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1、案例案例 22GH公司的分销渠道与物流整合公司的分销渠道与物流整合 案例分析案例摘要：快速消费食品的消费与销售有很强的时效性，要求渠道通畅、物流快捷。GH公司由于历史的缘由，目前采取的是间接的销售方式，渠道环节多，物流的系统性也很差。因此公司对物流进展了调整，并集中了销售功能。但是假设彻底改动为直接销售方式，需求做很多的改革，需求物流的整合，需求很大的投入，又面临与经销商的冲突等风险。 公司概略公司概略GH公司是消费和销售快速消费型食品的大型跨国企业，在全球有6个研发中心，100多家工厂。GH公司在中国有四家消费工厂，40多个办事机构，五个物流中心。产品在城市内部的配送，由经销商担任。公司目前
2、运营情况公司目前运营情况最近作为消费快速消费食品的GH公司在分销渠道与物流方面出现了一些问题，由于企业进入中国市场的时间较长，而且因兼并、扩张等等缘由，进入中国的各个子公司分别建立了各自的销售渠道与物流体系，没有很好的整体协调，从总体看，销售渠道与物流不匹配、物流构造不合理、资源重叠浪费严重等诸多问题，非常不利于公司的品牌笼统。另外，企业产品的销售不断是经过中间代理商进展，公司本人直接与零售商接触的比例非常少，这不仅添加渠道环节，而且企业难以控制渠道，也难以掌握市场。所以，公司认识到有必要对中国市场的销售渠道与物流从总体上进展一次调整，一致规划物流、协调渠道，更好地顺应市场开展的需求。在中国市
3、场的销售方式在中国市场的销售方式销售渠道以经销商销售为主，自行销售占6%传统渠道：零售商，小百货店，二级零售商等零售业态 。内陆地域主要采用此渠道。现代渠道：大卖场(HypermarGHet, HM)，超级连锁市场(SupermarGHet, SM)，便利店(Convenience Store, CVS)等业态 。沿海地域主要采用此渠道。采用的三种销售方式采用的三种销售方式在中国的物流构造在中国的物流构造分拨中心DC经销商零售商A零售商B零售商C零售商D工厂A工厂A工厂A工厂A门店B门店AGH公司在欧美的分销方式公司在欧美的分销方式GH公司营销团队客户经理连锁超级市场连锁便利店零售商大型仓储卖
4、场各类独立小型商店最终消费者在欧美的物流构造在欧美的物流构造注： ：物流； ：信息流。分拨中心DC零售商A工厂A工厂A工厂A工厂A门店B门店A存储中心GH公司销售渠道整合需思索的问题销售渠道整合需思索的问题专门的销售队伍效力各门店：从事原来由经销商担任的各类销售定单的获取，销售定单的处置，店铺内的理货，店铺内的促销活动，客户效力退货，换货，赞扬处置等待组建专门的物流配送队伍：建立仓库设备，配送车队，即使是物流配送全部外包，也需求有专门的队伍进展协调和管理。处置好与各零售商、分销商的关系问题讨论问题讨论 GH公司目前的销售渠道与物流是怎样结合的，其运转特点是什么；不同的渠道对物流有怎样的要求。 GH公司目前的间接销售方式与其在美国市场的直接销售方式，两者的物流构造与商品的配送过程有什么不同。 目前GH公司尚没有做出改动渠道的最后决策，他以为对于该公司来说，能否应该改动战略，减掉经销商采取直接销售方式。 假设采取直接销售方式，市场的占有率会怎样；物流的构造会怎样变化。
