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1、方案制作策划要点东莞中支东莞中支 董业明董业明请大家记住我！姓名：董业明毕业院校：江西财经大学管理学、法学学士保险从业经历：5年兴趣：天马行空、无奇不有感恩的话： 感谢从小成长的环境，父母没有过多的告诉我哪些事是对，哪些事是错，更多给予了我想象和参与的空间！企划企划n哈佛定义：企划是一种程序，本质上是运用脑力的理性行为，是针对未来要发生的事情的当前决策。即预先决定做什么，何时做，如何做，谁来做。n常见定义：企划就是激发创意，有效利用现有资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决某一难题。营销策划的思路与构想营销策划的思路与构想激励激励激励激励活动活动活动活动会议会议会议会议追踪追踪追踪追踪/ /
2、 / /评估评估评估评估产品产品产品产品齐头并进的营销策划元素齐头并进的营销策划元素单一项目还是系统工程？单一项目还是系统工程？单一项目还是系统工程？单一项目还是系统工程？营销策划的成功是合力作用的结果营销策划的成功是合力作用的结果营销策划的成功是合力作用的结果营销策划的成功是合力作用的结果方案要素1.名称名称2.目的意义目的意义3.业务目标业务目标4.参加对象参加对象5.方案时间方案时间6.方案规则方案规则7.奖项设置奖项设置8.费用预算费用预算9.附则附则一起找找看一起找找看1、方案的名称窥一斑见全豹窥一斑见全豹n开门见山，主推奖励：满汉全席开门红n俗语换新词：蟹蟹你的爱n俗语换新意：华山
3、论剑n用社会流行语：这个冬天不太冷n语不惊人死不休：星光大道耀你好看n诗情画意法：我和春天有个约会n用英文名称：TT CLUBn用数字代号：1532大行动给方案起名常用方法给方案起名常用方法2、方案的意义n让自己看了之后热血沸腾n让网点人员看了之后马上就想行动案例：为英雄的母亲洗脚n唤起你心中的道德感：你是为了什么而工作？在这个特殊的日子，为母亲多做一张保单。n让家人因你而骄傲，让母亲的生活品质因你的成绩而提高。n让个人的心愿变成团队的行为，让更多的人借此机会表达孝心、爱心、真心。“为英雄的母亲洗脚”目的意义3、明确的目标n营销推动没有重点，只有切入点。营销推动一定是点的推动，而不是面的推动。
4、所以一个方案的目标一定要单一明确，什么都要，肯定什么都要不到。n有的时候，目标本身就是强有力的激励方案。n业务目标是要和财务预算相匹配的，没有事前做过财务预算的方案是无法计算方案投产比的。4、参加对象n方案的直接目的就是让你希望能拿到奖项的人都能拿到奖项。n让什么对象参加本身就是对他们的激励。n不断界定参加对象是激励活动常见手段，如只有首日开单才有资格进入月度角逐，只有进入月度角逐才能进入年度角逐。5、明确的方案时间n规定哪一天几点前交单，是激励活动炒作气氛和树立管理信誉的常见手段。n周方案的话把方案截止时间最好定在星期日。n倡导月初开单光荣贯穿全月。方案第一个收单日的业绩计算翻倍有时效果出奇
5、的好。n长期方案需要在方案时间开始前就进行预热，短期方案的方案时间则一般需要保密。补充：网点方案的种类补充：网点方案的种类短期短期：周方案，如：节日、临时任务中期中期：月方案，特点是易追踪评估中长期中长期：季度方案，支行层面比较适用长期长期：年方案，关注点、着力点在省行分行， 政治性质强时间越长，定方案层面越高时间越长，定方案层面越高追踪难度越高，谨慎使用追踪难度越高，谨慎使用6、方案规则n竞赛规则就是在规定时间内达成什么绩效获得什么对应的奖励n简单的竞赛规则往往比复杂的竞赛规则更有效。n竞赛规则承载的是我们的管理信誉，因此不能因为是方案制定者而说改就改，也不能因为是业务骨干而高抬贵手。n惩罚
6、规则是竞赛规则很重要的内容，也是我们往往下意识忽略的内容。n考虑周全，尽量防止有漏洞可钻。n奖项设置最大的问题就是“万事念中节节好，得到手时却平常”，因此对奖项的包装，对奖项意义的阐述要大于奖项本身。n奖项要有吸引力，因地制宜，因时制宜。不贪图小便宜。如果能够表明奖品信息则尽量表明。n奖项设置要有合理的梯次，要和其他方案相互补充，奖品选择具有普遍实用性。n荣誉大于物质，旅游奖项往往被业务伙伴当作公司福利或生活品质的体现。7、奖项设置补充：网点方案常见奖励方式补充：网点方案常见奖励方式积分积分 、物品、购物卡、旅游、农家乐、抽奖、物品、购物卡、旅游、农家乐、抽奖、培训、吃饭、唱歌。培训、吃饭、唱
7、歌。依据网点依据网点实际情况实际情况使使用不同的方式：用不同的方式：8、费用预算投入产出比的意识永远要有1.花大钱办大事：有的时候钱花不出去代表不作为。花大钱办大事常用于既能调动业务人员参与性又能调动客户参与性，还能起到品牌宣传的效果。2.花小钱办大事：如时令饮品、月度冠军锦旗、期缴标王形象易拉宝等。3.不花钱办事：如以获奖人员名字命名“某某周”。4.让别人花钱办事：A/发动群众斗群众：如分组擂台赛，负方请胜方吃饭。 B/资源整合：寻找可利用资源进行赞助并冠名的联谊活动，客户资源共享。C/方案套转：利用公司的方案套用在网点方案上。9、附则投保、承保时间保费计算方法（趸交、期交的侧重）件数计算方
8、法方案的运作和追踪三赢工程网点方案设计和运作三赢工程网点方案设计和运作 三赢工程分为三个项目：联动营销、电三赢工程分为三个项目：联动营销、电话约访、理财沙龙；话约访、理财沙龙；联动营销：联动营销：柜员：柜员：制定目标（发卡张数）、推介次数、成功次数制定目标（发卡张数）、推介次数、成功次数客户经理：客户经理：接收推荐次数，成功签单次数接收推荐次数，成功签单次数电话约访：电话约访：呼出量、到访量、成功签单量，达成业绩呼出量、到访量、成功签单量，达成业绩（不完全是保险业绩）（不完全是保险业绩）理财沙龙：理财沙龙：邀约客户、到场客户，现场签单数，保费邀约客户、到场客户，现场签单数，保费回收。回收。方案
9、运作追踪之报表的制作一、推荐统计表二、电话约访统计表三、绩效面谈表四、活动总表采取网点分两组采取网点分两组PK的形式，设立组长、组名、组口的形式，设立组长、组名、组口号；（输方要向赢方付出号；（输方要向赢方付出500元活动资金，胜方再获元活动资金，胜方再获得支行得支行500元的奖金，启动会现场小组成员要即时交元的奖金，启动会现场小组成员要即时交上信心保证金）上信心保证金）分组：分组：组一：组一：房秀玲、张思媚、黄仁虎、卢耿涛、邓嘉怡、张秋房秀玲、张思媚、黄仁虎、卢耿涛、邓嘉怡、张秋玲、赵佛球、邓芸香玲、赵佛球、邓芸香组二：组二：张怡娟、邓朝文、余采燕、张庆彪、张艳妮、萧亲张怡娟、邓朝文、余采燕
10、、张庆彪、张艳妮、萧亲贤、洪运银、曹子捍贤、洪运银、曹子捍我是我是 组的组长是组的组长是我们的组名是我们的组名是我们的组呼是我们的组呼是分组分组方案设计思路：方案设计思路：一、柜员每天开口一、柜员每天开口一、柜员每天开口一、柜员每天开口10101010次，成功推荐次，成功推荐次，成功推荐次，成功推荐3 3 3 3次（以推到大堂、理财次（以推到大堂、理财次（以推到大堂、理财次（以推到大堂、理财经理或保险公司人员为准），累计成功推荐经理或保险公司人员为准），累计成功推荐经理或保险公司人员为准），累计成功推荐经理或保险公司人员为准），累计成功推荐3 3 3 3次的可以参与次的可以参与次的可以参与次的
11、可以参与扔骰子一次，以此类推；扔骰子一次，以此类推；扔骰子一次，以此类推；扔骰子一次，以此类推；二、理财每天成功电话呼出二、理财每天成功电话呼出二、理财每天成功电话呼出二、理财每天成功电话呼出20202020通，累计成功到访通，累计成功到访通，累计成功到访通，累计成功到访2 2 2 2个的可以个的可以个的可以个的可以参与扔筛子一次，以此类推；参与扔筛子一次，以此类推；参与扔筛子一次，以此类推；参与扔筛子一次，以此类推；备注：每天下班前，会专人给大家统计活动量报表；备注：每天下班前，会专人给大家统计活动量报表；备注：每天下班前，会专人给大家统计活动量报表；备注：每天下班前，会专人给大家统计活动量
12、报表；三、活动期间（三、活动期间（三、活动期间（三、活动期间（10101010月月月月24242424号到号到号到号到11111111月月月月4 4 4 4号）每天早会将由行长、号）每天早会将由行长、号）每天早会将由行长、号）每天早会将由行长、主任进行总结表彰奖励，同时分享销售心得，修正活动计主任进行总结表彰奖励，同时分享销售心得，修正活动计主任进行总结表彰奖励，同时分享销售心得，修正活动计主任进行总结表彰奖励，同时分享销售心得，修正活动计划；划；划；划；四、活动期间安排小型理财沙龙一次，地点支行会议室，四、活动期间安排小型理财沙龙一次，地点支行会议室，四、活动期间安排小型理财沙龙一次，地点支
13、行会议室，四、活动期间安排小型理财沙龙一次，地点支行会议室，人数人数人数人数20202020到到到到30303030人之间，以女性客户为主；（专柜、金凤、雁人之间，以女性客户为主；（专柜、金凤、雁人之间，以女性客户为主；（专柜、金凤、雁人之间，以女性客户为主；（专柜、金凤、雁田客户均可参与）落实约访客户数量田客户均可参与）落实约访客户数量田客户均可参与）落实约访客户数量田客户均可参与）落实约访客户数量 。方案设计思路：方案设计思路：五、柜员若当天累计开口少于五、柜员若当天累计开口少于3 3次的，将获得爱心润口糖一次的，将获得爱心润口糖一颗，若连续颗，若连续2 2天累计开口少于天累计开口少于6 6次，需参与行长（或主任）次，需参与行长（或主任）的爱心茶话会；的爱心茶话会；六、理财当天电话呼出少于六、理财当天电话呼出少于1010通，同样获得爱心润口糖一通，同样获得爱心润口糖一颗，若连续颗，若连续2 2天累计呼出少于天累计呼出少于2020通的，需参与行长（主任）通的，需参与行长（主任）的爱心茶话会；的爱心茶话会；方案的追踪：方案的追踪：一、充分运用飞信系统，时刻关注活动动态；一、充分运用飞信系统，时刻关注活动动态；二、每天的早会经营；二、每天的早会经营；三、爱心茶话会的开展；三、爱心茶话会的开展；四、活动总结会（大、小）四、活动总结会（大、小）知、信、行合一
