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1、 第四章第四章 供应链关系管理供应链关系管理2021.5.9提纲提纲一、供应链协作同伴关系概述一、供应链协作同伴关系概述二、供应链关系管理的实际根底二、供应链关系管理的实际根底 三、供应链协作同伴的选择三、供应链协作同伴的选择案例案例: :本田公司与供应商的同伴关系本田公司与供应商的同伴关系本田公司在俄亥俄州的供本田公司在俄亥俄州的供应商有商有175175家家, ,采采购本本钱占占总本本钱的的80%,80%,多数供多数供应商离商离总装厂的装厂的间隔不超隔不超越越150150里里, ,本地零部件采本地零部件采购达达90%90%。本田提供的支持本田提供的支持2 2名名员工工协助供助供应商改善商改善
2、员工管理；工管理；4040名工程名工程师在采在采购部部门协助供助供应商提高消商提高消费率及率及质量；量；质控部控部门配配备120120名工程名工程师处理理进厂厂产品和供品和供应商商的的质量量问题；在塑造技在塑造技术、焊接、模接、模铸等等领域域为供供应商提供技商提供技术支持；支持；成立特殊小成立特殊小组协助供助供应商商处理特定的理特定的难题；直接与供直接与供应商上商上层沟通，确保供沟通，确保供应商的高商的高质量；量；定期定期检查供供应商的运作情况，包括商的运作情况，包括财务和商和商业方方案等；案等；外派高外派高层指点人到供指点人到供应商所在地任商所在地任务，以加深本，以加深本田公司与供田公司与供
3、应商相互之商相互之间的了解及沟通。的了解及沟通。 本田公司在本田公司在协调与供与供应商的关系中商的关系中, ,最明最明显的特点的特点有哪些？有哪些？直接直接协助参与供助参与供应商的管理商的管理协助供助供应商提高供商提高供货才干才干注重与供注重与供应商高商高层的沟通的沟通不不仅仅是关注供是关注供应商的消商的消费( (财务 商商务) )供应链协作同伴关系的定义建立供应链协作同伴关系的驱动力一、供一、供应链协作同伴关系概述作同伴关系概述供供应链协作同伴关系作同伴关系Supply Chain Partnership，简称称SCP：在供：在供应链内部，内部，两两 个或两个以上独立的成个或两个以上独立的成
4、员之之间，构成的一种，构成的一种协调 关系，保关系，保证明明现某个特定的目的或效益。某个特定的目的或效益。关关键：供：供应链各各节点企点企业之之间的的衔接和接和协作作1 1、供、供应链协作同伴关系的定作同伴关系的定义如：如：新新产品品/技技术的共同开的共同开发数据和信息的交数据和信息的交换研研讨和开和开发的共同投的共同投资在供在供应链协作关系的作关系的环境下，供境下，供应链协作作同伴不再只思索价同伴不再只思索价钱，而是更注重，而是更注重选择能能在在优质效力、技效力、技术革新、革新、产品品设计等方面等方面提供提供协作的同伴。作的同伴。供应商作为同伴和作为对手的对比供应商作为同伴和作为对手的对比思
5、索要素思索要素 同伴同伴 对手对手供应商数量供应商数量 一个或几个一个或几个 许多，使它们相互争斗许多，使它们相互争斗关系维持时间关系维持时间 长期长期 短暂短暂低价钱低价钱 适度重要适度重要 主要思索要素主要思索要素可靠性可靠性 高高 能够不高能够不高公开程度公开程度 高高 低低质量质量 确保供应源，供应商认证确保供应源，供应商认证 买方观念买方观念业务量业务量 大大 也许小，供应商多也许小，供应商多位置位置 由于消费周期与效力而接近由于消费周期与效力而接近 非常分散非常分散柔性柔性 比较高比较高 比较低比较低中心竞争力：企业本身优势的坚持和开展的内在中心竞争力：企业本身优势的坚持和开展的内
6、在驱动力；驱动力；不断变化的顾客期望：协作同伴关系得以产生的不断变化的顾客期望：协作同伴关系得以产生的外部压力；外部压力；外包战略外包战略2 2、建立供、建立供应链协作同伴关系的作同伴关系的驱动力力1 1中心竞争力中心竞争力企企业的中心的中心竞争力有以下几方面的特点：争力有以下几方面的特点：价价值优越性越性难替代性替代性差差别性性可延伸性可延伸性2不断变化的顾客期望不断变化的顾客期望个性化的个性化的产品品设计 宽广的广的产品品选择范范围 优良的良的质量和可靠性量和可靠性 快速快速满足足顾客要求客要求 高程度的高程度的顾客效力客效力 企企业经过建立建立协作作同伴关系同伴关系满足客足客户的期望！的
7、期望！3 3外包战略外包战略外包的外包的优势：专业优势本本钱优势质量量优势柔性柔性优势中心中心竞争力争力供应链管理使各个节点企业构成了一个利益共同体，但由于各个节点企业都是具有独立法人位置的利益个体，不可防止地会产生一定程度的委托代理问题。二、供二、供应链关系管理的关系管理的实际根底根底 委托委托代理代理实际：一个参与人称：一个参与人称为委托人想委托人想使另一个参与人称使另一个参与人称为代理人按照前者的利益代理人按照前者的利益选择行行动，但委托人不能直接，但委托人不能直接观测到代理人到代理人选择了什么行了什么行动，能，能观测到的只是另一些到的只是另一些变量，量，这些些变量由代理人量由代理人的行
8、的行动和其他的外生的随机要素共同决和其他的外生的随机要素共同决议，因此充其，因此充其量只是代理人行量只是代理人行动的不完全信息。委托人的的不完全信息。委托人的问题是如是如何根据何根据这些些观测到的信息来到的信息来奖惩代理人，以鼓励其代理人，以鼓励其选择对委托人最有利的行委托人最有利的行动。供供应链企企业间委托委托代理关系的特征：代理关系的特征：企企业之之间是一种是一种协作作竞争关系争关系供供应链企企业不再把彼此看成不再把彼此看成竞争争对手，而是当做手，而是当做协作同作同伴，伴，强调协同消同消费，当然利益冲突，当然利益冲突还是存在。是存在。委托代理是多委托代理是多阶段段动态模型模型企企业需求需求
9、长期期协作，作，维持持长期的期的协作关系所作关系所带来的收益来的收益远远大于短期利益。大于短期利益。委托代理是多委托代理是多义务委托委托代理代理不不仅需求提供低价的需求提供低价的产品，而且要求品，而且要求质优、效力好、效力好、设计新新颖、交、交货期短等。期短等。l供供应链企企业间的委托的委托代理是逆代理是逆选择和品德和品德风险两两类问题并存的代理并存的代理l1悖逆悖逆选择l 即即对协作同伴的逆向作同伴的逆向选择。委托人能清楚掌握供。委托人能清楚掌握供l应商商产品的供品的供应价价钱、经销商的效力价商的效力价钱和物流和物流服服l务商的效力价商的效力价钱，但由于思索到中，但由于思索到中间产品的品的质
10、量量和和l及及时性，性，经销商的商的销售才干等其它售才干等其它问题，经常出常出现l委托人将委托人将质量程度高的候量程度高的候选人排除在供人排除在供应链之外，之外，l而将而将质量程度量程度较低的候低的候选人人纳入到供入到供应链之中的之中的现l象。象。l二手二手车市市场的例子的例子逆逆选择的危害：的危害：导致供致供应链竞争力的下降争力的下降英特英特尔选择日本日本NMBNMB半半导体公司供体公司供应快束快束记忆蕊片，英特蕊片，英特尔的市的市场占有率下降了占有率下降了20%20%重新改重新改换供供应链协作同伴将作同伴将导致致买卖费用的提高用的提高改改换本本钱、违约损失、失、时机机损失等失等2 2协作同
11、伴的品德作同伴的品德风险败德行德行为 供供应链中的品德中的品德风险主要有两主要有两类：隐藏行藏行动的品德的品德风险隐藏知藏知识的品德的品德风险隐藏行藏行动的品德的品德风险： 前提：代理人行前提：代理人行动的努力程度和一系列不受委的努力程度和一系列不受委托托人和代理人控制的外生人和代理人控制的外生变量，例如自然量，例如自然环境、市境、市场环境、技境、技术环境等共同决境等共同决议代理行代理行动的的结果。果。 特征：委托人只能特征：委托人只能观测到到结果，不能直接果，不能直接观测到到代理人的行代理人的行动和外生和外生变量。量。 一旦委托人清一旦委托人清查责任，代理人将任，代理人将责任任归咎于外咎于外
12、生生变量的行量的行为而而带来的来的风险。物流效力商的物流效力商的货损和不及和不及时供供货以以为是天气呵斥是天气呵斥的；的；宾馆上菜慢以上菜慢以顾客多客多为借口。借口。隐藏知藏知识的品德的品德风险： 前提：外生前提：外生变量首先决量首先决议代理人的行代理人的行动选择，代代理人不同的行理人不同的行动选择决决议不同的行不同的行动结果。果。 特征：委托人能特征：委托人能观测到代理人的行到代理人的行动结果和代果和代理理人的行人的行动，而，而观测不到外生不到外生变量的量的实践践发生，代生，代理理人能人能够截留有关外生截留有关外生变量的知量的知识，选择有利于本有利于本人人但有能但有能够损害委托人的行害委托人
13、的行动。经销商不按要求商不按要求发放放赠品。品。本部分以制造商对供应商的选择为例来讨论协作同伴的选择问题。基于已有的文献成果，供应商选择的规范有两条：协作同伴必需拥有各自的中心竞争才干；拥有一样的价值观和战略思想。三、供三、供应链协作同伴的作同伴的选择供供应商商评选的目的包括以下几个方面：的目的包括以下几个方面：获得符合企得符合企业总体体质量和数量要求的量和数量要求的产品和效力；品和效力；确保供确保供应商可以提供最商可以提供最优质的效力、的效力、产品和最及品和最及时的的供供应；力争以最低的本力争以最低的本钱获得最得最优的的产品和效力；品和效力；淘汰不合格的供淘汰不合格的供应商，开商，开发有潜有
14、潜质的供的供应商，不断推商，不断推陈出新；出新；维护和开展良好的、和开展良好的、长期期稳定的供定的供应商商协作关系。作关系。供供应商商评选程序包括以下程序包括以下7个步个步骤：分析市分析市场竞争争环境境确立供确立供应商商选择的目的的目的建立供建立供应商商评价的价的规范范成立供成立供应商商评选小小组供供应商参与商参与评选供供应商商实施供施供应协作关系作关系供供应商商选择的方法：的方法：直直观判判别法法 它是一种客它是一种客观性性较强的判的判别法，主要是法，主要是倾听和采用听和采用有有阅历的采的采购人人员的意的意见，或者直接由采，或者直接由采购人人员凭仗凭仗阅历做出判做出判别。 这种方法运作方式种
15、方法运作方式简单、快速、方便，但是缺乏科、快速、方便，但是缺乏科学性，受掌握信息的学性，受掌握信息的详细程度限制。程度限制。 通常，用于通常，用于选择企企业非主要原非主要原资料的供料的供应商。商。评分法评分法 它是根据供应商评价的各项目的，按照供应商的它是根据供应商评价的各项目的，按照供应商的优优劣档次，分别对各个供应商进展评分，选得分高者劣档次，分别对各个供应商进展评分，选得分高者为为最正确供应商。最正确供应商。 通常，供应商的评价与选择是一个多对象多要素通常，供应商的评价与选择是一个多对象多要素的的综合评价问题。综合评价问题。采购本钱比较法采购本钱比较法 对于采购商品数量和交付时间都满足要
16、求的供应对于采购商品数量和交付时间都满足要求的供应单单位，通常是进展采购本钱比较，以选择采购本钱较位，通常是进展采购本钱比较，以选择采购本钱较低低的供应商。的供应商。 普通地，采购本钱包括售价、采购费用、买卖费普通地，采购本钱包括售价、采购费用、买卖费用、运输费用等。用、运输费用等。招标法招标法 当采购物资数量大、供应市场竞争鼓励的时候，当采购物资数量大、供应市场竞争鼓励的时候，可可以采用招标方法来选择供应商。它是由采购单位提以采用招标方法来选择供应商。它是由采购单位提出出招标条件，各招标单位进展竞标，然后采购单位决招标条件，各招标单位进展竞标，然后采购单位决标，与提出最有利条件的供应商签署协
17、议。标，与提出最有利条件的供应商签署协议。协商选择方法协商选择方法 由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进展协商，再确定适宜的供应商。同他们分别进展协商，再确定适宜的供应商。 当采购时间紧迫、招标单位少、供应商竞争不激当采购时间紧迫、招标单位少、供应商竞争不激烈、订购物资规格和技术条件比较复杂时，这种方烈、订购物资规格和技术条件比较复杂时，这种方法法比招标法更为适宜。比招标法更为适宜。层次分析法层次分析法 其根本原理是根据有递阶构造的目的、准那么、其根本原理是根据有递阶构造的目的、准那么、约束约束条件、部门等来评价的方案，采用两两比
18、较的方法条件、部门等来评价的方案，采用两两比较的方法来来确定判别矩阵，然后把判别矩阵的最大特征相对应确定判别矩阵，然后把判别矩阵的最大特征相对应的的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各方方案的权重即优先程度。案的权重即优先程度。 人们在处置各类决策问题时，通常要思索很人们在处置各类决策问题时，通常要思索很多要素，在对各个要素作比较、判别、评价和决多要素，在对各个要素作比较、判别、评价和决策时，这些要素的重要性、影响力或者优先程度策时，这些要素的重要性、影响力或者优先程度往往难以量化，人的客观选择当然要根据客观往往难以量化，人的客观选择当然要根
19、据客观条件会起着相当重要的作用，这就给用普通的条件会起着相当重要的作用，这就给用普通的数学方法来处理问题带来本质上的困难。数学方法来处理问题带来本质上的困难。 层次分析法层次分析法Analysis Hierarchy Process，简称，简称AHP是由是由T.L.Saaty等人在上等人在上个个世纪世纪70年代提出的一种定性与定量相结合、系统年代提出的一种定性与定量相结合、系统化、层次化的分析方法。化、层次化的分析方法。 层次分析法的根本思绪与人对一个复杂的决层次分析法的根本思绪与人对一个复杂的决策问题的思想、判别过程大体上是一致的。策问题的思想、判别过程大体上是一致的。 以供应商选择为例，有
20、以供应商选择为例，有P1、P2和和P3三个备选三个备选供应商可供他选择，他会根据诸如供应商的商质量供应商可供他选择，他会根据诸如供应商的商质量量、价钱程度、交货期、供应商内部组织和管理、量、价钱程度、交货期、供应商内部组织和管理、供应商员工的情况等一些准那么去反复比较那供应商员工的情况等一些准那么去反复比较那3个备个备选的供应商。详细地：选的供应商。详细地：首先，他会确定首先，他会确定这些准那么在他心目中各占多大些准那么在他心目中各占多大比重。比重。其次，他会就每一个准那么将其次，他会就每一个准那么将3个地点个地点进展展对比，比，譬如譬如P1商商质量量最好，量量最好，P2次之；次之；P2价价钱
21、程度最程度最低，低，P3次之；次之；P3交交货期期较短等等。短等等。最后，他要将最后，他要将这两个两个层次的比次的比较判判别进展展综合，合，在在P1、P2和和P3中确定哪个作中确定哪个作为最正确供最正确供应商。商。上述的思想过程可以加工整理成以下几个步骤：上述的思想过程可以加工整理成以下几个步骤： Step1：将决策问题分解为：将决策问题分解为3个层次，最上层个层次，最上层为目的层，即选择供应商，最下层为方案层，这里为目的层，即选择供应商，最下层为方案层，这里有有P1、P2和和P33个备选供应商，中间层为准那么层，个备选供应商，中间层为准那么层，详细有商质量量、价钱程度、交货期、供应商内部详细
22、有商质量量、价钱程度、交货期、供应商内部组织和管理、供应商员工的情况组织和管理、供应商员工的情况5个准那么，各层间个准那么，各层间的联络用相连的直线表示。的联络用相连的直线表示。选择供应商商品质量价格水平交货期供应商内部组织和管理供应商员工的情况P1P2P3选择供应商的层次构造图选择供应商的层次构造图 Step2：经过相互比较确定各准那么对：经过相互比较确定各准那么对于目的的于目的的权重，以及各个方案对于每个准那么的权重。权重，以及各个方案对于每个准那么的权重。通常，通常，这些权重在人的思想过程中是定性的，但在这些权重在人的思想过程中是定性的，但在层次分层次分析法中那么要给出得到权重的定量方法
23、。析法中那么要给出得到权重的定量方法。 Step3：将方案层对准那么层的权重及准：将方案层对准那么层的权重及准那么层对目那么层对目标层的权重进展综合，最终确定方案层对目标层的权重进展综合，最终确定方案层对目的层的的层的权重。权重。选择供应商商品质量价格水平交货期供应商内部组织和管理供应商员工的情况P1P2P3选择供应商的层次构造图选择供应商的层次构造图 下面，我们来阐明如何比较同一层各个要素对下面，我们来阐明如何比较同一层各个要素对上层要素的影响，从而确定它们在上层要素中占的上层要素的影响，从而确定它们在上层要素中占的权重。权重。 普通地，很多要素不易定量地丈量，人们凭仗自普通地，很多要素不易
24、定量地丈量，人们凭仗自己的阅历和知识进展判别，当要素较多时，给出的结己的阅历和知识进展判别，当要素较多时，给出的结果往往是不全面和不准确地，假设只是定性的结果，果往往是不全面和不准确地，假设只是定性的结果，那么经常不容易被人接受。那么经常不容易被人接受。AHP的做法是：的做法是：一是不把一切的要素放在一同比较，而是两两相互对一是不把一切的要素放在一同比较，而是两两相互对比；比；二是对比时采用相对尺度，以尽能够地减少性质不同二是对比时采用相对尺度，以尽能够地减少性质不同的诸要素相互比较的困难，提高准确度。的诸要素相互比较的困难，提高准确度。 假假设要比要比较某一某一层n个要素个要素C1、C2、C
25、n对上上层一个要素一个要素O的影响，如供的影响，如供应商决策商决策问题中中比比较商商质量量等量量等5个准那么在个准那么在选择供供应商商这个目个目的的中的重要性。中的重要性。 每次取两个要素每次取两个要素Ci和和Cj，用，用aij表示表示Ci和和Cj对O的影响之比，全部比的影响之比，全部比较结果可以用成果可以用成对比比较矩矩阵A表示，如下所示：表示，如下所示： 如今，用如今，用C1、C2、C5依次表示商依次表示商质量量、量量、价价钱程度、交程度、交货期、供期、供应商内部商内部组织和管理、供和管理、供应商商员工的情况用工的情况用这5个准那么，某人用成个准那么，某人用成对比比较法法做做 次次对比得到
26、的成比得到的成对比比较矩矩阵为比较尺度比较尺度aij 当比当比较两个能两个能够具有不同性具有不同性质的要素的要素Ci和和Cj对于于一个上一个上层要素要素O的影响的影响时，采用什么，采用什么样的相的相对尺度尺度aij较好呢？好呢？ Saaty等人提出用等人提出用1-9尺度，即尺度，即aij的取的取值范范围是是1、2、9及其倒数及其倒数1、1/2、1/9。理由。理由是：人是：人们在在进展定性的成展定性的成对比比较时，头脑中通常有中通常有5种明种明显的等的等级，用，用1-9尺度可以方便地表示如下：尺度可以方便地表示如下：尺度尺度含义含义1 1CiCi和和CjCj的影响一样的影响一样3 3CiCi比比
27、CjCj的影响稍强的影响稍强5 5CiCi比比CjCj的影响强的影响强7 7CiCi比比CjCj的影响明显地强的影响明显地强9 9CiCi比比CjCj的影响绝对地强的影响绝对地强2 2，4 4，6 6，8 8CiCi比比CjCj的影响之比在上述两个相的影响之比在上述两个相邻等级之间邻等级之间1 1，1/21/2，1/91/9 CiCi比比CjCj的影响之比与上相反即的影响之比与上相反即“强改为强改为“弱弱 在该决策中，经过计算得到，第在该决策中，经过计算得到，第2层准那么层层准那么层对第对第1层目的层的权向量，即层目的层的权向量，即 类似地，用同样的方法构造第类似地，用同样的方法构造第3层方案
28、层对层方案层对第第2层中每个准那么的成对比较矩阵，这里，设它们层中每个准那么的成对比较矩阵，这里，设它们分分别为：别为：这里，矩阵这里，矩阵 中的元素中的元素 是是方案供应商方案供应商PiPi和和PjPj对于准那么对于准那么CkCk商质量量、商质量量、价钱程度等的优越性的比较尺度。价钱程度等的优越性的比较尺度。供应商决策问题第供应商决策问题第3 3层的计算结果层的计算结果k k1 12 23 34 45 50.5950.5950.2770.2770.1290.1290.0820.0820.2360.2360.6820.6820.4290.4290.4290.4290.1420.1420.633
29、0.6330.1930.1930.1750.1750.1660.1660.1660.1660.6680.668计算组合权向量计算组合权向量 由各准那么对目的的权向量由各准那么对目的的权向量 和各方案和各方案对每一准对每一准那么的权向量那么的权向量 ，计算各方案，计算各方案对目的的对目的的权向量，称为组合权向量，记作权向量，称为组合权向量，记作 对于方案对于方案P1，它在，它在5个准那么中的权重用个准那么中的权重用 中的中的第第1个分量表示，而个分量表示，而5个准那么对于目的的权重个准那么对于目的的权重用用 表表示，所以方案示，所以方案P1在目的中的组合权重应为它们在目的中的组合权重应为它们相应
30、相应项的两两乘积之和，即项的两两乘积之和，即0.595*0.263+0.082*0.475+0.429*0.055+0.633*0.099+0.166*0.110=0.300 类似地，可以计算出类似地，可以计算出P2，P3在目的中的组合权在目的中的组合权重为重为0.246和和0.456，于是组合权向量为：，于是组合权向量为： 结果阐明，方案结果阐明，方案P3在供应商选择中占的权重将在供应商选择中占的权重将近近1/2，远大于，远大于P1和和P2，应作为第，应作为第1选择对象。选择对象。互置信任互置信任权责明确明确信息共享信息共享处理同伴之理同伴之间的的问题和方法和方法建立建立协作同伴关系作同伴关
31、系应该留意的留意的问题缺乏自缺乏自动出出击市市场的的动力和力和积极性极性短少科学的短少科学的协商决策和商决策和协作作对策研策研讨代理代理问题中的中的“败德行德行为相当相当严重重国有企国有企业委托人的双重身份、双重角色既是委托委托人的双重身份、双重角色既是委托人又是代理人人又是代理人关关联买卖企企业协作关系中的短期行作关系中的短期行为我国企我国企业协作方式中存在的作方式中存在的问题“棘棘轮效效应 使企使企业在在协作作竞争中的争中的积极性和自极性和自动性性不高棘不高棘轮效效应指的是：一旦企指的是：一旦企业完成的目的完成的目的涨上上去便很去便很难再降下来，就像再降下来，就像“棘棘轮一一样，只能前，只能前进、不能后退。不能后退。基于基于Internet/Intranet的供的供应链方式开展方式开展缓慢。慢。我国企我国企业协作方式中存在的作方式中存在的问题续
