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1、万科踩盘培训Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望金石金石刚来的时候，有人对我说：金石金石金石金石 你外表看起来好像是广东人你外表看起来好像是广东人你外表看起来好像是广东人你外表看起来好像是广东人” ” 你打扮看起来好像文质彬彬你打扮看起来好像文质彬彬你打扮看起来好像文质彬彬你打扮看起来好像文质彬彬的的的的” ” 你简历上看起来好像挺专业你简历上看起来好像挺专业你简历上看起来好像挺专业你简历上看起来好像挺专业” ”完全不是这么回事其实要想把我介绍清楚说来话长，就必须要从我出
2、生的第第100100天天开始讲起年龄体重身高长相等生理指标1993年我12岁来深圳0岁现在29岁青春期的第一年青春期的第一年正正要开始发育的时候，要开始发育的时候，我跟家人来了深圳，我跟家人来了深圳，所以水土不服，基因所以水土不服，基因突变，杯具开始啦！突变，杯具开始啦！出生在辽宁锦州出生在辽宁锦州半岁半岁1岁岁2岁岁3岁岁4岁岁5岁岁金石的洗具杯具！金石的洗具杯具！人的人的土地属性是可以通过产品打造改变的土地属性是可以通过产品打造改变的改变后的产品改变后的产品投资与收益是很难成正比的投资与收益是很难成正比的人生就是一个茶几人生就是一个茶几上摆满了洗具和杯具上摆满了洗具和杯具所以看起来像是广东
3、人，其实是东北人所以看起来像是广东人，其实是东北人2000年2004年 深圳大学 经济学专业毕业在大学里面不务正业净是瞎折腾深圳市互动信息咨询有限公司深圳市互动信息咨询有限公司深圳大学历史上第一间大学生创业公司创始人之一，担任市场部经理深大校报编辑部副主任深大校报编辑部副主任写了很多乱七八糟文章，然后拿公款吃喝玩乐参与组建参与组建“翻版映画翻版映画”深圳大学地下社团（学校不给注册），专看禁片或者很难买到的另类电影诗歌和摇滚狂热爱好者诗歌和摇滚狂热爱好者各种诗歌论坛和摇滚LIVE的忠实观众所以看起来挺文静，其实内心很澎湃所以看起来挺文静，其实内心很澎湃2004-2009在中原，看起来挺专业n20
4、042004年年-2009-2009年高级策划经理年高级策划经理/ /营销总监第二梯队营销总监第二梯队n操作项目：中粮地产在深圳所有的楼盘操作项目：中粮地产在深圳所有的楼盘n深圳中原深圳中原20082008年度最佳策划人第一名、报告第一名年度最佳策划人第一名、报告第一名n最佳策划经理、营销总监第二梯队最佳策划经理、营销总监第二梯队n深圳中原二级市场辩论赛冠军深圳中原二级市场辩论赛冠军n深圳中原深圳中原20072007年度、年度、20082008年度蝉联精英会金鹰成员年度蝉联精英会金鹰成员nX全都作废全都作废全都作废全都作废因为，来到咱们公司后，我发现实操比不上各位领导实操比不上各位领导学历比不
5、上博士后学历比不上博士后财务计算比不上各位同事财务计算比不上各位同事所以看起来挺专业，其实很业余所以看起来挺专业，其实很业余“人生最痛苦的事就是人没死，钱花完了人生最痛苦的事就是人没死，钱花完了”而且小沈阳说过其实他不知道还有更痛苦的事那就是“人还没入职人还没入职（还没工资呢）（还没工资呢），钱就花完了，钱就花完了”已买笔记本电脑一台（办公所必需）5750元准备买汽车一辆（公司搬到大梅沙！哭啊！，我住南山，不买不行）160000元但是但是值值因为从今天起我在我在这星球上最优秀的房地产公司因为从今天起我能和你们一起工作我能和你们一起工作因为从今天起我会真真正正的心态归零心态归零知行合壹知行合壹跟
6、大家一起课程开始课程开始一看二聊三拿先复杂，后简单讲故事看外表看全局看节点第一部分看外表第一对眼睛：用用客户客户的眼睛的眼睛感受感受第二对眼睛：用用营销营销的眼睛的眼睛琢磨琢磨第三对眼睛：用用电影电影的眼睛的眼睛制造制造看什么？学什么？怎么学？三个方法三个方法三个学习三个学习1：如何打动客户：如何打动客户2：如何留下印象：如何留下印象3：如何创造谈资：如何创造谈资1：如何打动客户：如何打动客户客户一次完整看房过程必经的客户一次完整看房过程必经的5 5大接触点大接触点第第1接触点接触点进入项目领地进入项目领地学什么？（学习重点）学什么？（学习重点）如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给
7、客户如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户看什么？（学习内容）看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）怎么学？（学习方法）p 地标性构筑物地标性构筑物拍照拍照p “私家私家”路路拍照拍照 / / 纪录材质纪录材质p 树阵树阵拍照拍照 / / 纪录材质纪录材质第第1 1接触点接触点进入项目领地进入项目领地如何打动客户第第1接触点接触点进入项目领地进入项目领地p地标地标亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计圣莫丽斯手法圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的地
8、标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。如何打动客户第第1接触点接触点进入项目领地进入项目领地p “私家私家”路路亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔华侨城手法：华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口采用从德国进口采用从德国进口REMO200REMO200红色路标漆红色路标漆 ，制作成其独有的红色自行车道，以区隔开其他区域龙湖手法：龙湖手法：在小区门前的路中间摆放移动花箱，人为的形成龙湖“私家”路的印象。如何打动客户第第1接触点接触点进入项目领地进入项目领地p 树阵树阵亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感亮点
9、捕捉：通过绿化制造明显的区隔感学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔左图为左图为波托菲诺波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树右图为与其一街之隔的右图为与其一街之隔的首地容御首地容御门口绿化：树木东倒西歪门口绿化：树木东倒西歪如何打动客户第第2接触点接触点到达入口到达入口学什么？（学习重点）学什么？（学习重点）如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象看什么？（学习内容）看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）怎么学？（学习方法）p 围墙围墙拍照拍照 / / 纪录材质纪录材质p
10、导示牌导示牌拍照拍照 / / 纪录材质纪录材质p 道旗道旗拍照拍照 p 入口方式入口方式拍照拍照p 门岗门岗拍照拍照 / / 纪录纪录第第2 2接触点接触点到达入口到达入口如何打动客户第第2接触点接触点到达入口到达入口p 围板围板亮点捕捉：跳出常规宣传模式亮点捕捉：跳出常规宣传模式学习要点：如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景如何打动客户唐宁唐宁oneone围墙手法围墙手法：8米高围墙，画面十分具有冲击力，并且配合灯光字，效果震撼第第2接触点接触点到达入口到达入口p 导视牌导视牌学习要点：如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知亮点捕捉：材质和形式的大胆使用亮点捕捉：
11、材质和形式的大胆使用CLASSCLASS导视手法导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感清林径导视手法清林径导视手法：用手工木制的导视牌呼应项目主题如何打动客户p 道旗道旗亮点捕捉：仪式感亮点捕捉：仪式感/ /装饰的配合装饰的配合重点关注重点关注p 位置位置p 尺寸尺寸 p 形式形式 p 内容内容p 装饰功能装饰功能悦城（左图）手法：悦城（左图）手法：几十面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”，大气磅礴。龙湖（右图）手法龙湖（右图）手法：在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感并呼应其仪式感并呼应其中式风格，使得道旗不单调。学习要点：如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感第
12、第2接触点接触点到达入口到达入口如何打动客户第第2接触点接触点到达入口到达入口p 入口方式入口方式亮点捕捉：曲折式入口亮点捕捉：曲折式入口/ /创造距离感创造距离感学习要点：如何通过入口方式的设计体现项目的档次翡翠城手法：翡翠城手法：车辆和行人欲进入售楼处必须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘那样开口大门敞开，在曲折中体现了与大众一定的距离感。华侨城手法：华侨城手法：绿树掩映（奢华）+欧式岗亭（安全），但是大门敞开，尊贵感和私密感稍欠如何打动客户p 门岗门岗亮点捕捉：礼宾区亮点捕捉：礼宾区/ /卫兵级换岗仪式卫兵级换岗仪式/ /注目礼注目礼学习要点：如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品
13、质第第2接触点接触点到达入口到达入口龙湖规定动作：龙湖规定动作：1.关键岗位设置移动岗哨区（底座+遮阳伞），旁边配合项目背景牌2.由形象气质佳的安保人员站岗，站姿一丝不苟3.定时进行换岗仪式，动作标准，过程专业漂亮如何打动客户学什么？（学习重点）学什么？（学习重点）如何利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑如何利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑看什么？（学习内容）看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）怎么学？（学习方法）p 售楼处的概念设计售楼处的概念设计拍照拍照p 工作人员分工和服装工作人员分工和服装拍照拍照p 模型模型拍照拍照p 印刷物料印刷物料 拍照拍照 / / 收集收集 /
14、/ 扫描存档扫描存档p 展板展板拍照拍照第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处第第3 3接触点接触点进入进入售楼处售楼处如何打动客户太原富力城北京富力又一城西安富力城重庆富力城天津富力城p 概念售楼处概念售楼处第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：富力城下的蛋亮点捕捉：富力城下的蛋富力城售楼处手法富力城售楼处手法：1、设计成与国家大剧院类似的彩蛋造型，非常吸引眼球，极具话题性；2、在全国各地的富力城全部采用同样的售楼处，既节省成本又能固化品牌形象。苹果社区手法苹果社区手法：由工厂锅炉房改造而成的售楼处，近日入选中国北京国际美术双年展外围展p 概念售楼处概念售楼处第第3接触
15、点接触点进入售楼处进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：旧址改造型售楼处亮点捕捉：旧址改造型售楼处无锡金域蓝湾手法无锡金域蓝湾手法：无锡机床厂改造成售楼处，积聚历史感和地标性西钓鱼台嘉园手法：西钓鱼台嘉园手法：耗资近千万利用轮船改造的售楼处，成为昆玉河畔一道别致的风景线。独特的销售方式受到很多购房者的喜爱，在“御水苑号”边上，会停靠一艘小快艇，是他们的看房船，小快艇往返于“售楼船”与西钓鱼台嘉园之间尽享昆玉河水岸的风光。 p 概念售楼处概念售楼处第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：售楼处设在船上亮点捕捉：售楼处设在船上售楼处售楼处看楼船看楼船12345龙湖吧台标准布置龙湖吧台
16、标准布置：1楼盘奖杯；2销售楼书；3龙湖小故事；4纸巾；5糖果一条直线p 物料摆放物料摆放第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：整齐亮点捕捉：整齐/ /整洁整洁/ /标准标准客户洽淡桌标准摆设：1、水中花2、烟灰缸3、小故事4、产品推介书1234p 物料摆放物料摆放第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：整齐亮点捕捉：整齐/ /整洁整洁/ /标准标准龙湖手法：龙湖手法：用物业故事展现未来的龙湖社区生活和服务，感动客户。p 物料摆放物料摆放第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：整齐亮点捕捉：整齐/ /整洁整洁/ /标准标准学习要点：
17、我们原来都是通过说辞来传达物业小故事的，但是龙湖做成了小册子p 具有镜头感的布置具有镜头感的布置第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：具有强烈镜头感的场景亮点捕捉：具有强烈镜头感的场景学习要点：用摄影的布景方法对售楼处内部空间进行布置无锡金域蓝湾手法：无锡金域蓝湾手法：把售楼处内部的一面墙不规则的悬挂老照片相框，同时配一把红椅子，形成强烈的视觉效果，充满着舞台感和仪式感/第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处p 接待人员组成与服装接待人员组成与服装人员的组成人员的组成p 礼宾员礼宾员p 销售员销售员 p 服务人员服务人员 p 保洁员保洁员p 安全员安全员p 销售助理销售助
18、理p 财务及合同人员财务及合同人员亮点捕捉：功能实现亮点捕捉：功能实现/ /记忆度记忆度/ /主题性主题性学习要点：如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题，提升项目记忆度红郡手法（传统方法）红郡手法（传统方法）：不同岗位不同的职业服装，专业整洁，体现项目品质。半岛城邦手法半岛城邦手法：业务员穿水手服装体现项目滨海特色。如何打动客户p 模型模型亮点捕捉：细节亮点捕捉：细节/ /品质品质/ /创新创新龙湖模型手法龙湖模型手法：突出项目特点，放大绿化面积，细节精工雕琢学习要点：如何通过模型充分展示项目卖点，并且学习新技术和新材料的运用深圳天利中央广场手法深圳天利中央广场手法：采用全市唯一的
19、电子触摸模型为项目带来极强的科技感和现代感第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处如何打动客户p 形象道具形象道具亮点捕捉：舶来品亮点捕捉：舶来品/ /呼应定位呼应定位学习要点：通过体现形象的道具对定位进行点题第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处如何打动客户圣莫丽斯手法圣莫丽斯手法：在蓄客初期没有任何现场展示的情况下引进瑞士球装置，吸引客户到场玩，同时凸现项目瑞士小镇的风格活动现场，这个被吉尼斯大全授予“世界上最大的弹球装置”称号的Swiss Ball，以一种新颖有趣的方式吸引了所有人的关注，让观众在短暂的四分钟里就欣赏到了瑞士各个度假胜地的优美风景及文化风情。在80米长的轨道上，Swiss
20、Ball自宾馆出发，一路前行推动其他装置，触发精彩绝伦的景点视频观赏。其所经过的线路正如一位游客的瑞士之旅，堪称“环球一绝”。第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处p 物料物料棠樾会馆手册和名信片：棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念亮点捕捉：调性亮点捕捉：调性/ /功能功能学习要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野印刷品功能印刷品功能印刷品种类印刷品种类基本基本p 现场销售现场销售户型图户型图精装修单张精装修单张折页折页算价单算价单升级升级p 现场了解现场了解品牌册品牌
21、册项目期刊项目期刊复读复读p 客户保存客户保存概念楼书概念楼书生活手册生活手册明信片明信片判断印刷品的品质判断印刷品的品质开本尺度开本尺度封面纸张材质封面纸张材质装祯样式装祯样式平面设计平面设计印刷工艺印刷工艺内容的分类内容的分类易于阅读性易于阅读性多种语言的运用多种语言的运用如何打动客户第第3接触点接触点进入售楼处进入售楼处p展板展板亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答如何打动客户中海手法中海手法：搜集客户对本项目最关心的核心问题，公开解答，解决客户心中疑惑，这种方法比业务员的传达更具可信力。学什么？（
22、学习重点）学什么？（学习重点）如何低成本的高品质的制造一条连接通道，让客户在行走过程中被打动如何低成本的高品质的制造一条连接通道，让客户在行走过程中被打动看什么？（学习内容）看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）怎么学？（学习方法）p 通道包装通道包装拍照拍照p 沿路小品沿路小品拍照拍照第第4接触点接触点经过通道经过通道第第4 4接触点接触点经过通道经过通道如何打动客户p通道包装通道包装亮点捕捉：情景感亮点捕捉：情景感/ /品质感品质感/ /成本成本龙湖手法龙湖手法：在无施工状态下绿地舞台式布景，花小钱，体现情境感。学习要点：如何在各种施工状态下通过低成本营造满足客户心理的动线西岭贡院手法西
23、岭贡院手法：在施工状态下用造价低廉的钢架雨篷制造动线，使用并且品质感强。第第4接触点接触点经过通道经过通道顶顶棚棚上上做做项项目目标标识识，细细节节体体现现品品质质如何打动客户p楼梯间细节楼梯间细节亮点捕捉：细致亮点捕捉：细致/ /精工精工第第4接触点接触点经过通道经过通道如何打动客户中海手法中海手法：楼梯把手上缠着红布，防止冬天金属把手太凉，令客户感到不适。地上铺的地毯与楼梯十分贴合，把手的压边十分整齐。第第4接触点接触点经过通道经过通道如何打动客户p物业工具不光专业，而且是给客户看的物业工具不光专业，而且是给客户看的龙湖手法龙湖手法：工具齐全，专业，井然有序p 沿途场景沿途场景学习要点：如
24、何通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念亮点捕捉：细节亮点捕捉：细节/ /关键位置关键位置/ /统一主题统一主题清林径手法清林径手法：在客户的必经之路设置围绕项目“田园、休闲”主题的摆设，强化其主题概念第第4接触点接触点经过通道经过通道如何打动客户学什么？（学习重点）学什么？（学习重点）如何在这最关键区域全方位实现功能、展示、品牌观的展示要求如何在这最关键区域全方位实现功能、展示、品牌观的展示要求看什么？（学习内容）看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）怎么学？（学习方法）p 销售道具销售道具拍照拍照 / / 研究研究p 样板房主题样板房主题拍照拍照 / / 纪录纪录p 园林
25、场景园林场景拍照拍照p 提示牌提示牌拍照拍照第第5接触点接触点参观展示区参观展示区第第5 5接触点接触点参观展示区参观展示区如何打动客户北京龙湖手法北京龙湖手法：精细化的绿化理念，3米内5种植物，小尺度上注重植物层次的搭配！如何打动客户p 植物植物亮点捕捉：精细亮点捕捉：精细/ /层次层次第第5接触点接触点参观展示区参观展示区龙湖手法：龙湖手法：高出路面5公分的隔离，枯树皮覆盖裸土。龙湖手法：龙湖手法：路面与绿地交接处铺设鹅卵石隔离；避免踩踏、返水。如何打动客户p 园林细节园林细节学习要点：如何通过细节的营造为客户创造一个充满人文关怀的氛围亮点捕捉：人文关怀亮点捕捉：人文关怀第第5接触点接触点
26、参观展示区参观展示区如何打动客户p 客户管家牌客户管家牌学习要点：很多楼盘都号称有客户管家但是给客户体验的却不够亮点捕捉：正式亮点捕捉：正式/ /专业专业中海手法中海手法：在大堂公示客户管家牌，上面标明本区域客户管家姓名照片工作内容，并且中英文对照，体现国际化第第5接触点接触点参观展示区参观展示区龙湖手法龙湖手法：全部为真实的用品和食品展示，完全还原生活p 情景道具情景道具如何打动客户第第5接触点接触点参观展示区参观展示区p 销售道具（传统整合式）销售道具（传统整合式）亮点捕捉：整合亮点捕捉：整合/ /概念化概念化长沙金域蓝湾住宅公园手法长沙金域蓝湾住宅公园手法：把园林、样板房等展示内容统一同
27、时打包开放，并且冠以住宅公园的概念吸引客户学习要点：如何通过现有资源的整合使销售道具对客户进行集中轰炸第第5接触点接触点参观展示区参观展示区如何打动客户p 销售道具（跨界嫁接式）销售道具（跨界嫁接式）关键词：跨界关键词：跨界/ /嫁接嫁接第五园手法第五园手法：把徽州民居移植到第五园，使其成为“第五园建筑文化精神的代言。学习要点：如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值。第第5接触点接触点参观展示区参观展示区如何打动客户p样板房样板房亮点捕捉：主题化亮点捕捉：主题化/ /真实感真实感/ /概念化概念化学习要点：如何通过角色设定给出样板房故事的话题中信红树湾手法中信红树湾手法：样板房表现的是一个
28、女设计师的工作及生活场景，将她的生活方式通过样板房展现出来，具备一种虚拟的真实第第5接触点接触点参观展示区参观展示区如何打动客户如何打动客户p卷尺卷尺第第5接触点接触点参观展示区参观展示区龙湖手法龙湖手法：主动提供卷尺，让客户觉得开发商大气，自信并且体贴p样板房样板房亮点捕捉：品质提升的关键点亮点捕捉：品质提升的关键点/ /如何表达如何表达第第5接触点接触点参观展示区参观展示区如何打动客户学习要点：如何在做好产品的同时还要描述好产品凯旋门手法：凯旋门手法：法国JacobDelafon或西班牙Roca坐厕、洗手盆及浴缸；德国Hansgrohe水龙头套装及Grohe浴室设备；部分单位主人浴室露出马
29、脚安装置暖管及Kohler按摩浴缸；凯旋门表达方法：凯旋门表达方法： “ “由规划至完成历时四年。在规划初期，派出专人前往伦敦、东京等大都市，考察当地顶级豪宅及酒店的设计和用料，又派出专人到意大利米兰家俬展览，选购欧洲名牌家俬和装饰。此外，并邀请日本一级云石专家Masao Otani来港两个月，教授铺砌云石技术， 日本著名艺术家Hirotoshi Sawada，为会所创作了三组揉合时尚与艺术的金属装饰。会所大堂置有雕琢精湛的艺术石刻，配搭维也纳的水晶。摩天会所亦装置8盏法国水晶名牌 Baccarat吊灯，格调高雅。 新地并引进为杜拜六星级帆船酒店提供家俬的名牌Colombostile制造法拉利
30、名车真皮座椅的品牌Cappellini及国际时装品牌Versac等品牌。 分布于全屋苑的多个艺术铜像，则分别由本港设计师刘有权和IZEN ART创作设计。四幢大厦大堂更悬挂了由捷克名厂Preciosa出产的黑色水晶大灯，气派超凡。”p样板房样板房亮点捕捉：品质提升的关键点亮点捕捉：品质提升的关键点/ /如何表达如何表达第第5接触点接触点参观展示区参观展示区如何打动客户学习要点：如何在做好产品的同时还要描述好产品p常规要素的创新常规要素的创新亮点捕捉：化常规为神奇亮点捕捉：化常规为神奇学习要点：如何将常规元素进行大胆创新给客户带来震撼和全新的感受第第5接触点接触点参观展示区参观展示区打动客户凯德
31、雅诗阁飘浮游泳池：凯德雅诗阁飘浮游泳池：将泳池的水平面设计在地平面之上，视觉震撼十分强烈p 提示牌提示牌学习要点：如何通过提示牌的语气和内容在传达硬诉求的同时向客户表明项目的主题亮点捕捉：传达信息的方式亮点捕捉：传达信息的方式/ /内容内容天津蓝湾手法天津蓝湾手法：以反问的语气告知客户其景观优势龙湖手法龙湖手法：以设问的语气更好的引导客户观察并向客户表明项目的高品质第第5接触点接触点参观展示区参观展示区如何打动客户客户一次完整看房过程必经的客户一次完整看房过程必经的5 5大接触点大接触点第第1 1接触点接触点进入项目领地进入项目领地第第2 2接触点接触点到达入口到达入口第第3 3接触点接触点进
32、入进入售楼处售楼处第第4 4接触点接触点经过通道经过通道第第5 5接触点接触点参观展示区参观展示区最后最后回到售楼处回到售楼处p 地标性构筑物地标性构筑物p “私家私家”路路p 树阵树阵p 销售道具销售道具p 样板房主题样板房主题p 园林场景园林场景p 提示牌提示牌p 通道包装通道包装p 沿路小品沿路小品p 工作人员分工和服装工作人员分工和服装p 模型模型p 印刷物料印刷物料 p 围墙围墙p 导示牌导示牌p 道旗道旗p 入口方式入口方式p 门岗门岗2标识线索标识线索1跨界混搭跨界混搭2：如何留下印象：如何留下印象亮点捕捉：不但显眼处而且连细节都使用该品牌水晶亮点捕捉：不但显眼处而且连细节都使用
33、该品牌水晶品牌嫁接品牌嫁接香港香港“名门名门”+施华洛施奇施华洛施奇如何留下印象香港香港”名门名门“手法手法：在公共部分和样板房全面使用施华洛施奇水晶装饰，借其品牌提升自身档次1跨界混搭跨界混搭毕架山峰毕架山峰如何留下印象亮点捕捉：亮点捕捉：标识统一标识统一1、项目概念规划设计一完成，即请专业的设计单位提练项目主题元素项目主题元素。以后的建筑设计、景观设计、成本采购、营销设计、物业管理就都可以围绕此主题元素进行延展，这样才能确保项目风格与标识的统一性。 2、强化客户强化客户“回家路线回家路线”的标识系统。的标识系统。 3、主题元素出现的位置明确化位置明确化1标识线索标识线索香港笔架山峰香港笔架
34、山峰亮点捕捉：亮点捕捉：细节的处理细节的处理/ /标识的统一标识的统一强调客户回家路线的标识系统强调客户回家路线的标识系统客户回家路线客户回家路线1 小区大门小区大门2 过道过道3 门禁操作台门禁操作台4分栋大堂大门分栋大堂大门5大堂大堂6电梯电梯7分户大门分户大门广告宣传广告宣传活动活动满足心理需求满足心理需求公关公关制造身份感制造身份感113：如何创造谈资：如何创造谈资小众层次小众层次中众层次中众层次大众层次大众层次创造谈资广告宣传广告宣传广州时代花生广州时代花生创造谈资亮点捕捉：有趣好玩的推广主题和物料在逆势中脱颖而出亮点捕捉：有趣好玩的推广主题和物料在逆势中脱颖而出1大众层次大众层次广
35、告宣传广告宣传广州时代糖果广州时代糖果如何创造谈资亮点捕捉：如何为客户创造出有趣好玩的推广主题和物料亮点捕捉：如何为客户创造出有趣好玩的推广主题和物料 如何为年轻人创造一个专属社区如何为年轻人创造一个专属社区1大众层次大众层次学习要点：如何通过系列活动吸引客户、维系客户并向其传达项目形象风格亮点捕捉：通过系列活动呼应主题亮点捕捉：通过系列活动呼应主题清林径手法清林径手法：抛弃惯常的大型活动、精美包装、高端晚会等，改走固定的、乡村田园的、易操作的周末小活动，体现项目“偷得浮生半日闲”的形象风格。如何创造谈资满足心理需求满足心理需求清林径清林径1中众层次中众层次如何创造谈资制造身份感制造身份感星河
36、丹堤星河丹堤亮点捕捉：持续的高端活动使的项目的价值不断提升亮点捕捉：持续的高端活动使的项目的价值不断提升12341234中欧国际工商学院校友会中欧国际工商学院校友会深圳首家地产机场贵宾厅深圳首家地产机场贵宾厅马修连恩演唱会马修连恩演唱会五洲宾馆新年晚宴五洲宾馆新年晚宴小众层次小众层次星河集团董事长黄楚龙与丹麦公主苯妮迪克亲切交谈。如何创造谈资事件营销事件营销星河丹堤星河丹堤亮点捕捉：国家级的公关活动亮点捕捉：国家级的公关活动小众层次小众层次丹麦公主做客星河丹堤丹麦公主做客星河丹堤 专程赴京代表丹麦女王玛格丽特二世参观奥运开幕式的丹麦公主苯妮迪克，来到此间主持深圳第三空间丹麦皇家视听品牌开业，并
37、到深圳星河丹堤做客。 在第三空间活动结束后，公主随即前往位于深圳中心区北有“山水连城”之美誉的著名别墅区星河丹堤。公主对小区生活环境的十分赞许，并饶有兴趣地参观了一户居民的家中陈设布局，并与主人一同享用地道的中华美食。 如何创造谈资制造身份感制造身份感星河丹堤赠送礼品星河丹堤赠送礼品亮点捕捉：出版针对客群的书籍亮明身份锁定客户亮点捕捉：出版针对客群的书籍亮明身份锁定客户/ /量身定制量身定制iphoneiphone赠送客户赠送客户学习要点：如何制作具有创意的可以提升项目档次的定制礼品给客户创造谈资打动客户：五个接触点留下印象：两种方法创造谈资：三个层次用三对眼睛去学：用三对眼睛去学： 第二部分
38、看全局1.整体概况2.一期指标3.一期销售分析4.容积率、覆盖率分析5.车位比分析6.卖点分析7.不利因素分析基础基础专业专业精细精细占地面积：36.46万 总建筑面积：82.66住宅面积：57.92万 （分十期开发） 建筑类别：高层、小高层、联体别墅容积率：1.66 覆盖率：28.74% 绿化率：33.49% 总户数：3776 停车位：4715项目定位：都市成功人士的理想居所 一一 期期二二 期期基础基础项目位于龙岗中心城，总占地36万多平米，总建筑面积82万平米，产品线以高层、小高层、联体别墅组成，小区分十期开发，目前一期已销售完毕，二期将在今年9月份推出。整体概况整体概况一期开发数据一期
39、开发数据占地面积：6.56万总建筑面积：11.14万住宅可售建筑面积：7.66万建筑高度：12.3-99.95m幼儿园面积：3504.45建筑层数：3-32层总户数：499户停车位：约600个建筑类别：小高层、高层、联体别墅开盘时间：2007-3-18 公开选房：2007-4-21楼层情况：6栋，分别为11、16、18、22层和townhouse户型情况：二房、三房、四房、五房、联排别墅基础基础一期总共推出499套单位，总销售面积为7.66万平米；一期指标一期指标开盘当天公园大地就被抢购，开盘仅1个小时第六栋单位被选完，开盘5个小时销售率就达到94%，目前还有部分小高层单位和Townhouse
40、可供选择。主要客户群为龙岗本地人，占90%以上，其中以私营企业管理层及公务员为主，均为自住，关内客户与投资客几乎为零。均价约12000元/平方米，洋房和别墅均价约30000元/平方米，是目前龙岗最高价的项目之一。二期项目可能于9月份推出，以高层170平米为主力户型，预计均价高达20000元/平方米。 基础基础一期总共推出499套单位，总销售面积为7.66万平米；一期销售分析一期销售分析项目容积率、覆盖率分析项目容积率、覆盖率分析本项目容积率仅为1.66，覆盖率为28.74%，在本片区占有绝对的优势；但本项目是利用联排别墅作为景点设计，大范围绿化面积缺乏，使客户实际使用的园林面积相当有限。基础基
41、础车位比分析车位比分析序号序号项目项目车户比车户比1风临域0.64：12东方明珠城0.65：13龙城华府0.86：14振业城1：15奥林华府1.13：16招商依山郡1.2：17中央悦城1.25：18公园大地公园大地1.25：19天健现代城1.26：110君悦龙庭1.42：1本项目停车位共有4715个，以地下停车场为主，地面停车位仅为100个左右，且均分布在会所及商业街（别墅除外），车位比为1.25：1。基础基础项目卖点分析项目卖点分析位于龙岗中心区的中央位置，紧邻龙翔大道，地理位置优越；周边配套完善，紧邻区政府、龙城广场和龙城公园等市政设施，世贸中心、岁宝百货、国美、天虹等大型商业配套设施环绕
42、项目周围；区域生活氛围成熟，是片区高档住宅聚集区；融国道和地铁三号线于一体的深惠路将于2010年全面完工，为项目升值提供了巨大的空间；园林及建筑特色以西班牙风情为主题，引用其专属特征进行规划建设及选材；户型产品丰富，两房至th均涵盖在内，面积范围跨度广（从78-330），且其南北通透，具备良好的通风性和采光性，采用大面积6米高空中花园阳台、大面积凸窗、6米高入户花园和错层露台，赠送面积多，最多高达315平方米；广角观景，建筑之间互不遮挡，更宽阔的楼间距，而入户花园的尺度设计，则保证了同一单元住户景观面的占有，户户无视线干扰。基础基础项目不利因素分析项目不利因素分析 封闭市场的成长期，高端居住氛
43、围有待培养封闭市场的成长期，高端居住氛围有待培养由于龙岗目前房产业仍处于起步阶段，而新建楼盘数目众多，区内客户群分散力度大，而高端市场为初探，周边楼盘入住率低，需时间打造及营造居住氛围 区域位置偏离市中心，交通费用增加区域位置偏离市中心，交通费用增加本项目虽然位于龙岗中心区核心位置，但与深圳市中心仍存在一定距离，且即使快速干道的建设对龙岗区融入深圳关内是一大有利之处，但却设有收费站，使有车一族交通成本增加 昭示性不强昭示性不强本项目虽然位处龙翔大道边，但由于一长段临街面都属楼高3层的岁宝百货，极大影响昭示性的体现。基础基础项目布局与规划分析项目园林景观分析项目产品户型分析基础基础专业专业精细精
44、细项目布局与规划分析项目布局与规划分析专业专业项目布局与规划分析项目布局与规划分析会所幼儿园幼儿园幼儿园（已建成）会所：会所：设于龙翔大道傍，建筑面积约3400，是本项目唯一一个会所。其相对于52万的住宅建面而言，配套严重缺乏，无法满足所有住户的需要，而其分布在本项目东南角的入口处，只能便利了周边的住户，最大忽略了未来西北角及相距较远的住户使用需求。但不难看出，开发商如此规划是为了吸引和方便外界人士进入本会所消费。幼儿园：幼儿园：本项目设有3个幼儿园，且均分布在项目外围靠近路边，其意图很明显是使其具有对外性。专业专业商业街商业街（餐饮）商业配套：商业配套：分布在本项目南边，紧邻龙翔大道，并紧贴
45、成熟商业岁宝百货两侧，此处地理位置优越，人流量较大，商业氛围较为成熟。本项目整体体量较小，目前完工的只有东面的商业街，主要业态为餐饮，面积较大，两层布局，预计定位为高档西餐，以装点门面，突出豪宅的上乘商业配套。专业专业项目布局与规划分析项目布局与规划分析入口、车流及人流线入口、车流及人流线入口：入口：主入口设于龙翔大道傍，靠近会所处，次入口设于项目的西面，两入口均可直接连接别墅区，由于只有别墅区有地面停车位，因此两入口车行通道估计只为别墅区开放。车流线：车流线：本项目车流线如图中红线所示，除别墅车辆，其他将直接驶入各栋楼体附近的出入口。但如图所示，车流线与人流线混为一道，略失合理性。人流线：人
46、流线：如黄线所示，主要围绕楼体及园林规划。龙翔大道主入口主入口主入口主入口次次次次入入入入口口口口专业专业参照了中国园林的借景手法，将龙城公园的山景引入园内，作为项目背景；设置了多条通往龙城公园的路径；因为地势存在30米高差，从北部到南部用了很多台阶式的草坪，且以开花乔木为主来映称山景环境。项目园林景观分析项目园林景观分析山景花园区山景花园区专业专业花的种类丰富多样，颜色丰富，多为戏剧里出现的花朵，并非普通到处可见，由此提高项目园林的独特性并与其他项目的花园规划拉开了距离；四种季节的花种均有配置，使花园每个季度都有不同种类的花朵盛开，产生四季各异的花园景观及香气；填补了项目西北角缺乏大型共建设
47、施的不足。庭院花园区庭院花园区项目园林景观分析项目园林景观分析专业专业本项目利用高低起伏的地形，打造了人工湖、迭式水景、小山地等不同景观特色，形成每处景观均给人感受不一样的景致；廊庭分布较分散且数量较多，与坡面草地的衔接，使整个园林得到节点的连接与过渡，其精细的装饰讲究，材质考究，充分体现本项目的品质感；社区道路铺装了色彩丰富的马赛克，展现了西班牙特色风情主题的设计元素。绿林花园区绿林花园区项目园林景观分析项目园林景观分析专业专业以人造湖环形围绕Townhouse分布，满足高端产品对景观的需求，并形成与其他建筑类别的相对隔离状态；但人工湖深度不够，浅如水池，且与其他区域相连接的小桥等路径众多，
48、隔离所起的实际作用甚微，考虑不足，使项目规划有所欠缺。TownhouseTownhouse及沿湖人行区及沿湖人行区项目园林景观分析项目园林景观分析专业专业项目产品户型分析项目产品户型分析主力户型：四房、五房主力户型：四房、五房特征分析：特征分析：规划布局上采用最大间距化布局，保证楼距最大化；每户有最佳的景观朝向和日照朝向，南北通透的布局；首创奇偶层南北6m高入户花园，附送6m高家庭内花园，保证每户两个以上的露台花 园，赠送面积从8-193平方米不等，其中复式洋房赠送的面积达到75-93平方米；所有电梯厅均自然 采光和通风，可感受室外花园的景观，节能、健康、绿化生态。主要户型分析主要户型分析二房
49、主要分布在二房主要分布在3 3号楼；号楼； 客厅开间3.8m，户型布置方正实用，紧凑合理，不浪费面积，每个功能区区间分明；每户赠送6m高阳台；休休息息区区生生活活区区休闲区休闲区二房（建面二房（建面78 ，套内，套内63，送，送11）3现楼观摩：现楼观摩：二房的数量是整个豪宅项目里最少的，而且集中在三号楼，户户朝南,南面是社区的休闲广场，每户都赠送6m高露台，景观资源丰富，左侧紧挨着会所；二房户型的客厅和主卧都紧靠着龙翔大道及吉祥路的十字路口，所以会受到噪音的影响；次卧室的对视性很强，并且朝西。三房主要分布在三房主要分布在1 1、号楼；、号楼；户型方正、南北通透，跃式设计，动静分区；客厅开间4
50、.5m，独立式餐厅；主卧开间3.9m的长条型；大面积入户花园及客厅南向景观阳台，6米高入户花园朝向社区园林。三房三房（建面（建面123 ，套内，套内102，送，送15）3215休休息息区区生活区生活区现楼观摩：现楼观摩：号楼正对着岁宝百货垃圾收集区，严重影响楼体景观及臭觉；靠近路口及龙翔大道，岁宝百货及其内部餐饮的噪音影响较大、号楼建筑方面虽然有高差，但是主要还是存在楼体间对视的问题；除了楼底的园林外，无其他景观、号楼背靠新亚洲花园，对视性强；无景观。而且是行车路线，会受噪音的影；四房四房（建面（建面164 ，套内，套内134，送，送34）生活区生活区休息区休息区入户花园，赠送大型6m高他、入
51、户花园客厅开间5.1m；阔绰的大格局设计，南北通透；但是客厅朝向西南客厅赠送南向6m高270度大观景阳台该房是次卧，但朝向和景观最好该卧室六层以下能看园林及人工湖，但是与别墅的对视性强256四房主要分布在、号楼四房主要分布在、号楼现楼观摩：现楼观摩：270度观景阳台可以性不大，且对视性强，楼与楼之前很密集。园林与人工湖等做得不够大气，有楼上看下去感觉不到园林的存在；六层以下对视六层以上对视五房五房（建面（建面197，套内，套内159，送，送86）五房分布在6号楼该书房直对着入户花园，整个过道狭长，整体实用性不强，赠送的6m的阳台对视性强；主卧的景观是人工湖，相对较好，但开间太小，卫生间面积太大
52、，实用性不高；两个卧室与二其项目及新亚洲花园的对视性强,而且后面是路，会有燥音影响；高赠送面积，赠送6米高入户花园及观景阳台，拥有开阔的空间；双主卧设计，满足三代同堂的私密性；动静功能区相对独立，客厅、餐厅跃式分区、移步换景。65.6m的客厅开间偏小，并且朝西南方向，主要景观是别墅区及园林交叉口，整体视觉效果很混乱；休息区休息区生生活活区区项目间的对视与新亚洲的对视，燥音的来源；狭长的过道生活阳台的对视卧房的对视情况复式下层复式洋房复式洋房（建面（建面268，套内，套内229，送，送93） 主要分布在主要分布在6 6、1212号楼号楼客厅开间5.6m；挑高客厅；主要生活空间朝南，将阳光最大化引
53、入室内；客厅赠送南向6m高270度观景阳台或6m高景观侧阳台；南面分享社区园林及水景资源。612入口的位置，导致复式上下层的此空间都无法很好的利用，没有洋房豪气的感觉；休闲区休闲区休休闲闲区区休闲区休闲区休休闲闲区区复式的最大卖点是赠送大面积露台；但没有景观资源，总体总高才11层，与别墅的对视性很强；现楼观摩：现楼观摩：12栋为多层复式单位，一梯两户，长方形布局。休闲露台分别于北中南部各一个，共享区域宽敞且相对融合，使客厅、餐厅均能观赏私家园林且自然阳光充裕，但中央庭院却略显浪费，与此相邻的均为卫生间及厨房。客厅设计较为狭小，无法突显豪宅的大气，且该户型设有两个主卧，却忽略工人房的配备。复式上
54、层休息区休息区休休息息区区些部份为一楼的露台，但有许多樑，影响主卧的视线；与别墅的对视Townhouse餐厅为长条形格局，开间窄，进深宽，有部分面积无法实用。内庭花园位于客厅和餐厅中间的位置约25平方米，将客厅和餐厅分成两个独立的功能区，同时改善了整栋建筑的采光、通风，并降低了进深大的压抑感。生活区生活区客厅客厅39.539.5生活区生活区餐厅餐厅2020客厅开间与进深比为1：1.3，较为方正，但单位套内面积约为300，客厅仅占1/10左右，对于豪宅产品的配置严重失衡。休闲区休闲区休休闲闲区区休休息息区区功能区卫生间的面积仅约为5，面积太小。休息区休息区二层基本布局为休息层，区域划分明显。该主
55、卧分布于本产品的东南角，配置了一朝南露台，主要景观为TH及附带的小面积花园，对视性强。另，缺乏衣帽间。此房面积较小，但景观却是最好的，观看人工湖景及私人泳池，造成景观浪费。该主卧主要景观为人工湖景，配置一4露台，无其他配置。休休闲闲区区休息区休息区该主卧可谓真正意义上的主卧，配有卫生间、衣帽间及书房，但衣帽间与卫生间的面积偏小，对于豪宅产品的标配而言无法体现品质感，也无法满足住户需求。但单独一层为主卧实用空间，享有高度的尊荣感。休闲区位置必须经过主卧，使用性不高，且私密性不高。面积为20的停车位只配置一个，相对于目前市场的豪宅项目的标配偏少，且其开间为3.6m，进深为5.6m，对于benz等一
56、类大型高级轿车较难停放。此层地下室为全赠送面积，可改造性大，实用性强。TownhouseTownhouseTh以高赠送面积为主要卖点，其中赠送的半地下室面积为130-170平方米不等。项目的建筑设计中赠送面积最高可达到315平方米；围绕湖景为主要景色；停车位为1：1。现楼观摩：现楼观摩：联排别墅的内庭花园设于客厅和餐厅中间，使客厅与餐厅同时可享受园林景观又相对隔离了功能区，且改善了整栋建筑的采光及通风，降低了进深大的压抑感。但客厅的面积却较为拥挤，可再利用空间缺乏，无法彰显大气。此类建筑对视性较强，私密性无法保障，私人花园面积狭小，可利用率低。标杆配置分析营销可述性分析基础基础专业专业精细精细
57、标杆配置分析标杆配置分析分类分类TH复式复式五房五房四房四房三房三房二房二房面积323-325256-274197165121-125113套内面积154229-238159.48133-134103-10691.7赠送面积31593863415-3025入户花园2/2301/52 1/20 1/7.4 1/7.6 露台8/94 3/88 2/34 1/14 2/23 1/11.8 主卧3/95.6 2/65 2/47.7 1/30 1/27 1次卧2/29.5 3/43.3 2/30 3/41.7 2/20 2/23 书房1/12.2 01/12 000卫生间5/25 4/20 3/15 2
58、/13 2/11.8 1/ 4.8 储藏室1/120 1/3.4 01/3 00工人房000000衣帽间1/6.7 00000从下表可见，该项目配置以卫生间数量多为最大特征，其次就是户户有赠送6m高露台，但卫生间面积偏小，书房与储藏室较少，尤其衣帽间与工人房几乎为零配置。因此，功能房的缺失是该项目最大的弱点。主要是利用很多色彩的马赛克、小品、水景来强化设计，让人们住在里面觉得很舒服、自在，并有意与西面的岁宝百货隔开，吸引客户注意力；小景点数量多，且以水景为主，呈带状分布在停车场至会所（售楼处）途径的路边，且集中在会所一侧，使这一路段的景观丰富；与相邻的岁宝百货相对隔离，主要采用了高大的植树与停
59、车场作为灰色带，有效使客户忽略岁宝百货的存在，把注意力吸引到本项目的景观设计上； 细节装饰考究，既体现品质感，又展现了西班牙风情格调。坡面园林设计使经过此地的人无法窥视项目内部环境，保证高端住宅的私密性，但却不失项目的可观性会所（售楼处）及入口：会所（售楼处）及入口：1 12 25 55 53 3营销可述性分析营销可述性分析4 4看楼路线分布：看楼路线分布：售售楼楼处处景景观观设设置置2栋三房样板房1套6栋四房五房样板房2套Th样板房3套12栋复式样板房1套交通节点交通节点本项目主轴受蜿蜒龙脉的影响， 由东入口到西向主入口的弧形步行带组成， 沿途串连了入口广场、活动主广场、幼儿园、沿途水系、小区中心水广场等空间，其中以中心水广场为本期开盘的交通节点，再向三个方向分布样板房，使样板房主要景观围绕水景分布，让客户体验未来社区景观。但从交通节点再步行向各样板房的看楼通道的环境卫生等较杂乱，只作普通围合，内部无过多装饰，除复式外。导视系统及管理人员较差，不易辨别样板房分布，也无人介绍。看楼路线营销节点的布置：看楼路线营销节点的布置：乘坐看楼专车从售楼处至交通节点历时大约2分钟，距离约为300m，平均每看一套房时间大约20分钟。停车场停车场售楼处售楼处通道通道园林园林架空层架空层入户大堂入户大堂楼梯楼梯标准层大堂标准层大堂第三部分看节点讨论时间谢谢谢谢
