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1、 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材网点经营流程网点经营流程太平人寿银行保险部太平人寿银行保险部1 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材课程目标课程目标理解网点经营的理念理解网点经营的理念掌握网点经营的标准化流程掌握网点经营的标准化流程 掌握网点经营标准流程中五项基础工作掌握网点经营标准流程中五项基础工作 网点经营中基本问题的处理方法网点经营中基本问题的处理方法2 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材课程内容课程内容网点经营的意义网点经营的意义网点经营网点经营标准化标准化流程流程3 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材客户客户银行银行保险保险我
2、是谁？我是谁？银行、保险、客户三位一体关系图银行、保险、客户三位一体关系图4 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材保险保险客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户银行银行支援支援支援支援/ / / /服务服务服务服务销售销售销售销售/ / / /服务服务服务服务5 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材银行是银行是 渠道渠道客户客户伙伴伙伴我们是我们是 寿险从业人员寿险从业人员银行网点的经营者银行网点的经营者培训培训辅导辅导推动推动管理管理服务服务6 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材 银行网点是银行网点是我们我们最大
3、的资产，是最大的资产，是我们赖以我们赖以生生存并得以发展存并得以发展壮大壮大的根本的根本所在所在。没有没有网点网点，就没有，就没有生存之根本生存之根本；没有没有经营经营，就没有，就没有发展之源泉发展之源泉。网点经营的意义：网点经营的意义：7 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。何谓网点经营？何谓网点经营？手中有剑手中有剑心中有剑心中有剑8 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材用心经营，
4、真诚服务，居安思危用心经营，真诚服务，居安思危 自上而下，由外而内，由点及面自上而下，由外而内，由点及面 网点经营原则网点经营原则网点经营原则网点经营原则有投入、有产出；有投入、有产出； 再投入，再产出。再投入，再产出。网点经营观念网点经营观念网点经营观念网点经营观念9 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材银行的现状银行的现状保险不是其主业保险不是其主业保险观念尚未建立保险观念尚未建立对保险产品不熟悉对保险产品不熟悉习惯被动服务习惯被动服务地位地位观念观念技巧技巧习惯习惯高度重视高度重视认同保险认同保险从简入繁从简入繁主动营销主动营销我们的目标我们的目标网点经营目标网点经营目标网点
5、经营目标网点经营目标10 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点获取网点外部信息收集外部信息收集沟沟 通通内部信息收集内部信息收集拟定整体策略拟定整体策略计划进度表计划进度表执行计划执行计划网点产出网点产出目标、产品、宣传、销目标、产品、宣传、销售、培训、激励等售、培训、激励等, ,每每项都没问题项都没问题? ?拟订计划拟订计划公公司司、网网点点同同意意？条件正确吗业绩可接受吗？业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图网点经营流程图网点经营流程图网点经营流程图11 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材课
6、程内容课程内容网点经营的意义网点经营的意义网点经营标准化流程网点经营标准化流程12 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材是控制评估执行过程制定策略计划前前期期准准备备是是是是是是否否否否否获取网点获取网点外部信息收集外部信息收集沟沟 通通内部信息收集内部信息收集拟定整体策略拟定整体策略计划进度表计划进度表执行计划执行计划网点产出网点产出目标、产品、宣传、销目标、产品、宣传、销售、培训、激励等售、培训、激励等, ,每每项都没问题项都没问题? ?拟订计划拟订计划公公司司、网网点点同同意意？条件正确吗业绩可接受吗？业绩可接受吗？计划可行吗否否网网点点经经营营流流程程图图13 客户经理客户
7、经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材确定收集内容确定收集内容确定收集来源确定收集来源信息收集信息收集信息整理信息整理信息分析信息分析内内外外部部信信息息收收集集流流程程信息补充信息补充否否14 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材信息收集内容信息收集内容 网点基本信息资料网点基本信息资料 网点人员基本信息网点人员基本信息 网点业务发展状况网点业务发展状况 网点保险业务数据网点保险业务数据15 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材网点资料卡网点资料卡网点资料卡网点资料卡信息收集工具介绍信息收集工具介绍16 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材姓名：姓名： 男男
8、 女女 生日：生日：生肖生肖 星座星座 血型血型电话：电话：E-mailE-mail：地址：地址：已婚已婚 未婚未婚 其他其他 身份证号：身份证号：籍贯：籍贯：所属网点：所属网点：职务职务参加工作时间参加工作时间年收入年收入学学/ /经历：经历：爱好：爱好：专长：专长：健康状况健康状况人际关系：人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）柜员资料卡（正）17 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材关心话题关心话题应拜访月、拜访事宜应拜访月、拜访事宜个人发展个人发展1 1 生日生日2 23 3、团队管
9、理团队管理退休基金退休基金4 45 5 乔迁乔迁6 6 竞聘岗位竞聘岗位投资理财投资理财医疗制度医疗制度7 7 度假度假8 89 9 子女入学子女入学旅游旅游家人家人101011 11 业务冲刺业务冲刺12 12 联谊活联谊活动动其它其它柜员资料卡（反）柜员资料卡（反）18 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材信息收集来源信息收集来源外部外部内部内部方方 向向 分行相关科室分行相关科室 支行个金科长支行个金科长 分理处、网点主任分理处、网点主任 本网点重点柜员本网点重点柜员 其它网点重点柜员其它网点重点柜员 渠道经理渠道经理 老客户经理老客户经理 内勤人员内勤人员19 客户经理客户
10、经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材信息收集信息收集 直接索取法直接索取法 问卷调查法问卷调查法 沟通交流法沟通交流法（见如何与银行人员沟通课程）（见如何与银行人员沟通课程） 旁敲侧击法旁敲侧击法 观察法观察法20 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材信息整理信息整理 信息汇总信息汇总 信息分类信息分类 信息填表信息填表21 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材信息分析信息分析 掌握宏观环境状掌握宏观环境状况况 制定下步整体发制定下步整体发展展 计划计划 合理安排销售计合理安排销售计划划 和节奏和节奏 了解选出重点柜了解选出重点柜员员 确定重点柜员沟确定重点柜员沟通通
11、和公关的方向和公关的方向 针对不同人安排针对不同人安排不不 同培训辅导计划同培训辅导计划 选定重点网点依据选定重点网点依据 利于制定下步产品利于制定下步产品 策略策略 利于对网点进行长利于对网点进行长 期业务规划期业务规划 利于制定销售策略利于制定销售策略 利于制定差异化激利于制定差异化激 励策略和方案励策略和方案 确定培训主题和内确定培训主题和内 容容22 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材是控控制制评估评估执执行行过程过程制制定定策策略略计计划划前前期期准准备备是是是是是是否否否否否获取网点获取网点外部信息收集外部信息收集沟沟 通通内部信息收集内部信息收集拟定整体策略拟定整体
12、策略计划进度表计划进度表执行计划执行计划网点产出网点产出目标、产品、宣传、销目标、产品、宣传、销售、培训、激励等售、培训、激励等, ,每每项都没问题项都没问题? ?拟订计划拟订计划公公司司、网网点点同同意意？条件正确吗业绩可接受吗？业绩可接受吗？计划可行吗否否网网点点经经营营流流程程图图23 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材拟拟定定整整体体策策略略流流程程拟定整体策略拟定整体策略计划进度表计划进度表拟订计划拟订计划选点策略选点策略产品策略产品策略销售方式策略销售方式策略24 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材整体经营策略整体经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点
13、柜员一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1 1 1 1、网点自身在系统内的地位高、网点自身在系统内的地位高、网点自身在系统内的地位高、网点自身在系统内的地位高2 2 2 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好3 3 3 3、网点的客户资源丰富、周边小区教多、网点的客户资源丰富、周边小区教多、网点的客户资源丰富、周边小区教多、网点的客户资源丰富、周边小区教多4 4 4 4、网点负责人积极支持保险业务的开展、网点负责人积极支持保险业务的开展、网点负责人积极支持保险业务的开展、
14、网点负责人积极支持保险业务的开展5 5 5 5、网点整体销售保险工作氛围非常好、网点整体销售保险工作氛围非常好、网点整体销售保险工作氛围非常好、网点整体销售保险工作氛围非常好6 6 6 6、网点人员的销售意愿和技能强、网点人员的销售意愿和技能强、网点人员的销售意愿和技能强、网点人员的销售意愿和技能强7 7 7 7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好重重点点网网点点筛筛选选项项目目25 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材重点柜员特质重点柜员特质26 客户经理客户经理新
15、人岗前培训教材新人岗前培训教材二、产品策略：根据实际情况，灵活运用二、产品策略：根据实际情况，灵活运用1 1、同业竞争激烈的网点：、同业竞争激烈的网点： 以趸交产品为主打，辅助期交产品销售以趸交产品为主打，辅助期交产品销售2 2、独家经营的网点：、独家经营的网点： 趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。3 3、手续费竞争激烈网点：、手续费竞争激烈网点： 以期交产品为主，对抗手续费较高的压力以期交产品为主，对抗手续费较高的压力4 4、手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主、手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主27 客户经理客户经理新人岗
16、前培训教材新人岗前培训教材三、销售方式策略：三、销售方式策略：重点柜员式重点柜员式客户经理蹲点式客户经理蹲点式全面开花式全面开花式内外结合式内外结合式时间线时间线初期初期长期长期成熟度成熟度初期初期长期长期28 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材拟定整体策略拟定整体策略计划进度表计划进度表拟订计划拟订计划拟拟定定计计划划的的流流程程沟通目标沟通目标制定激励方案制定激励方案培训启动培训启动确立目标确立目标出单辅导出单辅导业务追踪业务追踪（见客户经理活动管理课程）（见客户经理活动管理课程）29 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材拟定整体策略拟定整体策略计划进度表计划进度
17、表拟订计划拟订计划拟拟定定计计划划的的流流程程30 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材时间发展时间发展网点成熟度网点成熟度010天完成信息调研15天整理信息分析30天制定完成的网点经营策略32天后完成对网点的启动培训启动培训后第二天将资料送达网点45天出第一单出单后3天内送达保单、辅导保全知识35天制定专门的网点激励方案开单10天后激励方案兑现第二天班前会开单柜员分享经验网点经营2个月后复制成功准备期接触出单期接触出单期平稳发展期业务复制成长期1个月1个半月2个月31 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材是控控制制评估评估执执行行过程过程制制定定策策略略计计划划前前期
18、期准准备备是是是是是是否否否否否获取网点获取网点外部信息收集外部信息收集沟沟 通通内部信息收集内部信息收集拟定整体策略拟定整体策略计划进度表计划进度表执行计划执行计划网点产出网点产出目标、产品、宣传、销目标、产品、宣传、销售、培训、激励等售、培训、激励等, ,每每项都没问题项都没问题? ?拟订计划拟订计划公公司司、网网点点同同意意？条件正确吗业绩可接受吗？业绩可接受吗？计划可行吗否否网网点点经经营营流流程程图图32 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材评评 估估销售支持销售支持激激 励励培训辅导培训辅导网网网网点点点点经经经经营营营营五五五五大大大大基基基基础础础础工工工工作作作作
19、复复 制制33 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材网网点点培培训训辅辅导导流流程程培训辅导信息调研培训辅导信息调研培训辅导信息调研培训辅导信息调研确定培训辅导内容确定培训辅导内容确定培训辅导内容确定培训辅导内容培训辅导效果反馈追踪培训辅导效果反馈追踪培训辅导效果反馈追踪培训辅导效果反馈追踪培训辅导实施培训辅导实施培训辅导实施培训辅导实施否否（具体见如何对银行人员培训和辅导）（具体见如何对银行人员培训和辅导）34 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材1 1、培训辅导调研、培训辅导调研A A、调研对象：调研对象：外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员外部：支行个金科长、网
20、点主任、重点柜员内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤B B、调研内容：调研内容：外部：参加过的培训、希望接受培训外部：参加过的培训、希望接受培训内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程35 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材C C、调研方法调研方法 观察法观察法 问卷法问卷法 重点人员访谈法重点人员访谈法 整体研讨法整体研讨法 专项表测评法专项表测评法36 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材2 2、确定培训辅导内容、确定培训辅导内容网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训
21、、银保通网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训培训、投保规则、销售基本技能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通A A、按照网点发展按照网点发展37 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材B B、按照网点人员状况分类按照网点人员状况分类意愿1
22、 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用培训辅导、不用培训辅导2 2、技能不足型，、技能不足型， 多为新手多为新手3 3、无药可救型，、无药可救型， 放弃放弃4 4、意愿不足型，、意愿不足型， 多为高手多为高手（培训辅导销售技能和话术）（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）（没有必要培训辅导）技能38 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材3 3、培训辅导实施、培训辅导实施事前
23、事前事中事中事后事后 熟悉公司产品和投保规则熟悉公司产品和投保规则等知识内容；等知识内容； 熟悉同业产品及产品比较；熟悉同业产品及产品比较； 准备培训资料：海报、折准备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、资料袋、页、笔记本、笔、资料袋、投保单填写范本、名片等；投保单填写范本、名片等； 训前要进行产品通关、投训前要进行产品通关、投保单填写通关、自我介绍通保单填写通关、自我介绍通关等；关等； 制作好银行人员参训考勤制作好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手表（姓名、岗位、网点、手机等）；机等）； 若是晚上培训要准备一些若是晚上培训要准备一些点心和饮料。点心和饮料。 督促参训人员按照要求填督促参训
24、人员按照要求填写学员信息表；写学员信息表； 注意观察参训人员的表现，注意观察参训人员的表现，及时解决学员的问题；及时解决学员的问题； 培训结束前要进行投保书培训结束前要进行投保书填写的讲解；填写的讲解； 优秀有效的自我介绍展示优秀有效的自我介绍展示（毕业院校、籍贯、期望等）（毕业院校、籍贯、期望等）。 将准备的海报和折页等将准备的海报和折页等下发给各网点；下发给各网点； 对培训内容进行调研和对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪；况，进行进一步跟踪； 进行补充的网点二次培进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式
25、给柜员内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操投保细则、银保通简易操作流程）。作流程）。39 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材4 4、培训辅导反馈和追踪、培训辅导反馈和追踪A A、现场反应评估：现场反应评估： 现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪B B、效果表现评估：效果表现评估： 是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率C C、数据变化评估：数据变化评估： 业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数40 客户经理客户经理
26、新人岗前培训教材新人岗前培训教材评评 估估销售支持销售支持激激 励励培训辅导培训辅导网网网网点点点点经经经经营营营营五五五五大大大大基基基基础础础础工工工工作作作作复复 制制41 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材网网网网点点点点经经经经营营营营激激激激励励励励方方方方案案案案流流流流程程程程激励信息收集激励信息收集激励信息反馈激励信息反馈激励信息筛选和资源整合激励信息筛选和资源整合激励方案制定激励方案制定激励方案执行激励方案执行炒作追踪炒作追踪否否42 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材1 1、激励信息收集：、激励信息收集： 通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟
27、通交流收集同通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励2 2、信息反馈、信息反馈 信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提司，并提 出自己的应对措施和初步设想；出自己的应对措施和初步设想；3 3、信息筛选和资源整合、信息筛选和资源整合 （ 本阶段由渠道经理和公司完成）本阶段由渠道经理和公司完成）网点经营激励方案流程网点经营激励方案流程43 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材4 4、激励方案制定、激励方案制定 （本环节由渠道
28、经理和公司策划岗根据实际制定完成。）（本环节由渠道经理和公司策划岗根据实际制定完成。）5 5、正确有效宣导激励方案：、正确有效宣导激励方案： 行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行网点柜员层层宣导行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行网点柜员层层宣导 自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布6 6、反复追踪，不断炒作：、反复追踪，不断炒作： 对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目
29、标； 大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；暗中及时兑现；网点经营激励方案流程网点经营激励方案流程44 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材评评 估估销售支持销售支持激激 励励培训辅导培训辅导网网网网点点点点经经经经营营营营五五五五大大大大基基基基础础础础工工工工作作作作复复 制制45 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材单证、宣传品、海报等培训后及时送达单证、宣传品、海报等培训后及时送达提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解帮助、辅
30、导、监控出第一单；帮助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）注重售后服务的时效性；（退保、保全等）总结：总结：随叫随到，手机随叫随到，手机2424小时不能关机小时不能关机服务是自始至终的！服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！细节决定服务水平和效果！销售支持销售支持按按出出单单流流程程46 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材评评 估估销售支持销售支持激激 励励培训辅导培训辅导网网网网点点点点经经经经营营营营五五五五大大大大基基基基础础础础工工工工作作作作复复 制制47 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材网
31、点评估指标网点评估指标网点评估结论网点评估结论下步经营对策下步经营对策对策对策1 1、2 2、3 3网网点点经经营营评评估估追追踪踪流流程程加强网点经营技能加强网点经营技能改变网点经营策略改变网点经营策略评估数据来源评估数据来源否否重新评估重新评估48 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材内部数据：来源于太平人寿核心业务系统、内部数据：来源于太平人寿核心业务系统、 银保通系统、客户经理手工台银保通系统、客户经理手工台帐。帐。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、 其它银行数据、行业协会数据其它银行数据、行业协会数据1 1、网点数据来源、网点
32、数据来源2 2、网点评估指标、网点评估指标保费：总保费、趸交、期交、保费：总保费、趸交、期交、DMDM、分险种情况、总件数和件分险种情况、总件数和件均保费、保费占比均保费、保费占比网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数49 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材3 3、网点评估结论、网点评估结论 优质网点：优质网点： 总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售
33、氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多 竞争网点：竞争网点： 总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（我司保费占比一般（1/31/3）、网点控制力较弱、个别高手）、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点潜力网点 保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为少（甚至为0 0）、没有高手）、没有高手（注：各位伙伴可以根据自己当地的实际情况，将网点排
34、名选出各类网点）（注：各位伙伴可以根据自己当地的实际情况，将网点排名选出各类网点）50 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材q优质网点优质网点 制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限q竞争网点竞争网点 销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复制销售高手复制销售高手q潜力网点潜力网点 制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通通4 4、下步经营对策、下步经营对策51 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材评评 估估销售支
35、持销售支持激激 励励培训辅导培训辅导网网网网点点点点经经经经营营营营五五五五大大大大基基基基础础础础工工工工作作作作复复 制制52 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材网网点点经经营营复复制制流流程程选定复制对象选定复制对象确定复制内容确定复制内容复制方法复制方法复制追踪和检验复制追踪和检验否否重新选择重新选择53 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材1 1、确定复制项目：、确定复制项目： 网点网点 柜员柜员 技能技能2 2、选定复制对象：、选定复制对象： 优质网点优质网点 重点柜员重点柜员 简单有效的技能（话术）简单有效的技能（话术）54 客户经理客户经理新人岗前培训
36、教材新人岗前培训教材3 3、复制的方法、复制的方法 意愿激发意愿激发 技能训练技能训练培训、辅导、演练培训、辅导、演练出单信息传递、业绩报表传递出单信息传递、业绩报表传递55 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材4 4、复制追踪和检验、复制追踪和检验 业绩数据体现法业绩数据体现法 销售过程观察法销售过程观察法 问卷调查法问卷调查法 学员访谈法学员访谈法 主任意见反馈法主任意见反馈法56 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点获取网点外部信息收集外部信息收集沟沟 通通内部信息收集内部信息收集拟定整体策略拟定
37、整体策略计划进度表计划进度表执行计划执行计划网点产出网点产出目标、产品、宣传、销目标、产品、宣传、销售、培训、激励等售、培训、激励等, ,每每项都没问题项都没问题? ?拟订计划拟订计划公公司司、网网点点同同意意？条件正确吗业绩可接受吗？业绩可接受吗？计划可行吗否否流程回顾流程回顾57 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材作业：作业： 根据你现阶段的工作，请将你初步进入网点根据你现阶段的工作，请将你初步进入网点调研的内容进行整理和分析？（请按照今天课程的内调研的内容进行整理和分析？（请按照今天课程的内容和要求环节完成）容和要求环节完成）58 客户经理客户经理新人岗前培训教材新人岗前培训教材谢谢 谢！谢！59
