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1、金牌导购训练营之金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧快乐导购专业销售技巧 金牌导购和普通导购的区别金牌导购和普通导购的区别1 1、情绪是否在巅峰状态、情绪是否在巅峰状态、是否有明确的目标、是否有明确的目标、是否采取大量的行动、是否采取大量的行动课堂守则1、豁出去了豁出去了2、对同学的宽容就是对他最大的侮辱、对同学的宽容就是对他最大的侮辱3、只有完美的训练才有完美的结果只有完美的训练才有完美的结果第一部分：让顾客说是的艺术第一部分：让顾客说是的艺术 客户心理分析客户心理分析A、求廉的心理B、攀比的心理C、盲从的心理D、客户预期 客户采购四个要素客户采购四个要素 狮子大王选大臣，狐狸和狼成为侯选案
2、例 乔。吉拉德说：不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信你喜欢他，关心他。如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。 要使顾客相信你喜欢他，关心他，那你必须了解顾客，收集客户的各种有关资料。为什么要了解客户需求？理性 解决问题 感性 愉快的感觉n被重视的感觉被重视的感觉n 被理解的感觉被理解的感觉n 舒适的感觉舒适的感觉 我们的客户要什么？我们的客户要什么？个个个个人人人人需需需需求求求求实实实实际际际际需需需需求求求求客户需求分类客户的实际需求客户的实际需求一一、解决问题解决问题客户的问题是什么？哪些问题最严重？客户喜欢的方法？二二、提高生产力提高生产力提高品质、降低成本三三、
3、增加竞争优势（促进销售、推动市场）增加竞争优势（促进销售、推动市场）实实实实际际际际需需需需求求求求购买产品都需要满足哪些需求？成长欲、成功欲 安全、安心（小孩购买的玩具）人际关系（认可）便利兴趣、嗜好价格服务（掌握尺度）商品给它的整体印象 （4P)个个个个人人人人需需需需求求求求F A B E在竞争中你必须掌握.eatureeaturedvantagedvantageenefitenefitenefitenefitvidencevidence特点：特点：产品、业务或者服务所具备的独产品、业务或者服务所具备的独 立特性和功能立特性和功能优点：优点：由独特的特性由独特的特性/ /功能引发出来的功
4、能引发出来的便利之处便利之处利益：利益：利益：利益：可以为客户带来的好处和利益，可以为客户带来的好处和利益， 以满足其深层次的需求以满足其深层次的需求证据：证据：用以证明利益的案例、数据用以证明利益的案例、数据需求需求需要需要特点特点优点优点串联语串联语利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一个可终生依靠的如意郎君。我们一起来给一女生找老公我们一起来给一女生找老公? ?需求需求需要需要特点特点特征特征优点优点串联语串联语利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一个可终生依靠的如意郎君。B先生：身体健康，五官端正；名牌大学毕业；供职于大型集团公司。需需求求需需要要特特点点特特征征优优点点
5、串串联联语语主主 要要 片片 语语利利益益利利益益小姐：正值青春，如花似玉，希 望 找 到一 个 可 终生 依 靠 的如意郎君。B 先 生 ：身体健康，五官端正；名牌大学毕业；供职于大型集团公司。B 先 生 ：年富力强，仪表堂堂给人以精明强干的印 象 ； 。能熟练运用英语、电脑这些现代化沟通工具；有良好的发展空间和升职的机会需求需求需要需要特点特点特征特征优点优点串联语串联语主要片主要片语语利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一个可终生依靠的如意郎君。B先生：身体健康，五官端正；名牌大学毕业；供职于大型集团公司。B先生：年富力强，仪表堂堂给人以精明强干的印象；。能熟练运用英语、电
6、脑这些现代化沟通工具；有良好的发展空间和升职的机会如果一如果一小姐：小姐：能嫁给能嫁给 B 先生，先生，对一小对一小姐就意姐就意味着味着需求需求需要需要特点特点特征特征优点优点串联语串联语主要片主要片语语利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一个可终生依靠的如意郎君。B先生：身体健康，五官端正；名牌大学毕业；供职于大型集团公司。B先生：年富力强，仪表堂堂给人以精明强干的印象；。能熟练运用英语、电脑这些现代化沟通工具；有良好的发展空间和升职的机会如果一小如果一小姐：姐：能嫁给能嫁给 B 先生，对先生，对一小姐就一小姐就意味着意味着小姐：有一个前程远大的老公;收入稳定、幸福美满的家庭；
7、而且，可以优生优育产品呈现（展示）的重要概念客户购买的不是你的产品客户购买的是你的产品所带来的利益产品的特性产品的特性产品的特性产品的特性购买的利益购买的利益购买的利益购买的利益产品特性与利益特性的定义特性的定义利益的定义利益的定义特性是产品所特性是产品所特性是产品所特性是产品所包含的任何事实包含的任何事实包含的任何事实包含的任何事实利益是客户从购买产利益是客户从购买产利益是客户从购买产利益是客户从购买产品中获得的各种好处品中获得的各种好处品中获得的各种好处品中获得的各种好处产品的特性产品的特性产品的特性产品的特性客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求购买的利益购买的利益购买的利益购买的利益
8、呈现（展示）的四要素产品呈现产品呈现证明证明证明证明优势优势优势优势特性特性特性特性利益利益利益利益请请判断以下陈述是产品特性还是给顾客带来的利益：判断以下陈述是产品特性还是给顾客带来的利益：1、我们公司推出IT120的服务.2、本产品使用简便，快捷，省时省力3、本产品携带方便4、本产品可去除积聚在皮肤表面的老死细胞，令疲倦缺乏光泽的肌肤回复生机。5、惠普dv2726新机不仅采用了最新的奔腾双核处理器，而且还搭配了128M显存的8400GS独立显卡6、本产品为三种功能合一，因此可以方便使用7、本产品功能强大,可迅速止疼降压.8、本钙片采用合成钙，含量高，口感好，吸收方便，有效的解除你腰酸腿疼脚
9、抽筋及晚上失眠的症状。分享：描述下列产品:长城V223长城G227显示器 T80G-GHET80G-GHE（8800GTS 320M8800GTS 320M）显卡显卡 惠普V3700 不但内置良好音质的多媒体喇叭，在OSD菜单操作上可以选择高音（重音）和低音轻重不同效果，给用户强烈的听觉冲击感受。另外，还可以外接多媒体音箱，视听音乐，观看大片，功能多用，方便易用；添加了G系列产品惯有的钢化玻璃屏，厚度仅为2.8mm，玻璃100%透光性，永不变色，能承受坚硬金属器物刻画不留痕迹（承受强度高达95Mpa）目前1999元的价格在高端的8800系列中当属最低采用了独特的HPImprint表面处理技术，
10、在笔记本的表面可以嵌入美丽的图案还可抗划痕。14.1英寸BrightView镜面宽屏拥有1280*800的标准分辨率，显示效果不错。2.45kg的重量使笔记本有着较好的便携性。甲：您好！爱斯基摩人。我叫甲：您好！爱斯基摩人。我叫XXXXXXXX，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。用不着花
11、钱，我们甚至就住在这东西里面。 甲：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就甲：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 甲：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？甲：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管
12、，是这样吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 甲：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊甲：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它爱斯基摩人：我宁愿不去想它。把冰卖给北极人把冰卖给北极人甲：也许这就是为什么这里的冰是如此甲：也许这就是为什么这里的冰是如此能否说是经济合算呢？能否说
13、是经济合算呢？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。甲：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消甲：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？毒，那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧，我想。爱斯基摩人：煮沸吧，我想。甲：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？甲：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。爱斯基摩人：水。甲：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今甲：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我
14、这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？这个案例给你什么样的启发？这个案例给你什么样的启发？FA B FA B 训练训练卖卖 杯杯 子子与销售有关的几个问题 一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，还刚进回
15、来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸枣子” 于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买枣子啊？”“啊”老太太应道；“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸枣子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店
16、主在给老太太秤酸枣子时，边聊道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给
17、您儿媳妇尝尝！?” 这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。发问的作用 明智的提问比明智的回答更为困难明智的提问比明智的回答更为困难波斯谚语问多次，总比做失败一次来得好问多次，总比做失败一次来得好丹麦谚语害怕提问的人就是羞于学习的人害怕提问的人就是羞于学习的人丹麦谚语问题的种类问题的种类问题的种类开放型问题开放型问题开放型问题开放型问题封闭型问题封闭型问题封闭型问题封闭型问题诱导型问题诱导型问题诱导型问题诱导型问题限制型问题限制型问题限制型问题限制型问题 从前有个国家，有个英雄不小心犯了罪，关在一个特别的囚房里。这个囚房有两个门，
18、都没有上锁。一个门是活门，如果他打开这个门，走出去，将获得自由，迎接他的还有美女。另一个门是死门，如果他打开这个门，走出去迎接他的是一群饥饿的狮子。囚房里有两个守卫，一个十分诚实，从不说假话；另一个则从不说实在话。他们都知道那个门是死门哪个门是活门。 依据他们国家的法律规定，这位英雄在执刑之前，可以问两个卫士一共最多三个问题。 如果你是那位英雄，你需要问几个问题？如何问才能获得自由？封封闭闭式式询询问问目的目的 获取沟通对方的确认；获取沟通对方的确认； 在确认点上，发挥自己的优点；在确认点上，发挥自己的优点； 引导对方进入你要谈的主题；引导对方进入你要谈的主题； 缩小主题的范围；缩小主题的范围
19、； 确定优先顺序确定优先顺序封闭式的询问是让沟通对方针对某个主封闭式的询问是让沟通对方针对某个主题明确地回答是或否的一种问话方式题明确地回答是或否的一种问话方式定义定义封闭型问题的属性封闭型问题的属性取得一个短而取得一个短而“受影响受影响”的答案（是的答案（是/ /否）否） 开始字句开始字句 -您有没有？您是不是？好不好？您有没有？您是不是？好不好？封闭型的问题在某种程度上限制了收集信息，但仍可封闭型的问题在某种程度上限制了收集信息，但仍可以指导某一范围的交谈及强化正面陈述的效果以指导某一范围的交谈及强化正面陈述的效果封闭型问题的好处与坏处封闭型问题的好处与坏处好处好处好处好处很快取得明确要点
20、很快取得明确要点很快取得明确要点很快取得明确要点 确定客户的想法确定客户的想法确定客户的想法确定客户的想法 “ “锁定锁定锁定锁定” ”客户客户客户客户 取得一致的必须步骤取得一致的必须步骤取得一致的必须步骤取得一致的必须步骤坏处坏处坏处坏处得到较少信息得到较少信息得到较少信息得到较少信息 需要更多问题需要更多问题需要更多问题需要更多问题 “ “负面负面负面负面” ”的气氛的气氛的气氛的气氛 方便那些不合作的客户方便那些不合作的客户方便那些不合作的客户方便那些不合作的客户开开放放式式询询问问开放式的询问是指能让沟通对象充分发挥，开放式的询问是指能让沟通对象充分发挥，阐述自己的意见、看法及陈述某
21、些事实现状。阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状。目的：目的：取得信息；取得信息；让沟通对象表达他的看法、想法。让沟通对象表达他的看法、想法。开放型问题的属性开放型问题的属性可以得到一个长而“不受影响”的答案 用作搜集一般资料 开始字句什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些（5w1h)收集信息通常从开放式问题开始开放式的问题可以就非常广泛的话题引出客户广泛的反应对开放式问题客户的反应界限通常也很广 开放型问题的好处与坏处开放型问题的好处与坏处好处好处好处好处得到足够的信息得到足够的信息得到足够的信息得到足够的信息在客户不察觉的情况下影响会谈在客户不察觉的情况下影响会谈在客户不察觉的情
22、况下影响会谈在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个会谈客户相信自己控制整个会谈客户相信自己控制整个会谈客户相信自己控制整个会谈创造和谐气氛创造和谐气氛创造和谐气氛创造和谐气氛坏处坏处坏处坏处需要更多的时间需要更多的时间需要更多的时间需要更多的时间要求客户多说话要求客户多说话要求客户多说话要求客户多说话有可能会迷失主要拜访目的有可能会迷失主要拜访目的有可能会迷失主要拜访目的有可能会迷失主要拜访目的 请将下列封闭性问题改为开放性问题你看起来很健康，你是不是经常做运动？你的小孩子上小学了吧？你是不是很注意保养自己的身体？你花很多时间做运动吗？请问到新胜科技总部是不是这栋楼？诱诱导导式式询
23、询问问诱导式的询问是在封闭式询问的基础上加上诱导式的询问是在封闭式询问的基础上加上自己的主观意志，暗示你想听到或期待的答案。自己的主观意志，暗示你想听到或期待的答案。 限制性问题各类问题在沟通过程中使用的流程各类问题在沟通过程中使用的流程归纳归纳归纳归纳确认确认吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作使用开放型问题取得无偏见的信息使用开放型问题取得无偏见的信息使用开放型问题取得无偏见的信息使用开放型问题取得无偏见的信息使用封闭型问题逐渐转入主题使用封闭型问题逐渐转入主题使用封闭型问题逐渐转入主题使用封闭型问题逐渐转入主题实用诱导型问题达成共识实用诱导型问题达成共识实用诱导型问题达成共识实用诱导型问题达成共识让顾客说是提示引导法提示引导法六加一六加一法则法则通用提问方式1、您选择产品的标准是什么？（找到客户的需求）2、这些对你来说是重要的是吗？（锁定需求）3、XX特性对你来说重不重要？ 你是选择XX特性还是YY特性？（挖掘潜在需求）4、假如我能提供你所要求的，而且价格比较合理 你会不会选择我成为你成交的对象？
