汽车零部件行业研究.ppt

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1、http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)汽配业行业分析汽配业行业分析2上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)汽车有前后市场之分，汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源汽车有前后市场之分，汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源售前售前市场市场售后售后市场市场汽车市场汽车市场汽车产业链的有机组成部分消费者在使用汽车的过程中所发生的与汽车有关的费用，包括：汽车金融服务、保险汽车美容汽车装饰汽车养护汽车电子汽车影音汽车改装饰品销售轮胎销售专业维修汽车俱乐部汽车租赁一辆私家车不包括维修，每年的养护费用在3000元左右，汽车后市场的消费占整

2、个产业链的60-70%中国后市场容量每年将以30% 的速度递增售前市场主要是指汽车制造业3上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)这两个市场对汽车零部件的需求均十分庞大这两个市场对汽车零部件的需求均十分庞大市场驱动力市场驱动力1整车生产配套需求售后维修市场需求23出口市场需求与整车市场相比，汽车零配件市场具有更强的成长性与整车市场相比，汽车零配件市场具有更强的成长性中国汽车零部件及配件制造行业工业增加值发展速度高于GDP的发展速度。中国汽车零部件市场规模不断扩大，2003 年工业总产值3188亿元人民币，市场销售额为3102亿元人民币4上海思诚管理

3、顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)2003年中国已经成为全球第三大汽车消费市场，第四大汽车制造年中国已经成为全球第三大汽车消费市场，第四大汽车制造国，这为汽车零部件产业提供了很好的发展机遇国，这为汽车零部件产业提供了很好的发展机遇市市场场消消费费能能力力制制造造能能力力2001年全球七大汽车消费市场排名(万辆)2003年全球汽车消费市场排名2001年全球八大汽车生产国排名(万辆)2003年全球汽车生产国排名资料来源：EIU,中国汽车工业年鉴、中国汽车工业协会5上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)按照前后市

4、场零部件分为按照前后市场零部件分为OEM配套和售后市场两部分，本报告主配套和售后市场两部分，本报告主要集中于对售后市场中的产业格局和趋势进行研究要集中于对售后市场中的产业格局和趋势进行研究OEM配套配套售后售后市场市场汽车零部件市场汽车零部件市场售后市场中有三类经营主体：零部件生产商、零部件流通商和车辆修理商。车主车主零部件生产商车辆维修商零部件流通商包括OEM厂商，一般厂商和国外厂商中间环节，包括一级批发商、经销商及零售商汽车零部件的主要销售终端注：车辆维修商不是必经环节6上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)后市场的驱动因素有汽车保有量、行驶

5、距离、平均车龄等，主要后市场的驱动因素有汽车保有量、行驶距离、平均车龄等，主要的影响因素是汽车保有量的影响因素是汽车保有量汽车后市汽车后市场零部件场零部件需求需求平均车龄平均车龄行驶距离行驶距离汽车保有量汽车保有量法制规定法制规定事故数量事故数量汽车耐久性汽车耐久性零配件的增长更多来自于汽车保有量的增长，即使整车市场增长出现停滞，只要售后市场整车保有量还在增加，则配件行业增长就有保障汽车保有量 和 私车的 稳步增长，成为国内二手车市场发展的坚实基础2003 年，全国二手车交易量为 158 万辆，年销量平均增长近30%，二手车市场的兴起，对零部件的需求旺盛，带动零部件市场的进一步扩张我国汽车保有

6、量近几我国汽车保有量近几年快速增长，年快速增长，2003年已突破年已突破2400万辆万辆7上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)近几年随着我国汽车销量的迅速提升近几年随着我国汽车销量的迅速提升近几年汽车销量及增速示意图近几年汽车销量及增速示意图8上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)我国汽车保有量快速增长，保有量持续增加我国汽车保有量快速增长，保有量持续增加近几年汽车保有量及增速示意图近几年汽车保有量及增速示意图9上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)

7、而且我国的汽车使用率高而且我国的汽车使用率高行行驶驶距距离离万公里乘用车年均行驶距离对照表乘用车年均行驶距离对照表扩扩大大汽汽车车售售后后市市场场规规模模2-310上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)使用年限长使用年限长中国汽车的最高使用年限已延长到中国汽车的最高使用年限已延长到15年年各类车平均车龄比较图各类车平均车龄比较图11上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)汽车保有量中，乘用车的比例不断攀升汽车保有量中，乘用车的比例不断攀升保有汽车中乘用车比例不断攀升保有汽车中乘用车比例不断攀升12上海

8、思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)汽车保有量比较大的有广东、山东、河北、北京、浙江、河南和汽车保有量比较大的有广东、山东、河北、北京、浙江、河南和江苏江苏万辆资料来源：慧聪网13上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)绝对增量比较快的有河北、广东、浙江、山东、北京、江苏等区绝对增量比较快的有河北、广东、浙江、山东、北京、江苏等区域域万辆资料来源：慧聪网14上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)按用途市场上的零部件主要有发动机零配件、地盘配件、仪表电器件、

9、按用途市场上的零部件主要有发动机零配件、地盘配件、仪表电器件、车身及车身附件、通用件五大类，其中的机械类零部件是市场主流车身及车身附件、通用件五大类，其中的机械类零部件是市场主流发动机零配件发动机零配件底盘零件底盘零件仪表电器件仪表电器件车身及车身附件车身及车身附件通用件通用件气缸、曲轴、凸轮轴、连杆、活塞、曲轴瓦、凸轮轴瓦、连杆瓦正时齿轮、气门挺柱、气门推杆、机油冷却器、进排气门、增压器、机油泵、汽油泵、化油器、电喷系统(EFI)、柴油滤清器、高压油泵（喷油泵）、喷油器(喷油嘴)等离合器、变速器、取力器、传动轴、万向节、减速器、差速器、后桥螺旋伞齿轮、转向机、球头销、梯形拉杆、液压制动总泵、

10、气压制动总泵(气制动阀)、前后制动室、真空加力器、制动凸轮、鼓式制动器、盘式制动器、前后制动蹄等发电机(磁电机)、起发电机、起动机(永磁直流)、微电机(雨刮、暖风、空压、电扇等)、发电机调节器、分电器、点火线圈、火花塞、电热塞、蓄电池、嗽叭、各种蜂鸣器、报警器、车灯总成、开关(含组合开关)、仪表板总成、汽车仪表等驾驶室及车身、货厢、刮水器、玻璃升降器、各种汽车门锁、后视镜(外)、空调装置等随车工具、千斤顶、磨擦材料、橡胶密封件、标准件(螺钉、螺母、垫片)、汽车轴承、汽车弹簧、汽车玻璃、车身涂料机械类55%电器类30%电子类13%饰类2%15上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训

11、资料下载，文件版权归原作者所有)电子电器和音像通讯产品则具有更高的增值潜力和更大的利润空间电子电器和音像通讯产品则具有更高的增值潜力和更大的利润空间2、中增长潜力包括：、中增长潜力包括：制动系统、温度控制与空调系统、燃料系统、内饰件系统、乘员保护系统、转向系统、悬挂系统、变速箱系统、排放系统1、高增长潜力包括、高增长潜力包括：音响与通讯系统、电子与电器系统发动机系统3、低增长潜力包括：、低增长潜力包括：车桥和驱动轴系统、车身和结构系统、车身玻璃系统、轮毂和轮胎系统。技术发展快、技术含量高的零部件产品，获利情况好，业务增长快16上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件

12、版权归原作者所有)大客(长度10米)中客(10米长度7米)轻客(长度14吨)中卡(6吨总重14吨)轻卡(总重2.6升)中高档(排量2.3升)中档(1.6升排量2.3升)中低档(1.3升排量1.8升)低档(排量1.3升)17上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)其中轿车、重卡和中客的市场机会比较大其中轿车、重卡和中客的市场机会比较大项目项目2005年市场规模年市场规模(亿元亿元)市场增长率市场增长率*2000-2005综合评估综合评估轿车125812%5重卡50022%5轻卡3627%3轻客8%3803微车3406%2中卡138-1%2大客7%90

13、2中客12%235418上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)从趋势看，通用化、模块化、电子及智能化、环保化、轻量化是零部从趋势看，通用化、模块化、电子及智能化、环保化、轻量化是零部件技术发展趋势，具有该特性的相关产品也是未来市场主流件技术发展趋势，具有该特性的相关产品也是未来市场主流通用化通用化通用化实现零部件共享和更大规模生产，摊销因车型增加和产品生命周期缩短而导致的高昂开发成本模模块块化化模块化是将总成和零部件按其在汽车上的功能组合在一起，形成一个高度集中的、完整的功能单元电子及智能化电子及智能化电子产品占整车的价值已由80年代末期的5%上

14、升到25%，今后汽车电子技术还会得到进一步发展环环保保化化环保化要求在新型动力开发、原材料选用、汽车使用和报废等环节中充分体现汽车与环境的和谐轻量化轻量化汽车轻量化实际上就是零部件的轻量化。美国新一代汽车研究计划要求：每100公里油耗要减少到3升,燃烧效率提高7%，并减少10%的污染；整车重量减轻40%至50%19上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)就进出口来看，零部件是我国汽车产品进出口的主体，这表明我就进出口来看，零部件是我国汽车产品进出口的主体，这表明我国在零部件生产上同时存在着明显的优劣势国在零部件生产上同时存在着明显的优劣势由于零部件

15、产品种类繁多，产品的技术含量、生产的难易程度的差由于零部件产品种类繁多，产品的技术含量、生产的难易程度的差异大，我国在零部件生产上同时存在着明显的优劣势异大，我国在零部件生产上同时存在着明显的优劣势2003年，零部件出口占汽车产品出口的比重为92%2003年零部件进口占汽车产品进口的比重为64%20上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)近年来由于我国零部件厂商无法满足整车快速发展的需要，多种近年来由于我国零部件厂商无法满足整车快速发展的需要，多种零部件都存在进口需求零部件都存在进口需求排名前十位的零配件进口商品比例都比较小，这一方面是由于零部件商

16、品种类繁多，另外一方面表明了中国在多种零部件产品上都存在着巨大的需求种类种类进口比例进口比例变速箱13.3%制动器10.3%转向系统6.0%安全气囊2.6%消声器2.6%减震器2.1%驱动桥1.8%非驱动桥1.8%保险杠1.6%车轮1.2%其它56.7%注：2002年数据21上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)尤其在轿车零部件领域更是如此尤其在轿车零部件领域更是如此资料来源：上海大众年报中国零部件产业的长期以来以商用车配套为主的产品结构，导致无法做出及时的调整，以适应目前轿车业飞速发展的需要上海大众上海大众上海大众近四年的情况进口金额占销售收入

17、的比重持续上升，这表明中国零部件厂商无法满足轿车厂商快速发展的需要，轿车企业的许多关键零部件仍依赖于口22上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)由于国内零部件厂商在关键零部件方面的开发能力欠缺，高技术由于国内零部件厂商在关键零部件方面的开发能力欠缺，高技术含量配件的进口相对集中含量配件的进口相对集中虽然在某些中低附加值产品方面具有相当的开发能力，但在关键零部件方面的开发能力基本空白自主研发能力弱自主研发能力弱本土零部件企业在机械件的生产方面具有了一定的研发和设计能力本土零部件企业主要生产机械件本土零部件企业主要生产机械件塑胶和电子件很大部分需要依

18、赖进口进口汽车零部件中主要种类是车身用零件和变速箱。进口车身用零件大致包括标准化零件（螺丝、螺母）、传感装置、自动传感装置等。变速箱、安全气囊、喷射系统等一些技术含量较高的汽车配件高新技术产品、机械基础产品和重大技术装备成套供应能力不能满足市场需求，长期依赖进口23上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)这些零部件主要来自美国、德国、日本和韩国这些零部件主要来自美国、德国、日本和韩国资料来源：中国汽车工业年鉴2002年数据这与从两国进口轿车占据绝大部分份额有关汽车零配件进口国家（地区）示意图汽车零配件进口国家（地区）示意图亿美元24上海思诚管理顾问

19、有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)随着汽车产销量的高速增长，以及进口配额限制得取消和关税的随着汽车产销量的高速增长，以及进口配额限制得取消和关税的下调下调根据我国加入WTO时的承诺，我国已于2005年1月1日取消汽车及零部件的进口配额限制取消进口配额限制取消进口配额限制汽车零部件的关税是分别按照税则号谈判，共涉及160多项税则号。到2006年7月1日,汽车零部件的平均关税将从目前的25%左右降至10%(均为简单算术平均值)对于有关汽车零件关税待遇的问题，中国确认未对汽车的成套散件和半成套散件设立关税税号。如中国设立此类税号，则关税将不超过10%2004年8月

20、27日，内地与香港在CEPA框架下就扩大开放措施达成协定，进一步放宽内地的市场准入，港商对内地生产销售汽车零部件产品可以享受零关税的特别优待进口税率下调进口税率下调25上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)（续）具体产品的关税下调摘要（续）具体产品的关税下调摘要货品名称（简称）货品名称（简称）2004年税率（年税率（%）最终税率（最终税率（%）大型客车底盘2520其它机动车辆底盘26.110座椅安全带15.810机动车安全企囊装置22.910车窗玻璃升降器13.710柴、汽油轻型货车用制动器及零件15.810大型客车用变速箱15.810柴、汽油轻

21、型货车用驱动桥15.810柴、汽油轻型货车用非机动桥及零件15.810中小型货用车轮及其零件15.810其他车辆用车轮及其零件17.010机动车轮散热器(水箱)15.810资料来源：中华人民共和国海关进出口税则入世后汽车零部件减免进程摘要：入世后汽车零部件减免进程摘要：26上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)未来几年我国零配件进口将仍将保持高速增长未来几年我国零配件进口将仍将保持高速增长亿美元我国汽车零部件进口增长趋势图我国汽车零部件进口增长趋势图注：零部件金额不包括摩托车及发动机配件27上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资

22、料下载，文件版权归原作者所有)近几年我国汽车零部件的出口额连续增长近几年我国汽车零部件的出口额连续增长我国近几年汽车零部件出口增长趋势图我国近几年汽车零部件出口增长趋势图注：零部件金额不包括摩托车及发动机配件我国近几年汽车零部件出口增速我国近几年汽车零部件出口增速亿美元28上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)美国与日本是中国汽车产品的前两位出口国美国与日本是中国汽车产品的前两位出口国汽车零配件出口国家（地区）示意图汽车零配件出口国家（地区）示意图亿美元资料来源：中国汽车工业年鉴2002年数据29上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理

23、培训资料下载，文件版权归原作者所有)欧美市场的零部件产业模式更适合出口，但竞争也激烈欧美市场的零部件产业模式更适合出口，但竞争也激烈组织形式组织形式详情详情双向垄断的双向垄断的日本模式日本模式多层次的转包体制l汽车零部件企业加入主要汽车公司的协作网后可以得到长期稳定的订货。反之，各大汽车公司也希望众多的零部件厂能够长期稳定供货，从而构成了双向垄断的模式l各大汽车公司对其供应体系中的汽车零部件厂都尽量做到资金和技术上的支持自由选择的自由选择的欧美模式欧美模式以“货比三家”为基础，择优选购，不受任何垄断的制约l汽车公司与汽车零部件厂保持相互自由的企业关系，其汽车零部件的采购完全自由，不受汽车零部件

24、厂的任何制约l美国整车厂与零部件厂的责任分明，两者之间没有形成亲密的伙伴关系30上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)近年来日本售后市场体系的变化，使独立的售后服务体系迅速扩大，近年来日本售后市场体系的变化，使独立的售后服务体系迅速扩大，对我国出口来讲也是一个利好消息对我国出口来讲也是一个利好消息日美贸易协定，带来车检制度变化在日美签订贸易协定后两年内，日本的汽车售在日美签订贸易协定后两年内，日本的汽车售后市场出现了一些变化：后市场出现了一些变化：允许由独立车厂做避震器、悬吊弹簧组（STRUTS）、动力转向系统及拖车连结器的检修，年更放宽平衡杆、

25、扭力杆、货车用前轮悬吊弹簧以及二轮车辆的离合器等检修自用车及轻型货车的车体也开放维修，像轮圈、后视镜、车体板金件、扰流器以及车顶架等均可以进行换装或维修。新的变化将导致非独立的售后市场规模扩大新的变化将导致非独立的售后市场规模扩大在新的条件下，独立的售后检修店可以在更大的范围进行车检。独立售后服务体系会有更多的参与者例如，日本AUTOBACS是一家连锁汽车用品公司，开始进行转向系统与避震系统的维修，他们的营业范围将会更广非OEM的汽车零部件有希望进入日本售后市场31上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)跨国公司将跨国公司将劳动密集型零配件制造业加

26、速向中国转移劳动密集型零配件制造业加速向中国转移国家也积极鼓励利用国外汽车及零部件跨国公国家也积极鼓励利用国外汽车及零部件跨国公司向中国生产转移的有利时机，力争成为世界司向中国生产转移的有利时机，力争成为世界汽车及零部件重要供应基地汽车及零部件重要供应基地2 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 51 1 1 1我国汽车零配件产业所具有的我国汽车零配件产业所具有的劳动力成本优势、大国市场优劳动力成本优势、大国市场优势、产业密集优势和日益提高势、产业密集优势和日益提高的生产率优势将促进我国成为的生产率优势将促进我国成为世界汽车零配件产业基地世界汽车零配件产业基地跨国公司将零部件工业中

27、的劳动密集跨国公司将零部件工业中的劳动密集型产业向低工资成本国家和地区大量型产业向低工资成本国家和地区大量转移，为我国劳动密集型零部件工业转移，为我国劳动密集型零部件工业的发展带来了进入国际市场的机遇的发展带来了进入国际市场的机遇32上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)国家出台国家出台汽车产业发展政策汽车产业发展政策对对CKD、SKD的打击的打击所有类型汽车零部件进口整车进口关税13进口关税30%国内整车制造企业进口汽车品牌经销商汽车销售市场汽车销售市场组装分销构成整车特征的汽车零部件进口整车进口关税30进口关税30%国内整车制造企业进口汽车品

28、牌经销商组装分销散件组装进口车相对进口整车具有成本优势汽车销售市场汽车销售市场散件组装进口车成本优势消失，面临巨大成本压力构成整车的汽车零部件进口管理办法4月1日的颁布，将对多年来盛行于国内汽车行业的CKD(进口全散件)或SKD(进口半散件)组装汽车的模式，形成重大打击，国外零配件生产商将不得不将其生产转移到中国33上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)以及全球采购制造的活跃和中国政治经济环境的日趋成熟稳定，以及全球采购制造的活跃和中国政治经济环境的日趋成熟稳定，这些这些都为都为扩大出口提供了难得的发展机遇，可以预见零部件出口扩大出口提供了难得的

29、发展机遇，可以预见零部件出口将一个诱人的市场将一个诱人的市场世界各大汽车制造商为了巩固自己的国际市场，纷纷采取措施降低成本。利用世界不同地域的绝对优势和比较优势，通过全球采购来降低零部件的采购成本和物流成本是各大汽车制造商越来越普遍的做法。因此，有些汽车零部件产品，特别是劳动密集型的产品，在中国生产的成本较低，这些产品将有机会为国外的汽车制造商配套1.潜在供应商预估 2. 产品 询价3. 技术评审4.供应商 正式评估 5.产品定点 6.7.样件制造认证 8. 批准9.产能审核10.正式采购国际采购流程国际采购流程34上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作

30、者所有)国家也对对汽车零部件出口进行积极扶持国家也对对汽车零部件出口进行积极扶持规范出口秩序，遏制海外市场价格战培育骨干培育骨干吸引外资吸引外资推行国际认证推行国际认证完善服务体系完善服务体系遏制价格战遏制价格战支持汽车及零部件企业联合重组，加快产业结构调整，培育一批骨干企业把握国际产业和资本转移的机遇，更好地发挥吸收外资政策的效应加快汽车及零部件出口基地建设，通过几年努力，建立若干个具备规模的汽车及零部件出口基地推行并支持企业通过各种国际认证完善汽车及零部件出口服务体系建设出口基地建设出口基地采取措施充分延伸汽车采取措施充分延伸汽车及零部件产业链，形成及零部件产业链，形成一个世界规模的汽车及

31、一个世界规模的汽车及零部件产业集群，构筑零部件产业集群，构筑强势的汽车及零部件产强势的汽车及零部件产业体系和生产制造基地业体系和生产制造基地不断加大国产零部件进不断加大国产零部件进入国际售后服务市场的入国际售后服务市场的规模，并逐步进入配套规模，并逐步进入配套市场市场35上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)目前我国大多数生产企业不具备出口能力目前我国大多数生产企业不具备出口能力以吉林省为例以吉林省为例全省有195个规模以上汽车零部件企业，而能实现出口产品的只有15家左右2004年零部件产值达206亿，而出口交易仅仅4亿零部件生产企业外向度低，零

32、部件生产企业外向度低，不掌握出口渠道，对国际市场信息不甚了解不掌握出口渠道，对国际市场信息不甚了解发展不平衡，出口产品结构不合理，出口产品质量不过关，出口售后服务落后发展不平衡，出口产品结构不合理，出口产品质量不过关，出口售后服务落后36上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)具有出口能力的企业出口规模也相当小，尚没有大型的零部件出具有出口能力的企业出口规模也相当小，尚没有大型的零部件出口企业口企业资料来源：中国汽车工业年鉴2002年中国零部件出口年中国零部件出口20强强排名首位的上海延锋江森座椅有限公司2002年出口金额仅为9440万美元，绝对数

33、额相当小，占2002年中国汽车零部件出口的比重为4.3%在2002年零部件出口20强中，国有企业共9家，占45%的比重，合资企业7家，占35%，纯外资企业4家，占20%A=国有，B=合资，C=纯外资（包括外资独资及外资之间的合作）37上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)从事专业汽配外贸公司并不多见，汽配出口多作为综合贸易的一从事专业汽配外贸公司并不多见，汽配出口多作为综合贸易的一个系列存在，且基本采用以业务员为中心的落后的业务运作模式，个系列存在，且基本采用以业务员为中心的落后的业务运作模式，贸易能力在个人而不在组织贸易能力在个人而不在组织进出

34、口业务流程：以业务员为中心进出口业务流程：以业务员为中心l在进出口业务运作中，采取的是以业务员为中心的运作机制l各业务员独立地从事业务，没有协同效应可言，体现不出大型整体实力l客户资源掌握在业务员手中，业务员的流失将意味着客户的丢失而直接影响业务量l每个业务员就是一个完整的业务链，无法进行对客户管理、分销管理等进行系统化的规范和提升业务员业务员寻找供应商客户询价/谈判产品质量检验运输和仓储报关验收组织装船货物需求38上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)基于国内外零部件厂商的互补性，一些比较成功的经销商开始积基于国内外零部件厂商的互补性，一些比较

35、成功的经销商开始积极利用进出口展开国际合作，提高在国际国内市场上的竞争力极利用进出口展开国际合作，提高在国际国内市场上的竞争力自有渠道自有渠道优势优势竞争力竞争力国际厂商国际厂商技术密集技术密集型产品优型产品优势势国内厂商国内厂商劳动密集劳动密集型产品优型产品优势势大丰集团，利用其全国13家加盟连锁店和23家直营快修连锁店的经营网络优势，相继与德尔福、萨克斯、法雷奥、伊顿、辉门等国际著名汽车零部件厂商建立了长期稳定的合关系39上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)汽车用品涵盖范围很广汽车用品涵盖范围很广高端车载系统高端车载系统公共信息系统公共信息

36、系统和软件系统和软件系统汽车娱乐系统汽车娱乐系统汽车用品汽车用品汽车饰品汽车饰品普通汽车普通汽车养护用品养护用品包括车载通讯、办公系统、交通信息和行车向导系统等包括多媒体音响、电视、电子游艺等包括防爆模、润滑油等40上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)随着私人车主的增多，其市场发展迅猛，未来有望保持随着私人车主的增多，其市场发展迅猛，未来有望保持30%的平的平均增速，市场前景广阔均增速，市场前景广阔其中尤其以车内饰品发展最为迅速据业内人士估计，2002年中国汽车用品市场规模为500亿元，利润率高达40汽车用品市场趋势预测汽车用品市场趋势预测41

37、上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)目前汽车用品的分销渠道层级较少，目前多以独立销售网点的模目前汽车用品的分销渠道层级较少，目前多以独立销售网点的模式直接面向终端用户式直接面向终端用户连锁专卖店连锁专卖店大型连锁超市大型连锁超市独立销售网点独立销售网点汽车用品销售渠道汽车用品销售渠道大部分独立销售网点都相对集中，满意度状况较差，所占比例非常高分布较散，规范化经营，具有较好的成本优势，处于高速成长期只集中在少数大城市中，渠道覆盖程度有限，发展潜力不大汽车用品分销渠道层级较少，目前多以独立销售网点的模式直接面向终端用户，连锁专卖店模式因其独有的成本

38、优势和渠道广阔性而具有很强的增长潜力，大型连锁超市区域性特征明显，无法成为主流趋势42上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)长期以来我国零部件业的发展依赖于整车业的发展，汽配供应商长期以来我国零部件业的发展依赖于整车业的发展，汽配供应商普遍普遍 “ “重配套、重配套、轻售后轻售后”中国零部件业与整车产量的成长对比中国零部件业与整车产量的成长对比零部件产业收入成长率汽车产量成长率资料来源：中国汽车工业年鉴中国汽车后市场虽然发展潜力巨大，但长期以来，中国零部件业的发展依赖于整车业的发展，对于零部件厂商而言，整车配套市场的规模要远高于零部件更换市场，因

39、此，在近几年内，零部件厂商的着力点还是整车配套市场，而不是汽车后市场，零部件厂商固有的思维是“重配套，轻售后”43上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)再加上整车集团成立之初的大而全思想和地方政府的保护主义，造再加上整车集团成立之初的大而全思想和地方政府的保护主义，造就了就了以整车厂为核心的多层零部件企业环绕的环状封闭产业结构以整车厂为核心的多层零部件企业环绕的环状封闭产业结构各大汽车集团成立之初，片面追求大而全，自建零部件分厂或成立合资公司，并优先考虑集团内采购各大汽车集团成立之初，片面追求大而全，自建零部件分厂或成立合资公司，并优先考虑集团内

40、采购当地政府更希望整车厂在本地采购，进行地方保护当地政府更希望整车厂在本地采购，进行地方保护每个整车生产厂周围，都有数目庞大的零配件生产、供应企业群所构成的垂直分布的单一配套体系每个整车生产厂周围，都有数目庞大的零配件生产、供应企业群所构成的垂直分布的单一配套体系整车厂整车厂核心零部件核心零部件企业企业骨干企业骨干企业协作企业协作企业以整车厂为核心的多层产业组织结构以整车厂为核心的多层产业组织结构以整车厂为核心的多层产业组织结构特点以整车厂为核心的多层产业组织结构特点核心零部件厂和骨干企业一般都是隶属于整车厂或汽车集团，是分厂，一般也只为本集团生产零部件，与整车厂是一种主从关系协作企业主要以中

41、小独立经营的公司，也有万向集团这样的大型独立零部件厂，但数量很少。整车企业对零部件企业的控制：核心层零部件企业在人、财、物、产、供、销方面实行“六统一”对骨干层企业控股、参股，进行控制协作层企业仅是零部件采购与供货的契约关系主要整车厂的零部件的自制率高达70%左右，产业供应链在各集团内部完成44上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)这种这种封闭封闭的产业组织结构使得直接以自有品牌进入售后市场的独的产业组织结构使得直接以自有品牌进入售后市场的独立零配件厂商很少立零配件厂商很少国外厂商国外厂商一般厂商一般厂商OE厂商厂商为整车厂配套生产零部件的厂商，

42、同时也为售后市场提供零部件，但基本不以自己的品牌，而借用整车厂的品牌通过整车厂进入售后市场这是国内最多一类生产厂商，但规模都非常小，直接面向售后市场生产国内外的车型的零件，多数冒充整车厂的品牌通过各级经销商进入售后市场博世、德尔福、美孚、米其林等以自己的品牌进入中国售后市场。但与中国合资的OE厂，大多仍以整车厂的品牌进入售后市场以自有品牌以自有品牌进入售后市进入售后市场的独立生场的独立生产商较少产商较少45上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)也抑制了面向全国市场的独立厂商的成长，我国也抑制了面向全国市场的独立厂商的成长，我国汽车零部件产业汽车零

43、部件产业集中度低，规模效益差集中度低，规模效益差平均规模平均规模小小2002年，中国汽车零部件厂商共1426家（不包括发动机企业及摩托车零部件企业），平均每家厂商的销售收入仅为8300万元，平均税前利润仅为700万元2002年，销售收入排名前十名的中国零部件厂商的平均收入为39亿元人民币，而2002年全球前十大零部件厂商的平均收入为195亿美元，中国零部件厂商的平均收入水平仅为全球的2.4%（1美元=8.28元人民币）领头羊规模小领头羊规模小中国前十名零部件厂商与全球前十大平均收入比较表中国前十名零部件厂商与全球前十大平均收入比较表97.6%46上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管

44、理培训资料下载，文件版权归原作者所有)我国前我国前100家零配件企业家零配件企业生产集中度为生产集中度为38%发达国家前发达国家前100家零家零配件企业生产集中度配件企业生产集中度为为80%以上以上比较比较单体厂商规模小，单体厂商规模小，产品品种少，技术含量低，质量不稳定产品品种少，技术含量低，质量不稳定资料来源：中国汽车工业协会未能形成占有较大市场份额、具有国际竞争力的大未能形成占有较大市场份额、具有国际竞争力的大企业和企业集团，也未能形成一大批专业化协作配套厂企业和企业集团，也未能形成一大批专业化协作配套厂47上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者

45、所有)另外，整车制造的区域集中另外，整车制造的区域集中度度是很高是很高的的细分细分市场市场主要竞争对手的主要竞争对手的市场份额市场份额市场集中度市场集中度厂商总数厂商总数*综合评估综合评估产能利用率产能利用率注：指主要的厂商，客车的厂商包括客车改装企业 来源：汽车工业统计年鉴轿车上汽：36%一汽：18%天汽：13%前3家市场份额67%重卡一汽：60%东风：24%前2家市场份额84%中卡一汽：47%东风：47%前2家市场份额94%轻卡北汽：25%跃进：10%前7家市场份额67%大客东风：20%黄海：15%上海客车：12%中客一汽：34%东风：19%亚星：16%前5家市场份额65%约20家3低约2

46、0家4中约15家5低约50家4低约40家4中约100家4中轻客前5家市场份额50%约200家4较低微车长安：25%哈飞：23%五菱：21%前4家市场份额85%约15家2中前5家市场份额70%金杯：28.7%跃进：14.8%江淮：12.8%48上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)相应零部件厂商的区域性也比较相应零部件厂商的区域性也比较高高零部件呈现与整车零部件呈现与整车厂相依附的区域性厂相依附的区域性特征特征目前，在国家统计局统计范围內有据可查的汽车零部件企业大约有4,600多家，这些企业主要集中在天津、吉林、上海、江苏、山东、湖北、广东和重庆长

47、江三角洲占有汽车零部件产量主要份额，达44%，上海是全国最大的零部件制造中心，占总产量的20%，浙江和江苏分别占14%和10%49上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)而多数零部件厂商基本没有自己的市场营销和售后服务体系，有而多数零部件厂商基本没有自己的市场营销和售后服务体系，有能力自建体系的也不多能力自建体系的也不多DC1经理经理业务组业务组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC6DC4DC7DC6门店组门店组业务组业务组配送组配送组财务组财务组门店组门店组业务组业务组配送组配送组财务组财务组DC2经理经理DC3经理经理DC8总经理总经理长期

48、以来，零配件企业“重配套市场，轻维修市场”，也没有自己的售后销售渠道规模小，缺乏跨区域自建销售中心，拓展销售渠道的实力，更无力控制销售终端50上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)主要通过自身外的独立和非独立两个渠道传递到消费者主要通过自身外的独立和非独立两个渠道传递到消费者中国中国汽车零部件售后市场供应汽车零部件售后市场供应链链独立维修厂经销商批发商零部件厂商特约维修站整车厂售后部OE厂商中国汽车零部件售后市场供应链中国汽车零部件售后市场供应链中国汽车零部件售后市场供应链中国汽车零部件售后市场供应链车主中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：-

49、主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂-非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商中国的汽车零部件售后市场的DIY用户较少，因而零部件的零售业态不发达，有一些轮胎店，但与批发经销的渠道相似51上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)流通过程中有三类中间流通商，其中中小规模的经销商是主体，大流通过程中有三类中间流通商，其中中小规模的经销商是主体，大约约有有25万家左右万家左右大型批发商（

50、大型批发商（WD）主要集中在广州、上海等中心城市，数量很少采购对象或是进口配件或从各OE厂商处采购销售销售对象主要是中小经销商（jobber)随着采购规模迅速扩大，其呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力汽配经销商（汽配经销商（Jobber)主要集中在汽配城，大约有25万家采购对象主要是各级WD、OE厂商和大量中小一般厂商，以及其他汽配经销商直接面向各类维修厂（站）销售数量最多的一类流通商，汽车零部件流通商多达汽车零部件流通商多达30多万家，以各种汽配经销商（多万家，以各种汽配经销商（Jobber）为主体为主体特约维修站特约维修站是国内轿车、SUV、MPV等车型所独有的服务模式通过厂家封闭或准封闭

51、式供货渠道进货，也向副厂商进货直接在车辆维修、养护过程中将配件销售至终端车主；在满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件52上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)这些经销商的经营方式主要是以汽配市场为基础扎堆经营这些经销商的经营方式主要是以汽配市场为基础扎堆经营经经销销商商经经营营方方式式进入汽配市场扎堆经营代理制经营加盟连锁经营自建营销体系国內有大小汽配城360多家，覆盖到全国地级市汽车配件交易市场仍然是目前最主要的汽车零配件销售渠道，据了解，汽车维修用零部件60%来自汽车配件城53上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培

52、训资料下载，文件版权归原作者所有)但现阶段车主的消费特性决定了我国零部件但现阶段车主的消费特性决定了我国零部件DIY的市场还不够大，的市场还不够大，用户的直接界面一般是各种形式的维修店用户的直接界面一般是各种形式的维修店公司附属公司附属维修企业维修企业特约维修站特约维修站普通维修企业普通维修企业作坊式作坊式维修企业维修企业连锁快修点连锁快修点或服务点或服务点维修业态维修业态隶属于国有大中型企业或运输企业，往往只维修企业内部的相关车辆对相应品牌负责，是整车厂家售后服务体系的一员，享用其品牌，提供维修和索赔服务。从整车厂家进货，少量来自汽配城等渠道该类企业通常面向社会经营，主要服务对象为价格敏感度

53、高、维修技术要求相对较低的用户。该类维修站的进货大部分来自汽配城等地，由于副厂件比例较高，因此质量往往难以保证新兴业态，采购正规，往往来自大型汽配经销商或OE厂家普通维修的特殊类型，提供较少的修理服务类型，以修换车胎、修补漆等为主。从中小经销商处采购配件，由于服务水准差、技术含量低，口碑差4S店店整车厂服务体系内成员，提供全方位服务，完全从整车厂的采购中心进货54上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)不同车主对维修终端的选择不同，商用车用户主要选择独立维修，私不同车主对维修终端的选择不同，商用车用户主要选择独立维修，私家乘用车用户的非关键维修也选

54、择非独立维修家乘用车用户的非关键维修也选择非独立维修商用车用户商用车用户（含企业及个人部分）（含企业及个人部分）以车辆为生产资料，从事客运、货运等运输及汽车租赁类行业。常通过内部维修站、独立维修企业进行车辆维修与养护、购买配件。由于悬殊的成本，厂家特约维修站也不是其首选政府政府/企业企业（公务车用户）（公务车用户）车型常是中高档乘用车，有良好的品牌管理体系，因维修复杂，很少选择独立维修企业，常通过厂家的正规渠道选择原厂部件私家乘用车用户私家乘用车用户由于品牌繁多，新增私家车车主常通过专业维修站维修车辆；考虑价格原因，日常护理及非关键维修也选择其他维修渠道55上海思诚管理顾问有限公司http:/

55、(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)在各种维修业态中，独立的维修业态处于弱势地位在各种维修业态中，独立的维修业态处于弱势地位独立汽车维修市场独立汽车维修市场非独立汽车维修市场非独立汽车维修市场指不受整车厂控制的独立经营的维修市场，包括一些公司下属的维修厂主要特点零部件从经销商处采购，少量也从厂家直接采购，经常使用非正厂的零部件数量上，独立汽车售后维修市场的占到总量的99%，达22万家。这个数字在美国是12万家，在日本是11万家年销售收入规模上，占整个维修经营市场的比例不到50%，集中度很差指由受整车厂控制和技术管理支持的特约维修站或4S店主要特点是在管理上和维修技术由整车厂统一指

56、导，汽车配件从整车厂的配件部门采购，也销售配件，每年都有配件完成指标数量上，几大品牌车型的维修厂家不到2050家，占全国汽修厂家数量的1%年销售收入规模上，占整个维修经营市场上的比例约为50%以上资料来源：汽车工业研究中国的维修经营市场中，非独立体系占主导地位，限制了零部件流通市场的发展。一方面因为整车厂对汽车零部件流通渠道进行控制的结果，另一方面独立体系的维修品质形象还未得到认可。56上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)独立或相对独立的维修业态中，占有维修资源比重较大的是公司附独立或相对独立的维修业态中，占有维修资源比重较大的是公司附属维修企

57、业和特约维修站，发展潜力看好的是特约维修站和连锁维属维修企业和特约维修站，发展潜力看好的是特约维修站和连锁维修修快修店快修店公司附属公司附属维修企业维修企业特约维修站特约维修站连锁快修点连锁快修点或服务点或服务点维修业态维修业态目前占国内维修资源的20%-30%由于外包潮流的出现以及国企改革，该业态所占比重不断下降随着私家车的迅速普及和乘用车企业销售渠道的日益完善该类业态所占的比重在迅速增加新兴业态，虽没占据主流，但发展迅速，尤其在汽车用品领域，随着外资的大量涌入该业态在今年类的发展不可限量57上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)独立维修业态呈

58、散、乱、小态势，具有品质形象的独立维修力量独立维修业态呈散、乱、小态势，具有品质形象的独立维修力量并没有出现并没有出现散散乱乱小小不包括路边店，国内目前正式注册的汽车维修企业30多万家，专业汽车美容近9000多家无照经营、超范围经营、使用假冒伪劣配件、不公示配件价格北京市非一类资质汽修企业，占汽修企业总数的94，但其产值仅占汽修总产值的4958上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)这种鱼龙混杂、良莠不齐、一盘散的局面引起了汽车维修服务领这种鱼龙混杂、良莠不齐、一盘散的局面引起了汽车维修服务领域世界巨头们的关注，汽车维修市场法规放开后，各巨头纷纷投

59、域世界巨头们的关注，汽车维修市场法规放开后，各巨头纷纷投身中国汽修业，整合瓜分维修市场，部分流通资本也开始渗透身中国汽修业，整合瓜分维修市场，部分流通资本也开始渗透博世博世AC德科德科2002年底，交通部发布 关于进一步对外开放道路运输投资领域的通知，规定自2002年12月1日起，经交通部批准立项，允许外国以及香港、澳门、台湾地区 的公司、企业和其他经济组织或个人在车辆维修等领域采用中外合资形式，外商可以控股经营，投资比例可以达到75%市场放开市场放开外资抢滩外资抢滩.借助自身品牌的号召力，整合汽车维修网络，瓜分其中丰厚的利润：n只要具备相应实力、进行统一的店面装潢并销售所在品牌公司提供的零配

60、件，就能得到免费的管理、技术、培训、宣传等各方面的支持59上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)伴随国内整车厂商全球采购的逐步实施伴随国内整车厂商全球采购的逐步实施按照“最佳采购原则”实施全球采购，提高供应链效率整车生产厂为了增强自身市场竞争力，在零部件配套供应上实施全球采购较少的价格采购质量最好技术最先进交货期最短整车厂内部采购的传统模式将逐步被打破，尤其是后进入中国的整车合资厂商将在全国范围内寻找最佳供应商这种以整车厂的利益为中心这种以整车厂的利益为中心的供应链模式使零部件供应的供应链模式使零部件供应商的利益无法保证，严重挫商的利益无法保证，

61、严重挫伤了零配件厂商的积极性伤了零配件厂商的积极性60上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)其正在有计划地剥离原来全资、控股、参股的零配件企业其正在有计划地剥离原来全资、控股、参股的零配件企业国际产国际产业历程业历程整车企业为降低成本,对零部件按质量、服务、价格、技术在全球范围内选择采购。全球采购导致零部件从汽车企业中剥离出来，独立面对市场1998年5月，德尔福汽车系统公司从通用汽车公司中分离出来在纽约证交所上市2000年6月，伟世通也从母公司福特中独立出来独独立立零零配配件件企企业业的的形形成成国内产国内产业趋势业趋势国内整车厂正在逐渐剥离其全

62、资、控股和参股的汽配生产企业，零部件厂商逐渐从整车企业中独立出来，独立性越来越强199861上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)从而在两者之间将建立起新的分工合作关系从而在两者之间将建立起新的分工合作关系合合 作作v整车企业为降低成本，提高产品在全球市场的竞争力，对零部件按质量、服务、价格、技术在全球范围内采购，不局限于本集团的零部件产品v零部件企业将产品向全球整车企业销售，不是仅供给本集团的整车企业，全球采购导致零部件从汽车企业中剥离出来，独立面对市场分分 工工v整车企业致力于整车开发、动力总成开发、装配技术和生产制造v零部件企业接替了整车企

63、业中转移来的制造和研发任务，在专业化分工基础上，实现大规模生产，满足全球同类企业的需求由原来垂直一体化的分工协作模式，向对等合作、战略伙伴的新型互动协作关系转变由原来垂直一体化的分工协作模式，向对等合作、战略伙伴的新型互动协作关系转变62上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)国内零部件国内零部件供应商面临的竞争越来越激烈，生存空间越来越小供应商面临的竞争越来越激烈，生存空间越来越小国际市场的压力国际市场的压力大批的进口零部件涌入国内市场；2003年进口额相当于国内零部件行业全年销售额的30%SKD生产方式的压力生产方式的压力SKD生产方式盛行，而

64、且大都是外国品牌的中高级车型；2003年新上市的所有新车几乎30的零部件都是进口的外资企业的压力外资企业的压力目前投放的新车型都不是在中国开发的；配套零部件主要用进口的产品认证的压力产品认证的压力国内零部件厂商要想给新车型供货，必须通过外国零部件生产厂商的认证；但外国零部件生产商不会让国内厂商轻松、顺利地通过质量认证外资采购策略的压力外资采购策略的压力中国的零部件供货商们沦为了真正意义上的二级供货者，外资厂商才是真正的一级供货商开发能力的压力开发能力的压力凡是具有高附加值的产品几乎都是由外国厂商供货；国内的零部件供应只停留在诸如音响、内饰等低利润的产品汇率变化的压力汇率变化的压力欧元升值给国内

65、企业带来很大的压力全球采购的压力全球采购的压力全球采购增加了国内零部件厂商的成本，或降低了销售价格国内整车市场的压力国内整车市场的压力整车厂为争夺市场份额不断降价，零部件供货商承担大部分压力国外招标的压力国外招标的压力导致国内企业互相杀价63上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)可以预见，可以预见，主要基于规模效应的兼并重组将成为我国零部件生产主要基于规模效应的兼并重组将成为我国零部件生产行业发展的另一个趋势行业发展的另一个趋势兼并重兼并重组动因组动因汽车产业链的全球化，加速了整车企业的兼并重组，打破了原有的全球配套体系，促进了零部件企业的兼并重

66、组汽配供应商之间也通过兼并重组减少零部件企业数量,扩大单个零部件企业生产规模,使单个企业固定成本费用降低,进而使整车生产成本下降通过兼并重组，进行业务整合、扩张，实现跨越式发展1996年博世兼并联合公司防抱制动分部1998年，法雷奥以18亿美元收购ITT电气系统业务1998年，大陆集团以30亿马克收购ITT制动与底盘业务1999年，TRW以70亿美元并购英国大型零部件企业卢卡斯国际案例国际案例v湘火炬1999年收购美国最大的刹车系统进口商MAT公司及其9家在华合资企业75%股权v2001年，万向收购美国汽车制动器“霸主”公司。v2002年，东风与日产实行全面长期合作。合资后新东风成立了东风有限

67、公司零部件事业部，统管东风零部件业务64上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)目前的多家厂商未来会有少数通过并购重组成为一级供应商，而目前的多家厂商未来会有少数通过并购重组成为一级供应商，而更多的则会成为内外资一级供应商之下的专业二、三级供应商更多的则会成为内外资一级供应商之下的专业二、三级供应商第一阶梯有资源、研发和技术能力，通过国际化的质量认证体系二、三级供应商有质量、成本优势和产能系统集成商系统集成商主体供应商主体供应商零件供应商零件供应商专业化，模块专业化，模块化是发展的趋化是发展的趋势，以后供应势，以后供应商只会以两种商只会以两种形态即

68、专业的形态即专业的部件供应商和部件供应商和系统集成组装系统集成组装供应商存在，供应商存在，没有集成和专没有集成和专业能力将面临业能力将面临困境困境合资或外资将占据一级和部分二级供应商的位置部分内资企业通过海外上市融资等途径做强做大，成为一级供应商更多的国内供应商将成为二、三级零件供应商65上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)这种利润空间压缩效应也会传到流通商，未来的流通环节会更加这种利润空间压缩效应也会传到流通商，未来的流通环节会更加趋于简单，趋于简单，大量的二三级中小经销商或者成为大型经销商的分销大量的二三级中小经销商或者成为大型经销商的分销

69、附庸或者被淘汰附庸或者被淘汰国内现有销售模式典型结构图：国内现有销售模式典型结构图：目前国外比较先进的销售模式为目前国外比较先进的销售模式为:n目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有3-5个环节n以华东六省为例，每个省会都已形成了若干大型批发商。他们与整车制造商所在地区的大型经销商或相关车型的汽车零部件制造商直接发生交易，再通过他们向下游经销商（主要是二级城市经销商）进行库存转移，一部分商品通过下游经销商直接进入终端客户，另一部分再转批到再下一级经销商汽车零部件扁平化快速流通，是大势所趋汽车零部件扁平化快速流通，是大势所趋66上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文

70、件版权归原作者所有)只有具备一定竞争能力的经销商会得以壮大只有具备一定竞争能力的经销商会得以壮大利用全球资源，在全世界范围内寻找供应商，寻找质量最好、价格合理的产品n全球采购是一种电子商务采购模式n国内企业要掌握如何成为合格供应商电子商务能力电子商务能力供应商评价能力供应商评价能力n建立合理高效的采购程序流程规范能力流程规范能力n联合国采购示范法、世贸组织政府采购协议、欧盟采购指令、世界银行采购指南国际规则运用能力国际规则运用能力先进的管理模式先进的管理模式领先的物流和信息管理水平领先的物流和信息管理水平较强的资本或资金实力较强的资本或资金实力n作为成功地一级经销商应该具备的基本能力67上海思

71、诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)国家对零部件产业监督力度的加大和业内整合的促进措施，也会国家对零部件产业监督力度的加大和业内整合的促进措施，也会对上述生产和流通领域的整合起到催化作用对上述生产和流通领域的整合起到催化作用 机动车辆类（汽车产品）强制性认证实施细则 机动车辆类（摩托车产品）强制性认证实施细则机动车辆类（摩托车发动机产品）强制性认证实施细则新版强制性认证规则开始实施新版强制性认证规则开始实施信用体系建设项目启动信用体系建设项目启动中国汽车零部件产业信用体系建设项目，于2004年5月18日正式在北京启动，计划用三年的时间，建立起中国汽车

72、零部件产业的信用体系框架，完成对内地汽车零部件企业的信用认证在2005年前培育5-10家初具国际竞争力的汽车零部件大型企业集团关键零部件前3家企业国内市场占有率达到70%培育目标培育目标68上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)但这种汽配超市门槛较高，所以多种车型经销企业联合成为最明但这种汽配超市门槛较高，所以多种车型经销企业联合成为最明智的选择智的选择多种车型经销企业联合，整合各自的配件库存、销售渠道、进货渠道等方面的资多种车型经销企业联合，整合各自的配件库存、销售渠道、进货渠道等方面的资源，形成汽配超市，是经销商在变革中最明智的选择源，形成汽

73、配超市，是经销商在变革中最明智的选择门槛高门槛高产品丰富产品丰富能承受相当库存能承受相当库存需要专业经营人员需要专业经营人员都需要大量资金都需要大量资金69上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)上海通霸：探究汽配超市模式上海通霸：探究汽配超市模式上海大众相关车型因国产化率较高，且国内市场占有率位居第一，许多零部件制造商皆生产匹配上海大众相关车型的零部件，产品来源的丰富提供了用超市模式介入汽车零部件流通这样的契机以上海大众全车件（从普桑至帕萨特B5）、其它国产主流轿车品牌的常用件、横向件（化工、油品、汽保设备）为起点，实行连锁超市模式经营每种零配件

74、将只选择2-5个品牌（包括主机配套与非配套）进一步扩充的经营范围，包括奇瑞系列，金杯系列，一汽大众系列，奥迪、红旗系列，广州本田系列，微型面包车系列产品选择产品选择70上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)也有部分企业则直接开始通过连锁的方式控制维修终端，直接向也有部分企业则直接开始通过连锁的方式控制维修终端，直接向维修厂供货维修厂供货在渠道为王的市场经济中，谁掌握销售渠道（终端客户），谁最有发言权经销商经销商维修厂04年，博士、AC德科都在快速发展维修连锁店，博士计划在2005年拥有500家连锁维修店，由于物流成本的问题，他们需要在全国主要城市

75、设立仓库。当中国车主可以自己修理汽车时，他们的仓库就会成为汽配超市。此时就像超市取代商场一样，汽配超市一定取代汽配城，汽配城将在未来35年面临来自汽配超市最严峻的挑战71上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)经销商的其他经营模式探索经销商的其他经营模式探索品牌经营、品牌专卖品牌经营、品牌专卖经销商经营模式创新销售定牌产品销售定牌产品经营与连锁快修互为交融经营与连锁快修互为交融实行特许经营专卖体制实行特许经营专卖体制经销商开始树立自己的品牌，希望品牌能够为自己带来市场空间，但是由于经营渠道的不规范、市场竞争无序，价格竞争激烈，“品牌”此时未能被人们

76、充分认识和接受经营原厂配套件的价格透明度太高，无利可图，而在假冒件经常出没的市场中，以商号或其他名称定牌生产，是目前非常被看好的一种模式。这种定牌生产的模式在很多时候为国外经销商直接在国内定牌生产向国外出口由全国汽配市场联合会的主要理事单位共同出资组建的中联汽配，是内地摒弃传统的批发分销方式，率先在汽配界引入了特续经营专卖体制72上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)美国成功流通商案例美国成功流通商案例ATUOZONE美国最大的汽配零售商美国最大的汽配零售商，以，以DIY用户为主要目标客户，同时也向专业维修厂提供配件用户为主要目标客户，同时也向专

77、业维修厂提供配件公司公司概况概况连锁店连锁店规模规模经营经营业务业务全美最大的汽车零部件零售连锁经营公司，1991年在纽约证券交易所上市，曾入选为500强企业2000年，公司的销售收入为44.8亿美元，员工40，000人所有连锁店都是公司所有，不做特许经营止截到2002年5月，该公司：在美国44个州和哥伦比亚特区开设了3052个连锁店，在墨西哥设有27个商店，经营轿车和轻卡的配件、化学用品和附件在美国的15个州共开设了49个重型车连锁店，以TruckPro为品牌经营重型配件主营业务是向DIY用户和专业人员销售汽车配件、机油、化学用品和附件通过ALLDATE，向DIY和一般专业人员提供诊断和维修

78、软件包能过autozone网站向DIY用户提供帮助（如通用的养护、维修知识等）向有autozone信用卡的维修店会员提供送货及维修服务资料来源：Autozone网页73上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)（续（续）主营产品线和经营特点主营产品线和经营特点经销经销产品产品经营经营特点特点经营四大类产品：零配件、机油、化学用品（如各种清洁剂，发动机添加剂）、附件（各类小工具、装饰件和音响用品等）零部件的产品线很宽，从火花塞到整个发动机总成。但主要经营以下四类产品：牵引、传动及制动系发动机常规保养用品各类起动、电器和发动机调整用品燃油传递系统（油泵、

79、油管等）该重视对DIY用户的培养，如在网站上提供各种养护的技能，提供维修软件包，甚至可以向它的专门的商店借用专用的维修工具，免费为客户检测电瓶、发电机和起动机的电压及控制系统。提供的产品也主要是DIY客户能用的产品。该公司经营品牌的零部件，也经营一些价格便宜的非品牌配件，也是为了满足部分价格敏感型的DIY用户重视运用信息技术，利用互联网为其提高销售资料来源：Autozone网页74上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)美成功流通商案例美成功流通商案例NAPA世界最大的汽车零部件经销商世界最大的汽车零部件经销商公司公司概况概况连锁店连锁店规模规模经

80、营经营业务业务全球最大的汽车零部件及附件经销商零售，1925年成立，曾入选500强。2000年，公司下属上市公司GPC的销售收入为79亿美元，经销20多万种配件。连锁店部分为公司开设，也有加盟店采用特许经营到2001年为止，该公司：有69个仓储式经销中心（WD）约6000个汽配商店，其中750多个为公司自己所有，其余为特许经营店，在墨西哥和加拿大也设有连锁店9600个汽车养护和维修中心主营业务经销汽车零部件、附件、维修设备、化学用品（其中部分是自制或OEM）经营汽车养护和快修业务（特别在钣金修复方面在全国居领导地位）。经销其它工业机械的零部件资料来源：NAPAannualreport75上海思

81、诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)（续）（续）经销产品和经营特点经销产品和经营特点经销经销产品产品经营经营特点特点自制产品（机油滤清器、制动件、电瓶等）汽车配件，主要类型有：制动系统、电器系统、燃油系统、转向和悬挂系统、各种皮带和管子、发动机附件、空调系统和排气系统，还有其颇有优势的和种专业的钣金件。汽车附件（如各种小工具、装饰件等）钣金修复设备其它工业机械零件该公司的业务线贯穿整个产业链的各环节，可整合产业资源，并能发挥规模优势庞大而完整的分销体系和为数众多的销售终端（维修中心）是其竞争优势所在2000年以后，十分重视互联网及信息技术对自己产生的

82、威胁，积极运用信息技术在互联网上将自己的近万家的维修中心和汽车连锁店整合到一起，为各种类型的客户提供在线服务，已经取得巨大成功，取得了美国最大的在线经销商的成绩资料来源：NAPAannualreport76上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)日本成功流通商案例日本成功流通商案例AUTOBACS是日本最大全国性的汽车用品是日本最大全国性的汽车用品连锁经营公司连锁经营公司公司公司概况概况连锁店连锁店规模规模经营经营业务业务日本最大的汽车零部件零售连锁经营公司，日本东京证券交易所和伦敦证券交易所上市公司。2000年，公司的销售收入约为2250亿日元。

83、所有连锁店有部分自营，积极发展特许经营加盟店。止截到2001年，该公司：在日本共有540多个连锁店，其中约为60多家为自营。公司在台湾、新加坡和泰国也设有有连锁店。主营业务是销售汽车配件、机油、化学用品和附件。自营和特许经营汽车维修店（修理放松管制的部分，也出租地坪给专业维修商）。创立时的业务加油站。资料来源：Autobacsannualreport77上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)经销经销产品产品经营经营特点特点经营三大类产品：车轮产品、机油及化学用品、视听产品：化学用品（包括机油）所占比例15%内外装饰用品所占比例12%轮胎、钢圈所占

84、比例25%视听产品所占比例24%机、电零部件所占比例19%其它所占比例5%公司主要经销以独立品牌进入售后市场的产品，这在销售的产品的结构体现出来但该公司以日本独立售后市场的发展为契机，开始向流通的下游，即汽车养护维）修业渗透，其发展模式向类似于美国的NAPA（GPC）过渡日本的售后市场的五年前的情况与我国的现状有很多的相似之处，我们可以从AUTOBACS的成长历程中发现值得我国的流通商学习的地方（续）（续）主营产品线和经营特点主营产品线和经营特点资料来源：Autobacsannualreport78上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)从从20世

85、纪世纪90年代起，伴随大量汽配批发经销商的诞生，汽配城如年代起，伴随大量汽配批发经销商的诞生，汽配城如雨后春笋出现在中国大地，成为主要的流通方式雨后春笋出现在中国大地，成为主要的流通方式汽车维修用零部件汽车维修用零部件60%来自汽车配件城来自汽车配件城国有汽配公司由于体制等问题，适应市场能力较差，纷纷退出市场，私有个体经销商遍布全国各地由于市场信息闭塞，竞争不够激烈市场突然勃发，基本是供不应求的局面，开个店拿到资源就能赚钱生产商没有渠道，经销商多全国全国360多个汽配城可以覆盖到地级市多个汽配城可以覆盖到地级市79上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者

86、所有)大多数汽配城经营规模较小大多数汽配城经营规模较小大型大型大型大型大型大型中型中型中型中型中型中型中型中型中型中型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型5千万以下小型5千万1亿中型13亿大型3亿以上超大型目前，投资千万元以下、占地面积低于目前，投资千万元以下、占地面积低于10000平方米的汽配城有平方米的汽配城有260多家，约占汽配城总数多家，约占汽配城总数的的74；80上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)入驻商户呈现小商户数量占主体，小商户、

87、大商户、生产商鱼龙入驻商户呈现小商户数量占主体，小商户、大商户、生产商鱼龙混杂的格局混杂的格局小商户，二三级批发商，甚至是零售商依靠人流量，渠道和临时客户并重作为一个门面，看重商业氛围和人流量，看中房租等费用生产商或一级批发代理商作为一个区域的配送、仓储、服务、经销中心，主要依靠渠道销售对费用政策不敏感注重各种增值服务81上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)传统租售型服务延伸型复合经营型资金实力较弱规模较小增值点单一，业务以店铺租售为主简单的物业服务散、乱、差现象突出数量约占75多由房地产企业经营资金实力中等规模一般增值点相对较多，为商户提供咨

88、询、培训、贷款、展览会举办、餐饮、税收等服务交易规范，品种较为齐全，有一定数量的知名零配件生产商进驻，质量情况较好数量约占20资金实力很强，投资主体多元化在为商户提供良好的支持性服务的同时，积极进入汽车后市场，不断沿产业链延伸业务主要涉及整车销售、汽车维修、零配件经销、物流仓储、汽车美容等领域数量约占5现有的经营模式大致有三种类型，其中传统租售型是主体，增值现有的经营模式大致有三种类型，其中传统租售型是主体，增值服务服务少少82上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)复合经营型复合经营型服务拓展型服务拓展型传统租售型传统租售型 汽配城模式发展初期，

89、多以店铺租售为主，仅提供物业服务；其后一些经营较好的汽配城开始寻求新的增值点，于是不断增加服务类型，多以商务支持性服务为主；后期大型汽配城开始新的模式探索，以汽车后市场产业链为基础进行延伸，尝试提供整车销售、汽车维修与检测、汽车零配件经销和物流仓储等一站式服务时间类型发展这三类模式具有一定的历史延续性，代表着汽配城未来一定的发展趋这三类模式具有一定的历史延续性，代表着汽配城未来一定的发展趋势势83上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)不同定位的汽配城在目标商户的选择上有所区别不同定位的汽配城在目标商户的选择上有所区别功能定位功能定位目标商户选择目

90、标商户选择举例举例传统租售型传统租售型房地产开发商定位以商铺租售为主营业务传统的招商模式，进驻商户多采取“杂货店”式经营方式，规模很小，产品品种杂而散，多为二、三级批发商众多小汽配城服务延伸型服务延伸型专业零配件交易市场定位，针对商户需求提供仓储、物流配送、电子商务信息平台、经营培训等配套支持性服务根据汽配城众多经营品种是否配套，有侧重地引进品牌知名度较高的零部件生产商；鼓励经销商在自身代理产品中建立独立品牌，要求进驻商户有一定的资金实力和发展目标，能够配合汽配城进行营销宣传活动上海吴中汽配城、东方汽配城复合经营型复合经营型复合型交易市场定位，从事整车销售、二手车交易、零配件批发等众多业务在汽

91、配城内划定不同的功能服务区，相应引进大型整车生产商、零配件生产商和汽车用品生产商，形成“一站式”服务北京西郊汽配城、江苏常熟汽配城84上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)提供的服务增值点也各有侧重提供的服务增值点也各有侧重店铺租售、商务信息交易平台、人员培训、产品展览会、信息咨询、交易结算融资平台、仓储与物流配送、工商税务一条龙服务、餐饮娱乐等除上述增值点外，还包括整车销售、二手车交易、汽车配件与汽车用品经销、汽车维修服务等只提供店铺租售和简单的物业服务传统租售型服务延伸型复合经营型85上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料

92、下载，文件版权归原作者所有)目前汽配城内新兴服务增值点主要包括物流配送、电子商务、商目前汽配城内新兴服务增值点主要包括物流配送、电子商务、商务支持和信贷担保务支持和信贷担保等等服务增值物流配送商务支持信贷担保电子商务小额贷款、按揭贷款、商品抵押贷款一系列担保服务构建信息网络共享平台，辅助以一整套高效物流系统包括建立信息网络平台、代缴税务、组织汽配会展、进行管理培训、提供质量检测等以电子化配送中心与传统仓库相结合的物流配送体系，横向联合运输网络系统，纵向连接汽配行业分销系统86上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)增值点之一增值点之一物流配送。物流

93、配送。目前汽配城扩建、新建物流集散中心目前汽配城扩建、新建物流集散中心已经成为主流趋势已经成为主流趋势物流配送可以充分利用汽配城的市场资源和汽配经销商的辐射功能。目前汽配城扩建、新建物流集散中心已经成为主流趋势一些汽配城抓住这个汽车行业链中的高额利润点，取得不错的回报。以西安玉祥门汽配城为例，通过大力发展汽车零配件和汽车用品的物流配送，规模效应得以体现，2003年其物流业务的利润率达到20，大大促进企业发展四四四四方方方方共共共共赢赢赢赢消费者易买到价廉物优的汽车零配件，节省时间和购买成本物流企业加快规模经营步伐，增强与跨国公司抗衡的实力汽配件生产商节省物流配送成本，获得汽配流通的规范渠道汽配

94、城与周边汽配城合作建立物流联盟团体，发挥辐射效应87上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)自建和引入两种方式并存自建和引入两种方式并存建立现代化的物流中心的汽配城需要具备销售结算、金融支持、质量检测、电子商务、人才培训、大型仓储等现代物流管理的必要支持条件一些经营较好的汽配城纷纷开始兴建大规模物流配送中心，个别汽配城甚至通过与知名国内物流公司合作创办企业的方式直接进入物流流通领域，专业从事汽配件物流配送销售结算金融支持质量检测电子商务人才培训大型仓储现代物流集散中心物流配送支持平台88上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载

95、，文件版权归原作者所有)增值点分析增值点分析之二之二电子商务。电子商务在汽配城内的快速发展电子商务。电子商务在汽配城内的快速发展具有一定的必然性具有一定的必然性四四四四方方方方共共共共赢赢赢赢汽配件购买者节省大量产品搜寻成本，购买过程大大简化进驻商户可以快捷查询发布产品信息，降低营销和仓储成本汽配件生产商得以节省仓储成本和流动资金支持汽配城的物流系统，便于把握产品信息流和市场动态汽汽汽汽配配配配城城城城内内内内电电电电子子子子商商商商务务务务迅迅迅迅速速速速发发发发展展展展汽配件购买具有经销商众多、产品品种多、价格变化大的特点电子商务具有开放性、低成本和高效率，不受时间、空间限制电子商务在汽配

96、城内的快速发展具有一定的必然性，可以实现汽配城、汽配件生产商、商户和汽配件购买者四方面的共赢89上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)电子商务的发展离不开汽配城和进驻商户的配合与合作电子商务的发展离不开汽配城和进驻商户的配合与合作汽配城需要建立一套行之有效和简单快捷的诚信认证体系，解决商户与汽配件购买者之间的诚信问题电子商务的发展需要有一套完整高效的物流配送体系加以支持，以保证交易快速性和便捷性汽配城内需要建设局域网络平台，坚持“小市场、大流通”的方针，收集、整理进驻商户的产品信息进驻商户需要有一定的网络运营基础，能够通过及时在线提供产品信息，以

97、供广大用户进行选择、定购电子商务的发展离不开汽配城和进驻商户的配合与合作90上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)增值增值点之三点之三商务支持。商务支持。商务支持范围的延伸，有助于汽配城商务支持范围的延伸，有助于汽配城协助商户更为方便快捷地开展业务活动和取得发展协助商户更为方便快捷地开展业务活动和取得发展人员培训汽配会展信息网络平台工商税务检测认证为商户代办营业执照，实行工商税务一条龙服务与国家权威机构合作，建立汽车零部件检测认证体系不定期组织各类订货会，展会商务考察等促销活动经营管理、营销、维修技术及相关政策法规的专门培训建立内部局域网，便于商

98、户自由快捷地查询发布商家信息、行情动态和提高商铺的物资管理91上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)增值增值点之四点之四银行信贷担保。帮助商户解决资金难题银行信贷担保。帮助商户解决资金难题银行信贷担保是汽配城与银行、商户充分展开合作的重要体现，能够兼顾三者之间的利益需求，实现共赢局面汽配城进驻商家银行信贷担保利益分析汽配城更为贴近商家，能够较好地控制信贷风险；银行结算平台为汽配城进行担保和申请信贷提供支持银行对商户缺乏足够了解，信贷风险不易控制；汽配城进行贷款担保能够更好地控制风险大多实力较弱，直接信贷过程繁琐且不易获得。汽配城提供担保则可以更为

99、快捷地获得资金支持。汽配城提供小额贷款、按揭贷款、商品抵押贷款担保服务92上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)汽配城开展信贷担保需要有一定的业务基础，同时需要针对商户需汽配城开展信贷担保需要有一定的业务基础，同时需要针对商户需求，与银行开展合作，取得银行的支持求，与银行开展合作，取得银行的支持商户有一定的贷款需求，但无力直接向银行申请贷款或贷款程序较为繁琐与商户加强合作，及时了解其业务动态和资金实力，控制信贷担保的风险同银行有良好合作关系，能够取得银行对汽配城开展信贷担保的大力支持汽配城内存在一套信贷业务支持平台，能够有效地支撑信贷业务流程汽配

100、城联合商户与银行合作，开展信贷担保业务93上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)虽然有很多增值概念，但真正具备多增值服务运营能力的并不多，虽然有很多增值概念，但真正具备多增值服务运营能力的并不多，大多气配城仍局限于店铺租售等简单模块大多气配城仍局限于店铺租售等简单模块营业面积配套设施面积全国全国350多家大小汽配城中，商铺面积占总占地面积多家大小汽配城中，商铺面积占总占地面积80上的超过上的超过65%相关配套和服务设施较为齐全的为数并不多相关配套和服务设施较为齐全的为数并不多94上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件

101、版权归原作者所有)这种增值点的简单化不仅不能很好的支持进驻商户的发展，汽配这种增值点的简单化不仅不能很好的支持进驻商户的发展，汽配城自身也难以取得良好的发展城自身也难以取得良好的发展增值点商户汽配城增值点少，汽配城利润过分依赖租金收入经营活动无法得到配套支持和服务，只能独立开展营销宣传、仓储、物流配送等活动，资金压力大，运营成本高,利润率普遍较低，其利润率大多在3与5之间只能通过不断降低租金或一定期限内免收租金来吸引商户，知名零配件生产商和经销商不愿进驻，商户多为不愿进行品牌营销的小型经销商，汽配城无法提高利润率汽配城的经营状况反过来又影响其对增值点的资金投入95上海思诚管理顾问有限公司htt

102、p:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)汽配城承受着巨大的压力和挑战汽配城承受着巨大的压力和挑战汽配城内所集中的经销商大多数是中小级别业者，其资金实力有限，不可能在短期内达到采购的规模化，从而在上游压缩成本，所以该模式将在未来竞争中处于成本劣势由于汽配城内部相互拿货以及各经销商本身的进货渠道混乱，市场内缺乏有力的监督体系，使汽配城内产品的质量品质以及售后服务无法得到有效的保证汽配城内经销商大量聚集，供需双方往往不稳定，各经销商之间相互拿货现象相当普遍，直接影响了个配件经销商的获利能力国内汽配市场竞争的日益激烈，新型流通模式不断出现，汽配城的发展潜力非常有限，虽然不会被新模式完全

103、取代，但影响力将逐渐下降汽配城面临多汽配城面临多方的面挑战方的面挑战96上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)随着汽车零配件经营进入微利时代，汽配市场面临进一步地细分，随着汽车零配件经营进入微利时代，汽配市场面临进一步地细分，利润率将会再度下降，众多汽配城开始积极探索出路利润率将会再度下降，众多汽配城开始积极探索出路优化商户组成引进品牌生产商、经销商和汽配超市扩大规模城城联营、汽配城扩建、自建等多元化经营采取“大3S”模式建立汽车交易综合服务区业内经营者积极探索出路加大整顿力度打击假冒伪劣产品，整顿散户等措施97上海思诚管理顾问有限公司http:

104、/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)通过优化软环境，鼓励内部商户与汽车行业品牌生产、销售商联通过优化软环境，鼓励内部商户与汽车行业品牌生产、销售商联姻，不断增强市场知名度和信誉度，加大辐射力，从而实现共赢姻，不断增强市场知名度和信誉度，加大辐射力，从而实现共赢品牌汽车生产商品牌零配件经销商品牌特许经销商品牌零配件生产商自有品牌经销商增加汽配城吸引力，提升汽配城知名度，塑造汽配城品牌形象品牌是汽配城与经销商携手合作的基础。一些汽配城通过优化软环境，鼓励商户与汽车行业品牌生产商、销售商联姻，不断增强市场知名度和信誉度，区域辐射功能得以迅速提升，成为全国汽配生产销售网络的重要结点98

105、上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)品牌引进的具体做法品牌引进的具体做法品牌活动品牌活动品牌引进品牌支持品牌提升共赢汽配城主要活动内容汽配城主要活动内容提供优惠条件吸引与汽配城进驻商户产品互补品牌零配件生产商和经销商建立品牌产品展销中心，帮助企业进行品牌宣传，并为品牌经销商免费提供经营管理、营销、及相关政策法规的专门培训，加快其发展品牌生产商、销售商业务得到快速发展，品牌形象不断提升，汽配城的影响力也由此提高实现汽配城与引进汽配品牌的共赢99上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)部分汽配城则开始通

106、过联营、扩建、自建等方式积极构建产品采购、部分汽配城则开始通过联营、扩建、自建等方式积极构建产品采购、物流统一平台，以克服固有的区域性弊端，实现规模效应物流统一平台，以克服固有的区域性弊端，实现规模效应目标客户定位不同的汽配城之间彼此联营一些经营较好的汽配城寻求模式复制，扩建或新建汽配城构建产品采购、物流配送统一平台，实现规模效应汽配城的区域性特征决定了其自身发展的局限性，而城城联营、自身扩建或自建新的汽配城能够为优秀经营模式的复制和汽配城的扩张提供可能100上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)城城联营案例城城联营案例AUTOPARTSMALL

107、北京汽车配件基地北京汽车配件基地四元桥汽配城西郊汽配城十里河汽配城AUTOPARTSMALL北京汽车配件基地批发零售进口市场定位城城联营前城城联营后规模效应驱动北京原有整个汽配市场的份额是四元桥汽配城、西郊汽配城、十里河汽配城各占30%左右。为寻求进一步发展，实现规模效应，2005年初，北京四元桥汽配城、西郊汽配城、十里河汽配城的主流汽配商户纷纷搬迁到位于丰台丰益桥边的“AUTOPARTSMALL北京汽车配件基地”城城联营示意图101上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)有的汽配城则通过自建和连锁的方式扩大规模有的汽配城则通过自建和连锁的方式扩大

108、规模2003年底，上海东方汽配城在杭州汽车城签下协议书，准备投资3亿元打造杭州汽配城，成为目前杭州汽车工贸园区最大的外来投资项目，占地达113亩吴中汽配城目前开始以连锁的业态向上海东北地区扩展，近4万平方米的汽配城建设已在杨浦铺开。据悉，新建的吴中（杨浦）汽配城约4万平方米，其中整车销售1万平方米，配件经营1.5万平方米，装潢养护维修市场1万平方米，还有仓储配送等服务区域.东方汽配城吴中汽配城102上海思诚管理顾问有限公司http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)另外，还有不少汽配城开始改变传统的经营方式，通过另外，还有不少汽配城开始改变传统的经营方式，通过大大3S、大大4

109、S、大大6S模式转变成具有众多功能的汽车交易综合服务模式转变成具有众多功能的汽车交易综合服务区区修理零库存销售带动售后服务销售促进销售促进开拓市场整车销售配件供应汽车维修整车展示展销配件供应配送汽车维修保养大3S“大3S”的三个“S”之间彼此依托发挥联动效应，在汽配城内形成一条多元化经营的汽车经营和汽车销售服务产业链。“3S”是指整车销售、配件供应和汽车修理三位一体的经营方式，不同品牌汽车的整车销售、配件供应、汽车修理集中到统一的汽车贸易服务园区。“大4S”是在“大3S”的基础上加入信息发布咨询功能，而“大6S”模式的实现还需要物流配送、教育培训等加以支持103上海思诚管理顾问有限公司http

110、:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)这种方式集成了整车生产、配件经销、维修、汽配城等多方利益这种方式集成了整车生产、配件经销、维修、汽配城等多方利益汽配城积极拓展新的市场发展空间汽车生产企业谋求产品销售量的增加汽配件经销商追求规模效应，降低物流成本汽车修理企业欲增加业务量，降低服务成本汽车交易综合服务区汽车交易服务综合区的建立能够充分兼顾汽车生产企业、汽配件经销商、汽车修理企业和汽配城的利益需求最早提出“大3S”概念的是位于北京海淀区的北京西郊汽配城。后来众多汽配城在此基础上不断延伸产业服务链，大4S、大6S模式由此出现。由于这种模式与国际接轨，加之今后高中档车型配件国产化率的日渐提高，“大3S”、“大4S”和“大6S”必将成为我国汽配流通格局中的一个新的发展趋势。