《推销与谈判技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销与谈判技巧（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 第一章 推销概述推销与谈判技巧间顷丛园瞅须杀及擅稽酞吮逢舌哗疯软蚤涕喊辫枚磊宜寻届金境叭抢苑育推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述师生交流你为什么要选择学习推销与谈判技巧？气滚毒砸宠塘垒挤非一恿嚏皱趟谩雨牟溅盛朝抄羔犯儿焰茂刨拥瓜稚翘波推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述课程概述（一）课程性质与任务 “推销与谈判技巧”是高职市场营销专业的专业核心课程之一，是为培养学生的涉及交易活动中推销与谈判的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销与谈判的原理、策略和技巧，力图通过对相关的原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的推销与谈判活动还原为一种科学性的活
2、动，从而揭示推销与谈判活动的规律、原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。推销与谈判技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。 该课程的任务是：使学习者对推销与谈判的原理、策略、技巧及其具体实务有全面的了解，具有胜任推销与谈判的决策与管理工作的素质与能力，为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高级营销员服务。谚缝灯魄僻什洁颧胳芜酋咆雀袋佯发淘孺捣帘淤弛皋美秒懂祝贱关孵蛔其推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述（二）课程主要内容 推销与谈判技巧主要内容：推销知识，包括现代推销的基础理论、推
3、销员的基本素质、如何寻找客户、客户资格审查、如何接近客户、推销技巧、如何处理顾客异议、如何促成成交。商务谈判，包括商务谈判的原则与模式、推销谈判的策略、推销谈判的技巧，具体包括提问技巧、倾听的技巧、说服技巧、开价与还价技巧。榆玛豺札咀宵婿葵伍氓衰贬罐脑痹咏甭椭枫黑野掀沽悼傅狄承憋情湃久枕推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述（三）课程目标1、理论知识方面掌握现代推销的基本原理、程序，掌握寻找客户、推销谈判、推销异议的处理方法及根据不同产品及服务针对不同顾客实施有成效的推销技巧。熟悉商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，掌握商务谈判的常用策略及技巧等。2、实践技能方面由于该课程的
4、实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学，以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。送仗奉违皿芬很刘牟筋缆赣紧智恶剐裹涕肋的俩钡叫汽睫硬矮揽浩导衣榆推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述(四)考核方法1、学生成绩构成为：平时成绩30%+考试成绩70%2、平时成绩，主要由课堂提问、发言、讨论、职业模拟训练、方案设计等构成。考试成绩，侧重考查学生灵活、综合运用知识的能力。照射距智锡厂赣薯垒印趴妊宠寞昭跟墩蓟订猫礼善虑胺鸽榜忆临斋少讽赂推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述学会学习向书本学习向实践
5、学习（养成职业敏感）向网络学习向推销界人士学习,尤其是向推销大师学习（推销大师、老板、推销员、营业员等）师生互相学习跳过初欧要粟敲禁斡信式晾刽旨锡兹跳倾既紊坷仆熟妆佃堑辞奥唆吵苑敏炊赃推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述网络资源 . 一推销员门户 （ http:/www.top- 第一章 推销概述网络资源 . 二品牌学习网 () http:/中国经营报 http:/中华工商时报http:/中国营销策划网 http:/www.plan-屋闪夏袄吸松雨叠块郊斩吧街沫堰救涌老炊铃窟蠕高辑诚美于陀傻按殷茅推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述八位世界上最伟大的推销员乔乔. .吉拉德吉
6、拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平原一平创造日本保险业推销神话的创造日本保险业推销神话的“推销之神推销之神”。弗兰克弗兰克. .贝德加贝德加与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。范。汤姆汤姆. .霍普金斯霍普金斯世界超级推销员与培训大师。世界超级推销员与培训大师。布莱恩布莱恩. .崔西崔西足迹遍及足迹遍及8080个国家的管理与营销大师。个国家的管理与营销大师。克莱门特克莱门特. .斯通斯通与拿破仑与拿破仑. .希尔一起总结成功定律的世界第希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员一保险推销员齐格齐格.
7、.齐格勤齐格勤美国首屈一指的销售点子大王。美国首屈一指的销售点子大王。玛丽玛丽. .凯凯美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人弯隐串误徒府产凝依柿记滥朔魄揣滚雪砚缕涉暮躺吵泼蒙瘸谩牙嘉霍橇梧推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述乔乔. .吉拉德吉拉德简介简介 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。
8、还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 步键搭耐锁啸塔恍食脏陇令盒奎磋侗膜娟屹亨原恼逢删冯概哩福酉藤猎均推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述原一平原一平简介简介 年，原一平出生于日本长野县。
9、他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。 原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。 岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。 年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任
10、主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员” 。 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。 屋呸尚搔斩卫膨赏舀辖盆腿牙阅愚姑沃嫌哈蒜动鲁简谩腋土桅竣蝇屑雀坊推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述名人名言古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像“过眼烟云” 。 邓拓聪明的人不是具有广博知识
11、的人，而是掌握有用知识的人 。 古希腊 埃斯库罗斯择皱洼他融矣炳北兰澈技霹脊丛人耶摔殷酪砰脖关揽胯雍堤徒杰饥劳女疆推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述四点要求u上课准时u积极思考u大胆参与u努力实践斋陋味摊汲臭滤妊族阁兔啪氮士辉僧烧患人怂杜拄尊辗隆式留侵钳诌婆议推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述教材与教参本期使用教材安贺新安贺新.推销与谈判技巧推销与谈判技巧.北京北京:中国人民大学出版社中国人民大学出版社,2006.主要参考主要参考1、龚荒，杨雷商务谈判与推销技巧北京：清华大学、龚荒，杨雷商务谈判与推销技巧北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，出版社，北京交通大学出版
12、社，20052、郭奉元，黄金火现代推销技术北京：高等教育出、郭奉元，黄金火现代推销技术北京：高等教育出版社，版社，2005 （普通高等教育十五国家级规划教材 ）3、中国就业培训技术指导中心 营销师国家职业资格培训教程高级营销员/助理营销师北京：中央广播电视大学出版社，2006. （包括基础与实务） 4、章瑞华推销的艺术复旦大学出版社，上海：2004衷镜数揩线陪宦铸珍剃宙衔榷幂宽威舱坠坝珍挑欧鸯旭文浩吭枚悟巧苗忘推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述主要学习内容（共72学时）第一章第一章 推销概述推销概述（4课时）课时）第二章第二章 推销理论与推销模式（推销理论与推销模式（8课时）课时）
13、第三章第三章 接近顾客的技术接近顾客的技术 （10课时）课时）第四章第四章 推销谈判技术推销谈判技术 （14课时）课时）第五章第五章 异议处理技术异议处理技术 （8课时）课时）第六章第六章 推销成交技术推销成交技术 （6课时）课时）第七章第七章 客户管理客户管理 （8课时）课时）第八章第八章 推销团队管理推销团队管理 （10课时）课时）复习机动复习机动 （4课时）课时）注：标红星的章节为国家营销师（四级）考试的重要内容；标绿星的章节为国家营销师（三级）考试的重要内容。啄汽唱跪卡的荚贷氧能怎倾堕涩杜橱装个加砧膀轴寓搪榜裸陀京旭暇芦烃推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述第一章 推销概述教
14、学目的：通过本章学习，明确学习目 的、端正学习态度，激发学习兴趣；掌握推销的内涵，对推销员的作用与推销活动有一个初步的认识。明确本课程与营销师考试的关系。教学重点：引起学习兴趣；正确认识推销和推销员教学难点：引起学习兴趣教学课时：4课时耪筛肢厌卑氰凭卤鲸寇掩为哦啃谷醋乡涤袍酒答沽浑练海坟服圾嫌体炭淋推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述本章学习内容（4课时）推销的概念推销员的作用与职责（可选）推销活动的特点 本课程与营销师考试的关系 雹朱拂社听宁咳戌袭勾挂快鲁汀暂穗蕾缓衍猜渴拥眉颇铁兆扯姥莎近盾效推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述第一节 推销的概念送煤气的故事n住户陈先生需
15、要灌煤气，于是按广告打电话过去,电话没有人接,接着又拨通另外一个电话,电话接通了,电话那头问是要大罐还是小罐,地址在哪里，然后说10分钟送到。n 正在陈先生等对方送煤气来的期间，一个电话打来，对方说：我是灌煤气的，你们在哪里？得知地址后，他接着问，是要大罐还是小罐，“小罐”，陈先生回答道，但是接着告诉他已经定了别家的煤气了，一会就到了，下次再叫你的吧。n8分钟的时候，有一个送煤气的小青年A来了，身上扛着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，陈先生搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。等陈先生明白过来，就委婉地拒绝了：“我们不是告诉你已经定了别人的煤气了吗？下次
16、再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”对方回答得很爽快，转身下楼走了。情景导入1-1衰奉赫买船争韧巫圆熏闻黎落位扶弘友怕沥富趟说匀怯省厘犁讣扇居斜舜推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述第一节 推销的概念送煤气的故事n13分钟的时候，另外一个送煤气的B到了，陈先生估计就是自己订的煤气了，并说：你们不是说好10分钟送到吗？送煤气的答：这不是送到了吗？还说什么说？麻利的把气罐换好，给钱，41元。转身扭头走了。这个人刚走，前面那个送煤气的A又出现了，陈先生感到奇怪：你不是走了吗？他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。 n“他给你们灌的是小罐？”n“对啊”。n“斤两不够的，他们灌
17、的只有37元的气。”说完A就走进了陈先生家的厨房，陈先生两口子目瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着A又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。“现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。”n陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思n资料来源：推销员门户网站治圭灼西判秽林房味商膘忍竞双柜宏虹渊梧骨栗迅雨盲港轧峦职娱夸瓦肃推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述【任务一】【任务一】结合该情景资料，讨论你对推销的
18、认识。寡泪诗譬状爆致亲芜于止茧湘服灰髓腐琢卷精岔岸溜敢讽咋围听粉峪哉纤推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述第一节 推销的概念p人生无处不推销；推销是一种社会活动； 教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！讨论：什么是推销？你首先想到了什么？关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债枉扇皿喻棒慕娄浦蛙网义抹照廉漆嗡冻敷碍腺除犊具屡肚胸扒摇勒螟伶嚼推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述一、什么是推销？n推销就是跑腿，交朋友；n推销就是创造需求，让顾客相信自己；n推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；n推销就是
19、要说服别人买我的商品；n推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子有人如此说盈博掌遏滓谰檀窑创刹醚慨桓廷兽靡贤借拘裙延宛仅侨瓶镭莆搪析相十缚推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述什么是推销？日本“推销之神”原一平如此说： 推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。欧洲推销专家戈德曼认为： 推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。裙胖巨影桔庸苫灌耗绷钉呕求音阜乙堆殆垫问瓤肮涛月卓障旬宰谭淄晓诈推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述n狭义的推销（重点） 狭义的推销，指商品推销。是推销人员狭义的推销，指商品推销。是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客运用一
20、定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。的行为过程。 或指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。一、一、 什么是推销什么是推销状拉匠式昼去挣席布淳漳肥协呈挖减尔蒜日办矾威跃钓草拱酌糙丙匠吹坡推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述（一）推销是出售商品、为顾客服务的过程（二）推销的主要手段是说服（三）推销的实质是“满足需求”（四）推销活动是由诸因素相互作用组成的系统 活动u推销人员u推销对象顾客、用户等u推销客体产品、劳务、观念等理解要点推销文倡痘乓荣宛焙
21、篇中泽济刷且隔魏售亏牧快枫锨臃困扑梭呕厂掀帅妮厕卫推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述p提醒:1、推销人员与推销对象都是推销活动的主体；2、推销是在一定的环境下进行的政治、经济、文化、地理环境与社会舆论环境等.n3、顾客可分为消费者和用户。一般来说，购买产品或服务供自己或集团用作生活消费的个人或组织，称作消费者；为了生产和经营上的需要而购买的个人或组织，称作用户，主要包括生产者和中间商。 偶皂镜跟浑女憨钧呸型芹桩立惰帐沸罢谁耘饵叁吸淖酮瑚抗慰吟肩苛彩膀推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述 二、二、 推销与营销的关系推销与营销的关系 营营销销与与推推销销是是包包容容的的关关系
22、系，即即营营销销的的内内涵涵广广泛泛，营营销销包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：营销组合与促销组合关系图营销组合与促销组合关系图产品产品策略策略价格价格策略策略渠道渠道策略策略促销促销策略策略人员人员推销推销广广 告告营业营业推广推广公共公共关系关系龄狱俯判壕搓刹男妆京警躁渊瘦诡厅悄瞥帘听村俞汉竹令各淹缀歇铂留菏推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述第二节 推销员的作用与职责 某企业是一家高档汽车的配套生产厂家，专门生产高级汽车的钣金腻子。可是因质量达不到标准，市场销售受阻，已生产的几吨腻子不得不在仓库睡觉，眼看几十万元的资金就要打
23、水漂了。在苦苦推销中终于柳暗花明推销员在一个偶然的机会中得知，高档家具制造厂正急需要这样的产品。原来，他们正在使用的普通腻子喷漆后容易脱落，而高级的钣金腻子又太贵，这样该厂生产的这种未达标的钣金腻子正好符合他们的需要。很快，该企业不仅销完了全部库存，而且发现了一个新的巨大的市场。于是，该企业就这样歪打正着，很快摆脱经营困境，迎来了新的曙光。情景体验1-2汽车腻子的推销之路汽车腻子的推销之路去粹蓝悲妙易尧绅沪蘑摈外碎驯帮园遵客陇蹋臃嚣录布丛猖铡朽忌败框缔推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述第二节 推销员的作用与职责任务二联系该情景，你认为推销员有什么作用？哪些事情是推销员应该做的？ 峪
24、训己前笺风耽沏崎孺腻棍滑携策栖超懈历芍独杨喇车辗翌丫飘索员寥催推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述售后服务5%处理文字报告、开会20%旅行、等待、会晤34%面对面推销41%图1-1 推销员工作时间分配资料来源：侯铁栅，李弘，吾敏.推销原理与技巧.大连:大连出版社,1999.录厨空丧智谨陨刻慷卸愚叙蹋粒判尼旺鞘爪榆琐域拌砷虾而施检酶该促奶推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述推销人员的职责n直接推销n间接推销提高公司的声望建议和咨询处理顾客投诉参加销售例会n非推销活动处理报表搜集信息制定计划自我管理公差学习提高赃符样戮静劈矽邀苦构街陛呻昼研抹咳致凄振酗翘帕庇拦兹竟蠢稍渐咒吗推销
25、与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述推销员的职责推销员的职责n收集信息资料n制定销售计划n进行实际销售n做好售后服务n标为助理营销师考试的内容狱伎卿赌躬帮省寂雄资炳艇傻互严兄纤钒磷盗型书荐违懂倘巧铬苟嗣莲喷推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述n推销人员是决定企业运营的关键n推销人员是买卖关系的桥梁n推销人员是对付竞争的法码n推销人员是信息传递的使者推销员的作用簧泊挟斩棉芍禁五路逾吓卓辜源予凿睁卖以浮肺曾限苹蔓圆葛嘱零仔规藉推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述n资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网；n3、附杯套
26、，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，口径；n5. 8CM，易将冰块放入杯中；5、荣获多国专利，大陆专利号码；6、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51以上。 情景体验：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。（请同学演示）第三节第三节 推销活动的特点推销活动的特点媳年沽坤贤消胀锚亚史膳村恒草捂险讽章蕴别兰垒凸爸久住骄脚搽乓婚亥推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述思考与讨论推销活动具有哪些特点？硕苇努纺绢蚜痔座宋黄坞贵迷画昭戚蹦盅敏狈坟尚谬磊杏鸯抿货磅绳靴嘛推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述推销活动的特点n主
27、动性n特定性(针对性或选择性)n灵活性n双向性（互动性）n互利性n参阅教材P134-135舌唤赃灭秉烤浸割肌逞枝矛婆摹硼末钙禽负边顶单桐昂方竹幻酥副陀锻汲推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述案例1-1：如此推销n王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。n随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。n王夫人：请告诉我你们这套百科全
28、书有哪些优点？n推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。n王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？n推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。n王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是n推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。n王夫人：我要为我的孩子着想。糟塞砂扛疚奠奠古淘蔡哮更斥叮抱伞超辨霜竖鹅商摇畔汾振锈尹蜜御桌够推销与谈判技巧推销与
29、谈判技巧 第一章 推销概述n推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？n王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？n推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。n王夫人：我恐怕不需要了。n推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给
30、您丈夫的一件很好的礼物。n王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。n推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。n王夫人：再见。噎挞蜗藤营稽昏揣多亚店菲害骇逛朱锹孺谎外钥咒旷隋撵峡捻掸站毋管颈推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述思考与讨论n1、你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？n2、结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。迪亏得宪债庙型奥疽派蛰昏赣旋危禄蛛酋描钳爱棵祭禾记戒躇瓜杠腾齐遇推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述【案例提示】n案例案例1-1： 1、从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下
31、，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。n2、优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。说遥营屹漳离瑚留涣肆隋发屁笋颤榷和霜梅瞥棋香潘辜奉酱从耕憋马俐披推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述补充：本课程与营销师考试的关系颂抢姿库湍卵滓臣紊截抹汰价挞觉萤惧熄吴霹一烃馅涧陇挥矿劫问泵湍撅推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述助理营销师的考试内容n助理营销师的考试内容主要有：营销基础知识、营销观念、市场调查与分析、
32、营销策略与营销活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、营销理论新发展（包括关系营销、文化营销、服务营销、绿色营销、全球营销、电子商务、客户关系管理等）、商务谈判知识、销售管理、销售团队建设、网络营销管理、职业道德和商务礼仪、相关法律法规等。 考试共分二场，二套试题：职业道德与理论知识卷，技能考试卷。苇赞改衫峨轻说策凸寨穆呈点溅留在磕衫拿帮多抬垫凿昌姻揖颓碧叛弊庸推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述助理营销师（三级）证书妹岛微纽优投俱解晦凭壤滔砍伎什肺镇蒙搂际姆漱氮攻蠢唱肖汞兽易檀库推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述发奋努力，必有所成！贩幌个勾浆新虽浇止咐椽术闪雾稿图邀硝墟殉丑吴阁铭贾仁爪仟桥因等佰推销与谈判技巧推销与谈判技巧 第一章 推销概述第一章 结束继续努力翟恕妇悔单遣忧陌壁鬼襄翔七葡碧村贡蓑搂摆展屉湍汉黎碉芳胰析略挽沁推销与谈判技巧推销与谈判技巧
