坏账形成的原因坏账形成的原因信用管理信用管理全程控制全程控制适当的抵押和保证适当的抵押和保证追款的基本原则追款的基本原则Henkel China Sales Training坏账的概
32、念坏账的概念企业财务通则中有关坏账的规定企业财务通则中有关坏账的规定因债务人破产或死亡，其破产财产或者因债务人破产或死亡，其破产财产或者遗产清偿后，仍然不能收回的应收账款。遗产清偿后，仍然不能收回的应收账款。因债务单位撤销，依照民事诉讼法清偿因债务单位撤销，依照民事诉讼法清偿后，仍不能收回的应收账款。后，仍不能收回的应收账款。因债务人逾期未履行还债义务超过因债务人逾期未履行还债义务超过3 3年仍年仍不能收回的应收账款。不能收回的应收账款。Henkel China Sales Training坏账形成的原因坏账形成的原因过度赊销过度赊销经销商的财务问题经销商的财务问题n经销商经营不善，无力偿还经
33、销商经营不善，无力偿还n恶意坏账恶意坏账收账措施不力收账措施不力n宏观清欠机制的缺乏宏观清欠机制的缺乏n企业自行组织清欠所产生的清欠费用会企业自行组织清欠所产生的清欠费用会降低总利润水平降低总利润水平Henkel China Sales Training全程控制法全程控制法销销售售过过程程赊赊销销管管理理控控制制方方法法管管理理制制度度客户资信管理制度（事前控制）赊销与授信制度（事中控制）应收账款管理制度（事后控制）客户资信调查技术客户信用分析技术应收账款管理技术债务分析与管理技术筛选客户信用标准信用条件贷款跟踪早期催收特殊处理客户开发达成合作签订合同按约定货到期收款收回欠款Henkel Ch
34、ina Sales Training适当的抵押和保证适当的抵押和保证担保担保n担保金额担保金额n担保方式担保方式连带保证连带保证信用额度的控制信用额度的控制特殊的付款方式特殊的付款方式Henkel China Sales Training追款的基本原则追款的基本原则预预- - 回款开始于销售之前，致力于经销商信回款开始于销售之前，致力于经销商信用发放的管理用发放的管理快快- - 债务发生后，立即追款要账债务发生后，立即追款要账勤勤- - 使要账变得无时无刻，不要使自己看来使要账变得无时无刻，不要使自己看来不重视货款的回收不重视货款的回收缠缠- - 对某些总想方设法部还账的客户，要有对某些总想方
35、设法部还账的客户，要有不达目的是不罢休的精神不达目的是不罢休的精神通通- - 为客户着想，努力使销售渠道畅通为客户着想，努力使销售渠道畅通变变- - 了解我们的客户，对不同的客户用不同了解我们的客户，对不同的客户用不同的要账方法的要账方法Henkel China Sales Training经销商员工管理经销商员工管理经销商员工管理常见误区经销商员工管理常见误区建立经销商员工培训体制建立经销商员工培训体制n培训不是奢侈品培训不是奢侈品n培训的内容培训的内容n利用培训帮助经销商增强团队气氛利用培训帮助经销商增强团队气氛帮助经销商进行制度建设和人员激励帮助经销商进行制度建设和人员激励n帮助经销商建
36、立一个制度体系帮助经销商建立一个制度体系n创造有利于发挥个人所长的文化环境创造有利于发挥个人所长的文化环境n帮助员工设计职业规划帮助员工设计职业规划n协助经销商有效的淘汰不合格人员协助经销商有效的淘汰不合格人员n帮助经销商进行过程控制帮助经销商进行过程控制Henkel China Sales Training回顾与应用回顾与应用你如何看待下面的有关经销商管理的你如何看待下面的有关经销商管理的“公式公式”？厂家销量厂家销量= =经销商销量经销商销量+ +经销商库存经销商库存厂家销量厂家销量= =经销商数量经销商数量+ +经销商质量经销商质量厂家销量厂家销量= =厂家成长厂家成长+ +经销商成长经销商成长Henkel China Sales Training
