《五洲国际装饰城一期营销工作汇报》由会员分享，可在线阅读，更多相关《五洲国际装饰城一期营销工作汇报（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、五洲国际装饰城五洲国际装饰城一期营销工作汇报一期营销工作汇报安佳置业安佳置业 无锡项目组无锡项目组20062006年年1212月月1 1日日目 录一、回购前销售情况总结二、解决方案三、策划思路四、营销策略五、推广效果分析六、新政后销售情况七、同一首歌与项目推广八、总 结一、回购前销售情况营销节点：营销节点：2005年10月18日2006年1月14日销售认购卡570多张，定铺约1200个；2006年1月15日首次开盘签约，B1、B2、C1、C2、C3五栋337套商铺开盘6天销售101套，销售率30%；4月8日B、C、D栋剩余13栋签约；由于4月8日开盘均价比承诺单价高出近1000元，客户不能接受
2、，甚至影响到政府部门，开发商信誉受到客户质疑，致使本次开盘销售率仅为20%。（122个铺）5月20日，A、E栋认筹客户开盘；由于客户积累时间长达半年，导致在1013套认筹量中，解筹仅240套，解筹率23.7%。总可销售套数2027套，截至7月16日，已销售1124套，总体销售率55.4%，剩余903套。从以上分析，项目总体销售良好。认购踊跃，显示投资者对项目较有信心，但由于工程进度、认购期长、投资政策、提价过快等因素导致后期解筹率下降。客户对开发商信誉产生质疑，对市场经营前景缺乏信心等原因使后期销售受阻。二、解决方案根据前期碰到问题，提出解决方案：根据前期碰到问题，提出解决方案：销售政策：销售
3、政策：针对目前销售政策吸引力不够及客户信心不足的问题：安佳公司提出销售新政：一次性返还5年40%租金（租赁税客户自缴），5年后原价回购。2006年7月16日正式执行。学习超越：学习超越：新世界国际凭借超强的实力和媒体推广力度，较高的市场定位，创造了无锡商业地产奇迹，开盘即售3500个铺，对五洲项目形成了冲击；面对新世界的成功，我们需要学习其成功营销模式，拔高项目市场定位，提升策划高度，加大推广力度，对五洲项目进行重新改造，超越新世界。主动出击：主动出击：加大推广力度，变“坐商”为“主动出击”，开拓分销点，活动营销、上门直销等，“拉人”，开发新客户；树立信心：树立信心：深入挖掘投资经营卖点，成功
4、市场对比，经营前景宣传，升值潜力对比，给客户“造梦”，坚定其对项目的投资信心；口碑传播：口碑传播：口碑传播即利用业主之间的各类关系相互推介或口碑相传促成楼盘销售。它是关系营销的一种最直接、最有效、最具说服力的营销方式。五洲项目已积累一定客户资源，以利益推动老带新，挖掘口碑传播优势，将会有力推动销售。考虑到一期将进入尾盘，本着节省高效的原则，不合适进行大规模系统推广，宜采用比较实效的营销推广手段，多种价格优惠、活动营销，直接促进销售。二、解决方案整合推广策略整合推广策略系统调整阶段推广主题，以投资价值、经营前景等较有吸引力的主题激发客户购买欲望；直接实效通路直接实效通路运用比较实效省钱的区域派单
5、、短信、DM等直效媒体提高传播覆盖面，扩大传播区域，促进直接销售拉动力；活动营销互动活动营销互动通过五洲会定期举办专业知识讲座等活动，提升现场人气，培养潜在客户；不定期策划大型公关营销活动，提升项目知名度与影响力，如：孙楠演唱会、同一首歌 二、解决方案三、营销策略定位：拔高市场定位拔高市场定位产品：深入挖掘产品卖点，树立投资经营信心深入挖掘产品卖点，树立投资经营信心渠道：加大推广力度、创新推广渠道加大推广力度、创新推广渠道 开拓分销点，开发新市场开拓分销点，开发新市场 老带新推进口碑传播老带新推进口碑传播促销：活动营销主动出击活动营销主动出击价格：节点价格优惠策略，促进销售节点价格优惠策略，促
6、进销售拔高市场定位中国最大装饰材料市场亚洲装饰建材1级批零总站将五洲国际装饰城打造成为无锡最旺的装饰建材市场、中国第一个装饰建材外贸出口基地，亚洲最大装饰建材展示交易中心，全球装饰建材贸易中心，世界精品家居博览中心。营销策略 1深入挖掘产品卖点树立投资经营信心十大投资经营卖点：十大投资经营卖点：市场定位：市场定位：亚洲装饰建材亚洲装饰建材1 1 级批零总站级批零总站外贸资源：外贸资源：中国首家装饰建材外贸出口基地中国首家装饰建材外贸出口基地 市场空间：市场空间：三重需求汇聚，成就最旺市场三重需求汇聚，成就最旺市场无锡、国内、外贸三重市场需求，成就中国最旺装饰建材市场 发展战略：发展战略：五大市
7、场目标，始终处于行业顶端五大市场目标，始终处于行业顶端立足无锡，面向全国，放眼国际，打造亚洲最强装饰建材市场 经营管理经营管理：2020年运营经验年运营经验 1 1亿推广费用亿推广费用专业市场管理团队，保障持续成功经营 招商成果：招商成果：全球招商火爆全球招商火爆 经营信心保障经营信心保障国际、国内一线品牌进驻，经营信心保证 升值潜力：升值潜力：投资商铺，升值才是硬道理投资商铺，升值才是硬道理抢占建材市场原始股，分享倍增财富收益。成熟装饰市场见证，10年上涨12倍 投资政策：投资政策：5 5年年40%40%稳定回报，投资零风险稳定回报，投资零风险 政府支持：政府支持：政府鼎立支持政府鼎立支持
8、打造行业巅峰打造行业巅峰 热销炒作：热销炒作：开盘开盘2 2天销售天销售703703套，开创无锡旺铺销售神话套，开创无锡旺铺销售神话 ，掀起2006无锡投资风暴 营销策略 2加强推广力度创新推广渠道制定系统的阶段营销推广策略，在尾盘期运用比较实效的推广渠道进行推广；在运用户外、电视、报纸、电台等传统大众媒体的同时，注重主主题创新题创新，根据不同阶段丰富推广主题丰富推广主题，挖掘项目的投资价值、经营前景、升值潜力，具诱惑力和利益点的多种主题具诱惑力和利益点的多种主题打动目标客户，发挥传统媒体最大效果；创新采用比较实效的直接派单直接派单（针对重点区域或商户、车主）、短信短信（小区短信及高端手机用户
9、）、DMDM（高收入企业主）等直效媒体，提高传播覆盖面，扩大传播区域，促进直接销售拉动力。开拓加油站加油站及高速路口高速路口宣传渠道，直接覆盖高端轿车车主用户，这将又是一个高效的针对性强的推广渠道。营销策略 3五洲报纸广告开拓分销点开发新市场目前已设置江阴、宜兴分销点，并计划开拓市区及外地（常州、苏州、浙江等地）分销点或分销商，开拓新市场，开发新客户营销策略 4老带新优惠推动口碑传播创五洲会、发五洲卡、出五洲刊创五洲会、发五洲卡、出五洲刊推出老带新优惠政策：老客户推荐新客户可积分4-8分，每铺可得到800-1600元奖励，年底积分高者赠送旅游；以奖金形式激励老客户推荐新客户，推动口碑传播，促进
10、销售，目前已成为客户成交的主要方式，起到非常好的效果。营销策略 5活动营销主动出击采用卖场推广卖场推广、电话营销电话营销、会议营销会议营销等新营销模式主动出击，与客户直接互动沟通；目前卖场推广已在无锡大型超市易初爱莲花举办两次，在江阴步行街举行1次，目的在于提升项目区域影响力，扩大知名度；同时活动的举办也推动了销售。电话营销的操作是由专业公司提供高收入人群联系电话，并进行电话营销技巧培训，由销售人员直接电话沟通，主动推荐项目，促进成交。会议营销是与搜房网、专业会议营销机构合办的以“2006无锡商业投资论坛”为主题的方式，邀请高收入人群参加，集中推荐项目投资价值，集中促进成交的营销模式。（目前工
11、作正推进中）另外，前期举办“2006年新年交响音乐会、孙楠演唱会、外贸中心成立仪式”等活动都起到了较好的公关传播效应，开业后的“专题知识讲座”等现场活动将和经营公司共同推进执行，提升现场人气。营销策略 6价格优惠策略，促进逼定针对不同营销节点营销节点及节假日节假日，推出不同价格优惠策略，刺激客户及时逼定，促进销售；根据营销节点推出的优惠政策：如：认购开始的85折逐步往上提，88折、90折一直到93折优惠；另外还包括开盘抽奖、缴定优惠等多种价格促销形式；抓住节假日及销售旺季推出优惠政策节假日及销售旺季推出优惠政策：如：国庆期间的购铺即送海南游开业期间购铺送韩国游取得了较好的销售业绩。新政推出后采
12、用“小步快跑小步快跑”的涨价策略的涨价策略，销售近100套、客户积累2-3周时涨幅3%，目前4次涨价已达到21%，每次涨价都起到了较好的逼定效果。营销策略 7五、营销总结1、推广效果统计分析2、成交客户区域分析3、开业期间营销总结4、同一首歌与项目推广1、8 11月推广效果统计来电来人8-11月成交（套）月成交（套）数量排名数量排名数量数量排名排名海报海报1132724414短信短信2131665385户外户外944973593报纸765307128DM476258410介绍介绍10833771672老带新老带新3081宜兴分点32（分点20）739（分点31）6196江阴分点13989211
13、电视11051059其他2681032167合计合计723822582综合以上几个月推广效果分析：综合以上几个月推广效果分析：介绍和老带新介绍和老带新占来人成交的绝大比例，可见口碑传播是最好的推广手段，老带新的优惠政策更大大的促进了销售。因此如何开发口碑传播的功效是我们房地产营销人值得好好挖掘的策略。海报海报累计已派发约30多万份，由于区域性针对性强，可直接派到目标客户手中，起到了较好的宣传效果；短信短信总共发送约200万条，投入成本较低，投入成本较低，效果比较明显，仅国庆海南游促销短信即成交13套；户外户外效果也比较明显，特别是同一首歌的户外广告，很好的吸引了大众眼球，来人及销售业绩都表现不
14、错，可见有创意或借助大型品牌活动的户外广告会大大提升宣传效果；报纸报纸广告效果一般：一方面是由于二线城市本身报纸媒体影响力较弱；另一方面由于反馈效果不明显，本项目的报纸广告相对投放量并不大，由于尾盘以实效推广为主，报纸广告断断续续，没有制定系统投放计划；第三方面，由于广告公司创意水平有限，也影响到了广告效果。五洲国际签约客户区域分布五洲国际签约客户区域分布1633套套区域区域套数套数所占比例所占比例排名排名区域区域套数套数所占比例所占比例排名排名惠山区惠山区 (897套套/55%)钱桥钱桥18811.51%2外地23014%常州291.78%14洛社洛社43726.76%1苏州452.76%1
15、1前洲271.65%15上海412.51%12玉祁玉祁1438.76%3浙江392.39%13藕塘241.47%16泰州191.16%16其它镇784.78%6其它地市573.49%9南长区533.25%10崇安区623.80%8滨湖区滨湖区1066.49%5新区171.04%17锡山区573.49%9江阴271.65%15北塘区北塘区1217.41%4宜兴633.86%72、成交客户区域分析成交客户区域分析 成交客户区域分析成交客户区域分析 从签约客户的区域分布来看, 离项目最近的惠山区及北塘区占了项目整体成交战63%的比例，这从一个侧面反映了地产投资区域性的特点，但同时在某种程度上也说明了
16、其他区域未得到有效开发。从一期的成交情况来看，期望通过惠山及无锡区域的客户来消化二期肯定是不现实的，而且明年无锡商业地产市场竞争将更为激烈,形式更严峻；但这也提醒我们对待二期的营销推广，除了在广度和力度上有更大突破外，还要在重点区域市场进行突破。3、开业期间营销总结、开业期间营销总结10月28日五洲国际装饰城盛大开业，借助开业的良好氛围,我们顺势推出了一系列的推广促销行动, 最大化拉动了销售,取得了较好的成绩.主题：主题：旺市开业旺市开业 金铺抢购金铺抢购国庆前推出了购铺送“海南游”活动，成交了78套；开业推出的购铺送“韩国游韩国游”活动活动，也起到了较好的促销效果；10月27日30日无锡房展
17、在无投入宣传起到了较好的效果。4、同一首歌同一首歌与项目推广与项目推广10月28日五洲国际装饰城一期盛大开业,同时五洲国际赞助的中央电视台“同一首歌走进惠山”成功举办,取得了圆满成功. 应该说通过赞助同一首歌,起到了一石多鸟的效果.1 、充分展示了开发商的雄厚实力，坚定了客户的投资经营信心，为一期开业造势和商铺销售起到了巨大的推动作用。2 、使项目的影响力得到了更大程度的提高, 品牌的知名度和美誉度大大提升.3 、为项目后期的经营和开发积累了人气,树立了形象、积累了口碑，同时很好的带动了销售，创造了一个销售高峰开业期间营销策略的实施及同一首歌开业的良好气势创造了10月销售207套的销售高峰。六
18、、新政后销售分析7月16日，安佳公司提出销售新政：一次性返还5年40%租金（租赁税客户自缴），5年后原价回购。通过实效的营销推广策略拔高项目定位、树立经营信心、运用创新推广渠道、推广新政优势，销售开始大幅上升。新政后销售情况：新政后销售情况：（原6月份销售83套）；7月总销售83套，自7月18日新政后销售42套；8月总销售150套 （其中配套房28套）；9月总销售184套（其中配套房31套）；10月总销售207套；11月总销售62套；宜兴接待点从8.15日至11月共成交19套（配套5套）；江阴接待点从9月8日至11月共成交2套。总体销售分析12月2日，回购已正式取消。截止截止1212月月1 1
19、日，在可销售套数日，在可销售套数20262026套中，已销售套中，已销售17131713套（新政销套（新政销售约售约645645套），按套数计算总体套），按套数计算总体销售率约销售率约85%85%，目前剩余313套，可售270余套。（总签约1635套，内部认购78套尚未签约，内部销控36套，可售约262套）（ 其中可售配套房127套，可售112套，已售59套，销售率46%）截止一期共108000平米，目前剩余可销售面积13199平米，其中1楼剩余5315平米（96套），2楼剩余7884平米（166套），折后销售额约5.66亿，实收4.09亿。目前剩余面积销售均价8827元，一楼均价11276元
20、，二楼均价7019元。8 8、9 9、1010月五洲国际装饰城一直稳居无锡商业地产销量第一位月五洲国际装饰城一直稳居无锡商业地产销量第一位。七、总 结总结取得较好销售业绩主要有以下几方面原因：首先的5年40%一次性返、5年原价回购新政策，是无锡市目前最具竞争力的销售政策销售政策，规避了客户风险，坚定了客户投资信心；老带新老带新优惠政策起到了至关重要的作用，近两个月老带新成交约占60%比例；短信、派单等创新推广渠道创新推广渠道的运用，即节省了投入费用，也起到了较好的宣传效果；具有利益点和吸引力的多种推广主题推广主题，投资经营卖点的挖掘，拉动更多客户到达现场；节点价格优惠策略价格优惠策略刺激逼定、活动促销增强影响力，都较好的促进了销售。当然也有很多做的不足的地方，思路需更加开阔、策划全面性和系统性不够等，二期将致力改进以上不足。二期二期我们将再接再厉，再创销售奇迹！我们将再接再厉，再创销售奇迹！ THE END 谢 谢！
