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1、小老板,你会喷吗?陈荷忠 诚信通新签三部 大 背 景n广东广东,上海地区客户分离上海地区客户分离,现在现在LEADS稀释稀释,留在库里的大留在库里的大部分是江浙地区的小老板。部分是江浙地区的小老板。n很多小老板有多次被网络公司骚扰的经历很多小老板有多次被网络公司骚扰的经历,想做又有各种想做又有各种各样的问题，割不进来各样的问题，割不进来,一次次电话，客户烦一次次电话，客户烦,不接电话，不接电话，我们也苦恼，觉得很累我们也苦恼，觉得很累. 小老板的共性 n想做网络生意想做网络生意,但是被很多网络公司骚扰过但是被很多网络公司骚扰过,不知道该选择哪个平台不知道该选择哪个平台?n想做网络生意想做网络生
2、意,但是平常生意也有的做但是平常生意也有的做,觉得可有可无觉得可有可无.n想做网络生意，但是想等合适再来做，怎么个合适也说不上来想做网络生意，但是想等合适再来做，怎么个合适也说不上来.n对网络看不懂对网络看不懂,有各种疑惑有各种疑惑:担心受骗担心受骗,生意难做，单子太大生意难做，单子太大,担心操作担心操作等等。等等。n其他其他 对症下药第一步n树立网络生意的价值和必须性，让小老板认可网络生意是树立网络生意的价值和必须性，让小老板认可网络生意是 一定要做起来的一定要做起来的,而且是要马上做起来而且是要马上做起来.对症下药第一步n第一个层次第一个层次:找到需求找到需求 需求需求:对于目前现状的不满
3、能针对性的改进点对于目前现状的不满能针对性的改进点.1, 和客户分析他的企业是怎么发展起来的和客户分析他的企业是怎么发展起来的?了解客户平常找了解客户平常找客户做生意的渠道客户做生意的渠道.分析这些渠道的利弊分析这些渠道的利弊.2, 用第三者身份告诉网络做生意用第三者身份告诉网络做生意,是如何针对他这些弊端进是如何针对他这些弊端进行改进的行改进的,改进点在哪里改进点在哪里?对症下药第一步 小老板平常做生意的各种方式小老板平常做生意的各种方式:n老客户和老客户介绍老客户和老客户介绍n业务员跑业务员跑n等人家上门等人家上门n展会展会n开办事处，分公司开办事处，分公司,渠道商渠道商,代理商代理商n其
4、他。其他。 对症下药第一步第二个层次第二个层次:提升需求提升需求,让客户理解电子商务对他企业发展的战略意义让客户理解电子商务对他企业发展的战略意义.n1,业务渠道论业务渠道论.2条腿走路比一条腿走路的优势条腿走路比一条腿走路的优势n2,市场占有论市场占有论:开拓网络市场开拓网络市场,占领市场分额占领市场分额n3,国外接轨论国外接轨论:国外的电子商务形势国外的电子商务形势,为以后做出口与国外为以后做出口与国外接轨做生意做准备接轨做生意做准备.第一步沟通的原则 n网络生意不是要把客户原先做生意的渠道和模式否定，只网络生意不是要把客户原先做生意的渠道和模式否定，只 是在原有的基础上做改进和补充，目的
5、是让企业发展更是在原有的基础上做改进和补充，目的是让企业发展更 多渠道多渠道,更有规划，和更有低成本化及高利润化更有规划，和更有低成本化及高利润化.第一步沟通的结果(电话目的)n网络渠道能帮助解决目前企业找客户做生意中的传统模网络渠道能帮助解决目前企业找客户做生意中的传统模式中存在的式中存在的弊端弊端，能帮助企业，能帮助企业更低成本更低成本的找到并挑选出更多的找到并挑选出更多合适的好客户来合适的好客户来把生意做大把生意做大起来起来.通过创建网络的业务渠通过创建网络的业务渠道，来占领道，来占领网络市场网络市场,帮助帮助领先同行领先同行和企业和企业发展上升发展上升一个台一个台阶的目的阶的目的. 对
6、症下药第二步n1,通过沟通阿里巴巴的品牌,树立阿里巴巴的权威性和垄断性。n2,通过沟通阿里巴巴的诚信通服务,树立诚信通服务的专业性和全面性. 对症下药第二步1,阿里巴巴的品牌阿里巴巴的品牌n1)2400万的注册会员数万的注册会员数,结合当地企业实际情况为最佳结合当地企业实际情况为最佳.n2)87.2%的市场占有率的市场占有率.n3)专业的商业网站，全部都是做生意的专业的商业网站，全部都是做生意的,做生意人都知道。做生意人都知道。n4)1100万的注册买家数万的注册买家数,最丰富的买家资源最丰富的买家资源.n5)连续连续7年被评为全球最佳年被评为全球最佳B&B网站。网站。n6)其他其他 对症下药
7、第二步n2,诚信通服务诚信通服务:结合企业做生意的流程，正确的网络做生结合企业做生意的流程，正确的网络做生意的意的2个方面个方面:n1)找到客户找到客户.n2)和客户成交的和客户成交的2个方面个方面:诚信和支付诚信和支付.n通过和搜索引擎等别的网络平台做对比通过和搜索引擎等别的网络平台做对比,区别出诚信通和区别出诚信通和做广告，单向服务，无诚信机制做广告，单向服务，无诚信机制,无支付保障的服务的区无支付保障的服务的区别。别。 对症下药第三步n解决异议n建立信心,分析前景 对症下药第三步1,解决异议解决异议,n现在公司小现在公司小,等做大了再来合作。等做大了再来合作。n没人操作，不会操作没人操作
8、，不会操作.n现在生意很好，忙，没时间。现在生意很好，忙，没时间。n网上骗子很多网上骗子很多.n现在没钱现在没钱.n其他其他 对症下药第三步n建立信心,分析前景,建立回报感,紧迫感和憧憬.n成功故事的运用. n几个切入点. 对症下药第三步n切入点切入点1: 为将来子女接班做准备为将来子女接班做准备. 小老板的管理理念一般都是子承父业小老板的管理理念一般都是子承父业,很多小老板的很多小老板的子女现在都在读书子女现在都在读书.小老板一手办起企业，注入了一生的小老板一手办起企业，注入了一生的心血心血,都希望自己的子女能将来接手做下去。但是实际情都希望自己的子女能将来接手做下去。但是实际情况是很多子女
9、况是很多子女,有自己的理想有自己的理想.那怎么才能吸引住子女来接那怎么才能吸引住子女来接手呢手呢?最好的方法是为他们接手做好准备最好的方法是为他们接手做好准备:现在创造出更好现在创造出更好的企业发展平台的企业发展平台,为他们能更顺利的接手做好准备。结合为他们能更顺利的接手做好准备。结合子女读大学，熟悉网络，能顺利运用子女读大学，熟悉网络，能顺利运用.而且也可以告诉让而且也可以告诉让子女不用象他们当初创业那样辛苦来做。子女不用象他们当初创业那样辛苦来做。 对症下药第三步n切入点切入点2:帮客户规划发展蓝图帮客户规划发展蓝图(举例举例) 1,怎么做到象当地的龙头企业那样怎么做到象当地的龙头企业那样
10、:需要多渠道，考需要多渠道，考虑到企业实力和投入方面，最经济的网络渠道，稳定快速虑到企业实力和投入方面，最经济的网络渠道，稳定快速大量获得客户，挑选出好客户大量获得客户，挑选出好客户:利润高利润高,付款方式好，能长付款方式好，能长期合作期合作. 多一个渠道多一个渠道,能和没这个渠道的同行拉开差距，能和没这个渠道的同行拉开差距，向做的最大的靠拢向做的最大的靠拢. 2,通过诚信通做外贸公司订单通过诚信通做外贸公司订单,来熟悉外贸的产品要来熟悉外贸的产品要求和外贸的流程，边把生意做起来，边组建自己的外贸部求和外贸的流程，边把生意做起来，边组建自己的外贸部门和人员，落实自营出口权门和人员，落实自营出口
11、权,以后自己可以直接出口，走以后自己可以直接出口，走向国际化向国际化. 对症下药第三步n切入点切入点3:人情人情,和客户建立同理心和客户建立同理心,帮助客户解决做生意很帮助客户解决做生意很累的现状累的现状. 举例举例: 1,一般都是老板和老板娘一般都是老板和老板娘2个人经营企业个人经营企业,跑客户跑客户,谈客户谈客户,管理生产和企业管理生产和企业,后勤等都是后勤等都是2个人做，精力透支个人做，精力透支,很辛苦，很辛苦，怎么解决怎么解决?通过我们把找客户这块工作腾出来，由我们来通过我们把找客户这块工作腾出来，由我们来做做,把我们当作他的业务人员帮他找客户把我们当作他的业务人员帮他找客户,他来负责
12、谈客户他来负责谈客户和挑选客户和挑选客户.n2,老板娘老板娘,比老板还辛苦比老板还辛苦,又要管理企业财务后勤等，又要又要管理企业财务后勤等，又要管理家里，孩子，父母，家务等。怎么来排忧解难管理家里，孩子，父母，家务等。怎么来排忧解难. 对症下药第四步n收割收割:n针对小老板的草根情节针对小老板的草根情节1,比较看重小恩小惠比较看重小恩小惠,使用促销使用促销2,针对小老板比较重情谊针对小老板比较重情谊,强调个人感情和信任感强调个人感情和信任感. 总 结n一,认可网络,关键词:需求n二,认可阿里巴巴和诚信通:关键词:品牌,专业n三,创造和提升需求:效果,前景.n四,收割:人情,恩惠. n谢谢大家! 祝大家多多签单!
