快速提升业绩的技能

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1、快速提升业绩的技能快速提升业绩的技能课件大纲课件大纲第一讲、快速提升的概念第一讲、快速提升的概念第一讲、快速提升的概念第一讲、快速提升的概念第二讲、如何组织实施快速提升方案第二讲、如何组织实施快速提升方案第二讲、如何组织实施快速提升方案第二讲、如何组织实施快速提升方案第三讲、在快速提升业绩方案实施过程中第三讲、在快速提升业绩方案实施过程中第三讲、在快速提升业绩方案实施过程中第三讲、在快速提升业绩方案实施过程中 需要遵循的原则需要遵循的原则需要遵循的原则需要遵循的原则第一讲、快速提升的概念第一讲、快速提升的概念“快速”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具.集中于销售行为集中于销售行为.重点在

2、于挖掘销售重点在于挖掘销售潜力潜力.目的在于得到目的在于得到明显的效果明显的效果.是一个实践性的是一个实践性的工具工具.为立即使用而设为立即使用而设计计集中于订单争取、深入的市场营销和销售支持的工具 同时很好地保持产销协调通过对现有消费群体的深度挖掘，以及寻找拥有巨大销售潜力的其它消费群体作为目标，来实现销售拓展在选定的细分目标市场中，可能的销售提升幅度会超过20%重点在于实施，而非理论短期计划，短期执行和直接反馈“短期销售短期销售 提升提升 .制定本方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量市场份额市场份额劣质售后服务支持

3、当前区域市场潜在区域市场不适当的产品/服务被动促销行动不充分的市场渗透其它销售缺陷松散的客户接触快赢结果快赢结果(可能提高达可能提高达30%)市场市场驱动因素驱动因素本技能揭示了销售提高的潜能销售资源通常分配给现有客户销售资源通常分配给现有客户本方案将销售资源集中于潜在客户本方案将销售资源集中于潜在客户40%10%30%20%10%20%30%40%现有市场份额销售潜能高低低高现有市场份额销售潜能高低低高本方案旨在增加销售量而不是削减资源哪些现有客户有很强的销售增长潜能销售销售成本成本我们可以开拓哪一类新客户我们是否和真正的决策者打交道哪些促销观念会影响我们的客户/消费者如何激发自身销售人员如

4、何更切合实际地运用激励机制应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户本公司销量占客户销量的份额本公司销量占客户销量的份额本公司销量占客户销量的份额本公司销量占客户销量的份额高高低低低低高高客客户户销销量量占占本本公公司司销销量量的的份份额额瓶颈客户瓶颈客户现有核心客户现有核心客户杠杆客户杠杆客户问题客户问题客户对产品卖点进行再考虑产品的功能产品的功能/性能性能产品的应用产品的应用消费者的需求消费者的需求产品的价值产品的价值/卖点卖点在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险社会风险Social Risk心理风险Psychological Risk产品功能风险Performan

5、ce Risk价值风险Value Risk物理风险Physical Risk风险的种类风险的种类建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念头脑份额头脑份额意图意图/目的目的份额份额优先优先份额份额客户机会客户机会份额份额销量销量份额份额销售额销售额份额份额需要贯穿全程的营销理念和行动需要贯穿全程的营销理念和行动区域快速提升方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程快赢激发创造力和新颖的销售思路. 支持创造性销售 / 促销 思路在短时期内的实现. 激发销售人员发现自身 创造性思路如何变成现实. 确信将已实现的思路传递给目标客户. 帮助将新的思路有力度 地推销给客户. 将好的思路在销售组织内部相互

6、沟通.使客户知晓公司品牌并且购买其产品 / 服务开始开始. 通过实现短期销售目标来激励其销售队伍“快速提升”需要实现显著的销量提升销售业绩%72,6 %82,1 %119,6 %100 %开始开始N月N+1月N+2月N+3月例子例子N+4月105,8 %结束结束118,5 %“快赢实施阶段快赢实施阶段”本方案的制定模式是一个以行动为导向的工作流程方案实施典型方式典型方式行动导向型方式行动导向型方式销售活动设计分析正式实施前的周期正式实施前的周期方案实施快速分析正式实施前的周期正式实施前的周期销售活动的设计和再设计有重点的分析促销激励方案目标实现侧重在哪些区域？侧重在哪些区域？侧重在怎样的渠道侧

7、重在怎样的渠道(批发批发/零售零售)？侧重侧重在在哪些哪些产品产品(价格、价格、功能、功能、卖卖点点)侧重侧重于于哪些哪些类型类型的的促销促销活动？活动？侧重侧重在在哪哪种种类型类型的的消费者？消费者？如何如何配置配置资源？资源？如何设计配套的激励政策？如何设计配套的激励政策？如何进行销售组织区域的优化？如何进行销售组织区域的优化？在“快速提升”中需要考虑的若干核心问题第二讲、如何组织实施快速提升方案第二讲、如何组织实施快速提升方案快速提升实施进程建议本案的不同阶段内容内容时间时间1-2天天1 -2 天天1 天的研讨会天的研讨会半天半天2周周 1天天实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户

8、选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤1理解隐藏的市场和销售潜能组建快赢小组安排研讨会对项目目标形成共识创造进取的氛围选定有销量增长潜能的客户明确对选定客户的职能制定有力的能快速实施的行动步骤1的活动内容确定实施行动计划 营造团队精神快赢小组要信守整个快赢项目阶段制定的销售目标实现行动计划从市场得到反馈信息提高市场渗透建立起协调一致的快赢梯队评估销售活动效果确定第二步骤活动初步获知客户忠诚度重新选定核心客户根据行动步骤1 的实施情况和在项目准备阶段制 定的项目设置确定下一步骤的具体活动步骤步骤n的活动的活动和控制

9、和控制行动步骤行动步骤2-项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架本案的不同阶段选择实施快赢和区域市场选择实施快赢和区域市场队伍组建队伍组建项目经理 管理层参与销售人员参与安排研讨会安排研讨会研讨会时间和频率工作日程成功标准确定成功标准确定 (如销售、新客户数如销售、新客户数量、新量、新 产品销售等产品销售等)销售潜能分析销售潜能分析组建快赢小组组建快赢小组内容内容与销售经理与销售经理 / 人员会面人员会面销售数据分析销售数据分析市场调研市场调研制定和分析销售问卷制定和分析销售问卷所有研讨会参与者的讨论所有研讨会参与者的讨论必要的社交活动必要的社交活动方法方法快赢小组快赢小组研讨会安排研

10、讨会安排就项目目标达成共识就项目目标达成共识理解快赢覆盖的市场和销售潜能理解快赢覆盖的市场和销售潜能进取的氛围和积极的思维进取的氛围和积极的思维结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤1必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户本案的不同阶段将整个市场细分成不同的销售渠将整个市场细分成不同的销售渠道道对每一个销售渠道选定具有最大对每一个销售渠道选定具有最大销售增长销售增长 潜能的现有和潜在客户潜能的现有和潜在客户(确定每一个销售确定每一个销售 经理可达到的数经理可达

11、到的数量量)内容内容将市场调研结果与快赢小组成员将市场调研结果与快赢小组成员的市场的市场 知识知识 / 经验融汇起来经验融汇起来调整调整 (从客户思维角度和方式来促从客户思维角度和方式来促进改变进改变 -从客户实际规模到增长从客户实际规模到增长潜能潜能)方法方法市场细分市场细分有销售增长潜能的客户有销售增长潜能的客户对自我选定的客户的认同感对自我选定的客户的认同感明确对所有选定客户的职责明确对所有选定客户的职责最终的新客户最终的新客户结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步

12、骤行动步骤1所确定的活动必须要有创造性和可行性本案的不同阶段针对不同渠道为选定客户制定销针对不同渠道为选定客户制定销售改善思售改善思 路路快赢思路评估基于快赢思路评估基于销售改善潜力销售改善潜力短期内实施短期内实施可行性可行性管理层接受度管理层接受度快赢小组筛选一批最好的思路快赢小组筛选一批最好的思路制定针对不同客户的操作方法制定针对不同客户的操作方法确定实施时间表确定实施时间表内容内容运用运用“头脑风暴头脑风暴”等创造性思维等创造性思维工具工具形成工作小组形成工作小组市场部和销售部共同参与市场部和销售部共同参与设定回馈率设定回馈率(根据时间变化根据时间变化)方法方法形成创造性的迅速实施的活动

13、形成创造性的迅速实施的活动制定时间和职责明确的实施行动方制定时间和职责明确的实施行动方案案团队精神和认同感团队精神和认同感结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤1确定并且努力实现快赢目标本案的不同阶段消除争执，形成共同目标消除争执，形成共同目标确定短期内确定短期内 (2-4个月个月)针对不同渠针对不同渠道的选道的选 定客户的销售目标定客户的销售目标快赢小组要努力实现其目标快赢小组要努力实现其目标建立与评测方法一致的最低销售建立与评测方法一致的最低销售改善点改善点

14、内容内容协调技巧协调技巧研讨会研讨会方法方法整个快赢期间针对不同销售渠道的整个快赢期间针对不同销售渠道的销售销售 目标目标团队认同感团队认同感鼓励与选定客户建立紧密联系鼓励与选定客户建立紧密联系结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤1销售人员在确定的行动计划内有权实施各种销售活动本案的不同阶段准备促销材料准备促销材料 / 活动活动召开针对选定客户的销售会议召开针对选定客户的销售会议销售会议纪要销售会议纪要快赢小组内部的持续沟通快赢小组内部的持续沟通内容内容快赢小

15、组成员负责快赢小组成员负责确定各类会谈计划访问客户准备客户访问销售会议报告回顾评析会议成果方法方法完成的行动计划完成的行动计划促销思路客户接触深层分析深层分析市场反馈市场反馈提高的市场渗透提高的市场渗透形成团结一致的销售队伍形成团结一致的销售队伍结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤1行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合本案的不同阶段市场反馈市场反馈 分析分析调整核心客户调整核心客户(如果需要如果需要)预测行动步骤预测行动步骤1的

16、活动可能带动的的活动可能带动的增长增长比较确定目标与实际进展比较确定目标与实际进展重新整合第一步骤的各项活动重新整合第一步骤的各项活动确定进一步实施的时间表确定进一步实施的时间表内容内容协调技巧协调技巧工作小组工作小组控制工具控制工具方法方法快赢活动产生的效果快赢活动产生的效果 核心客户忠诚度核心客户忠诚度(超过超过 / 低于销售低于销售目标目标)调整核心客户调整核心客户步骤步骤2的各项活动准备的各项活动准备结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤1行动计划在完成

17、第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合行动阶段第一步第一步第二步第二步第三步第三步活动活动反馈反馈活动活动反馈反馈活动活动反馈反馈行动计划行动计划销售队伍销售队伍客户客户活动产品地区.评价客户实施行动计划产品销售纪要效果分析调整解释效果分析所需新的行动客户反应竞争者反应.框框架架第三讲第三讲第三讲第三讲在快速提升业绩方案实施过程中需要遵循的原则在快速提升业绩方案实施过程中需要遵循的原则项目进行阶段必须遵循八个基本原则基本原则研讨会前准备和会后总结要详细考虑人的个性特征并谨慎处理研讨会要激发人的参与性、创造性和远景目标的期望重点应放在未来的销售潜能销售改善活动设计要有创造性和针对

18、性目标一旦确定就必须作为一项义务来遵循不断地沟通：沟通，沟通，再沟通对每一次研讨会的质量进行检查原则1：详细做好研讨会前准备和会后总结工作小组名单小组名单小组成员地址电话 / 传真控制表格控制表格客户职务实际销售销售目标销售预测合同日期活动实际 / 目标比较来自其它领域的活动来自其它领域的活动客户选择促销思路目标实现程度全方位活动时间安排时间安排项目开始研讨会天数地址项目结束确定格式确定格式时间表时间表每次研讨会日程反馈回收反馈回收正面负面行动方案行动方案方案职责截止日期会谈细节会谈细节讨论结果原则2：弄清人们个性特征并谨慎处理完理解支持快赢，在规定时限内完成各类活动说说“好，让我们行动好，让

19、我们行动”的人的人赞同研讨会上确定的内容，但可能无法完成其任务说说“好好”的人的人不断通过否认任何 建议的销售改善活 动来阻碍快赢进程说说“好，但是好，但是”的人的人明显拒绝参与和不 承担任务义务说说“不不”的人的人无任何贡献或建议 ，所以也不会履行 义务沉默的人沉默的人充分利用其进取性通过团队参与解决其问题坚持摒弃“但是”类陈述，要求用解决问题代替问题描述 将这种人排除在研讨会直接询问争取得到“是”的回答原则3：控制研讨会来激发参与性、创造性和对未来目标的认同感研讨会原则人人参与讨论未来，放弃过去遇到任何问题 - 问所有思路 / 建议要与快赢主题相关研讨会注重销售改善的各类活动各种活动设计要

20、以客户为导向人人要参加准备好的讨论会不要“是，但是.”- 要持积极态度 原则4：再次重申-本案重点是着眼于未来的销售潜能根据销售渠道细分市场根据销售渠道细分市场市场细分案例市场细分案例选择真正有潜能的客户选择真正有潜能的客户根据销售细分客户案例根据销售细分客户案例努力达到最大的市场履盖率努力达到最大的市场履盖率本案对整个市场的覆盖率本案对整个市场的覆盖率总体市场总体市场选定客户的选定客户的市场覆盖面市场覆盖面客户1客户X产品 1产品 2.产品 XABCDE1005520070014010502107504054510503 33 33 3客户平均月销售量期望月销售量潜力筛选结果原则5：销售改善

21、活动设计要有创造性和针对性创造性创造性针对性针对性案案例例活动：“可能的使命”销售渠道：独立的旅行机构目标群：更小的机构激励方案：5 + 1每售出五张商务票就奖一张免费票 (仅用于柜台人员或客户)周期：3个月沟通方式：通过插页，个人接触和定期销售访问距离实施时间：半天时间形成思路，两天时间定插页原则6：严格遵循确定的目标任务目标确定目标确定履行履行可达到的现实的有挑战性的有激励力量的目标高层管理人员的决心快赢小组成员的决心在整个快赢阶段要坚守承诺较强的实现目标的愿望，即使在项目的最后原则7：沟通，沟通，再沟通沟通沟通销售推行人员销售推行人员 遇到的问题遇到的问题/ 障碍障碍其它小组成员的其它小组成员的经验和知识经验和知识问题解决问题解决实现业绩提升实现业绩提升研讨会评估表4. 身体语言身体语言动作正面的，友好的“鼓动”直接，开放，坦率5. 演讲技巧演讲技巧工具组合理解和表现合适的工具激发创造力6. 结果结果紧张幽默效果接受，有说服力及时满意123456优秀差1. 研讨会设计和时间安排研讨会设计和时间安排整体设计进程工具改变等坚持原则尊重参与者团队协同2.内容内容 逻辑性竞争力目标和任务图表质量结构布局3.语言表达语言表达修辞质量表达能力语言与图表的一致性123456优秀差全面全面再见！再见！