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1、市场开发的目的市场开发的目的留住现实客户留住现实客户开辟新市场开辟新市场争取一般潜在客户争取一般潜在客户争取竞争对手客户争取竞争对手客户市场开发的关键市场开发的关键（1 1）树品牌、以质量信誉）树品牌、以质量信誉“打天下打天下” （2 2）抓服务、塑形象、以真诚守信取悦于客）抓服务、塑形象、以真诚守信取悦于客 （3 3）加强沟通，扩大宣传，把企业信息及时有效地传给）加强沟通，扩大宣传，把企业信息及时有效地传给每一个客户每一个客户 （4 4）制定企业内部的近期工作目标，并让客户知道）制定企业内部的近期工作目标，并让客户知道 市场开发前调查内容市场开发前调查内容1 1、市场环境调查：、市场环境调查
2、：n本行业市场状况及趋势；本行业市场状况及趋势；n相关市场状况与趋势；相关市场状况与趋势；n市场环境：政治、经济、文化、金融、市场环境：政治、经济、文化、金融、社会等。社会等。2 2、市场调查主要内容：、市场调查主要内容：n本企业所在市场的目标车型的车辆拥有量；主要维本企业所在市场的目标车型的车辆拥有量；主要维修服务量分布结构，本企业维修服务量在市场总量修服务量分布结构，本企业维修服务量在市场总量中所占比重。中所占比重。n主要竞争对手所占比重。主要竞争对手所占比重。n目标市场服务水平、服务内容。目标市场服务水平、服务内容。n本企业服务内容及社会评价。本企业服务内容及社会评价。n主要竞争对手服务
3、内容与社会评价。主要竞争对手服务内容与社会评价。n客户情况购买需求、支付能力、信誉情况、消费特客户情况购买需求、支付能力、信誉情况、消费特征。征。n目标车辆运用效果，客户评价。目标车辆运用效果，客户评价。市场调查的工作步骤市场调查的工作步骤1 1、市场调查前的市场基本情况资料的了解、分析。、市场调查前的市场基本情况资料的了解、分析。2 2、拟定调查对象。、拟定调查对象。3 3、准备调查对象的基本资料：单位、地址、受访者姓名、准备调查对象的基本资料：单位、地址、受访者姓名、性别、年龄、个人简历、个性、成绩。性别、年龄、个人简历、个性、成绩。4 4、制订谈话内容、方式、时间、地点。设想交谈难点及、
4、制订谈话内容、方式、时间、地点。设想交谈难点及解脱方法。设计好开头与结尾。解脱方法。设计好开头与结尾。5 5、预约调查时间、地点。尊重受访者。、预约调查时间、地点。尊重受访者。6 6、出发前准备工作：带各种文件、表格。、出发前准备工作：带各种文件、表格。7 7、洽谈。、洽谈。8 8、请客人填表、表格填写要简便易行。、请客人填表、表格填写要简便易行。9 9、礼貌辞行，道谢。、礼貌辞行，道谢。关于洽谈要注意的方面关于洽谈要注意的方面1 1、洽谈的资料准备：服务项目、内容、特色、公司基本、洽谈的资料准备：服务项目、内容、特色、公司基本情况。情况。2 2、洽谈见面要求：准备充分细致；仪态：大方、友好、
5、洽谈见面要求：准备充分细致；仪态：大方、友好、热情。热情。3 3、洽谈时要点：、洽谈时要点：（1 1） 熟练介绍服务项目；熟练介绍服务项目；（2 2）强调企业的特色；）强调企业的特色；（3 3）注意客户心理，每隔五分钟，留点时间给客户表态；）注意客户心理，每隔五分钟，留点时间给客户表态；（4 4）全力倾听客户意见，仔细记录客户新的需求期望；）全力倾听客户意见，仔细记录客户新的需求期望；（5 5）谈到具体项目，要有专业眼光，有商业敏感性；）谈到具体项目，要有专业眼光，有商业敏感性；（6 6）不夸夸其谈，不要对自己的企业过高吹捧；）不夸夸其谈，不要对自己的企业过高吹捧；（7 7）尊重客户谈话方式，
6、最好事先征求客户的意见，或）尊重客户谈话方式，最好事先征求客户的意见，或通过朋友等关系，了解客户的习惯；通过朋友等关系，了解客户的习惯；（8 8）不超公司规定的向客户的许诺；）不超公司规定的向客户的许诺；（9 9）面对难堪局面，要冷静；）面对难堪局面，要冷静；（1010）评价同行，不点名批评，不影射，不要贬低自己）评价同行，不点名批评，不影射，不要贬低自己的竞争对手；的竞争对手；（1111）坦诚对公司失误认错致歉。）坦诚对公司失误认错致歉。洽谈中向客户推介的内容要点洽谈中向客户推介的内容要点1 1、公司服务项目：注意全面介绍。、公司服务项目：注意全面介绍。2 2、服务特色：注意内容具体、效用鲜
7、明。、服务特色：注意内容具体、效用鲜明。3 3、应客户兴趣深入谈项目内容；、应客户兴趣深入谈项目内容；4 4、介绍新技术、新设备，人员优势；、介绍新技术、新设备，人员优势；5 5、介绍服务宗旨，经营哲学；、介绍服务宗旨，经营哲学；6 6、介绍办理业务的程序。、介绍办理业务的程序。调查结果的分析调查结果的分析1 1、企业自身的组成部分、企业自身的组成部分（1 1）现有企业的经营理念。）现有企业的经营理念。（2 2）企业的组织架构。）企业的组织架构。（3 3）企业的业务流程。）企业的业务流程。2 2、外部因素、外部因素（1 1）目标市场的经济分析）目标市场的经济分析（2 2）目标市场的政治分析）目
8、标市场的政治分析（3 3）目标市场的社会分析）目标市场的社会分析3 3、企业本身提供的产品及服务、企业本身提供的产品及服务（1 1）企业现在提供哪些产品）企业现在提供哪些产品（2 2）企业现在提供哪些服务）企业现在提供哪些服务（3 3）现有的产品是否满足客户的需要）现有的产品是否满足客户的需要（4 4）现有的服务是否满足客户的需要）现有的服务是否满足客户的需要4 4、市场分析、市场分析（1 1）总市场）总市场（2 2）市场的占有率）市场的占有率（3 3）市场的潜力）市场的潜力5 5、客户分析、客户分析（1 1）当前的客户总量）当前的客户总量（2 2）客户的需求）客户的需求（3 3）客户对企业的
9、评价）客户对企业的评价（4 4）企业现有的客户总量）企业现有的客户总量6 6、竞争分析、竞争分析（1 1）竞争维修企业的数量）竞争维修企业的数量（2 2）竞争维修企业的优势和劣势）竞争维修企业的优势和劣势（3 3）竞争维修企业的产品和服务）竞争维修企业的产品和服务（4 4）竞争维修企业客户分析）竞争维修企业客户分析7 7、价格分析、价格分析（1 1）企业采用的维修价格（工时定额、配件的管理费加）企业采用的维修价格（工时定额、配件的管理费加价比例等）价比例等）（2 2）市场上所采用的价格与我企业的差别）市场上所采用的价格与我企业的差别（3 3）客户能够认可的维修价格）客户能够认可的维修价格8 8
10、、企业产品和服务的销售手段、企业产品和服务的销售手段9 9、人员分析、人员分析（1 1）企业现有人员的技术水平、素质状况）企业现有人员的技术水平、素质状况（2 2）同类企业的现有人员的技术水平、素质状况）同类企业的现有人员的技术水平、素质状况（3 3）企业的人力资源发展状况）企业的人力资源发展状况1010、广告宣传、广告宣传1111、企业的市场战略和计划、企业的市场战略和计划1212、优势和劣势、优势和劣势1313、结论、结论 根据企业市场营销调查的结果，进行客观的分析，根据企业市场营销调查的结果，进行客观的分析，找出自身企业在市场中的优势和劣势，同时分析出企找出自身企业在市场中的优势和劣势，
11、同时分析出企业在哪些方面具有可发展空间。例如：企业现在的工业在哪些方面具有可发展空间。例如：企业现在的工作效率低下，单车的维修产值比较低等。最终为企业作效率低下，单车的维修产值比较低等。最终为企业的发展制定可行性计划的发展制定可行性计划确定市场营销方案与目标确定市场营销方案与目标n编写编写市场营销报告书市场营销报告书；n确定企业此次市场营销的目的、产值目标；确定企业此次市场营销的目的、产值目标；n设定企业市场销售的客户群；设定企业市场销售的客户群；n确定此次市场营销的资金、设备及人员投入；确定此次市场营销的资金、设备及人员投入；n确定此次市场营销的实施方案及方法；确定此次市场营销的实施方案及方法；n确定此次市场营销的实施步骤；确定此次市场营销的实施步骤；n确定此次市场营销的实施技巧；确定此次市场营销的实施技巧；n确定此次市场营销的广告宣传方法；确定此次市场营销的广告宣传方法；n确定此次市场营销的阶段总结时间。确定此次市场营销的阶段总结时间。16案例分析案例分析卡式服务卡式服务转嫁成本与风险转嫁成本与风险俱乐部形式俱乐部形式企业宣传企业宣传定点单位的开发定点单位的开发汽车销售汽车销售
