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1、主讲：海江飞主讲：海江飞业务技能提升业务技能提升及终端业绩突破训练及终端业绩突破训练 讲师介绍：讲师介绍：海江飞海江飞l中国门店销售实战讲师中国门店销售实战讲师lPTT培训师lNLP认证讲师l授课风格：授课风格： 风趣、幽默、实战、有效成长的重要性成长的重要性l士兵士兵l商场商场l导购导购任何成功都是销售的成功任何成功都是销售的成功把把“推销推销”推销给自己推销给自己l销售没保障l销售是世界上最有保障的工作；销售是世界上最有保障的工作；l收入不稳定l就是不稳定才有高收入；就是不稳定才有高收入；l求人没面子l销售是世界上最光荣的工作；销售是世界上最光荣的工作；l不想被拒绝l拒绝拒绝=成功；成功；
2、三个方面复制一流杀手：三个方面复制一流杀手：l服务态度服务态度 自己自己l销售技巧 客人l货品知识 货品我们我们“卖卖”的是什么？的是什么？自己自己l产品与顾客之间的桥梁；产品与顾客之间的桥梁；l不接受某个人，很难接受他背后的一切；不接受某个人，很难接受他背后的一切；让自己看起来像个好自己看起来像个好产品。品。相信就能看见！相信就能看见！l我是我是 专家。专家。 自我认定自我认定门店销售：量身定制门店销售：量身定制留住客人留住客人第一步打开心扉：迎宾留住打开心扉：迎宾留住l微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；l关心顾客关心顾客比介绍产品介绍产品更加重要；l少谈商品，多谈顾客；黄金时间：黄金时间：
3、l黄金时间黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内分钟内走开的。l在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；l听不听销售人员的话，主要取决于情感因素情感因素，而非理性因素理性因素；理性因理性因 素和情感因素：素和情感因素：l材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？l微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？讨论：讨论：l对于闲逛型的客人，迎宾之后，你对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？会干什么？寻机：寻机：l动作：动作：空间和时间，鼓励引领客人；l见机说话，忌讳喋喋不休。l错误：错误： “紧跟式”寻找哪些时机：寻找哪些时机：A、眼睛一
4、亮；、眼睛一亮；B、停下脚步；、停下脚步；C、扬起脸来；、扬起脸来；D、触摸感受；、触摸感受；塑造价值塑造价值第二步开场原则：价值塑造！开场原则：价值塑造！l通过开场塑造产品的价值塑造产品的价值引入到体验；l扣住客人扣住客人 触动触动-冲动冲动-感动感动-行动；行动；l永远不要直接报价开场；永远不要直接报价开场；人类行为动机：人类行为动机：l逃避痛苦逃避痛苦：没有痛苦的顾客不会买；：没有痛苦的顾客不会买；l追求快乐追求快乐：没有好处的事情不会干；：没有好处的事情不会干；塑造价值的三个原则：塑造价值的三个原则：l卖什么说什么重要！l把坏处说透；把坏处说透；使用“你有没有经历”发现问题放大问题解决
5、问题产品介绍l把好处说够；开场技巧一：开场技巧一：新款开场；新款开场；价格从高到低的推销是对顾客的尊重！价格从高到低的推销是对顾客的尊重！开场技巧二：开场技巧二：热销开场；热销开场；推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！开场技巧三：开场技巧三： 唯一性开场；唯一性开场；限时、限量、独一无二；限时、限量、独一无二； 开场技巧四：开场技巧四：卖点开场卖点开场卖点卖点顾客需要顾客需要货品优势货品优势语言语言展示展示卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分，卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分， 也是客人购买的关键因素！也是客人购买的关键因素！开场技巧五：开场技巧五：对比开场；（
6、功能）对比开场；（功能）开场技巧六：开场技巧六：促销开场促销开场l“先生，现在正做先生，现在正做8.5折折促销，促销，现在买是现在买是最划算最划算的时候！的时候！”（正确）（正确）了解需求了解需求第三步沟通技巧：了解需求沟通技巧：了解需求l销售就是发问需求l案例：买药的经历；沟通技巧：了解需求沟通技巧：了解需求l回答完问题后立刻反问。l触摸顾客“心动按钮心动按钮”l了解顾客“需求缺口需求缺口”。说服技巧：引导对方说说服技巧：引导对方说“是是”l销售就是引导顾客一步一步说销售就是引导顾客一步一步说“是的是的”！你不一定有在倾听？你不一定有在倾听？l演练：倾听第四步第四步量身定制量身定制量身定制：
7、量身定制：l每位客人的需求和偏好各不相同；l拥有丰富专业的产品知识才能量身定制；l卖方案、服务、问题解决卖方案、服务、问题解决;l不卖产品；案例：老太太买李子；案例：老太太买李子；l小贩小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”l小贩小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”l 小贩小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么您为什么要酸的李子呢要酸的李子呢？” 第五步第五步快乐成交快乐成交快乐成交快乐成交l快乐成交的三个标准：快乐成交的三个标准：J 完成成交；J 完成成交的效率；J 完成成交后与客人的关系变好了。完成成交后与客人的关系变好了。快乐成交的秘诀：快乐成交的秘诀：l为什
8、么要逼单？l逼单的目的；l给一个逼单的理由；l忌说：买忌说：买卖卖钱。钱。成交的障碍：真实异议成交的障碍：真实异议异议处理原则：心情和事情；异议处理原则：心情和事情；永远回答：是是是是是是是。异议的认识：积极的心态；异议的认识：积极的心态；常见：如何处理客人价格异议？常见：如何处理客人价格异议？l讨论：讨论：l如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？l价值塑造：价值塑造：卖什么说什么重要！把好处说够；把坏处说透；1、声东击西：价格转移、声东击西：价格转移2、价格谈判：取舍、价格谈判：取舍l其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；成交的顾客：售后服务成交的顾客：售后服务l成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！l售后比售前重要。鹦鹉的故事鹦鹉的故事谁啊？谁啊？
