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1、p基本概念p类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流售前咨询嘛,就是跟着SALES出去打单的最先进的开发工具是?售前需要做的三件事1、调查用户的需求;2、产品和方案的演示;3、撰写解决方案。需求来源于用户的一些“需要”需求自欺欺人客户是掏钱买软件的人,所以他是即使最终用户不是上帝,也算是“上帝”的“亲戚”,同样怠慢不得。重视“间接用户”,千万别“大意失荆州”p基本概念p类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流在需求分析方面被动型主动型领先型u“唐僧”式用户对信息化现状满意,自认为没什么需求u“沙和尚”式用户对信息化现状不满需要引导u“孙悟空”式用户对信息化现状不满且无需引导u“猪八戒”式用户有较高
2、的期望,需求无边界p基本概念p类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流u以具体业务为切入点u寻找具体目标用户u了解业务的细节并发现问题u对问题进行分析u向用户提出可行性建议u站在用户立场u帮助用户进行业务和信息化规划u让用户感觉看得见、摸的着u统一规划、分步实施u尊重用户判断u吃透用户需求u在用户兴趣点深入研究u从宏观、完整性角度提出建议u风险和代价分析u成为客户所在行业专家u主动与客户不断沟通u降低客户的期望u书面方式与客户确认需求p基本概念p类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流u对业务的捕捉能力u售前顾问必须兴趣广泛u售前顾问必须有所专精u售前顾问必须有极强的沟通能力u文字的组织能力p基本
3、概念p类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流1、一看到对方的脸就知道他对你有没有好感?(Yes转4,No转5)4、对读书或工作以外的事情,兴趣不大?(Yes转8,No转7)5、你对电脑、E-mail、网络什么的都蛮有概念的(Yes转6,No转7)6、在准备充分的情况下,你极有把握说服对方?(Yes转10,No转9)7、初次见面就有人被你电到,还请你吃饭?(Yes转C,No转9)8、一旦决定要做的事情就绝不会半途而废,一定坚持到底?(Yes转D,No转9)9、你觉得自己的文笔还不错?(Yes转C,No转B)10、人家用英文跟你交流,你有自信对答如流?(Yes转A,No转B)u选A的人-口才、说服
4、力你的特长就是那张嘴啦!把死的说成活的,明明没有的事还能把人家唬得一愣一愣。也许你现在还没感觉到自己这方面的才能,只要今后多下功夫,有一天一定会开花结果的,所以从今天开始多在语言方面加油吧!u选B的人-鬼点子、独创力你是鬼点子大王,创造力一流!说不定你自己都还没观察到你有这方面的潜力呢,你独特的构想可以好好的运用在攻关或商品开发上,要不然在诗词创作或绘画上也会有不错的成绩哦!u选C的人-公关、社交力你的特长就是善于跟人打交道,社交能力很棒!你有一种吸引群众的魅力,适应力又强,就算普通人敬而远之的家伙也会折服在你的魅力之下!跟身边的人唱KTV或玩牌时最能看出你这方面的才华了。u选D的人-行动力、执行力你的特长就是那迅雷不及掩耳的行动力!你总是充满活力,随时准备蓄势待发,就算别人都认为是不可能的任务,你还是不死心的积极行动,把不可能转为可能!多靠运动来锻炼你的体力,这对你的工作大有帮助哦!需求决定价值!谢谢!