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1、如何打造一个优秀的经营部如何打造一个优秀的经营部一个优秀的企业应具备的特征：管理是最优秀的市场份额是最高的人员素质是最高的利润水平是最好的人员待遇是最高的产品和服务是最好的，但价格决不是最低的！n我们以高档机、新产品拉动市场，把主力资我们以高档机、新产品拉动市场，把主力资源放在高档机的推广上，使高档机市场分额源放在高档机的推广上，使高档机市场分额上升，低档机市场分额偏小上升，低档机市场分额偏小n我们的市场策略导致我们的消费群结构也发我们的市场策略导致我们的消费群结构也发生变化生变化10%40%50%15%45%40%不同的市场策略导致市场分额及消费群结构的变化（2）2 2、渠道：、渠道：（1
2、1）整合市场资源（多元化策略联盟）整合市场资源（多元化策略联盟） 内部动员工作解决思想问题； 客户状况摸底对症下药； 推动实施因地制宜。最大限度的提高市场占有率平山仁达无极生产人民商场藁城天龙藁城广电领导强势有力防守弱势朝不保夕竞争地位对本品忠诚度转向忠诚成长试验ADL战略模型业务管理模式业务管理模式（客户定位（客户定位 ）最大限度的提高市场占有率（2）理顺与商家的关系，建立双赢模式保持合理利润（最低零售价供货制）经营理念传输（文化牵引平原）情感投资最大限度的提高市场占有率3、销售力 先进的营销理念（抓住客户） 强化现场第一的原则（促销员的培训与激励） 行之有效的市场推广（系统性，突出造势）“
3、喂你，为我”二、提高组织的盈利能力利润，是一个企业持续长久发展的基础。提高组织的盈利能力一、通过优化“两个结构”加速“两个周转” 两个结构：资金结构、库存结构 两个周转：资金周转、存货周转资产结构分析资产结构分析n优良经营部资产结构优良经营部资产结构n资产结构欠佳经营部资产结构欠佳经营部n存货结构分析存货结构分析n改善资产结构的方法改善资产结构的方法三、资金的周转速度与规模n流动资金周转次数流动资金周转次数 = 销售额销售额 / 平均流动资金余额平均流动资金余额 n流动资金周转天数流动资金周转天数=存货周转天数存货周转天数 + 应收帐款周转应收帐款周转天数天数n存货周转次数存货周转次数=销售成
4、本销售成本 / 平均存货余额平均存货余额存货的结构、保有成本与时间的关系n存货成本对利润的影响存货成本对利润的影响n存货的结构分析存货的结构分析n存货的保有成本分析存货的保有成本分析n存货保有成本、存货结构随时间变化的存货保有成本、存货结构随时间变化的关系关系存货成本对利润的影响n对毛利的影响，主要体现在降价的时间频率上。对毛利的影响，主要体现在降价的时间频率上。在一定时间内降价越频繁，则存货成本不变，在一定时间内降价越频繁，则存货成本不变，毛利就越低毛利就越低n对利润的影响，主要体现在费用开支的时间耗对利润的影响，主要体现在费用开支的时间耗费上。存货的储存时间越长，费用开支就越多，费上。存货
5、的储存时间越长，费用开支就越多，利润就越小。利润就越小。存货的结构分析 存货的保有成本分析存货的保有成本分析不同存货结构的存货保有成本不同存货结构的存货保有成本n客户机：资金占压利息、降价损失、管理费用客户机：资金占压利息、降价损失、管理费用n畅销机：管理费用、降价损失畅销机：管理费用、降价损失n滞销机：资金占压利息、管理费用、降价损失滞销机：资金占压利息、管理费用、降价损失n坏坏 机：资金占压利息、管理费用、降价损失、机：资金占压利息、管理费用、降价损失、折价损失折价损失存货保有成本的计算公式存货保有成本的计算公式n资金占压利息资金占压利息=平均存货金额平均存货金额*利息率利息率n管理费用管
6、理费用=平均存货余额平均存货余额*管理费用率管理费用率n降价损失降价损失=平均存货金额平均存货金额*折价率折价率n折价损失折价损失=平均坏机金额平均坏机金额*折价率折价率存货保有成本与时间关系存货保有成本与时间关系金额价格存货总成本存货购进成本存货保有成本存货保有成本=存货总成本存货购进成本例证说明例证说明n一台一台1700元的元的2977E，当处于不同存货结构，当处于不同存货结构时的保有成本时的保有成本一台2977E坏机，若库存五个月，损失有多少？n在市场价格不下降的情况下：在市场价格不下降的情况下：n总损失总损失=（每月保有成本（每月保有成本降价损失）降价损失）*保存时保存时间间+折价损失
7、折价损失=（69-34）*5+170=345元，元，占原价值的占原价值的20.3%n在市场价值下降的情况下：在市场价值下降的情况下：n总损失总损失=每月保有成本每月保有成本*保存时间保存时间+折价损失折价损失=69*5+170=515元，占原价值的元，占原价值的30.3%从例证中得出的分析结果从例证中得出的分析结果n存货周转速度降低，必然导致存货总保有成本存货周转速度降低，必然导致存货总保有成本的上升的上升n每消化一台坏机，将减少损失每消化一台坏机，将减少损失515元；每排空元；每排空一台滞销机，将减少损失一台滞销机，将减少损失120元。元。n提高畅销机的比重，将减少降价带来的损失。提高畅销机
8、的比重，将减少降价带来的损失。n客户机的保有成本是现款现货的客户机的保有成本是现款现货的2倍，且收款倍，且收款费用较高。费用较高。四、改善资产结构的一些方法n1、推行现款结算，提高存货在总资产中的占有比例，从资产结构较好经营部情况看，以75%至80%左右为宜；n2、存货主要包括自管库存和委托代销两个部分，存货周转天数以30天以内为宜；n3、对于委托代销部分，应要求客户的周转天数在30至45天，根据周转天数确定委托代销客户的辅底金额，并在年初确定的合同中予以明确。n4、改善存货结构，提高畅销机比例，及时处理滞销机及坏机，减少保有成本，一般滞销机及坏机最迟在30天以内处理完毕；n5、提高资产经营意
9、识，及时清理呆、坏帐等不良资产，减少沉淀资金，提高资金运作效率；n6、保持稳定价格体系，提高经营效益，弥补或消化历年亏损，提高资产质量，最终提高KPI考核绩效。TCL电器销售有限公司2001年12月石家庄公司指标状况表TCL电器销售有限公司石家庄公司2001年2月指标及改善状况表注：指标达成率=好于标准值的指标数 / 指标总个数红框表示该指标未达标（或正在恶化），绿框表示该指标达标（或正在改善）。二、几种常用的管理方法1 1、指标改善目标管理法、指标改善目标管理法 修修 订订确定改善目标确定改善目标 措措 施施 检检 查查A、根据戴明环（根据戴明环（PDCA）原理：原理：二、几种常用的管理方法
10、 B、指标改善目标管理法的意义:保持保持改善改善PDACPDAC目管标理水平月指标（五项）状况改善分析月指标（五项）状况改善分析指标改善目标管理法4 4、五项指标相关因素分析法、五项指标相关因素分析法三、建立一个优秀的团队三、建立一个优秀的团队（一）关于领导（1）“一把手”应具备的三条素质： 1、强烈的自信心和感染力 2、强大的推动、执行力 3、优秀的分析总结能力建立一个优秀的团队建立一个优秀的团队（2）“模式”比“能人”更重要 头马、木匠、空气建立一个优秀的团队建立一个优秀的团队（二）关于绩效考核（1）突出多元化产品的考核（2）对难以量化部门的“逆向思维”考核（3）避免趋中倾向和低区分度建立一个优秀的团队建立一个优秀的团队（三）关于企业文化（1）加强培训，共同提高（2）强调团队合作（集体活动）（3）关心下属举例：不能达致目标的两种人建立一个优秀的团队建立一个优秀的团队（四）关于人员素质要求 用人原则：适中偏上打造一个优秀的经营部打造一个优秀的经营部结论： 练 好 内 功！英雄与贤人谢谢大家！刘春林2001。4。8
