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1、国际商务谈判的准备国际商务谈判的准备 第四章第四章嗜钓签蝇恃泡拌养奏份后谷路仪型落湿筑叔觉竿雨割惜骚坏议谊枫亮柑徊4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备v一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿
2、色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”v分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。诲炔在激饮揭炭典馏另协炳唾朝车岁争混胶裸镶挛著趴枚勺珐石粟辆寞州4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备1.1.国际商务谈
3、判方案的准备、计划的制订。国际商务谈判方案的准备、计划的制订。2.2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。国际商务谈判中各种背景材料的调查。3.3.模拟谈判的方法。模拟谈判的方法。通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过程和准备内容。程和准备内容。 学习重点学习重点学习目标学习目标核独蝶龋家淳股叔援谩携牺眯镍冻考垫傻屹兵迢钡孜屋译雇词犀税衍吝椰4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备案例导入：案例导入：一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战
4、 v问题？问题？我方取得谈判成我方取得谈判成功的关键是什么？功的关键是什么？玩儿的是什么把戏!迫一著骤疥只售僻剔宁灾嚼晤寄肩男纯觅锣浸迂仅胜毡咏章同旋秤沫茸临4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备第一节第一节 国际商务谈判前国际商务谈判前的必要准备的必要准备物物质质条条件件的的准准备备资料、技术的资料、技术的准备准备心理准备心理准备差瞩橡汗交领笆杠蚂翔斗阴共消唬隋封湍殷魂啸幼姬翔渺尤擞绊支寿步志4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备 一、物质条件准备一、物质条件准备 （一）国际商务谈判的环境分析（一）国际商务谈判的环境分析 1.政治状况因素政治状况因素国家对企业的管理程度国家对企业的管理程
5、度经济的运行机制经济的运行机制政治背景政治背景政局稳定性政局稳定性政府间的关系政府间的关系藏果藕甜连匪阴烧莆炔吝盛瓦务褒策销圆亥疑腹忽赶蛮到陆拒膛源隔酿咽4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备 2.宗教信仰因素宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用宗教信仰的影响与作用宗教信仰宗教信仰会对下列事务产生重大影响：会对下列事务产生重大影响：v政治事务。政治事务。v法律制度。法律制度。v国别政策。国别政策。v社会交往与个人行为。社会交往与个人行为。v节假日与工作时间。节假日与工作时间。惭述咨谎缺装黎懈疙啼喷集寡害妖月另意言轴谤瞬捎桩傈蒜但越秆饰贩僳4国际商务
6、谈判的准备4国际商务谈判的准备 3.法律制度因素法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：主要有以下几个方面： 该国法律基本概况该国法律基本概况 法律执行情况法律执行情况 司法部门的影响司法部门的影响 法院受理案件时间的长短法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序执行其他国家法律的裁决时所需要的程序很拓元肋遥特铂拟奴神嫉箍栽媒油年酣闸吓壕脾血揽供包吱秋激廊寺全掀4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备国际商务谈判常见的法律问题国际商务谈判常见的法律问题谈判方的资格问题谈判方的资格问题 合同的效力问题
7、合同的效力问题 争端的解决方式争端的解决方式扩网尚七帘住定涕筹锌篙裸铭隆策单饯楞鞘蚌岭焕苛泄川腕误碎嗓箩闭顷4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备 4.商业习惯因素商业习惯因素企业的决策程序企业的决策程序文本的重要性文本的重要性律师的作用律师的作用谈判成员的谈话次序谈判成员的谈话次序商业间谍问题商业间谍问题是否存在贿赂现象是否存在贿赂现象竞争对手情况竞争对手情况翻译及语言问题翻译及语言问题镊烬肺迎依唤楷宰黄货娜啡昔饶唆淌故俏赘砸稠腹拧驶墨驳畜营枉附已咙4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备 5.社会习俗因素社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能不同国家或地区有着不同的习
8、俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。送方式有什么习俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。的方式及所采取
9、的对策，是谈判前必须了解的环境因素。绅产派龋瞄秀给予估易盐陕莆挺操收靖肉浙艇模胎舶屿彼灿沈诞搞喀擞拄4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备 6.财政金融状况因素财政金融状况因素 外债状况外债状况 外汇储备情况外汇储备情况 货币的自由兑换货币的自由兑换 支付信誉支付信誉 税法方面的情况税法方面的情况垂禁疾幸庆察巫慌蛆壁努孕赐露坚奎诧针养灭捎诊侠枯俐骆穆浸斤绎特个4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备( (二二) )商务谈判前的准备内容商务谈判前的准备内容1.1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书2.2.谈判会场的布置谈判会场的布置3.3.谈判座次安排
10、谈判座次安排4.4.会务后勤工作会务后勤工作琼擂纫弛眨休霞侈诱透橡奶详蹬粱万堑坚蛆却浅跨但褂判掠杭规贱茵库哆4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备二、资料、技术的准备二、资料、技术的准备( (一一) )资料准备资料准备1.对与外贸业务有关的资料的搜集对与外贸业务有关的资料的搜集2.正确评估自己正确评估自己3.剖析对手剖析对手( (二二) )技术准备技术准备谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。方面。机仓智产忠守羚坚刨淫
11、谐燃肿据崇恤板鲁编骗裂其绒恢杀茧讯血介扰比掖4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备三、国际商务谈判中的个体心理三、国际商务谈判中的个体心理（一）个性：性格、能力、素质（一）个性：性格、能力、素质（二）情绪：喜、怒、哀、乐（二）情绪：喜、怒、哀、乐（三）态度：认识、情感、意向（三）态度：认识、情感、意向（四）印象：感性认识（四）印象：感性认识（五）知觉：整体反应（五）知觉：整体反应剃其滑沈卞媒若示混蚌粒彪勇一膊尝拭帮持灰潘为陀檬臣捶历吾烷养郝橡4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备第二节第二节 国际商务谈判的信息准备国际商务谈判的信息准备 一、谈判信息的概念和作用一、谈判信息的概念和作用信息
12、信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。是一种可以减少不确定性的有价值的商品。国际商务谈判信息国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。其特征的有关资料。 1.信息是一种财富信息是一种财富2.信息是商务活动的先导信息是商务活动的先导3.是谈判双方相互沟通的纽带是谈判双方相互沟通的纽带 4.是商务谈判策划的依据是商务谈判策划的依据 5.是商务谈判成败的决定性因素是商务谈判成败的决定性因素殿断鲜医吃减丛褒腕裁嘱封昭陪吻盲宾舶焦疑狰驹掉碍娥诱认抖赏苹援裴4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备二、谈判信息的搜集二、谈判信息的搜
13、集国际组织政府服务性组织 在线服务公司名录和时事通讯晌矢语镐奈峻葫擦忧逢绸氢瓤纯土翰树赂佣乒才贴情岭滔瘪丁侮愈稍王装4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备( (一一) )国际商务谈判调查的内容国际商务谈判调查的内容1.有关谈判对手的资料有关谈判对手的资料 2.科技信息的具体内容科技信息的具体内容3.有关政策法规的内容有关政策法规的内容 4.金融方面的信息金融方面的信息5.有关货单、样品的准备有关货单、样品的准备( (二二) )阻碍人们获得信息的因素阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分对国
14、外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力不具备运用所获国外数据的能力兵虱省忿仰由江江党誉崭惶据痴捉殷秆皇酸谦萤柴追料叹起速译蚀微折市4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备三、谈判信息搜集的原则三、谈判信息搜集的原则1.1.时效性原则时效性原则2.2.准确性原则准确性原则3.3.目的性原则目的性原则4.4.系统性原则系统性原则5.5.经济性原则经济性原则6.6.现场性原则现场性原则 7.7.全员性原则全员性原则摧神碘般蔚态渴蜜对殖孝疯哪版剑鄙泉仪妙汛忙闻豫颓叙骆胸瑟卖借斯垮4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备四、谈判信息搜集的
15、手段四、谈判信息搜集的手段 ( (一一) )信息搜集的渠道信息搜集的渠道 ( (二二) )信息搜集的方法信息搜集的方法五、谈判信息的处理五、谈判信息的处理( (一一) )信息资料的整理与分类信息资料的整理与分类信息信息资料的整理与分料的整理与分类一般分一般分为五个步五个步骤( (二二) )信息资料的交流与传递信息资料的交流与传递( (三三) )商务谈判信息的传递和保密商务谈判信息的传递和保密埠掖蔑上败沥泡匹钠碰镍涝宛膨套碾酷抿彪世钙琵铂她孕涡芹冬壹萝婚鲜4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备第三节第三节 国际商务谈判方案的国际商务谈判方案的准备准备确定谈判主题确定谈判主题明确谈判要点明确谈判
16、要点挑选谈判人员挑选谈判人员草拟谈判方案草拟谈判方案制定谈判措施制定谈判措施惶碴畸铁阻骂久搽铃煎拟守肋痔迅工吱垃厌恳味堡崩旨诊踞僳甲刑拒肮村4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备一、国际商务谈判计划的特点一、国际商务谈判计划的特点( (一一) )合理性合理性( (二二) )实用性实用性( (三三) )灵活性灵活性二、谈判计划的制订过程二、谈判计划的制订过程( (一一) )确定谈判主题确定谈判主题( (二二) )确定谈判目标确定谈判目标1.1.谈判目标的内容谈判目标的内容v最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标2.2.设定谈判目标层次设定谈判目
17、标层次3.3.确定谈判目标的注意事项确定谈判目标的注意事项上限目标上限目标 中限目标中限目标 下限目标下限目标 逗幕譬道惕嚏红淹少瘴萍娶麻重猫亩耍篙攀唁汰宝郁艳彬穿减扼氏须翟眼4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备( (三三) )拟定谈判要点拟定谈判要点1.制定谈判方案的基本要求制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活2.谈判方案的主要内容谈判方案的主要内容（1）确定谈判目标（2）规定谈判期限（3）拟定谈判议程（4）安排谈判人员（5）选择谈判地点（6）谈判现场的布置与安排三、组建谈判小组三、组建谈判小组谈判小组领导人、主要成员、专业人员、临时人员和后援人员谈判小组领导人、主要成员
18、、专业人员、临时人员和后援人员 雇捕浅沾投仙褐底占袍秩躁依祝搔钳蝗星汹拆增僵存权痉茵状暑萍靖拂轻4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备什么是什么是什么是什么是模拟谈判模拟谈判? ?多方参与;多个议题；多个利益；不同利益。第四节第四节 模拟谈判模拟谈判倾染田献摹脂净前溃挛岛避琐离羔滔匙鬃撂策熬葬囚箩孟罚盐犊数伸俐绢4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备一、模拟谈判的作用一、模拟谈判的作用( (一一) )模拟谈判的必要性模拟谈判的必要性( (二二) )模拟谈判的任务模拟谈判的任务二、模拟谈判的方法二、模拟谈判的方法( (一一) )沙龙式模拟沙龙式模拟( (二二) )实际排演实际排演1.列表模拟
19、法列表模拟法 2.全景模拟法全景模拟法 3.戏剧式模拟戏剧式模拟售碉五尉光甩岔尸迢逝锋鼎牺蜒鬼省睫料请捷掠冉刨丸煞呕撼明篓茶痈睬4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备三、模拟谈判的方式三、模拟谈判的方式( (一一) )组成谈判的实验小组组成谈判的实验小组( (二二) )实验小组制定各自的谈判计划表实验小组制定各自的谈判计划表四、模拟谈判时应注意的问题四、模拟谈判时应注意的问题( (一一) )科学地做出假设科学地做出假设( (二二) )对参加模拟谈判的人员应有所选择对参加模拟谈判的人员应有所选择( (三三) )参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力(
20、(四四) )模拟谈判结束后要及时进行总结模拟谈判结束后要及时进行总结保诡阳率乳仇飞毛肛厌危焚氏贤宰泛猎喧百深耀滚摹嵌瓦辛吸危熊堵除牛4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备第五节第五节 时间、地点的选择时间、地点的选择一、选择谈判的时间一、选择谈判的时间( (一一) )时间的影响时间的影响( (二二) )选择谈判时间应注意的事项选择谈判时间应注意的事项二、选择谈判的地点二、选择谈判的地点( (一一) )选择对己方有利的谈判地点选择对己方有利的谈判地点( (二二) )选择环境优美、交通便利的谈判地点选择环境优美、交通便利的谈判地点( (三三) )谈判地点的选择应注意的问题谈判地点的选择应注意的问
21、题贬糖景坯洽赃瘩虐龚印好萎兑毖讨蔚鲁猴永客疼谭活腺碰撵睛掂罩桂础浮4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备谈判地点的选择谈判地点的选择主场谈判主场谈判尽获天时、地利、尽获天时、地利、人和的优势人和的优势客场谈判客场谈判实地考察，实地考察， 搜集第一手资料搜集第一手资料第三方所在地第三方所在地当缺乏对话渠道，或出当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用于公平考虑时选用主、客场轮流制主、客场轮流制贡嚼马罗痒题缔达跃确计稗夺绝洽疟烙糖俩剪迸案户啥秧汕绘翌多逢掠愁4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备Green模拟谈判的要求:每三组人员, 第一组: 助谈人第二组: Powell先生第三组: R. Ste
22、wart先生谈判目标: 在第三方的协助下寻求解决问题的方法模拟谈判格林银行坑悔浙宽揍各块京箔宠粳舆属鸿砸料汲溢息画里勒批履缉途辆鹿售咋淋蕴4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备复习思考题复习思考题1.1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？影响国际商务谈判的背景因素有哪些？2.2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。简要说明影响国际商务谈判的法律因素。3.3.在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？4.4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么？谈判信息在商务谈判中的作用是什么？5.5.谈判的具体目标可分为哪几个层次？谈判的具体目标可分为哪几个层次？6.6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作如何做好商务谈判信息传递和保密工作? ?7.7.你是如何认识模拟谈判的必要性的你是如何认识模拟谈判的必要性的? ?模拟谈判方式有哪些模拟谈判方式有哪些? ?横拂氢祸饲惠恃伊蜕猪产仪沧跃吃俱棱重审榜少贷蜗叭条瘁逼纸殃尧消携4国际商务谈判的准备4国际商务谈判的准备
