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1、销售管理销售管理销售管理义乌工商学院-经济管理分经济管理分院院销售管理有一个博士到一家研究所工作，是所里学历最高的一个人。有一个博士到一家研究所工作，是所里学历最高的一个人。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？” 有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？鱼。他只是微微点了点头，
2、这两个本科生，有啥好聊的呢？ 不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。 博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。 正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。 怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！ 过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是过一阵，副所长也站起来，
3、走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？ 博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？回单位上又太远，怎么办？ 博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。生能过的水面，我博士生不能过。 只听咚的一声，博士生栽到了水里。只听咚的一声，博士生栽到了水里。销售管理第一
4、章第一章 销售管理概述销售管理概述一、销售一、销售二、销售管理二、销售管理三、销售管理与营销管理三、销售管理与营销管理四、从销售员向销售经理的转变四、从销售员向销售经理的转变销售管理 什么是销售什么是销售 “销售销售”是帮助你的客户改善目前的状况是帮助你的客户改善目前的状况目前状况理想状况解决方法满意需求销售管理 销销 售售（一）销售的基本含义（一）销售的基本含义销售（销售（salessales）把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者 的活动。推销（推销（sellingselling）说服顾客购买某种产品和服务，并 协助满足其需要的一种活动。 交换（交换（exchangeexchange）一
5、种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。营销（营销（marketingmarketing）个人和集体通过创造，提供出售，并同他人交换产品和价值，以获得其所需要之物的一种社会和管理过程。 销售管理（1）销售不等于推销(selling)（2）销售不同于交换(exchange)。交换是一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。而企业销售则是出于一种发展动机，企业通过销售产品和服务来获得利润。推销是一种推销是一种“推推”的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位。的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位。而科学的销售概念不仅包括而科学的销售概念不仅包括“推推”的策略，而且包括的策略，而且包括“拉拉”
6、的策略的策略 。销售管理（3）销售不同于营销(marketing) 营销的出发点是市场（需求），销售的出发营销的出发点是市场（需求），销售的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，销售以售卖企业现有的产品为中心；营销中心，销售以售卖企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，销售侧重于促销技巧。采用的是整体营销手段，销售侧重于促销技巧。 销售仅是市场营销活动的一部分。菲利普销售仅是市场营销活动的一部分。菲利普科特勒指出：科特勒指出：“销售不是市场营销的最重要部分。销售不是市场营销的最重要部分。销售只是销售只是市场营销冰山市场营销冰山的尖
7、端。的尖端。”销售管理 销销 售售销销售售与与营营销销的的差差异异营销是一种战略思考重点；探究建立能销售的系统；关心顾客需求的满足；关注企业的持续增长；以市场分析、顾客创造为中心立足于企业未来销售是一种战术思考重点探究销售的技巧与方法关心现有产品的销售关注当前销售目标的达成以销售人员为中心销售管理“销售创造价值销售创造价值”“一个企业，如果它的产品和服务不能销售出去，一个企业，如果它的产品和服务不能销售出去，那么，即使它的管理工作是世界上最优秀的，那么，即使它的管理工作是世界上最优秀的，对企业的前途和命运来说也毫无意义。对企业的前途和命运来说也毫无意义。” 销销 售售 销售是企业为了实现销售收
8、入而进行的经营活动。销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。销售在企业中的作用销售在企业中的作用 销售管理（二）销售职位类型1.零售业销售人员店内售货员、直销人员、电话销售人员、网络销售人员。2.批发业销售人员3.制造商销售代表（1）顾客代表。拜访大量已经建立起关系的顾客，顾客代表负责接订单。（2）细节销售人员。负责搞好促销活动和介绍新产品而不直接拿订单。（3）服务销售人员。销售管理 销销 售售（三）销售观念（三）销售观念销售观念销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。受到营销观念的影响。 1、传统销售观念、传统销售观念销售工作致力于产品的推销和广告活动，以求说服，甚至强制消费者
9、购买。AIDAAIDA模式：是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸模式：是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上。主要针对消费品推销。引或转移到产品上。主要针对消费品推销。DIPADADIPADA模式：主要针对生产资料和向中间商推销设计的。模式：主要针对生产资料和向中间商推销设计的。GEMGEM模式：是一种为培训业务员的自信心，提高说服能力的模式：是一种为培训业务员的自信心，提高说服能力的销售模式。销售模式。FABEFABE模式：通过比较并为顾客提供依据而促使顾客购买的模式：通过比较并为顾客提供依据而促使顾客购买的推销活动。推销活动。销售管理 销销 售售 2、现现代代销销售售
10、观观念念企业从事销售工作时不再只局限于产品的推销，而是从识别顾客的需要出发来推销企业的产品。买买卖卖双双方方互互动动观观念念：是是指指销销售售的的完完成成是是在在一一定定的的环环境境下下买买卖双方互动的结果。卖双方互动的结果。-买买卖卖双双方方组组织织联联系系观观念念：认认为为买买卖卖双双方方的的联联系系不不是是个个人人行行为为，而而是是组组织织与与组组织织间间的的行行为为。销销售售的的目目的的是是通通过过销销售售人人员员的努力，建立和保持双方组织间的交换关系。的努力，建立和保持双方组织间的交换关系。关系销售观念关系销售观念关系营销理论的影响下形成的。关系营销理论的影响下形成的。顾客不应被看作
11、上帝，而是朋友，商业伙伴。从双方互惠互利顾客不应被看作上帝，而是朋友，商业伙伴。从双方互惠互利的角度建立长期，持久的关系。的角度建立长期，持久的关系。 销售管理（四）网络销售的特点商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、商、零售商间的协调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，往往电子商务的全过程通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，往往电子商务的全过程是一气呵成的。是一气呵成的。 1、普遍性：、普遍性：
12、 电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。 在电子商务环境中，人们不再受地域的限制，客户能以非常简捷在电子商务环境中，人们不再受地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动，如通过网络银行能够全天侯地的方式完成过去较为繁杂的商务活动，如通过网络银行能够全天侯地存取资金帐户、查询信息等，同时使得企业对客户的服务质量可以大存取资金帐户、查询信息等，同时使得企业对客户的服务质量可以大大提高；大提高； 2、方便性
13、： 电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用，处理集成为一个不可分割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用，也可以提高系统运行的严密性；也可以提高系统运行的严密性；3、整体性：、整体性： 在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、一种端到端的安全解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等
14、等，这与传统的商务活动有着很大的不同；防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活动有着很大的不同；4、安全性：、安全性：5、协调性：、协调性： 网络销售属于网络营销的一部分，网络销售属于网络营销的一部分，不过网上销售的是产品，网络不光是不过网上销售的是产品，网络不光是要销售产品还要把自己的网络渠道推要销售产品还要把自己的网络渠道推广出去广出去.销售管理（四）销售的五步骤销售流程销售流程开场白开场白话天地话天地入主题入主题试缔结试缔结再缔结再缔结背景背景需求需求切入服务切入服务产品介绍产品介绍处理异议处理异议明确付款明确付款销售管理开场白参考黄黄总总，您您好好！我我是是从从杭杭州州打打给给你你，我
15、我是是*，我叫，我叫*黄黄总总，您您好好！今今天天我我是是特特意意找找你你的的，也也是第一次跟你沟通，我是是第一次跟你沟通，我是*开场白关键点有气势简单 明确 短句专业 自信礼貌销售管理话天地谈天说地：闲聊 侃大山 拉家常话天地的目的建立客户和我们之间的信任判断目标客户:满足条件+意愿(背景需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性销售销售管理信任是生意的基础，即使薄得象纸坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立
16、信任关系的基础基础销售管理话天地的技巧和方法问问题(找出和客户之间的共鸣点)互动赞美拍准对方的强项拍准对方的强项! 先给出一个结论先给出一个结论 再对结果做解释再对结果做解释 先说出一些细节先说出一些细节 再对细节进行总结再对细节进行总结贬低自己贬低自己 抬高对方抬高对方先设一个悬念先设一个悬念 再解开悬念再解开悬念请求对方帮助请求对方帮助 给予成就感给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论否定一个理论，来肯定一个对方的理论销售管理话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线（主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养个性.
17、可以通过练习”打叉”来锻炼）如何找和客户之间的共鸣点?销售管理话天地-权威报告客户爱听 百分比对方兴趣爱好对方兴趣爱好 72%72%对方工作对方工作 56%56%时事问题时事问题 36%36%对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事34%34%影艺运动影艺运动 25%25%对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校 18%18%健康健康 17%17%理财技术理财技术 14%14%销售管理100%成功的销售成功的销售=40%建立信任建立信任+30%挖客户需求挖客户需求+20%介绍产品介绍产品+10%缔结签单缔结签单销售管理入主题-了解客户需求了解客户需求的流程:挖需求-开放式问题确认需求-封闭式问
18、题合并同类项使用开放式问题：使用开放式问题：收集有关客户情形和环境收集有关客户情形和环境的资料：的资料：发掘需要：发掘需要：鼓励客户论述他所提到的鼓励客户论述他所提到的资料：资料：使用有限制式问题：使用有限制式问题：获得有关客户需要的具体资料；获得有关客户需要的具体资料；确定你对客户的问题有正确的理解；确定你对客户的问题有正确的理解；确定客户有某一个需要。确定客户有某一个需要。销售管理入主题-产品介绍根据需求包装出客户想要的”诚信通”层层递进或总分总的方式语言精简但需要细节支撑提高渲染力 FAB法则法则销售管理FAB法则：法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧
19、。它有助于更好地展示产品。Feature（特性/特征）:你的产品或服务的事实,数据和信息.Advantage（作用/优点）:你的产品或服务是如何使用以及如何帮助如何使用以及如何帮助客户.Benefit（好处/利益）:你的产品或服务如何满足用户如何满足用户表达的需求. FAB法则法则销售管理FAB法则的运用建议使用的格式:因为-这就使得-那也就是-特征优点利益Eg:因为因为诚信通会员发布信息可以排名靠前,这这就使得就使得买家可以第一时间查找到您,那也就那也就是说是说创造更多的商业机会及反馈效果.销售管理入主题-异议处理流程提醒:异议处理不如预防异议销售管理积极面对异议销售管理认 同认同不等同于赞
20、同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。案例购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是”正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。”销售管理具体化使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。开放式的问题询问细节。封闭式的问题验证结论。销售管理销售销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司：李先生，我知道
21、你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户客户：我们不需要定购地板了。：我们不需要定购地板了。销售销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最新技术压制，受潮：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最新技术压制，受潮不变形，在市场上非常畅销的呀！不变形，在市场上非常畅销的呀！客户客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。销售销售：您是说这次不买了？：您是说这次不买了？客户客户：是的，不买了。：是的，不买了。销售销售：哦，那希望我们下
22、次有合作机会。：哦，那希望我们下次有合作机会。销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？【案例】销售管理客户：我们不再需要定购地板了。销售： 。客户：因为我们不再需要了。销售： 。客户：我们要用石料进行地面装饰。销售： 。客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。销售： 。客户：听起来不错。【练习】销售管理补 偿在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。方法一：用产品的其他利益对
23、客户进行补偿。方法二：将异议变成卖点。【案例】【案例】客户：这部车不算贵，但最快只能跑客户：这部车不算贵，但最快只能跑180公里每小时，太慢了。公里每小时，太慢了。销售：销售：180公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑的是经公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑的是经济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少用到的高速度济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少用到的高速度上，是吧？上，是吧？销售管理试缔结水到渠成瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权销售管理参考缔结问题黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗?黄总，和alibaba的合作,您基本确定了,
24、是吗?黄总，这个月肯定加入,是吗?黄总，您确定在本周办理,是吗?黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吗?销售管理再缔结明确付款时间明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销)销售管理何日君再来做农夫还是做猎人做好大铺垫销售管理二、销售管理二、销售管理 （一）销售管理的含义（一）销售管理的含义对销售人员的管理（西方学者）对销售人员的管理（西方学者）对销售队伍的目标，战略，结构，规模和对销售队伍的目标，战略，结构，规模和报酬而进行设计和控制。（科特勒）报酬而进行设计和控制。（科特勒）就是解决销售过程中出现的问题。（约瑟就是解决销售过程中出现的问题。（约瑟夫夫P P瓦卡罗，美）瓦
25、卡罗，美）对人员推销活动的计划，指挥和监督。对人员推销活动的计划，指挥和监督。（拉尔夫（拉尔夫W W杰克逊、罗伯特杰克逊、罗伯特D D希里奇）希里奇）我国学者李先国认为：是管理直接实现销我国学者李先国认为：是管理直接实现销售收入的过程。售收入的过程。销售管理销售管理销售管理狭义狭义以销售人员为中心的管理以销售人员为中心的管理广义广义对销售活动的综合管理对销售活动的综合管理 销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。以达到实现企业价值的过程。 1 1、制定销售规划、制定销售规划 2 2、设计销售组织、设计销售
26、组织 3 3、指挥和协调销售活动、指挥和协调销售活动 4 4、评价与改进销售活动、评价与改进销售活动（二）销售管理的内容（二）销售管理的内容销售管理 销售管理销售管理销售组织管理销售组织管理 销售业销售业务管理务管理销售人销售人员管理员管理销售网络管理销售网络管理销售管理留住留住顾客顾客，建立顾客忠诚度建立顾客忠诚度 持续提高销售持续提高销售生产力生产力和业绩和业绩 员工员工发展和员工满意发展和员工满意销售管理销售管理销售管理的目的销售管理的目的销售管理销售管理销售管理（三）销售管理的程序（三）销售管理的程序公司目标公司目标市场调查市场调查销售规划销售规划销售目标销售目标销售组织销售组织指挥与
27、协调指挥与协调 销售控制：销售控制： 评价与改进评价与改进 实现目标实现目标销售管理（四）（四）销售管理的各类方法销售管理的各类方法： 定期业务回顾定期业务回顾 经理现场拜访客户经理现场拜访客户 团队例会团队例会 个案分析与诊断个案分析与诊断 集体出击集体出击 销售信息推荐销售信息推荐 培训培训/学习学习 新进员工实习计划新进员工实习计划 促销奖励促销奖励 销售竞赛评比销售竞赛评比 顾客关怀行动顾客关怀行动 用户满意调查用户满意调查 佣金方案佣金方案 职业发展计划职业发展计划/考级晋升考级晋升销售管理销售管理销售管理（五）（五）销售管理的各类技巧销售管理的各类技巧： 2/8原则管理原则管理 表
28、达表达/鼓动鼓动/谈话谈话 团队发展团队发展 协调协调/跨部门沟通跨部门沟通 反馈反馈 辅导辅导 评估评估 运用定量尺度运用定量尺度 会议组织会议组织 平衡投入产出平衡投入产出 表彰表彰/激励激励/树立榜样树立榜样 数据图表的运用数据图表的运用 销售管理销售管理销售管理（六）（六）销售管理的工具：销售管理的工具： 用户基本信息表用户基本信息表 客户拜访分析客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析潜在客户跟踪进展分析 输赢分析报告输赢分析报告 每周活动计划每周活动计划/实际报告实际报告 预测预测/实际比较分析实际比较分析 行动计划及效果评估行动计划及效果评估 各类业务数据各类业务数据 销售区域行业划分
29、表销售区域行业划分表 业务考核指标业务考核指标 销售管理销售管理销售管理三、销售管理与营销管理三、销售管理与营销管理（一）营销战略与销售战略（一）营销战略与销售战略 营销战略营销战略企业期望在目标市场实现其目标时所遵循的原企业期望在目标市场实现其目标时所遵循的原 则，包括目标市场选择、营销组合和营销预算。则，包括目标市场选择、营销组合和营销预算。 销售战略销售战略是指企业为谋求竞争优势，在对外部条件和内部是指企业为谋求竞争优势，在对外部条件和内部 因素进行分析研究的基础上，对企业的销售观念，销售政策，销因素进行分析研究的基础上，对企业的销售观念，销售政策，销售目标和销售策略等作出长远的、系统的
30、和全面的谋划。售目标和销售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。 销售活动是营销活动的一部分，因此，销售战销售活动是营销活动的一部分，因此，销售战略应服从营销战略，根据营销战略制定销售战略。略应服从营销战略，根据营销战略制定销售战略。销售管理销售管理与营销管理销售管理与营销管理（二）销售管理与营销管理的联系与区别（二）销售管理与营销管理的联系与区别1 1、简单的销售部门阶段：以销售管理为主，营销管理职能很、简单的销售部门阶段：以销售管理为主，营销管理职能很2 2、销售部门兼其他附属功能的阶段，营销管理开始得到重视、销售部门兼其他附属功能的阶段，营销管理开始得到重视3 3、独立的营销部门阶段、独
31、立的营销部门阶段: :营销部门出现营销部门出现4 4、现代营销部门阶段：、现代营销部门阶段：结论：结论：（1 1）销售职能先于营销职能产生；）销售职能先于营销职能产生；（2 2）销售管理实际上是营销管理的基础；）销售管理实际上是营销管理的基础；（3 3）从现代营销观念的角看，销售管理应服从于营销管理。）从现代营销观念的角看，销售管理应服从于营销管理。销售活动只是营销活动的一部分。销售活动只是营销活动的一部分。销售管理销售管理四、从销售员向销售经理的转变四、从销售员向销售经理的转变（一）销售经理职业途径（一）销售经理职业途径 销售管理销售管理（二）时间分配（二）时间分配销售管理（三）销售员到销售
32、经理的转变（三）销售员到销售经理的转变思维观念变化职责变化能力变化角色变化-领导（善于放权、看得更远、对员工要记人之长，忘人之短）销售管理从销售员向销售经理的转变从销售员向销售经理的转变（三）销售经理的能力与素质（三）销售经理的能力与素质统帅力统帅力责任感责任感诚实诚实指导力指导力洞察力洞察力创造力创造力思维决策力思维决策力规划力规划力应变力应变力 交际力交际力 企划力企划力 整合力整合力 意志力意志力 个人吸引力个人吸引力销售管理2.不同层次销售经理能力要求战略与决策能力人际关系管理能力操作能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工销售管理从销售员向销售经理的转变从销售员向销售经理的转
33、变（三）销售经理应具备的知识（三）销售经理应具备的知识 专业销售人员的知识专业销售人员的知识 业内知识与行业知识业内知识与行业知识营销理论与技术营销理论与技术销售方法与技巧销售方法与技巧市场研究市场研究计划技术计划技术 统计统计与计量与计量管理管理以下是基础以下是基础性的知识性的知识以上是专门以上是专门性的知识性的知识销售管理从销售员向销售经理的转变从销售员向销售经理的转变（四）销售经理的职责（四）销售经理的职责正确掌握市场和竞争对手正确掌握市场和竞争对手合理设定销售目标合理设定销售目标制定销售策略制定销售策略制定销售计划制定销售计划销售人员管理销售人员管理资金管理和信息管理资金管理和信息管理
34、销售分析销售分析 销售管理从销售员向销售经理的转变从销售员向销售经理的转变（五）销售经理的五项任务（五）销售经理的五项任务销售部门的计划者和组织者销售部门的计划者和组织者量化分析管理专门人才量化分析管理专门人才渠道客户的营销参谋渠道客户的营销参谋专业销售人员专业销售人员推销技术人才推销技术人才销售管理销售管理美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说:“你长大后想要当什么呀产小朋友天真地回答:“我要当飞机的鸳驶员!”林克莱特接着问:“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办宁”小朋友想了说:“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后挂上我的降落伞跳出去。”当在现场的
35、观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是一自作聪明的家伙。没想到，孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说:“为甚么要这么领导文奉/抖做，”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法:“我要去拿燃料，我还要回来”。销售管理你真的听懂了手下的话了吗?你是不是也习惯性地用自己的权威打断手下的语言宁我们经常犯这样的错误:在手下还没有来得及讲完自己的辜情前，就按照我们的经验大加评论和指挥。反过头来想一下，如果你不是销售主管，你还会这么做吗?打断手下的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。时间久了，手下将再也没有兴
36、趣向上级反馈真实的信息。反馈信息系统被切断，销售主管成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。实际上，长期的管理工作很可能已经让你脱离市场很久，而你手下的员工恰恰拥有最新的第一手资料，他们对事物拥有更现实的分析权。所以与手下保持畅通的信息交流，将会使你的管理工作如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。销售管理有一回，日本歌舞伎大师勘弥扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上场之前故意解开自己的鞋带，试图表现这个百姓长途旅行的疲态。正巧那天有位记者到后台采访，看见了这一幕。等演完戏后，记者问勘弥:，你为什么不当时指教学生呢，他们并没有松开自己的鞋带。”勘弥回答说:“要教导学
37、生演戏的技能，机会多的是，今天的场合，最重要的是要让他们保持热情。”分析:.销售管理提高销售人员的素质和能力是提高销售管理水准的有效方式。学习有利于提高、团队执行力，增强团队凝一聚力。手把手的现场指导当然可以及时纠正销售人员的错误。但是如果不顾及场合与方式，很可146/领导文萃能会激起销售人员的逆反心理。尤其销售人员每天奔波于各个不同的客户之间，如果主管人员当着客户的面教训手下员工，非但会破坏现场气氛，而且会让员工感到深切的不被尊重，以后和客户之间的进一步交往也会陷入尴尬。所以指导必须注重技巧，就像勘弥大师那样要注意保护员工的现场热情。除了现场指导外，管理者可以综合运用培训、交流会、内部刊物、业务竞赛等多种形式，激发员工不断提高自身素质和业务水平，形成一个积极向上的学习型团队。
