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1、池州经纪人培训池州经纪人培训1一、经纪与经纪人（一）经纪（一）经纪1 1、概念：经纪是社会经济活动中的一种中介行为，是指为促成各种市场交易而从事的居间、代理及行纪等的有偿服务活动。2 2、基本含义：、基本含义：经纪活动是一种中介活动经纪活动是一种中介活动牵线说合，促成交易牵线说合，促成交易以营利为目的以营利为目的佣金佣金第一章房地产经纪概述2 23、作用：传播经济信息加速商品流通优化资源配置推动市场规范完善促进社会发展3 34 4、特点、特点 活动范围的广泛性活动范围的广泛性 活动内容的服务性活动内容的服务性经纪只提供服务，不直接从事经营。经纪公司的自营买经纪只提供服务，不直接从事经营。经纪公
2、司的自营买卖不属于经纪行为。卖不属于经纪行为。 活动地位的居间性活动地位的居间性委托人目的的第三主体，只是为委托人与承受人所进行委托人目的的第三主体，只是为委托人与承受人所进行的事项发挥居间撮合，接受不存在第三主体的委托事项，不的事项发挥居间撮合，接受不存在第三主体的委托事项，不属于经纪服务。属于经纪服务。 活动目的的有偿性活动目的的有偿性佣金是经纪人应得的合法收入。佣金是经纪人应得的合法收入。 活动责任的确定性活动责任的确定性经纪人与委托人之间往往通过签订经纪合同。经纪人与委托人之间往往通过签订经纪合同。 活动的非连续性活动的非连续性大多数经纪人与委托人之间无长期固定的合作关系。大多数经纪人
3、与委托人之间无长期固定的合作关系。4 45 5、经纪活动的基本方式居间：指经纪机构向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并从委托人取得报酬的一种商业行为。代理：指经纪机构在受托权限内，以委托人名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的商业行为。行纪：是指经纪机构受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。5 56、经纪收入佣金是经纪收入的基本来源（1 1）性质：佣金是经营收入、劳动收入、风险收入）性质：佣金是经营收入、劳动收入、风险收入的综合体。的综合体。（2 2）分类：）分类：法定佣金法定佣金 指经纪人从事特定经纪业务
4、时，按照国家对特指经纪人从事特定经纪业务时，按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获取的佣金。定经纪业务规定的佣金标准获取的佣金。自由佣金自由佣金 是指经纪人与委托人协商确定的佣金。是指经纪人与委托人协商确定的佣金。区别于回扣6 6佣金与回扣佣金以经纪合同为依据，由委托人支付给经纪机以经纪合同为依据，由委托人支付给经纪机构而不是具体经办业务的经纪人员个人。只要经构而不是具体经办业务的经纪人员个人。只要经纪合同合法，佣金就是经济机构正大光明的收入。纪合同合法，佣金就是经济机构正大光明的收入。回扣是由卖方暗中转让给买方具体经办人的一部是由卖方暗中转让给买方具体经办人的一部分让利。收受回扣属于违法行为
5、。分让利。收受回扣属于违法行为。7 7（二）经纪人1 1、经纪人概念、经纪人概念辞海辞海：“ “是为买卖双方介绍交易以获取佣金的是为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人中间商人” ”。经纪人是中介人，也称为居间人，在商业活动中不经纪人是中介人，也称为居间人，在商业活动中不归属委托人或第三方，完全处于中介地位，并通过归属委托人或第三方，完全处于中介地位，并通过其中介服务活动获得相应的报酬。其中介服务活动获得相应的报酬。“ “牙侩牙侩” ”、“ “牙人牙人” ”、“ “掮客掮客” ”8 8从经纪产生的历史看,经纪以商品生产和商品交换为产生和发展的前提。三次社会大分工： 原始社会后期原始社会后期,
6、,人类社会发生了第一次大规模的社会分工人类社会发生了第一次大规模的社会分工, , 即畜牧业和农业的分离。即畜牧业和农业的分离。 随着生产力的进一步发展随着生产力的进一步发展, , 在父系氏族公社时期在父系氏族公社时期, , 发生了发生了第二次社会大分工第二次社会大分工, , 即手工业和农业的分离。即手工业和农业的分离。 随着商品生产的进一步发展随着商品生产的进一步发展, , 第三次社会大分工第三次社会大分工, ,出现了出现了商业。商业。经纪的产生和发展是商品生产和商品交换发展的产物,是社会分工的必然结果。9 9（二）经纪人2、我国经纪人的起源与发展我国历史上最早的经纪人出现于马市，即两汉时期的
7、“驵侩”（zu kuai）。唐朝出现同业组织：牙行明朝后，牙商分为“官伢”、“私牙”清朝“买办”民国“华经理”、“掮客”建国后（1950年）被取缔，经纪业停顿或转入地下改革开放后经纪活动活跃10103、经纪人在市场经济中的作用经纪人的中介服务活动，是建立社会主义市场经经纪人的中介服务活动，是建立社会主义市场经济体制的需要；济体制的需要；经纪人的中介服务，有利于活跃商品流通，促进经纪人的中介服务，有利于活跃商品流通，促进人才、文化、体育等的交流，有利于社会经济的人才、文化、体育等的交流，有利于社会经济的发展和社会生活的丰富；发展和社会生活的丰富；经纪人的中介服务活动，有利于打破地区封锁、经纪人的
8、中介服务活动，有利于打破地区封锁、行业分割的状况，促进区域经济发展；行业分割的状况，促进区域经济发展；有利于人才资源的合理配置有利于人才资源的合理配置1111具体来说，作用主要有：具体来说，作用主要有：提高了市场的组织化程度，促进市场有序运行；提高了市场交易效率，降低了市场交易成本；进一步扩大了商品交换的广度和深度，深化了社会分工，促进了社会资源配置的优化。1212二、房地产经纪（一）内涵（一）内涵房地产经纪是指以收取房地产经纪是指以收取佣金佣金为目的，为促进他人房地产交易为目的，为促进他人房地产交易而从事而从事居间居间、代理代理等经纪业务的经济活动。等经纪业务的经济活动。 居间：指向委托人居
9、间：指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的一种商业立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的一种商业行为。行为。 代理：是指以委托人名义，在授权范围内，为促成委托人与第代理：是指以委托人名义，在授权范围内，为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务，并收取委托人佣金的行为。三方进行房地产交易而提供服务，并收取委托人佣金的行为。 佣金：指房地产经纪机构完成受委托事项后，由委托人向其支佣金：指房地产经纪机构完成受委托事项后，由委托人向其支付的报酬。付的报酬。1313（二）房地产经纪活动的必要性房地产
10、价格昂贵房地产不可移动房地产交易的复杂性房地产商品自身信息的复杂性房地产交易价格的复杂性房地产交易专业信心的复杂性房地产交易信息的复杂性1414（三）房地产经纪的功能定位有助于房地产市场的活跃和兴旺有利于房地产行业稳定的持续发展发展房地产经纪业，有助于住房制度改革的继续深化能促进人民居住生活水平的提高能促进国民经济发展，适应在房地产经济领域建立社会主义市场经济体制的要求1515（四）房地产经纪服务的内容房地产经纪服务贯穿于房地产经纪活动的始终，在房地产生产、流通、消费各个环节所提供的服务内容也有所差别。1616房地产经纪服务的内容1、房地产生产环节服服务务对对象象主主要要是是房房地地产产开开发
11、发者者和和土土地地供供求求者者，包包括括开开发发房房地地产产的的企企业业，有有权权出出让让或或转转让让土土地地使使用用权权的的土土地地供供应应者者及及诸诸多多土土地使用权的受让者。地使用权的受让者。提供的服务提供的服务： 为房地产开发商寻找项目用地或投资伙伴；为房地产开发商寻找项目用地或投资伙伴；为房地产开发项目进行可行性分析与研究；为房地产开发项目进行可行性分析与研究；为房地产开发企业提供融资与信贷信息服务；为房地产开发企业提供融资与信贷信息服务；为房地产开发代办申请手续，代领有关证件；为房地产开发代办申请手续，代领有关证件；代办工程招投标事宜、协助选择承建商等。代办工程招投标事宜、协助选择
12、承建商等。 1717房地产经纪服务的内容2、房地产流通环节服服务务对对象象主主要要是是如如新新商商品品房房存存量量房房的的购购买买者者、经经营营销销售售者者，房房地地产产权交易房屋出租、承租者，差价换房者，房地产抵押者、典当者。权交易房屋出租、承租者，差价换房者，房地产抵押者、典当者。提供的服务提供的服务： 承承担担销销售售策策划划、广广告告推推介介等等工工作作；为为房房地地产产开开发发商商代代理理销销售售或或出出租租新新建建商商品品房房；为为房房屋屋需需求求者者购购买买或或租租赁赁新新建建商商品品房房；为为存存量量房房地地产产所所有有者者出出售售、出出租租、转转让让房房地地产产；为为存存量量
13、房房地地产产需需求求者者购购买买、承承租租或或受受让让房房地地产产；为为房房地地产产产产权权交交换换者者与与差差价价换换房房者者寻寻找找交交换换目目标标和和换换房房对对象象，组组织织双双方方洽洽谈谈，帮帮助助双双方方协协议议成成交交，代代办办申申请请批批准准手手续续，领领取取有有关关证证件件；为为房房地地产产抵抵押押、房房屋屋租租赁赁代代办办抵抵押押登登记记与与税税赁赁备备案案手手续续，领领取取房房屋屋租租赁赁证证、抵抵押押贷贷款款登登记记证证件件；为为购购买买新新房房屋屋者者向向资资金管理中心和商业银行融资，代办抵押贷款手续等。金管理中心和商业银行融资，代办抵押贷款手续等。1818房地产经纪
14、服务的内容3、房地产消费环节代代理理物物业业管管理理为为房房地地产产业业主主和和物物业业管管理理公公司司牵牵线搭桥，为双方协商物业管理事项提供服务线搭桥，为双方协商物业管理事项提供服务为房屋保险者代办房险手续。为房屋保险者代办房险手续。其他房产服务内容。其他房产服务内容。1919（四）房地产经纪活动的基本类型房地产居间房地产代理2020房地产经纪活动的基本类型1、房地产居间 指向委托人指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的一种商业行为。托人佣金的一种商业行为。 为适
15、应市场需求，房地产居间活动逐渐发展成为为适应市场需求，房地产居间活动逐渐发展成为专业化操作相对独立的工作领域，如：房地产买专业化操作相对独立的工作领域，如：房地产买卖居间、房地产租赁居间、房地产抵押居间、房卖居间、房地产租赁居间、房地产抵押居间、房地产投资居间等。地产投资居间等。2121房地产经纪活动的基本类型2、房地产代理 是指以委托人名义，在授权范围内，为促成委托是指以委托人名义，在授权范围内，为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务，并收取人与第三方进行房地产交易而提供服务，并收取委托人佣金的行为。委托人佣金的行为。商品房销售代理商品房销售代理是中国目前房地产代理活动的主是中国目前房
16、地产代理活动的主要形式。要形式。2222房地产居间与房地产代理的区别房地产居间与房地产代理是两类不同的经房地产居间与房地产代理是两类不同的经纪活动，在法律性质上有明显差异：纪活动，在法律性质上有明显差异：在房地产居间业务中，房地产经纪机构可以同时在房地产居间业务中，房地产经纪机构可以同时接受一方或相对两方委托人的委托，向一方或相接受一方或相对两方委托人的委托，向一方或相对两方委托人提供居间服务。对两方委托人提供居间服务。在房地产代理业务中，房地产经纪机构只能接受在房地产代理业务中，房地产经纪机构只能接受一方委托人的委托代理事务。一方委托人的委托代理事务。2323二、房地产经纪（四）房地产经纪活
17、动的基本类型除居间和代理两种基本类型外，还有两类活动除居间和代理两种基本类型外，还有两类活动房地产行纪和房地产拍卖房地产行纪和房地产拍卖 ，有时也被视为房地，有时也被视为房地产经纪的两种特殊形式。产经纪的两种特殊形式。2424第二章房地产经纪人员 房地产经纪人员即在房地产经纪机构中直接执行房地产经纪业务的人员，应当是依法取得房地产经纪人员职业资格证书并经有关主管部门注册生效的人员。2525房地产经纪人员应取得房地产经纪的有关职业资格，是对从事房地产经纪业务人员的基本要求。同时，称职的房地产经纪人员还应当具备职业道德、心理素质、礼仪、知识结构和职业技能方面的基本素质。2626第二章房地产经纪人员
18、主要内容：一、房地产经纪人员的职业资格二、房地产经纪人员的职业道德三、房地产经纪人员的职业修养四、房地产经纪人员的职业技能2727一、房地产经纪人员的职业资格（一）房地产经纪人员职业资格的种类（一）房地产经纪人员职业资格的种类根据可从事的房地产经纪业务范围的不同，根据可从事的房地产经纪业务范围的不同，分为：分为：房地产经纪人执业资格房地产经纪人执业资格 中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书房地产经纪人协理从业资格房地产经纪人协理从业资格 中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书证书2828一、房地产经纪人员的职业资
19、格1 1、 房地产经纪人房地产经纪人 经全国房地产经纪人执业资格考试合格，依法取得中经全国房地产经纪人执业资格考试合格，依法取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书华人民共和国房地产经纪人执业资格证书 经申请执业，由有关主管部门注册登记后取得中华人经申请执业，由有关主管部门注册登记后取得中华人民共和国房地产经纪人注册证书民共和国房地产经纪人注册证书 在房地产经纪机构中能以房地产经纪机构的名义独立从在房地产经纪机构中能以房地产经纪机构的名义独立从事房地产经纪业务，或可以自行开业设立房地产经纪机事房地产经纪业务，或可以自行开业设立房地产经纪机构或经执业的房地产经纪机构授权，独立开展经纪业务构或经
20、执业的房地产经纪机构授权，独立开展经纪业务并承担责任并承担责任 在全国范围内执业在全国范围内执业2929一、房地产经纪人员的职业资格2 2、 房地产经纪人协理房地产经纪人协理 经过房地产经纪人协理从业资格考试合格，依法取得经过房地产经纪人协理从业资格考试合格，依法取得中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书 在房地产经纪机构中协助房地产经纪人从事在房地产经纪机构中协助房地产经纪人从事非独立性非独立性房地产经纪工作房地产经纪工作 只能在注册的地区内从业只能在注册的地区内从业3030（二）房地产经纪人员基本素质要求1、合理的知识结构：这一知识结构的核心就
21、是房地产经纪的基本理论与实务知识2、较强的信息意识和对市场机会的把握能力3、自觉的法律观念4、具有公关能力5、诚实守信6、良好的心理素质3131（三）房地产经纪人员职业资格注册（三）房地产经纪人员职业资格注册 房地产经纪主管部门接到房地产经纪人注册登记的申请房地产经纪主管部门接到房地产经纪人注册登记的申请后，应对其进行审查，申请注册的人员必须同时具备以下条后，应对其进行审查，申请注册的人员必须同时具备以下条件：件： 取得房地产经纪人执业资格证书取得房地产经纪人执业资格证书 无犯罪记录无犯罪记录 身体健康，能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作。身体健康，能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作。 经所在
22、经纪机构考核合格。经所在经纪机构考核合格。 房地产经纪人执业资格注册，由本人提出申请，经聘用的房房地产经纪人执业资格注册，由本人提出申请，经聘用的房地产经纪机构送省、自治区、直辖市房地产管理部门初审合地产经纪机构送省、自治区、直辖市房地产管理部门初审合格后，统一报建设部或其授权的部门注册。准予注册的申请格后，统一报建设部或其授权的部门注册。准予注册的申请人，由建设部或其授权的注册管理机构核发房地产经纪人人，由建设部或其授权的注册管理机构核发房地产经纪人注册证。注册证。3232 房地产经纪人执业资格注册的有效期为3年。注册有效期届满需继续从事房地产经纪活动的，应于注册期满前3个月，按规定的程序换
23、发新的注册证书。 再次注册者，除符合上述规定外，还须提供接受继续教育和参加业务培训的证明。 在注册有效期内，变更执业机构者，应当及时办理变更手续。3333不予注册的情形：不具有完全民事行为能力不具有完全民事行为能力受刑事处罚，至刑事处罚执行完毕之日起至申请受刑事处罚，至刑事处罚执行完毕之日起至申请注册之日止不满五年的；注册之日止不满五年的；不在房地产经纪机构执业或者同时在两个及以上不在房地产经纪机构执业或者同时在两个及以上房地产经纪机构执业的；房地产经纪机构执业的；依规定被注销注册的，自被注销注册之日起至申依规定被注销注册的，自被注销注册之日起至申请注册之日止不满三年的；请注册之日止不满三年的
24、；法律、法规规定不予注册的其他情形法律、法规规定不予注册的其他情形3434经注册的房地产经纪人有下列情况之一的，由原注册机构注销注册：不具有完全民事行为能力不具有完全民事行为能力受刑事处罚受刑事处罚脱离房地产经纪工作岗位连续脱离房地产经纪工作岗位连续2 2年年( (含含2 2年年) )以上以上同时在同时在2 2个及以上房地产经纪机构进行房地产经纪个及以上房地产经纪机构进行房地产经纪活动活动严重违反职业道德和经纪行业管理规定。严重违反职业道德和经纪行业管理规定。3535（四）房地产经纪人员的权利与义务1、房地产经纪人员的权利：（1）房地产经纪人的权利依法发起设立房地产经纪机构加入房地产经纪机构，
25、承担房地产经纪机构关键岗位指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件要求委托人提供与交易有关的资料有权拒绝执行委托人发出的违法指令执行房地产经纪业务并获得合理佣金3636（2 2）房地产经纪人协理的权利）房地产经纪人协理的权利有权加入房地产经纪机构有权加入房地产经纪机构协助房地产经纪人处理经纪业务并获得合理的报协助房地产经纪人处理经纪业务并获得合理的报酬酬37372、房地产经纪人员的义务：遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务为委托人保守商业秘密接受国务
26、院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查接受职业继续教育，不断提高业务水平3838二、房地产经纪人员的职业道德（一）房地产经纪人员职业道德的内涵房地产经纪职业道德是指房地产经纪业的房地产经纪职业道德是指房地产经纪业的道德规范，是房地产经纪业从业人员就这一职道德规范，是房地产经纪业从业人员就这一职业活动所共同认可并拥有的业活动所共同认可并拥有的思想观念思想观念、情感情感和和行为习惯行为习惯的总和。的总和。3939二、房地产经纪人员的职业道德（二）房地产经纪人员职业道德的基本要求（二）房地产经纪人员职业道德的基本要求主要体现在主要体现在职业良心职业良心、职业责任感职业责任感和和
27、执业理念执业理念三个三个方面。方面。我国目前对房地产经纪人员的职业道德的基本要求我国目前对房地产经纪人员的职业道德的基本要求是：是： 1 1、守法经营、守法经营 2 2、以、以“ “诚诚” ”为本为本 3 3、恪守信用、恪守信用 4 4、尽职守则、尽职守则 5 5、公平竞争、注重合作、公平竞争、注重合作4040三、房地产经纪人员的职业技能（一）房地产经纪人员职业技能的构成1、收集信息的技能2、市场分析的技能3、人际沟通的技能4、供求搭配的技能5、把握成交时机的技能4141四、房地产经纪人员的职业技能（一）房地产经纪人员职业技能的培养1 1、认真学习有关操作方法、认真学习有关操作方法2 2、反复
28、练习，不断实践、反复练习，不断实践3 3、形成日常工作习惯、形成日常工作习惯4 4、勤于思考，善于总结、勤于思考，善于总结4242第三章房地产经纪执业规范一、房地产经纪活动的原则在经纪活动中，必须严格遵守法律、法规和行业管理的各项规定，支持公开、公正的原则，信守职业道德。4343二、房地产经纪基本执业规范（一）经营场所公示1、国家和有关部门核发的营业执照、房地产经纪机构备案证书和机构的名称、经营范围、经营方式的标志；2、房地产经纪人执业证的标志；3、居间介绍、代理等各项业务收费标准；4、其他资料、告示应当符合法律、法规的规定。4444（二）执业告知根据诚实信用原则，应告知内容包括：1、执行人的
29、姓名、资格；2、执行业务的范围、方式；3、需要当事人提供的资料和事实；4、委托人提供资料和事实的查询、查验结果；5、提供服务的内容、时限和标准；6、适用的法律、法规和政策规定；7、拟使用的合同文本，合同条款的协商、履行以及发生争议的解决方式；8、收取佣金的标准、数额及协商范围；9、拟采取的最终具结方式。4545（三）执业限制（三）执业限制房地产经纪人不得同时在二个或二个以上的房地房地产经纪人不得同时在二个或二个以上的房地产经纪机构从事房地产经纪活动。房地产经纪人只能产经纪机构从事房地产经纪活动。房地产经纪人只能在自己注册的经纪机构执业。在自己注册的经纪机构执业。房地产经纪人协理限于辅助房地产经
30、纪人执行经纪房地产经纪人协理限于辅助房地产经纪人执行经纪业务，不得独立以房地产经纪机构的名义开展活动。业务，不得独立以房地产经纪机构的名义开展活动。（四）执业回避（四）执业回避（五）签订合同（五）签订合同内容：内容：1 1、双方当事人姓名或名称、住所；、双方当事人姓名或名称、住所；2 2、服务项目的名称、内容、要求和标准；、服务项目的名称、内容、要求和标准；3 3、合同履行期限；、合同履行期限； 46464、佣金数额和支付方式、时间；5、违约责任和纠纷解决方式；6、当事人约定的其他内容。（六）执业署名经纪人签署的姓名、执业证编号等内容。（七）佣金原则：有规定的在规定标准范围内协商约定收取，无规
31、定的按合同约定协商收取，既无规定又无约定的按当地当时提供同类服务的平均佣金水平收取。4747（八）解除合同（九）资料申报房地产经纪机构从事经纪活动，应当建立业务记录和相关文档，并按照房地产管理部门的要求和规定的时间上报机构的人员变动、经营业务情况的统计资料。4848第四章住宅小区的规划设计原则一、居住建筑的规划设计原则1、日照充分2、通风良好3、进深与面宽比例合理4、体型合理5、层高符合规定6、隔声、隔热、保温符合要求4949二、公共建筑的规划设计原则1、数量配备符合要求，比例合理2、公共建筑的位置应符合人流动的方向3、主要为区内服务4、不干扰住户5、公共建筑服务半径应500米5050三、道路
32、的规划设计原则三、道路的规划设计原则1 1、要形成合理的道路系统：通常有、要形成合理的道路系统：通常有居住区级道路、小区级道路、组团道路和宅前道路居住区级道路、小区级道路、组团道路和宅前道路2 2、道路的布置要符合人流动的方向、道路的布置要符合人流动的方向3 3、旧区改造项目应尽可能利用原有道路系统、旧区改造项目应尽可能利用原有道路系统4 4、车行道边缘距离建筑物外墙的应、车行道边缘距离建筑物外墙的应 3m3m5 5、人行道边缘距离建筑物外墙的应、人行道边缘距离建筑物外墙的应 1.5m1.5m5151四、绿化的规划设计原则1、要选择合适的绿化标准2、应形成完整的绿化系统3、应丰富和美化环境4、
33、要节约用地5252第五章房地产经纪业务基本流程一、客户开拓通过广告宣传和公共关系活动，以质量和信誉来赢得客户，品牌战略来稳步开拓市场。二、业务洽谈倾听客户的陈述、查验有关证件、告知、要就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的经纪合同类型及文本协商。5353三、物业查验三、物业查验（一）物业查验的主要内容（一）物业查验的主要内容1 1物业的物质状况物业的物质状况2 2物业的权属情况物业的权属情况（1 1）物业权属的类别与范围）物业权属的类别与范围物业是所有权还是使用权房。房地产即为共有房地物业是所有权还是使用权房。房地产即为共有房地产。注意独用成套房与非独用成套住房的差别。产。注意独用成套房与
34、非独用成套住房的差别。房地产权属是否清晰，对权属有争议的、未取得房地产权属是否清晰，对权属有争议的、未取得房地产权证的、房屋被司法或行政部门依法限制和查房地产权证的、房屋被司法或行政部门依法限制和查封的、依法收回房地产产权证等的产权房。封的、依法收回房地产产权证等的产权房。（2 2）即是否设定抵押权、租赁权？如果有，权利人是）即是否设定抵押权、租赁权？如果有，权利人是谁？谁？3 3物业的环境状况物业的环境状况 5454（二）物业查验的基本途径1文字资料了解。但要注意具有法律效力的文件（如产权证、项目批准文件）与非法律文件（如售楼说明书）区别，非法律文件只能作为参考。2现场实地察看3向有关人员了
35、解四、签订房地产经纪合同委托合同的当事人双方可以是自然人，也可以是法人。5555五、信息收集与传播主要应收集三方面的信息：标的物业信息、与标的物业相关的市场信息和委托方信息。对以上信息辨别、分析、整理后，接下来就要进行信息传播。传播方式可以通过报纸、电视广告、经纪机构店铺招贴、人员推介、网络、邮发函件等方式。六、引领买方（承租方）看房七、代理（或协助）交易达成协调交易价格代理或协助签订交易合同5656八、产权过户登记九、物业交验确认交房时间，然后书面通知买方。十、佣金结算十一、售后服务3个主要方面：第一是延伸服务，二是改进服务，三是跟踪服务。5757 第六章 房地产经纪纠纷一、房地产经纪纠纷的
36、主要类型1、房地产交易行为与经纪行为混淆造成的合同纠纷房地产交易行为与经纪行为混淆造成的合同纠纷2 2、居间行为与代理行为混淆造成的纠纷、居间行为与代理行为混淆造成的纠纷居间合同关系是经纪人不得参与并决定委托人与居间合同关系是经纪人不得参与并决定委托人与第三人的合同关系。第三人的合同关系。3 3、经纪合同的权利义务不等造成的纠纷、经纪合同的权利义务不等造成的纠纷4 4、经纪合同的主要条款欠缺造成的纠纷、经纪合同的主要条款欠缺造成的纠纷5 5、服务标准与收取佣金标准差异造成的纠纷、服务标准与收取佣金标准差异造成的纠纷6 6、缔约过失造成的纠纷、缔约过失造成的纠纷7 7、经纪合同当事人的观念和法律
37、意识不足造成的合同、经纪合同当事人的观念和法律意识不足造成的合同纠纷纠纷8 8、其他原因造成的合同纠纷、其他原因造成的合同纠纷58585959二、房地产经纪纠纷的规避与处置二、房地产经纪纠纷的规避与处置1 1、使用示范合同文本、使用示范合同文本示范合同文本可以发挥多重作用：示范合同文本可以发挥多重作用：（1 1）既不干涉经纪活动的正常运行，又可以将合法的）既不干涉经纪活动的正常运行，又可以将合法的合同规则通过公开的途径进行示范，鼓励、督促合同规则通过公开的途径进行示范，鼓励、督促合同当事人自觉把握自己的权利义务关系；合同当事人自觉把握自己的权利义务关系；（2 2）示范合同文本的推广，有利于合同
38、当事人通过比）示范合同文本的推广，有利于合同当事人通过比较，改变交易陋习和不自觉的违规、违法、违约较，改变交易陋习和不自觉的违规、违法、违约行为；行为；（3 3）示范合同文本的推广，可以保护社会的弱势群体，）示范合同文本的推广，可以保护社会的弱势群体，避免受到违反合同规则的恶意行为的损害；避免受到违反合同规则的恶意行为的损害；（4 4）示范合同文本也是政府管理机构与行业协会公开）示范合同文本也是政府管理机构与行业协会公开进行宣传，维护消费者利益、行业形象和政府的进行宣传，维护消费者利益、行业形象和政府的政策导向的有效手段。政策导向的有效手段。 6060（二）制订服务标准，明确服务要求和内容（三
39、）告知必要的经纪活动事项，利于委托人监督（四）加强对房地产经纪企业格式合同的监督管理（五）对已经出现的纠纷，应及时协商或通过法律途径解决6161第七章房地产经纪信息一、房地产经纪信息的涵义信息是指可以传递、传送的消息。房地产经纪信息是指反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。它包括四方面的信息：房源信息、客户信息、房地产市场信息和房地产经纪行业信息。这四方面缺一不可。房地产经纪信息的基本要素主要有语言要素、内容要素和载体要素三方面组成。6262二、房地产经纪信息的收集1收集公开传播的房地产经纪信息2从有关单位内部获取房地产经纪信息3现场收集4利用网络获取三、房地产经纪信息的加工整理加工
40、整理的程序通常包括鉴别、筛选、整序、编写和研究这几个环节。编辑是整个加工整理过程中最关键的工作。信息通过加工整理之后，通常以表格、图片、文字报告等形式展现出来。6363四、房地产经纪信息的利用房地产经纪信息的利用主要包括两方面：一是通过信息的发布来影响消费者（如发布房源信息，吸引潜在客户）；二是以信息提供的具体内容来指导具体的业务活动。不同的信息发布过程，由于其任务的不同，发布时间不同，影响到使用资金的多少、发布信息的不同、使用媒体的不同。6464 第八章第八章 房地产经纪机构的经营模式房地产经纪经营模式分析：目前存在于市场上的各种房地产经纪公司的形态良莠不齐。在街上既可以看到宽敞明亮、窗明几
41、净的大型品牌门店；又有比较简陋（一张桌子两把椅子一部电话）的夫妻店。依据不同的分类标准可以对现存的经纪公司进行如下分类： 6565（一）依据店数规模分类：（一）依据店数规模分类： *单店单店 单店主要是指一个公司或股东只有一家门店作单店主要是指一个公司或股东只有一家门店作为业务经营模式。是从业者初期建立经营模式的为业务经营模式。是从业者初期建立经营模式的基础，很多股东一般抱着试试看的心态在自己熟基础，很多股东一般抱着试试看的心态在自己熟悉的商圈先开一家店，有志者将单店作为门店扩悉的商圈先开一家店，有志者将单店作为门店扩张的孵化器：在单店里尝试经营模式、培养人才、张的孵化器：在单店里尝试经营模式
42、、培养人才、锻炼管理能力等多种储备。锻炼管理能力等多种储备。 单店又可以细分为：夫妻店；直营连锁的分支单店又可以细分为：夫妻店；直营连锁的分支机构加盟店；非独立法人但独立运作直营连锁的机构加盟店；非独立法人但独立运作直营连锁的特许加盟店；加盟连锁的特许加盟店；特许加盟店；加盟连锁的特许加盟店； 6666 单店所具有的主要特点：单店所具有的主要特点： 数量众多，分布于各个城市的大街小巷。数量众多，分布于各个城市的大街小巷。 店的规模普遍偏小（少数加盟店和单店除外）。店的规模普遍偏小（少数加盟店和单店除外）。 缺乏竞争力、靠市场吃饭。单店经营主要靠对缺乏竞争力、靠市场吃饭。单店经营主要靠对店周边的
43、房源进行吸收，只能简单的靠业务员的单兵店周边的房源进行吸收，只能简单的靠业务员的单兵作战。因为资源有限掌握的房源客源均少，从而对客作战。因为资源有限掌握的房源客源均少，从而对客户的服务能力有限。一般竞争力不强，市场好的时候，户的服务能力有限。一般竞争力不强，市场好的时候，业务会好些，市场差业务很难开展。业务会好些，市场差业务很难开展。 低价竞争和无序竞争的主要参与者（少数定位低价竞争和无序竞争的主要参与者（少数定位清晰的除外）：大多数单店的经营者，由于成本低和清晰的除外）：大多数单店的经营者，由于成本低和素质有限经常为了做成一笔业务或多赚到钱，做没有素质有限经常为了做成一笔业务或多赚到钱，做没
44、有原则的事做违反行业规范的事情，比如说低价竞争或原则的事做违反行业规范的事情，比如说低价竞争或吃差价，甚至发生诈骗等犯罪行为，严重地影响了经吃差价，甚至发生诈骗等犯罪行为，严重地影响了经纪行业的声誉。但也有少数定位清晰的股东除外，一纪行业的声誉。但也有少数定位清晰的股东除外，一直本分经营摸索经验争取寻找多家门店。直本分经营摸索经验争取寻找多家门店。 灵活度高、难于进行监管。单店作为个体细胞，灵灵活度高、难于进行监管。单店作为个体细胞，灵活度非常高；对市场反映非常快。因为单店的分散性活度非常高；对市场反映非常快。因为单店的分散性强，所以难于监管。强，所以难于监管。 6767*小型连锁：门店数量少
45、；区域内覆盖小型连锁：门店数量少；区域内覆盖 随着单店经营经验的积累，资金的逐渐雄厚，很多单店的老随着单店经营经验的积累，资金的逐渐雄厚，很多单店的老板不满足只有一家店。在业务熟悉的商圈不断扩充店的数量。在板不满足只有一家店。在业务熟悉的商圈不断扩充店的数量。在一定的范围内，形成房源客源网络形成一个循环。较单店的业务一定的范围内，形成房源客源网络形成一个循环。较单店的业务能力有了非常大的进步。能力有了非常大的进步。 *中型连锁：门店数量多；跨区域经营中型连锁：门店数量多；跨区域经营 随着门店的递增，业务从一个商圈拓展到另外一个商圈，在随着门店的递增，业务从一个商圈拓展到另外一个商圈，在增强自身
46、管理能力的同时，占有了一定的市场份额。增强自身管理能力的同时，占有了一定的市场份额。 *大型连锁：门店数量很多；全市密集覆盖，甚至全国。比大型连锁：门店数量很多；全市密集覆盖，甚至全国。比如顺驰。如顺驰。 企业经营创造出了品牌，在消费者心目中有一定的认知度。企业经营创造出了品牌，在消费者心目中有一定的认知度。在全国范围内拥有多家门店，形成了大型的网络，具有丰富的终在全国范围内拥有多家门店，形成了大型的网络，具有丰富的终端消费者资源。可以说在某些城市中，由于市场份额所占比例比端消费者资源。可以说在某些城市中，由于市场份额所占比例比较大，成为市场上的领头羊，树立着行业规范。较大，成为市场上的领头羊
47、，树立着行业规范。 6868（二）按经营标的分类：房产经纪企业根据自身的条件不同，市场定位不同。根据经纪公司所从事物业的标的价格不同，可以分为如下几种类型：*中低标的：主要从事一些老公房的交易。购房的群体相对对价格的敏感度比较高，相反对服务品质不是非常在意。所以从事此类物业的经纪公司主要在意的是多网点的门市、是否拥有低价的房源、对员工的素质要求不高。6969*中高标的：从90年代后，各个城市均出现了商品房，次新房的交易也逐渐活跃起来了。所以一些从事一手房代理的经纪公司因为手头掌握绝对优势的房源和大多数的客源，从而转型或增加新的二手房的业务成为经营以次新房为主的房地产经纪公司。或者因为初期从事对
48、商品房的纯租赁转为进行买卖交易。*高标的：主要是指一些经纪公司专业从事高标的的物业，掌握着一些高消费的购房群体，或与大型品牌公司合作（例如IBMHP等）。要求管理模式和从业人员的素质非常高。甚至要求有的经纪人具备说几种外语的能力。7070 （三）按从事的物业类型分类：（三）按从事的物业类型分类： 因为目前在市场交易比较活跃的房地产主要是住因为目前在市场交易比较活跃的房地产主要是住宅类的和商业类的物业。所以经纪公司也可以根据宅类的和商业类的物业。所以经纪公司也可以根据主要从事的物业用途分为：主要从事的物业用途分为： *住宅类中介：主要针对终端消费者。经纪公司住宅类中介：主要针对终端消费者。经纪公
49、司主要是了解个体买家和卖家的需求。主要是了解个体买家和卖家的需求。 *商业物业中介：主要针对公司和部分个人投资商业物业中介：主要针对公司和部分个人投资型的客户。即使是客人投资也是用于公司的商业行型的客户。即使是客人投资也是用于公司的商业行为。所以各行业对经营场所的需求非常关键。为。所以各行业对经营场所的需求非常关键。 所以从事住宅类物业和商业物业的中介公司对经所以从事住宅类物业和商业物业的中介公司对经营模式和人员素质的要求是不尽相同的，但是因两营模式和人员素质的要求是不尽相同的，但是因两者在不同的市场阶段所呈现的发展势头不同，所以者在不同的市场阶段所呈现的发展势头不同，所以很多经纪公司这两种业
50、务均有，是可以互相弥补的。很多经纪公司这两种业务均有，是可以互相弥补的。 7171（四）按经营模式分类：（四）按经营模式分类： *直营连锁：连锁经营是通过一定纽带，将众多直营连锁：连锁经营是通过一定纽带，将众多分散孤立的经营单位连结在一起，并按照一定的规则分散孤立的经营单位连结在一起，并按照一定的规则要求运作。这种直营连锁的中介模式企业普遍采取了要求运作。这种直营连锁的中介模式企业普遍采取了扁平式的直线参谋制管理架构，即在公司总部设置扁平式的直线参谋制管理架构，即在公司总部设置行政管理、财务、业务、交易管理、法务等职能支持行政管理、财务、业务、交易管理、法务等职能支持部门，公司总部下辖一定量的
51、门店。部门，公司总部下辖一定量的门店。 1 1、直营连锁的特点：直营连锁最关键的因素是、直营连锁的特点：直营连锁最关键的因素是分店的资金全部由总部投资，此种出资方式确定了对分店的资金全部由总部投资，此种出资方式确定了对单店的控制管理主要以直接行政手段为主，制度由总单店的控制管理主要以直接行政手段为主，制度由总部统一制定，店长由总部直接任命，分店的经营依据部统一制定，店长由总部直接任命，分店的经营依据总部的统一战略发展。总部的统一战略发展。 72722 2、直营连锁经营的优势：、直营连锁经营的优势： 直营连锁因为采用的是扁平化管理架构基本上能直营连锁因为采用的是扁平化管理架构基本上能适应市场需求
52、的千变万化，与房地产中介行业的导适应市场需求的千变万化，与房地产中介行业的导向性特点相吻合。此种模式的特点具有如下几个显向性特点相吻合。此种模式的特点具有如下几个显著特征：著特征： （1 1）信息利用效率高、成交速度快。因为所有）信息利用效率高、成交速度快。因为所有权与经营权同属于总部，使接受到房源客源信息可权与经营权同属于总部，使接受到房源客源信息可以在短时间内得到充分利用，从而达到迅速配对的以在短时间内得到充分利用，从而达到迅速配对的效果、快速成交。效果、快速成交。 （2 2）吸引更多的房源和客源。直营连锁经营具）吸引更多的房源和客源。直营连锁经营具有统一的标牌和企业识别系统，给消费者的印
53、象多有统一的标牌和企业识别系统，给消费者的印象多为一家大公司、具有较强的操作能力。因为房源和为一家大公司、具有较强的操作能力。因为房源和客源容易成交从而可以吸引更多的卖家和买家。客源容易成交从而可以吸引更多的卖家和买家。 7373（3）客户信任度提高。因为总部根据规章制度对业务流程和员工统一培训，在交易安全和服务质量上，有着严格的规定。甚至有很多企业具有鲜明的企业文化。这些均可以给客户提供优质服务，并可以得到客户的高度信任。（4）有利于吸引和保留好的经纪人。直营连锁中介均具有完善的培训体系，随着企业规模的发展需要大量的人才储备，可以为员工提供晋升机会。（5）模式可控程度高、有利于制度的贯彻执行
54、。74744、直营连锁运营体系的构成：对于一个想做大做强的直营连锁企业一般在组织结构上有几个部分组成：品牌管理体系；门店管理体系；交易服务支持体系；人力资源管理体系(含经纪人、管理干部及支持人员，包括：招募、培训、激励机制等)；信息管理体系（包括共享制度及系统）；完善的营销体系。5、直营连锁的管理要点：7575直营管理因为是自上而下的统一管理，所以一个企业的管理直营管理因为是自上而下的统一管理，所以一个企业的管理水平如何对企业的发展至关重要。对于直营连锁中介公司的调研水平如何对企业的发展至关重要。对于直营连锁中介公司的调研表明，管理此类经纪公司除了具有一般意义上的管理外还需要关表明，管理此类经
55、纪公司除了具有一般意义上的管理外还需要关注以下几方面：（注以下几方面：（1 1）经纪人目标和责任的明确：房地产中介行）经纪人目标和责任的明确：房地产中介行业是靠员工的服务产生价值和利润的，说到底是企业的发展是靠业是靠员工的服务产生价值和利润的，说到底是企业的发展是靠经纪人的业绩，是靠更多优秀的经纪人创造更好的业绩，所以如经纪人的业绩，是靠更多优秀的经纪人创造更好的业绩，所以如何明确经纪人的目标和划分责任尤为重要；（何明确经纪人的目标和划分责任尤为重要；（2 2）监督和经纪人）监督和经纪人的管理（关键性业绩指标）：目前在我国房地产经纪行业发展的的管理（关键性业绩指标）：目前在我国房地产经纪行业发
56、展的初期，对经纪人的管理尤其诚信管理没有形成制度，市场中飞单初期，对经纪人的管理尤其诚信管理没有形成制度，市场中飞单情况时有发生，因而如何管理经纪人高效工作对实现企业目标起情况时有发生，因而如何管理经纪人高效工作对实现企业目标起着至关重要的作用；（着至关重要的作用；（3 3）信息的电子网络化管理：随着网络科）信息的电子网络化管理：随着网络科技的发展，中介公司大力发展了内网和外网体系，对房源客源信技的发展，中介公司大力发展了内网和外网体系，对房源客源信息快速流转、企业管理、品牌宣传等非常重要。（息快速流转、企业管理、品牌宣传等非常重要。（4 4）房地产经）房地产经纪企业连锁的服务质量管理。纪企业
57、连锁的服务质量管理。 7676 6 6、直营连锁在中国的发展现状表现为如下特征：、直营连锁在中国的发展现状表现为如下特征： （1 1）是现有经纪行业运行的主导模式（在八个）是现有经纪行业运行的主导模式（在八个城市的取样调查中占有城市的取样调查中占有6565的比例）；（的比例）；（2 2）全国性）全国性的大型连锁机构开始出现：顺驰、中原等；（的大型连锁机构开始出现：顺驰、中原等；（3 3）差）差异化竞争态势已经形成；（异化竞争态势已经形成；（4 4）区域市场的市场占有）区域市场的市场占有率稳步提升。率稳步提升。 *加盟连锁（特许经营）：特许经营是指通过签加盟连锁（特许经营）：特许经营是指通过签订
58、合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源授予特许人使用；被特许人按经营模式等经营资源授予特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。特许人支付特许经营费。 1 1、加盟连锁的特点：从加盟连锁的定义不难看、加盟连锁的特点：从加盟连锁的定义不难看出加盟连锁的本质是出加盟连锁的本质是“ “会做的人教不会做的投资人会做的人教不会做的投资人做事做事” ”。所以加盟连锁经营企业的特征为：。所以加盟连锁经营企业的特征为： 7777 （1 1）强调市场份额
59、的迅速占领：只有让品牌具有一）强调市场份额的迅速占领：只有让品牌具有一定的知名度，让此种商业模式可以给投资人带来可定的知名度，让此种商业模式可以给投资人带来可观经济效益，才可以获得新的投资人的继续加盟。观经济效益，才可以获得新的投资人的继续加盟。加盟连锁经营强调市场份额的迅速占领。加盟连锁经营强调市场份额的迅速占领。 （2 2）品牌及门店扩张性极强：因为加盟连锁不）品牌及门店扩张性极强：因为加盟连锁不受资金和人才的束缚，只要对市场的发展预期有前受资金和人才的束缚，只要对市场的发展预期有前景，就会有更多的加盟者。门店数可以急剧增加，景，就会有更多的加盟者。门店数可以急剧增加，对品牌的在某个市场的扩张非常有利。对品牌的在某个市场的扩张非常有利。 （3 3）以小博大、相对风险低；对于加盟连锁经）以小博大、相对风险低；对于加盟连锁经营的企业主，拥有更多的是企业商标、商号、经营营的企业主，拥有更多的是企业商标、商号、经营模式等经营资源，一般自由资金投入比较小，并且模式等经营资源，一般自由资金投入比较小，并且在市场发生变化的情况下，由于个体加盟者承担了在市场发生变化的情况下，由于个体加盟者承担了主要风险，加盟连锁经营的企业主承担的风险较小。主要风险，加盟连锁经营的企业主承担的风险较小。从今年对房地产行业的宏观调控可以窥见一斑。从今年对房地产行业的宏观调控可以窥见一斑。 7878谢谢7979
