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1、第五章第五章 连锁企业开店策略连锁企业开店策略本部分：共2部分知识。连锁店铺开发。加盟店拓展。案例案例n n老家快餐开新店。第一节、连锁店铺开发第一节、连锁店铺开发n n一、店铺开发计划n n二、开店选址n n三、详细的店址评估报告一、店铺开发规划一、店铺开发规划n n开发新店原则n n开发新店的布点要求n n新店开发的业态选择n n新店开发的市场形态（一）开发新店原则（一）开发新店原则n n符合连锁企业的发展战略和品牌战略，竞争战略。符合连锁企业的发展战略和品牌战略，竞争战略。n n经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。n n城市开发规划对店
2、铺开发具有重要影响。城市开发规划对店铺开发具有重要影响。n n一定要进行科学的开店布点。一定要进行科学的开店布点。n n作好财务规划。作好财务规划。n n科学地签订房产使用权等多类合同。科学地签订房产使用权等多类合同。n n认真研究当地人民的收入水平与开店密度的关系。认真研究当地人民的收入水平与开店密度的关系。n n认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系。认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系。n n充分考虑物流配送的问题。充分考虑物流配送的问题。n n连锁店铺开发的原则。连锁店铺开发的原则。（二）开发新店的布点要求（二）开发新店的布点要求n n年度开店数量（具体）n n范围选择战术n
3、 n开店条件的设计n n商业区选择n n立地布点战术n n零售网联结战术范围选择战术范围选择战术n n全面选择所有市场。n n部分选择繁华 城市、城乡接合部、交通要道处。开店条件的设计开店条件的设计n n总部设计的面积、交通、招牌、卖场内外、人群、装潢、经济水平、政策等。商业区商业区 选择选择n n依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性的商业区。如美容沙龙应选择在商住混合区，位于次干道或交通方便、立地标志明显、停车方便的地方。如超市应选择在有一定商业功能的居民区开店，以中下收入阶层为主，交通相对方便。立地布点战术立地布点战术n n立地条件指店辅所在地周围的环境条件。如交通状况、公共设
4、施、停车空间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确定店铺的最佳立地条件。开店布点顺序指各项立地条件的优先顺序。主要有三种顺序：全面布点、中心放射及包围布点。 零售网联结战术零售网联结战术n n优良的零售网联结战术，有宣传效果增强、形成网路及优良的零售网联结战术，有宣传效果增强、形成网路及ImageImage建立（提高曝光率）的效果。建立（提高曝光率）的效果。n n零售网联结战术主要考虑，单一业态店铺通路还是多业态零售网联结战术主要考虑，单一业态店铺通路还是多业态店铺通路。对于多业态店辅连锁经营者，不但要考虑每个店铺通路。对于多业态店辅连锁经营者，不但要考虑每个单店的经
5、营，更要考虑到整体销售网互相支援呼应的效果。单店的经营，更要考虑到整体销售网互相支援呼应的效果。所以对同一商业区中，客源重叠的店辅或政策性布点都要所以对同一商业区中，客源重叠的店辅或政策性布点都要有一定的规律，以造成互相制约失去连锁的优势及产生布有一定的规律，以造成互相制约失去连锁的优势及产生布点不均的现象。这种现象经常在连锁店开到一定数量时出点不均的现象。这种现象经常在连锁店开到一定数量时出现。现。（三）新店开发的业态选择（三）新店开发的业态选择 连锁企业有自己的经营业态，那么在开发新店时需要作出选择，是保持原有业态扩展还是多种业态扩展。由于业态不同，在经营上有不同的要求，所以连锁企业在业态
6、经营上要谨慎对待。见279页（阅读 提问）（四）新店开发的市场形态（四）新店开发的市场形态n n独立式独立式n n商业街商业街n n百货公司、百货大楼百货公司、百货大楼n n大专院校大专院校n n交通枢纽交通枢纽n n写字楼写字楼n n医院医院n n军区军区n n公园，动物园，博物纪念馆，游乐区，古迹区公园，动物园，博物纪念馆，游乐区，古迹区n n特殊地点特殊地点提问提问市场形态选哪儿市场形态选哪儿n n女孩饰品店n n便利食品店n n小超市n n水店n n中型书店（400平）n n西饼屋n n休闲冷饮屋n n茶叶店茶叶店n n包子快餐店（中档）包子快餐店（中档）n n早餐速食店早餐速食店n
7、n修鞋店修鞋店n n手机专卖手机专卖n n高档西服专卖高档西服专卖n n电脑专卖电脑专卖n n低档箱包店低档箱包店二、开店选址二、开店选址n n要点：商圈分析I. I.商圈的含义及其意义商圈的含义及其意义II.II.商圈的设定商圈的设定III.III.商圈确定方法商圈确定方法( (见下一张见下一张) )IV.IV.商圈的基本流程商圈的基本流程1、商圈含义、商圈含义n n商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域，这就是商圈。 2、商圈设定、商圈设定n n核心商业圈的顾客占顾客总数的55%70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域
8、。次级商圈的顾客占到商店顾客的15%25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%10%。（详见图5-1）。边缘商圈次级商圈核心商圈商商商商圈圈圈圈测测测测定定定定的的的的因因因因素素素素外外外外部部部部因因因因素素素素量的量的量的量的方面方面方面方面人口数、人口密度、家庭数人口数、人口密度、家庭数人口数、人口密度、家庭数人口数、人口密度、家庭数流动人口数、客流规律流动人口数、客流规律流动人口数、客流规律流动人口数、客流规律零售业销售额、营业面积零售业销售额、营业面积零售业销售额、营业面积零售业销售额、营业面积大型店状况大型店状况大型
9、店状况大型店状况交通装备及交通量交通装备及交通量交通装备及交通量交通装备及交通量质的质的质的质的方面方面方面方面年龄、职业、家庭人口构成年龄、职业、家庭人口构成年龄、职业、家庭人口构成年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平收入水平、消费水平收入水平、消费水平收入水平、消费水平就业状况、产业结构就业状况、产业结构就业状况、产业结构就业状况、产业结构城市规划、城市间关系城市规划、城市间关系城市规划、城市间关系城市规划、城市间关系竞争店、互补店的地区分布竞争店、互补店的地区分布竞争店、互补店的地区分布竞争店、互补店的地区分布市政设施、商业街的规模市政设施、商业街的规模市政设施、商业街的规模市政设
10、施、商业街的规模内内内内部部部部因因因因素素素素主体主体主体主体方面方面方面方面店铺规模、业态店铺规模、业态店铺规模、业态店铺规模、业态商品配置、楼层构成及配置商品配置、楼层构成及配置商品配置、楼层构成及配置商品配置、楼层构成及配置吸引顾客的设施状况，如停车吸引顾客的设施状况，如停车吸引顾客的设施状况，如停车吸引顾客的设施状况，如停车场场场场销售促进、营销及其组织活动销售促进、营销及其组织活动销售促进、营销及其组织活动销售促进、营销及其组织活动状况状况状况状况附加因附加因附加因附加因素素素素文化、公共设施的有无文化、公共设施的有无文化、公共设施的有无文化、公共设施的有无商圈测定的因素3、商圈测
11、定方法、商圈测定方法n n1）单纯划分法n n2）经验法n n3）数学分析法n n雷利法则n n哈夫法则单纯划分法单纯划分法n n这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是商圈所在。 经验法经验法n n根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。 数学分析法数学分析法n n雷利法则n n威廉雷利(William JReilly)在1929年提出的商圈设定方法被称为“零售引力的雷利法则”（Reillylaw of retail gravitation）。
12、这是一种最具代表性的设定商圈方法。“零售引力法则”主要探讨大城市是如何吸引小城镇顾客的。 式中BA城市A从中间地带吸引的交易量；Bb城市B从中间地带吸引的交易量；PA城市A的人口数；PB城市B的人口数；DA城市A到中间地带的距离；DB城市B到中间地带的距离；n n哈夫法则n n哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为消费者利用某商业设施的概率，取决于表现商品丰富性的营业面积，以及为购物所消耗的必要时间及该商业设施的规模实力。这里有必要将各商品或各地区商业设备利用概率列入考虑范围。 4、商圈分析的流程、商圈分析的流程已有资料分析，获得目标区域特定区域调查，筛选备选目标地点备选地址调查确认1-3个地
13、点。（二）分店选址（二）分店选址n n1、选址考虑的因素n n商业环境因素n n店址选择因素选选址址条条件件商商业业环环境境因因素素城市城市结构结构因素因素城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、文化氛围等自然环境、风土人情、文化氛围等城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等城市公共设施现状城市公共设施现状交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等通主管部门等消费消费结构结构因素因素人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人人口现状及动态
14、，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来增减口布局、人口的未来增减人均收入、消费水平人均收入、消费水平生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等购物倾向等商业商业结构结构因素因素城市的商业结构城市的商业结构商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等等行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争店铺店铺选址选址因素因素位置位置条件条件 邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等通情况等用地条件，包括地理环境、法规条
15、件等用地条件，包括地理环境、法规条件等相对条件相对条件与竞争店的竞争及互补效应与竞争店的竞争及互补效应潜力条件潜力条件商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等距离等商店选址应考虑的因素2、店址选择的程序、店址选择的程序n n确认前提条件制定标准n n重点区域选择n n落实最佳结合地点n n选定具体地点三、详细的店址评估报告n n店址选择的市场评估程序n n店址选择市场评估报告的内容（一）店址选择的市场评估程序（一）店址选择的市场评估程序n n搜集各项资料搜集各项资料n n搜集消费者资料搜集消费者资料n n开车实地勘察开车实地勘察n n区域对象访
16、谈区域对象访谈n n对既有店面经营加以分析对既有店面经营加以分析n n可能据点的开发计划可能据点的开发计划n n营业额与投资成本预测营业额与投资成本预测n n评估报告成文提交评估报告成文提交（二）店址市场评估报告撰写（二）店址市场评估报告撰写n n商圈调查报告商圈调查报告n n法律事物报告法律事物报告n n财务预测报告财务预测报告I. I.租金租金II.II.损益平衡分析损益平衡分析III.III.前税单前税单IV.IV.租税费政策租税费政策V.V.新建店的投资情况新建店的投资情况四、便利店的选址技巧四、便利店的选址技巧 商圈选择n n消费群选择n n立地条件n n注意事项第二节、加盟店拓展第
17、二节、加盟店拓展n n寻找合格的加盟者n n选择高素质盟主和完善的连锁体系n n加盟双方关系的处理n一、寻找合格的加盟者一、寻找合格的加盟者一、寻找合格的加盟者n(一）合格加盟者的基本条件I. I.加盟者自身条件II.II.加盟店必备的基本条件III.III.资金及营运状况IV.IV.其他辅助条件加盟者自身条件加盟者自身条件n n过去相关工作经验及学历n n身体健康状况n n对加盟公司的了解及市场，商品知识n n心理准备n n人格品质n n发展潜力加盟店必备的基本条件加盟店必备的基本条件n n店铺地点n n营业面积n n交通状况，交通路线，附近的公共设施等店铺选地条件n n客源条件资金及营运状
18、况资金及营运状况n n保证金或担保品保证金或担保品n n加盟金加盟金n n权利金，广告促销费权利金，广告促销费n n贷款及周转金贷款及周转金n n员工雇佣员工雇佣n n事业经营计划评估事业经营计划评估n（二）寻找加盟者的方法I. I.媒体招募II.II.行业年会/行业展览会/企业讨论会III.III.店面POPIV.IV.展店人员等的口头招募V.V.说明书VI.VI.混合运用1 1、媒体招募、媒体招募传统方式传统方式2 2行业展会行业展会面对面效果好面对面效果好3 3店面店面poppop成本低、见效快。成本低、见效快。4 4口头招募口头招募针对性强、成功率较高针对性强、成功率较高5 5、说明书
19、说明书平面媒体，使用范围广平面媒体，使用范围广6 6混合使用混合使用发挥优点，强调缺点发挥优点，强调缺点7 7、行业协会推行业协会推荐荐权威性强，成功率高权威性强，成功率高二、选择高素质盟主和完善的连锁体系选择高素质盟主和完善的连锁体系选择高素质盟主和完善的连锁体系（一）连锁经营者（盟主）的素质I. I.连锁经营者丰富的经验II.II.连锁经营者专业程度III.III.连锁体系的发展前景IV.IV.总部品牌竞争优势V.V.连锁加盟分店的经营状况VI.VI.是否符合国家行业主管部门规定的特许者必备的条件（二）选择加盟体系时应注意的问题I. I.明白自己的行为明白自己的行为II.II.谨慎做出加盟
20、决策谨慎做出加盟决策III.III.要求盟主必须提供真实的信息要求盟主必须提供真实的信息IV.IV.新加盟者明确要缴纳的费用新加盟者明确要缴纳的费用V.V.新加盟者的成功机率（美国为新加盟者的成功机率（美国为95%95%）商业特许经营管理条例的条款商业特许经营管理条例的条款n n第二十二条第二十二条第二十二条第二十二条 特许人应当向被特许人提供以下信息：特许人应当向被特许人提供以下信息：n n（一）特许人的名称、住所、法定代表人、注册（一）特许人的名称、住所、法定代表人、注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况；情况；n n（二）特许人的注册
21、商标、企业标志、专利、专（二）特许人的注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况；有技术和经营模式的基本情况；n n（三）特许经营费用的种类、金额和支付方式（三）特许经营费用的种类、金额和支付方式（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和返还方式）；返还方式）；n n（四）向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件；n n（五）为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划；n n（六）对被特许人的经营活动进行指导、监督的具体办法；n n（七）特许经营网点投资预算；n n（八）在中国境内现有的被特许人的数
22、量、分布（八）在中国境内现有的被特许人的数量、分布地域以及经营状况评估；地域以及经营状况评估；n n（九）最近（九）最近2 2年的经会计师事务所审计的财务会计年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要；报告摘要和审计报告摘要；n n（十）最近（十）最近5 5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况；况；n n（十一）特许人及其法定代表人是否有重大违法（十一）特许人及其法定代表人是否有重大违法经营记录；经营记录；n n（十二）国务院商务主管部门规定的其他信息。（十二）国务院商务主管部门规定的其他信息。n n第二十三条第二十三条 特许人向被特许人提供的信息应当
23、真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息，或者提供虚假信息。n n特许人向被特许人提供的信息发生重大变更的，应当及时通知被特许人。n n特许人隐瞒有关信息或者提供虚假信息的，被特许人可以解除特许经营合同。n n第四章 法律责任三、特许合同的制定三、特许合同的制定n n（一）签订特许合同的目的n n（二）特许合同的基本内容 n n（三）特许合同容易出现的问题n n（四）特许合同的完善措施（一）签订特许合同的目的（一）签订特许合同的目的n n1、为了获得授权者的商品服务技术n n2、为了维护双方的利益n n3、为了连锁体系的统一化、标准化。（二）特许合同的基本内容（二）特许合同的基本内容n n1、授权使
24、用连锁体系商标、标志的内容。n n2、商品及其他物品提供和使用方面的内容。n n3、有关经营技术的内容n n4、选址的有关内容n n5、商店装潢设计及制服方面的内容（ VI（Visual Identify）视觉识别）n n6、促销活动的内容n n7、质量管理方面的内容n n8、加盟金方面的内容n n9、合同的期限、更新、与解除。n n10、违约的处理。（三）特许合同容易出现的问题（三）特许合同容易出现的问题n n1、合同的观念不强n n2、未认真研究。n n3、合同中存在不明确事项n n4、合同期限不合理n n5、解约条件的问题（四）特许合同的完善措施（四）特许合同的完善措施n n1、认真研究
25、，谨慎决策n n2、建立公开与登录制度n n3、做好拟定契约文件的工作n n4、完善有关加盟连锁的立法和司法工作n四、加盟双方关系的处理1、加盟合同及相关法律关系、加盟合同及相关法律关系I. I.加盟合同的基本内容II.II.加盟合同易出现的问题III.III.加盟合同的完善措施2、连锁加盟双方的矛盾关系、连锁加盟双方的矛盾关系I. I.总部出现的问题II.II.总部与加盟店之间容易发生的问题III.III.加盟店的问题IV.IV.解决办法n（1）总部出现的问题I. I.无能总部问题II.II.商品开发能力较差III.III.扩充加盟店速度太快n n（2）总部与加盟店之间容易发生的问题 I.
26、I.总部问题导致加盟店的忧虑和不安II.II.造成加盟店不满的原因有两个III.III.使加盟者得到充分资料信息n（3）加盟店的问题n（4）解决办法I. I.充实总部职能充实总部职能II.II.建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案制制III.III.强化总部与加盟店之间的沟通强化总部与加盟店之间的沟通IV.IV.加强对加盟连锁发展的指导加强对加盟连锁发展的指导连锁加盟双方的利益关系连锁加盟双方的利益关系I. I.加盟者的利益加盟者的利益II.II.连锁总部的利益连锁总部的利益3、连锁加盟双方的利益关系、连锁加盟双方的利益关系n n加盟者的利益来源I.
27、 I.无形的利益来源无形的利益来源II.II.有形的利益来源有形的利益来源n n连锁总部的来源I. I.无形利益来源无形利益来源II.II.有形利益来源有形利益来源加盟者的利益来源加盟者的利益来源n n（1）无形的利益来源n nA、开店的协助无形利益之一n nB、人员的培训无形利益之二n nC、商品的结构规划无形利益之三n nD、经营指导（SV指导）无形利益之四n n（2）有形利益的来源n nA、直接利益的增加n n通过降低进价，提高毛利率；n n取得商品进货推广费用n n取得进货折扣n n取得促销利益提高销量n n增加其他利益n nB、费用的减少n n减少投资成本n n机能代位的成果n n管
28、理自动化的成本降低n n共同负担费用的减少n n降低利息负担n n减少研究发展的支出连锁总部的利益n n1 1）、无形利益来源。主要有下列利益）、无形利益来源。主要有下列利益n nA A、发挥垂直整合的优越性、发挥垂直整合的优越性n nB B、无形资产的累积、无形资产的累积n nC C、风险的分散、风险的分散n n（2 2）、有形的利益来源）、有形的利益来源n nA A、利润来源、利润来源n n第一、低价进货及毛利的提高第一、低价进货及毛利的提高n n第二、营业额提升的利益第二、营业额提升的利益n n第三、品牌、商标、技术等的授权收入第三、品牌、商标、技术等的授权收入加盟店有依合同交纳各项费用
29、加盟店有依合同交纳各项费用 n n加盟金n n权利金。n n保证金n n广告费用。n nB、其他项目收入n n第一、付款折扣。n n第二、折让n n第三、新商品特价供应。n n第四、手提袋赞助收入。连锁超市要求在商品的进货金额中，扣1%作为制作手提袋的n n第五促销广告赞助收入n n第六、新店铺开张赞助收入。n n第七、周年店庆赞助收入n nC、减少费用支出n nD、物流成本的降低思考题思考题n n分店业务开发需讲究哪些策略？n n影响商圈分析的因素有哪些？n n影响店址选择的因素有哪些？n n盟主如何选择合格的加盟商？n n加盟者如何选择优秀的连锁体系？n n加盟者与盟主关系处理从不同的方面应注意哪些问题？案例分析案例分析n n1、西点大王好利来的选址策略。n n2、内蒙古小肥羊特许加盟。
