主管培训系统

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1、主主管管培培训训系系统统 林良讲师主讲林良讲师主讲 主管的思想体系主管的思想体系1.1. 保单加工线保单加工线2.2. 人才加工线人才加工线 一一 建立两条加工线建立两条加工线二二管理的核心动力是什么管理的核心动力是什么 1 1 师徒关系师徒关系 2 2 榜样的力量榜样的力量三三 主管的四项基本原则主管的四项基本原则 1 1 赞美使行为增加赞美使行为增加 要经营一个团队，把爱的文化传递给每个人福福 慧慧 双双 修修积积福福十十法法少少 傲傲 多多 谦谦 少少 怨怨 多多 赞赞 少少 贪贪 多多 舍舍 少少 聚聚 多多 散散 少少 执执 多多 放放 少少 私私 多多 公公 少少 拒拒 多多 容容

2、 少少 自自 多多 他他 少少 爱爱 多多 慈慈 少少 色色 多多 德德 慧慧 要要 有有 智智 慧慧信念规 则能 力行 动环 境 明明 确确 团团 队队 的的 问问 题题2同情使能力减弱同情使能力减弱 做做有有生生产产力力的的事事，要要有有团团队队观观念念，训训练练一一个个团团队队，佛佛度有缘人度有缘人 3注意问题使问题增加注意问题使问题增加 问题问题 = = 成长的信号成长的信号 钱钱 = = 创意创意+ +高科技高科技盈盈利利 = = 为为别别人人省省下下时时间间金金 钱能力资源钱能力资源4梦想大于问题就没有问题梦想大于问题就没有问题总总 结结赞美能增加行为赞美能增加行为激励能鼓起勇气激

3、励能鼓起勇气管理能明确方向管理能明确方向训练能增加能力训练能增加能力行为能带动行为行为能带动行为 主管的会议经营体系主管的会议经营体系五五 大大 会会 议议一 晨 会 经 营1 1 目的目的: : 激励激励 训练训练 教育教育 督导督导2 2比例调整比例调整3 3 全员参与全员参与 4 4 要要 点点1. 1. 时间控制时间控制 2. 2. 准备充分准备充分 3. 3. 专题落实到人专题落实到人4. 4. 分享模式化分享模式化 5 5 解决三方面的问题解决三方面的问题 1 1 激励激励 2 2 问题处理问题处理 3 3 实战演练实战演练二二 夕夕 会会 经经 营营1 1 目的目的: : 新人育

4、成新人育成2 2 3 32 2 主管与组员共同参与主管与组员共同参与3 3 流流 程程(1) (1) 一天内展业分享一天内展业分享(2) (2) 总结总结(3) (3) 专题专题(4) (4) 作业作业 三三 新人说明会新人说明会 1会前会会前会 2会中会会中会 3 会后会会后会 四四 新人训练会新人训练会1 1 必须开的好必须开的好 2 2 找到一套可行训练大纲找到一套可行训练大纲 3 3 主管经常循环讲解主管经常循环讲解 保险最终取决于领导保险最终取决于领导力转移也就是复制力转移也就是复制, ,因此因此新人训练会尤其重要新人训练会尤其重要! ! 五五 主管经策会主管经策会 1 工作总结 2

5、 下阶段工作安排 3 各项会议保保险险五五化化1.1. 目标视觉化目标视觉化2.2. 行动具体化行动具体化3.3. 训练系统化训练系统化4.4. 思想一体化思想一体化5.5. 结构合理化结构合理化一一手手动动千千手手动动一一眼眼观观千千眼眼观观 主管的新人育成体系主管的新人育成体系1.1. 目标目标2.2. 激励激励3.3. 训练训练4.4. 行为行为( (五五) ) 主管的增员体系主管的增员体系1.1. 人从哪来人从哪来2.2. 如何说服他（购买点）如何说服他（购买点）3.3. 关门话术关门话术(六六)主管的增员话主管的增员话术术一一员工心智障碍问题员工心智障碍问题一一员工心智障碍问题员工心

6、智障碍问题1.11.1我我不不要要发发展展，自自已已做做得得还还可可以以1.21.2我我要要点点自自由由，辅辅导导陪陪同同新新人人太麻烦太麻烦1.31.3我我只只管管自自已已攒攒钱钱，不不想想管管别别人，多管闲事人，多管闲事1.41.4到到哪哪里里去去增增员员，方方法法少少，没没信信心心. .1.5 1.5 我我的的能能力力只只有有这这么么强强，不不可可能能做主管的做主管的1.6 1.6 我增了员，等于分了我的缘故我增了员，等于分了我的缘故市场市场二二. . 员工意愿问题员工意愿问题2.1 2.1 做做业业务务都都来来及及，增增员员时间太少时间太少三三. .员工对公司及行业员工对公司及行业认同

7、度问题认同度问题3.1 3.1 前景不明了，没有稳定感前景不明了，没有稳定感3.2 3.2 推推销销保保险险在在老老百百姓姓心心目目中中档档次不高次不高四员工对制度了解度问题四员工对制度了解度问题 4.1 4.1 主主管管太太累累，会会议议太太多多，只只有有批评没有表扬批评没有表扬. .4.2 4.2 看看其其他他主主管管也也不不好好，收收入入也也不高，我心态也不好不高，我心态也不好五行业介绍问题五行业介绍问题5.1 5.1 做做保保险险是是求求人人的的事事，象象讨讨饭饭的的，低低人人一一等等，不不受受尊尊重重5.2 5.2 做做保保险险没没有有底底薪薪，收收入入不不稳定稳定. .5.3 5.

8、3 做做保保险险没没福福利利待待遇遇，是是临临时工时工5.4 5.4 做做保保险险要要能能说说会会道道，我我不不行行5.5 5.5 保险营销工作太辛苦保险营销工作太辛苦5.6 5.6 做做保保险险的的人人太太多多，现现在在做太晚了做太晚了5.7 5.7 没有太多的社会关系没有太多的社会关系5.8 5.8 职职业业不不稳稳定定，流流动动量量太太大大5.9 5.9 以以前前别别人人求求我我，现现在在叫叫我我去求人去求人5.10 5.10 我看你做保险也没有发财我看你做保险也没有发财5.11 5.11 保险前途不安宁，对中国保险前途不安宁，对中国的保险制度没有信心的保险制度没有信心 六，公司介绍问题

9、六，公司介绍问题6.1 6.1 要要天天天天上上班班，最最好好能能兼兼职职七，接触问题七，接触问题7.1 7.1 家里条件好，不想吃苦家里条件好，不想吃苦7.2 7.2 不感兴趣不感兴趣7.3 7.3 回去问问，考虑一下回去问问，考虑一下7.4 7.4 做保险的女性形象不好做保险的女性形象不好7.5 7.5 市市场场找找不不到到，不不知知道道向向谁谁推推销销7.6 7.6 没时间照顾家庭没时间照顾家庭7.7 7.7 人人讨厌保险推销员人人讨厌保险推销员八，家庭问题八，家庭问题8.1 8.1 老老公公不不同同意意，家家人人不不支支持持，很多朋友也反对很多朋友也反对8.2 8.2 有亲戚朋友在做保

10、险有亲戚朋友在做保险8.3 8.3 等我想通了，自然会来的等我想通了，自然会来的九，说明问题篇九，说明问题篇 9.1 9.1 说得太好，不一定真实说得太好，不一定真实 9.2 9.2 推推销销无无经经验验，不不懂懂怎怎么么推推销销9.3 9.3 代理人考证太麻烦代理人考证太麻烦9.4 9.4 不不是是永永久久性性工工作作，熟熟人人买买无就不能做了无就不能做了9.5 9.5 保保险险公公司司很很现现实实，没没有有业业绩就走路绩就走路十，制度解说问题十，制度解说问题10.1 10.1 保保险险跟跟传传销销没没什什么么两两样样，到到处处拉拉人人头头，上上线线下下线线的的钱钱10.2 10.2 工工作

11、作压压力力很很大大，业业绩绩压压力力也很大，吃不消也很大，吃不消十一十一, , 促成问题促成问题 11.1 11.1 没有信心没有信心11.2 11.2 考虑考虑考虑考虑11.3 11.3 暂时不想转业暂时不想转业11.4 11.4 口才不好，能力差口才不好，能力差11.5 11.5 不原意放弃现有的基础不原意放弃现有的基础 九句口诀九句口诀1、陈先生，象你这种情形，不知道你有没有买保险？（开门点切入）2、（有！）不知道你是几年前买的？（问：收集资料）3、（三年前！）喔！那很好！不知道你的经手人有没有每年帮你整理一下你的保单？（展示说明之切入）4、（没有！）喔！那没关系！是这样的，很多人买保险

12、都只是决定就投保了，然后每年时间到了就把保费交给受费员，时间久了也忘记自己 当时买的是什么，也不知道当年所买的是否符合现在的需求。（举实例）上个月我帮一位客户的好朋友整理买的五张保单，发现重复保的有一大堆。我将重复的部分挑出来，结果整整帮他每年省了三万多的保费。 陈先生，如果你信得过我的话，可以将你的保单拿出来，我可以免费帮你整理一下你的保单，不知道你觉得怎么样？（先展示说明再切入）5、以你目前的情形，我是不是可以请公司用电脑以同样的保费帮你做一份计划来给你参考？（切入）6、陈先生！你能不能告诉我，你的出生年月日？（问：收集各种资料）7、陈先生！以你的年龄我可以帮你做一份这样的计划，大概以一个

13、月150元为例，你可以买到9万的终身保障，外加5万的意外险，全套医疗计划，包括：8、陈先生！你看你的时间怎样，明天这个时候我把计划书送过来可以吗？（切入）9、陈先生如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以现在填一下？（切入） 只要修改话术成为你自己的口语，并加以熟背，在推销上你就可以更有把握掌握主控权了！一、保险观念话术一、保险观念话术1、我有一个朋友问我：“保险是什么？”我说：（任选下面一段话）1、保险是一种保障，也是一种投资。如果能有一份完善的保障，个人及家庭就无后顾之忧。2、保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房子、存款、股票等等随时会倒塌。3、保险就是千分之一与百分之 百的

14、不同。若公司的员工有1000名，其中死亡一人，对公司而言只是千分之一的损失，但对个人的家而言，就是百分之百的损失。 保险对你及你的家人而言是 非常重要的。4、保险是最能确保在遭遇无法意料的风险时的定心丸。并且是照顾家人往后生活经济的守护神。5、保险就象房子能保护我们的居家安全，是不可缺少的。 保险是一种保障，一种投资，如果能有一份完善保险，那就可高枕无忧。6、保险是一种互助的制度，当我们平安的时候就是我们在帮助其他人，当我们失去平安的时候就是别人在帮助我们，所以买保险就等于做功德。林先生！我知道您平常乐善好施， 热心公益，所以您如果能够参加一份计划，我想最适合不过了。7、保险是以小换大，风险的

15、分散。平时当储蓄，急时可借钱，若有不幸保险公司就提供一笔急用的现金。8、保险是集大多数人的力量，经过公平合理的计算，共同分担危险的经济制度。9、保险是你在无助时最好的支撑。10、保险是有钱的时候为无钱时做的准备。11、保险是以小博大，以小钱赚大钱。12、保险是一种零存整取。13、保险是一种风险的分摊。14、保险是保每一个不可知的明天。15、保险是晴天积雨天粮。二、未来事不可知，我们二、未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在（从唯一可掌握的是现在（从一个事件实例导入）一个事件实例导入）1、孕妇最大的担心是什么？（小孩的健康）但她唯一能做的是什么？（好好照顾胎儿）。所以未来事不可知，我们唯一可掌握的

16、是现在， 现在可以做的准备，现在就先将它准备起来。2、高考考生最大的担心是什么？（落榜）但她唯一能做的是什么？（好好准备考试）。所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做的准备，现在就先将它准备起来。三、事业是你的保障，那三、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障？谁是你孩子的保障？1、事业是你的保障，所以你不敢掉以轻心，那谁是你孩子的保障？（父母）谁来保护他们？2、健康是你的保障，有健康的身体才有未来的事业，那谁是你孩子的保障？3、开进口车是你行车安全的保障，那谁是你孩子的保障？4、一般人买五十万的汽车，汽 车险约为二点五万。当车子出状况被偷或意外时，保险公司可以理赔，是为保障你的车子

17、。 那不晓得您是属于谁的呢？（孩子的）难道你还不如五十万的车子吗？所以您有权利及义务为家人买一份保险。四、你知道我为何要从事四、你知道我为何要从事保险吗？（按你个人从事保险吗？（按你个人从事保险的理由做一阐释）保险的理由做一阐释）1、因为我公公婆婆生病时，我除了要照顾他们外，还要负担看护费及高贵药材的费用，并且要请假无法上班。那时我心里就想，如果能有一份完善的保险，我就可以高枕无忧！（说自己的实例）2、因为花无百日红，人无百日好，在目前健康的情况下，为将来做准备不要等到有不测时，才来措手不及。五、您知道为什么五、您知道为什么要买保险吗？要买保险吗？1、保险是为防患未然。在我们有能力时让保险公司

18、分摊我们的风险，当我们身体不适时安心养病，才不会造成家庭的负担。六、买保险就不必六、买保险就不必 自己扛责任：自己扛责任：1、为什么要自己负责任呢？只要花一些钱就有别人为我们分摊风险，不是很好吗？2、哇！你不买保险，表示你是个非常负责的人。象你这样负责，所有风险都自己承担，不知道你的银行存款有没有500万？3、你的父母及公婆以后的健康是不是要有你来照顾？如果是，这笔钱不知道你准备好了吗？象我固定时间交保费给保险公司，以后的事就不用担心了。七、家庭保障：七、家庭保障：1、中国人都以后代为重，如果用很少的保费，能够得到最高的保障，并且能够充分保障我们的后代，不知道您觉得怎么样？”2、人生是无常的。

19、你如何保证你的子女完成教育？只有通过保险，在你最健康，收入最好的时候来准备，林先生，我这里有一份保险计划供你参考。3、是这样的，子女是我们的最爱，在我们有能力时提拨出一些基金来，为我们自己买一份完整的保单，万一我们有不幸时可留下一笔钱给我们子女完成学业，那我们就可很放心，为自己事业打拼。我回公司用电脑为您设计一份建议书供您参考。4、保险可以让我们的家庭无后顾之忧，而且它可以是一种责任与爱的表现。可以作为我们人生的生涯规划。5、象您的事业这么成功，您一定也很爱你的家人，当您出差时您会留下多少的急用金给您的家人使用呢？所以您如果能够参加一份计划，我想最适合不过了6、老公出门时通常会留下一大笔钱在家

20、里备用，但是如果有一天老公出门以后没有再回来，请问最后的一笔钱可以用多久？八、其他八、其他1、以您在企业上经营的非常成功，我们可以提供您在最短的时间内得到一份最高额度的保险，并采取风险分散的原则帮您规划保单，而且可综合各家保险公司的优势产品，这是我们提供给您的特色之一。2、养儿防老的观念，在目前的时代可能已经不适用了，若你打算六十岁退休，至七十五岁以前，你还有十五年的只有支出，没有收入的日子，所以你唯有通过保险来准备，现在我为你规划了一份退休养老计划商品，供你参阅。3、现在的人买房子大部分都有代款吧！是这样的，今天我们都很健康，没发生事故，当然有能力继续缴。但是林先生，你有没有设想过，有一天我们丧失了工作能力，那房子就难保的住。林先生：如果每个月提拨一笔预算，为你的房子买一部分保险，你要不要参考看看？4、林先生，你既然对保险这么认同，何不趁现在年轻时为自己买个保障。保费便宜，保障很高，也不用怕乱花钱，你觉得怎么样？人有二难，一是死的早，一是活的太久；太早走，应尽的责任未了，对家人，对子女，该做的未做；活的太久，如果没有把理财规划好，到老 还要为三餐打拼，那不是太难堪了吗？5、保险就象互助会，每年拿些钱放在保险公司（会头），约定二十年到时给我们一笔满期金；万一未到二十年却因故无法缴费时，能给我们一笔为数可观的安家费。