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1、广东健力宝集团销售公司打造具有竞争力的生意管理与操作平台打造具有竞争力的生意管理与操作平台- 健力宝集团销售公司健力宝集团销售公司全新的系统建设规划全新的系统建设规划健力宝集团销售公司 广东健力宝集团销售公司提 纲第一部分：背景及实施目标第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸渠道拓展部职
2、能的细化并向下延伸D、广告终端部的运作广告终端部的运作二、行销业务系统：二、行销业务系统：A、零售终端建设：零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司提 纲二、行销业务系统：二、行销业务系统：A、零售终端的建设：零售终端的建设：A1、本阶段的终端争夺战本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划销
3、售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策更加有效的合作伙伴激励政策C、业务操作系统的新增投入：业务操作系统的新增投入：C1、生意管理平台的下移生意管理平台的下移C2、业务代表处数量以及编制的增加业务代表处数量以及编制的增加C3、业务系统人员配置的调整业务系统人员配置的调整C4、办公条件的优化办公条件的优化C5、CSF项目的推进项目的推进三、后勤服务系统建设：三、后勤服务系统建设：A、新的订单处理流程的启动新的订单处理流程的启动B、健全的财务核算系统的建立健全的财务核算系统的建立C、DRP系统的全面启动系统的全面启动广东健力宝集团销售公司经过二零零二年一年的奋战，成功改制并建立起了一
4、套行业经过二零零二年一年的奋战，成功改制并建立起了一套行业内较为先进的合作伙伴制销售系统。内较为先进的合作伙伴制销售系统。依托于合作伙伴制系统，销售公司二零零二年成功地完成了依托于合作伙伴制系统，销售公司二零零二年成功地完成了十九个亿的销售额。十九个亿的销售额。健力宝的崛起引起了竞品的阻击，二零零三年我们面对更大健力宝的崛起引起了竞品的阻击，二零零三年我们面对更大的竞争压力。的竞争压力。二零零三年我们要完成三十七个亿的销售目标。二零零三年我们要完成三十七个亿的销售目标。- 生意额的翻番需要更有竞争力的生意额的翻番需要更有竞争力的 管理与操作平台支持！管理与操作平台支持！第一部分：第一部分： 背
5、景与实施目标背景与实施目标广东健力宝集团销售公司 整个生意管理与操作平台的建设：整个生意管理与操作平台的建设：二零零三年四月正式启动建设二零零三年四月正式启动建设二零零三年五月底之前结束建设二零零三年五月底之前结束建设- 以全新的更有竞争力的生意管理与操以全新的更有竞争力的生意管理与操作作 平台迎接二零零三年的旺季，平台迎接二零零三年的旺季， 创造健力宝的二次腾飞！创造健力宝的二次腾飞！第一部分：第一部分： 背景与实施目标背景与实施目标广东健力宝集团销售公司提 纲第一部分：背景及实施目标第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：一
6、、中央计划系统：A、全新架构的信息管理全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业务系统：二、行销业务系统：A、零售终端建设：零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司全新架构的
7、信息管理全新架构的信息管理 - 营销规划部总监营销规划部总监 邓铭邓铭第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案提提 纲：纲：1.为何需要建立全新架构的信息管理系统为何需要建立全新架构的信息管理系统2.信息系统的目标信息系统的目标3.数据的采集数据的采集:需要哪些数据需要哪些数据如何获取这些信息如何获取这些信息4.数据数据=信息信息:如何帮助不同层面的人用系统的思维管理生意如何帮助不同层面的人用系统的思维管理生意一一/A/A1/A/A
8、1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司为何需要建立全新架构的信息管理系统？为何需要建立全新架构的信息管理系统？第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司 随着集团经营品牌的不断增加，生意的稳步扩大，市场竞争的不断加剧，经营管理的难度也不断增加。 为保持并提升竞争力，销售公司果断再次进行重组，成功地把组织架构和员工素质提升至更高层次。 然而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之进行全面升级。 众所周知，精准客观的数据信息是所有科学决
9、策的前提基础。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必须依靠过硬的数据支持事前依靠客观事实来说话，事后还是要依靠客观事实来验证成败。信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础。所以，建议系统改革从信息系统开始。第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司建设信息系统建设信息系统要达到的什么样的目标？要达到的什么样的目标？第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司帮助公司决策层：迅速掌
10、握公司经营指标进展程度；寻找阻碍进展的障碍所在；通过数据分析给出生意提升建议。营销计划组：准确理解我们在竞争中所处的位置，使各项计划更加合理。品牌管理组：从消费者角度进行思考，结合竞品动向，深入理解公司品牌经营现状和趋势；检测公关促销执行效果。渠道管理组：提供准确渠道资讯，掌握各渠道真实情况。各分公司：为分公司层面的管理决策提供必要的数据支持。信息组自身：职责更分明，流程更简洁，数据提供更及时。帮助各层面的人开始用与公司整体生意管理与公司整体生意管理相同的思维相同的思维去管理他们的生意。这就是系统性思维的一种表现！第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/
11、A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司数据的采集数据的采集第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司生意是怎样发生的生意是怎样发生的生意是怎样发生的生意是怎样发生的? ?内部经营管理健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴上游渠道消费环节终 端第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司业代处在自己层面内应掌握的信息业代处在自己层面内应掌握的信息数据产生于生意的每个
12、环节数据产生于生意的每个环节数据产生于生意的每个环节数据产生于生意的每个环节健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司分公司在自己层面内应掌握的信息分公司在自己层面内应
13、掌握的信息健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理数据产生于生意的每个环节数据产生于生意的每个环节数据产生于生意的每个环节数据产生于生意的每个环节广东健力宝集团销售公司转化到系统的三个层面
14、的数据转化到系统的三个层面的数据转化到系统的三个层面的数据转化到系统的三个层面的数据营销本部层面营销本部层面分公司层面分公司层面业代处层面业代处层面人力资源财务状况区域经营状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势人力资源财务状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况工厂生产入库库存客户资源价格（体系0分渠道的销量
15、（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势媒介接触习惯购买/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味/规格偏好品牌检测第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司怎样获得这些信息呢？怎样获得这些信息呢？第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司来自营销规划部信息管理组来自营销规划部信息管理组来自营销规划部信息管理组来自营销
16、规划部信息管理组第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司自业务单位，由渠道拓展部汇总自业务单位，由渠道拓展部汇总自业务单位，由渠道拓展部汇总自业务单位，由渠道拓展部汇总第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司来自行销服务部来自行销服务部来自行销服务部来自行销服务部序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1上游渠道销售额（资金流）实际回款数/回款进度每天行销服务部行销服务部2销售额（资金
17、流）合作伙伴打款开单额（至SKU）每月初行销服务部行销服务部3生产及各级库存（物流） 合作伙伴进销存每周分公司行销服务部4终端掌控销售额（资金流）KA（我司直供卖场）回款金额每月初行销服务部行销服务部上游渠道上游渠道第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司分公司需提供的数据分公司需提供的数据分公司需提供的数据分公司需提供的数据第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司需要其他部门提供部分需要
18、其他部门提供部分需要其他部门提供部分需要其他部门提供部分第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司 健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司业代处层面的数据收集时间表业代处层面的数据收集时间表业代处层面的数据收集时间表业代处层面的数据收集时间表第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全
19、新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司分公司层面的数据收集时间表分公司层面的数据收集时间表分公司层面的数据收集时间表分公司层面的数据收集时间表第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司总部渠道部的数据收集时间表总部渠道部的数据收集时间表总部渠道部的数据收集时间表总部渠道部的数据收集时间表第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司数数 据据 信信 息息第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统
20、建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司帮助各层面的人开始用系统的思维去管理他们的生意第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司业代处层面业代处层面业代处层面业代处层面 - - 业代处的生意业代处的生意业代处的生意业代处的生意生意分析（出货生意分析（出货+分销率分销率+价格价格+竞品竞品+市场政策）市场政策）=本业代处的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各客户在此中的作用（在哪发生？） 本业代处的生意提升该怎么做？分阶段的
21、目标是什么？如何达到？=业代处主任业代处主任回款进度回款进度=提前预测月底回款达成情况并及时向客户催款以确保本业代处月度目标的达成=业代处主任业代处主任合作伙伴的库存合作伙伴的库存+出入库出入库=合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求=业代处主任业代处主任 行政状况行政状况 =人员及资源投入，业代处的行政管理是否健康足以支持其生意的发展第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司分公司层面分公司层面分公司层面分公司层面 - - 分公司的生意分公司的生意分公司的生意分公司的生意生意
22、分析（出货生意分析（出货+分销率分销率+价格价格+竞品竞品+市场政策）市场政策）=本分公司的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各业代处在此中的作用（在哪发生？） 本分公司的生意提升该怎么做？各业代处的侧重点？分阶段的目标是什么？如何达到？=分公司市场部经理分公司市场部经理回款进度回款进度=提前预测月底回款达成情况并及时向业代处催款 以确保本分公司月度目标的达成=分公司经理分公司经理合作伙伴的库存合作伙伴的库存+出入库出入库=合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求=分公司经理分公司经理行政状况行政状况=人员及资源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的发展第
23、二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /A/A1A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司总部层面总部层面总部层面总部层面 - - 全国生意的掌控全国生意的掌控全国生意的掌控全国生意的掌控生意分析（出货生意分析（出货+分销率分销率+价格价格+竞品竞品+市场政策）市场政策）=全国的销售的结果和过程（发生了什么？为什么？） -市场计划组 =全国总体的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什么？如何达到？ -市场计划组 VS 品牌 VS 渠道拓展部全国回款进度全国回款进度=提前预测月底回款达成情况并及时向分公司催款以确保销售公司月度目标的达成=营销规划
24、部全国的生产全国的生产+库存库存+出库出库=供应链是否健康，会否产生可能的加单及积压 现金流是否健康，集团财务会否攻击销售公司=产品计划组 VS 渠道拓展部全国的行政状况全国的行政状况=人员及投入，后院会否起火。第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /A/A1A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司提 纲第一部分：背景及实施目标第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：营销规划部计划职能
25、的强化：B1、滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业务系统：二、行销业务系统：A、零售终端建设：零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施 - 营销规划部总监营销规划部总监 邓铭邓铭第二部分：系统建设具体执行方案第二
26、部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B1B/B1、滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施广东健力宝集团销售公司目标与简介目标与简介目标与简介目标与简介目标：目标：为加强各级业务系统的计划能力，尽可能地真实反映产品需求状为加强各级业务系统的计划能力，尽可能地真实反映产品需求状况，最大限度减少销售计划与实际出货的差异，对销售计划的制况，最大限度减少销售计划与实际出货的差异，对销售计划的制定方法进行完善，确保各业务系统计划准确性的提高。定方法进行完善，确保各业务系统计划准确性的提高。 简介：简介：销售计划制定以销售计划制定以3个月为单位滚动制定，即每月制定后三个月个月为单位滚动制定，即每月制定后三
27、个月（N,N+1,N+2）的销售计划，要求下月的销售计划，要求下月(N)销售计划的准确程度销售计划的准确程度最高，以提货计划的方式提出，后两个月最高，以提货计划的方式提出，后两个月(N+1,N+2)的计划在次的计划在次月可以修改，但是月可以修改，但是N+1月的变动范围不得大于月的变动范围不得大于30%，N+2月的变月的变动范围不得大于动范围不得大于50%。 第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B1B/B1、滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施广东健力宝集团销售公司分分类类包含产品包含产品备注备注A A类类健健力力宝宝罐罐橙橙、罐罐柠柠、1.251.25L/
28、1.5LL/1.5L塑塑橙橙/ /柠柠；第第5 5季季罐罐装装/1.25/1.25L L桔桔子子/ /柠柠檬檬VCVC、500ml500ml鲜橙汁鲜橙汁占生意量的占生意量的80%80%的产品的产品B B类类健健力力宝宝2 2L/2.25LL/2.25L塑塑橙橙、1.251.25L/1.5LL/1.5L塑塑柠柠；第第5 5季季2 2L L桔桔子子/ /柠柠檬檬VCVC、罐罐装装/1.25/1.25L/2LL/2L可可乐乐VCVC、500ml500ml水水蜜蜜桃桃汁汁/ /番番石石榴榴汁汁/ /混混合合果果汁汁、555555mlml纯纯净水、净水、1.51.5L L果汁果汁战略性发展产品战略性发展
29、产品C C类类其他产品其他产品问题产品或储备产品问题产品或储备产品为明确产品组合重点及保证市场销售，公司对产品进行了为明确产品组合重点及保证市场销售，公司对产品进行了ABCABC分类，产分类，产品分类也是影响销售计划制定的重要因素。在公司的层面上产品分类及品分类也是影响销售计划制定的重要因素。在公司的层面上产品分类及其标准如下表：其标准如下表： 实施步骤一：实施步骤一：实施步骤一：实施步骤一： 明确本公司的产品分类明确本公司的产品分类明确本公司的产品分类明确本公司的产品分类第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B1B/B1、滚动销售计划的实施滚动销售计划的实
30、施广东健力宝集团销售公司1.对于对于ABC类产品各自在产品供应计划中的属性，说明如下：类产品各自在产品供应计划中的属性，说明如下：A类产品是销量的核心构成，以保证市场供应为原则，生产部门类产品是销量的核心构成，以保证市场供应为原则，生产部门按销售计划的按销售计划的100%、执行、执行“面向库存生产（面向库存生产（MTI）”操作方式，操作方式，B类产品属类产品属“生意机会优先生意机会优先”：按销售计划的：按销售计划的50%备货。备货。C类产品属类产品属“库存控制优先库存控制优先”：以库存最小化为原则，生产部门：以库存最小化为原则，生产部门执行执行“面向订单生产（面向订单生产（MTO）”操作方式，
31、分公司报最小量作操作方式，分公司报最小量作为安全库存。为安全库存。2.各分公司根据当地的实际市场情况及季节性对产品分类实施本地化各分公司根据当地的实际市场情况及季节性对产品分类实施本地化调整，得出本分公司的调整，得出本分公司的ABC类产品，并明确类产品，并明确B类产品各类产品各SKU分别属分别属于于“生意机会优先生意机会优先”还是还是“库存控制优先库存控制优先”。实施步骤二：在制定计划时，针对实施步骤二：在制定计划时，针对实施步骤二：在制定计划时，针对实施步骤二：在制定计划时，针对ABCABCABCABC类产品类产品类产品类产品 进行不同的处理进行不同的处理进行不同的处理进行不同的处理第二部分
32、：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B1B/B1、滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施广东健力宝集团销售公司1.1.销售计划制定过程：销售计划制定过程：根据现有的业代处及分公司的生意管理能力，根据现有的业代处及分公司的生意管理能力，提供分别基于提供分别基于DRPDRP系统和合作伙伴库存的两种系统和合作伙伴库存的两种方法供业代处及分公司参考。方法供业代处及分公司参考。2.2.进展状况：进展状况：4 4、5 5月份试运行、调整；月份试运行、调整；6 6月份正式启动月份正式启动第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B1B/B1、滚动销
33、售计划的实施滚动销售计划的实施广东健力宝集团销售公司提 纲第一部分：背景及实施目标第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌细化至区域的品牌/市场发展规划市场发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业务系统：二、行销业务系统：A、零售终端建设：零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标
34、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司细化至区域的品牌细化至区域的品牌/市场发展规划市场发展规划 - 营销规划部总监营销规划部总监 邓铭邓铭第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司我们的生意管理现状我们的生意管理现状客户导向的销售管理客户导向的销售管理销售额销售额+ +回款的粗线条管理回款的粗线条管理第二部分：系统建设具体执行方
35、案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司生意管理中的提升机会生意管理中的提升机会改客户导向为市场导向改客户导向为市场导向从品牌的的角度考虑销售策略以及合作伙伴制的布从品牌的的角度考虑销售策略以及合作伙伴制的布局局强化过程管理强化过程管理从各品牌、各从各品牌、各SKUSKU的分销过程入手，提高过程管理的的分销过程入手，提高过程管理的能力能力提升多品牌的运作能力提升多品牌的运作能力从各品牌、各从各品牌、各SKUSKU的角度，分析生意，寻找机会的角度，分析生意，寻找机会第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系
36、统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司分步骤的解决方案分步骤的解决方案分品牌确定重点市场分品牌确定重点市场分区域确定重点品牌分区域确定重点品牌分区域确定重点分区域确定重点SKUSKU针对性地完成区域层面的品牌发展战略针对性地完成区域层面的品牌发展战略分解形成战略资源投入计划分解形成战略资源投入计划在多品牌的架构下发动相应的市场活动，达成相应生意目标在多品牌的架构下发动相应的市场活动，达成相应生意目标第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区
37、域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、
38、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司区域品牌重点区域品牌重点区域品牌重点区域品牌重点第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司分区域确定重点分区域确定重点分区域确定重点分区域确定重点SKUSKU的目的作用的目的作用的目的作用的目的作用 通过对分公司的产品结构的分析，指导各通过对分公司的产品结构的分析，指导各SKUSKU在区域市场的布控；在区域市场的布控； 指导各分公司依据当地市场的实际状况按产品发展权重进行业务发展；指导各分公司依据当地市场的实际状况按产品发展权重进行业务发展； 规划各品类的发展，确保公司整体的品牌发展策略；规划各品类的发展，确保公司整体的品牌发展策略； 清晰指引各品牌的发展方向及重点；清晰指引各品牌的发展方向及重点；第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/ /B/B2B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌发展规划
