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1、北京新七天科技有限公司北京新七天科技有限公司 日期：日期：2013.06.272013.06.27华帝新七天店铺总结暨下半年规划目目 录录一一暑促指标规划及分析总结二二4-6月店铺总结及问题分析三三7-9月店铺规划任务目标任务目标实际达成实际达成月度达成率月度达成率1，900，0001，300，534.5068%一：任务目标达成率活动前流量预估预估流量：139725预估转化率（整体）：1.4%预估客单价：2499销售预估：5，000,000三：实际流量达成状况1.实际达成流量：969292.实际达成转化率（总体）：0.75%3.实际客单价：2479.22四.6.9-6.12，6.18当日数据预
2、览暑促相关图链整理：五.存在的差距及原因分析：流量预估116913-139725流量实际达成99596转化率预估1.4%（整体）转化率实际达成0.74（整体）客单价预估2499客单价实际达成2464.371.主观方面，对厨电流量入口和活动流量没有预判准确，缺乏落地依据2.对站外流量的转化，报以过高期望，最终反而拉低整店转化3.直通车点击PPC过高，前期养词阶段费用没有细化考虑，有限推广费用没有发挥最大价值4.客单价基本达标，但是间接转化没有达到预期目标各个入口流量差距主要原因分析1.自主流量（自然流量）差距36%，客观上讲对活动预判过高，主观上自然排名较差，核心关键词缺乏引流能力2.品牌团预期
3、流量仅达预估5%，对暑促活动节奏把握不到位，流量预判失误3.付费流量相差72%，没有充分考虑到有限资金发挥最大化效益，直通车养词花费过多，钻展图片优化还有更大空间4.站外流量是预估5倍之多，但是转化率预判过高，没有达到预期效果5.首焦是预估2倍多，转化率达到预估0.1%暑促转化率分析入口入口预估预估实际实际自主流量1%-1.2%0.6%品牌团1.8%-2%2.6%付费流量0.5%1.5%站外流量0.05%0.1%0.0045%首焦0.1%-0.2%0.11%暑促6月整体转化率0.74%，不含站外流量转化率1.6%，咨询转化24%，静默转化0.19%，6月9日当天咨询转化36%，6月18日咨询转
4、化41%A.影响转化率两个因素-页面设计，客服熟练度B.5个主要流量来源入口，自主访问和站外转化率未达到预期标准C.分析原因：自主来源转化可分为两个取决因素：1.产品主图的传递内容，虽然比之前的有进步，但仍有提升空间2.产品功能与价格的比对，在此影响较大的因素还是销量问题，顾客对店铺的信任感缺失D.站外转化是大家电的软肋，合理的布局站外流量有助于活动预热，分析原因在于：站外流量的不精准性与不确定性，跳失异常明显指标指标预估预估实际实际客单价24992464.37客单价分析产品策略华帝体系下产品的独一性质量过硬的产品充足的货源保证知名品牌影响力类目主销价格带产品策略03的烟机套餐为北京华帝包销机
5、型，价格做到全网最低，适合追求性价比家庭，低客单价容易走量15的自动洗烟机为华帝核心技术，市场接受程度高，配以最高端的莲花灶，做到3K以内的价格，提升转化率品类型号单价成交笔数金额烟灶套餐03+4B1999229925853801215+9B2999314915447793008+2B2599215710808+4B23991028173燃气灶i10005B6991913261总计4621，114，484TOP5销售型号项目项目6月拍下总单月拍下总单付款成功订单付款成功订单支付率支付率重复拍下占比重复拍下占比数量910单550单60.43%9.2%付款率分析：付款率作为销量较为重要的一环，在活
6、动开始前已有计划安排店铺客服催付，在活动中除了正常接单外，基本可以做到刷新后台，高频度旺旺催单，在此动作后，发现还是存在部分已拍下顾客最终跳失的现象原因分析1.因支付问题重复下单2.拍下收藏，充分比较后选择3.未咨询到位，有待解答疑问4.客服服务问题，不信任感5.拍下待支付，模凝两可相关解决方案1.旺旺催付是目前能解决80%未付款的手段，直面消费者解决疑问2.产品对比选择，需要强化客服的产品知识与服务意识3.店铺有余地的优惠活动是解决消费者信心不足的有效手段4.电话催付与信息催付是终极利器，注意话术的提炼与技巧UED的修炼与提升1.UED涉及到顾客行为分析，借助量子恒的“装修热力图”可以判断出
7、首页和Detail页的访问情况和顾客动作分析2.从6月9日，页面总PV 5028，首页总点击量2965，首页点击率58.97%3.从点击热力图分析，暑促品牌团页面存在以下几个问题A.顾客的购买意向非常明确，首页的顶部导航栏的流量引导作用体现较为明显B.首屏的设计点击呈现杂乱无序现象，说明首屏相对聚焦程度不明显,主题感匮乏C.顾客对利益点的点击较多，期待看到利益点背后呈现的产品信息D.主推产品同样显示出杂乱无章的点击情况，聚焦问题显得尤为重要，价格和产品凸显程度不够后期优化方向：1.大活动前，可以做两版测试页面，投入小金额钻展引流后获取点击情况，根据点击优化页面视觉2.大流量承接页面的核心问题在
8、于流量的引导和路径分配，迅速让消费者找到想要的产品是王道，速度越快，转化可能性会越大，因此，导航可根据消费者属性继续优化3.产品和页面结合应当聚焦，将注意力转移到产品和价格上，活动力度和优惠力度都应当是点击的热点同行业比较（与同层商家均值比较）主要是自然搜索流量的缺失低端特价机份额较大，另外，间接转化需加强转化率是同行一倍，产品培训和客服的重要性DSR稳中有升，继续保持折射问题：1.到达页UV和购买UV低于行业标准，总体UV高于行业标准，反应流量不精准现象（站外流量过多）2.成交额前10UV低于行业标准，反应流量引导路径问题，流量分散总结：流量少，不精准，缺乏引导折射问题：1.流量结构较为失衡
9、，流量入口相比较同级商家几乎全面溃败2.着力点应在淘宝搜索流量，商城搜索流量，直接访问流量上总结：以自然搜索排名为主要发力方向，兼带付费引流能力折射问题：1.流量前10单品转化率在同级是亮点，高于行业200%，关联能力也相对突出2.成交额过低折射单品流量相比缺失较为严重3.动销率低于行业标准，SKU有待优化裁剪4.客单价低折射我们的低端机份额较大总结：提升TOP单品流量是重点，优化店铺SKU是方向折射问题：1.视觉相关因素，访问深度增加，二次页面流转过渡相对较好2.首页是目前视觉问题的关键，跳失率和点击情况不理想总结：视觉设计有待加强，店铺活动形式和顾客粘性有待优化，从而提升转化率折射问题：1
10、.卖家发货时长落后的主要原因是厂带发货，单号延迟一天给出2.售后在目前销量没有达到一定量级前，处理情况较好总结：DSR在目前是店铺的强项，继续保持跟进，销量增加的前提下，DSR不打折11.活动的亮点不足之处活动亮点：1.转化率上，虽然受到站外流量的影响与干扰，但是个人觉得做得还是比以前更有进步，6-18当天转化率为3.34%，相信通过暑促的销量增加，之后的店铺转化率会进一步得到明显提高2.此次暑促活动，客服的催付意识得到明显提高，华帝店6月支付率为73.31（去重复订单）3.产品客单价与预期基本达标，销售比例有助于为后期爆款打好基础不足之处：1.流量数量及质量是目前店铺面临的问题，活动未达到预
11、期目标，流量是硬伤2.前期对付费流量的分解缺乏深入思考，活动前没有预估新品推车的养词阶段，导致费用没有得到很好的利用3.视觉设计方面，优化空间有待提升，活动后的数据反映出页面和视觉的不足再来一次，怎么做？流量提前整合相关产品，提升主推产品的自然流量能力与热度付费推广提前布局，直通车质量分和钻展图片严格测试转化抓核心流量的转化，详情页利益点的布局和搜索转化客服的话术还可以进一步提炼，销售能力仍有提升空间客单价店铺关联页面产品的选择+页面未转化流量的引导店铺活动满足高客单价产品的优惠形式，给予高客单价购买群体特殊优惠其他推广经费的细致化推敲与分配，如钻展，直通车的费用比例店铺产品结构的进一步细分，
12、主次明显，高低端一目了然4-6月经营指标预览2013年4-6月华帝店铺销售数据月份访客数支付宝成交笔数全店成交转化率客单价均值支付宝成交金额483347520.361666.1761,560.6059376940.741166.4553,709.806980615890.762468.991,251,655.70合计1366926.1相关活动回顾：三.4-6月问题分析1.4月店铺开始接手运营，前期整合产品线，到4月中下旬陆续进入运营状态，店铺流量急需增加2.5月店铺着手主推第一款03+4C，用半个月时间积累了一定热度，但是整店产品缺乏销量，转化受到极大影响3.6月暑促品牌团期间，单品销量得到增
13、长，一些问题逐渐出现，运营能力仍需继续提高店铺4-6月主要活动资源华帝旗舰店预售+周末大放送+聚划算+品牌团华帝一能专卖店预售+周末大放送+聚划算+天猫类目活动华帝北京专卖店聚划算为主+天猫类目活动改善的方向1.店铺的SKU整合+优化：目前滞销率较高，闲置SKU需筛选后优化，目标由96款裁剪至60款内，款款精品，款款能引流2.利用现有已达成销量，动用一切可利用因素，迅速打造爆款，获取更多自然流量入口3.活动和视觉页面需要打造华帝体系中有特色的一面，形成新七天的核心竞争力，可以是服务的DSR，可以是华帝高客单的代表4.积极与天猫，聚划算相关人员沟通，争取更多活动参与的机会，提升整店销量5.后端环
14、节是华帝面临问题的关键，因发货，物流，售后，在大活动爆量情况下容易出现问题，需要尽快整理相关流程，完善代运营模式7月客服绩效说明华帝客服姓名非活动任务（总体15W）活动任务（总体120W）新七天任务活动任务（总体130W）颜勤(旺旺号：寒月）6W40W130W陈思文（旺旺号：寄灵） 4.5W40W江思瑶（旺旺号：蓝天） 4.5W40W2024/7/231、目标如何完成-内功+外功同修天猫活动主题新七天华帝华帝专卖店新七天官方旗舰店申报平台型号活动价格数量备注申报平台型号活动价格数量备注7月冰洗节聚家装08+4B19991500 已通过待抢坑位聚家装01+4C2999800申请中天猫预售（免费）
15、15+4B2899500未开始独立团（免费）19+4B3199200另配赠品7.15淘宝周年庆（免费）聚划算分会场 03+4B1999400已提报待审批 8.15聚划算专场拼团19+4B3199100拼团中08+4B19992008月厨电节聚家装15+4B28991000未开始周末大放送（免费）03+4B1998500未开始15+9B299926001+4C29991409月装修预团聚家装15+9B29991000 加599送热水器 聚定制（集中采购）DIY炫新品待与华帝沟通活动说明：1、产品逻辑：15烟机为新七天主推款套餐；1999价格带仅限两款；主推价格带在2899-3199之间；2、聚定
16、制需厂商确认是否可支持单品定制后再讨论3、促销汇与淘金币配合平台7-9月活动一并参与；待双方讨论部分一、9月装修预团需要申请三款套餐：除15烟机主推聚家装申请外，新七天预计组织电视+冰洗+烟灶+小电器品牌团，主题：“新七天电器装修集中采”涉及型号预计如上页所有套餐选至3款；二、9月规划申请聚定制，想法如下：1、炫彩新品DIY，建议带自动洗功能，2899-3199型号请推荐；2、活动背景及目标（规划中）；意义：通过此次活动爆量，在淘宝乃至整个互联网销售创造一个神话般的销售记录；改善华帝1999聚家装轮翻战。3、时间推进表及活动推广预测（规划中）4、活动流程与细则（规划中）5、活动利益点及物量规划
17、（待讨论）2024/7/237月份两档页与产品结构（与新七天官方旗舰店7.1-15双项推广）新七天旗舰店7.5-30产品结构客层定位页面顺序与价格带品牌团价格备注特价抢购区i11017+I10004c188817+4C仅限40套，主要消化03+4B,15+9B为主i11003+I10004b1998白领首选区会洗澡的烟机i11015+I10009b2999i11019+I10004b3199i11019+I10009b3999新居优惠购i11008+i10004b+i140022999i11003+i10004b+i1300138992024/7/232、店铺内功修炼升级-日常销售目标：202
18、4/7/233、店铺内功修炼升级-理想日销目标2024/7/233、4月与6月DSR评分对比：宝贝描述离4.9分差61单5分好评：产品经理：*1、华帝2013件合同，特价机做系统维护；2、4-6月推广费用报销；12.5万3、7.5日新七天官方旗舰店品牌团售前培训与售后解决预案；*4、售后人员定岗，拿平均工资标准（非客服底薪）：负责华帝+箭鱼售后+与华帝导传订单工作；*5、与华帝旗舰店沟通8月厨电节合作，资源务必索定新七天；（请吴总帮助）6、箭鱼前欠我司推广费（协议）追讨+3520费用报销，及返残确认，开票付款；*7、新项目招商于7.15前完成合作洽谈与准备，7.20日开始申请，预计7月底上线；
19、2024/7/23二、7月待完成日常工作安排概要说明运营经理：本月重于以下几项自然流量维度升级;1、店铺SKU缩减（90款降至50-60款），关键词优化，关注天猫与淘宝搜索排名；2、华帝资源最大化分享与规划，体现新七天综合运营能力；销售额/DSR/页面更新/转化率/支付率/静默下单率/客单价指标等；3、华帝与箭鱼聚划算活动申请；4、店铺帮派晒单板块招集与操作；5、DSR评分水平关注与保持；（返现仅做辅助）客服主管：1、整理客服接单问题与处理办法，完成两次客服沟通与培训工作，同时锻炼多人沟通与问题汇总与处理能力；2、建立华帝售后对接流程图与说明（初版），待售后到位给予指导；2024/7/23三、
20、需要与华帝沟通事项说明4-6店内运营推广费用等待统一核算报销：诉求：请总部尽快审批北京华帝的推广费用申请日期摘要借款金额店铺2013年3月25日屈浩借支华帝店直通车费用5000华帝专卖店2013年4月25日屈浩借支华帝店购数据魔方等费用5060华帝专卖店2013年4月26日屈浩借支华帝店钻石展位费用2000华帝专卖店2013年5月6日屈浩借支华帝店店铺好评返现1000华帝专卖店2013年5月30日屈浩借支华帝店暑促品牌团坑位费25000华帝专卖店2013年6月1日唐文娟借支华帝店暑促硬广首焦费用84000华帝专卖店2013年6月6日屈浩借支华帝店6月暑促直通车推广费10000华帝专卖店2013年6月6日屈浩借支华帝店6月暑促钻展推广费6000华帝专卖店2013年6月19日屈浩借支华帝店6月直通车费用2000华帝专卖店2013年6月27日屈浩借支华帝店售后赔款好评返现1000华帝专卖店6.9-12日新七天品牌团华帝两款套餐坑位费25000华帝专卖店6月28日支付新七天官方旗舰店品牌团坑位费50000华帝专卖店合计216060 华帝专卖店44 感谢大家给予我团队的同事爱华帝新七天专卖店加油!
