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1、招商小石城槐香生活广场运作思考招商小石城槐香生活广场运作思考金网络置业金网络置业( (华东华东) )相关案例相关案例KINGKING紫金门紫金门上城沙龙，欧尚街城上城沙龙，欧尚街城 紫金门项目重新塑造了上马墩地区的城市价值，拉开新崇安紫金门项目重新塑造了上马墩地区的城市价值，拉开新崇安建设序幕，实现了区域住宅价值从中低端向高端的转变。建设序幕，实现了区域住宅价值从中低端向高端的转变。策略核心 “上城沙龙，欧尚街城上城沙龙，欧尚街城”操盘回顾20062006年年3 3月首期开盘，月首期开盘，145145套当套当天销售天销售90%90%，此后持续热销，此后持续热销，带动片区价值大幅提升。带动片区价
2、值大幅提升。20062006年热销楼盘年热销楼盘TOP10TOP10前前5 5名。名。项目素描欧尚街城欧尚街城KINGKING紫金门，紫金门， 将世界居住新风尚将世界居住新风尚“街城街城”引引入无锡，创建了人民路主街之入无锡，创建了人民路主街之上上3232万平米开放式生活城。万平米开放式生活城。策略核心水岸绿色生活水岸绿色生活 操盘回顾20092009年年9 9月开盘，多项指标创造月开盘，多项指标创造合肥房地产销售新纪录！合肥房地产销售新纪录！项目素描中铁国际城中铁国际城 ，以，以220万平米超平米超大体量建筑集群，集星级酒店、大体量建筑集群，集星级酒店、国际商业街区、休闲街区、医国际商业街区
3、、休闲街区、医疗保健、学校、住宅于一体的疗保健、学校、住宅于一体的国际新城邦，联袂超大国际新城邦，联袂超大shoppingmallshoppingmall明发商业广场，明发商业广场，成就合肥新地标。成就合肥新地标。 销售概况2 2个月个月3 3次均以高于区域均价次均以高于区域均价500500元元/ /强势开盘强势开盘, ,合计销售合计销售1515万万平米，平米，15001500套套成为合肥市场最知名、最抢手楼盘。奥特莱斯奥特莱斯芭蕾雨商业综合体芭蕾雨商业综合体C ontents目目录录PART 1PART 1：招商小石城项目基本资料分析：招商小石城项目基本资料分析PART 2PART 2：小石
4、城商业发展定位思考阐述：小石城商业发展定位思考阐述PART 3PART 3：小石城商业业态发展规划思考：小石城商业业态发展规划思考PART 4PART 4：商业业态招商策略建议及执行：商业业态招商策略建议及执行 ART 1招商小石城项目基本资料分析招商小石城项目基本资料分析P项目区位项目区位邵邵 昂昂 路路友友 新新 高高 架架东东 吴吴 南南 路路越越 湖湖 路路北北 溪溪 江江 路路北北 溪溪 江江 路路越越 湖湖 路路绕绕 城城 高高 速速越湖名邸玫瑰99简之韵新城储备用地本案本案高档别墅区高档别墅区高档别墅区住宅区海关大楼越溪行政中心住宅区本案本案本案本案小石湖苏州市版图苏州市版图越溪
5、地图越溪地图本项目位于吴中区越溪，位于友新高架和东吴三路的交界处，开发区邵昂路西侧，小石湖路南北侧，南与水面相连，绕城高速跨过水面，交通便利. .项目周边概况项目周边概况南苏州生活广场16万平米，09年年开业（百货、餐饮娱乐酒店）越溪行政中心目前项目所在区域内配套较少，主要配套集中在越溪老镇区商业中心和吴中区东吴南路附近,周边项目尚处于开发中前期,成熟尚需要一段时间.项目整体规划项目整体规划沿河景观周界沿河景观周界香樟大道香樟大道上林国际会馆上林国际会馆紫藤中央公园紫藤中央公园公交首末站公交首末站国际幼儿园国际幼儿园槐香生活广场槐香生活广场项目整体规划项目整体规划玫瑰休闲馆玫瑰休闲馆公寓公寓别
6、墅别墅项目基本经济数据项目基本经济数据招商小石城总占地66万平米，总建筑面积约120万平米，规划总户数 7700户，规划总人口约30000人，是集别墅、多层、公寓、商业为一体的大型综合项目。小石城社区规划有全内置的大型生活社区、商业街及会所、三所专业幼儿园，毗邻政府规划大型公交首末站等各类配套。 关于项目的几个思考点关于项目的几个思考点01、商业面积与住宅面积之比：约1：100社区商业类型社区商业类型-按照商住比指标分类按照商住比指标分类辐射型：辐射型：511，商业体量大，对外来客流要求高，对交通、人流、商业氛围要求较高。 中间型：中间型：2 5，主要依赖于本社区居民的需求,兼顾周边。内向型：
7、内向型：2以下，基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。关于项目的几个思考点关于项目的几个思考点02、社区总居住人口：约30000人社区商业类型社区商业类型-人均商业面积比指标人均商业面积比指标约0.4平方米/人辐射型社区商业的人均商业面积在1.02.5之间；中间型及内向型社区商业的人均商业面积在0.141之间。但面积不是判断辐射、中间、内向型商业的唯一标准。关于项目的几个思考点关于项目的几个思考点03、商业建筑形态：集中式购物中心型商业便利级商业：便利级商业：面积一般在3000M2以下，由一
8、组小店或集中在一起的一个大集成店组成，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000人以下；邻里级商业：邻里级商业：面积一般在3000-20000M2，以超市为主力店，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000-50000人；社区级商业：社区级商业：面积一般在20000-50000M2，以生活百货或大卖场为主力店，辅助其它专业、专卖、餐饮和服务，服务人口一般在50000-150000人。关于项目的几个思考点关于项目的几个思考点04、临近公共交通站点：公交首末站招商小石城项目临近的公共交通站点为公交招商小石城项目临近的公共交通站点为公交首末站，与中转站或类似交通枢纽站不同
9、的首末站，与中转站或类似交通枢纽站不同的是，是，公交首末站对区域人群的吸纳能力比较公交首末站对区域人群的吸纳能力比较弱，很难从本质上改变项目作为内向型社区弱，很难从本质上改变项目作为内向型社区商业的基本特征。商业的基本特征。项目分析总结项目分析总结社区商业是一种以住宅小区为载体，以一定地域居民为服务对象，以便民利民为宗旨，以满足、并促进居民综合消费需求为目标的属地型商业。社区商业的整体开发应该遵循商业服从整个社区的大盘思维原遵循商业服从整个社区的大盘思维原则，则，首先要考虑的就是如何更好地提升整个社区的综合价值及居民生活素质。其次才是社区商业自身价值的最大化。商业特色的营造也不例外，应与住宅的
10、文化、特色保持高度一致。项目发展思路阐述项目发展思路阐述招商小石城的商业发展应当立足于社区商业发招商小石城的商业发展应当立足于社区商业发展，并通过自身的定位和发展，成为区域特色展，并通过自身的定位和发展，成为区域特色商业磁场，在服务自身社区内业主的同时，对商业磁场，在服务自身社区内业主的同时，对周边小区及区域内客户形成一定的吸引力。周边小区及区域内客户形成一定的吸引力。 ART 2小石城商业发展定位思考阐述小石城商业发展定位思考阐述P项目定位分析项目定位分析区域价值南苏州中央生活区（CLD）项目价值绿色城邦（ECO-Town ）核心价值提炼南苏州CLD绿色城邦宜居标杆小石城的核心价值项目物业及
11、客户分析项目物业及客户分析公寓公寓别墅别墅关键词：关键词：相对年轻、经济实力有限相对年轻、经济实力有限资源占有型资源占有型生活享受型生活享受型品质提升型品质提升型中端置业型中端置业型基础置业型基础置业型公寓公寓别墅别墅关键词：关键词：富裕阶层、追求独特的闲适生活、投资性购买富裕阶层、追求独特的闲适生活、投资性购买资源占有型资源占有型生活享受型生活享受型品质提升型品质提升型中端置业型中端置业型基础置业型基础置业型项目物业及客户分析项目物业及客户分析项目业主分析总结项目业主分析总结本项目作为一个 120万平方米的近郊大盘，物业类型包含了别墅、多层、高层公寓等。其未来业主从25岁到60岁几乎无所不包
12、，包括青年、中年、老年以及婴幼儿、少年等全生命周期。但整体人群以2545岁年龄段为主体。项目业主家庭特征解读项目业主家庭特征解读家庭结构发生改变，三口之家占最大比例家庭结构发生改变，三口之家占最大比例年龄18-3536-4546-65家庭规模1人单身2%中年无子女1%空巢2%2人DINK1)1)6%3人以上无老人三口之家I39%三口之家II20%三口之家III12%3人以上有老人传统之家I2%传统之家II6%传统之家III9%项目业主家庭特征解读项目业主家庭特征解读收入增加，中产阶级崛起，生活方式发生改变收入增加，中产阶级崛起，生活方式发生改变36.04%30.71%10.7%21.59%22
13、.94%经济实惠经济实惠家庭幸福家庭幸福休闲享乐休闲享乐追求个性追求个性自我实现自我实现 低等级消费水平低等级消费水平目前消费水平目前消费水平高等级消费水平高等级消费水平两点一线的生活方两点一线的生活方式被打破，人们的式被打破，人们的生活方式更加多元生活方式更加多元化！时间的边际效化！时间的边际效用越来越大，对一用越来越大，对一些人而言，时间已些人而言，时间已经成为奢侈品。经成为奢侈品。项目业主消费心理解读项目业主消费心理解读营造一个让大家可以在这里耗上一整天的地方，营造一个让大家可以在这里耗上一整天的地方，营造一个让大家可以在这里耗上一整天的地方，营造一个让大家可以在这里耗上一整天的地方，而
14、不是完成了购物的使命就继续赶赴下一个地点而不是完成了购物的使命就继续赶赴下一个地点而不是完成了购物的使命就继续赶赴下一个地点而不是完成了购物的使命就继续赶赴下一个地点项目发展定位思考项目发展定位思考将槐香生活广场与紫藤中央公园系统思考，将槐香生活广场与紫藤中央公园系统思考，整体打造苏州社区内首个公园式商业中心。整体打造苏州社区内首个公园式商业中心。我们的定位是：我们的定位是：苏州首个主题商业公园。苏州首个主题商业公园。我们有我们有主题公园（主题公园（紫藤中央公园）紫藤中央公园）、生态、生态美食城（餐饮中心）、泳池、瑜珈馆、不美食城（餐饮中心）、泳池、瑜珈馆、不夜城、以水为主题的商业街、广场等夜
15、城、以水为主题的商业街、广场等可是：可是：1 11 11 11 1的效果却不一定有的效果却不一定有1 1大。大。市场上有无数个主题的商业地产，哪个比得上市场上有无数个主题的商业地产，哪个比得上只有一个主题的只有一个主题的迪士尼、拉斯维加斯！迪士尼、拉斯维加斯！信息时代是信息时代是“注意力经济注意力经济”时代，谁有明显时代，谁有明显的差异（特色），谁就最受关注，谁就最拥的差异（特色），谁就最受关注，谁就最拥有有吸引资源的可能。吸引资源的可能。可能的支点一：可能的支点一：如果项目规划还允许的话，金网络希望规划出如果项目规划还允许的话，金网络希望规划出一个具有绝对影响力的主题，作为冲击市场的一个具有
16、绝对影响力的主题，作为冲击市场的有力支点，最终撬动槐香生活广场这个主题丰有力支点，最终撬动槐香生活广场这个主题丰富的大球。富的大球。如果项目规划不允许的话，我们将赋于项目一如果项目规划不允许的话，我们将赋于项目一个具有高度影响力的个具有高度影响力的概念性主题概念性主题“全主题全主题” 来冲击市场，我们的目标就是要为小石城的来冲击市场，我们的目标就是要为小石城的未来业主打造一个一站式生活商业中心。未来业主打造一个一站式生活商业中心。苏州首个室内全主题商业公园苏州首个室内全主题商业公园项目发展定位思考项目发展定位思考所以项目战略发展目标所以项目战略发展目标会所与商业融为一体，会所商业化，商业会所化
17、！会所与商业融为一体，会所商业化，商业会所化！商业位于居住区中心，集中设置，会所与商业功能融合；会所承担一部分高档商业的功能，包括商务、康体、休闲娱乐等功能；商业中心与商务休闲、广场、餐饮等有机连贯在一起；全主题：针对业主全生命周期的生活服务全主题：针对业主全生命周期的生活服务家庭结构的演变家庭结构的演变传统家庭结构传统家庭结构现代家庭结构现代家庭结构三世同堂为主三世同堂为主大家庭为主大家庭为主 三口之家三口之家丁克家族产生丁克家族产生三口之家为主三口之家为主三世同堂减少三世同堂减少家庭结构的演变家庭结构的演变与与生活方式的转变生活方式的转变导致导致生活需求的转变生活需求的转变生产总值持续增长
18、，社会整体经济水平不断提高居民收入提高，家庭人均可支配收入增加非农业人口比重越来越高，城市化进程不断加快人口正逐渐从中心城区向周边郊区转移社会经济水平大幅提高，中产阶层兴起现代家庭生活需求现代家庭生活需求全主题：针对家庭人群的生活类业态思考全主题：针对家庭人群的生活类业态思考父母分享父母分享儿童独享儿童独享家庭共享家庭共享来自于整个家庭生活必需品家庭品质生活用品家庭聚餐来自于父母休闲娱乐社交来自于儿童教育益智娱乐与消费者的精神沟通，需要进行概念的转化。与消费者的精神沟通，需要进行概念的转化。那么，我们的“全主题”代表什么呢？它能给消费者带来什么样的心理及感官刺激呢？一句话：一句话：就是就是“全
19、主题全主题”所带给人们的无限的快乐。所带给人们的无限的快乐。在快乐的过程中享受生活、在快乐的过程中享受购物、在快乐的过程中享受财富这才是全主题商业公园区别于传统商业中心的真谛！“全全”主题主题“快乐快乐”主题主题所以，我们的广告语言：所以，我们的广告语言：天下快乐，一同分享！天下快乐，一同分享！Slogan:Slogan: 推广主题：推广主题：天下快乐，一同分享！天下快乐，一同分享！苏州首个室内全主题商业公园落户招商小石城！苏州首个室内全主题商业公园落户招商小石城！系列推广主题：系列推广主题：1 1、把世界的快乐集中起来，就是快乐的世界！、把世界的快乐集中起来，就是快乐的世界！2 2、从槐香生
20、活广场起，快乐只有一个世界！、从槐香生活广场起，快乐只有一个世界！3 3、第一世界？第二世界？第三世界？我们是快乐的世界！、第一世界？第二世界？第三世界？我们是快乐的世界！4 4、第一极？第二极？第三极？我们是快乐的一极！、第一极？第二极？第三极？我们是快乐的一极！5 5、第一产业？第二产业？第三产业？我们是快乐产业！、第一产业？第二产业？第三产业？我们是快乐产业！ ART 3小石城商业业态发展规划思考小石城商业业态发展规划思考P项目发展定位思考项目发展定位思考苏州首个室内全主题商业公园苏州首个室内全主题商业公园项目发展定位分析项目发展定位分析一站式城市商业生活服务系统一站式城市商业生活服务系
21、统实现商业业种的聚合，打造区域新的特色商业核心。本项目的定位方向，是围绕全主题将项目打造成一站式城市商业生活服务系统一站式城市商业生活服务系统l日常生活服务系统：日常生活服务系统：日常生活购物店(如菜场，超市，区域购物中心，24小时便利店，家居、家饰、家电专营店等)；生活配套服务(如排档快餐、家常菜馆、洗衣店、美容美发店、维修店、家政服务等)；休闲娱乐服务(如特色餐饮、咖啡茶馆、电影院、KTV、桑那浴场、儿童游乐园、老年活动中心等)；健康服务（24小时药店、健身、SPA、推拿按摩、小区诊所等）l文化生活服务系统：文化生活服务系统：书店书吧、音像制品、画廊、古玩字画店、琴棋书画会馆等；l行政服务
22、系统：行政服务系统：银行、邮局、电信、移动、水电营业厅等；l教育服务系统：教育服务系统：幼儿园、早教和青少年培训机构等；l商务服务系统：商务服务系统：宾馆、会议室、大型餐饮（高层次商务上的）。项目发展定位思考项目发展定位思考项目业态配比分析合理值预估（根据项目自身修正）业态零售餐饮娱乐服务运动休闲比值10%35%10%20%25%项目商业业态发展思考项目商业业态发展思考一站式城市商业生活服务系统一站式城市商业生活服务系统项目商业业态组合策略项目商业业态组合策略主力商主力商家构想家构想及引入及引入理由理由特色生活消费，提升项目档次高级社区配套带动商场内人流突出项目的人文特性；周边众多的学生群体打
23、造高级休闲配套高级休闲类餐饮银行、便利店等高级生活配套大型特色餐饮钢琴培训、乐器行、书吧等艺术休闲中心品牌SPA体验、健身中心银行、通讯、咖啡屋、餐饮等商务配套以及花店、书吧、美容、便利店等生活配套业态二楼为中大型超市，满足小区业主的日常生活之需。三楼为健身中心、 SPA及瑜伽会馆，吸引人流的同时凸现项目健康时尚的主题。商业与住宅不同，可实现显著差异化的机会相对较小。一个商业项目的创新更多集中在细节方便以及业态的选择与组合上。针对家庭人群的生活服务类业态，针对家庭人群的生活服务类业态，是未来中国商业发展的重要方向，也广受新兴区域商业项目欢迎。围绕全主题商业公园全主题商业公园功能业态定位，综合中
24、高端购物、餐饮、休闲娱乐与生活服务的多元机能，实现全员、一日、一处满足全员、一日、一处满足之休闲娱乐及全新全新购物体验，是本项目成功发展的重要保证。业态定位思考业态定位思考 ART 4商业业态招商策略建议及执行商业业态招商策略建议及执行P项目招商策略及执行项目招商策略及执行招商组织的原则招商组织的原则 寻找符合本案市场定位要求的商户； 优先引进主力店，灵魂店； 热点平均分布、层层有卖点； 统一招商、统一管理、统一规划、统一形象。招商流程招商流程第一步第一步、客源筛选客源筛选。金网络已经掌握的客户资源中筛选出符合本项目商场招商 条件的客户进行点对点推荐，主力店主要通过这种形式，同时金网络 在推广
25、过程中产生新的客户，也是需要重点推荐的对象；第二步第二步、约见客户约见客户。赠送本项目商场宣传资料，约定地点进行初步推荐，内容 包括项目参数、商业氛围、招商政策、同类项目之对比优势等；第三步第三步、现场考察现场考察。筛选入场经营意向较强之目标客户考察本项目现场，达成 初步合作意向；第四步第四步、后续跟进后续跟进。现场考察过后，筛选出没有明显抵触态度之目标客户继续 跟进，促其尽快确定进驻决定；第五步第五步、确定意向确定意向。经过反复推荐，决定进驻经营的客户，进入现场合同签 订 程序。招商时间节点及策略招商时间节点及策略10年10月10年12月招商工作开始筹备招商工作正式开展完成品牌商家的招商工作
26、11年03月吸客阶段强攻阶段消尾阶段筛选商家筛选商家主动出击，重主动出击，重点接洽大点接洽大 型型品牌商家品牌商家跟已经达成共识的品跟已经达成共识的品牌商家签订意向合同牌商家签订意向合同利用已经签订的部分利用已经签订的部分品牌商家吸引其它品品牌商家吸引其它品牌商家牌商家现场招租，以品现场招租，以品牌商家的签约进牌商家的签约进驻吸引零散商家，驻吸引零散商家，解决小铺位的招解决小铺位的招租问题租问题小石城项目商业运作策略建议小石城项目商业运作策略建议经营模式经营方向先租后售纯粹性的高级社区配套金网络负责招商招商短期经营后销售服务本项目住宅人群服务该区居住生活人群THE END THANKSTHE
27、END THANKSMajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02
28、FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhog
29、wAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX
