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1、置业顾问入门置业顾问入门置业顾问入门置业顾问入门 本章学习内容本章学习内容1.置业顾问的概念2.我们的业务品种3.置业顾问的工作职责和日常流程；4.置业顾问在工作中常出现的问题；5.置业顾问应该具备的基本素养 希望您能以轻松的心态，聚精汇神、精神饱满地投入到我们共同规划希望您能以轻松的心态，聚精汇神、精神饱满地投入到我们共同规划的学习中来。的学习中来。一一 顺驰置业顾问的职位概述顺驰置业顾问的职位概述帮助你做好心理准备迎接新工作的挑战；帮助你找到必要的知识和技巧去满足工作的要求；知道自己将要从事的工作内容是什么？学习目标：学习目标：一、置业顾问的概念；什么是置业顾问？房地产经纪人？房屋中介？什
2、么是置业顾问？房地产经纪人？房屋中介？置业顾问是集知识型和服务型于一体的复合型人才。置业顾问是集知识型和服务型于一体的复合型人才。置业顾问需要具备的知识：置业顾问需要具备的知识：1.对商圈的熟悉对商圈的熟悉 2.房地产房地产基础知识基础知识 3.房地产政策的了解房地产政策的了解 4.市场的分析市场的分析 5.房地产房地产法律法规法律法规 6.金融知识金融知识置业顾问需提供的相关服务：置业顾问需提供的相关服务： 1.房地产政策咨询房地产政策咨询 2.为客户提供合理的置业规划为客户提供合理的置业规划 3.提供符合客户要求的房源，带客户看房，协调房价、提供符合客户要求的房源，带客户看房，协调房价、签
3、定合同、办理过户和贷款相关手续。签定合同、办理过户和贷款相关手续。一、置业顾问的概念；二手房置业顾与商品房置业顾问的区别：1、销售的产品不同。2、面对的客户群体不同。3、销售的难易度不同。4、对从业人员的要求不同。讨论：二手房相对商品房的区别和优势二.业务品种租赁业务买卖业务联动业务手拉手业务三、三、置业顾问的工作职责和日常流程您是连锁店的首要销售代表，是公司对外宣传的窗口；给客户提供合适的房源，为房东租或卖到最满意的价格，达成交易。为公司带来利益，为团队带来荣誉，为自己实现价值。负责销售业务的各个环节； 跑盘-资源开发-匹配房源-带看-谈判-签定合同-后续服务 您在销售中扮演的角色？您在销售
4、中扮演的角色？三、三、置业顾问的工作职责和日常流程 跑盘跑盘 要求：勤奋看房、多记房源多看多听 熟悉楼盘、熟悉片区、了解大区域行情 含公交路线、菜市、公园、幼儿园等 技巧：重视每一次堪房商业眼光（亮点） 分类记忆法：以环境、户型、价格归类目的：能迅速、专业为客户匹配介绍房源； 能专业为房东评估房屋租金及售价。 （借助内网、寻求团队帮助）三、三、置业顾问的工作职责和日常流程资源开发资源开发约见客户约见客户签单签单谈判谈判后续后续置业顾问工作流程置业顾问工作流程带看带看三、三、置业顾问的工作职责和日常流程 资源开发资源开发资源是个宏观的概念，在我们这样的服务型企业，从资源是个宏观的概念，在我们这样
5、的服务型企业，从广义上讲，它包含房源、客户、人员、流程、经验、广义上讲，它包含房源、客户、人员、流程、经验、关系关系信息资源（房源和客户）是中介行业赖以生存的基础，信息资源（房源和客户）是中介行业赖以生存的基础，也是我们目前所要抓住的命脉也是我们目前所要抓住的命脉对信息资源的获取、处理、变现能力是中介企业的竞对信息资源的获取、处理、变现能力是中介企业的竞争优势争优势资源会流向具备卓越操作能力的企业，而对资源的合资源会流向具备卓越操作能力的企业，而对资源的合理利用，深层挖掘是企业走向成功的必经之路理利用，深层挖掘是企业走向成功的必经之路三、三、置业顾问的工作职责和日常流程 我们的资源从那里来？我
6、们的资源从那里来？企业：企业： 布控开店布控开店 外部渠道拓展（项目纳入）外部渠道拓展（项目纳入） 房展会房展会 社区活动社区活动 报广报广连锁店：连锁店： 水牌水牌 扫街扫街 扫楼扫楼 贴条贴条 膜拜膜拜 外网外网挖掘挖掘 内网回访再生内网回访再生 楼盘资料楼盘资料 人脉建人脉建立立三、三、置业顾问的工作职责和日常流程资源开发的方式资源开发的方式水牌、进店客户把握：积极 语言 专业度 诚恳扫街：地点选择 时间选择 DM单选择 群体甄别 方式选择单店 区域联合扫楼 ：区域选择 针对需求性 持续坚持 循环 克服畏难 进入方式选择贴条：内容制作 特定区域楼盘选择 膜拜：个人针对性方式 门卫物管勾兑
7、外网挖掘：房产114 搜房 口碑 对客户的甄别内网回访再生：客户培养 口碑宣传人脉：每一次聚会的机会 亲戚朋友 资源获取主动性 三、三、置业顾问的工作职责和日常流程电话营销：语音 语调 语气（引起对方的兴趣； 突出房屋的亮点）每一次接触客户时，要注意聆听，引起客户提问，以确立客户最在乎的是什么。聆听客户的反馈，重复并总结客户的反馈，以确保你准确无误的了解客户的需求。基于以上信息向客户提出一些建议，推荐优先业务品种（房东给佣、有钥匙、限时代卖）。 约见客户约见客户介绍介绍三、三、置业顾问的工作职责和日常流程在推荐房屋时一次不要向客户推荐3套以上的房源 问：带看过程中这三套房源怎样排序？符合专业的
8、标准，保持有品味、得体、稳重的形象。避免主观臆断，要假设每一位到访者都是我们的准客户，杜绝个性化销售。询问客户的姓名，无论是交谈还是介绍，尽量用客户喜欢和习惯的称谓（哥 姐），或者尊称（先生 小姐）；拉近与客户之间的距离，切忌直奔主题 问：第一次约见客户的最佳地点？ 约见客户约见客户介绍介绍三、三、置业顾问的工作职责和日常流程深入了解房屋的优劣势及周边配套，突出自身的专业性。选择一条整洁宽敞能突出房屋周边的优势的路线。如能选择步行最好步行，过程中要引导客户提问。突出房屋的新鲜紧俏度，为谈判做好铺垫。在你确信自己已经为客户找到了合适的房源时，要称赞客户作出的正确选择。 问题：为什么要使用看房确认
9、书？约见客户约见客户带看带看三、三、置业顾问的工作职责和日常流程销售中的四个心理原则1所有房屋购买者的思维模式都是相似的2决不要区分顾客3不要让客户表面的言语和行为影响我们的销售思路和热忱4利用时间去推销自己销售顾客顾客置业顾问置业顾问接待客户接待客户确定客户的确定客户的需求需求推荐适合的推荐适合的房屋房屋房屋介绍房屋介绍带看带看达成交易达成交易销售六步曲销售六步曲三、三、置业顾问的工作职责和日常流程谈判前价格上要给自己留有余地。加强沟通，突出自己谈判的难度，获取信任。谈判中掌握尺度，让客户双方有共赢的感觉。收取诚意金，锁定客户，争取收取房东佣金的时间。务必把价格谈好再约双方见面。谈判中不偏不
10、倚，维护双方的利益，平衡关系。谈判谈判三、三、置业顾问的工作职责和日常流程签约：规范书写（后期培训、店长协助）签约：规范书写（后期培训、店长协助）后续：后续： 认真负责的态度，熟悉水电气的读数和计算，认真负责的态度，熟悉水电气的读数和计算，对配套进行详细登记对配套进行详细登记 对过户贷款过程进行密切关注，协助权证办理对过户贷款过程进行密切关注，协助权证办理证件，及时反馈客户。证件，及时反馈客户。 进行好物业交割，做好客户回访，力求资源再进行好物业交割，做好客户回访，力求资源再生。生。签约及后续签约及后续四、四、置业顾问在工作中常出现的问题； 1 1、挖掘不出客户的最根本需求，找不到客户满意、挖
11、掘不出客户的最根本需求，找不到客户满意的房源。其中最常犯的一个主观错误：以自我的的房源。其中最常犯的一个主观错误：以自我的思维来判断客户的喜好。思维来判断客户的喜好。2 2、经不起挫折、困难的打击。、经不起挫折、困难的打击。 遇到困难不敢于遇到困难不敢于面对，时常因为困难当前而退却，让自己前进的面对，时常因为困难当前而退却，让自己前进的脚步停止。脚步停止。 问题：大客户面谈成功概率集中在第几次？付出不一定有回报，不付出肯定没回报。 五、置业顾问应该具备的基本素养较高的个人修养：仪表端庄，善与人沟通，具自信力，有完成销售任务的强烈欲望。具备娴熟的业务操作能力，对对自自己己所所从从事事的的行行业业
12、和和市市场场有有深深刻刻理理解解，积极学习专业知识，参加各项资质考证。 养成良好的工作习惯，并让良好的工作习惯变 成职业素养。 工作热情不可能长时间的持续下去，但是当习 惯变成自然了，那么将变成良好的职业素养。五、置业顾问应该具备的基本素养认真负责的态度。严格遵守公司的规章制度与业务流程。严格遵守公司的规章制度与业务流程。严格要求自己。严格要求自己。认真的对待好每位客户，判断出准确的需求，并将需求分为：重点关注对象；主要关注对象；一般关注对象。（房源同例）认真负责对待自己经手的每一件事。五、置业顾问应该具备的基本素养保持积极、快乐的工作热情，培养良好的心理素质与成熟的人生观出现问题面对问题解决
13、问题总结经验（不断地循环）我们所从事的工作是与人的交道的工作，有人的地方总会不断的有各种各样的新问题发生；要敢于面对问题，很好地利用各种力量来解决问题；从中不断的总结经验，让困难变成人生中的一笔财富。人生中会遇到很多事，但是每一件事都能丰富你的人生阅历，不管是好的还是坏的。以正确平常的心态面对工作生活中所遇到不快乐的事情，积极面对。 五、置业顾问应该具备的基本素养融入团队，用自己的能量感染团队融入所在团队，多为他人着想，学会感恩。当问题发生时懂得如何借助团队的力量解决问题，并为团队中的队友提供帮助。良好的团队荣辱观。学会在团队中成长，并带动整个团队成长。五、置业顾问应该具备的基本素养坚定自己的
14、目标，并适时调整自己的目标明确自己是为什么而工作，明确自己通过置业顾问这份工作能得到什么，要通过什么样的途径才能得到。不断的给自己树立各种各样的目标，每一天的，每一周的，每一个月的，每一年的尽量达到自己所制定的目标，超越目标。五、置业顾问应该具备的基本素养 激情激情 学习学习 思考思考 责任心责任心 使命感使命感 勇于创新勇于创新 偏执执行偏执执行 团队精神团队精神 核核心心价价值值观观是是顺顺驰驰企企业业文文化化的的灵灵魂魂，是是企企业业的的信信念念，是是企企业业员员工工共共同同认认同同、深深信信不不移移的的基基本本原原则则，是是顺顺驰驰人特有的性格。人特有的性格。总总 结结 “人人都想去天堂，但却没有人愿为此付出生命” “Everybody wants to go to heaven,but nobod wants to die” 要让人生变的有意义是要付出代价的，为了成为一名优秀的置业顾问，即使有太多枯燥与挫折我们也要坚持下去。成功的代价成功的代价谢谢大家谢谢大家祝大家早日成为合格的置业顾问！祝大家早日成为合格的置业顾问！
