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1、价值与体验价值与体验建发新江湾项目建发新江湾项目营销策划报告世联地产世联地产.09.06.15.09.06.15谨呈谨呈:建发集团建发集团目标判定豪宅产品的入市背景豪宅产品的入市背景开发商的目标解析开发商的目标解析入市时的限制性条件入市时的限制性条件“舆论导向”下的“通缩谎言”18个月来银行首次调高准备金率，提升至16.5%；2010年新增贷款总量为7.5万亿，较09年实际投放量下降20%；表面表面命题命题主流媒体高唱金融紧缩政策；09年末银行对于开发商突击放贷，优质企业获得大量授信额度；新增贷款总量7.5万亿，与09年初公布的当年新增总量完全一致；中央重申经济基础不稳固，宽松的货币政策不会根
2、本改变；真实真实情况情况进入2010年，M1和M2与同期相比分别高达39%和26%；证券市场IPO重启；央行“加息”预期，投资心态进入博弈期；银行首付4成以上，提高营业税，成本增加；表面表面命题命题地方政府的“投资抑制（而非投机）”的主流舆论导向；海外游资撤场，境外资金净流出；欧美及日本市场经济复苏缓慢，外贸受挫，实业短期难以复兴；国家政策的“明放暗收”，民间资本投资渠道日益收窄；真实真实情况情况M1、M2投放增量，产生通胀，人民币购买力下降；证券市场富翁缔造机，创业板、大小非集中上市；“通胀背景”之下的“富人困惑”。2009年上海累计商品房土地出让量704万平米，接近07年高峰；2010年对
3、房地产开发企业囤地行为的彻查，增加土地存量供应；表面表面命题命题加大保障性住房的建设，解决中、低收入家庭住房需求；2009年外环外土地与外环内土地供应比接近7：3；国11条明确要求增加土地使用率（容积率），低密度产品稀缺；真实真实情况情况保障性住房建设缓慢，从“试点”到“推广”需要较长周期；“土地财政”成为各地政府经济主动脉的同时，地价得到支撑；“抑制地价”空谈后的“供需矛盾。”参照上海销售期累计4年以上的豪宅物业（别墅、公寓），以及07-09年豪宅成交数据：即使进入08年的政策影响期，豪宅成交依然都呈上涨趋势，且平均成交率高于普通住宅。“政策高压”下的“逆市上扬”项目进入销售环节的市场机会：
4、虽有“政策虎啸”，但前路光明金融层面：货币通胀，人民币购买力下降；金融层面：货币通胀，人民币购买力下降；需求层面：国内富豪通过资本市场不断放大的购买力；需求层面：国内富豪通过资本市场不断放大的购买力；需求层面：投资渠道狭窄，优质房产成为资产保值、增值的必然选择；需求层面：投资渠道狭窄，优质房产成为资产保值、增值的必然选择；供应层面：低密度产品在核心区域的稀缺供应；供应层面：低密度产品在核心区域的稀缺供应；市场验证：上海豪宅市场受同期政策影响面较小，具备投资避险性；市场验证：上海豪宅市场受同期政策影响面较小，具备投资避险性；世袭名门汇集近30年开发经验的品牌企业建发集团创立于1980年，具备国家
5、一级房地产开发资质，依托雄厚的实力、专业化的管理、科学化的管理和稳健务实的经营，已在多个城市成功开发了数十个高品质房地产项目。厦门厦门爱琴海爱琴海厦门厦门上东美地上东美地漳州漳州圣地亚哥圣地亚哥长沙长沙西山汇景西山汇景成都成都领域领域厦门厦门山水芳邻山水芳邻不断超越以打造“钻石人生”为品牌理念，多年豪宅开发经验沉淀。2005前厦门鹭腾花园 漳州圣地亚哥2006长沙西山汇景20072008成都领域中国房地产百强企业（第52位）中国房地产百强之星中国房地产地方公司品牌价值TOP10（华南地区）2007年度中国房地产最具影响力价值品牌企业2005年中国房地产企业信息化运用十强2007中国值得尊敬的房
6、地产品牌企业金融资信AAA级企业建设行业企业信用AAA级单位全国“守合同，重信用”企业全国诚信建设示范单位2008影响中国的房地产名牌企业2008影响中国的房地产企业公民榜品牌优势+以客户为本品牌价值变为产品价值上海上海尚城国际尚城国际尚城国际尚城国际开发时间：2005年位置：上海普陀区项目类型：综合商住楼总建面积：44593平方米尚城国际：建发集团进军上海的先锋军上海上海汇融大厦汇融大厦汇融大厦汇融大厦开发时间：2008年位置：上海普陀区项目类型：商业办公综合体 总建面积：46112平方米汇融大厦的办公物业：现金流快速回现的轻骑兵汇融大厦的商业部分：可卖可持有的保险产品，必定可以实现长期稳定
7、的现金流新江湾城项目新江湾城项目位置：上海新江湾城项目类型：住宅，商业，办公总建面积：26万平方米 新江湾项目：作为建发集团在上海战略核心的主要组成部分，承担着塑造品牌形象的重要责任。建发集团的高端住宅开发经验在上海并未落地，需要一个明星项目塑造在上海的高端形象。企业行为企业行为“全国布局全国布局”厦门、漳州、厦门、漳州、福州、上海、福州、上海、长沙、成都、长沙、成都、武汉、天津、武汉、天津、重庆重庆“重点开发重点开发”上海尚城国际项目上海尚城国际项目上海汇融大厦项目上海汇融大厦项目上海新江湾城项目上海新江湾城项目两大背景两大背景“地根紧缩地根紧缩”上海核心区土上海核心区土地的供不应求地的供不
8、应求“资本注水资本注水”资本市场撬动下资本市场撬动下的地价疯长的地价疯长优质的核心地段优质的核心地段地块储备地块储备近年来，在近年来，在全国多个城市全国多个城市新增土地储备新增土地储备200200万平方米万平方米提供充足的现金提供充足的现金流保障，满足持流保障，满足持续开发需求。续开发需求。( (国家信贷收紧国家信贷收紧) )大规模开发带来大规模开发带来的资本市场优势的资本市场优势表现。表现。（再融资重启）（再融资重启）达成全国战略布局的基本条件现金流稳定保障成就建发在上海的明星项目，实现建发豪宅的形象落地！豪宅品牌在上海的实践支撑战略布局的实施年内完成现金流的快速兑现！责任车辆进入车辆进入条
9、件：所有车辆进沪均需办理进沪车辆通行证影响：增加长三角潜在客户的进入障碍条件：1.储备研究机动车按尾号限行的政策2.中环线等道路上，设置只允许世博通行证车辆通行的世博专用车道影响：增加出行和项目可达的难度条件：楼体墙面广告投放被控制影响：户外阵地减少限行限行户外广告户外广告条件：参考国内重大活动期间的管制经验，项目路演将受限影响：对项目推广活动产生阻碍性影响营销活动营销活动详情见附件1“世博利好”带来的问题：户外限行，路演受限；传统通路受到限制，需要渠道创新本体分析区域分析区域分析5 5个地块整体分析个地块整体分析4 4号地块产品解析号地块产品解析6 6号地块产品解析号地块产品解析本报告是严格
10、保密的。六大主题板块1 江湾天地滨水休闲区2 复旦大学江湾校区3 新江湾城公园4 自然花园5 都市村庄6 知识商务中心天生丽质：1.9.4平方公里原生态区域2.综合绿地率50%以上3.良好的交通通达性，离尘不离城本报告是严格保密的。后天打造：1.上海最快捷的区域2.上海最人文的区域3.上海最国际化的区域本报告是严格保密的。天生丽质超过超过50%50%以上整体绿地率以上整体绿地率与城市副中心与城市副中心1 1公里距离公里距离后天打造双轨道、中环线双轨道、中环线9.49.4平方公里原生湿地区域平方公里原生湿地区域国际企业进驻国际企业进驻“新江湾区域新江湾区域”城市内核 唯一的原生态居住区+大学城及
11、全体系教育配套大学城及全体系教育配套本报告是严格保密的。项目位置：绝对门户，扼守必经之路本案本案地图标识地图标识项目地块地铁站轨道10号线淞淞沪沪路路学学学学复旦新校区极限运动馆3原生态湿地华润汉斯仁恒中建九龙仓珠投本报告是严格保密的。配套资源：三重城市资源顶级配套体系社区自有近社区自有近5 5万平米商万平米商业配套业配套五角场城市五角场城市商圈商圈铁狮铁狮门、门、汉斯汉斯区域区域核心核心商业商业本报告是严格保密的。物业形态：离散、26万平的多元体4#6#20#21#22#4号地块：位于主干道淞沪路与殷高东路的路口，昭示性强； 10号线殷高路站出口，交通便捷；紧邻湿地公园，一线观景。6号地块：
12、位置内陷，私密度好，昭示性稍差。20、21号地块：临淞沪路，昭示性强。商住综合性用地，多元化的产品线；住宅产品为高容积率的高层产品。22号地块：项目最门户的位置，昭示性好。但与其他地块相距较远，聚合性差。地块编号地块编号占地面积占地面积（平）（平）建筑面积建筑面积（平）（平）容积率容积率用地性质用地性质价值分析价值分析4号地块15640312802住宅实现稳定现金流的主流产品6号地块50587607041.2住宅符合区域低密度属性，具有较好的溢价能力20号地块32330743592.3住宅、商业、金融商业、金融、办公物业，可实现长效现金流的产品住宅为高容积率产品，与4#地块相似21号地块173
13、70501202.8 3.0住宅、商业、金融22号地块11240452004商务办公相对离散，对整个项目贡献度不高合计1271672616632.05综合性产品线丰富的多元项目本报告是严格保密的。环境资源城市资源区域内的大盘项目区域内的大盘项目一线保留湿地景观一线保留湿地景观兼有办公、商业等城市属性产品兼有办公、商业等城市属性产品“建发新江湾项目建发新江湾项目”比肩国际的 高端的生活蓝本+高端的三重商业配套高端的三重商业配套本报告是严格保密的。4#地块：门户、纯粹、一线景观高层用地面积15640容积率2.0总建筑面积43467.3地上建筑面积31280住宅户数139车位数量237(其中地下21
14、7个)经典的三段式立面设计，经典的三段式立面设计，纵向线条增加挺拔感。纵向线条增加挺拔感。本报告是严格保密的。4#地块：户型绝对领先同类产品的标杆主力产品：主力产品：200-220200-220平，四房三平，四房三厅三卫。厅三卫。宽宅：宽宅：16-2016-20米米三进：电梯玄关、花园玄关、入户玄关三进：电梯玄关、花园玄关、入户玄关两院：电梯客厅、入户花园两院：电梯客厅、入户花园向阳：三卧朝南设计向阳：三卧朝南设计大户：大户：4 4房附带保姆房房附带保姆房私隐：双套房设计私隐：双套房设计尺度舒适私密仪式景观本报告是严格保密的。6#地块：区域内稀缺的纯叠加社区主力产品：主力产品：150150平米
15、（附赠地下室）；平米（附赠地下室）；220-230220-230平米（复式产品）平米（复式产品）纯粹低密度大宅稀缺6 6号地块：号地块：规划建造15栋多层产品共296户，其中1-12号楼5层，13-15号楼7层。全叠加产品，区域内属低密度产品。人车分流的社区设计，体现人性化。本报告是严格保密的。6#地块：高实用率、附加值多叠加下层叠加上层挑高：客厅局部挑高挑高：客厅局部挑高6.46.4米米双玄关：花园玄关、入户玄关双玄关：花园玄关、入户玄关双花园：南露台、北花园设计双花园：南露台、北花园设计向阳：双卧朝南设计向阳：双卧朝南设计大户：大户：4 4房附带入户电梯房附带入户电梯私隐：双套、私隐：双套
16、、3 3套房设计套房设计本报告是严格保密的。4#地块6#地块相对稀缺的城市低密度产品相对稀缺的城市低密度产品一线资源的高层豪宅领先产品一线资源的高层豪宅领先产品“4 4、6#6#地块产品地块产品”4#地块区域领袖气质6#地块强溢价功能 +本报告是严格保密的。竞争分析全市豪宅分布全市豪宅分布区域竞争分析区域竞争分析产品对比分析产品对比分析营销对比分析营销对比分析本报告是严格保密的。上海市外环内住宅08年总去化面积为403万方。09年总去化面积为649万方。同比增长61%。大户型公寓产品08年总去化面积为33.8万方。09年总去化总面积87.6万方。同比增长159%。低密度产品08年去化总面积17
17、.5万方。09年去化总面积33.3万方。同比增长90%。外环内普通住宅年均去化增量61%外环内180平米以上高层产品年均增量159%外环内180平米以上低密度产品年均增量90%整体去化分析：180平米以上产品需求旺盛本报告是严格保密的。豪宅去化量能分析：09年外环内180平以上去化峰值77万平米，中高端客户购买意愿上涨明显。外环内高层产品09年累计去化43万平米，低密度累计去化34万平米外环内低密度产品去化量放大，同比增长90%，且外环内低密度产品逐渐向高端化发展。顶级公寓产品相对增速减少，中间圈层比重增加。本报告是严格保密的。新江湾城新江湾城碧云碧云古北古北南静安南静安新天地新天地泛外滩泛外
18、滩陆家嘴陆家嘴联洋联洋北静安北静安北外滩北外滩徐汇滨江徐汇滨江人民广场人民广场外高桥外高桥三林三林花木花木区域比例黄浦区0静安区0卢湾区0徐汇区1%长宁区1.4%虹口区2%普陀区2.8%浦东区27%杨浦区31%闸北区16%闵行区18%合计100%未来供应：2010年下半年起，中外环区域成为豪宅供应主流区域，而东部地区放量明显。本报告是严格保密的。存量合计2010新增2011新增合计区域低密度公寓容积率1.2容积率1.2容积率区域产品推广语：润泽百年，风华再现江湾名门，盛装叠墅仁恒品牌始终灌输在项目推广的过程中，成为营销主线。本报告是严格保密的。现场展示推广思路偏重品牌、产品等个性因素，区域偏重
19、品牌、产品等个性因素，区域价值点挖掘不足价值点挖掘不足售楼处偏重城市意象，售楼处偏重城市意象，“千盘一面千盘一面”“营销现状营销现状”区域生态价值并未得到完全体现营销阵地同质化+样板房成为样板房成为“品牌建材品牌建材”博览会博览会对于区域环境价值诠释不足对于区域环境价值诠释不足本报告是严格保密的。客户分析客户演变趋势客户演变趋势客户特质分析客户特质分析客户定位客户定位针对性渠道选择针对性渠道选择本报告是严格保密的。现有成交客户区域：区域客户为主；外区导入类客户所占比例较少，但呈逐年上升的趋势。客户趋势演变：06年以后，外区客户比例呈逐年上升态势，从侧面印证了新江湾板块的市场价值正在得到市场认可
20、。但根据成交客户所在区域，与新江湾区域有地缘性联系的客户依旧占较大比例，高端市场的客户群并未完全打开。目前，由于新江湾整个板块价值提升，区域内客户因购买力有限，受到挤压，比重持续下降。（珠江投资集团营销部访谈）客户类型客户类型特特 征征置业目的置业目的户型倾向户型倾向考虑因素考虑因素首次改善型原江湾镇原住民，五角场周边工作缘客户。投资无纯投资配套、位置、价格自住35房区域品质改善型杨浦、宝山钢材企业主、港口贸易、建材商人；高校产业催生的公司老板及高级管理人员投资无纯投资位置、社区、价格、户型、城市生活及公交配套自住35房跨区域品质改善型浦东高科技、金融行业人群自住、投资34房位置、社区、配套、
21、户型、价格、发展商信誉跨区域豪宅客户人群较泛投资4房及以上 位置、规模、社区、配套、户型、价格、升值潜力、发展商信誉自住较少本报告是严格保密的。现有高端成交客户区域：北三区（杨浦、虹口、宝山）成为区域内高端物业的主流客户，超过75%品质改善型客户品质改善型客户( (本区域和北三区本区域和北三区) )以满足居住品质需求为出发点，这导致：对品质和周边环境的要求高；整体户型面积需求变大：总价承受能力强；1、生态环境是吸引客户来访并最终购买的首要因素。2、购买客户有部分看好的是升值潜力，多为购买自主住兼投资的客户。浦东的客户是在09年后成交。3、近三分之一的客户打算将联庭作为第一居所，投资比例小。本报
22、告是严格保密的。现有高端成交客户区域：浦东客户受区域影响较小，能够引导，成交比重提升较快。提升较快。华润橡树湾成交客户自09年开始在浦东宣传推广后，09年浦东客户开始有成交，并成上升趋势。客户来源中，浦东客户占15%，在外区域中比例较大。“09年开始，浦东客户多起来了，这也跟我们在那边做了宣传有关，在联洋、碧云那边派了资料。” -橡树湾销售经理“我们这边来咨询的主要是周边的客户，其他区域浦东的多点，像碧云、金桥等，市区反而来的少。” -九龙仓销售代表本报告是严格保密的。区域内客户区域外客户浦东客户（尤其是碧云、金桥等区浦东客户（尤其是碧云、金桥等区域）可以被引导域）可以被引导区域价值认知度高，
23、但高端物业购区域价值认知度高，但高端物业购买能力偏弱；买能力偏弱；“客户区域客户区域”客户购买力整体快速升级、区域泛化北三区及浦东客户群构成项目客源的主力+呈现逐步递减的趋势；呈现逐步递减的趋势；北三区客户成为支撑去化的绝对主北三区客户成为支撑去化的绝对主力力本报告是严格保密的。客户特征：北三区客户基数较大，关注品质，追求舒适度，注重身份标签与城市感觉客户基本信息：40岁左右，原籍福建，在上海做生意将近20年，主要活动区域为所在的钢材市场附近区域，购物、休闲多在五角场或宝山扬行附近酒楼、茶肆。多次置业经验，现居所为华润橡树湾联庭。客户语录：之前我住在宝山的，离外环不太远，环境比较杂。但是生意在
24、这边，每天跑来跑去不方便。后来有朋友推荐新江湾这边的房子，觉得很不错，周边环境特别好，去五角场也方便。当然了，最主要还是离生意近，很多生意伙伴都住在这。我比较喜欢全明的房子，采光好，空间要开阔，至少4房，客厅要大，装修的风格我也很喜欢。而且华润这个牌子不错，买他们的房子感觉也挺有档次的。相比宝山，我还是更喜欢这里，更繁华热闹，市中心的感觉更强一些，开车去五角场5分钟就到了，去人民广场什么的也方便。宝山那边还是有些冷清了。（世联关系客户，访谈于扬行某小区）个案个案1 1：马先生：马先生 某钢材老板某钢材老板 以杨浦、虹口、宝山北三区为主的客户，与本区域具有一定的地缘性，对本区域的认可度高。品质改
25、善性需求，自住为主，置业需求为大面积住房，一般为4-5房，特别看重品质与舒适度，关注环境、户型、交通、配套等。经济实力雄厚，购买力强，对价格不十分敏感。对他们来说房产是彰显身份的标签，因此特别注重档次感。追求城市感觉，关注城市属性。年龄段：40-50间渠道：朋友介绍、路过本报告是严格保密的。客户特征：浦东客户经济实力强，关注品质，社区，对开发商品牌有一定的要求客户基本信息：40岁左右，上海人，同济大学毕业，留德经历，目前在某外资公司产品经理，公司在外高桥，目前居住地金桥。改善性需求，意向为别墅类产品。客户语录：我喜欢环境好的地方，像联洋，离世纪公园近。现在主要是考虑换一套别墅。不会考虑南汇或川
26、沙，郊区太偏僻了。联洋这个地方很好，但是基本没有供应。房子要大，至少要250多平。品质一定要好，品牌开发商对品质有保证。新江湾那个区域不错，环境好，安静，有点类似世纪公园周边。之前去看过橡树湾，房子还可以，但是没有像联洋的那种社区的感觉。还打算再看看仁恒的，那边今年以应该有不少新盘的。当然，其他区域我也有在看的，比如森兰，但是环境比不上新江湾啊，也没有五角场这样的商圈。（世联资源客户）个案个案2 2：高先生：高先生 外高桥跨国公司驻沪产品经理外高桥跨国公司驻沪产品经理区域外客户，来源以浦东为主，对本区域有一定的认可度。改善性需求，自住为主，因传统城市豪宅板块供应量有限而产生外溢。置业需求为20
27、0平以上大面积住房，关注品质、开发商品牌、环境，看中社区感觉等。经济实力较强，具备一定的购买力实力，追求城市感觉，关注城市属性。年龄段：40-50间渠道：朋友介绍、平媒、网络上门本报告是严格保密的。客户特征：市域投资客，关注热点，看重成长性，把握大趋势。个案个案3 3：陈先生：陈先生 温州客户温州客户客户基本信息：48岁，温州乐清人，纯投资意愿，关注高端产品或多套物业集合物业，江湾板块内意向为别墅类产品。客户语录：我一般买房子在上海、杭州，喜欢投资别墅，温州人喜欢人民广场、市中心，或者西面的佘山、赵巷这一块。“有钱人首先是要买个别墅，要体面，自己用，什么时候要卖了再说。温州人喜欢买房子，房子是
28、永远不会跌。其他也没什么好投资的，股票这玩意就更不行了。风水是很重要的，我们买房子，一定要看风水的。你看陆家嘴这里，这样一个形状，风水就不错，对面就不行了。这里（新江湾城）更不行，再说了。现在上海的市中心在人民广场，但是你看大上海的中心其实在闵行(指着地图)，肯定要往西南发展，我们温州人最看重人气，你说的那个地方我去看过，人气不行，什么最宝贵，人，有了人什么都有了，你看这边靠浙江和江苏，这边将来肯定是发展重点，那边(新江湾城)不行，过去就是江了，聚不起人气。”（世联团购资源客户）所在区域分布较广，但集中在“温州、福建、浙江”等地缘型商会。纯投资需求，资产处置类需求。置业目标为200平以上大面积
29、住房或多套集中产品团购，关注是否为热点、未来增值潜力。置业随机性极强，收到政策风向影响明显，长期跟踪效果较弱。具有一定的活动圈层，受亲友介绍购买比例相对较高。年龄段：35-50间渠道：朋友介绍本报告是严格保密的。高层客户定位重要客户核心偶得客户江湾及周边的高端私营业主（以钢市贸易类客户为主）地域属性明确的北三区高端客户、公职人员浦东及东上海片区客户、全市资产处置类客户驱动力驱动力身份标签、圈层感身份标签、圈层感驱动力驱动力比肩一线城市配套的城市资源共享、舒适度比肩一线城市配套的城市资源共享、舒适度驱动力驱动力上海最优的景观资源与城市资源的融合上海最优的景观资源与城市资源的融合本报告是严格保密的
30、。叠加客户定位重要客户核心偶得客户地域属性明确的北三区高端客户，私营业主为主浦东及东上海片区客户驱动力驱动力身份标签、圈层感身份标签、圈层感驱动力驱动力比肩一线城市配套的城市资源共享、舒适度比肩一线城市配套的城市资源共享、舒适度驱动力驱动力上海最优的景观资源与城市资源的融合上海最优的景观资源与城市资源的融合长三角投资、置业客户（资产处置类）本报告是严格保密的。40-50岁人的置业共性他们是北上海的商贸阶层或是公司管理精英，多年的商海往来或者已经成型的职业生涯让他们有了自己的圈子虽然他们比大多数人富有，但是面对未来，他们又不得不继续拼搏，借此维持着“表面”的荣耀。因此他们会选择一个工作圈与生活圈
31、折中的区域作为他们的栖身地，身份、标签是必须的，但是心底还是渴望得到一个安静、放松、舒适的环境。职业： 生意人、企业高管、政府官员产品的硬件和标签可以满足面子的需求，而对于内心世界的挖掘同样是让客户选择项目的关键！第一居所物质与精神的和谐共鸣本报告是严格保密的。营销战略项目占位项目占位战略一：品牌绑定战略一：品牌绑定战略二：多元整合战略二：多元整合战略三：价值体验战略三：价值体验本报告是严格保密的。建发新江湾项目占位项目整体上海豪宅标杆，新江湾区域领袖项目之一。配套资源最优景观资源最佳本报告是严格保密的。4号地块区域高层产品标杆，制定标准；6号地块低密度产品跟随者，强化总价优势。本报告是严格保
32、密的。结合目标成为区域领导者的两大机会：1.未来四大开发商入市带来区域价值提升；2.现有项目的同质化营销；对产品的理解：卖产品，更是在卖一种生活方式卖产品，更是在卖一种生活方式对区域的理解：卖卖区域区域，更是在卖一种社会趋势，更是在卖一种社会趋势建发新江湾项目价值升华！基于客户深层购买动机精神消费的营销战略方向实践点：品牌、形象、展示、推广、价格本报告是严格保密的。营销战略项目占位项目占位战略一：品牌绑定战略一：品牌绑定战略二：多元整合战略二：多元整合战略三：价值体验战略三：价值体验本报告是严格保密的。品牌战略：主动占位第一梯队新江湾 G5联手九龙仓、华润等开发商，通过统一的活动、渠道、阵地、
33、模型、楼书等载体，自我占位一线，形成建发品牌形象的借势认知。本报告是严格保密的。同一阵营同一声音同一阶层举措：统一的论坛形象出现主动牵头并参与新江湾四大品牌开发商营造区域价值的活动，形成新江湾“G5”同盟，共同造势。举措：选择主流媒体通过宣传物料、模型、售楼处讲解、报纸、杂志软文等形式，主动与四大开发商的品牌对接，形成新江湾统一的“富人区”概念。举措：湿地栖居建发新江湾生态住宅实践借助世联对于城市住宅升级、低碳化产品开发与实践等全国领先性战略研究内容，针对区域价值诠释及开发商在新江湾品牌落地实践，进行总结，建立建发品牌地位。通过活动由低至高的不断抬升品牌知名度，最终通过著书的形式，奠定区域一线
34、品牌开发商地位。本报告是严格保密的。营销战略项目占位项目占位战略一：品牌绑定战略一：品牌绑定战略二：多元整合战略二：多元整合战略三：价值体验战略三：价值体验本报告是严格保密的。多元整合：化零为整，发挥城市综合性大盘优势4#6#20#21#22#5个地块统一形象包括案名、形象、门卡、安保、服务等各项形式；并通过商业资源的共享，形成大盘气势。本报告是严格保密的。多元整合：化零为整，发挥城市综合性大盘优势强化26万平米综合大盘标签，20-22号地块的商业界面与城市界面在售楼处进行放大展示。本报告是严格保密的。营销战略项目占位项目占位战略一：品牌绑定战略一：品牌绑定战略二：多元整合战略二：多元整合战略
35、三：价值体验战略三：价值体验形象策略展示策略推广策略价格策略本报告是严格保密的。本体生态资源的城市豪宅+稀缺低密度客户物质之上，精神属性的关注竞争城市资源与生态资源并未完全体现价值方向： 生态价值 深度体验此时、此地，新江湾城本报告是严格保密的。如果你生活在新江湾，你可以直接复制纽约第五大道的所有资源：无论是学校、商场、公司还有公园当然，这里还有全上海唯一的城市原生湿地“湾”汇城萃境自天然本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。展示策略：销售道具：载体平面、形式传统、内容普通竞争对手卖场展示：贴金描银、压迫性的“身份标签”暗示看楼动线：样板段刻意、强制；样板房万国建材说明会销售服务：“盛名之下
36、”的照本宣科，预约制、森严感极致差异化本报告是严格保密的。销售道具塑造立体化的产品介绍阵地舒适放松休憩真诚家人宁静健康幸福欲望金钱权利压力浮华身份主题产品宣传片：献给内心那份最纯真的记忆湿地栖居本报告是严格保密的。销售道具借助第三方诉说卖点借助LP、国家地理、福布斯三类专业杂志，通过特刊约稿形式描述新江湾区域（湿地）价值，取代传统楼书，作为销售物料。其中：LP为国内一线房产杂志；国家地理为一线自然资源旅游杂志本报告是严格保密的。销售道具30年精工细造的成品体验尽心建发新江湾项目产品工艺说明书：全面梳理材料、施工工艺、设计、构造等方面的实施细节，放大工程亮点，作为前期推广主力道具本报告是严格保密
37、的。销售道具完全环保材质的销售工具售楼处使用无环境污染的销售道具，包括环保袋、再生纸类等倡导绿色生态环保主义本报告是严格保密的。销售道具可以时常回味的声光体验。录制倾听原生DVD，以收录湿地35种候鸟鸣叫，以及水溪流动的声音为主题，并附带项目户型及规划电子说明文本，发放给客户。本报告是严格保密的。售楼处上海首个湿地博物馆观影厅湿地体验1楼设置观影厅，播放栖居湿地宣传片，通过与客户产生精神诉求的共鸣，引导客户购买意向。本报告是严格保密的。打造上海首席湿地博物馆湿地陈列馆湿地体验2通过动植物标本、原生态湿地景观再现等手段，表现区域最大景观资源。（载体：水纹地板、全息背景墙等）本报告是严格保密的。湿
38、地动植物生态链本报告是严格保密的。水纹地板与水幕全息显示屏本报告是严格保密的。3D湿地通廊本报告是严格保密的。打造上海首席湿地博物馆湿地体验3收集200余种植物花卉气息，制作标本，并赠送给客户；湿地花卉英式下午茶点供应湿地体验4联合环境部门，定期发布湿地空气测评及环境测评报告本报告是严格保密的。看楼动线打造“湿地走廊”，体验最原味的生态湿地景观。售楼处1殷高东路2341、起点：参照世博西班牙馆设计，在原有售楼处结构外增加植物界面，呼应湿地博物馆主题。2、入口：通过高树阵遮挡，封闭外围公路施工影响。3、4、景观体验：通过原有喷泉周边水系布局延长，两岸增加原生态绿植。本报告是严格保密的。看楼动线“
39、高层观邸”，通过样板房对景观资源放大，增加产品差异化价值。对于高层单元中的主卧阳台做情景化模拟，通过鸟鸣背景音，微景观布局等，突出景观优势。本报告是严格保密的。服务提升专业的豪宅团队搭建及服务体系小组化服务模式，通过客户经理、销售代表、物业服务代表三人组成三对一的服务团队，提供世联最标准的豪宅接待流程。本报告是严格保密的。销售小组团队人员工作内容客户经理（世联专业客服人员担任）负责上门客户的首次甄别（客户、业内参观）；业内客户的接待与讲解；售楼处服务资源的协调；岗位能力：3年以上酒店管理服务经验、形象气质佳，双语接待能力。价值感知：提供五星级宾馆的VIP服务接待能力。销售代表（世联资深销售代表
40、担任）负责诚意客户的接待、产品推介；售楼处内部湿地博物馆体验讲解；岗位能力：3年以上豪宅销售经验、形象气质佳，后续金融服务能力。价值感知：提供专业的置业咨询服务及后续金融服务。物业服务代表（开发商物业服务前置）负责客户购买后的物业咨询工程进度播报、交房信息播报、天气变化短信知会等岗位能力：2年以上物业客户服务经验、亲和力强价值感知：提供后续全套的物业增值体验，开发商品牌落地体验本报告是严格保密的。其他服务内容客户看楼车辆全部采用遮罩或客户看楼车辆全部采用遮罩或者卷帘的车位设计，避免透露者卷帘的车位设计，避免透露客户信息。客户信息。为迎合新崛起的塔尖人群正呈现出更具个为迎合新崛起的塔尖人群正呈现
41、出更具个性化的消费需求，可在性化的消费需求，可在VIPVIP贵宾室旁增设鸡贵宾室旁增设鸡尾酒休息室。由一名置业顾问及一名销售尾酒休息室。由一名置业顾问及一名销售经理对客户提供二对一的周到服务。经理对客户提供二对一的周到服务。本报告是严格保密的。推广策略媒体推广：围绕品牌与产品的强势推出，普遍撒网；竞争对手活动营销：“品牌发布”启势结合小型活动穿插立体影响力释放本报告是严格保密的。非主动客户策略1：线上聚焦区域及产品形象，平媒、网络取代户外。由于受到世博限制，中环线附近高炮位置已进行集中整治，阵地稀少，因此建议通过平媒、网络等推广渠道弥补户外损失，直接吸引外区导入客户。本报告是严格保密的。非主动
42、客户策略2：捆绑主流媒体，整合平台资源，主动成为“湿地生活代言人”本报告是严格保密的。非主动客户策略3户外围墙“大牌化”，最大限度放大门户位置优势。4#6#20#21#22#淞沪路殷高东路开口处设置8米左右高围挡，并可参照实景街区形象进行包装，直接拦截进入五角场区域的意向客户。本报告是严格保密的。非主动客户策略4销售阵地前置，金桥、碧云客户直接获取。金桥、碧云等外区主力客户聚集区域在商业聚集区设置长效展场，直接汲取外区客户。本报告是严格保密的。主动客户策略1坚持线下主动渗透，围绕“资源占有”的价值传递本报告是严格保密的。主动客户策略2精准锁定圈层，高端客户渠道共享德意志、工行、荷兰银行等VIP
43、客户资源互动、渠道共享本报告是严格保密的。主动客户策略3全国视野下的豪宅客户资源共享。世联华东：每年近10万条有效置业信息更新世联中国：“世联豪客会”300万总价以上豪宅客户信息世联按揭：超过10000宗投资服务信息世联行：超过100万组三地投资置业客户本报告是严格保密的。活动策略：线上影响力释放，签订湿地生态保护公约，3大专业杂志统一报道。生态环保形象新代言方式建发“湿地景观保护区”湿地生态保护公约：湿地生态保护公约：1、中建牵头，整合4大品牌开发商共同签署2、4号地块西侧湿地由开发商下设的管理团队与相关部门对口联系，并与生态保护组织定期合作，出具相关空气质量报告3、设置相关团队，维护湿地外
44、围公共部分清理本报告是严格保密的。活动策略持续性：绿色碳中和计划迎合主流，利用名人效应，引发客户关注引入李连杰绿色基金，通过在项目未来地块中的植载及环保科技运用的实践，主打“绿色奢侈概念”。高端品牌客户互动每次活动配合相应的销售举措（认筹或优惠）实现客户的全程锁定。本报告是严格保密的。太阳能板太阳能板蓄水池，雨天存积雨水蓄水池，雨天存积雨水通过排水管道，利用雨通过排水管道，利用雨水浇灌园林水浇灌园林户外生态系统主要体现在两方面：照明系统、排水系统；户外生态系统主要体现在两方面：照明系统、排水系统；p照明系统：照明系统：采用太阳能节能路灯，路灯上的太阳能板吸收太阳光储存能量，用于夜间照明；采用太
45、阳能节能路灯，路灯上的太阳能板吸收太阳光储存能量，用于夜间照明；p排水系统：排水系统：雨天时，地表下的蓄水池储存雨水，保持水分；然后，然后通过排水管道，利用雨天时，地表下的蓄水池储存雨水，保持水分；然后，然后通过排水管道，利用蓄水池浇灌园林，节约用水。蓄水池浇灌园林，节约用水。“碳中和实验区”环境标准下的节能环保环体系本报告是严格保密的。4#地块区域内领先占位，动态保持高于华润橡树湾5-10% 6#地块跟随者策略，不同层级产品的最优选择，单价紧贴，总价段制胜本报告是严格保密的。价格策略：4#树立标杆、6#单价紧贴仁恒、中建。华润橡树湾：45000元/平米；九龙仓玺园：50000元/平米竞争对手
46、仁恒怡庭：70000元/平米以上；中建：不低于75000元/平米4500050000700005500075000800万900万1000万1500万1600万2000万以上橡树湾高层九龙仓玺园本项目4#地块橡树湾联庭仁恒叠加65000中建项目本项目6#地块1100万本报告是严格保密的。执行计划本报告是严格保密的。形象建形象建立期立期2112111098765411年10年3首批推盘首批推盘次批推盘次批推盘形象建立期（5-8月）本阶段重点：大盘影响力释放蓄客目标：4#地块200组以上诚意客户A、销售端前置：碧云、五角场设置长期展场，解决现场售楼处工期问题D、现场展示包装、媒体释放等的相关跟进B
47、、客户筛选、锁定：通过每周小节点性的客户活动（30人以内），反复梳理客户层级，提升购买意向C、影响力释放：通过大型活动的举办，释放区域生态价值E、相关物料筹备：本报告是严格保密的。A、销售端前置：碧云、五角场设置长期展场，解决现场售楼处工期问题设置原则：主力客户活动区域设置长效展点场地首选消费人流高密集场所及五星级酒店1、区域阵地五角场万达广场地下连廊或皇冠假日酒店同时增设展场及LED屏（其他包括停车场广告、电梯广告等）2、浦东北部核心区碧云、联洋区域同时增设正大家乐福广场地下车位广告等时间节点：5月1日前确定，并完成相关设计，具备发布条件形象建形象建立期立期2112111098765411年
48、10年3首批推盘首批推盘次批推盘次批推盘本报告是严格保密的。形象建形象建立期立期2112111098765411年10年3首批推盘首批推盘次批推盘次批推盘B、客户筛选、锁定：通过每周小节点性的客户活动（30人以内），反复梳理客户层级，提升购买意向销售团队组建：4月15日完成核心团队组建4月20日前后续团队到位4月25日200问修改完成5月1日完成全部培训上岗客户盘点策略：目的：了解置业户型、位置、购买预算等；逐渐加深客户意向举措：邀约积累意向客户上门时间：每双周举办一次规模：30人左右形式：下午茶会，后期可配合认卡等方式锁定本报告是严格保密的。形象建形象建立期立期211211109876541
49、1年10年3首批推盘首批推盘次批推盘次批推盘C、影响力释放：通过大型活动的举办，释放区域生态价值影响力动作4新江湾碳中和计划，名人效应形式：引入“李连杰绿色基金会”由开发商牵头规划“新江湾碳中和基地”，通过植树、新科技运用实践等减排手段，打造“绿色奢侈”意向时间：9月上旬（配合项目升级活动或开盘活动举行）持续进行影响力动作3LP地标杂志新江湾专刊发布形式：新江湾开发商”G5同盟”签订湿地公约，聚焦城市豪宅新版图时间：8月下旬（可配合认筹等销售动作共同举行）影响力动作1“倾听湿地的呼吸”城市原生态保留区发展论坛形式： 携手国家地理杂志，高调亮相时间：6月下旬影响力动作2上海国际化生态住区评选“全
50、城风暴”形式：联手财富，圈定上海最新崛起的富人区时间：7月下旬始终以生态及城市资源为主题，创造话题，借势媒体资源平台，形成整体推广浪潮。本报告是严格保密的。形象建形象建立期立期2112111098765411年10年3首批推盘首批推盘次批推盘次批推盘1、增设两辆看房车，并安排专职司机（五角场展场至现场）2、淞沪路殷高东路开口侧商业展示面设置成情景展示相结合的体验高围挡；3、样板房、样板段设置主题性、差异化时间节点：8月看房车到位8月中旬样板段完成8月下旬装修样板房完成9月上旬高区工程观景、工程样板房完成D、现场展示及包装、媒体跟进等本报告是严格保密的。形象建形象建立期立期21121110987
51、65411年10年3首批推盘首批推盘次批推盘次批推盘产品宣传片：栖居 湿地拍摄公司及3D合成5分钟完整实拍宣传片一部，并可剪辑至15、30秒各一版本时间：5月中旬投入拍摄、6月中旬成片销售物料：6月上旬并完成新物料设计包括：户型折页、新江湾国际生活手册（地图加配套图）；五角场售楼处开设后出街使用。8月上旬LP国家地理福布斯三本期刊软楼书完成；8月中旬倾听原生DVD录制完成新江湾新江湾国际生活手册国际生活手册湿地的呼吸湿地的呼吸E、现场物料碧云、五角场设置长期展场，解决现场售楼处工期问题本报告是严格保密的。形象建形象建立期立期2112111098765411年10年3首批推盘首批推盘次批推盘次批
52、推盘首批推盘期（9月底-次年3月），推出4号地块本阶段重点：A、诚意客户甄选，高层开盘：D、形象刷新（由区域价值转为项目价值）：B、大型蓄客活动及外区客户拓展活动；C、客户答谢及维系活动：E、相关物料筹备（周边资源整合）：本报告是严格保密的。2112111098765411年10年3形象建形象建立期立期首批推盘首批推盘次批推盘次批推盘首批推盘期（9月底-次年3月），推出4号地块销售任务：4#地块完成80%以上去化首批推出房源：1号楼、3号楼西侧单元（共计16000平米）推出时间：9月上旬单价预估：50000元（视装修及售楼处展示标准及华润、九龙仓价格而定）速度预估：至12月上旬完成12000-
53、14000平米去化销售金额：6-7亿。次批推出房源：2号楼、3号楼东侧单元（共计16000平米）推出时间：12月上旬单价预估：52000-55000元（视装修及售楼处展示标准及九龙仓等项目价格）速度预估：至3月上旬完成10000平米去化销售金额：6亿。活动配合：新江湾铂金生活卡发放（认筹启动）新江湾钻石会启动仪式（成交客户回馈）新江湾铂金卡本报告是严格保密的。形象建形象建立期立期2112111098765411年10年3首批推盘首批推盘次批推盘次批推盘次批推盘期（2011年4月起）推出6号地块本阶段重点：A、诚意客户甄选，叠加开盘：D、形象刷新（典藏级城市宽墅）：B、钻石会上海区域启动仪式；C
54、、客户答谢及维系活动：E、相关物料筹备（豪宅配套整合，商业体验区）本报告是严格保密的。形象建形象建立期立期2112111098765411年10年3首批推盘首批推盘次批推盘次批推盘次批推盘期（2011年4月至年底），推出6号地块销售任务：4#地块完成95%以上去化 6#地块完成70%以上去化首批推出房源：北区（共计25000平米）推出时间：4月上旬单价预估：70000元以上（视装修及售楼处展示标准及仁恒项目价格）速度预估：至8月下旬完成20000平米去化销售金额：13-14亿。次批推出房源：南区（共计35000平米）推出时间：9月上旬（预计）单价预估：75000元以上速度预估：至年底完成150
55、00平米去化销售金额：11亿。活动配合：建发新江湾低碳实践案例一书发表叠加产品发布会第一批房源第一批房源第二批房源第二批房源本报告是严格保密的。营销总控图 形象建立期（4-8月底）工程要求重要节点主要媒体线上重要活动销售金额6月五角场展点服务体系2月底叠加别墅样板房及样板段形象刷新：区域概念9月底第一批推盘5月底现场人员培训及配备9月新江湾钻石会启动，服务标准建立户外阵地建立主要媒体线下9-10月新增五角场LED屏广告电视形象广告长三角动车金桥及外高桥路演8-9月五角场路演金桥及五角场区域分众区域直邮城市原生态区域发展论坛上海生态国际居住区评选年内9亿销售额，至四月完成13亿，新推销售率80%
56、低碳一书发布会网络硬广及软文维系新年答谢会形象刷新：世博国际概念12月第二批推盘形象刷新：国际豪宅区4月第一批推盘世联渠道客户首批推盘（9-次年3月底）次批推盘4月至年底8月现场售楼处8月样板房及样板段，9月高层样板房9月第二批推盘四月至年底完成25亿新推销售率70%价格实现高层整体均价50000以上叠加整体均价70000以上年内完成9亿销售额，至11年底完成38亿销售额。湿地公约签署绿色奢侈碳中和计划本报告是严格保密的。费用预算渠道类别频率总额百分比线上纸媒每月1-2次90021%网络覆盖强销期2005%电视强销期每月1次3007%线下直投强销期每月1次1002%分众等其他媒体强销期持续15
57、04%展会及路演含3次房展会4009%五角场及浦东分展场1年租赁及装修60014%电视制作湿地宣传片及广告片2005%销售物料售楼处1002%大型活动及其他两次论坛及产品发布50012%户外媒体2011年重要节点高炮及道旗覆盖80019%合计4250100%项目启动至2011年底整体营销成本费用在4250万左右，约占销售期总销金额38亿元的1.2%以内。本报告是严格保密的。附件本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。附件附件1 1世博对于项目营销的限制世博对于项目营销的限制本报告是严格保密的。为保障上海世博会的安全顺利进行，经公安部、交通运输部、上海市人民政府决定，自2010年4月15日起至1
58、1月15日，对进入上海市的机动车辆实行通行证管理。世博会期间，持有进沪车辆通行证的机动车辆可从专用车道快速验证后进入本市。无证车辆则依次排队逐车接受安检后方可进入。申领对象：单位机动车辆、个人机动车辆，每辆机动车只能申领1张。申领方法：单位车辆应携带相关资料到实际经营地或登记注册地公安派出所申领，私人车辆携带相关资料到车主实际居住地或户籍所在地公安派出所申领。3月29日起，出上海的G60沪昆高速枫泾、G15沈海高速沪浙、G15沈海高速朱桥、沪宜公路葛隆、白石公路赵屯、沪太路洋桥等6个公安检查站现场办理点也受理单位和私人车辆申领。 申领时间：公安派出所受理单位车辆申领进沪车辆通行证的时间为每周一
59、至周五9时至17时。受理私人车辆申领进沪车辆通行证的时间为周一至周日9时至20时。世博会期间上海将采取安检特别措施，入沪车辆将办理进沪车辆通行证，给长三角客户进入上海带来不便。成为长三角客户进入上海的潜在障碍，意味着需要花费更多的时间成本，尤其是未办理通行证资格的客户，将不得不接受繁琐的入沪安检。车辆进入本报告是严格保密的。为保证世博期间道路畅通，上海市将扩大摩托车限行、封存部分公车等限行措施，同时储备了机动车按尾号限行的政策等交通管控措施，将依据实际情况决定是否予以采用。 方案一：工作日尾号限行 周一 周二 周三 周四 周五 方案二：时段性单双号限行 1、6 2、7 3、8 4、9 5、0
60、对 三条世博通道7：0020：00 间实行时段性单双号限行世博园周边7平方公里的管控区将限制小汽车出行，区内居民和企业车辆需按规定申领通行证。此外，还将设置194公里的世博保障通道，包括中环线、北翟路等道路上共计90公里的世博专用车道，中心城区内也将新增62条单行道。增加了客户出行和项目可达的难度车辆限行世博期间部分区域采取了道路限行，并储备了尾号限行方案，将增加客户出行和项目可达的难度本报告是严格保密的。为加强世博期间的市容整治，上海市将对户外广告展开大规模的清理，控制区范围内不符合规划要求的楼顶和墙面户外广告、高立柱广告、人行道广告、电灯杠广告、桥隧道广告等都在拆除范围之内。 户外广告的投
61、放受到很大限制。据称，将有4.7万块广告牌遭清理， 80%广告公司受到严重冲击。户外阵地大幅减少，投放受到很大限制，因此更加依赖其他推广方式户外广告世博期间大规模清理户外广告，营销推广的户外阵地将大幅度减少，投放受到很大限制。本报告是严格保密的。世博期间对活动的限制方案尚未出台，根据国内重大活动的经验，如北京奥运会等，为保证活动期间的安全稳定，将会加强监控、检测个体群体行为，限制一定数量人群的聚集活动，路演等营销活动因此很难得到审批。限制了路演等活动的开展。世博期间对活动的限制方案尚未出台，但根据经验，相关部门将加强监控，限制营销活动的开展营销活动本报告是严格保密的。附件附件2 2精装修智能化
62、升级建议精装修智能化升级建议本报告是严格保密的。1、外墙系统1、墙面基层2、界面剂3、聚合物砂浆4、背胶5、保温板6、聚合物砂浆7、玻璃纤维网格布8、聚合物砂浆9、外墙砖外墙保温采用标准5层防护技术,特别增厚保温层本报告是严格保密的。2、外窗系统建议选用德国旭格的断热铝型材窗框+LOW-E镀银膜低辐射保温玻璃MOMA在精装阶段设计了加厚一倍的户门和室内门及门窗暗藏的隔音、隔热胶条，能够有效隔热、隔音 Moma采用断热铝合金材料，其保温性能明显优于普通铝合金窗，可以避免热桥出现，有良好的气密性、水密性、断热性能，防止空气渗透。LOW-E玻璃氩气断桥铝合金窗反射80以上的远红外线辐射（普通玻璃只反
63、射12左右）传热系数小于1.35W/（m2K）传统单层玻璃窗为5.4W/（m2K） ，中空普通玻璃窗只有2.9W/（m2K）案例：当代MOMA本报告是严格保密的。在叠加产品大面积使用可推拉百页，采光可调节3、外窗系统双皮肤建筑本报告是严格保密的。4、外窗系统镀膜玻璃的应用叠加别墅产品可尝试使用“镀膜玻璃”，增加私密性保障镀膜玻璃实现外立面效果消失的墙（树影），三层建筑飘浮于树梢1、隔绝热辐射，同时采光；2、墙面通透，视野广阔；3、保证私密性需要；本报告是严格保密的。5、水处理系统在现有的太阳能热水和中央净水技术的基础上增加雨水收集排放处理，并实现同层排水技术同层排水又称之为墙排水，与传统的地排
64、水不同，同层排水的管道布置方式，让排水支管不穿越楼板，在同楼层内连接到排水立管进行排放；清洁卫生，便于打扫；消除噪音；卫生间用水设备提高灵活性；安全高效；节省空间； 马桶污水在同层向后排入隐蔽在墙体里的立管中，立管中双路排水，避免楼间噪音、无漏水、无串味摒弃传统的水封弯头，不占用地下空间；吉击博力虹式屋面雨水排放系统传统的重力式雨水排放系统本报告是严格保密的。6、完善居家卫生系统所有单元设玄关除尘机入口处的粉尘“吹风”带走附着在衣物上的粉尘，降低室内空气粉尘含量，提高室内空气质量。本报告是严格保密的。7、8 完善居家卫生系统设置中央除尘系统、装修房增设食物垃圾处理系统芬兰普泽芬兰普泽PUZER
65、PUZER中央吸尘中央吸尘中央吸尘：吸尘软管插入吸尘孔，自动启动地下主机产生负压室内灰尘直接进入地下，避免使用普通吸尘器的二次污染美国安娜海姆美国安娜海姆ANAHEIMANAHEIM食物垃圾处理器食物垃圾处理器食物性垃圾直接粉碎后随水流入化粪池可消除80的生活垃圾避免室内及小区蚊蝇污染、减轻家务负担、降低保洁费用直接和清运车所载周转箱置换，无需二次转运垃圾便于垃圾分类回收，避免二次污染、无气味置换式垃圾周转箱置换式垃圾周转箱本报告是严格保密的。9、装修品牌建议硬件及标准硬件及标准华润橡树湾华润橡树湾层级层级本项目建议本项目建议显性感知显性感知洁具品牌德国DURAVIT世界顶级洁具品牌TOP10
66、，190年历史国际顶级品牌（TOP10）高配产品 高厨房家电美国GE国际一线品牌大众化产品国际一线高配产品高电器开关德国西门子国际一线品牌大众化产品西门子高新风系统法国爱迪士国际一线品牌大众化产品芬兰普泽高地暖系统全屋地暖全屋地暖高水槽瑞士弗林卡国际一线品牌大众化产品国际一线品牌即可中地板全实木复合国产品牌国产品牌中其他配置管道直饮水建议加配高软水系统可选配低同层排水系统建议加配中食物垃圾处理水槽加装（弗林卡）建议加配中外墙玻璃中空LOW-E建议加配中本报告是严格保密的。附件附件3 3豪宅会所功能建议豪宅会所功能建议本报告是严格保密的。典型项目分析：贝沙湾超级住宅艺术品感受富豪气派生活1贝沙湾
67、以文化、艺术为导向进行整体包装。给置业者提供高雅的氛围，在提高消费品位的同时体现楼盘的高品质。使楼盘营销提升到时尚、人文的领域，给人耳目一新之感，为香港地产项目的推广包装手法推陈出新。 贝沙湾本身已是一件艺术品，而一件完美的艺术品，除了保值升值能力高外，当然少不了其鬼斧神工的创作，才能吸引商贾巨富大洒金钱。发展商特为贝沙湾南湾设计了三个各具特色的示范单位。贝沙湾卖点之一是会所设施应有尽有 。 贝沙湾位于港岛南区，集甲级写字楼、娱乐购物中心、15万尺欧陆庭园、艾美酒店于一体的大型综合体。 本报告是严格保密的。典型项目分析：贝沙湾九大主题会所实用且高档的配套的强化Fine Arts ClubFin
68、e Arts Club：搜罗了逾300件来自全球拍卖行、艺术馆及私人收藏家的艺术名作。Sky ClubSky Club：提供私人客机及直升机服务，并为住客设计不同的航程。 Entertainment ClubEntertainment Club：定期邀请世界级音乐大师举办各类型的艺术表演及著名时装品牌最新系列时装表演。Dream Car ClubDream Car Club和和Yacht ClubYacht Club：特别提供豪华游艇和名贵房车如劳斯莱斯、法拉利及保时捷的接载及租用服务。Health & Beauty ClubHealth & Beauty Club：香港顶尖美发美容集ILCo
69、lp开设美发美容形像设计廊。法国品牌“娇兰”提供水疗护理服务。Gourmet ClubGourmet Club：豪华宴会厅面积和装潢媲美五星级酒店。 Wine & Cigar ClubWine & Cigar Club：著名酒评家定期举办试酒会和雪茄品尝会。 KidsKidsClubClub：特邀著名国际级小提琴家西崎崇子教授贝沙湾的小朋友拉奏小提琴。 1本报告是严格保密的。典型项目分析：深圳华润中心是以商业为核心功能的综合体成功开发典范,综合体功能成为社区配套2BOX 艺术空间概念会所艺术空间概念会所，是由香港著名设计师林伟尔操刀设计的主题会所，以盒子为元素，将其充满室内空间和公园里，构成室
70、外空间和园林成一整体，和谐配合室外的绿化环境，使室内的建筑元素再也不是单纯的建筑设计，而是艺术品。会所分散于3栋住宅的架空层中，分别置以运动康体、休闲娱乐等主题配套， 配备有新颖的儿童活动室、游戏室及健身房以及阅览室、音乐等设施，让您尽享闲适生活。一期物业：万象城万象城和华润大厦华润大厦二期物业：君悦酒店君悦酒店和幸福里幸福里一期：2002年10月开工建设的华润中心一期项目包括地块中区和北区，由超大室内购物中心万象城和5A智能化甲级写字楼华润大厦组成，总建筑面积25万平方米，于2004年12月9日试营业。二期：规模：总建筑面积30万平方米深圳将成为继北京、上海、香港、台北之后大中华区第五座拥有
71、君悦酒店的城市万象城一期的补充与升华，以高端奢侈品、生活创意、娱乐、餐饮为特色； 11万平方米的超高层城市资源型高尚住宅本报告是严格保密的。儿童智能训练会所儿童智能训练会所：DIY益智趣味班 ;宝贝亲子操训练班 ;右脑开发特训班 .双语幼儿园双语幼儿园：设置幼儿智力开发场所，提供智力玩具、组织智力游戏；引进知名双语幼儿园，同时联合推广本项目儿童才艺培训班儿童才艺培训班 ：结合幼儿园、小学、会所，设置各种才艺培训班，为少儿成厂提供更多的附加值。名师辅导班名师辅导班 ：邀请无锡知名中学老师定期在社区内举办课外辅导班、名师讲座，同时可成为宣传本项目的事件之一女主人会所：女主人会所：宠物论坛;插花班；
72、自身装饰课堂。在会所中设置专门为家庭中的女主人提供服务的功能房，旨在丰富其社区生活、促进邻里之间的交流，提高其自生活质量，形成积极、和谐的生活氛围。主妇会所主妇会所主妇会所：主妇会所：家庭理财培训、医疗咨询、心理咨询 典型项目分析：深圳华润幸福里三大主题会所全方位家庭会所的体验（仁恒同样为该模式）2本报告是严格保密的。访谈语录：访谈语录：（周边私营业主（周边私营业主王女士王女士）“新江湾还是挺方便的，但现在商业设施比较少，子女的教育和成长没有量身定做的配套设施。我 是全职妈妈，孩子上学去了想找个休闲健身的地方都没有，而五角场又太热闹，都有点杂乱了。”访谈语录：访谈语录：（华润橡树湾（华润橡树湾
73、李小姐李小姐） “客户对我们的地段和产品户型都挺认可的，但购买本项目的都是豪宅客户，对配套要求很高，都嫌我们的会所没有SPA及其他儿童娱乐设施。”较高端物业购房客户对会所等配套设施的置业需求：访谈语录：访谈语录：（公司高管（公司高管沈先生沈先生）“我刚买了这儿的公寓，总价三百多万，主要是想找个舒服的地方住，但很多公公务往来也要延伸到日常生活中，可这么高档的区域却连个商务洽谈的地方都没有。”随着生活品质的提高，客户对配套的要求越来越高，会所从名存随着生活品质的提高，客户对配套的要求越来越高，会所从名存实亡的炫耀品逐渐成为真正的使用品。实亡的炫耀品逐渐成为真正的使用品。本报告是严格保密的。whit
74、e shoes & Black Shoes黑白鞋会所本项目会所建议白（ white shoes ）服务使用者一般为家庭的女主人、青年人士、儿童及青少年等，功能可设计为健身房、游泳池、儿童智能训练会所、才艺培训班等。黑（ Black Shoes ）服务商务人士使用者一般为家庭的男主人，企业主及政府人士等，功能可设计为商务会议中心、多功能厅、咖啡厅等，。本报告是严格保密的。黑商务，20号地块商业部分为主，无需单独配置商务功能配置商务中心商务服务、设备出租餐吧商务餐、酒吧、咖啡厅多功能厅小型酒会、招待会、会议休息室大堂、贵宾休息室、候客室第三空间商务工作间、网吧、大小会谈室黑 Black Shoes
75、本报告是严格保密的。白White Shoes白休闲，20号地块殷高东路侧单独规划健身健身房、恒温泳池、攀岩、击剑、斯诺克、健身房儿童名师辅导班 、儿童才艺培训班 、DIY益智趣味班、右脑开发特训班 女人会所SPA、宠物论坛、插花班、自身装饰课堂、家庭理财培训、医疗咨询、心理咨询 FamilyClub本报告是严格保密的。附件附件4 4世联豪宅客户接待体系世联豪宅客户接待体系本报告是严格保密的。“世联豪宅客户服务秘笈世联豪宅客户服务秘笈”STEP3STEP1STEP2客户上门接待流程客户上门接待流程预约服务流程预约服务流程认购服务流程认购服务流程全程体验全程体验顾问式的销售服务流程顾问式的销售服务
76、流程本报告是严格保密的。服务体系：世联顶级客户服务体系服务体系：世联顶级客户服务体系网络预约方式网络预约方式电话预约方式电话预约方式填写客户信息表电话沟通客户信息登记时间计划提出预约申请经理秘书经理秘书提出预约申请客户预约排期表反馈客户上门时间网络发送邀请函客户凭函上门打印邀请函项目入口岗亭客户凭函上门售楼处功能设计时，需要保证热线接听的安静环境，热线电话设置3部。信息表设计为简明的客户静态信息，作为客户上门的服务依据，关键信息如：1、客户基本资料，如姓名、电话、e-mail等，2、行业，3、上门人数，纳入我们的客户细分类别之中。客户预约管理由经理秘书总控，处理网络申请、预约排期及客户信息档案
77、初始登记。网络申请当天反馈，回复确认邮件，生成邀请函，热线预约为即刻回复，为销售人员配备无线终端“黑莓”，客户预约需求及客户复访上门安排一点即通。新客户首次上门均采用邀请函为凭据，强化对于客户服务的仪式感。说明：以满足客户预约时间为首要原则，销售代表服从预约安排档期。预约服务流程预约服务流程项目入口岗亭本报告是严格保密的。服务体系：世联顶级客户服务体系服务体系：世联顶级客户服务体系客户上门客户上门接待流程接待流程客户动线客户动线服务动作服务动作进入社区入口停车场售楼处接待区样板间算价客户管理送行销售：情景描述销售：送至车场销售资料：为万科品牌尊贵客户专刊，重品牌轻项目，重物管，轻销售，形成万科
78、对客户的尊贵服务载体，强化品牌口碑。销售：客户引导客户管理：所有初次上门客户发放客户磁卡，客户复访，刷卡登记，强化身份感；磁卡即为客户信息管理读卡器，所有客户上门行为均有记录。对于成交客户赠送通行绿卡，可享受绿色通道，进入重点客户维护名单。销售：电脑算价电子文件自动算价，价单打印交付客户。销售：项目讲解配置笔记本，电子文件讲解，投影辅助。销售：迎宾第一印象热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼，自我介绍物业：停车贵宾服务景观式临时停车专属区域，幕帘式维护，避免日晒，维护客户隐私。物业：引领酒店式停车引领。物业：迎宾确认前台呼叫，启动服务。本报告是严格保密的。服务体系：世联顶级客户服务体系服务体系：世联
79、顶级客户服务体系认购流程认购流程提供专属产品说明书，包含温馨提示，流程说明，及产品说明细项，为客户提供最为专业和规范的信息服务销售人员负责合同讲解，提前告知合同细节现场配备银行按揭专员及查询终端客服经理进入服务，为客户提供客服通道；给予成交激励，如万科金牌客户；赠送客户一支万宝龙签字笔，用以签署认购书使用移动POS机，刷卡交纳定金提供一站式服务，签约形式亦同为客户提供专属文件夹，用以保留相关文件、票据为客户提供上门签约办理按揭服务的可选项可通过客户秘书来安排后续服务物业助理进入服务认购由销售人员协同物业助理收集客户对别墅维护意见由销售人员、物业助理、客户为所购别墅挂置象征已售出铭牌复访上门算价，确定房号温馨提示合同讲解按揭咨询客服经理进入签订认购书预定签约时间及方式物业助理进入服务送行本报告是严格保密的。建发新江湾：构建 “生态资源”城市顶级高端产品系成就建发高端地产品牌形象！万科：住宅产业化模式保利：疯狂拿地模式
