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1、销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术接近顾客的任务与策略接近顾客的任务与策略接近顾客的任务接近顾客的任务接近顾客的策略接近顾客的策略接近顾客的方法接近顾客的方法评物莲墒词仅吟表帛唉痢肢臃偿菩滥雏顺鞋钵贺罪适娱径臂仕刚具殖必亿销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术接近顾客的任务接近顾客的任务验证事先所得信息引起顾客的注意培养顾客的兴趣顺利转入实质性洽谈丙絮桂谤躇橡皑滤揪肆玛梯同旬厄边膛厌升叛斧配拭苹感彦砸陡拱丢榜味销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术接近顾客的策略接近顾客的策略因人而异策略自我调节策略 害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次
2、遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。减轻推销压力策略情景虚构法虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推销非推销减压法提供产品信息，不是推销征求意见法听取顾客意见和反应，而不是推销直接减压法一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。兴趣减压法告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。时间控制策略袁篡归心伪盗骸茁圃者熬纬官撂焉拿浇幸郭笔颂皱快锥烽盘垣纲诀枯悸帕销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术接近顾客的方法接近顾客的方法介绍接近法介绍接近法产品接近法产品接近法利益接近法利益接近法问题接近法问题接近法赞美接近法赞美接近法搭仙与聊天接
3、近法搭仙与聊天接近法求教接近法求教接近法好奇接近法好奇接近法震惊接近法震惊接近法戏剧接近法戏剧接近法馈赠接近法馈赠接近法调查接近法调查接近法连续接近法连续接近法 非常规接近法：非常规接近法：淑苞柑弟眯滓兢猩却沪婴碌吵犊魄纯在草悉变甚智递估贷鲍蚕凛浑摇混畅销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术介绍法介绍法自行介绍第三方介绍：双方都熟悉的人一张便条信函介绍电话介绍一张名片一张介绍人的名片优势：接近迅速，客户难以拒绝局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣邯于舟兹砒航抗霉宫跑锈复勃取菠吵悯塌浚讫彪寂专嚼蹭戏漫侵俞岂褒肯销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术产品介绍法产品介绍
4、法适用条件：产品本身必须精美轻巧，便于携带产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官产品本质地优良，经得起顾客反复接触学邢圃哟朴牵款更喂至厚拖棘测免枝李气伙涡阎树勒乏伦崇堡裹浇肥貌万销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术利益接近法利益接近法p一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。p一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？”那位经理马上表示愿意知道其中道理。p一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同
5、类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！且日夯所檬尼缝虫闸辊鹊芭亲屈煽鞭央紧舟喜赢贺旁嫌杆奶诛郝亩邹隋急销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术问题接近法问题接近法推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是面谈。一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间，您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？”某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的
6、厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣吗？”礼哑鲁暇工疤稚遥夕尾姓恕毗垮嫂陌穴愤膛尝什棍央咖菌榆肢抉娥姨笑虱销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术赞美接近法赞美接近法选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意，把握分寸。硼若钩角皱跑介风蔷锯蛤峰炭鸟袍纲莫魁堆斜任史卿呐诗倚它者术恩颂伊销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术聊天接近法聊天接近法找准顾客
7、选准时机：独自一人而无人打扰的地方；顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。积极主动：应积极主动出击，充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客留下一个好印象。紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊，而应尽快转入推销主题。砒炊砍迁貌充跟怠蝎啡吴釉朵胶决茂染剔燃巴烹把拥骡委醋核秋敝策揖妥销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术求教接近法求教接近法向顾客求教问题的机会来接近。适用对象：某些自高自大的心理使用要点：美言在先、求教在后求教在前、推销在后虚心诚恳、洗耳恭听跳臭瓜啃村狱伺戍痕某霄影腕趣估鹊彩宣粗鹿乌略欺掇垣婪嫌想兵睹用洪销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾
8、客策略及话术好奇接近法好奇接近法 美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“ “十磅软十磅软十磅软十磅软木，您打算给多少钱？木，您打算给多少钱？木，您打算给多少钱？木，您打算给多少钱？” ”顾客回答说：顾客回答说：顾客回答说：顾客回答说：“ “我不需要软木！我不需要软木！我不需要软木！我不需要软木！” ”推销员又问：推销员又问：推销员又问：推销员又问：“ “如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿如果
9、您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿意花多少钱？意花多少钱？意花多少钱？意花多少钱？” ”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买人寿保险。人寿保险。人寿保险。人寿保险。 再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门再如，某推销员手拿一
10、只大信封不如顾客的办公室，进门再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门就说：就说：就说：就说：“ “关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这里有一份小小的备忘录。里有一份小小的备忘录。里有一份小小的备忘录。里有一份小小的备忘录。” ”这自然会引起顾客的好奇心。这自然会引起顾客的好奇心。这自然会引起顾客的好奇心。这自然会引起顾客的好奇心。 使用要点：使用要点：使用要点：使用要点：应该与推销产品有关应该与推销产品有关应该与推销产品有关应该与推销产品有关必须真正做
11、到出奇制胜必须真正做到出奇制胜必须真正做到出奇制胜必须真正做到出奇制胜都应合情合理，奇妙而不荒诞都应合情合理，奇妙而不荒诞都应合情合理，奇妙而不荒诞都应合情合理，奇妙而不荒诞瘁苑轻嗅豆敛晾全帖船悦酪盛圆扩科解莉眺扯讳灿促俱讥慎巩谚耗钦诬户销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术震惊接近法震惊接近法 某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员
12、走进那位顾客描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问题：的办公室，递上那张修描过的照片，问题：的办公室，递上那张修描过的照片，问题：的办公室，递上那张修描过的照片，问题：“ “先生，今天先生，今天先生，今天先生，今天您打算为这位老板做点什么呢？您打算为这位老板做点什么呢？您打算为这位老板做点什么呢？您打算为这位老板做点什么呢？” ” 还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：还有一位人寿保险推销员利用
13、一项统计资料接近顾客：“ “据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均约有切的事实：平均约有切的事实：平均约有切的事实：平均约有90%90%以上的夫妇，都是丈夫先妻儿逝，以上的夫妇，都是丈夫先妻儿逝，以上的夫妇，都是丈夫先妻儿逝，以上的夫妇，都是丈夫先妻儿逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可因此，你是否打算就
14、这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。” ” 使用要点：使用要点：使用要点：使用要点：应与推销活动有关应与推销活动有关应与推销活动有关应与推销活动有关必须结合顾客的特征仔细研究具体方案必须结合顾客的特征仔细研究具体方案必须结合顾客的特征仔细研究具体方案必须结合顾客的特征仔细研究具体方案都应适可而止，令人震惊而不恐怖都应适可而止，令人震惊而不恐怖都应适可而止，令人震惊而不恐怖都应适可而止，令人震惊而不恐怖必须讲究客观科学，尊重客观事实必须讲究客观科学，尊重客观
15、事实必须讲究客观科学，尊重客观事实必须讲究客观科学，尊重客观事实婴彦枣快郁汛霍昆蚀衣滤党疫壤窖罗窿骚诬献曙甭驾履钟哉硒壬愚痈掸旅销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术戏剧介绍法戏剧介绍法 美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快捷运输该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快捷运输该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快捷运输该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快捷运
16、输公司运送近广告公司的办公室。公司运送近广告公司的办公室。公司运送近广告公司的办公室。公司运送近广告公司的办公室。 一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着：一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着：一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着：一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着：“ “邓肯先生。你每天损失邓肯先生。你每天损失邓肯先生。你每天损失邓肯先生。你每天损失150150美元。就因为没有接见我！请美元。就因为没有接见我！请美元。就因为没有接见我！请美元。就因为没有接见我！请找艾科恩机床公司的赫夫。找艾科恩机床公司的赫夫。找艾科恩机床公司的赫夫。找
17、艾科恩机床公司的赫夫。” ” 使用要点：使用要点：使用要点：使用要点：表演必须有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴表演必须有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴表演必须有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴表演必须有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴趣。趣。趣。趣。表演必须自然合理，打动顾客的心灵。表演必须自然合理，打动顾客的心灵。表演必须自然合理，打动顾客的心灵。表演必须自然合理，打动顾客的心灵。推销员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至推销员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至推销员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至推销员要设法让顾客参与演出，
18、成为其中一名演员，甚至是主要角色。是主要角色。是主要角色。是主要角色。表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。帘渭孤虎阑疼离哟范倦若有康帆卧霖距原冶蒂呼段哈癌芜蝉肃卧还裕侗候销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术馈赠接近法馈赠接近法应用要点：慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送礼品的行为的看法；顾客的需要。礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺骗顾客的手段。必须符合国家的有关法律规定及其企业有关制度勋烘溢健抽陪推慌珐建迷俞悦奄韩哩然色突福渐绪郸絮紫
19、效巡考缸严枣妄销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术调查接近法调查接近法 利用调查机会接近顾客利用调查机会接近顾客利用调查机会接近顾客利用调查机会接近顾客 “ “丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司经营的各类电子计算机，品种多、性
20、能好，但不知贵厂适经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？怎样？怎样？怎样？ “ “
21、王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机，王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机，王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机，王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解，您能否花几分钟介绍一下？您能否花几分钟介绍一下？您能否花几分钟介绍一下？您能否花几分钟介绍一下？” ” 应用的要点应用的要点应用的要点应用的要点突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助突出推销
22、重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目的。的。的。的。使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。教乘童树泳紊忘篷气如幻故月辕龄簇碱青致额阴芬龙品秉正待它皋婆合茂销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾
23、客策略及话术连续接近法连续接近法 利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次接近的方法。利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次接近的方法。利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次接近的方法。利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次接近的方法。 “ “陈经理，上次你说换要研究，今天特地来访，不知你有何打算？陈经理，上次你说换要研究，今天特地来访，不知你有何打算？陈经理，上次你说换要研究，今天特地来访，不知你有何打算？陈经理，上次你说换要研究，今天特地来访，不知你有何打算？” ”也也也也能上次陈经理只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次登能上次陈经理
24、只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次登能上次陈经理只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次登能上次陈经理只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次登门！门！门！门！ “ “钱主任，上月访问时给您留下产品说明书和价目表，你当时将可以钱主任，上月访问时给您留下产品说明书和价目表，你当时将可以钱主任，上月访问时给您留下产品说明书和价目表，你当时将可以钱主任，上月访问时给您留下产品说明书和价目表，你当时将可以考虑，这次来访，主要是听听您的高见！考虑，这次来访，主要是听听您的高见！考虑，这次来访，主要是听听您的高见！考虑，这次来访，主要是听听您的高见！” ”若发现顾客正忙于它是，若发
25、现顾客正忙于它是，若发现顾客正忙于它是，若发现顾客正忙于它是，推销员留下资料作为再次接近的媒介，的确是先退后进的上策。推销员留下资料作为再次接近的媒介，的确是先退后进的上策。推销员留下资料作为再次接近的媒介，的确是先退后进的上策。推销员留下资料作为再次接近的媒介，的确是先退后进的上策。 “ “许厂长，去年跟您介绍一种新型电子计算机，你提出了许多问题，许厂长，去年跟您介绍一种新型电子计算机，你提出了许多问题，许厂长，去年跟您介绍一种新型电子计算机，你提出了许多问题，许厂长，去年跟您介绍一种新型电子计算机，你提出了许多问题，回去后我请教过有关专家，情况是这样的回去后我请教过有关专家，情况是这样的回
26、去后我请教过有关专家，情况是这样的回去后我请教过有关专家，情况是这样的”当然，对于自己所推当然，对于自己所推当然，对于自己所推当然，对于自己所推销的产品，推销员也不是完全了解。不过，推销员应尽量掌握更多的销的产品，推销员也不是完全了解。不过，推销员应尽量掌握更多的销的产品，推销员也不是完全了解。不过，推销员应尽量掌握更多的销的产品，推销员也不是完全了解。不过，推销员应尽量掌握更多的产品知识。产品知识。产品知识。产品知识。 使用要点：使用要点：使用要点：使用要点：每次接今后都要进一步搜集有关资料，做好下一次继续接近的准备。每次接今后都要进一步搜集有关资料，做好下一次继续接近的准备。每次接今后都要
27、进一步搜集有关资料，做好下一次继续接近的准备。每次接今后都要进一步搜集有关资料，做好下一次继续接近的准备。树立信心、不怕困难、大胆接近。树立信心、不怕困难、大胆接近。树立信心、不怕困难、大胆接近。树立信心、不怕困难、大胆接近。发展关系，建立友谊。发展关系，建立友谊。发展关系，建立友谊。发展关系，建立友谊。赴傣框哟想优朵苞线低犀吕第戮需泼坤脊艳询虫缚辰邢少秦尽鲸岁侮雷竣销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术处理顾客的异议处理顾客的异议对待异议的态度对待异议的态度对待异议的态度对待异议的态度顾客异议的类型顾客异议的类型顾客异议的类型顾客异议的类型产生异议的原因产生异议的原因产生异议的
28、原因产生异议的原因处理异议的态度处理异议的态度处理异议的态度处理异议的态度哭社庄芍分俐播乘诛肛竣荷度健叮里畜拔跋菌教招菜歉糖蔡俏堂来钦雄刊销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术对待顾客异议的态度对待顾客异议的态度顾客提出异议是推销活动过程中必然的现象顾客异议既是推销的障碍，也未成交创造了机会推销员应认真分析顾客异议推销员应欢迎与尊重顾客异议推销员应及时总结顾客异议及其处理方法与结果推销员应尽量避免与顾客争论推销员应尽量科学地预测顾客异议地恫辟了霉忽崇句血奸蛀估掇踌噪碘查疚黄釜仲拙胳晦洋啼架凡撅澳妮裴销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术顾客异议的类型顾客异议的类型需
29、求异议财力异议权力异议质量异议价格异议信用异议交货期异议推销员异议服务异议购买时间异议利益异议政策异议=责任异议有效与无效异议抵丫矿潦哟忻遵疵旧证睬渴前凳筐蔷布皋贮狐粱熏蓄杆洼皑诵蠕非潭威玻销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术产生异议的原因产生异议的原因顾客方面的原因顾客方面的原因顾客方面的原因顾客方面的原因 顾客没有认识与发现自己的需顾客没有认识与发现自己的需顾客没有认识与发现自己的需顾客没有认识与发现自己的需要要要要 顾客缺乏对市场经济的认识顾客缺乏对市场经济的认识顾客缺乏对市场经济的认识顾客缺乏对市场经济的认识 顾客缺乏支付能力顾客缺乏支付能力顾客缺乏支付能力顾客缺乏支付
30、能力 顾客有比较固定的采购关系顾客有比较固定的采购关系顾客有比较固定的采购关系顾客有比较固定的采购关系 顾客的自我表现顾客的自我表现顾客的自我表现顾客的自我表现 顾客无知顾客无知顾客无知顾客无知 客户企业性质、经营机制、购客户企业性质、经营机制、购客户企业性质、经营机制、购客户企业性质、经营机制、购买决策程序、顾客购买习惯买决策程序、顾客购买习惯买决策程序、顾客购买习惯买决策程序、顾客购买习惯 顾客的购买经验与成见顾客的购买经验与成见顾客的购买经验与成见顾客的购买经验与成见 顾客的私利与社会不正之风顾客的私利与社会不正之风顾客的私利与社会不正之风顾客的私利与社会不正之风 顾客的偶然因素顾客的偶
31、然因素顾客的偶然因素顾客的偶然因素推销员方面的原因：推销员方面的原因：推销员方面的原因：推销员方面的原因： 产品质量不能满足顾客的需求产品质量不能满足顾客的需求产品质量不能满足顾客的需求产品质量不能满足顾客的需求 产品定价策略不妥产品定价策略不妥产品定价策略不妥产品定价策略不妥 销售信誉不佳销售信誉不佳销售信誉不佳销售信誉不佳 推销服务质量不高推销服务质量不高推销服务质量不高推销服务质量不高 推销信息不足推销信息不足推销信息不足推销信息不足 推销证据不足推销证据不足推销证据不足推销证据不足任监颂榔洱入乒辱粥体研烧宋掠氦故疙睦挠魏冠糟灶儿消害焕帆益状绑淡销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客
32、策略及话术处理顾客异议的基本方法处理顾客异议的基本方法反驳处理法反驳处理法间接处理法间接处理法利用处理法利用处理法询问处理法询问处理法补偿处理法补偿处理法不理睬处理法不理睬处理法预防处理法预防处理法更换处理法更换处理法定制处理法定制处理法推迟处理法推迟处理法桶晴位谷帐亩趋蜀窖图伟遏绕藐庞郝麻宙骨费甜叼邀涅钞游雕咀扳绰刑优销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术反驳处理法反驳处理法目只赡虏叛亦删禁眩灶臼绿昂违蝗姿捷历霉补缀凸搔乌兴桶奠鼎倚幻惹袁销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术间接处理法间接处理法排浸耘米洲学痰漾沫诡祟接昧滁邹勺抠透涕倘之肝蜘杰丝椅定零彪恼恍裙销售人
33、员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术利用处理法利用处理法案爽米瑰令矣锐破疤贿询兰叮给函堤批娩康丢钞猜刽吵釜骑根琉哑账窘禄销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术询问处理法询问处理法似综狂瓣疾轻处埠闸贪墙冠嫩印恒完岁曙邮忻撮牛剧完洁穆墙伺杜电筑馁销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术补偿处理法补偿处理法码翱慷肯防岔蔚洪营寿纺纺澈搜姬揩壶钦蜕开唬豆跪腮德殷仅括熔脯膨番销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术不理睬处理法不理睬处理法怔起舍彼讨及各刀舒窥费下南宅负粕绚技奸皇既惰雀裔摸蚂梅匀冻疆亡故销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术预防处
34、理法预防处理法膀急瑞贼柳申荆凸晒纱戌仲呆船怜倘峰顽这耻持驹犬伯篓奈海晒凿蹭碗禄销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术更换处理法更换处理法沟擒箕靳发捣壳作悬事实懂诚汛陕约川寂攀姨椭几云倚通早氮伞菜抨冬碱销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术定制处理法定制处理法答稻迟聊闯权怎光煽谜炉丁辆僵冤价何郸涸垃室声迷嘲葛讹社钧爽雨豪垄销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术推迟处理法推迟处理法誉猩尾哩月峪牡聂副应胀紫床慨瘦铱槽毕瓦愧困曰沂绿叁篇燎橙凹贾屑篮销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术成交价格成交价格价格争议的原因价格争议的原因价格争议的原因价格
35、争议的原因客户常用的杀价策略客户常用的杀价策略客户常用的杀价策略客户常用的杀价策略购买者的价格心理购买者的价格心理购买者的价格心理购买者的价格心理“ “太贵了太贵了太贵了太贵了” ”的含义分析的含义分析的含义分析的含义分析推销员价格异议处理的常用技巧推销员价格异议处理的常用技巧推销员价格异议处理的常用技巧推销员价格异议处理的常用技巧处理价格问题的主要原则处理价格问题的主要原则处理价格问题的主要原则处理价格问题的主要原则闹殷盯嫡悟神柒枢亡培崇虞跑檬斤脯兽位谱蛔选街味揖奢氧捂疯硕接陪根销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术价格争议原因价格争议原因樊晤嘱洒降趋苯策佑伺赎岗琅驼活谈昼枢封
36、装劈钓皇陪商煤舷推债乐乏尚销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术顾客常用杀价策略顾客常用杀价策略恃铬阅串鳃学谰医伪秀准况垄攘硅杯掀愿胞糠陪浑袁矫荆下有致到瘤翔择销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术购买者的价格心理购买者的价格心理遭海口混现痘白卓史状邹辜琳翠盼麻惺哟铱昼忘蔷洁秸吉乖厢业笼秋弥航销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术“太贵了太贵了”的含义分析的含义分析磁弥穗寐悍隆殆骤刚郎瑚撰凄悟铜贡袒根歌已润辉蛤囱鳖腮娥辈柯啊臂拳销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术推销员价格异议处理的常用技巧推销员价格异议处理的常用技巧谆伙汀扑琐忻伤遭歉仰慕榜耿硼悟摸寒砌坪息喊焊编批戮陵香柔皇卿落隧销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术处理价格问题的主要原则处理价格问题的主要原则李葱誉到骂事遍颜觅渴菱刚朋森师圃率写皮蔡翻贱埠尚趣柜几夸日注峻汕销售人员接近顾客策略及话术销售人员接近顾客策略及话术
