区域市场管理培训讲义

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1、区域市场管理区域市场管理难题破解难题破解 区域市场管理培训讲义 节目预告节目预告难题一：销量分配难题一：销量分配难题一：销量分配难题一：销量分配难题二：销售机会寻找难题二：销售机会寻找难题二：销售机会寻找难题二：销售机会寻找难题三：大客户不好对付难题三：大客户不好对付难题三：大客户不好对付难题三：大客户不好对付难题四：超市谈判难题四：超市谈判难题四：超市谈判难题四：超市谈判难题五：销售数据追踪难题五：销售数据追踪难题五：销售数据追踪难题五：销售数据追踪 区域市场管理培训讲义 难题一：销量分配难题一：销量分配难题一：销量分配难题一：销量分配 单纯的销量考核带来的副作用单纯的销量考核带来的副作用单

2、纯的销量考核带来的副作用单纯的销量考核带来的副作用 如何对销售人员进行考核如何对销售人员进行考核如何对销售人员进行考核如何对销售人员进行考核 销量任务如何分配销量任务如何分配销量任务如何分配销量任务如何分配 销量考核如何执行销量考核如何执行销量考核如何执行销量考核如何执行 区域市场管理培训讲义销量中的泡沫？销量中的泡沫？区域市场管理培训讲义问题：销量任务如何分才公平？问题：销量任务如何分才公平？ 区域市场管理培训讲义开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负责人任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地

3、运到乙地距离：距离：距离：距离：5050米米米米时间：越快越好时间：越快越好时间：越快越好时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？怎麽办？怎麽办？怎麽办？区域市场管理培训讲义开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量） 关键指标关键指标 铺货率铺货率铺货率铺货率 + + 生动化生动化生动化生动化 + + 价格秩序价格秩序价格秩序价格秩序 + + 活跃客户数活跃客户数活跃客户数活跃客户数 = = 销量销量销量销量过程做得好，结果自然好！过程做

4、得好，结果自然好！区域市场管理培训讲义营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为区域市场管理培训讲义销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！区域市场管理培训讲义 区区区区域域域域经经经经理理理理实实实实际际际际上上上上是是是是自自自自己己己己区区区区域域域域的的的的“ “总总总总经经经经理理理理” ”，独独独独立立立立承承承承担担担担辖辖辖辖区区区区内内内内市市市市场场场场开开开开发发发发、渠渠渠渠道道道道管管管管理理理理、人人人人员员员员管管管管理理理理，费费费费用用用用管管管管控控控控等等等等责

5、责责责任任任任，这这这这种种种种工工工工作作作作性性性性质质质质决决决决定定定定了了了了他他他他们们们们在在在在面面面面对对对对市市市市场场场场时时时时必必必必须须须须要要要要建建建建立立立立一一一一种种种种理理理理性性性性的的的的思思思思维维维维方方方方法法法法，学学学学会会会会透透透透过过过过纷纷纷纷繁繁繁繁芜芜芜芜杂杂杂杂的的的的市市市市场场场场现现现现象象象象，发发发发现现现现其其其其中中中中的的的的规规规规律律律律，抓抓抓抓住住住住市市市市场场场场工工工工作作作作的要点内容。的要点内容。的要点内容。的要点内容。区域市场管理培训讲义 市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出

6、来的最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作区域市场管理培训讲义办公室办公室办公室办公室“ “空气不好空气不好空气不好空气不好” ”，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变

7、得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！销售机会永远存在！销售机会永远存在！销售机会永远存在！寻找销寻找销寻找销寻找销售机会售机会售机会售机会 区域市场管理培训讲义 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会 寻找销寻找销寻找销寻找销售机会售机会售机会售机会 区域市场管理培训讲义 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会 品项管理品项管理品项管理品项管理寻找销寻找销寻找销寻找销售机会售机会售机会售机会 区域市场管理培训讲义新品推广内功心法新品推广内功心法新品推广内功心法新品推广内功心法 1 1 1 1、内部认同内部认同内部认同内部认同大会动员大会动员大会动员大会动员量化目标量

8、化目标量化目标量化目标广开言路广开言路广开言路广开言路弘扬正气弘扬正气弘扬正气弘扬正气打击后进打击后进打击后进打击后进 区域市场管理培训讲义寻找销寻找销寻找销寻找销售机会售机会售机会售机会 2 2 2 2、清晰的方向清晰的方向清晰的方向清晰的方向样板、经验、渠道、方法样板、经验、渠道、方法样板、经验、渠道、方法样板、经验、渠道、方法自检系统的建立自检系统的建立自检系统的建立自检系统的建立甘特图跟进追踪甘特图跟进追踪甘特图跟进追踪甘特图跟进追踪新品上市自我评估表新品上市自我评估表新品上市自我评估表新品上市自我评估表 新品推广内功心法新品推广内功心法新品推广内功心法新品推广内功心法区域市场管理培训

9、讲义新品不好卖自省七问新品不好卖自省七问新品不好卖自省七问新品不好卖自省七问大大大大 结结结结 局局：局局：理理性性思思考考理理性性思思考考区域市场管理培训讲义例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：前言：问卷使用指引：前言：问卷使用指引：前言：问卷使用指引：前言：问卷使用指引：1. 1. 1. 1. 如果所有答案都是如果所有答案都是如果所有答案都是如果所有答案都是“有有有有”或或或或“对对对对”好成绩！成功！好成绩！成功！好成绩！成功！好成绩！成功！2.2.2.2.如你所有答案很多

10、是如你所有答案很多是如你所有答案很多是如你所有答案很多是“没有没有没有没有”或或或或“未做到未做到未做到未做到”有问题！不成功！有问题！不成功！有问题！不成功！有问题！不成功！3. 3. 3. 3. 如你需要帮助，请与你的上司联系！如你需要帮助，请与你的上司联系！如你需要帮助，请与你的上司联系！如你需要帮助，请与你的上司联系！区域市场管理培训讲义正确渠道分销与铺货正确渠道分销与铺货正确渠道分销与铺货正确渠道分销与铺货 内内内内容容容容是是是是/ / / /否或有否或有否或有否或有/ / / /没有没有没有没有1 1 1 1、经销商是否有新品各口味安全库存（、经销商是否有新品各口味安全库存（、经

11、销商是否有新品各口味安全库存（、经销商是否有新品各口味安全库存（400400400400箱以上）箱以上）箱以上）箱以上） 2 2 2 2、是是是是否否否否在在在在正正正正确确确确的的的的渠渠渠渠道道道道分分分分销销销销？（产产产产品品品品上上上上市市市市第第第第3 3 3 3个月内达标）个月内达标）个月内达标）个月内达标）量贩店及大型超市量贩店及大型超市量贩店及大型超市量贩店及大型超市100%100%100%100%进店进店进店进店 食杂店食杂店食杂店食杂店70%70%70%70%以上铺货率以上铺货率以上铺货率以上铺货率 机场机场机场机场/ / / /车站车站车站车站80%80%80%80%以

12、上铺货率以上铺货率以上铺货率以上铺货率 所在区域的所在区域的所在区域的所在区域的40404040家酒店的进店销售家酒店的进店销售家酒店的进店销售家酒店的进店销售 所在区域最大所在区域最大所在区域最大所在区域最大80808080家批发商进店销售家批发商进店销售家批发商进店销售家批发商进店销售 区域市场管理培训讲义卖场布置卖场布置卖场布置卖场布置 内容内容是是/ /否或有否或有/ /没有没有1 1、是否在相应区域内，在主要竞争对手旁边？、是否在相应区域内，在主要竞争对手旁边？ 2 2、每每种种口口味味有有3 3至至5 5个排面个排面品种一（大瓶装）品种一（大瓶装） 品种二（罐装）品种二（罐装） 品

13、种三品种三( (瓶装瓶装) ) 3 3、产产品品在在肩肩与与臀之间臀之间品种一（大瓶装）品种一（大瓶装） 品种二（罐装）品种二（罐装） 品种三品种三( (瓶装瓶装) ) 4 4、有没有在店、有没有在店内大量应用售点内大量应用售点广告？广告？海报海报 布旗布旗 价格牌价格牌 特价海报特价海报 5 5、有没有做到、有没有做到50005000以上每个卖场有以上每个卖场有2 2以上的新品落地陈列？以上的新品落地陈列？ 6 6、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告：如海报、价格牌？、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告：如海报、价格牌？ 7 7、陈列是否坐落在人流量大之地方？、陈列是否坐落在人流量大之地方？ 8

14、 8、有没有投放专用陈列架？、有没有投放专用陈列架？ 9 9、专用陈列架顶层是否陈列该产品？、专用陈列架顶层是否陈列该产品？ 区域市场管理培训讲义模范店计划模范店计划模范店计划模范店计划 内内内内 容容容容是是是是/ / / /否或有否或有否或有否或有/ / / /没有没有没有没有1 1 1 1、在你的市场内，是否有、在你的市场内，是否有、在你的市场内，是否有、在你的市场内，是否有15-3015-3015-3015-30家模范店？家模范店？家模范店？家模范店？ 2 2 2 2、如你拜访的这家客户是模范店，是否符合标准？、如你拜访的这家客户是模范店，是否符合标准？、如你拜访的这家客户是模范店，是

15、否符合标准？、如你拜访的这家客户是模范店，是否符合标准？ 3 3 3 3、可否将这店变成模范店？、可否将这店变成模范店？、可否将这店变成模范店？、可否将这店变成模范店？区域市场管理培训讲义 试饮试饮试饮试饮内容内容内容内容是是是是/ / / /否否否否或或或或有有有有/ / / /没没没没有有有有有有有有没没没没有有有有每每每每星星星星期期期期在在在在20202020家家家家大大大大型型型型超超超超级级级级市市市市场场场场店店店店进进进进行行行行试试试试饮饮饮饮活活活活动动动动？ 在试饮台旁边有否建立在试饮台旁边有否建立在试饮台旁边有否建立在试饮台旁边有否建立50505050至至至至10010

16、0100100割箱陈列？割箱陈列？割箱陈列？割箱陈列？ 有没大量售点广告宣传试饮活动？有没大量售点广告宣传试饮活动？有没大量售点广告宣传试饮活动？有没大量售点广告宣传试饮活动？ 有没有安排同时进行促销活动？有没有安排同时进行促销活动？有没有安排同时进行促销活动？有没有安排同时进行促销活动？ 试饮点是否位於人流量大之地区？试饮点是否位於人流量大之地区？试饮点是否位於人流量大之地区？试饮点是否位於人流量大之地区？ 区域市场管理培训讲义促销活动促销活动促销活动促销活动内容内容内容内容是是是是/ / / /否否否否或或或或有有有有/ / / /没没没没有有有有有没有公司计划执行促销？有没有公司计划执行

17、促销？有没有公司计划执行促销？有没有公司计划执行促销？ 有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？ 有没有建立有没有建立有没有建立有没有建立50505050至至至至100100100100割箱陈列支持促销活动？割箱陈列支持促销活动？割箱陈列支持促销活动？割箱陈列支持促销活动？ 区域市场管理培训讲义内内内内 容容容容是是是是/ / / /否否否否或或或或有有有有/ / / /没没没没有有有有1 1 1 1、 在在在在 可可可可 口口口口可可可可乐乐乐乐冰冰冰冰柜柜柜柜内内内内，有没有陈列

18、有没有陈列有没有陈列有没有陈列品种一（大瓶装）品种一（大瓶装）品种一（大瓶装）品种一（大瓶装） 品种三品种三品种三品种三( ( ( (瓶装瓶装瓶装瓶装) ) ) ) 2 2 2 2、产品是否在顶层、产品是否在顶层、产品是否在顶层、产品是否在顶层 可口可乐冰柜陈列可口可乐冰柜陈列可口可乐冰柜陈列可口可乐冰柜陈列 品种二（罐装）品种二（罐装）品种二（罐装）品种二（罐装）区域市场管理培训讲义餐饮渠道生动化餐饮渠道生动化餐饮渠道生动化餐饮渠道生动化 内容内容内容内容是是是是 / / / /否否否否 或或或或 有有有有 / / / /没没没没有有有有1 1 1 1、有有有有没没没没有有有有在在在在吧吧吧

19、吧台台台台上上上上陈陈陈陈列列列列产品产品产品产品品种一（大瓶装）品种一（大瓶装）品种一（大瓶装）品种一（大瓶装） 品种三品种三品种三品种三( ( ( (瓶装瓶装瓶装瓶装) ) ) ) 2 2 2 2、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？ 3 3 3 3、有没有运用餐饮陈列座？、有没有运用餐饮陈列座？、有没有运用餐饮陈列座？、有没有运用餐饮陈列座？ 4 4 4 4、餐餐餐餐牌牌牌牌上上上上有有有有没没没没有有有有注注注注明明明明产产产产品品品品名名名名称称称称及及及及价价价价格格格

20、格品种一（大瓶装）品种一（大瓶装）品种一（大瓶装）品种一（大瓶装） 5 5 5 5、有没有提供服务员奖励？、有没有提供服务员奖励？、有没有提供服务员奖励？、有没有提供服务员奖励？ 品种二（罐装）品种二（罐装）品种二（罐装）品种二（罐装） 品种三品种三品种三品种三( ( ( (瓶装瓶装瓶装瓶装) ) ) ) 品种二（罐装）品种二（罐装）品种二（罐装）品种二（罐装）区域市场管理培训讲义回顾回顾回顾回顾寻找销寻找销寻找销寻找销售机会售机会售机会售机会 新品推广内功心法新品推广内功心法新品推广内功心法新品推广内功心法 1 1 1 1、内部认同内部认同内部认同内部认同 2 2 2 2、清晰的方向清晰的方

21、向清晰的方向清晰的方向区域市场管理培训讲义3 3 3 3、严密监控、有效激励、严密监控、有效激励、严密监控、有效激励、严密监控、有效激励监控：监控：新品销量跟进新品销量跟进 新品销售表现跟进新品销售表现跟进新品推广内功心法新品推广内功心法新品推广内功心法新品推广内功心法区域市场管理培训讲义业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表日期：日期：日期：日期： 完成率完成率完成率完成率累计销量累计销量累计销量累计销量目标目标目标目标品项品项品项品项3 3 3 3品项品项品项品项2 2 2 2品项品项品项品项1 1 1 1

22、区域区域区域区域C C C C区域区域区域区域B B B B区域区域区域区域A A A A合计合计合计合计区域市场管理培训讲义业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报700700700700350350350350区域区域区域区域C C C C 100100100100 品项品项品项品项3 3 3 3 25025025025010101010品项品项品项品项2 2 2 2 4004004004005 5 5 5品项品项品项品项1 1 1 1 合计合计合计合计区域区域区域区域B B B B区域区域区域区域A A A A 销售日报表销售日报表销售日报表销售日

23、报表当日当日当日当日 部门：部门：部门：部门：日期：日期：日期：日期：7 7 7 7月月月月15151515日日日日注：品项注：品项注：品项注：品项1 1 1 1、2 2 2 2旺季为旺季为旺季为旺季为6 6 6 6、7 7 7 7、8 8 8 8月。品项月。品项月。品项月。品项3333旺季为旺季为旺季为旺季为8 8 8 8、9 9 9 9、10101010月（保质期一年）月（保质期一年）月（保质期一年）月（保质期一年）当月整体任务量当月整体任务量当月整体任务量当月整体任务量9 9 9 9万箱万箱万箱万箱区域市场管理培训讲义业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日

24、报销售日报 40%40% 25%25% 66%66% 30%30%累累 计计 达达 完成率完成率 40004000 10001000 24002400 600600累累 计计 销销 量量 1000010000 40004000 40004000 20002000目目标标8.3%8.3%33033015%15%1501503.3%3.3%808017%17%100100品项品项3 332.5%32.5%1300130060%60%60060016.7%16.7%40040050%50%300300品项品项2 259.2%59.2%2370237025%25%25025080%80%1920192

25、033%33%200200品项品项1 1占比占比销量销量占比占比销量销量占比占比销量销量占比占比销量销量 合计合计合计合计 区域区域区域区域CCCC区域区域区域区域BBBB区域区域区域区域AAAA 销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表累计累计累计累计 部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区日期日期日期日期 7 7 7 7月月月月10101010日日日日 注：品项注：品项注：品项注：品项1 1 1 1、2 2 2 2旺季为旺季为旺季为旺季为6 6 6 6、7 7 7 7、 8 88 8月。品项月。品项月。品项月。品项3 33 3旺季为旺季为旺季为旺季为8 8 8 8、9 9

26、 9 9、 10101010月月月月 （保质期一年）（保质期一年）（保质期一年）（保质期一年）区域市场管理培训讲义作用：作用：作用：作用： 发现当天整体销量异常发现当天整体销量异常发现当天整体销量异常发现当天整体销量异常 发现当天各区销量异常发现当天各区销量异常发现当天各区销量异常发现当天各区销量异常 发现各区各品相销量异常发现各区各品相销量异常发现各区各品相销量异常发现各区各品相销量异常 横向竞争横向竞争横向竞争横向竞争 跟踪各区销量进度跟踪各区销量进度跟踪各区销量进度跟踪各区销量进度 跟踪各区品项达成跟踪各区品项达成跟踪各区品项达成跟踪各区品项达成 跟进整体销量进度跟进整体销量进度跟进整体

27、销量进度跟进整体销量进度回顾：销售日报表回顾：销售日报表回顾：销售日报表回顾：销售日报表外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估区域市场管理培训讲义 新品上市地级办事处铺货要求及价格规定新品上市地级办事处铺货要求及价格规定新品上市地级办事处铺货要求及价格规定新品上市地级办事处铺货要求及价格规定项目项目项目项目 渠道渠道渠道渠道重要性重要性重要性重要性上市后铺货率要求上市后铺货率要求上市后铺货率要求上市后铺货率要求建议价格建议价格建议价格建议价格30303030天天天天60606060天天天天90909090天天天天大卖场大卖场大卖

28、场大卖场80%80%80%80%100%100%100%100%100%100%100%100%3 3 3 3元元元元3.23.23.23.2元元元元中小超市中小超市中小超市中小超市50%50%50%50%80%80%80%80%90%90%90%90%3.33.33.33.3元元元元3.23.23.23.2元元元元批发批发批发批发40%40%40%40%70%70%70%70%70%70%70%70%2.92.92.92.9元元元元3.13.13.13.1元元元元零售零售零售零售40%40%40%40%50%50%50%50%60%60%60%60%3.53.53.53.5元元元元大学、中学

29、售点大学、中学售点大学、中学售点大学、中学售点80%80%80%80%90%90%90%90%100%100%100%100%3.53.53.53.5元元元元区域市场管理培训讲义新品上市铺货作业追踪表新品上市铺货作业追踪表新品上市铺货作业追踪表新品上市铺货作业追踪表地区：地区： 分公司分公司 日期：日期： 年年 月月 日日 项项项项 目目目目渠渠渠渠 道道道道总户总户总户总户数数数数（家）（家）（家）（家）目标铺货率目标铺货率目标铺货率目标铺货率首次首次首次首次上市上市上市上市铺货铺货铺货铺货箱数箱数箱数箱数上市上市上市上市10101010天天天天上市上市上市上市20202020天天天天第一个

30、第一个第一个第一个月月月月第二个第二个第二个第二个月月月月第三个第三个第三个第三个月月月月目目目目标标标标达达达达成成成成目目目目标标标标达达达达成成成成目目目目标标标标达达达达成成成成目目目目标标标标达达达达成成成成目目目目标标标标达达达达成成成成 零售店零售店零售店零售店 K/AK/AK/AK/A店店店店 批发市批发市批发市批发市场场场场 经销商经销商经销商经销商 区域市场管理培训讲义3 3 3 3、严密监控、有效激励、严密监控、有效激励、严密监控、有效激励、严密监控、有效激励激励：激励：量化考核、单项处罚量化考核、单项处罚销售冠军奖励销售冠军奖励产品系数产品系数月度评估月度评估新品推广内

31、功心法新品推广内功心法新品推广内功心法新品推广内功心法区域市场管理培训讲义改进意见（经改进意见（经改进意见（经改进意见（经理填写）理填写）理填写）理填写）100%100%100%100%29%29%29%29%0.5%0.5%0.5%0.5%12%12%12%12%33%33%33%33%17%17%17%17%8.5%8.5%8.5%8.5%占比占比占比占比8390839083908390240024002400240040404040100010001000100028002800280028001400140014001400750750750750销售销售销售销售改改改改进进进进意意意

32、意见见见见（经经经经理填写）理填写）理填写）理填写）2 2 2 2月月月月 100%100%100%100%21%21%21%21%3%3%3%3%16%16%16%16%48%48%48%48%10%10%10%10%2%2%2%2%占比占比占比占比7690769076907690160016001600160024024024024012001200120012003700370037003700800800800800150150150150销售销售销售销售1 1 1 1月月月月 合计合计合计合计6 6 6 65 5 5 54 4 4 43 3 3 32 2 2 21 1 1 1品项品项

33、品项品项月份月份月份月份背景说明：背景说明：背景说明：背景说明： 6 6 6 6为新品上市；为新品上市；为新品上市；为新品上市； 1 1 1 1为暑季产品，为暑季产品，为暑季产品，为暑季产品，234234234234为该公司主要产品，其中为该公司主要产品，其中为该公司主要产品，其中为该公司主要产品，其中3 3 3 3为拳头产品；为拳头产品；为拳头产品；为拳头产品；5 5 5 5为年间礼盒产品，为年间礼盒产品，为年间礼盒产品，为年间礼盒产品，2000200020002000年元月过春节，年元月过春节，年元月过春节，年元月过春节，北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。北京办事处六月份刚

34、转为分公司增设车辆、库房和业代。北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。区域品项销售分析表区域品项销售分析表区域品项销售分析表区域品项销售分析表部门：北京分公司部门：北京分公司部门：北京分公司部门：北京分公司时间：时间：时间：时间：2000200020002000年年年年2 2 2 2月月月月新品销售月度评估新品销售月度评估新品销售月度评估新品销售月度评估区域市场管理培训讲义 3%3%3%3%7%7%7%7%15%15%15%15%11%11%11%11%13%13%13%13%3%3%3%3%0%0%0%0%4%4%4%4%14%1

35、4%14%14%0%0%0%0%15%15%15%15%9%9%9%9%7%7%7%7%占比占比占比占比2 22 2月月月月品品品品项项项项 3 3 3 34%4%4%4%12%12%12%12%14%14%14%14%0%0%0%0%9%9%9%9%3%3%3%3%26%26%26%26%0%0%0%0%0%0%0%0%2%2%2%2%0%0%0%0%28%28%28%28%3%3%3%3%占比占比占比占比1 11 1月月月月品品品品项项项项 5 5 5 5改进意见改进意见改进意见改进意见( ( ( (经理填写经理填写经理填写经理填写) ) ) )8 8 8 86 6 6 61 1 1 14

36、 4 4 43 3 3 38 8 8 87 7 7 72 2 2 21 1 1 15 5 5 56 6 6 6达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名4747474795959595214214214214156156156156181181181181464646460 0 0 0555555552102102102100 0 0 021521521521513513513513595959595销售销售销售销售( ( ( (元元元元) ) ) ) 改进意见改进意见改进意见改进意见( ( ( (经理填写经理填写经理填写经理填写) ) ) )6 6 6 64 4 4 43 3 3 35 5 5

37、 57 7 7 72 2 2 28 8 8 81 1 1 17 7 7 7达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名27272727909090901101101101100 0 0 070707070202020202002002002000 0 0 00 0 0 0151515150 0 0 021021021021020202020销售销售销售销售( ( ( (元元元元) ) ) )MMMML L L LK K K KJ J J JI I I IH H H HG G G GF F F FE E E ED D D DC C C CB B B BA A A A部门名部门名部门名部门名 背景：背

38、景：背景：背景：AM12AM12AM12AM12个区域，个区域，个区域，个区域，A A A A元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为ABCDMABCDMABCDMABCDM，AFAFAFAF为地为地为地为地 级市场，级市场，级市场，级市场，GMGMGMGM为县级市场。为县级市场。为县级市场。为县级市场。重点产品分析表重点产品分析表重点产品分析表重点产品分析表部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区时间：时间：时间：时间：20022002200

39、22002年年年年2 2 2 2月月月月销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估区域市场管理培训讲义 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会 片区管理片区管理片区管理片区管理寻找销寻找销寻找销寻找销售机会售机会售机会售机会 区域市场管理培训讲义空白片区管理空白片区管理空白片区空白片区? ?有能力覆盖有能力覆盖愿意配合愿意配合软支持软支持不愿意配合不愿意配合不愿意配合不愿意配合上策：软支持：好吃上策：软支持：好吃上策：软支持

40、：好吃上策：软支持：好吃中策：中策：中策：中策： 下策：下策：下策：下策： 无能力覆盖无能力覆盖愿意配合愿意配合愿意配合愿意配合上策：间接支持：上策：间接支持：上策：间接支持：上策：间接支持： 中策中策中策中策：直接支持：硬支持、直接支持：硬支持、直接支持：硬支持、直接支持：硬支持、下策：下策：下策：下策： 不愿意配合不愿意配合不愿意配合不愿意配合软着陆：软着陆：软着陆：软着陆： 溯溯溯溯源源源源区域市场管理培训讲义简单的原则解决复杂的事情简单的原则解决复杂的事情简单的原则解决复杂的事情简单的原则解决复杂的事情态度准则：态度准则：行为准则：行为准则：区域市场管理培训讲义替换成本：替换成本：替换

41、成本：替换成本：经销商难替换经销商难替换经销商难替换经销商难替换机会成本：机会成本：机会成本：机会成本：市场机会不容放弃市场机会不容放弃市场机会不容放弃市场机会不容放弃商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程两难问题决策模型：判断题两难问题决策模型：判断题两难问题决策模型：判断题两难问题决策模型：判断题区域市场管理培训讲义商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程两难问题决策模型：计算题两难问题决策模型：计算题两难问题决策模型：计算题两难问题决策模型：计算题区域市场管理培训讲义 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会 渠道创新渠道创新渠道

42、创新渠道创新寻找销寻找销寻找销寻找销售机会售机会售机会售机会 区域市场管理培训讲义 传统食品零售渠道；传统食品零售渠道；传统食品零售渠道；传统食品零售渠道； 超级市场渠道；超级市场渠道；超级市场渠道；超级市场渠道； 平价商场渠道；平价商场渠道；平价商场渠道；平价商场渠道； 食杂店渠道：食杂店渠道：食杂店渠道：食杂店渠道： 百货商店渠道；百货商店渠道；百货商店渠道；百货商店渠道； 工矿企事业渠道；工矿企事业渠道；工矿企事业渠道；工矿企事业渠道； 办公机构渠道；办公机构渠道；办公机构渠道；办公机构渠道； 运动健运动健运动健运动健 身渠道；身渠道；身渠道；身渠道； 娱乐场所渠道；娱乐场所渠道；娱乐场

43、所渠道；娱乐场所渠道； 交通窗口渠道；交通窗口渠道；交通窗口渠道；交通窗口渠道；宾馆饭店渠道；宾馆饭店渠道；宾馆饭店渠道；宾馆饭店渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道； 第三方消费渠道：第三方消费渠道：第三方消费渠道：第三方消费渠道： 其它渠道其它渠道其它渠道其它渠道 可口可乐的销售渠道可口可乐的销售渠道可口可乐的销售渠道可口可乐的销售渠道部队军营渠道；部队军营渠道；部队军营渠道；部队军营渠道；大专院校渠道；大专院校渠道；大专院校渠道；大专院校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；在职教育渠道；在职教育渠道；在职教育渠道；在职教育渠道；餐馆酒楼渠

44、道；餐馆酒楼渠道；餐馆酒楼渠道；餐馆酒楼渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；街道摊贩渠道街道摊贩渠道街道摊贩渠道街道摊贩渠道寻找销寻找销寻找销寻找销售机会售机会售机会售机会 区域市场管理培训讲义 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会 促销策划促销策划促销策划促销策划寻找销寻找销寻找销寻找销售机会售机会售机会售机会 区域市场管理培训讲义是否对当地的基础资料、本品是否对当地的基础资料、本品是否对当地的基础资料、本品是否对当地的基础资料、本品/ / / /竞品的竞品的竞品的竞品的 信息充分掌握信息充分掌握信息充分掌握信息充分掌握 。自省：自省：自省：自省：a a

45、 a a、当地的人口数、行政区划、当地的人口数、行政区划、当地的人口数、行政区划、当地的人口数、行政区划 、各渠道客户数、各渠道客户数、各渠道客户数、各渠道客户数 bbbb、当地家属区资料、当地家属区资料、当地家属区资料、当地家属区资料 cccc、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料大专院校、大型企业等特殊消费群体资料大专院校、大型企业等特殊消费群体资料大专院校、大型企业等特殊消费群体资料 dddd、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络 eeee、竞品人力投入，合同条款、各级价格，旺销品项、强势渠道、竞品人力投入，合同条款、各级价格，旺销品项、

46、强势渠道、竞品人力投入，合同条款、各级价格，旺销品项、强势渠道、竞品人力投入，合同条款、各级价格，旺销品项、强势渠道 ffff、本品在当地的价格、旺销品项、强势渠道、市场空白、本品在当地的价格、旺销品项、强势渠道、市场空白、本品在当地的价格、旺销品项、强势渠道、市场空白、本品在当地的价格、旺销品项、强势渠道、市场空白 gggg、 具备一定企划头脑，理性的面对市场具备一定企划头脑，理性的面对市场具备一定企划头脑，理性的面对市场具备一定企划头脑，理性的面对市场区域市场管理培训讲义新产品造势：新产品造势：新产品造势：新产品造势： 经销商进货有问题：经销商进货有问题：经销商进货有问题：经销商进货有问题

47、：二批利润较低二批利润较低二批利润较低二批利润较低增加初次品尝者增加初次品尝者增加初次品尝者增加初次品尝者增加消费频率：增加消费频率：增加消费频率：增加消费频率：有因有果的促销设计有因有果的促销设计区域市场管理培训讲义增加动力增加动力增加动力增加动力提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？促成初次进货促成初次进货促成初次进货促成初次进货 增加零店利润增加零店利润增加零店利润增加零店利润 促进零店陈列和铺货率保持促进零店陈列和铺货率保持促进零店陈列和铺货率保持促进零店陈列和铺货率保持 区域市场管理培训讲义 更上层楼：寻找新的销售增长机会。更上层楼：

48、寻找新的销售增长机会。更上层楼：寻找新的销售增长机会。更上层楼：寻找新的销售增长机会。市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。OK!OK!OK!OK!你是一个出色的你是一个出色的你是一个出色的你是一个出色的销销售人售人售人售人员员，你的明天会更好！你的明天会更好！你的明天会更好！你的明天会更好！ 区域市场管理培训讲义 销量达成销量达成20%20%或或200%200%并不重要，要并不重要，要紧的是你自己知道

49、为什么，知道如何弥紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！的，因为一切都在一线人员的掌握中！市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考区域市场管理培训讲义业绩评估业绩评估业绩评估业绩评估 引导员工注意理向正确方向集中引导员工注意理向正确方向集中引导员工注意理向正确方向集中引导员工注意理向正确方向集中 给员工无可辩解的压力给员工无可辩解的压力给员工无可辩解的压力给员工无可辩解的压力 给员工持续的压力给员工持续的压力给员工持续

50、的压力给员工持续的压力实施监控对每周、实施监控对每周、实施监控对每周、实施监控对每周、每日、甚至每一每日、甚至每一每日、甚至每一每日、甚至每一个订单的业绩变个订单的业绩变个订单的业绩变个订单的业绩变化随时掌控分析化随时掌控分析化随时掌控分析化随时掌控分析把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备状态之前之中处在以及战备状态之前之中处在以及战备状态之前之

51、中处在以及战备状态之前在问题成为问题之前解决问题在问题成为问题之前解决问题在问题成为问题之前解决问题在问题成为问题之前解决问题反反反反馈馈馈馈1 1 1 1反反反反馈馈馈馈2 2 2 2不断纠偏业绩良性发展不断纠偏业绩良性发展不断纠偏业绩良性发展不断纠偏业绩良性发展细化细化细化细化 员员员员工工工工高高高高效效效效运运运运转转转转销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估区域市场管理培训讲义 业绩实时掌控业绩实

52、时掌控业绩实时掌控业绩实时掌控销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估区域市场管理培训讲义业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表网络健康维护：客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日/ /周报表周报表回款情况：帐款日回款情况：帐款日/ /周周/ /月月/ /报表报表销销售售经经理理的的业业绩绩销销售

53、售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估区域市场管理培训讲义销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估区域市场管理培

54、训讲义业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表日期：日期：日期：日期： 完成率完成率完成率完成率累计销量累计销量累计销量累计销量目标目标目标目标品项品项品项品项3 3 3 3品项品项品项品项2 2 2 2品项品项品项品项1 1 1 1 区域区域区域区域C C C C区域区域区域区域B B B B区域区域区域区域A A A A合计合计合计合计销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义销售日报应有作用：销售日报应有作用

55、：销售日报应有作用：销售日报应有作用：各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率销售部及各区销售部及各区销售部及各区销售部及各区 的销量结构的销量结构的销量结构的销量结构产品品项占比产品品项占比产品品项占比产品品项占比 业绩实时监控业绩实时监

56、控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报700700700700350350350350区域区域区域区域C C C C 100100100100 品项品项品项品项3 3 3 3 25025025025010101010品项品项品项品项2 2 2 2 4004004004005 5 5 5品项品项品项品项1 1 1 1 区域区域区域区域B B B B区域区域

57、区域区域A A A A 销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表当日当日当日当日 部门：部门：部门：部门：日期：日期：日期：日期：7 7 7 7月月月月15151515日日日日注：品项注：品项注：品项注：品项1 1 1 1、2 2 2 2旺季为旺季为旺季为旺季为6 6 6 6、7 7 7 7、8 8 8 8月。品项月。品项月。品项月。品项3333旺季为旺季为旺季为旺季为8 8 8 8、9 9 9 9、10101010月（保质期一年）月（保质期一年）月（保质期一年）月（保质期一年）当月整体任务量当月整体任务量当月整体任务量当月整体任务量9 9 9 9万箱万箱万箱万箱销销售售经经理理的的业业绩绩销

58、销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报销售日报 40%40% 25%25% 66%66% 30%30%累累 计计 达达 完成率完成率 40004000 10001000 24002400 600600累累 计计 销销 量量 1000010000 40004000 40004000 20002000目目标标8.3%8.3%33033015%15%1501503.3%3.3%808017%17%100100品项品项3 332.5%32.5%130013

59、0060%60%60060016.7%16.7%40040050%50%300300品项品项2 259.2%59.2%2370237025%25%25025080%80%1920192033%33%200200品项品项1 1占比占比销量销量占比占比销量销量占比占比销量销量占比占比销量销量 合计合计合计合计 区域区域区域区域CCCC区域区域区域区域BBBB区域区域区域区域AAAA 销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表累计累计累计累计 部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区日期日期日期日期 7 7 7 7月月月月10101010日日日日 注：品项注：品项注：品项注：品项1 1

60、 1 1、2 2 2 2旺季为旺季为旺季为旺季为6 6 6 6、7 7 7 7、 8 88 8月。品项月。品项月。品项月。品项3 33 3旺季为旺季为旺季为旺季为8 8 8 8、9 9 9 9、 10101010月月月月 （保质期一年）（保质期一年）（保质期一年）（保质期一年）销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段 网络健康维护：客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩

61、数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络健康维护 大户现象大户现象 活跃客户下降活跃客户下降 客户结构均衡客户结构均衡 重点客户变化及说明重点客户变化及说明销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络均匀性：网络均匀性：网络均匀性：网络均匀性：网络有效性：网络有效

62、性：网络有效性：网络有效性：销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经经经经销销销销商商商商名名名名经经经经销销销销区区区区域域域域上上上上月月月月销销销销量量量量上上上上月月月月占占占占比比比比本本本本月月月月销销销销量量量量本本本本月月月月占占占占比比比比上月进上月进上月进上月进货次数货次数货次数货次数本月进本月进本月进本月进货次数货次数货次数货次数 本月进货客户本月进货客户本月进货客户本月进

63、货客户个个个个上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率=上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率= = = =月份月份月份月份: : : :销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义重点客户排名表重点客户排名表重点客户排名表重点客户排名表名次名次名次名次名称名称名称名称销售数量销售数量销售数量销售数量销售金额销售金额销售金额销售金额回款回款回款回款品项品项品项品项备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注合计合计合计合计业绩实时监控业绩实时

64、监控业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络健康维护销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义商超名称商超名称商超名称商超名称陈列方式陈列方式陈列方式陈列方式品种数量品种数量品种数量品种数量费用费用费用费用活动期限活动期限活动期限活动期限活动内容活动内容活动内容活动内容销量销量销量销量合计合计合计合计重点客户促销一览表重点客户促销一览表重点客户促销一览表重点客户促销一览表业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护网络健康维护网络健康维护销销

65、售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义特别表现客户销量分析特别表现客户销量分析特别表现客户销量分析特别表现客户销量分析 历史销量变化曲线历史销量变化曲线历史销量变化曲线历史销量变化曲线 历史进货占比变化曲线历史进货占比变化曲线历史进货占比变化曲线历史进货占比变化曲线 历史进货频次变化曲线历史进货频次变化曲线历史进货频次变化曲线历史进货频次变化曲线 相邻客户销量变化相邻客户销量变化相邻客户销量变化相邻客户销量变化 销售质量销售质量销售质量销售质量 帐款变化帐款变化帐款变化帐款变化销销售售经经理理

66、的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日/ /周报表周报表销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义部门部门部门部门: : : :北京分公司北京分公司北京分公司北京分公司 日日日日/ / / /周销售箱数分析周销售箱数分析周销售箱数分析周销售箱数分析日期：日期：日期：日期：7 7 7 7月月月月101

67、01010日日日日 星期一星期一星期一星期一 注注注注: : :此表为日周两用报表此表为日周两用报表此表为日周两用报表此表为日周两用报表, , , ,如果填日期为星期一则为周报表如果填日期为星期一则为周报表如果填日期为星期一则为周报表如果填日期为星期一则为周报表,表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。填报日期不是星期一则为日报表，反

68、映当日数据。填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。 1250125012501250 1100011000110001100010501050105010508008008008001500150015001500合计合计合计合计 90090090090050%50%50%50%5500550055005500200200200200200200200200900900900900品项品项品项品项3 3 3 3已收回已收回已收回已收回, , , ,待消化待消化待消化待消化606060601515151520020020020036.4%36.4%36.4%36.4%40004000400

69、04000600600600600300300300300500500500500品项品项品项品项2 2 2 2 15015015015013.6%13.6%13.6%13.6%1500150015001500250250250250300300300300100100100100品项品项品项品项1 1 1 1货岭货岭货岭货岭( ( ( (天天天天) ) ) )数量数量数量数量( ( ( (箱箱箱箱) ) ) )备注备注备注备注 即期品即期品即期品即期品 本期本期本期本期 存存存存货货货货 占比占比占比占比 月累月累月累月累计计计计销售销售销售销售 ( ( ( (箱箱箱箱) ) ) ) 本期本

70、期本期本期销售销售销售销售 ( ( ( (箱箱箱箱) ) ) )本期本期本期本期入库入库入库入库( ( ( (箱箱箱箱) ) ) ) 上期上期上期上期结存结存结存结存 ( ( ( (箱箱箱箱) ) ) )项目项目项目项目品项品项品项品项销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统分公司实时监控要点分公司实时监控要点分公司实时监控要点分公司实时监控要点区域市场管理培训讲义12121212万元万元万元万元38383838万元万元万元万元分公司累计欠总公司货款分公司累计欠总公司货款分公司累计欠总公司货款分公司累计欠总公司

71、货款月累计向总公司缴款月累计向总公司缴款月累计向总公司缴款月累计向总公司缴款50505050万元万元万元万元3 3 3 3万元万元万元万元月累计分公司从总公司提货月累计分公司从总公司提货月累计分公司从总公司提货月累计分公司从总公司提货金额金额金额金额客户累计欠分公司应收款客户累计欠分公司应收款客户累计欠分公司应收款客户累计欠分公司应收款92.5%92.5%92.5%92.5%37373737万万万万40404040万万万万月累计回款率月累计回款率月累计回款率月累计回款率月累计回款月累计回款月累计回款月累计回款月累计销售月累计销售月累计销售月累计销售60%60%60%60%1.21.21.21.

72、2万元万元万元万元1.81.81.81.8万元万元万元万元3 3 3 3万元万元万元万元当日回款率当日回款率当日回款率当日回款率当日客户欠款当日客户欠款当日客户欠款当日客户欠款当日回款当日回款当日回款当日回款当日销售当日销售当日销售当日销售部门部门部门部门: : : :北京分公司北京分公司北京分公司北京分公司日日日日/ / / /周回款分析表周回款分析表周回款分析表周回款分析表 时间时间时间时间 ：7 7 7 7月月月月10101010日星期日星期日星期日星期一一一一备注：表格加底色栏为每周一填报。备注：表格加底色栏为每周一填报。备注：表格加底色栏为每周一填报。备注：表格加底色栏为每周一填报。

73、销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统分公司实时监控要点分公司实时监控要点分公司实时监控要点分公司实时监控要点区域市场管理培训讲义业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段业绩实时监控手段回款情况：帐款日回款情况：帐款日/ /周周/ /月月/ /报表报表销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义24.924.924.924.9万万万万合计合计合计合计上上上上月月月月底底底底已已已已经经经经特特特特批批批

74、批放放放放行行行行供供供供货货货货一一一一次次次次, , , ,至至至至今今今今货货货货款款款款未未未未追回追回追回追回, , , ,现已停货现已停货现已停货现已停货20202020天天天天6 6 6 6月月月月20202020日日日日6 6 6 6月月月月20202020日日日日16161616万万万万陈英陈英陈英陈英李国李国李国李国台州台州台州台州酒业酒业酒业酒业欠欠欠欠款款款款已已已已在在在在途途途途, , , ,特特特特批继续发货批继续发货批继续发货批继续发货1 1 1 1天天天天7 7 7 7月月月月9 9 9 9日日日日7 7 7 7月月月月9 9 9 9日日日日7.47.47.4

75、7.4万万万万陈英陈英陈英陈英李国李国李国李国长安长安长安长安工贸工贸工贸工贸已已已已停停停停货货货货，责责责责令令令令追收追收追收追收10101010天天天天7 7 7 7月月月月1 1 1 1日日日日7 7 7 7月月月月1 1 1 1日日日日1.51.51.51.5万万万万张良张良张良张良张红张红张红张红新兴新兴新兴新兴批发批发批发批发目前处理目前处理目前处理目前处理滞收滞收滞收滞收日期日期日期日期应应应应付付付付款日期款日期款日期款日期欠款欠款欠款欠款时间时间时间时间日常欠日常欠日常欠日常欠款金额款金额款金额款金额责任责任责任责任经理经理经理经理责任责任责任责任业代业代业代业代客户客户

76、客户客户 名名名名赊帐日赊帐日赊帐日赊帐日/ / / /周报表周报表周报表周报表7 7 7 7月月月月10101010日星期一日星期一日星期一日星期一销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场应收账款监控区域市场应收账款监控区域市场应收账款监控区域市场应收账款监控区域市场管理培训讲义回顾：外埠区域市场业绩实时监控回顾：外埠区域市场业绩实时监控回顾：外埠区域市场业绩实时监控回顾：外埠区域市场业绩实时监控 销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表 ：发现当天销量异常发现当天销量异常发现当天销量异常发现当天销量

77、异常发现当天各区销量异常发现当天各区销量异常发现当天各区销量异常发现当天各区销量异常发现各区各品项销量异常发现各区各品项销量异常发现各区各品项销量异常发现各区各品项销量异常跟踪各区累计销量进度跟踪各区累计销量进度跟踪各区累计销量进度跟踪各区累计销量进度横向竞争横向竞争横向竞争横向竞争跟踪各区品项达成跟踪各区品项达成跟踪各区品项达成跟踪各区品项达成分公司日报：分公司日报：分公司日报：分公司日报： 及时追踪销量异常及时追踪销量异常及时追踪销量异常及时追踪销量异常 及时追踪各品项库存安全及时追踪各品项库存安全及时追踪各品项库存安全及时追踪各品项库存安全 及时追踪不良品及时追踪不良品及时追踪不良品及时

78、追踪不良品 及时追踪每日异常回款及时追踪每日异常回款及时追踪每日异常回款及时追踪每日异常回款 及时追踪异常缴款及时追踪异常缴款及时追踪异常缴款及时追踪异常缴款应收账款日报表：应收账款日报表：应收账款日报表：应收账款日报表： 每一笔账款第一时间公布每一笔账款第一时间公布每一笔账款第一时间公布每一笔账款第一时间公布 员工的心理压力员工的心理压力员工的心理压力员工的心理压力 把干毛巾拧出水来把干毛巾拧出水来把干毛巾拧出水来把干毛巾拧出水来客户别销量分析作用客户别销量分析作用客户别销量分析作用客户别销量分析作用： 及时发现销量及进货频次异常及时发现销量及进货频次异常及时发现销量及进货频次异常及时发现销

79、量及进货频次异常增长的客户增长的客户增长的客户增长的客户防止大户现象、防止大户现象、防止大户现象、防止大户现象、 恶性冲货砸恶性冲货砸恶性冲货砸恶性冲货砸价、死户现象价、死户现象价、死户现象价、死户现象销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义回顾：外埠区域市场业绩实时监控回顾：外埠区域市场业绩实时监控 稍有风吹草动，即刻闻风而动稍有风吹草动，即刻闻风而动 身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系

80、统统数数 据据 分分 析析 系系 统统区域市场管理培训讲义引导下属注意力引导下属注意力引导下属注意力引导下属注意力无可辩解的压力无可辩解的压力无可辩解的压力无可辩解的压力持续的压力和激励持续的压力和激励持续的压力和激励持续的压力和激励销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估区域市场管理培训讲义月度销售报表应有作用月度销售报表应有作用月度销售报表应有作用月度销售报表应有作用整体走势整体走势整体走势整体走势公正评估业绩贡献公正评估业绩贡

81、献公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献品项观念品项观念品项观念品项观念重点产品重点产品重点产品重点产品销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估区域市场管理培训讲义1300130013001300200020002000200032003200320032003500350035003500640064006400640075007500750075007000700070007000合计合计合计合计1212121211111111101

82、010109 9 9 98 8 8 87 7 7 76 6 6 6110%110%110%110%88%88%88%88%达成率达成率达成率达成率14.6%14.6%14.6%14.6%15.4%15.4%15.4%15.4%增长率增长率增长率增长率69%69%69%69%40%40%40%40%成长率成长率成长率成长率4200420042004200300030003000300013001300130013002500250025002500去年同期去年同期去年同期去年同期22002200220022001500150015001500当月销量当月销量当月销量当月销量20002000200

83、02000当月目标当月目标当月目标当月目标5 5 5 54 4 4 43 3 3 31 1 1 1 150015001500150017001700170017002 2 2 2华北华北华北华北 大区月销售分析表大区月销售分析表大区月销售分析表大区月销售分析表部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区时间：时间：时间：时间：2002200220022002年年年年2 2 2 2月月月月外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估区域市场管理培训讲义作用作用作用作用: : : :清晰反映走势、形成明显对比、引导差异说明清晰反映走势、形成明显对比、

84、引导差异说明清晰反映走势、形成明显对比、引导差异说明清晰反映走势、形成明显对比、引导差异说明逆势而动者的心理压力逆势而动者的心理压力逆势而动者的心理压力逆势而动者的心理压力销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估区域市场管理培训讲义销售销售销售销售3%3%3%3%3%3%3%3%5%5%5%5%6%6%6%6%7%7%7%7%3%3%3%3%5%5%5%5%3%3%3%3%5%5%5%5%25%25%25%25%0%0%0%0%13

85、%13%13%13%22%22%22%22%6 6 6 69 9 9 93 3 3 37 7 7 75 5 5 5111111118 8 8 810101010121212121 1 1 1131313134 4 4 42 2 2 2272122721227212272122275822758227582275839696396963969639696490804908049080490805239952399523995239920444204442044420444432484324843248432482414224142241422414239005390053900539005201

86、942019420194201942 2 2 20 0 0 0103381033810338103383 3 3 3174701747017470174704 4 4 4MMMML L L LK K K KJ J J JI I I IH H H HG G G GF F F FE E E ED D D DC C C CB B B BA A A A部门名部门名部门名部门名 6%6%6%6%5%5%5%5%10%10%10%10%7%7%7%7%4%4%4%4%5%5%5%5%3%3%3%3%6%6%6%6%8%8%8%8%8%8%8%8%12%12%12%12%10%10%10%10%15%15%

87、15%15%占比占比占比占比2 2 2 2月月月月 占比占比占比占比1 1 1 1月月月月 改进改进改进改进意见意见意见意见6 6 6 67 7 7 73 3 3 35 5 5 58 8 8 87 7 7 79 9 9 96 6 6 64 4 4 44 4 4 42 2 2 23 3 3 31 1 1 1达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名3756137561375613756131717317173171731717636166361663616636164323043230432304323026992269922699226992283842838428384283841825318

88、253182531825336255362553625536255500435004350043500435240452404524045240477691776917769177691103381033810338103383 3 3 395163951639516395163改进改进改进改进意见意见意见意见 达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名销售销售销售销售背景：背景：背景：背景：AM12AM12AM12AM12个区域分支机构，个区域分支机构，个区域分支机构，个区域分支机构，A A A A元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模元月

89、份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模 排序依次为排序依次为排序依次为排序依次为ABCDMABCDMABCDMABCDM，AFAFAFAF为地级市场，为地级市场，为地级市场，为地级市场，GMGMGMGM为县级市场。为县级市场。为县级市场。为县级市场。 区域销售分析表区域销售分析表区域销售分析表区域销售分析表部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区时间：时间：时间：时间：2000200020002000年年年年2 2 2 2月月月月外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估区域市场管理培训讲义

90、作用：作用：作用：作用：1. 1.评价业绩贡献公正的指标评价业绩贡献公正的指标评价业绩贡献公正的指标评价业绩贡献公正的指标销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估2.2.2.2.心理压力：心理压力：心理压力：心理压力：销售总监的亲笔批示销售总监的亲笔批示销售总监的亲笔批示销售总监的亲笔批示当众宣读当众宣读当众宣读当众宣读秋后算帐秋后算帐秋后算帐秋后算帐 区域市场管理培训讲义销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数

91、 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估改进意见（经改进意见（经改进意见（经改进意见（经理填写）理填写）理填写）理填写）100%100%100%100%29%29%29%29%0.5%0.5%0.5%0.5%12%12%12%12%33%33%33%33%17%17%17%17%8.5%8.5%8.5%8.5%占比占比占比占比839083908390839024002400240024004040404010001000100010002800280028002800140014001400

92、1400750750750750销售销售销售销售改改改改进进进进意意意意见见见见（经经经经理填写）理填写）理填写）理填写）2 2 2 2月月月月 100%100%100%100%21%21%21%21%3%3%3%3%16%16%16%16%48%48%48%48%10%10%10%10%2%2%2%2%占比占比占比占比7690769076907690160016001600160024024024024012001200120012003700370037003700800800800800150150150150销售销售销售销售1 1 1 1月月月月 合计合计合计合计F F F FE E

93、E ED D D DC C C CB B B BA A A A品项品项品项品项月份月份月份月份背景说明：背景说明：背景说明：背景说明：A A A A为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季；为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季；为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季；为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季；BCDBCDBCDBCD为该公司主要产品，其中为该公司主要产品，其中为该公司主要产品，其中为该公司主要产品，其中C C C C为拳头产品；为拳头产品；为拳头产品；为拳头产品；E E E E为年间礼盒产品，为年间礼盒产品，为年间礼盒产品，为年间礼盒产品，20002000

94、20002000年元月过春节，年元月过春节，年元月过春节，年元月过春节，F F F F为新品上市；为新品上市；为新品上市；为新品上市；北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。区域品项销售分析表区域品项销售分析表区域品项销售分析表区域品项销售分析表部门：北京分公司部门：北京分公司部门：北京分公司部门：北京分公司时间：时间：时间：时间：2000200020002000年年年年2 2 2 2月月月月区域市场管理培训讲义作用：作用：作用：作用：

95、1 1 1 1、评价业绩贡献公正的指标、评价业绩贡献公正的指标、评价业绩贡献公正的指标、评价业绩贡献公正的指标2 2 2 2、心理压力：、心理压力：、心理压力：、心理压力：销售总监的亲笔批示销售总监的亲笔批示销售总监的亲笔批示销售总监的亲笔批示当众宣读当众宣读当众宣读当众宣读秋后算帐秋后算帐秋后算帐秋后算帐 3 3 3 3、各区经理学到了什么、各区经理学到了什么、各区经理学到了什么、各区经理学到了什么旺季到来前旺季到来前旺季到来前旺季到来前销售敏感度销售敏感度销售敏感度销售敏感度关注新品关注新品关注新品关注新品销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系

96、 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估区域市场管理培训讲义销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估 3%3%3%3%7%7%7%7%15%15%15%15%11%11%11%11%13%13%13%13%3%3%3%3%0%0%0%0%4%4%4%4%14%14%14%14%0%0%0%0%15%15%15%15%9%9%9%9%7%7%7%7%占比占

97、比占比占比2 22 2月月月月品品品品项项项项 3 3 3 34%4%4%4%12%12%12%12%14%14%14%14%0%0%0%0%9%9%9%9%3%3%3%3%26%26%26%26%0%0%0%0%0%0%0%0%2%2%2%2%0%0%0%0%28%28%28%28%3%3%3%3%占比占比占比占比1 11 1月月月月品品品品项项项项 5 5 5 5改进意见改进意见改进意见改进意见( ( ( (经理填写经理填写经理填写经理填写) ) ) )8 8 8 86 6 6 61 1 1 14 4 4 43 3 3 38 8 8 87 7 7 72 2 2 21 1 1 15 5 5

98、56 6 6 6达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名4747474795959595214214214214156156156156181181181181464646460 0 0 0555555552102102102100 0 0 021521521521513513513513595959595销售销售销售销售( ( ( (元元元元) ) ) )改进意见改进意见改进意见改进意见( ( ( (经理填写经理填写经理填写经理填写) ) ) )6 6 6 64 4 4 43 3 3 35 5 5 57 7 7 72 2 2 28 8 8 81 1 1 17 7 7 7达成率排名达成率排名达

99、成率排名达成率排名27272727909090901101101101100 0 0 070707070202020202002002002000 0 0 00 0 0 0151515150 0 0 021021021021020202020销售销售销售销售( ( ( (元元元元) ) ) )MMMML L L LK K K KJ J J JI I I IH H H HG G G GF F F FE E E ED D D DC C C CB B B BA A A A部门名部门名部门名部门名 背景：背景：背景：背景：AM12AM12AM12AM12个区域，个区域，个区域，个区域，A A A A元

100、月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为ABCDMABCDMABCDMABCDM，AFAFAFAF为地为地为地为地 级市场，级市场，级市场，级市场，GMGMGMGM为县级市场。为县级市场。为县级市场。为县级市场。重点产品分析表重点产品分析表重点产品分析表重点产品分析表部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区部门：华北大区时间：时间：时间：时间：2002200220022002年年年年2 2 2 2月月月月区域市场管理培训讲义 分析：分析：分析：分析：1 1 1

101、 1、引导注意力关注新产品销量、引导注意力关注新产品销量、引导注意力关注新产品销量、引导注意力关注新产品销量2 2 2 2、评价新品业绩贡献公正的指标、评价新品业绩贡献公正的指标、评价新品业绩贡献公正的指标、评价新品业绩贡献公正的指标2 2 2 2、心理压力：、心理压力：、心理压力：、心理压力：销售总监的亲笔批示销售总监的亲笔批示销售总监的亲笔批示销售总监的亲笔批示当众宣读当众宣读当众宣读当众宣读秋后算帐秋后算帐秋后算帐秋后算帐 销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外

102、埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估区域市场管理培训讲义月度销售分析月度销售分析月度销售分析月度销售分析 引导注意力引导注意力引导注意力引导注意力 引导品项销售观念引导品项销售观念引导品项销售观念引导品项销售观念 重点产品重点考核重点产品重点考核重点产品重点考核重点产品重点考核 无可辩解的、持续的压力：无可辩解的、持续的压力：无可辩解的、持续的压力：无可辩解的、持续的压力：公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献公正评估业绩贡献总监亲笔批示的压力总监亲笔批示的压力总监亲笔批示的压力总监亲笔批示的压力横向竞争的压力横向竞争的压力横向竞争的压力横向竞争的压力持续增加的压力持续增加的压力持

103、续增加的压力持续增加的压力销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估外埠区域市场业绩评估区域市场管理培训讲义业绩评估业绩评估业绩评估业绩评估 引导员工注意理向正确方向集中引导员工注意理向正确方向集中引导员工注意理向正确方向集中引导员工注意理向正确方向集中 给员工无可辩解的压力给员工无可辩解的压力给员工无可辩解的压力给员工无可辩解的压力 给员工持续的压力给员工持续的压力给员工持续的压力给员工持续的压力实施监控对每周、实施监控对每周、实施监控对每周、实施监控

104、对每周、每日、甚至每一每日、甚至每一每日、甚至每一每日、甚至每一个订单的业绩变个订单的业绩变个订单的业绩变个订单的业绩变化随时掌控分析化随时掌控分析化随时掌控分析化随时掌控分析把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备状态之前之中处在以及战备状态之前之中处在以及战备状态之前之中处在以及战备状态之前在问题成为问题之前解决问题在问题成为问题之前解决问题在问

105、题成为问题之前解决问题在问题成为问题之前解决问题反反反反馈馈馈馈1 1 1 1反反反反馈馈馈馈2 2 2 2不断纠偏业绩良性发展不断纠偏业绩良性发展不断纠偏业绩良性发展不断纠偏业绩良性发展细化细化细化细化 员员员员工工工工高高高高效效效效运运运运转转转转销销售售经经理理的的业业绩绩销销售售经经理理的的业业绩绩数数 据据 分分 析析 系系 统统数数 据据 分分 析析 系系 统统外埠区域市场业绩监控与评估外埠区域市场业绩监控与评估外埠区域市场业绩监控与评估外埠区域市场业绩监控与评估区域市场管理培训讲义卖场谈判技巧基本心态1.谈判技巧只能在有限范围内发生作用谈判技巧只能在有限范围内发生作用2.谈判关

106、键在于你能不能了解他的需求，管理它谈判关键在于你能不能了解他的需求，管理它的期望值、谈判实际上是在打一场心理战的期望值、谈判实际上是在打一场心理战 。3.谈判不是战争、消灭敌人不能使你更强大谈判不是战争、消灭敌人不能使你更强大区域市场管理培训讲义卖场谈判技巧卖场谈判技巧1 1 1 1、知己知彼、知己知彼、知己知彼、知己知彼2 2 2 2、兵来将挡、兵来将挡、兵来将挡、兵来将挡3 3 3 3、准备充足、准备充足、准备充足、准备充足商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程 区域市场管理培训讲义卖场谈判技巧卖场谈判技巧1 1 1 1、知己知彼、知己知彼、知己知彼、知己知彼商超

107、进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程 区域市场管理培训讲义参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。其性格和需求。其性格和需求。其性格和需求。 商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程手势手势手势手势含义含义含义含义用手指指某人或物用

108、手指指某人或物用手指指某人或物用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴愤怒或失败愤怒或失败愤怒或失败愤怒或失败手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边内心不安内心不安内心不安内心不安手托着头手托着头手托着头手托着头不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子不耐烦不耐烦不耐烦不耐烦用手转手中的笔用手转手中的笔用手转手中的笔用手转手中的笔缺乏兴趣缺乏兴趣缺乏兴趣缺乏兴趣把手指插在

109、头发里把手指插在头发里把手指插在头发里把手指插在头发里绝望绝望绝望绝望转动手指上的戒指转动手指上的戒指转动手指上的戒指转动手指上的戒指考虑问题考虑问题考虑问题考虑问题用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点不耐烦不耐烦不耐烦不耐烦摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意不耐烦或不同意不耐烦或不同意不耐烦或不同意拧手拧手拧手拧手不同意不同意不同意不同意区域市场管理培训讲义参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要试图喜欢一个销售人员，

110、要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，

111、你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销靠商标的销靠商标的销靠商标的销售人员。售人员。售人员。售人员。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验。切，而年轻者没有经验。切，而年轻者没有经验。切，而年轻者没有经验。 商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程心理建设心

112、理建设心理建设心理建设区域市场管理培训讲义参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! ! ! !尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单

113、独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的总是卖我买的总是卖我买的总是卖我买的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销

114、售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对和其竞争对和其竞争对和其竞争对 手手手手 快谈妥交易了。快谈妥交易了。快谈妥交易了。快谈妥交易了。谈判时间到立即离开谈判时间到立即离开谈判时间到立即离开谈判时间到立即离开严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一

115、定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程善于造势善于造势善于造势善于造势区域市场管理培训讲义参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提

116、要求，在谈判中要求不可能的事先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，在谈判中要求不可能的事先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，在谈判中要求不可能的事先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、来烦扰销售人员、来烦扰销售人员、来烦扰销售人员、 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记注销售人员总会等待着采购提要求。记注销售人员总会等待着采购提要求。记注销售人

117、员总会等待着采购提要求。记注销售人员总会等待着采购提要求。商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧区域市场管理培训讲义参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们永远不要接受对方的第一次报

118、价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！ 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他认为他认为他认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。所做的让步是

119、轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。员停止提供折扣。员停止提供折扣。员停止提供折扣。 别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%80%80%80%的条件的条件的条件的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上永远把自己作

120、为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上 级总是级总是级总是级总是 有可能提供额外的折扣。有可能提供额外的折扣。有可能提供额外的折扣。有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁 说你将撤掉说你将撤掉说你将撤掉说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。他的产品。对方上司

121、不想在下属面前失掉客户通常会让步。他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧区域市场管理培训讲义注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小小小小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、报、插入广告、补偿物、促销、上市、

122、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。国际年庆等等。国际年庆等等。国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里 做了什么，并要求同样的条件。做了什么，并要求同样的条件。做了什么，并要求同样的条件。做了什么，并要求同样的条件。随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销随时要

123、求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销 活动，用差活动，用差活动，用差活动，用差 额销售赚取利润。额销售赚取利润。额销售赚取利润。额销售赚取利润。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧区域市场管理培训讲义参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材商

124、超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无 条件的销条件的销条件的销条件的销售人员打交道。售人员打交道。售人员打交道。售人员打交道。毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞

125、争对毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对 手总是给我们提供最好手总是给我们提供最好手总是给我们提供最好手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。的报价，最好的流转和付款条件。的报价，最好的流转和付款条件。的报价，最好的流转和付款条件。不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信。销售人员就会更相信。销售人员就会更相信。销售人员就会更相

126、信。通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他， 让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少的产品：你将减少的产品：你将减少的产品：你将减少 产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。不要做低级的采购

127、、不要一味的无礼强硬不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧区域市场管理培训讲义如何应对超市采购的强势谈判风格如何应对超市采购的强势谈判风格如何应对超市采购的强势谈判风格如何应对超市采购的强势谈判风格采购的底牌采购的底牌过高要价的原因区域市场管理培训讲义进店时机进店时机进店时机进店时

128、机超市：超市： 本品：本品： 竞品：竞品： 代理商：代理商： 区域市场管理培训讲义站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作区域市场管理培训讲义分组讨论分组讨论当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点区域市场管理培训讲义商品周转率（次数）商品周转率（次数）商品周转率（次数）商品周转率（次数）= = = =商品周转天数（天）商品周转天数（天）商品周转天数（天）商品周转天数（天）= = = =区域市场管理培训讲义站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作新品引入新品引入区域市场管理培训讲义产品介绍误区产

129、品介绍误区产品介绍误区产品介绍误区1.我是按市场上这个产我是按市场上这个产品、品类、价格、对品、品类、价格、对比和厂家支持分析的比和厂家支持分析的2.你们也有这个产品呀你们也有这个产品呀？ 区域市场管理培训讲义站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作新品引入新品引入分组头脑风暴分组头脑风暴策划一个超市有兴趣的新品？策划一个超市有兴趣的新品？区域市场管理培训讲义逆向采购流程逆向采购流程逆向采购流程逆向采购流程逆向采购流程是以逆向采购流程是以逆向采购流程是以逆向采购流程是以研究消费者需求为研究消费者需求为研究消费者需求为研究消费者需求为前提的采购思维前提的采购思维前

130、提的采购思维前提的采购思维顾客需求研究顾客需求研究顾客需求研究顾客需求研究销售数据反馈销售数据反馈销售数据反馈销售数据反馈信息处理中心信息处理中心信息处理中心信息处理中心采购市场分析采购市场分析采购市场分析采购市场分析品项确定品项确定品项确定品项确定选择供应商选择供应商选择供应商选择供应商供应商采购供应商采购供应商采购供应商采购提报谈判送货提报谈判送货提报谈判送货提报谈判送货区域市场管理培训讲义某小超市新商品引入评估表某小超市新商品引入评估表某小超市新商品引入评估表某小超市新商品引入评估表毛利率毛利率毛利率毛利率酒类：酒类：酒类：酒类：10%10%10%10%以下以下以下以下1 1 1 1分，

131、分，分，分，10%-10%-10%-10%-14%214%214%214%2分，分，分，分，15%-20%315%-20%315%-20%315%-20%3分，分，分，分，21%21%21%21%以上以上以上以上4 4 4 4分分分分一般商品：一般商品：一般商品：一般商品：15%15%15%15%以下以下以下以下1 1 1 1分，分，分，分，15%-20%215%-20%215%-20%215%-20%2分，分，分，分，21%-25%321%-25%321%-25%321%-25%3分，分，分，分，26%26%26%26%以上以上以上以上4 4 4 4分分分分特殊商品：特殊商品：特殊商品：特殊

132、商品：20%20%20%20%以下以下以下以下1 1 1 1分，分，分，分，20%-25%220%-25%220%-25%220%-25%2分，分，分，分，26%-30%326%-30%326%-30%326%-30%3分，分，分，分，31%31%31%31%以上以上以上以上4 4 4 4分分分分得得得得分：分：分：分：配送配送配送配送我方自行配送我方自行配送我方自行配送我方自行配送1 1 1 1分；供应商提供部分配送分；供应商提供部分配送分；供应商提供部分配送分；供应商提供部分配送2 2 2 2分；供应商按我方指定内容配送分；供应商按我方指定内容配送分；供应商按我方指定内容配送分；供应商按我

133、方指定内容配送3 3 3 3分；供应分；供应分；供应分；供应商直接配送商直接配送商直接配送商直接配送4 4 4 4分。分。分。分。得得得得分：分：分：分：退换货条退换货条退换货条退换货条件件件件不可以退货不可以退货不可以退货不可以退货1 1 1 1分；有限退换货分；有限退换货分；有限退换货分；有限退换货2 2 2 2分；可以换货分；可以换货分；可以换货分；可以换货3 3 3 3分；可以退货分；可以退货分；可以退货分；可以退货4 4 4 4分。分。分。分。得得得得分：分：分：分：市场竞争市场竞争市场竞争市场竞争力（与竞力（与竞力（与竞力（与竞争对手价争对手价争对手价争对手价格相比）格相比）格相比

134、）格相比）超市差价幅度：超市差价幅度：超市差价幅度：超市差价幅度：10%10%10%10%以下以下以下以下1 1 1 1分，分，分，分， 9%-9%-9%-9%-0%20%20%20%2分，分，分，分，1%-5%31%-5%31%-5%31%-5%3分，分，分，分，5%5%5%5%以上以上以上以上4 4 4 4分。分。分。分。一般商店差价幅度：一般商店差价幅度：一般商店差价幅度：一般商店差价幅度：5%5%5%5%以下以下以下以下1 1 1 1分，分，分，分， 5%-0%25%-0%25%-0%25%-0%2分，分，分，分，1%-10%31%-10%31%-10%31%-10%3分，分，分，分，

135、10%10%10%10%以上以上以上以上4 4 4 4分。分。分。分。便利店差价幅度：便利店差价幅度：便利店差价幅度：便利店差价幅度：5%5%5%5%以下以下以下以下1 1 1 1分，分，分，分， 5%-0%25%-0%25%-0%25%-0%2分，分，分，分，1%-10%31%-10%31%-10%31%-10%3分，分，分，分，10%10%10%10%以上以上以上以上4 4 4 4分。分。分。分。得得得得分：分：分：分：广告投入广告投入广告投入广告投入媒体：宣传单媒体：宣传单媒体：宣传单媒体：宣传单1 1 1 1分，广分，广分，广分，广播播播播2 2 2 2分，报纸杂志分，报纸杂志分，报纸

136、杂志分，报纸杂志3 3 3 3分，分，分，分，电视电视电视电视4 4 4 4分。分。分。分。预算：预算：预算：预算：10101010万元以下万元以下万元以下万元以下1 1 1 1分，分，分，分，1111111150505050万万万万元元元元2 2 2 2分，分，分，分，51100511005110051100万万万万元元元元3 3 3 3分，分，分，分，100100100100万元以上万元以上万元以上万元以上4 4 4 4分。分。分。分。时间：不定时间：不定时间：不定时间：不定1 1 1 1分，分，分，分，12121212周周周周2 2 2 2分，分，分，分，34343434周周周周3 3

137、3 3分，分，分，分，5 5 5 5周以上周以上周以上周以上4 4 4 4分。分。分。分。得得得得分：分：分：分：赞助能力赞助能力赞助能力赞助能力年销售折扣：年销售折扣：年销售折扣：年销售折扣：0%-1%10%-1%10%-1%10%-1%1分，分，分，分，2%-3%22%-3%22%-3%22%-3%2分，分，分，分，3%-4%33%-4%33%-4%33%-4%3分，分，分，分，5%5%5%5%以以以以上上上上4 4 4 4分。分。分。分。上架费：上架费：上架费：上架费：1000100010001000元以下元以下元以下元以下1 1 1 1分，分，分，分，10011001100110015

138、000500050005000元元元元2 2 2 2分，分，分，分，500110000500110000500110000500110000万万万万3 3 3 3分，分，分，分，10000100001000010000元以上元以上元以上元以上4 4 4 4分。分。分。分。其他赞助费：其他赞助费：其他赞助费：其他赞助费：1000100010001000元以下元以下元以下元以下1 1 1 1分，分，分，分，10015000100150001001500010015000元元元元2 2 2 2分，分，分，分，500110000500110000500110000500110000元元元元3 3 3

139、3分，分，分，分，10000100001000010000元以上元以上元以上元以上4 4 4 4分。分。分。分。得得得得分：分：分：分：总分总分总分总分区域市场管理培训讲义超市进店控制流程超市进店控制流程超市进店控制流程超市进店控制流程事前：商品引入计划事前：商品引入计划新品类新品类/ /新商品新商品/ /季节季节/ /自开发自开发事中：严格审核事中：严格审核新品引入资格审核新品引入资格审核试销试销事后：紧密监控事后：紧密监控销量销量/ /毛利毛利/ /周转周转/ /促销促销/ /送货送货区域市场管理培训讲义课堂练习：策划一个超市有兴趣的新品？区域市场管理培训讲义新品引进时沃尔玛要考虑的问题新

140、品引进时沃尔玛要考虑的问题新品引进时沃尔玛要考虑的问题新品引进时沃尔玛要考虑的问题区域市场管理培训讲义站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作 经营经营：经营指标的改善（如：资金占用、人气、客单价、交叉比率）经营指标的改善（如：资金占用、人气、客单价、交叉比率）形象：独家促销、有创意的活动形象：独家促销、有创意的活动专业支持：问题、培训、专业资讯、市场信息专业支持：问题、培训、专业资讯、市场信息区域市场管理培训讲义 厂方：销售占比等于货架占比厂方：销售占比等于货架占比厂方：销售占比等于货架占比厂方：销售占比等于货架占比销售增加销售增加销售增加销售增加80%80%

141、80%80%店方：超市整体成本店方：超市整体成本店方：超市整体成本店方：超市整体成本15151515个点、现在你的产品只有个点、现在你的产品只有个点、现在你的产品只有个点、现在你的产品只有12121212个点个点个点个点区域市场管理培训讲义交叉比率、商品存货毛利率交叉比率、商品存货毛利率交叉比率、商品存货毛利率交叉比率、商品存货毛利率GMROIGMROIGMROIGMROI（毛利库存回报率）（毛利库存回报率）（毛利库存回报率）（毛利库存回报率）=区域市场管理培训讲义站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作新品引入：新品引入：产品适合产品适合/ /贡献贡献/ /有

142、广告有广告/ /符合趋势符合趋势销量：销量：差异差异/ /捏软柿子捏软柿子/ /关联销售关联销售/ /贡献贡献利润：利润：高端产品高端产品/ /专销专销/ /返利返利/ /高价高促高价高促/ /高毛利高销量高毛利高销量/ /关联毛利关联毛利费用：费用：掏什么费用掏什么费用/ /以什么方式掏以什么方式掏费用变通：人流、客单价、毛利费用变通：人流、客单价、毛利周转：周转：送货速度送货速度/ /库存安排库存安排 / /货源保障货源保障经营：经营：经营指标的改善经营指标的改善/ /形象形象 / /专业支持专业支持区域市场管理培训讲义卖场谈判技巧卖场谈判技巧2 2 2 2、兵来将档、兵来将档、兵来将档、

143、兵来将档商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程 区域市场管理培训讲义超市客情超市客情超市客情超市客情区域市场管理培训讲义多部门合作的必要性多部门合作的必要性多部门合作的必要性多部门合作的必要性票据；票据；票据；票据；收货效率；收货效率；收货效率；收货效率；收货品质和数量；收货品质和数量；收货品质和数量；收货品质和数量；供货品项和范围；供货品项和范围；供货品项和范围；供货品项和范围；包装包装包装包装/ / / /条码；条码；条码；条码；结算方式；结算方式；结算方式；结算方式；年节商品供应；年节商品供应；年节商品供应；年节商品供应；售后服务（家电）；售后服务（家电）；售后

144、服务（家电）；售后服务（家电）；技术服务指导；技术服务指导；技术服务指导；技术服务指导；商品数量质量；商品数量质量；商品数量质量；商品数量质量；对帐：对帐：对帐：对帐：付款周期付款周期付款周期付款周期/ / / /帐期；帐期；帐期；帐期；供应商退场结算；供应商退场结算；供应商退场结算；供应商退场结算；收货品质和数量；收货品质和数量；收货品质和数量；收货品质和数量；促销项目执行；促销项目执行；促销项目执行；促销项目执行；促销人员管理；促销人员管理；促销人员管理；促销人员管理；订货补货；订货补货；订货补货；订货补货；结算数量；结算数量；结算数量；结算数量；联营厂商销售配合联营厂商销售配合联营厂商销

145、售配合联营厂商销售配合（生鲜）；（生鲜）；（生鲜）；（生鲜）；产品质量标准；产品质量标准；产品质量标准；产品质量标准；进场费用；进场费用；进场费用；进场费用；价格条款；价格条款；价格条款；价格条款；配送条款；配送条款；配送条款；配送条款；售后服务条款；售后服务条款；售后服务条款；售后服务条款；促销项目；促销项目；促销项目；促销项目；退换货条款；退换货条款；退换货条款；退换货条款；联营方式（生鲜）；联营方式（生鲜）；联营方式（生鲜）；联营方式（生鲜）；促销人员管理；促销人员管理；促销人员管理；促销人员管理；与零售商物流部门可能发生与零售商物流部门可能发生与零售商物流部门可能发生与零售商物流部门可

146、能发生的冲突的冲突的冲突的冲突与零售商财务部门与零售商财务部门与零售商财务部门与零售商财务部门可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突与零售商营运部门与零售商营运部门与零售商营运部门与零售商营运部门可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突与零售商采购部门与零售商采购部门与零售商采购部门与零售商采购部门可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突与零售商可能发生冲突的点与零售商可能发生冲突的点与零售商可能发生冲突的点与零售商可能发生冲突的点区域市场管理培训讲义卖场谈判技巧卖场谈判技巧 3 3 3 3、做好准备、做好准备、做好准备、做好准备 商超进店商超

147、进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程区域市场管理培训讲义超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵挤：挤： 区域市场管理培训讲义先否定一切、然后逐点肯定。先否定一切、然后逐点肯定。先否定一切、然后逐点肯定。先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求不要怕提要求不要怕提要求不要怕提要求，你要得越多得到越多，你要得越多得到越多，你要得越多得到越多，你要得越多得到越多当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得

148、批准。可以 认为认为认为认为他他他他 所做的让步是轻易得到的，所做的让步是轻易得到的，所做的让步是轻易得到的，所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。进一步提要求。进一步提要求。进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人直到销售人直到销售人直到销售人 员停止提供折扣。员停止提供折扣。员停止提供折扣。员停止提供折扣。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员

149、培训教材区域市场管理培训讲义超市谈判八卦阵套：区域市场管理培训讲义记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求。记住销售人员总会等待着采购提要求。记住销售人员总会等待着采购提要求。记住销售人员总会等待着采购提要求。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材区域

150、市场管理培训讲义超市谈判八卦阵纵：区域市场管理培训讲义超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 扮：善用仪表板扮：善用仪表板 区域市场管理培训讲义参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! ! ! !尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员

151、谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判谈判时间到立即离开谈判时间到立即离开谈判时间到立即离开谈判时间到立即离开永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的总是卖我买的总是卖我买的总是卖我买的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。

152、不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对和其竞争对和其竞争对和其竞争对 手手手手 快谈妥交易了。快谈妥交易了。快谈妥交易了。快谈妥交易了。严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带严守商业秘密、是雇员职业道德

153、的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程超市的假面具超市的假面具超市的假面具超市的假面具区域市场管理培训讲义超市谈判八卦阵推：推： 拿：拿： 区域市场管理培训讲义超市谈判八卦阵超市谈判八卦

154、阵超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵备备备备商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。不可胜在己，可胜在敌。不可胜在己，可胜在敌。不可胜在己，可胜在敌。 区域市场管理培训讲义谈判不是靠口才，而是靠准备谈判不是靠口才，而是靠准备采购在谈判前如何做准备？采购在谈判前如何做准备？采购在谈判前如何做准备？采购在谈判前如何做准备？区域市场管理培训讲义专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗供应商的档案应该及时登

155、记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存。供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存。 1 1供应商企业资料供应商企业资料2 2 供应商产品价格登记表供应商产品价格登记表3 3 供应商采购合同供应商采购合同4 4 供应商洽谈登记表供应商洽谈登记表55 供应商顾客投诉登记表供应商顾客投诉登记表66 供应商顾客服务登记表供应商顾客服务登记表77 供应商销售业绩分析表供应商销售业绩分析表88 优秀供应商综合评估加权评分表优秀供应商综合评估加权评分表参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料

156、：某国际大超市采购人员培训教材区域市场管理培训讲义专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗 在在真真正正做做到到了了对对辖辖下下每每一一个个产产品品的的各各种种情情况况都都了了如如指指掌掌之之后后，开开始始有有选选择择、有有针针对对性性的的实实现现自自己的业绩目标己的业绩目标参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材区域市场管理培训讲义销量回顾：销量回顾： 销量检点销量检点总销量、单品销量、日周月销量。总销量、单品销量、日周月销量。 销量好销量好 返利、费用返利、费用 销量差销量差

157、 促销补量、促销补量、折扣折扣& & & &降价、降价、 调整位置调整位置 淘汰单品、淘汰单品、退换商品退换商品 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材区域市场管理培训讲义 促销活动及安排促销活动及安排： 时机：时机： 新产品新产品/ / / /节假日节假日/ / / /超市超市/ / / /供应商供应商/ / / /竞争店竞争店 过程：过程： 价格分析：其他超市、其他品牌、价格分析：其他超市、其他品牌、 降低其零售价？降低其零售价？ 费用费用/ / / /让利让利 促销员促销员/

158、 / / /促销品促销品 详细计划详细计划/ / / /配合与衔接配合与衔接/ /加大订单加大订单/ / / / 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材区域市场管理培训讲义供货情况供货情况1 1 1 1、与供应商一起分析断货的原因：、与供应商一起分析断货的原因： 信息信息 供应能力供应能力 其他原因其他原因2 2 2 2、畅销的情况下、畅销的情况下: : : :虚拟库房、优先供货虚拟库房、优先供货3 3、销售缓慢：促销提升或者清货销售缓慢：促销提升或者清货 4 4 4 4、要求供应

159、商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递、要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递5 5、对多次断货供应商采取惩罚措施对多次断货供应商采取惩罚措施参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材区域市场管理培训讲义初步接触初步接触初步接触初步接触 多听多记多听多记多听多记多听多记 保证信息不对称保证信息不对称保证信息不对称保证信息不对称 不做任何承诺不做任何承诺不做任何承诺不做任何承诺 心理压力心理压力心理压力心理压力区域市场管理培训讲义新品供应商、无竞争力供应商新品供应商、无竞争力供应

160、商 收取新品各种费用收取新品各种费用提供产品的成本价和渠道费用构成提供产品的成本价和渠道费用构成前三单的退货保证前三单的退货保证销量保证和促销投入销量保证和促销投入 报价低于市场报价低于市场10%10%以上以上区域市场管理培训讲义差异化优势商品差异化优势商品 差异化优势差异化优势保证本公司最低价、追求高毛利保证本公司最低价、追求高毛利长帐期长帐期联合促销联合促销战略同盟战略同盟区域市场管理培训讲义垄断性产品供应商垄断性产品供应商尽量吸取市场信息尽量吸取市场信息 要最低价、最大促销、广告支持、要最低价、最大促销、广告支持、让步（从易到难）让步（从易到难） 区域市场管理培训讲义业务人员如何做准备？

161、业务人员如何做准备？业务人员如何做准备？业务人员如何做准备？区域市场管理培训讲义谈判前充分准备谈判前充分准备道具准备道具准备信息准备：超市交易档案？信息准备：超市交易档案？回顾上次的谈判结果回顾上次的谈判结果道具准备：设备、着装、名片、工牌等道具准备：设备、着装、名片、工牌等广宣品广宣品/ /特殊陈列特殊陈列/ /促销照片促销照片 、广告样品、广告样品 活动方案中的超市利益点活动方案中的超市利益点谈判大纲传真谈判大纲传真市场巡检问题点市场巡检问题点卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程区域市场管理培训讲义基本信息：基本信

162、息：基本信息：基本信息： 客户编码、名称、地址、规模、门店类别、客户编码、名称、地址、规模、门店类别、客户编码、名称、地址、规模、门店类别、客户编码、名称、地址、规模、门店类别、规章制度规章制度规章制度规章制度 签订的各项合作条款签订的各项合作条款签订的各项合作条款签订的各项合作条款 采购采购采购采购 /门店运营门店运营门店运营门店运营 /结算结算结算结算 /收货收货收货收货 相关人员相关人员相关人员相关人员姓名、电话、传真、姓名、电话、传真、姓名、电话、传真、姓名、电话、传真、EmailEmailEmailEmail等等等等 供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式供货商、收货地

163、址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式 开户行、账号、结款开户行、账号、结款开户行、账号、结款开户行、账号、结款/ / / /对账日、结算时间对账日、结算时间对账日、结算时间对账日、结算时间/ / / /方式方式方式方式/ / / /拒付条件、拒付条件、拒付条件、拒付条件、营运信息：营运信息：营运信息：营运信息： 交易信息：交易信息：交易信息：交易信息： 竞品信息：竞品信息：竞品信息：竞品信息： 竞品销量、排面、竞品销量、排面、竞品销量、排面、竞品销量、排面、 价格、投入价格、投入价格、投入

164、价格、投入 区域市场管理培训讲义谈判前充分准备谈判前充分准备知己知彼知己知彼企业企业: : 业务业务: : 区域市场管理培训讲义谈判的三重目标、底线谈判的三重目标、底线可供客户选择的方案可供客户选择的方案谈判的风格谈判的风格让步的方法让步的方法小心采购整小心采购整“ “懵懵” ”你你卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备目标设定目标设定目标设定目标设定区域市场管理培训讲义卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备目标设定目标设定目标设定目标设定2 2 2 2、谈判焦点

165、分类评估、谈判焦点分类评估、谈判焦点分类评估、谈判焦点分类评估商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程区域市场管理培训讲义专题培训：促销人员培训与管理专题培训：促销人员培训与管理 区域市场管理培训讲义问题：地理上和心理上流寇思想人数多、职位、收入、地位低无晋升空间无福利制度淡季无保障诱惑很多区域市场管理培训讲义营销工资考评营销工资考评营销工资考评营销工资考评晋升渠道晋升渠道晋升渠道晋升渠道档别档别档别档别级别级别级别级别部长部长部长部长经理经理经理经理主任主任主任主任主管主管主管主管高级员工高级员工高级员工高级员工初级员工初级员工初级员工初级员工基本工资基本工资基本工资

166、基本工资F F F FF F F FG G G GG G G GH H H HH H H HH H H HI I I II I I II I I IG G G GG G G GG G G GK K K KK K K KK K K KL L L LL L L LL L L LMMMMMMMMMMMMN N N NN N N NN N N NO OO OO OO OO OO OP P P PP P P PP P P PQ QQ QQ QQ QQ QQ QR R R RR R R RR R R RS S S SS S S SS S S ST T T TT T T TU U U UU U U U区域市场管理培训讲义促销人员管理促销人员管理培训要点培训要点培训要点培训要点心态调整心态调整 :心理建设：心理建设：促销目的：促销目的： 区域市场管理培训讲义促销人员管理促销人员管理培训要点培训要点培训要点培训要点技能：技能：区域市场管理培训讲义